1、單店業(yè)績(jī)提升-修改版第1頁(yè)，共54頁(yè)。 李建軍老師介紹連鎖經(jīng)營(yíng)管理專家清大MBA總裁班特約連鎖專家流程管理與優(yōu)化資深顧問 中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)實(shí)戰(zhàn)網(wǎng)高級(jí)研究員美國(guó)國(guó)際協(xié)會(huì)認(rèn)證高級(jí)管理顧問銷售與市場(chǎng)、連鎖與特許特約撰稿人 以解決問題為導(dǎo)向的咨詢式培訓(xùn)倡導(dǎo)者，本土實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷的實(shí)踐者 單店業(yè)績(jī)提升-修改版第2頁(yè)，共54頁(yè)?！狙芯砍晒夸N售與市場(chǎng)、連鎖與特許、全球品牌網(wǎng)、第一營(yíng)銷網(wǎng)、價(jià)值中國(guó)網(wǎng)等專業(yè)媒體發(fā)表；締造連鎖贏利系統(tǒng)、發(fā)掘連鎖贏利基因：中國(guó)化妝品零售業(yè)的鳳凰涅磐、連鎖企業(yè)擴(kuò)張的加速器BPM流程管理從人治轉(zhuǎn)向法治的保證等10余萬(wàn)字【服務(wù)顧客】 連鎖類：時(shí)運(yùn)汽修連鎖、車秘書連鎖、龍浩鞋服連鎖集團(tuán)、哈森鞋業(yè)連

2、鎖、百麗鞋業(yè)連鎖集團(tuán)、雅芳婷家紡連鎖、羅萊家紡連鎖集團(tuán)、小肥羊餐飲連鎖連鎖、四海酒店連鎖、千色店化妝品連鎖、魔方美容化妝品連鎖、資生堂化妝品連鎖、紅門科技電動(dòng)門連鎖、卓越陽(yáng)光太陽(yáng)能連鎖、海域石材連鎖、蘇寧家電連鎖、宏乘玩具連鎖、科聯(lián)電腦連鎖、愛施得手機(jī)連鎖等等其他類：TCL國(guó)際電工、美的小家電、青島啤酒、長(zhǎng)城干紅、左右家私、蘇泊爾、九陽(yáng)電器、皇明太陽(yáng)能、美菱冰箱、以純服飾、 蘋果公司 、黛安芬、耐克、ADIDAS、 恒大地產(chǎn)、7-11、中石化、新大洲本田、東風(fēng)汽車集團(tuán)、上海大眾、上汽集團(tuán)、西蒙電器、惠而浦、平安保險(xiǎn)、飛利浦照明等等單店業(yè)績(jī)提升-修改版第3頁(yè)，共54頁(yè)。目 錄連鎖店面經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀與對(duì)

3、策與出路 銷售業(yè)績(jī)持續(xù)提升的管理工具應(yīng)用 盈利分析：經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)分析與策略調(diào)整店面業(yè)績(jī)持續(xù)提升三大核武器 第一項(xiàng)核武器：診斷問題店面問題診斷工具實(shí)操 第二項(xiàng)核武器：拉動(dòng)業(yè)績(jī)店面促銷策劃與執(zhí)行 第三項(xiàng)核武器：推動(dòng)業(yè)績(jī)修煉絕對(duì)成交人才復(fù)制的模式與訓(xùn)練輔導(dǎo)方法單店業(yè)績(jī)提升-修改版第4頁(yè)，共54頁(yè)。- 調(diào)查之一：運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)如何規(guī)范? 該標(biāo)準(zhǔn)的沒標(biāo)準(zhǔn)，已經(jīng)標(biāo)準(zhǔn)的難執(zhí)行,那些內(nèi)容標(biāo)準(zhǔn)化,具有可復(fù)制性、可操作性。- 調(diào)查之二：運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)如何執(zhí)行? 店鋪員工重復(fù)工作自然倦怠，如何解決？如何讓店員重復(fù)工作快樂執(zhí)行？- 調(diào)查之三：如何培養(yǎng)適合的人才? 為什么無(wú)人可用?如何快速?gòu)?fù)制人才? - 調(diào)查之四：如何實(shí)現(xiàn)運(yùn)營(yíng)的遠(yuǎn)程督

