推銷實務(wù)期末考試試卷_第1頁
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1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上專心-專注-專業(yè)專心-專注-專業(yè)精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上專心-專注-專業(yè)推銷實務(wù)期末考試試卷班級 姓名 分數(shù) 填空題（每空2分，共50分。 ） 是推銷人員與客戶最容易產(chǎn)生分歧的內(nèi)容，也就是推銷洽談順利進行的最大障礙之一。 ，是對客戶表達尊重的方式，是建立良好洽談氛圍的催化劑。推銷洽談的主要手段是 ?！岸牉樘摚垡姙閷崱蓖怀龅氖?的推銷方法。如售后、安裝、維修、保養(yǎng)等屬于洽談中的 工作。在接近客戶的方法中，利益接近法要注意產(chǎn)品要 、 。 7、在商務(wù)會面中，不適當?shù)姆Q呼有： 、 、 。 8、選擇約見的方式有： 、 、 、委托約見和廣告約見。

2、9、特殊的推銷工具是“ ”。它和客戶緊密相連，對客戶的購買決定具有影響力。 10、推銷計劃可以分為 、 、 。 11、只有確立了客戶群體中的 ，才能展開有效且有針對性的推銷活動。 12、推銷模式來自于 ，具有很強的 是現(xiàn)代推銷理論的重要組成部分。 13、推銷人員在進行推銷活動時，除了應具備全面的專業(yè)知識，人格魅力也同樣不可或缺，包括 和 。 14、推銷就是讓對方 、 、 的意思，這是對推廣的廣義理解。二、簡答題（每題6分，共30分。） 1、一位成功的推銷人員應具備什么樣的優(yōu)良素質(zhì)？2、簡述客戶購買過程的心里階段。3、簡述常見的推銷工具有哪些？4、簡述推銷洽談的原則。5、家庭成員中所扮演的角色可以分為哪些？案例分析（20分）一個專門推銷建筑材料的推銷員，一次聽說一位建筑商需要一大批建筑材料，便前去談生意，可很快被告知有人已捷足先登了。他還不死心，便三番五次請求與建筑商見面。那位建筑商經(jīng)不住糾纏，終于答應與他見一次面，但時間只有5分鐘。這位推銷員在會見前就決定使用“趣味相投”的謀略，盡管此時尚不知建筑商有哪些興趣和愛好。當他一走進辦公室，立即被掛在墻上的一幅巨大的油畫所吸引。他想建筑商一定喜歡繪畫藝術(shù)，便試探著與建筑商談起了當?shù)氐囊淮萎嬚?。果然一拍即合，建筑商興致勃勃地與他談?wù)撈饋?，競談?小時之久。臨分手時，允諾他承辦的下一個工程

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