1、 業(yè) 代 管 理報(bào)告人：高學(xué)四1目 錄1、浙江省2007年業(yè)代使用計(jì)劃2、業(yè)代的培訓(xùn)3、業(yè)代的管理與監(jiān)督2浙江省2007年業(yè)代使用計(jì)劃3業(yè)代使用計(jì)劃浙江省共有11個地級市（杭州市、嘉興市、湖州市；寧波市、紹興市、舟山市；金華市、衢州市；臺州市；溫州市、麗水市），32個市轄區(qū)，22個縣級市，35個縣，1個自治縣。至2005年底，浙江省總?cè)丝跒榧s5500萬（其中常住人口約4800萬、流動人口約700萬）。根據(jù)浙江市場2007年度市場開發(fā)計(jì)劃，業(yè)代人員計(jì)劃安排如下： 4業(yè)代使用計(jì)劃1、杭州/嘉興/湖州區(qū)域 1）杭州市/人口682萬：含8區(qū)/人口431萬（拱墅、上城、下城、江干、西湖、濱江、余杭、蕭山

2、）、3縣級市（臨安/人口51萬、富陽/人口62萬、建德/人口51萬）、2縣（桐廬/人口42萬、淳安/人口45萬），2007年目標(biāo)經(jīng)銷商為8家（杭州市區(qū)、余杭區(qū)、蕭山區(qū)、3縣級市、2縣），現(xiàn)有效經(jīng)銷商為2家（余杭、臨安）。2007年業(yè)代配置計(jì)劃為16人（含杭州市區(qū)主管1人），現(xiàn)有業(yè)代4人。5 2）嘉興市/人口338萬：含2區(qū)/人口84萬（秀城、秀洲）、3縣級市（平湖/人口50萬、海寧/人口64萬、桐鄉(xiāng)/人口66萬）、2縣（嘉善/人口38萬、海鹽/人口36萬），2007年目標(biāo)經(jīng)銷商為6家，現(xiàn)無有效經(jīng)銷商。2007年業(yè)代配置計(jì)劃為11人（含嘉興市區(qū)主管1人）。 3）湖州市/人口258萬：含2區(qū)/人口

3、107萬（吳興、南?。?縣（長興/人口62萬、德清/人口44萬、安吉/人口45萬），2007年目標(biāo)經(jīng)銷商為5家，現(xiàn)無有效經(jīng)銷商。2007年業(yè)代配置計(jì)劃為6人（含湖州市區(qū)主管1人）。6業(yè)代使用計(jì)劃4）杭州/嘉興/湖州區(qū)域2007年目標(biāo)經(jīng)銷商共計(jì)為19家，現(xiàn)有效經(jīng)銷商共計(jì)為2家；2007年人員配置計(jì)劃共計(jì)為33人（含3名主管），現(xiàn)有業(yè)代共計(jì)4人。7業(yè)代使用計(jì)劃2、寧波/紹興/舟山區(qū)域1）寧波市/人口548萬：含6區(qū)/人口202萬（海曙、江東、江北、鄞州、北侖、鎮(zhèn)海）、3縣級市（慈溪/人口102萬、余姚/人口84萬、奉化/人口49萬）、2縣（寧海/人口58萬、象山/人口53萬），2007年目標(biāo)經(jīng)銷

4、商為7家（寧波市區(qū)/鄞州、北侖/鎮(zhèn)海、3縣級市、2縣），現(xiàn)有效經(jīng)銷商為2家（慈溪、奉化）。2007年業(yè)代配置計(jì)劃為14人（含寧波市區(qū)主管1人），現(xiàn)有業(yè)代2人。8業(yè)代使用計(jì)劃2）紹興市/人口432萬：含1區(qū)/人口60萬（越城）、3縣級市（諸暨/人口106萬、上虞/人口77萬、嵊州/人口73萬）、2縣（紹興/人口72萬、新昌/人口44萬），2007年目標(biāo)經(jīng)銷商為5家，現(xiàn)有效經(jīng)銷商為2家（紹興市區(qū)、新昌縣）。2007年業(yè)代配置計(jì)劃為11人（含紹興市區(qū)主管1人），現(xiàn)暫無人員配置。9業(yè)代使用計(jì)劃3）舟山市/人口99.5萬：含2區(qū)/人口69萬（定海、普陀）、2縣（岱山/人口22萬、嵊泗/人口8.5萬），2