4、導(dǎo)管控？ 督導(dǎo)的策略如何選擇? 執(zhí)行的督導(dǎo)機(jī)制不健全：如何實(shí)現(xiàn)由督到導(dǎo)、由“魔鬼”到“天使”的轉(zhuǎn)變？單店業(yè)績(jī)提升-修改版第5頁(yè)，共54頁(yè)。- 調(diào)查之五：店長(zhǎng)管理認(rèn)知欠缺 店鋪管理的標(biāo)準(zhǔn)不規(guī)范、不健全- 調(diào)查之六：執(zhí)行力不足 店鋪標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行的督導(dǎo)、考核機(jī)制不健全 - 調(diào)查之七：銷售管理薄弱 店鋪銷售管理、目標(biāo)管理、銷售技巧、客情關(guān)系管理、銷售流程能力管理、持續(xù)銷售能力的提升方法等有待加強(qiáng)單店業(yè)績(jī)提升-修改版第6頁(yè)，共54頁(yè)。目 錄連鎖店面經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀與對(duì)策與出路 銷售業(yè)績(jī)持續(xù)提升的管理工具應(yīng)用 盈利分析：經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)分析與策略調(diào)整店面業(yè)績(jī)持續(xù)提升三大核武器 第一項(xiàng)核武器：診斷問題店面問題診斷工具實(shí)操 第二

5、項(xiàng)核武器：拉動(dòng)業(yè)績(jī)店面促銷策劃與執(zhí)行 第三項(xiàng)核武器：推動(dòng)業(yè)績(jī)修煉絕對(duì)成交人才復(fù)制的模式與訓(xùn)練輔導(dǎo)方法單店業(yè)績(jī)提升-修改版第7頁(yè)，共54頁(yè)。*營(yíng)業(yè)額的系統(tǒng)分析：營(yíng)業(yè)額 = 客流量 X 進(jìn)入店率 X 成交率 X 平均客單價(jià) 商圈 店面形象 銷售技巧 商品組合 店鋪選址 燈光 組合銷售 促銷POP單店業(yè)績(jī)提升-修改版第8頁(yè)，共54頁(yè)。單店業(yè)績(jī)提升-修改版第9頁(yè)，共54頁(yè)。單店業(yè)績(jī)提升-修改版第10頁(yè)，共54頁(yè)。單店業(yè)績(jī)提升-修改版第11頁(yè)，共54頁(yè)。單店業(yè)績(jī)提升-修改版第12頁(yè)，共54頁(yè)。單店業(yè)績(jī)提升-修改版第13頁(yè)，共54頁(yè)。單店業(yè)績(jī)提升-修改版第14頁(yè)，共54頁(yè)。思考四個(gè)為什么？1、客人為什么進(jìn)

6、你店？2、客人為什么看你產(chǎn)品？3、客人為什么買你？4、客人為什么現(xiàn)在買你？單店業(yè)績(jī)提升-修改版第15頁(yè)，共54頁(yè)。個(gè)性與基本產(chǎn)品提供的需求主推商品 賣對(duì)比商品 托搭配商品 提升顧客價(jià)值眼球商品 看單店業(yè)績(jī)提升-修改版第16頁(yè)，共54頁(yè)。單店業(yè)績(jī)提升-修改版第17頁(yè)，共54頁(yè)。單店業(yè)績(jī)提升-修改版第18頁(yè)，共54頁(yè)。 銷售業(yè)績(jī)持續(xù)提升的金鑰匙 “超級(jí)管理漏斗” 1）、銷售過(guò)程分析與控制 流程設(shè)置 漏斗制作單店業(yè)績(jī)提升-修改版第19頁(yè)，共54頁(yè)。漏斗制作 1、主動(dòng)迎賓，捕捉機(jī)會(huì) 2、接近顧客，創(chuàng)造契合 3、探詢顧客，挖掘需求4、立體展示，固化需求 5、化解異議，建議購(gòu)買6、臨門一腳，關(guān)閉成交7、顧

7、客贈(zèng)言，超越期望300265192138653821單店業(yè)績(jī)提升-修改版第20頁(yè)，共54頁(yè)。案例：本月平均客流量為3000人，5個(gè)銷售員，人均接待600人。流程環(huán)節(jié)1234567捕捉機(jī)會(huì)創(chuàng)造契合挖掘需求產(chǎn)品介紹化解異議關(guān)閉成交超越期望銷售員1352258206149804236銷售員2323270230165954540銷售員3406302252145943129銷售員4285213160103653535銷售員53733102651861084038平均值348271223150883936沉淀概率0.850.780.820.670.590.440.92單店業(yè)績(jī)提升-修改版第21頁(yè)，共54頁(yè)

