1、Good is good, but better carries it.精益求精，善益求善。推銷與談判教學(xué)大綱-推銷與談判教學(xué)大綱一、課程的培養(yǎng)目標(biāo)推銷與談判課程是市場營銷專業(yè)的一門專業(yè)必修課，該專業(yè)的重要培養(yǎng)目標(biāo)之一是培養(yǎng)適合各類企業(yè)經(jīng)營管理、熟悉商務(wù)合作等一線崗位所需的營銷人才。根據(jù)高職市場營銷專業(yè)教學(xué)計劃的要求，本課程應(yīng)達到以下教學(xué)目標(biāo)：1、學(xué)生知識結(jié)構(gòu)目標(biāo)：自我推銷的基本常識和技巧樹立良好的推銷意識；在商品推銷的過程中推銷自己的品德、專業(yè)知識、熱情、坦誠、服務(wù)、機智等，讓顧客接受推銷人員，從而達到“愛屋及烏”的目的。推銷與談判的基本原理理解現(xiàn)代主要的推銷理念，熟悉幾種典型的推銷模式，掌

2、握推銷方格理論與顧客方格理論，理解什么是雙贏談判，掌握談判計劃制定方法。推銷與談判實務(wù)熟悉尋找顧客、約見顧客、接近顧客的方法與策略，掌握商務(wù)談判主要策略，掌握各種成交方法，了解收回貨款的方法技巧；有效地留住顧客。2、學(xué)生專業(yè)能力目標(biāo)熟練地運用自我推銷的方法與技巧，提高自身的素質(zhì)與能力，能在推銷員的招聘與選拔中成功推銷自我。培養(yǎng)學(xué)生推銷、談判的綜合能力。培養(yǎng)學(xué)生的自學(xué)能力。3、學(xué)生的專業(yè)素質(zhì)目標(biāo)培養(yǎng)學(xué)生的團隊協(xié)作精神。培養(yǎng)學(xué)生的工作、學(xué)習(xí)的主動性。二、課程教學(xué)要求1、教學(xué)改革要求針對學(xué)生專業(yè)方向開展實施“案例教學(xué)法”。組織優(yōu)秀學(xué)生成立助教小組，實施“個性化教學(xué)”。教學(xué)方式要多樣，培養(yǎng)學(xué)生的自學(xué)能

3、力。采用視聽多媒體教學(xué)法開擴學(xué)生思維，提高學(xué)習(xí)興趣。讓學(xué)生開擴眼界，多進行現(xiàn)場參觀學(xué)習(xí)。2、課堂教學(xué)要求課程教學(xué)應(yīng)突出重點，剖析難點，注重理論聯(lián)系實際，符合教學(xué)改革的要求。講解上力求能俗易懂，既要考慮后續(xù)專業(yè)課程與本課程的關(guān)系，又要培養(yǎng)學(xué)生直接服務(wù)業(yè)務(wù)技術(shù)的能力。注重培養(yǎng)學(xué)生的自學(xué)能力。結(jié)合案例分析，作深入淺出的、形象生動的分析與研究。3、實踐技能的要求在推銷員的招聘與選拔中，能成功地推銷自己。能獨立地進行產(chǎn)品的推銷介紹說明，引起顧客的興趣。分析顧客的異議與僵局，并能靈活地進行處理，并善用僵局。有效利用成交機會，促進成交。強化客戶關(guān)系管理，留住顧客。三、與相關(guān)課程的關(guān)系本課程是市場營銷等商務(wù)類

4、專業(yè)重要的專業(yè)課,與市場營銷學(xué)、消費者行為學(xué)、客戶關(guān)系管理、心理學(xué)、商品學(xué)、經(jīng)濟法、社會學(xué)等相關(guān)學(xué)科關(guān)系密切，學(xué)生應(yīng)學(xué)會運用以上學(xué)科知識，分析推銷與談判理論、規(guī)律、方法和技巧。1、與前續(xù)課程的聯(lián)系市場營銷實務(wù)、市場調(diào)研與預(yù)測使學(xué)生熟悉營銷業(yè)務(wù)人才必須具備的基礎(chǔ)理論與應(yīng)用知識及基本操作技能，學(xué)會診斷企業(yè)營銷問題與制定相應(yīng)的策略，具有作為專業(yè)人員必須具備的專業(yè)基礎(chǔ)知識。2、與后續(xù)課程的關(guān)系客戶關(guān)系管理使學(xué)生掌握客戶關(guān)系管理系統(tǒng)設(shè)計的內(nèi)容與方法，提高企業(yè)顧客的忠誠度，為全面把握營銷業(yè)務(wù)知識以及參加全國職業(yè)技能鑒定助理營銷師考試打下良好的基礎(chǔ)。四、教材的選用1、教材選取的原則上述教學(xué)內(nèi)容要占教材篇幅的