5、007年目標(biāo)經(jīng)銷商1家，現(xiàn)有經(jīng)銷商為1家（舟山市區(qū)）。2007年業(yè)代配置計(jì)劃為2人，現(xiàn)暫無人員配置。寧波/紹興/舟山區(qū)域2007年目標(biāo)經(jīng)銷商共計(jì)13家，現(xiàn)有效經(jīng)銷商共計(jì)為5家；2007年業(yè)代配置計(jì)劃共計(jì)為27人（含2名主管），現(xiàn)有業(yè)代2人。 10業(yè)代使用計(jì)劃3、金華/衢州區(qū)域1）金華市/人口456萬：含2區(qū)/人口90萬（婺城、金東）、4縣級市（蘭溪/人口66萬、永康/人口56萬、義烏/人口67萬、東陽/人口79萬）、3縣（武義/人口33萬、蒲江/人口44萬、磐安/人口21萬），2007年目標(biāo)經(jīng)銷商為7家，現(xiàn)有效經(jīng)銷商為3家（金華市區(qū)、蘭溪市、永康市）。2007年業(yè)代配置計(jì)劃為13人（含金華市區(qū)

6、主管1人），現(xiàn)有業(yè)代3人。11業(yè)代使用計(jì)劃2)衢州市/人口236萬：含2區(qū)/人口80萬（柯城、衢江）、1縣級市（江山/人口57萬）、3縣（常山/人口32萬、開化/人口27萬、龍游40萬），2007年目標(biāo)經(jīng)銷商為4家，現(xiàn)有效經(jīng)銷商為2家（江山市、常山縣）。2007年業(yè)代配置計(jì)劃為7人（含衢州市區(qū)主管1人），現(xiàn)有業(yè)代1人。3)金華/衢州區(qū)域2007年目標(biāo)經(jīng)銷商共計(jì)為11家，現(xiàn)有效經(jīng)銷商共計(jì)為5家；2007年業(yè)代配置計(jì)劃共計(jì)為20人（含2名主管），現(xiàn)有業(yè)代共計(jì)為4人。12業(yè)代使用計(jì)劃4、臺州區(qū)域 臺州市/人口546萬：含3區(qū)/人口143萬（椒江、黃巖、路橋）、2縣級市（臨海/人口110萬、溫嶺/人口

7、114萬）、4縣（三門/人口40萬、天臺/人口55萬、仙居/人口45萬、玉環(huán)/人口39萬），2007年目標(biāo)經(jīng)銷商為11家，現(xiàn)有效經(jīng)銷商為11家（椒江、黃巖、路橋；臨海；溫嶺、松門、澤國；4縣）。2007年業(yè)代配置計(jì)劃為16人（含臺州主管1人），現(xiàn)有業(yè)代13人。13業(yè)代使用計(jì)劃5、溫州/麗水區(qū)域1)溫州市/人口738萬：含3區(qū)/人口130萬（鹿海、甌海、龍灣）、2縣級市（瑞安/人口111萬、樂清/人口116萬）、6縣（永嘉/人口90萬、文成/人口37萬、平陽/人口84萬、泰順/人口35萬、洞頭/人口13萬、蒼南/人口122萬），2007年目標(biāo)經(jīng)銷商為家11家，現(xiàn)有效經(jīng)銷商為10家（溫州鴻福、溫州

8、慶利、溫州永強(qiáng)、瑞安、樂清、甌北/永嘉、鰲江/平陽、水頭/平陽、靈溪/蒼南、龍港/蒼南）。2007年業(yè)代配置計(jì)劃為21人（含溫州/樂清主管各1人），現(xiàn)有業(yè)代13人。14業(yè)代使用計(jì)劃 2)麗水市/人口251萬：含1區(qū)/人口36萬（蓮都）、1縣級市（龍泉/人口27萬）、7縣（縉云/人口44萬、青田/人口49萬、云和/人口11萬、遂昌/人口23萬、松陽/人口23萬、慶元/人口20萬、景寧/人口18萬），2007年目標(biāo)經(jīng)銷商5家，現(xiàn)有效經(jīng)銷商2家（麗水/景寧、縉云）。2007年人員配置計(jì)劃為6人，現(xiàn)有業(yè)代1人。 3)溫州/麗水區(qū)域2007目標(biāo)經(jīng)銷商共計(jì)為16家，現(xiàn)有效經(jīng)銷商共計(jì)為12家；2007年業(yè)代