8、。 2）、銷售業(yè)績(jī)持續(xù)提升 沉淀概率 持續(xù)提升單店業(yè)績(jī)提升-修改版第22頁(yè)，共54頁(yè)。目 錄連鎖店面經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀與對(duì)策與出路 銷售業(yè)績(jī)持續(xù)提升的管理工具應(yīng)用 盈利分析：經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)分析與策略調(diào)整店面業(yè)績(jī)持續(xù)提升三大核武器 第一項(xiàng)核武器：診斷問題店面問題診斷工具實(shí)操 第二項(xiàng)核武器：拉動(dòng)業(yè)績(jī)店面促銷策劃與執(zhí)行 第三項(xiàng)核武器：推動(dòng)業(yè)績(jī)修煉絕對(duì)成交人才復(fù)制的模式與訓(xùn)練輔導(dǎo)方法單店業(yè)績(jī)提升-修改版第23頁(yè)，共54頁(yè)。盈利經(jīng)營(yíng)分析 成本分析(最大的成本是? )顧客分析(顧客消費(fèi)結(jié)構(gòu)?)商品分析(分析工具與策略?)單店業(yè)績(jī)提升-修改版第24頁(yè)，共54頁(yè)。銷售盈虧平衡點(diǎn)固定總成本平均毛利率固定總成本店面租金裝修物品折

9、舊人員工資水電稅金平均毛利率（總零售價(jià)總進(jìn)貨價(jià)）總零售價(jià)門店盈虧平衡點(diǎn)單店業(yè)績(jī)提升-修改版第25頁(yè)，共54頁(yè)。以一家店鋪為例，每月的店鋪?zhàn)饨鹗?0萬(wàn)元、人員管理費(fèi)12萬(wàn)元、水電費(fèi)2萬(wàn)元，稅費(fèi)1.4萬(wàn)元、交通費(fèi)1.6萬(wàn)元、投入成本的利息及其他費(fèi)用3萬(wàn)元。平均毛利率25%, 平均客單價(jià)是3000，進(jìn)店率5%，成交率10% 那么這家店的盈虧平衡點(diǎn)是多少呢？這家店鋪門口前的客流量達(dá)到多少才能保證店鋪不虧本呢？單店業(yè)績(jī)提升-修改版第26頁(yè)，共54頁(yè)。庫(kù)存分析管理商品回轉(zhuǎn)率= 銷售額 /（期初+期末存貨）/ 2安全庫(kù)存日平均銷量 x 補(bǔ)貨的天數(shù) 商品整體綜合周轉(zhuǎn)天數(shù)基本任務(wù)為 天，目標(biāo)任務(wù)為 天標(biāo)準(zhǔn)安全庫(kù)

10、存= 月銷售任務(wù) / 30天x 天目標(biāo)安全庫(kù)存= 月銷售任務(wù)/ 30天x 天單店業(yè)績(jī)提升-修改版第27頁(yè)，共54頁(yè)。內(nèi)容/報(bào)表日?qǐng)?bào)表周報(bào)表月報(bào)表商品銷售門店銷售統(tǒng)計(jì)表周商品銷售分析表月商品銷售分析表月度銷售對(duì)比表同期銷售對(duì)比表顧客狀況門店銷售統(tǒng)計(jì)表周顧客狀況分析表月顧客狀況分析表月顧客狀況對(duì)比表同期顧客狀況對(duì)比表員工業(yè)績(jī)本日店面員工銷售狀況表（通過(guò)門店系統(tǒng)查詢）本周員工銷售PK表本月員工銷售PK表日、周、月統(tǒng)計(jì)-分析報(bào)表單店業(yè)績(jī)提升-修改版第28頁(yè)，共54頁(yè)。類型 銷售額銷售額占比客單數(shù)客單數(shù)占比會(huì)員顧客鉆石卡金卡銀卡會(huì)員顧客總計(jì)非會(huì)員顧客大顧客小顧客非會(huì)員顧客總計(jì)總計(jì)顧客分析 月（周）顧客狀

11、況分析表（示意） 單店業(yè)績(jī)提升-修改版第29頁(yè)，共54頁(yè)。問題類明星類瘦狗類金牛類 暢銷度毛利貢獻(xiàn)度低高高商品分析單店業(yè)績(jī)提升-修改版第30頁(yè)，共54頁(yè)。商品分析商品銷售份數(shù)銷售百分比顧客歡迎指數(shù)價(jià)格銷售額銷售額百分比銷售額指數(shù)評(píng)價(jià) 商品1 600.261.326001560000.321.6 暢銷高利商品230180054000 商品3202200 44000 商品480120096000 商品540 3500140000 注：受歡迎指數(shù)各類商品銷售百分比/ 各類商品百分比 銷售額指數(shù)各類商品銷售額百分比/ 各類商品百分比 單店業(yè)績(jī)提升-修改版第31頁(yè)，共54頁(yè)。目 錄連鎖店面經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀與對(duì)策

