1、.：.；“單獨(dú)銷售一個小產(chǎn)品投入是不能大的，用小錢賺大錢就得用小計(jì)謀玩轉(zhuǎn)大市場了。文章中的這句話總結(jié)了該工程操作思緒的出發(fā)點(diǎn)，中國的小企業(yè)多數(shù)是從一單品的營銷開場創(chuàng)業(yè)之路的，“確營銷是這樣的企業(yè)的必由之路，瞄準(zhǔn)產(chǎn)品的目的顧客群，讓他們看得見，聽得到，感受得到您所銷售產(chǎn)品與眾不同的特點(diǎn)，想方設(shè)法吸引他們的購買興趣，最終讓他們很方便地掏錢消費(fèi)。日用消費(fèi)品及保健品常用的“地毯式營銷不是小企業(yè)可以做的，做單品銷售的朋友無妨自創(chuàng)該案例一試！ 2002年筆者曾主持謀劃了一個汽車倒車?yán)走_(dá)品牌的勝利上市，當(dāng)時(shí)曾在該行業(yè)帶來了驚動性效果，國內(nèi)眾多對汽車用品市場感興趣的朋友不斷問筆者：“中國汽車用品市場的前景如何

2、？，隨著國內(nèi)汽車的越來越普及化、汽車將會像原來的自行車一樣遍及中國的每一寸土地；而汽車對于每個家庭也會像房子的一樣，是用來享用生活的。精巧的汽車飾品在一部車子中有畫龍點(diǎn)睛的效果，就像蛋糕上的小草莓，非常打眼不說，還讓蛋糕顯得香甜可口。目前市面上許多汽車飾品非常注重人性化、時(shí)髦化的設(shè)計(jì)，而且布置飾品不用改動汽車的任何設(shè)置及性能，也不用破費(fèi)多少錢就到達(dá)很好的效果，因此特別遭到有車一族的喜歡，特別是當(dāng)代的年輕人。汽車裝飾就會無可厚非地隨著汽車的不斷普及而普遍化，有汽車行業(yè)內(nèi)專家測算，汽車裝飾品市場這一有待發(fā)掘的“金礦能夠蘊(yùn)藏著宏大商機(jī)，筆者觀念：誰能抓住汽車時(shí)代引發(fā)的新商機(jī)，誰就可以挖到中國汽車時(shí)代

3、最接近本人的“金礦。目前的汽車飾品可謂五花八門，如：香水、玩偶、方向盤套、cd盒、地墊、野營物品、后視鏡套、紙巾盒、煙灰缸等等，大家能夠都聽得多了，在產(chǎn)品越來越同質(zhì)化的競爭時(shí)代，大家來越認(rèn)識到：單靠產(chǎn)品的差別性賺錢越來越難，沒有產(chǎn)品差別性就更難在市場立足了，有了產(chǎn)品獨(dú)特的差別化賣點(diǎn)算是有了進(jìn)入市場的資本，但要翻開市場并讓產(chǎn)品動銷起來，還有很多決議性的市場因數(shù)，筆者在2005年春天接到了一個全新汽車飾品上市謀劃單子，用的是獨(dú)特的市場渠道開辟方法及獨(dú)特的市場宣傳方法，劍出偏鋒出效果，從目前的市場反映來看該企業(yè)是稱心的，該企業(yè)的經(jīng)銷商是用特別的方法在賺特別的錢，發(fā)明了一個小產(chǎn)品賺大錢的奇觀：普通運(yùn)營

4、單一的汽車飾品，月賺 2000元都很費(fèi)力，而該新產(chǎn)品的經(jīng)銷商卻能悄然松松月賺萬元，運(yùn)用此賣法的經(jīng)銷商都不由嘖嘖稱奇：絕了，絕了，真是賣絕了！。 在引見這套市場開發(fā)思緒之前，我們有必要了解我們謀劃的是怎樣的一個產(chǎn)品，該產(chǎn)品是南寧卡琦創(chuàng)新技術(shù)研討所在2004年底研發(fā)消費(fèi)的煙花閃光汽車排擋頭 ，該產(chǎn)品注入了時(shí)髦、創(chuàng)新、多變的設(shè)計(jì)元素，采用金屬與高透明亞克力材質(zhì)，精雕細(xì)鑿而成，產(chǎn)品外觀精致，線條優(yōu)美，手感特好，該產(chǎn)品運(yùn)用簡單，安裝簡便，適用于各種車型，當(dāng)按排檔頂端的按鈕的時(shí)候，就會發(fā)出五彩斑斕的亮光和萬丈幻彩的光輝，伴隨著排檔的轉(zhuǎn)換，排擋頭的亮光也隨著騰躍、閃爍、七彩更替，閃光效果仿佛如手握著夢境水晶

