1、服務(wù)產(chǎn)品NFABE設(shè)計(jì)與銷售應(yīng)用瀾海源創(chuàng)公司高級(jí)講師王 同2013年04月02 日 青島課程收益【引言】：從產(chǎn)品經(jīng)理，到銷售經(jīng)理，到市場(chǎng)宣傳，到服務(wù)營(yíng)銷渠道，在內(nèi)部傳遞過(guò)程中，需要統(tǒng)一的銷售語(yǔ)言，準(zhǔn)確傳遞服務(wù)產(chǎn)品的目標(biāo)客戶需求特征，產(chǎn)品價(jià)值，優(yōu)勢(shì)和賣點(diǎn)，從而幫助產(chǎn)品經(jīng)理解決服務(wù)產(chǎn)品設(shè)計(jì)發(fā)布，市場(chǎng)營(yíng)銷推廣，銷售執(zhí)行的銜接性問(wèn)題?！菊n程目的】：以銷售工具NFABE為線，統(tǒng)一產(chǎn)品研發(fā)、市場(chǎng)宣傳和銷售人員的意識(shí)和口徑，更好的服務(wù)消費(fèi)者 將NFAB的方法運(yùn)用于產(chǎn)品市場(chǎng)宣傳 將NFAB的方法運(yùn)用于銷售技巧提升【授課方式】 ：采用講師講述、案例分析、分組討論、互動(dòng)答疑、情景模擬演練等方式【課程時(shí)長(zhǎng)】 ：14

2、：0018：00課程綱要第一篇：產(chǎn)品的NFABE法則與練習(xí)第二篇：基于客戶需求的產(chǎn)品推介一、NFABE是什么（先請(qǐng)記?。㎞need；需求Ffeature；特征Aadvantage；優(yōu)點(diǎn)Bbenefit；利益EEvidence；證據(jù)以加速度-超級(jí)盤升級(jí)產(chǎn)品為例 N -你看的顧客電腦桌面上有很多大型網(wǎng)游圖標(biāo)（游戲發(fā)燒友）、還給你抱怨玩游戲總卡(顧客的特征)F-因?yàn)槲覀兂?jí)盤采用的是不同于機(jī)械盤的讀寫技術(shù)，無(wú)尋道時(shí)間A-所以讀寫的速度就更快B-也就是說(shuō)，您在玩網(wǎng)游時(shí)會(huì)更加流暢，極致網(wǎng)游體驗(yàn)E -您看，要不我先幫您裝上你對(duì)比一下？我自己其實(shí)也很愛打游戲，以前機(jī)子慢太掃興了，現(xiàn)在用了超級(jí)盤后，整體速度都

3、得到大幅提升 二、客戶心中的問(wèn)題FABE的理論基礎(chǔ)1：“我為什么要聽你講？”2：“這是什么？”3：“（你有很多優(yōu)點(diǎn)）那又怎么樣？”“4：“誰(shuí)這樣說(shuō)的？或，還有誰(shuí)買過(guò)？”三、加速度-超級(jí)盤F（feature） 速度快：固態(tài)硬盤不用磁頭，沒有了機(jī)械硬盤的尋道時(shí)間，同時(shí)隨機(jī)讀取，磁盤讀取和寫入速度非常的快，延遲很小穩(wěn)定性高：由于固態(tài)硬盤采用閃存芯片作為存儲(chǔ)介質(zhì)，不會(huì)出現(xiàn)機(jī)械硬盤盤片劃傷以及其它機(jī)械故障，抗震性也增強(qiáng)，所以硬盤穩(wěn)定大幅提高。 安靜：還有就是因?yàn)闆]有電機(jī)馬達(dá)，所以工作時(shí)沒有普通硬盤那種吱吱聲適用環(huán)境更廣：固態(tài)硬盤因?yàn)闆]有機(jī)械盤的空隙，適應(yīng)的工作環(huán)境，如溫度、壓力等更廣；加速度-超級(jí)盤A（

4、advantage）速度快。 提高電腦開關(guān)機(jī)的速度、運(yùn)行各種辦公文件速度、多操作界面以及多任務(wù)運(yùn)行時(shí)速度，大游戲加載的速度，使用更流暢； 省電，電池續(xù)航時(shí)間長(zhǎng)。電耗低，實(shí)施了超極盤升級(jí)的筆記本電腦，能夠省電20-40%，電池續(xù)航時(shí)間明顯延長(zhǎng)。運(yùn)行超靜音。超極盤具備獨(dú)特的數(shù)據(jù)讀寫技術(shù)，克服了傳統(tǒng)硬盤在讀寫數(shù)據(jù)時(shí)，噪音大的缺陷，確保筆記本電腦操作時(shí)無(wú)噪音。使用方便。不需要改動(dòng)顧客機(jī)器任何構(gòu)造直接加載，體積小，重量輕，不影響整機(jī)重量 適用更廣泛的“使用環(huán)境”。對(duì)低溫、高溫、高壓環(huán)境下使用性能更穩(wěn)定。性能穩(wěn)定：發(fā)熱低、抗摔、故障率低；與傳統(tǒng)機(jī)械盤相比超極盤專門針對(duì)聯(lián)想電腦，保證最佳兼容性；提供聯(lián)想軟件