12、與出路 銷售業(yè)績(jī)持續(xù)提升的管理工具應(yīng)用 盈利分析：經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)分析與策略調(diào)整店面業(yè)績(jī)持續(xù)提升三大核武器 第一項(xiàng)核武器：診斷問題店面問題診斷工具實(shí)操 第二項(xiàng)核武器：拉動(dòng)業(yè)績(jī)店面促銷策劃與執(zhí)行 第三項(xiàng)核武器：推動(dòng)業(yè)績(jī)修煉絕對(duì)成交人才復(fù)制的模式與訓(xùn)練輔導(dǎo)方法單店業(yè)績(jī)提升-修改版第32頁(yè)，共54頁(yè)。第一項(xiàng)核武器：診斷問題 魚骨圖店面問題診斷工具實(shí)操 作用：研究問題 邏輯排序 整體審視 標(biāo)準(zhǔn)：魚頭為核心問題 魚刺為問題關(guān)鍵要素經(jīng)驗(yàn)：?jiǎn)栴}分析 先易后難 假設(shè)驗(yàn)證 單店業(yè)績(jī)提升-修改版第33頁(yè)，共54頁(yè)。魚骨圖使用步驟 1 查找核心問題； 2 寫在魚骨頭上； 3 群策群力 4 問題分組 5 篩選總結(jié) 6 問題研

13、究 單店業(yè)績(jī)提升-修改版第34頁(yè)，共54頁(yè)。練習(xí)：某月營(yíng)業(yè)額下滑， 請(qǐng)你運(yùn)用魚骨圖做深入分析？單店業(yè)績(jī)提升-修改版第35頁(yè)，共54頁(yè)。促銷想說(shuō)愛你不容易?第二項(xiàng)核武器：拉動(dòng)業(yè)績(jī)店面促銷策劃與執(zhí)行單店業(yè)績(jī)提升-修改版第36頁(yè)，共54頁(yè)。促銷想說(shuō)愛你不容易?給我理由封閉促銷轉(zhuǎn)移陣地單店業(yè)績(jī)提升-修改版第37頁(yè)，共54頁(yè)。促銷有新意?1節(jié)日公關(guān)事件促銷2VIP會(huì)員顧客生日促銷3庫(kù)存=利潤(rùn)(造勢(shì))單店業(yè)績(jī)提升-修改版第38頁(yè)，共54頁(yè)。促銷的方式折扣降價(jià)優(yōu)惠卷抽獎(jiǎng)贈(zèng)品聯(lián)合促銷組合促銷單店業(yè)績(jī)提升-修改版第39頁(yè)，共54頁(yè)?！景咐懻摗?制定促銷方案？【頭腦風(fēng)暴】 總結(jié)集客方法？單店業(yè)績(jī)提升-修改版第4

14、0頁(yè)，共54頁(yè)?；顒?dòng)造勢(shì) 利益設(shè)置 利益表現(xiàn) 活動(dòng)策劃 活動(dòng)執(zhí)行 活動(dòng)總結(jié)促銷關(guān)鍵要素活動(dòng)背景目標(biāo)主題方案制定活動(dòng)布置售點(diǎn)布置現(xiàn)場(chǎng)控制POP宣傳禮品展示利益解說(shuō)靜態(tài)造勢(shì)動(dòng)態(tài)造勢(shì)消費(fèi)偏好控制成本體驗(yàn)互動(dòng)造勢(shì)心理績(jī)效評(píng)估不足之處改進(jìn)措施單店業(yè)績(jī)提升-修改版第41頁(yè)，共54頁(yè)。 促使顧客消費(fèi)的兩大動(dòng)機(jī)（情緒定律） 渴望獲得的感覺（快樂） 恐怕失去的感覺（痛苦） 優(yōu)秀促銷員必備的兩個(gè)重要的心理品質(zhì) 自信心 同理心品質(zhì)與價(jià)值的比較 （聚焦價(jià)值） 壓倒性商品功能特色 購(gòu)買可能性的80% 顧客為什么消費(fèi)?第三項(xiàng)核武器：推動(dòng)業(yè)績(jī)修煉絕對(duì)成交單店業(yè)績(jī)提升-修改版第42頁(yè)，共54頁(yè)。店面銷售導(dǎo)購(gòu)流程1、主動(dòng)等待，