5、球普通，每按一次都會有不同的發(fā)光效果，有時(shí)候是漸漸變光，紅漸漸變成綠，綠光又漸漸變成黃色.，有時(shí)候是閃多種彩光，每一次閃光都不同，奇妙之極！嘿嘿，奇妙之極無法言語。不用多說，有車一族在開車時(shí)都想運(yùn)籌帷幄、撐控全局、游刃有余、奇樂無窮的！該產(chǎn)品的作用就在于此，特別是在夜晚開車的時(shí)候，當(dāng)整個排檔頭亮起來的時(shí)候，整個車內(nèi)出現(xiàn)了美侖美奐的絕妙景象，好像置身于科幻顏色的奇妙世界，不論車到何處，閃亮的瞬間一定會讓有車族和他的靚車成為吸引眾人眼球的焦點(diǎn)，讓有車一族隨時(shí)隨地?fù)碛凶慷欠驳挠X得，無形中添加了不少駕駛樂趣！ 這樣的新產(chǎn)品目前在國內(nèi)還沒有銷售，市場是絕對的空白，這可以闡明該產(chǎn)品就一定有市場嗎？此疑問

6、不除就沒有產(chǎn)品謀劃的根底了，市場調(diào)查是處理該疑問的獨(dú)一方法，很快，以筆者牽頭的市場五人市場調(diào)查小組成立并開場數(shù)據(jù)的搜集任務(wù)，我們開著安裝有煙花閃光汽車排擋頭產(chǎn)品的小車在不同時(shí)段不同路段與不同的人群及司機(jī)群體接觸，察看這些人群的反映，回頭率特別的高，特別是晚上，具事后統(tǒng)計(jì)：安裝前與安裝后回頭率比為5：80，甚至有年輕司機(jī)不斷在我們停靠路邊的時(shí)候靠上來訊問是什么會事？在那里可以買到？多少錢？經(jīng)過對目的顧客的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，該產(chǎn)品吸引率很高，接受人群以年輕有車族為主，新車主接受度比老車主偏高，顧客接受價(jià)錢在80-200元不等，市場調(diào)查顯示該新產(chǎn)品是有市場有利潤空間的，完全值得去嘗試。但單獨(dú)銷售一個小產(chǎn)品投

7、入是不能大的，用小錢賺大錢就得用小計(jì)謀玩轉(zhuǎn)大市場了。 由于該新產(chǎn)品不是汽車必需品，該產(chǎn)品的消費(fèi)者在購買行為上有很強(qiáng)的隨意性和偶爾性，如何最大化發(fā)掘消費(fèi)者的激動性消費(fèi)愿望成了該產(chǎn)品銷售成敗的中心所在，我們決議從該產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)出發(fā)抓住以目的消費(fèi)者的眼球，“賣什么不是什么是現(xiàn)代營銷的特點(diǎn)，我們將該產(chǎn)品的賣點(diǎn)提煉為“讓您的愛車光輝四射，奇妙的“光是該產(chǎn)品的中心賣點(diǎn)，如何賣“光就是我們要費(fèi)精神做的事情了，人體對光最敏感的器官是眼睛，如何將有車族的眼睛吸引過來呢？我們的設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)了一種可以安裝煙花閃光汽車排擋頭產(chǎn)品實(shí)物的廣告板，“僅花100元 ，讓您的愛車光輝四射如此醒目的廣告語，一語中的，明確將廣通知

8、求和價(jià)錢亮出來，更具震撼力的是：一只真煙花閃光汽車排擋頭實(shí)物安裝醒目的海報(bào)上面，正在閃閃發(fā)亮，發(fā)出五彩繽紛無限幻彩的光輝，極易引吸眾人的眼球，讓人眼前一亮，心為之一震，特別是有車一族更會忍不住測目，駐足觀看個終究。直白的廣告語是專為駕駛員設(shè)計(jì)的，開車路過的司機(jī)也看得清清楚楚，不用腦去想也明白該產(chǎn)品是可以添加車輛光彩的汽車飾品，直白的價(jià)錢標(biāo)示讓人買得明白放心，100元是每個有車族都可以隨意消費(fèi)的價(jià)錢，獵奇時(shí)髦、追求質(zhì)量、美化生活的有車族怎能不動心呢？ 銷售隊(duì)伍的自信心是市場開辟勝利與否的另一個重要因數(shù)，銷售人員的培訓(xùn)是必不可少的，銷售人員須具備的普通常識在此不用老生常談了，關(guān)鍵之處是記住產(chǎn)品的中