5、服務(wù)，并且超極盤升級(jí)服務(wù)不影響聯(lián)想整機(jī)的保修和延保；附帶聯(lián)想公司的專業(yè)服務(wù)：聯(lián)想提供了樂(lè)享家測(cè)速、系統(tǒng)遷移或重裝、系統(tǒng)優(yōu)化、系統(tǒng)備份、系統(tǒng)恢復(fù)和數(shù)據(jù)備份等解決方案。在服務(wù)全過(guò)程中，保證數(shù)據(jù)安全的同時(shí)，全面優(yōu)化、提升軟件系統(tǒng)的運(yùn)行速度。針對(duì)IdeaPad，ThinkPad筆記本電腦中，能夠加裝超極盤升級(jí)的機(jī)型，聯(lián)想提供了上門安裝、維修站安裝兩種服務(wù)。與其他SSD硬盤對(duì)比加速度-超級(jí)盤B（benefit）速度快，增強(qiáng)游戲等娛樂(lè)體驗(yàn)；速度快，提升工作效率，獲得更多商機(jī)整體性能增加，彰顯尊貴身份性能移定，增強(qiáng)數(shù)安全，減少不必要的損失超靜音，讓您靜心思考；體積小，重量輕，電池續(xù)航能力長(zhǎng)，旅行方便。異常低

6、溫或高溫、高壓等環(huán)境可以穩(wěn)定運(yùn)作，提高科考、工廠等惡劣環(huán)境下使用穩(wěn)定性加速度-超級(jí)盤E（Evidence)實(shí)證說(shuō)明很多高端機(jī)都用SSD硬盤，并廣泛用于軍事，醫(yī)療我們和超級(jí)本應(yīng)用的是同樣的技術(shù)，128G加速度-超級(jí)盤升級(jí)產(chǎn)品超級(jí)盤寫入速度要200MB/S 讀取速度近500MB/S 對(duì)比開關(guān)機(jī)速度（有軟件可以測(cè)試具體開始時(shí)間）；打開軟件/大電子表格的速度；解壓文件的速度；游戲測(cè)試，打大型游戲（幀數(shù)）；長(zhǎng)篇帶圖片文檔瞬間開啟；文件拷貝的速度；運(yùn)行多程序?qū)Ρ容^幫顧客裝先裝上，給顧客演示，通過(guò)360或QQ關(guān)鍵的開機(jī)速度提示，WIN7硬盤評(píng)分提示等WIN7體驗(yàn)指數(shù)-主硬盤評(píng)分7.0 靜音優(yōu)點(diǎn)，可以讓顧客貼

7、著耳朵聽我們的超級(jí)盤和機(jī)械盤的不同；四、FABE應(yīng)用的標(biāo)準(zhǔn)句式因?yàn)椋ㄌ攸c(diǎn)），從而有（功能），對(duì)您而言（好處）.，你看（證據(jù)）。FABE賣點(diǎn)演練特征優(yōu)點(diǎn)證據(jù)利益演練五、向客戶介紹特色和優(yōu)點(diǎn)要符合兩大原則基于客戶需求滿足的原則：介紹的特色和優(yōu)點(diǎn)一定是要能夠滿足客戶的需求的，否則再好的特色和優(yōu)點(diǎn)也不會(huì)引起客戶的興趣；任何一種產(chǎn)品，都有N種賣點(diǎn)，真正打動(dòng)顧客的只有一兩點(diǎn)，這兩點(diǎn)就需要豐滿闡述。（N） 基于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較優(yōu)勢(shì)的原則：特色和優(yōu)點(diǎn)是一種比較優(yōu)勢(shì)，也就是說(shuō)你的特色和優(yōu)點(diǎn)一定是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所沒有的或你比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做得更好的，否則就不是特色和優(yōu)點(diǎn)，客戶也不會(huì)產(chǎn)生興趣和購(gòu)買欲望。 課程綱要第一篇：產(chǎn)品的NF

