1、銷售實務(wù)講師介紹2課程綱要目的：運用銷售話術(shù)，掌握銷售流程，提高 銷售技能目標(biāo)：熟練掌握銷售話術(shù)并能應(yīng)用到實務(wù)中過程：240分鐘要領(lǐng)：理解、背誦、演練收獲：掌握銷售話術(shù)，提升銷售技能3課程大綱一、產(chǎn)品銷售的意義二、專業(yè)化銷售實務(wù)三、模擬演練4一、產(chǎn)品銷售的意義產(chǎn)品只有滿足客戶的需求、被客戶購買才能真正實現(xiàn)產(chǎn)品的意義壽險產(chǎn)品只有被客戶購買才能實現(xiàn)保險的功能產(chǎn)品銷售是實現(xiàn)產(chǎn)品價值的唯一途徑5課程大綱一、產(chǎn)品銷售的意義二、專業(yè)化銷售實務(wù)三、模擬演練6二、專業(yè)化銷售實務(wù)（一）銷售面談（二）轉(zhuǎn)介紹（三）拒絕處理7A1示例 楊太平，男，35歲，現(xiàn)任職于一家軟件公司部門經(jīng)理，年薪10萬。8銷售面談“三個一”

2、說金泰一句話說金泰一張表說金泰一幅圖說金泰9業(yè)：楊先生，我們公司推出一個“一險多能,三險合一”的新型理財賬戶！您有沒有興趣，我花5分鐘給您介紹一下？(金泰人生)業(yè)：楊先生，我知道您一向見多識廣，想跟您探討一個問題可以嗎？客：當(dāng)然可以。業(yè)：您說人這么辛苦地奔波是為了什么？客：為了生活、為了錢。業(yè)：您說得不錯，其實說穿了就是為了賺錢，因為有了錢才可以生活得更好，才談得上生活品質(zhì)，對吧？客：是?。I(yè)：理財就是解決“開源節(jié)流”的問題，“節(jié)流”比“開源”更重要。我們公司新推出的“金泰人生”就可以解決“節(jié)流”的問題。它是“活著領(lǐng)錢（部分轉(zhuǎn)換成年金領(lǐng)?。?，病了領(lǐng)錢（重疾或全殘賠付），走了還領(lǐng)錢（身故賠付）”

3、我花5分鐘給您介紹介紹吧接觸話術(shù)：一句話說金泰10業(yè)：楊先生，這份保障計劃非常全面，也非常簡單，在投保生效后，相當(dāng)于我們公司馬上給你開了一個10萬元的帳戶，當(dāng)然，帳戶上的錢是你的，但密碼暫由我們公司管理，因為在今后的每一年，我們都將按當(dāng)年度的分紅往你的帳戶里不斷的存錢，具體的保障利益分成以下四部分： 說明話術(shù)：一句話說金泰11 第一：安全保障：這份計劃非常好的地方就是在擁有了10萬基本保險金額以后，每年以保額分紅的方式不斷遞增，如果按目前的中檔分紅回報來測算的話，到60歲達(dá)到16萬，到70歲達(dá)到19萬，到80歲時，達(dá)到23萬，到了90歲就更高了，達(dá)到26萬。 第二：你不要擔(dān)心這筆錢留在公司太久

4、，本來保險就是防萬一的，有事賠錢，沒事就當(dāng)存錢，而且這個計劃最大的好處也就是第二利益：它擁有一個非常人性化的現(xiàn)金領(lǐng)取轉(zhuǎn)帳帳戶，如果急用現(xiàn)金，你可以通過抵押貸款、減保等方式部分或全部提取現(xiàn)金，非常的自由方便。如果按目前的中檔分紅回報來測算的話，到60歲的時候可以提取8.8萬，如果不領(lǐng)取到70歲的時候可以提取13萬，如果不領(lǐng)取到80歲的時候可以提取高達(dá)18萬。一句話說金泰說明話術(shù)：12 第三：身價保障不斷在增值，可以現(xiàn)金做轉(zhuǎn)換，而且，投保后還擁有了10萬元的35種重大疾病保障，如果是在10年的繳費期間內(nèi)發(fā)生重大疾病，免繳后期每一年的保險費，增值部分的保險金不但有效還能繼續(xù)參與每年分紅。 第四：這份