15、捕捉機(jī)會(huì)2、接近顧客，創(chuàng)造契合3、探詢顧客，挖掘需求4、立體展示，固化需求 5、化解異議，建議購(gòu)買6、臨門一腳，關(guān)閉成交 7、顧客贈(zèng)言，超越期望相信顧客使用產(chǎn)品之后，有感謝之心單店業(yè)績(jī)提升-修改版第43頁(yè)，共54頁(yè)?！皺烟覙洹?挖掘顧客的最大購(gòu)買誘因單店業(yè)績(jī)提升-修改版第44頁(yè)，共54頁(yè)。 產(chǎn)品的不同特性可以滿足消費(fèi)者的差異化需求單店業(yè)績(jī)提升-修改版第45頁(yè)，共54頁(yè)。問對(duì)問題賺大錢 開放式 問題封閉式 問題養(yǎng)成問問題的習(xí)慣練習(xí)單店業(yè)績(jī)提升-修改版第46頁(yè)，共54頁(yè)。捕捉購(gòu)買信號(hào)及時(shí)成交假設(shè)成交法3+1+1成交法反敗為勝法單店業(yè)績(jī)提升-修改版第47頁(yè)，共54頁(yè)。目 錄連鎖店面經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀與對(duì)策與出

16、路 銷售業(yè)績(jī)持續(xù)提升的管理工具應(yīng)用 盈利分析：經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)分析與策略調(diào)整店面業(yè)績(jī)持續(xù)提升三大核武器 第一項(xiàng)核武器：診斷問題店面問題診斷工具實(shí)操 第二項(xiàng)核武器：拉動(dòng)業(yè)績(jī)店面促銷策劃與執(zhí)行 第三項(xiàng)核武器：推動(dòng)業(yè)績(jī)修煉絕對(duì)成交人才復(fù)制的模式與訓(xùn)練輔導(dǎo)方法單店業(yè)績(jī)提升-修改版第48頁(yè)，共54頁(yè)。1 ：人才復(fù)制系統(tǒng)組織保障：人才蓄水池內(nèi)容設(shè)置：“崗位手冊(cè) + 聲像教材” 復(fù)制方法：快速?gòu)?fù)制三步驟單店業(yè)績(jī)提升-修改版第49頁(yè)，共54頁(yè)。2：訓(xùn)練輔導(dǎo)方法OJT輔導(dǎo)法三明治式反饋魚缸訓(xùn)練法 單店業(yè)績(jī)提升-修改版第50頁(yè)，共54頁(yè)。3：公眾表達(dá)突破四要領(lǐng)準(zhǔn)備比資歷更重要心跳加速口干舌燥出虛汗兩腿發(fā)軟手發(fā)抖心神不安不

17、敢正視詞不達(dá)意盼望結(jié)束大腦空白1.成功冥想法 2.自我解脫法 3.生理舒緩法 4.壓力轉(zhuǎn)換法 單店業(yè)績(jī)提升-修改版第51頁(yè)，共54頁(yè)。規(guī)則PK內(nèi)容為團(tuán)隊(duì)與文化展示加學(xué)習(xí)心得分享，總時(shí)長(zhǎng)為15分鐘；學(xué)習(xí)心得分享由各隊(duì)派1名隊(duì)員代表本隊(duì)做陳述；總時(shí)長(zhǎng)剩余3分鐘時(shí)助教提示，超時(shí)1分鐘扣總分5分；評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：總分為100分，其中團(tuán)隊(duì)與文化20分，學(xué)習(xí)心得分享80分；各隊(duì)得分=其他隊(duì)長(zhǎng)評(píng)分均值40+導(dǎo)師評(píng)分60；終極PK得分2 +各隊(duì)在課程中得分=各隊(duì)最終得分；最終得分最高的團(tuán)隊(duì)成為本屆訓(xùn)練營(yíng)冠軍團(tuán)隊(duì)；各隊(duì)出場(chǎng)順序由各隊(duì)隊(duì)長(zhǎng)抽簽決定。終極PK規(guī)則單店業(yè)績(jī)提升-修改版第52頁(yè)，共54頁(yè)。感恩的心 感謝積極參與！單店業(yè)績(jī)提升-修改版第53頁(yè)，共54頁(yè)。組別課程得分PK最終得分一80859826352.836.9689.76*2= 179.52442.52二53889623749.533.8483.34*