8、ABE法則與練習(xí)第二篇：基于客戶需求的產(chǎn)品推介銷售最基本的邏輯產(chǎn)品 需求(解決方案)一、發(fā)現(xiàn)客戶的需求，才有更多的機(jī)會(huì)181、揣摩顧客的需求的方法1234觀察（望）試探（切)詢問(wèn)（問(wèn)）傾聽（聞）2、探尋顧客需求邏輯看到顧客，你得有“感覺”（經(jīng)驗(yàn)）大膽假設(shè)，你的“感覺”是對(duì)的小心求證，你的“感覺”是否對(duì)超級(jí)盤顧客的特征（感覺）（N）追求電腦使用體驗(yàn)的需求：電腦發(fā)燒友；他們對(duì)電腦很精通，不斷做電腦升級(jí)，甚至已經(jīng)用過(guò)SSD的；他們年輕，追求電子產(chǎn)品時(shí)尚消費(fèi)等；暢玩大型游戲的需求：玩大型網(wǎng)游的發(fā)燒友，如桌面有許多游戲圖標(biāo)，Idea Y系列筆記本用戶中高端商務(wù)人士提高工作效率的需求：使用的是中高端配置，

9、有消費(fèi)能力；習(xí)慣多程序運(yùn)行；對(duì)機(jī)器速度很敏感，比如用習(xí)慣了XP的運(yùn)行速度，剛換到W7時(shí)，感覺明顯比XP慢而常有抱怨等 專業(yè)大型軟件快速運(yùn)行的需求：如CAD、PS的使用者的 安靜的需求：對(duì)聲音敏感的用戶。如老人、晚上工作者如作家等；3、銷售過(guò)程了解顧客需求的六字真言：多問(wèn)多聽少說(shuō)例：引導(dǎo)初檢的時(shí)候接待人員必須要問(wèn) 電腦是自己的嗎？是辦公用的還是家庭用的？出故障之前做過(guò)什么操作嗎？主要數(shù)據(jù)備份過(guò)嗎？電腦買多長(zhǎng)時(shí)間了，花多少錢買的？你想做什么樣程度的修理呢？（了解期望）有什么其它問(wèn)題要先向我們了解嗎？二、引導(dǎo)顧客的需求需求從來(lái)都是營(yíng)銷大師們創(chuàng)造出來(lái)的是有了需求才有產(chǎn)品，還是有產(chǎn)品才有需求1、引導(dǎo)顧客

10、的需求，就是找到顧客痛點(diǎn)所在 先討論個(gè)很無(wú)聊的問(wèn)題：客戶為什么要買東西？答案是：因?yàn)榭蛻粲行枨?。再?wèn)：客戶為什么有需求？答案是：因?yàn)榭蛻粲袉?wèn)題（要解決）。再問(wèn)：有問(wèn)題就會(huì)有需求嗎？答案是：未必！我長(zhǎng)得不漂亮（問(wèn)題），難道就一定要整容（需求）？再問(wèn)：到底想什么辦法才能讓客戶購(gòu)買呢？答案是：當(dāng)不變的痛苦超過(guò)改變的痛苦的時(shí)候，購(gòu)買才會(huì)產(chǎn)生。沒有痛苦就沒有簽單舉例：聯(lián)想超級(jí)盤的需求引導(dǎo)（激發(fā)痛點(diǎn)）提問(wèn) 擴(kuò)大痛苦 提供方案銷售的一種邏輯這里要特別注意一點(diǎn)：?jiǎn)栴}是一種事實(shí)，比如公司設(shè)備壞了，這當(dāng)然是個(gè)事實(shí)，既然是個(gè)事實(shí)，那它就是不可被改變的，不能擴(kuò)大，也不能縮小，我黨講的實(shí)事求是就是這個(gè)意思。但痛苦卻是一

11、種感覺，只有“人”這種動(dòng)物才有感覺，機(jī)器不會(huì)有感覺，廠房也不會(huì)有感覺。事實(shí)雖然不能改變，感覺這種東西卻是可以改變的。所以，在銷售過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，擴(kuò)大痛苦，是Sales成功的不二法門。問(wèn)題是事實(shí)，痛苦是感覺3、討論：痛苦從哪里來(lái)？如何探知顧客的痛苦？手里拿把錘子，看誰(shuí)都像釘子把行業(yè)普遍的問(wèn)題看成使客戶必然存在的問(wèn)題 超級(jí)盤，問(wèn)哪些問(wèn)題可以幫助我們激發(fā)顧客的痛苦呢？你的開機(jī)時(shí)間是多少？開機(jī)很慢嗎？你覺不覺得開機(jī)越來(lái)越慢？ 使用過(guò)程中有沒有很卡的現(xiàn)象？ 點(diǎn)擊文件無(wú)響應(yīng)，有沒有經(jīng)常性白屏？處理文件速度變慢？ 安裝系統(tǒng)時(shí)間很長(zhǎng)嗎？ 移動(dòng)或者儲(chǔ)存大文件傳輸速度慢？ 機(jī)器是不是使用過(guò)程中硬盤處很燙？6、演示非常重要（給顧客體驗(yàn)）對(duì)比開關(guān)機(jī)速度（有軟件