5、計劃還非常的靈活，充分考慮了現(xiàn)代人買保險要自己享受的特點，年輕時獲得高保障，年老時又可以自由領(lǐng)取當(dāng)養(yǎng)老金，如果你覺得需要，李先生可以選擇在60歲末時將合同的現(xiàn)金價值和特別紅利（共88162元）全部轉(zhuǎn)換為年金產(chǎn)品，每年領(lǐng)取4461元（不含增額紅利部分），直到100歲為止。當(dāng)然領(lǐng)不領(lǐng)，怎么領(lǐng)，什么時候開始領(lǐng)完全由你自己來決定。說明話術(shù)：一句話說金泰13業(yè)：我們這個險種就是“年輕時買保障，年老時當(dāng)養(yǎng)老！”年輕的時候，我們風(fēng)里來雨里去，風(fēng)險系數(shù)大需要更多的保障，這款險種保障會逐年遞增。當(dāng)有一天我們年老的時候，保險公司給你一筆養(yǎng)老金，讓你老來無憂.而且終身享有一筆大病保險金。楊先生，不知道這個個計劃,

6、我解釋得是否清楚呢？楊：解釋得挺清楚了。業(yè)：那您看受益人是寫您愛人還是孩子？楊：孩子吧。業(yè)：請您拿出您的身份證我?guī)湍鲆幌碌怯洝I(yè)：楊先生,請您在保單上簽字。業(yè)：楊先生，我們公司實行了零現(xiàn)金，保費通過銀行轉(zhuǎn)帳，請問您有銀行卡嗎（公司規(guī)定的銀行）？卡號是多少？促成話術(shù)：一句話說金泰14楊先生選擇“金泰人生”保障計劃，基本保額10萬，每年存7170元，10年交清，保障情況如下：保單年度年齡重疾保障金身價保障金一次性領(lǐng)取金266010萬16107488162367010萬191910131307468010萬227111182111569010萬2672222366231.此利益以中檔利益演示，該演

7、示純粹是描述性的。2.上述數(shù)值均指保單年度末數(shù)值。一張表說金泰15生命價值每年存7170元，存10年,共存71700元.人的一生80歲70歲60歲此利益以中檔利益演示，該演示純粹是描述性的，分紅是不確定的。一幅圖說金泰16生命價值35種重疾保障10萬元每年存7170元，存10年,共存71700元.人的一生80歲70歲60歲此利益以中檔利益演示，該演示純粹是描述性的，分紅是不確定的。一幅圖說金泰17生命價值35種重疾保障10萬元每年存7170元，存10年,共存71700元.人的一生80歲70歲60歲養(yǎng)老約18萬養(yǎng)老約13萬養(yǎng)老約8.8萬此利益以中檔利益演示，該演示純粹是描述性的，分紅是不確定的。

8、一幅圖說金泰18生命價值35種重疾保障10萬元每年存7170元，存10年,共存71700元.人的一生80歲70歲60歲身價約23萬養(yǎng)老約18萬身價約19萬養(yǎng)老約13萬身價約16萬養(yǎng)老約8.8萬重疾有保障保額年年漲轉(zhuǎn)換可養(yǎng)老此利益以中檔利益演示，該演示純粹是描述性的，分紅是不確定的。產(chǎn)品特色一幅圖說金泰19游戲音樂(先背誦20分鐘)接 龍 游 戲20服務(wù)承諾 業(yè)：很高興，您和您的家人擁有了這份保 障，它一定會為你的生活錦上添花。 也感謝您對我工作的支持，我一定會為您提供最專業(yè)的服務(wù)。正式的保單我會盡快送到您手上。有什么問題你 可以隨時聯(lián)系我。21轉(zhuǎn)介紹(1) 業(yè)：楊先生，非常感謝你對我的信任,我