9、心賣點(diǎn)何在，讓銷售人員知道本人要賣什么東西給什么人，詳細(xì)教會他們?nèi)绾卫脤?shí)物演示板占領(lǐng)終端，用完美的產(chǎn)品引見打動目的顧客并最終促使成交。 我們將市場分為汽配市場、汽車用品市場、汽車飾品店、汽修廠、加油站、汽車美容店、汽車銷售市場、洗車場、賓館飯店、寫字樓小區(qū)等多個目的市場，并在前期市場調(diào)查結(jié)果圖上用紅圈圈標(biāo)示出來，將南寧市劃分為江南、城北、瑯東、新城區(qū)四個主要市場，每兩個人一組擔(dān)任一個小區(qū)域市場，做到時(shí)間適宜、目的明確、方向清楚。如何讓我們的目的銷售商在最短的時(shí)間里對我們的產(chǎn)品感興趣呢？假設(shè)當(dāng)銷售人員滿懷熱情地到各個目的點(diǎn)進(jìn)展銷售時(shí)候被他人一口“不需求回絕的話，無形中對我們的銷售人員滿腔熱情就

10、是一次繁重打擊了，如何維護(hù)銷售人員的積極性并提高產(chǎn)品鋪貨的勝利率，是一定要在產(chǎn)品進(jìn)入市場前要規(guī)劃好的，我們自創(chuàng)了國外的一個事先制造市場需求的推銷案例，在產(chǎn)品入市前三天我們找來了10個有車的朋友，將意圖通知他們后分頭行事，每到一個汽車飾品店就問“有沒有一種煙花閃光汽車排擋頭賣??？一掛擋就發(fā)出各種彩色光的那種！，店主一概“沒聽說過！我們的朋友在“一聲嘆息中一溜煙到第二站去了，事后10個朋友得到的報(bào)酬是10輛車上全裝上了公司送的煙花閃光汽車排擋頭，在華燈初上的城市街道上，我們多了10個流動的活廣告，有了這樣的前奏，后面的任務(wù)就很好把握了，也就到了我們開場進(jìn)入市場的時(shí)候，進(jìn)入市場的時(shí)機(jī)也是要把握的，我

11、們選擇在一個周末，這是有車族洗車、裝飾車、修車、保養(yǎng)車最多的時(shí)候，我們自然能爭取到更多的銷售時(shí)機(jī)，果然，預(yù)備充分的我們在本人的家門口市場-南寧一炮打響了，產(chǎn)品很快動銷起來了，各個銷售點(diǎn)要求進(jìn)貨的進(jìn)來了。 由于不同的銷售渠道運(yùn)作的方式是不一樣的，我們針對各個渠道也作出不同的銷售要求，做小產(chǎn)品一定要有靈敏性的，我們分別制定了10種針對不同終端的銷售方法：汽配市揚(yáng)實(shí)物海報(bào)銷售法、汽車飾品店市揚(yáng)實(shí)物海報(bào)銷售法、汽修廠市揚(yáng)實(shí)物海報(bào)銷售法、汽車美容店實(shí)物海報(bào)銷售法、洗車場實(shí)物海報(bào)銷售法、飯店實(shí)物海報(bào)銷售法、寫字樓物業(yè)管理實(shí)物海報(bào)銷售法、小區(qū)保安物海報(bào)銷售法、一樓電梯門口物海報(bào)銷售法、流動銷售法等。下面，我

