1、1 久盛培訓(xùn)總監(jiān)久盛首席培訓(xùn)師高級(jí)管理咨詢師浙江大學(xué)客座教授浙江中小企業(yè)輔導(dǎo)師曹嘉飛 主 講市場(chǎng)營(yíng)銷理論與實(shí)踐12一、變化世界中的市場(chǎng)營(yíng)銷二、銷售流程的“七步成詩(shī)”三、客戶消費(fèi)心理對(duì)應(yīng)分析四、實(shí)戰(zhàn)中的銷售溝通技巧 目 錄2一、變化世界中的市場(chǎng)營(yíng)銷市場(chǎng)營(yíng)銷的基本概念營(yíng)銷管理及其挑戰(zhàn)營(yíng)銷與推銷的區(qū)別大營(yíng)銷時(shí)代的特征營(yíng)銷在證券業(yè)中的關(guān)鍵地位3市場(chǎng)營(yíng)銷的基本概念4營(yíng)銷管理及其挑戰(zhàn)5營(yíng)銷與推銷的區(qū)別推銷銷售營(yíng)銷6大營(yíng)銷時(shí)代的特征人人都是天生營(yíng)銷家人生何處不營(yíng)銷？營(yíng)銷首先是一種生活方式7營(yíng)銷在證券業(yè)中的關(guān)鍵地位我們?cè)谫u什么？何謂有效營(yíng)銷？8我們?cè)谫u什么？9何謂有效營(yíng)銷？10二、銷售流程的“七步成詩(shī)”1專業(yè)

2、化銷售流程2七步分析與運(yùn)用3七步成詩(shī)的核心4異議及異議處理111、專業(yè)化銷售流程1.1流程的力量1.2技能學(xué)習(xí)模式的三大步驟1.3七步成詩(shī)的循環(huán)圖121.1流程的力量131.2技能學(xué)習(xí)模式的三大步驟141.3七步成詩(shī)的循環(huán)圖主顧開拓與吸引客戶接觸與溝通需求分析與激發(fā)解決方案說(shuō)明促成售后服務(wù)客戶需求關(guān)系營(yíng)銷計(jì)劃與行動(dòng)152七步分析與運(yùn)用2.1計(jì)劃與行動(dòng)2.2客戶開拓與吸引2.3客戶接觸與溝通2.4需求分析與激發(fā)2.5解決方案2.6說(shuō)明促成2.7售后服務(wù)162.1計(jì)劃與行動(dòng)公司規(guī)劃、人生夢(mèng)想年度銷售目標(biāo)的制訂分解到季度、月度、每日估算平均每個(gè)客戶的銷售額每月、每天所需的客戶數(shù)量成交比例估算和歸納每

3、天需要的準(zhǔn)客戶數(shù)量主動(dòng)開拓和被動(dòng)吸引工作量172.2客戶開拓與吸引緣故市場(chǎng)陌生市場(chǎng)轉(zhuǎn)介紹市場(chǎng)影響力中心目標(biāo)市場(chǎng)宣傳廣告促銷手段名單、名單、名單！182.3客戶接觸與溝通公司及產(chǎn)品宣傳資料個(gè)人榮譽(yù)檔案展示產(chǎn)品布置和氛圍營(yíng)造商務(wù)禮儀和風(fēng)采恰到好處的協(xié)助熟練的話術(shù)準(zhǔn)備主動(dòng)的溝通習(xí)慣學(xué)會(huì)寒暄和贊美192.4需求分析與激發(fā)善用提問(wèn)學(xué)會(huì)聆聽引起客戶的共鳴感尋找并強(qiáng)化需求點(diǎn)激發(fā)客戶潛在需求一切圍繞客戶感受202.5解決方案確認(rèn)和固化客戶自己的需求強(qiáng)調(diào)公司的產(chǎn)品即解決之道針對(duì)客戶作個(gè)性化組合推薦讓客戶覺得這是超值的方案212.6說(shuō)明促成運(yùn)用聯(lián)想性的語(yǔ)言銷售產(chǎn)品背后內(nèi)涵時(shí)刻關(guān)注客戶反應(yīng)幫助客戶下定決心消除客戶最

4、后疑慮讓客戶有體驗(yàn)情境動(dòng)作連貫主動(dòng)促成222.7售后服務(wù)告知售后服務(wù)保證送上感謝美好祝福順便要求作轉(zhuǎn)介紹留下客戶簡(jiǎn)易資料建立客戶管理檔案定期發(fā)送信息問(wèn)候售后服務(wù)是銷售的開始，而不是結(jié)束233七步成詩(shī)的核心244異議及異議處理4.1什么是異議？4.2異議的本質(zhì)4.3異議處理中的LSCPA原則4.4常見的異議及應(yīng)對(duì)處理4.5異議處理的最高境界254.1什么是異議？264.2異議的本質(zhì)出現(xiàn)異議是正常的異議表明積極信號(hào)異議是成交的前奏異議來(lái)自于不了解需進(jìn)一步建立信任多數(shù)異議只是借口多數(shù)異議源于習(xí)慣274.3 異議處理中的LSCPA原則 Listen用心聆聽 Share尊重理解 Clarify 澄清事實(shí) Present 提出方案 Ask 請(qǐng)求行動(dòng)284.4常見的異議及應(yīng)對(duì)處理294.5異議處理的最高境界30三、客戶消費(fèi)心理對(duì)應(yīng)分析1人們是怎么決定購(gòu)買的？2兩條金科玉律值得終身銘記3銷售行為中的兩個(gè)金字塔 311人們是怎么決定購(gòu)買的？注意興趣了解欲望比較行動(dòng)滿足消費(fèi)心理過(guò)程分析322兩條金科玉律值得終身銘記333銷售行為中的兩個(gè)金字塔34四、實(shí)戰(zhàn)中的銷售溝通技巧六個(gè)字：聽、看、問(wèn)、說(shuō)、贊、談 35聽：設(shè)身處地的聽36看：入木三分的看37問(wèn):循循善誘的問(wèn)38說(shuō):恰到好