5、80%以上。涉及的概念講解深入淺出，并配有大量實例，以幫助學(xué)生對概念的理解。2、推薦教材推銷與談判技巧，安賀新，中國人民大學(xué)出版社參考的教學(xué)資料國家職業(yè)技能鑒定考證指導(dǎo)書（助理營銷師）五、教學(xué)內(nèi)容與學(xué)時分配1、理論教學(xué)內(nèi)容及基本要求序號課題主要教學(xué)內(nèi)容教學(xué)要求理論課時實訓(xùn)課時總課時1樹立良好的推銷意識對推銷的再認識；推銷、促銷、直銷的關(guān)系；二十一世紀(jì)的推銷理解為什么需要推銷；理解推銷的含義、作用；了解推銷、營銷、促銷、直銷的關(guān)系；樹立良好的推銷意識。222在商品推銷過程中推銷自我缺乏自信的危害及表現(xiàn)；建立自我推銷的信心與勇氣；推銷員的素質(zhì)與能力；推銷的語言與非語言藝術(shù)。理解增強自我推銷的信心與

6、勇氣的重要性及途徑；了解推銷員應(yīng)具備的素質(zhì)與能力，并有意使自己在生活中不斷磨練自己；掌握洽談中語言與非語言的運用；掌握進行自我推銷的基本常識和技巧。5383、推銷要素推銷要素的含義；顧客類型、心理分析；有形實體產(chǎn)品與無形非實體產(chǎn)品推銷了解推銷要素的含義，明確推銷人員和推銷對象是推銷活動的雙重主體；了解顧客類型、顧客心理分析；掌握有形實體產(chǎn)品推銷、無形非實體產(chǎn)品推銷的基本要點。2244推銷方格與推銷模式推銷模式；推銷方格熟悉愛達模式、費比模式、迪伯達模式，了解埃德帕模式；掌握推銷方格理論與顧客方格理論，理解其關(guān)系，在實際工作中能靈活運用它們。2245洽談基本知識談判的特征；談判人員構(gòu)成；談判目標(biāo)

7、體系；談判計劃制定；談判原則理解談判的定義與特征；了解談判隊伍中的人員構(gòu)成；了解談判目標(biāo)體系；掌握談判計劃的要素內(nèi)容與制定方法；掌握談判原則。446尋找與接近顧客尋找顧客的常用方法；顧客資格評審；推銷前的準(zhǔn)備工作；約見、接近顧客的方法。熟悉尋找顧客的基礎(chǔ)工作和常用方法；了解顧客資格評審與驗定的工作程序及有關(guān)注意事項；掌握推銷前的準(zhǔn)備工作；掌握約見顧客的方法；掌握各種接近顧客的方法。4487洽談商務(wù)談判的過程；商務(wù)談判準(zhǔn)備階段、始談階段、摸底階段、僵持階段；顧客異議、僵局產(chǎn)生的原因以及其處理技巧。了解商務(wù)談判的過程；掌握準(zhǔn)備階段及其策略、始談階段及其策略、摸底階段及其策略、僵持階段及其策略、讓步

8、階段及其策略、促成階段及其策略；掌握顧客異議產(chǎn)生的原因以及其處理技巧。146228價格談判價格談判的含義；報價、討價還價、讓步掌握價格談判的主要內(nèi)容；價格談判的主要技巧2249推銷（談判）成交了解成交的含義，正確認識成交；成交原則、策略；各種成交方法的適用條件及運用情況；成交合同的一般知識。了解成交的含義，正確認識成交；掌握成交原則、策略；掌握各種成交方法的適用條件及運用情況；了解成交合同的一般知識。42610成交后續(xù)工作客戶信用限度與風(fēng)險控制；收回貨款的方法、技巧；留住顧客的技巧。掌握客戶信用限度與風(fēng)險控制；掌握收回貨款的方法技巧；了解客戶關(guān)系管理24機動課時44考核課時22總計472168