9、配置計(jì)劃共計(jì)為27人（含2名主管），現(xiàn)有業(yè)代共計(jì)為14人。15業(yè)代使用計(jì)劃6、浙江省2007年目標(biāo)經(jīng)銷商共計(jì)為70 家，現(xiàn)有效經(jīng)銷商共計(jì)為35家； 2007年業(yè)代配置計(jì)劃共計(jì)為123人 ，現(xiàn)有業(yè)代共計(jì)為37人。（此業(yè) 代配置計(jì)劃隨著市場的發(fā)展與開 發(fā)進(jìn)度逐步實(shí)施)16業(yè) 代 培 訓(xùn)17業(yè)代培訓(xùn) 一家企業(yè)是否銷售業(yè)績好，它的產(chǎn)品是否暢銷，它的利潤是否豐厚，最主要是取決于以下七個方面。 第一，產(chǎn)品是否能滿足消費(fèi)者某種特定 的需要； 第二，產(chǎn)品的定位是否就是它的目標(biāo)消費(fèi)者； 第三，產(chǎn)品的市場推廣是否讓目標(biāo)消費(fèi)者聽 得到、看得到、感受得到； 18業(yè)代培訓(xùn)第四，產(chǎn)品的渠道推廣是否讓目標(biāo)消費(fèi) 者買得到；

10、第五，企業(yè)的薪資政策是否讓銷售人員、 研發(fā)人員賣力工作； 第六，產(chǎn)品的售后服務(wù)是否讓消費(fèi)者滿 意； 第七，企業(yè)各個部門的人員是否具備該 崗位所需要的知識與技能。 19業(yè)代培訓(xùn)可以看出，企業(yè)培訓(xùn)解決的僅僅是第七個問題，也就是傳授給企業(yè)各個部門的人員該崗位所需要的知識與技能。企業(yè)需要培訓(xùn)，培訓(xùn)確實(shí)能為受訓(xùn)者提供解決某些問題的方法和依據(jù)，但是，是否真正能聽完培訓(xùn)就產(chǎn)生效果，還要依靠學(xué)員們的認(rèn)真堅(jiān)定地執(zhí)行培訓(xùn)老師所傳授的內(nèi)容。為了提高業(yè)代的戰(zhàn)斗力與戰(zhàn)斗技巧，我們要定期或不定期的對業(yè)代進(jìn)行培訓(xùn)，我認(rèn)為主要應(yīng)從以下幾方面進(jìn)行：20業(yè)代培訓(xùn)1、企業(yè)背景介紹（包括企業(yè)的發(fā)展歷程、企業(yè)精神、企業(yè)宗旨、企業(yè)口號、

11、企業(yè)站略目標(biāo)、企業(yè)的遠(yuǎn)景規(guī)劃等）。2、產(chǎn)品知識培訓(xùn)（包括產(chǎn)品包裝、品項(xiàng)、價格、口感、功能、賣點(diǎn)等）。3、銷售技巧的培訓(xùn) 銷售人員主要的任務(wù)是：銷售。銷售技巧最重要的課程是克服拒絕！銷售的第一課是從被拒絕開始的。那怎樣才能不被拒絕呢？除了業(yè)代要熟知公司的產(chǎn)品知識外，還要掌握以下一些銷售技能：21業(yè)代培訓(xùn)A、要了解飲料的特性（擴(kuò)張性、沖動性）B、拜訪八步驟的培訓(xùn)（準(zhǔn)備工作、檢查廣告、打招呼、生動化、檢查/清理庫存、銷售訪問、確認(rèn)訂貨、感謝客戶）C、標(biāo)準(zhǔn)生動化的培訓(xùn)（產(chǎn)品陳列等）D、存貨管理（安全存貨1.5倍原則）E、利潤的故事F、四步推銷法（吸引客戶利潤的故事預(yù)見并消除客戶異議有效地成交）。 22