9、將提供 專業(yè)的服務(wù)，讓你滿意。 楊: 那太感謝你了. 業(yè): 不客氣!如果因特殊情況，比如你外出或者 地址變更，我一時與你聯(lián)系不上話，你的 親朋中找誰比較方便呢？ 楊: 讓我想想,那就找XX吧! 業(yè): (記錄)他的電話是？地址是？ 如果她不在呢？找誰？電話？地址？22轉(zhuǎn)介紹(2)業(yè)：楊先生，非常感謝您對我的信任，我將提供專業(yè)的服務(wù)，讓你滿意。 還有一件事情想麻煩你，請您介紹 兩位象你這么有責(zé)任心又有愛心的朋友給我好嗎？（遞筆，卡片） 23客：我急用錢了能領(lǐng)嗎？業(yè)：能領(lǐng)，我們這個險種是“可以存，可以領(lǐng)，可以半存 半領(lǐng)！”這個險種是個分紅險，放在這里每年享受公司的盈利分紅，分紅是以保額的方式給你；同

10、時你還可以轉(zhuǎn)換年金，每年可以領(lǐng)錢；或者你半存半領(lǐng)，保障到終身！拒絕處理話術(shù)(1)24拒絕處理話術(shù)(2) 客：等到需要時，再找您投保 業(yè)：我是可以等，但幸福美滿的日子是否會等人呢？要 有健康的身體才能投保，保險是為防萬一，所以最 好是備而不用,真的到了“需要的時候”,可能已經(jīng) 來不及了. 再說,保費是按年齡計算的，年齡越大保費也就越貴 也許你覺得差一兩歲差不了很多,但20年累積下來, 也是個不小的數(shù)字，況且早買早安心。根據(jù)我從事 壽險多年的經(jīng)驗，有許多人因健康有問題而想投保 時卻不能再投。我不希望這種遺憾的事情發(fā)生在我 的好朋友身上。25拒絕處理話術(shù)(3) 客：我相信自己的能力，能賺到一筆錢來應(yīng)

11、急。 業(yè)：我完全相信你有這個能力，但有錢不一定存得 住，因為人一有錢就管不住自己的手，錢少買 衣服買電器，錢多就買房子買車，可是，一旦 有急事需要大筆用錢，賣車賣房不一定來得及， 而且可能還得不到一個好價錢,但是買了保險， 就能解決這個問題 。26拒絕處理話術(shù)(4) 客：我再和愛人商量商量 業(yè)：楊大哥，真的為您愛人感到驕傲。說真的，在一 個家庭當(dāng)中，做老公的如此尊重自己的老婆，說明 你們的家庭關(guān)系好。而且如果是我，也會這樣，畢 竟買保險是關(guān)系到家庭未來生活的大事，何況開支 也不是小數(shù)，應(yīng)該跟愛人商量一下才是。27 可是，不知道你有沒有想過，您拿這樣的問題去征求愛人的意見，反而會使她非常為難 (

12、稍停頓) 。因為，如果她為了省錢不同意買，當(dāng)需要的時候又沒有，這對她來說是很不公平的。如果她生活的不好,這肯定不是你愿意看見的. 可是，如果她很高興說要買呢？畢竟當(dāng)她最終受益的時候，是拿您的健康甚至生命為代價得來的，這又是她所不愿意的。所以，你不如當(dāng)做一份禮物送給她，我想在送禮物的時候，不預(yù)先告訴對方，對方是不會生氣的吧 。拒絕處理話術(shù)(4)28拒絕處理話術(shù)(5) 客：單位已經(jīng)幫我買過了，我沒有必要再買 業(yè)：你的公司對員工的福利待遇很不錯，不過也可以 看得出保險是真的很重要的，否則公司就不會花 錢為你們投保了。 但是你知道單位為你們辦理的是什么保險嗎? 你是否清楚，當(dāng)你有某種需要的時候，單位幫你 投保的那點保險是不是能滿足你的需要？如果是 社會統(tǒng)籌保險只是滿足最基本的生活需求，商業(yè) 保險可以彌補社會統(tǒng)籌保險的不足。我們來了解 一下好嗎？29拒絕處理話術(shù)之通用技巧當(dāng)客戶提出不熟悉的拒絕問題時: 您說得很有道理（yes),但是（but） （繞回我們要說的話或客戶需求）例如-客戶：“我沒有這個預(yù)算?！睒I(yè)： 是的，楊先生，我很了解。一個月要存 XXX元是并不容易。但是如果投保，將 來家人的生活會得到保障?，F(xiàn)在一個月 XXX元并不會影響很大，但在未來會有 很大的差別，而且這份安定感更是可貴。30三、模擬演練時間：30分鐘