9、說明：本大綱適用的課時范圍是6080課時2、實踐性教學(xué)環(huán)節(jié)的內(nèi)容與基本要求2.1課內(nèi)實訓(xùn)模塊序號實驗項目實驗要求課時推銷準(zhǔn)備1自我推銷要求學(xué)生消除害怕與陌生人打交道的心理，能夠隨時進入推銷所要求的精神狀態(tài)22推銷洽談計劃制定要求學(xué)生能據(jù)主、客觀條件制定恰當(dāng)?shù)?、可行的推銷洽談方案2約見與接近顧客3尋找顧客要求學(xué)生靈活運用尋找顧客的主要方法，盡可能多地尋找潛在顧客，并對其進行顧客資格鑒定24約見顧客要求學(xué)生靈活地運用信約、電約等方法與顧客預(yù)約并寫出約見文稿25接近顧客要求學(xué)生靈活運用接近顧客的各種方法與技巧，成功地接近顧客，引起顧客的注意和興趣2業(yè)務(wù)洽談6異議、僵局處理要求學(xué)生能靈活處理所給出的各

10、種顧客異議。體會處理顧客異議時應(yīng)持有的正確態(tài)度，并掌握處理顧客異議的基本方法。4促成交易7促進成交要求學(xué)生掌握并靈活運用有效成交的策略及主要技巧方法，促成交易；運用成交后的收款技術(shù)；掌握與顧客保持良好關(guān)系的方法。2合計162.2課程綜合實訓(xùn)模塊序號實驗項目實驗要求課時推銷與談判綜合業(yè)務(wù)1商品展銷會（全真模擬）使學(xué)生能靈活運用所學(xué)推銷與談判知識，進行采購與促銷活動6洽談2模擬談判使學(xué)生能根據(jù)課堂上所講授的基本理論、原則和策略，培養(yǎng)學(xué)生靈活運用各方面相關(guān)知識的能力4產(chǎn)學(xué)研合作3校企合作學(xué)生實地在實習(xí)單位進行推銷工作，學(xué)生“真刀實槍”地進行推銷與談判訓(xùn)練，提高實際業(yè)務(wù)工作能力18合計28說明：“商品

11、展銷會”與“模擬談判”實訓(xùn)的準(zhǔn)備時間另計。六、考核方式與標(biāo)準(zhǔn)1、考核方式推銷與談判是一門考試課，課程考核與課程綜合實訓(xùn)考核獨立記分。課程考核采用理論考核與實踐考核相結(jié)合的方式，強調(diào)實際操作能力的培養(yǎng)。理論考核部分采用閉卷，實踐部分分組考核(理論考核部分占70%,實踐能力考核部分占30%)如下表:1.1理論考核序號名稱考查課考試課1理論部分考核期末考試60%60%作業(yè)成績10%10%小計70%70%2課內(nèi)實踐考核單獨考核10%10%回答問題20%20%小計30%30%合計100%100%1.2課程綜合實訓(xùn)考核序號名稱考查課考試課1課程綜合實訓(xùn)考核實驗操作70%70%回答問題10%10%實訓(xùn)報告2

12、0%20%合計100%100%2、考核標(biāo)準(zhǔn)序號教學(xué)單元考核的知識點及要求考核比例1樹立良好的推銷意識理解為什么需要推銷；理解推銷的含義、作用，掌握現(xiàn)代推銷方式；了解推銷、營銷、促銷、直銷的關(guān)系；樹立良好的推銷意識。2%2在商品推銷過程中推銷自我理解增強自我推銷的信心與勇氣的重要性及途徑；了解推銷員應(yīng)具備的素質(zhì)與能力，并有意使自己在生活中不斷磨練自己；掌握洽談中語言與非語言的運用；掌握進行自我推銷的基本常識和技巧。8%3、推銷要素了解推銷要素的含義，明確推銷人員和推銷對象是推銷活動的雙重主體；了解顧客類型、顧客心理分析；掌握有形實體產(chǎn)品推銷、無形非實體產(chǎn)品推銷的基本要點。6%4推銷方格與推銷模式熟悉愛達模式、費比模式、迪伯達模式，了解埃德帕模式；掌握推銷方格理論與顧客方格理論，理解其關(guān)系，在實際工作中能靈活運用它們。6%5洽談基本知識理解談判的定義與特征；了解談判隊伍中的人員構(gòu)成；了解談判目標(biāo)體系；掌握談判計劃的要素內(nèi)容與制定方法；掌握談判原則。6%6尋找與接近顧客熟悉尋找顧客的基礎(chǔ)工作和常用方法；了解顧客資格評審與驗定的工作程序及有關(guān)注意事項；掌握推銷前的準(zhǔn)備工作；掌握約見顧客的方法；掌握各種接近顧客的方法。12%7洽談了解商務(wù)談判的過程；掌握準(zhǔn)備階段及其策略、始談階段及其策略、摸底階段及其策略、僵