12、業(yè)代培訓(xùn)4、了解自己和對手的競爭優(yōu)劣5、區(qū)域經(jīng)理的言傳身教（實(shí)地培訓(xùn)）6、年終聚會（互相交流、提高凝聚力小禮品）7、現(xiàn)代渠道操作技巧等8、執(zhí)行力培訓(xùn)23業(yè)代的管理與監(jiān)督24業(yè)代的管理與監(jiān)督俗話說“沒有規(guī)矩，不成方圓”，針對業(yè)代的管理和監(jiān)督，我個人認(rèn)為應(yīng)從 以下幾方面著手：1、情緒管理2、目標(biāo)管理3、過程管理4、制度管理25業(yè)代的管理與監(jiān)督情緒管理 情緒管理 銷售團(tuán)隊(duì)往往是企業(yè)中流動性非常強(qiáng)的一個團(tuán)隊(duì)。企業(yè)除了在硬件：包括考核機(jī)制、績效管理機(jī)制、物質(zhì)獎勵機(jī)制等方面給予明確的指導(dǎo)外，更要引導(dǎo)員工自發(fā)對自己的職業(yè)生涯做出規(guī)劃、管理，找到對應(yīng)的情緒面，有的放矢地開展銷售人員的職業(yè)生涯與情緒管理，從而加

13、強(qiáng)銷售團(tuán)隊(duì)、銷售人員的歸屬感。 26一、銷售人員的情緒周期及相對應(yīng)的職業(yè)生涯周期 27業(yè)代的管理與監(jiān)督情緒管理二、初步了解銷售人員的情緒和工作表現(xiàn)之后，企業(yè)如何更好地對銷售人員進(jìn)行情緒規(guī)劃和管理呢？ 積極的期望促使人們向好的方向發(fā)展，消極的期望則使人向壞的方向發(fā)展。企業(yè)要充分表現(xiàn)出對銷售、業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)、人員的支持、信任。前線人員得到的信任與支持越多，他們干得就越好。他們也會將這種正向良好的情緒帶到企業(yè)的其他部門和企業(yè)外的市場和客戶處。將企業(yè)發(fā)展推入高速發(fā)展的快車道。 28業(yè)代的管理與監(jiān)督情緒管理1、在銷售人員開始探索性工作的第一年（興奮期）中，要鼓勵肯定而不是打擊他們的工作熱情與積極性，盡量增加他

14、們以專業(yè)身份與客戶見面、進(jìn)行銷售的機(jī)會，讓他們用自己的情緒去帶動客戶。 對于其業(yè)務(wù)不熟悉的地方，盡量給多一些學(xué)習(xí)的空間和機(jī)會（實(shí)行“一幫一”、“師徒制” 等） 29業(yè)代的管理與監(jiān)督情緒管理2、對于穩(wěn)定期的銷售人員，最重要的工作是尋找他們情緒中的熱鍵：興奮點(diǎn)與關(guān)鍵點(diǎn)，并利用各種有形的物質(zhì)獎勵、無形的系統(tǒng)、制度去調(diào)動他們的熱情，讓他們與新進(jìn)來的銷售人員互相激勵。3、而對于抱怨期的銷售人員，企業(yè)必須不斷將他們強(qiáng)制性地將他們踢回興奮期，找回當(dāng)初的積極與興奮，找到他們對產(chǎn)品服務(wù)中肯定的地方，否則他們將會進(jìn)入到陣亡期。 30業(yè)代的管理與監(jiān)督情緒管理三、銷售人員自己也要抱著自覺、自醒的態(tài)度，根據(jù)自己的工作表

15、現(xiàn)主動反思反省自己所處的職業(yè)生涯周期的狀態(tài)特質(zhì)，不斷對自己的心態(tài)情緒進(jìn)行調(diào)整，管理壓力，不斷為自己的成長加油。在不斷自我挑戰(zhàn)、自我突破的同時，保持健康、快樂的心理。 在不同情緒階段銷售人員要自省的重點(diǎn)略有不同。 31業(yè)代的管理與監(jiān)督情緒管理1、興奮期的銷售人員：擬定目標(biāo)，不斷沖刺。 每達(dá)到一個自己的短期目標(biāo)后，就充滿力量地對自己說：“太棒了，我做到了。我知道我一定行的?！北３钟淇斓木衩婷矊砀嗟暮眠\(yùn)。 32業(yè)代的管理與監(jiān)督情緒管理 2、穩(wěn)定期的銷售人員：找準(zhǔn)情緒熱鍵 穩(wěn)定期的銷售人員要不斷自我挑戰(zhàn)，找到自己的情緒熱鍵。一個簡單的方法是設(shè)立自己的經(jīng)驗(yàn)閥：和自己或拍檔約定一個小動作來慶賀成