12、們列舉一兩個渠道的銷售方法和心得與大家一同討論吧！ 汽車飾品店市揚(yáng)實(shí)物海報(bào)銷售法 汽車到汽車飾品店的車主目的性是比較前強(qiáng)的，我們要求銷售人員拿著安裝好煙花閃光汽車排擋頭的實(shí)物海報(bào)到南寧市二十六家較具規(guī)模的汽車裝飾用品店進(jìn)展新產(chǎn)品的推行活動，詳細(xì)向店主引見新產(chǎn)品的特點(diǎn)，現(xiàn)場安裝、演示、講解，要求將產(chǎn)品的賣點(diǎn)講清楚，產(chǎn)品的銷售利潤引見清楚 ，我們采用了梯形漸進(jìn)推銷法：假設(shè)汽車裝飾品店一次進(jìn)貨達(dá)20個，由公司免費(fèi)配送一塊實(shí)物海報(bào) ，相當(dāng)于20送1了，并可以享用一級零售價(jià)錢；假設(shè)汽車裝飾品店一時(shí)半會拿不定留意進(jìn)那么多貨的話，那可以由公司暫時(shí)將實(shí)物海報(bào)放在他的店面，可以享用二級零售價(jià)錢，當(dāng)其累計(jì)進(jìn)貨到達(dá)

13、30個以上時(shí)可以享用一級零售價(jià)并獲公司贈送實(shí)物海報(bào)；假設(shè)這個店主真實(shí)沒有自信心現(xiàn)金進(jìn)貨的話呢？我們也有一招可以運(yùn)用的，那就是在一個月時(shí)間內(nèi)我們將5個產(chǎn)品放在他店里代銷，每銷售一個提20元利潤給店主，市場一旦鋪開，每個店給我們銷售一兩個就可以，光這一項(xiàng)一天就有上百個的銷量了，假設(shè)店主哪天認(rèn)識到這個商機(jī)后回心轉(zhuǎn)意要求現(xiàn)金進(jìn)貨，可以參照以上政策執(zhí)行，畢竟現(xiàn)金進(jìn)貨的利潤要比代銷高出不少。 與大型超市、商場搞好關(guān)系，在他們門前設(shè)置展現(xiàn)柜臺，進(jìn)展產(chǎn)品的宣傳引見和現(xiàn)場展現(xiàn)。大賣場的橋頭堡,每天他的銷量絕對不少于10臺. 流動實(shí)物海報(bào)銷售法 流動推銷能夠?yàn)楹芏嗳怂粣u，但對小本創(chuàng)業(yè)者來說，這是個一本萬利的好方

14、法，但前提是服飾整潔禮貌推銷，哪個地方的車最多，那個地方最適宜他、需求他，并且最容易讓他勝利的地方去開掘?qū)毑?。假設(shè)在一個地方無所作為，就不該死守在那里，變一種角度，改一種方式。我們也專門設(shè)計(jì)了一種便于流動作業(yè)的小實(shí)物海報(bào)，由于所定的100元零售價(jià)錢對多數(shù)車主來說屬于隨意性消費(fèi)的范疇，假設(shè)能抓住時(shí)機(jī)進(jìn)展產(chǎn)品引見，勝利率還是挺高的，我們的嘗試是聯(lián)絡(luò)了南寧某職業(yè)大學(xué)的6名春靚麗的女學(xué)生，在雙休日兩人一組分頭推銷，效果出奇的話，或許是他們的身份和外表降低了車主的防備心思，或許是有車?yán)习鍌兯妓髅孀訂栴}，最多的一個小組通暢在第一天就銷售了15個，每個二十元的提成，一天就有300元的收入了，對在讀學(xué)生來說鍛煉了本人勇氣、豐富了本人生活，未嘗不是件雙贏的事情。 新產(chǎn)品上市最讓人頭痛的是沒有找到切入市場的點(diǎn)，卡琦煙花閃光汽車排擋頭在樣板市場的操作是可圈可點(diǎn)的，一個小產(chǎn)品用心做一樣可以賺到錢，累積閱歷的目的就是要做更大范圍的市場，現(xiàn)實(shí)證明：不論促銷、展銷，只需有煙花閃光汽車排擋頭產(chǎn)品銷售的地方，實(shí)物海報(bào)招貼不能少,記住少了實(shí)物海報(bào)招貼他的產(chǎn)品就會在哪睡大覺,廣告的效應(yīng)和它所帶來的收益是不可估量的。凡有實(shí)物海報(bào)的地方就等于有了開辟市場的利器，就不難發(fā)現(xiàn)煙花閃光排檔頭銷量特別好，甚至供不應(yīng)求！目前月銷量曾經(jīng)到達(dá)四千多個了，“一塊板打天下成了公司營銷人員屢試不爽的銷售法寶。 卡琦之所以花錢請筆者