16、功，也可以是一個小小的吉祥物或衣服。這些只需要你自己心知肚明就可以了。每次需要情緒上揚(yáng)的時候，就用小動作或吉祥物、衣服來提醒自己：我應(yīng)該去到那種狀態(tài)了。 33業(yè)代的管理與監(jiān)督情緒管理3、抱怨期的銷售人員：試穿別人的鞋（換位思考）4、陣亡期的銷售人員：回首來路，從頭再來 陣亡期的銷售人員不妨先暫停一下自己手上的工作，想一想自己當(dāng)初為什么選擇這個職業(yè)，想給創(chuàng)造什么樣的價值，取得什么樣的成就，現(xiàn)在都有哪些目標(biāo)是達(dá)到了的，哪些還沒有達(dá)到，沒有達(dá)到的目標(biāo)中哪些是可以目前的工作可以實(shí)現(xiàn)的，哪些不是，哪些是自己的可控因素，哪些不是。同時為自己的職業(yè)發(fā)展定下一個“停損點(diǎn)”，如果覺得自己的付出煩惱已遠(yuǎn)遠(yuǎn)超值，就

17、接受現(xiàn)狀，吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，開始尋找下一個切入點(diǎn)。 34業(yè)代的管理與監(jiān)督情緒管理職業(yè)生涯的與情緒與銷售業(yè)績息息相關(guān)，不斷保持、更新銷售團(tuán)隊(duì)、人員高漲的激情，將會為企業(yè)創(chuàng)造更大的價值。 35業(yè)代的管理與監(jiān)督目標(biāo)管理 目標(biāo)管理 業(yè)代的目標(biāo)管理包括“每日/每月銷量目標(biāo)”與“市場目標(biāo)”，為了更好地激勵一線業(yè)代的工作積極性，銷量目標(biāo)考核做“減法”，市場目標(biāo)考核做“加法”。（浙江省準(zhǔn)備從2007年1月份起先從溫州、臺州兩區(qū)域起開始“業(yè)代目標(biāo)考核”改革試點(diǎn)，改變僅并“一張報(bào)表”就發(fā)工資的現(xiàn)狀。36業(yè)代的管理與監(jiān)督目標(biāo)管理 1、銷量目標(biāo)： 1）業(yè)代配備最低標(biāo)準(zhǔn)：經(jīng)銷商當(dāng)月回 款發(fā)貨3萬/人（40萬/年配1人）。

18、2）區(qū)域經(jīng)理根據(jù)本區(qū)域當(dāng)月銷量目標(biāo)， 給所轄業(yè)代下達(dá)當(dāng)月“日銷量”目標(biāo)， 并每天以短信方式上報(bào)。 3）沒半月抽查一次“日銷量”達(dá)成的真實(shí) 性。 4）日銷量考核做“減法”。37業(yè)代的管理與監(jiān)督目標(biāo)管理 2、市場目標(biāo) 1）每月市場目標(biāo)包括客戶拜訪、客戶成 交率、新客戶開發(fā)率、鋪市率、生 動化、新品推廣等。 2）每月市場目標(biāo)由區(qū)域經(jīng)理根據(jù)當(dāng)?shù)厥?場實(shí)際狀況給業(yè)代下達(dá)。 3）市場目標(biāo)考核實(shí)行“加法”，由區(qū)域經(jīng) 理進(jìn)行考核，并反映在每月工資中。 （附“考核表”）38業(yè)代的管理與監(jiān)督行程管理 行程管理 對業(yè)代拜訪的行程我們要進(jìn)行監(jiān)督與管理，業(yè)代的行程管理要規(guī)范以下一些要點(diǎn)： 1、合理的拜訪路線（客戶卡、線路圖） 2、合理的拜訪頻率（路線設(shè)立原則：從遠(yuǎn)到近、合理的拜訪客戶數(shù)-50家/天等） 39業(yè)代的管理與監(jiān)督行程管理 3、有效的時間管理 1）分類 A、直接效益時間：能夠直接創(chuàng)造銷量的 時間，即“在售點(diǎn)內(nèi)的時間”。 B、間接