1、產(chǎn)品推銷知識培訓(xùn)8/15/2022一、太極行銷概論1、太極的思想 太極的思想是不產(chǎn)生對立，借力使力，以其人之道還治其人之身，追求的是一種平靜與圓滑、無招勝有招的境界。2、什么是推銷？A、推銷就是要讓對方產(chǎn)生共鳴。“我要 ”和“要我 ”是兩個完全不同的概念，人們買他們想要的東西，而不是我想要的東西。仔細(xì)想一想，或許你會悟到什么。B、推銷是對話而不是說話。C、推銷是 先處理心情 再處理事情如果你不了解客戶的問題， 他不會聽你說話。10%20%30%40%B 模 式締結(jié)（CLOSE）推銷技巧創(chuàng)造需求推銷員與客戶的關(guān)系 展 示 說 明 寒 喧 開 門 關(guān) 門 拒 絕 處 理二、太極行銷的主要內(nèi)容三、太

2、極行銷之 寒 喧 篇 (認(rèn)同及贊美)1.認(rèn)同法A、 四句認(rèn)同語語頭那很好那沒關(guān)系你講得很有道理你這個問題，問得很好 B 、5個認(rèn)同點對方的心情對方相反的想法與觀點對方的問題對方的要求對方的立場C 、認(rèn)同但不同意老公,你說得很有道理,那我們是不是可以開飯了?陳小姐,你實在很會買東西,你放心好了,這樣的價錢已經(jīng)是最實在的價錢了.D 、如果法的認(rèn)同“你們做業(yè)務(wù)的都是一樣,賣的時候說得天花亂墜,真的要你們服務(wù)的時候,總是推三阻四的!” “陳先生,的確!如果業(yè)務(wù)員的表現(xiàn)是這樣,那種感覺實在是不好!陳先生； 我們接觸過幾次,你認(rèn)為我將來也會象你所說的那樣嗎?”認(rèn)同法范例（重復(fù)對方的話+認(rèn)同語+正面論述）語

3、 法 話 術(shù)重復(fù)對方的話 “你說保險很多了？”四句認(rèn)同語 “那很好！”正面論點回復(fù) “說明你很有保險觀念！”1.保險很多了 語 法 話 術(shù)重復(fù)對方的話 四句認(rèn)同語 正面論點回復(fù) 2.我有親戚在做保險 “你說你有親戚在做保險？”“那很好！” “這樣你就可以更安心買保險了!” 語 法 話 術(shù)重復(fù)對方的話 四句認(rèn)同語 正面論點回復(fù) “你說你自己很了解保險？” “那很好！” “所以你可以自己設(shè)計你需要的保險啦！” 3.自己很了解保險 語 法 話 術(shù)重復(fù)對方的話 四句認(rèn)同語 正面論點回復(fù) 4.目前保單都要退保了“你說目前保單都要退保了？” “那沒關(guān)系！” “也許你在考慮要換更好的保單，這我可以義務(wù)幫你的

4、忙!”語 法 話 術(shù)重復(fù)對方的話 四句認(rèn)同語 正面論點回復(fù) 5.對保險沒興趣 “你說你對保險沒興趣？”“那沒關(guān)系！” “因為你事業(yè)忙，所以可能對事業(yè)以外的事會沒興趣!”語 法 話 術(shù)重復(fù)對方的話 四句認(rèn)同語 正面論點回復(fù) 6.保險都是騙人的 “你說保險都是騙人的？”“你說得很有道理！”“如果保險騙人，當(dāng)然我們都不希望被騙！”語 法 話 術(shù)重復(fù)對方的話 四句認(rèn)同語 正面論點回復(fù) 7.時局不穩(wěn)，貨幣貶值“你說時局不穩(wěn)，貨幣貶值？”“你說得很有道理！”“你會擔(dān)心時局不穩(wěn)，說明你也有風(fēng)險觀念其實保險就是風(fēng)險管理?！闭Z 法 話 術(shù)重復(fù)對方的話 四句認(rèn)同語 正面論點回復(fù) 8.二十年后的100塊只夠買一包衛(wèi)

5、生紙 “你說二十年后的100塊只夠買一包衛(wèi)生紙？” “你說得很有道理！”“所以二十年后生活負(fù)擔(dān)就會比現(xiàn)在大很多！”語 法 話 術(shù)重復(fù)對方的話 四句認(rèn)同語 正面論點回復(fù) 9.我是拒保體“你說你是拒保體？”“那沒關(guān)系！”“說明陳先生也有要保險的想法！”語 法 話 術(shù)重復(fù)對方的話 四句認(rèn)同語 正面論點回復(fù) 10.這件事都是我太太在決定的 “你說保險的事都是你太太在決定的？” “那很好！”“你真有福氣有個好太太幫你分擔(dān)事情?！闭Z 法 話 術(shù)重復(fù)對方的話 四句認(rèn)同語 正面論點回復(fù) 11.我要存錢買房子“你說你要存錢買房子？”“那很好！”“買房子會有安定感，其實買保險也是為了買一份安全感?！闭Z 法 話 術(shù)

6、重復(fù)對方的話 四句認(rèn)同語 正面論點回復(fù) 12.我還需要再考慮一下“你說你還要再考慮？”“那很好！” “考慮是應(yīng)該的！”2. 贊美法軟化、緩和氣氛當(dāng)你接不上對方的問題時，化解不知如何應(yīng)對的思考時間 A、贊美的功效：B、找贊美點： 滿足他目前的心理需求，而非滿足他已擁有的成就。多向他人學(xué)習(xí)請教也是一種贊美你只要用一句語頭：“在這方面您是專家， 可不可以請教您 ”例：1、王總，我發(fā)現(xiàn)您在待人接物方面處理得 很有分寸，恰到好處，在這方面，您能 夠給我點撥一二嗎？2、王總，您的生意做得這么成功，請問您 做一行有多久了？您是在怎樣的情況下 踏入這一行業(yè)的？在您一生中最大的轉(zhuǎn) 折點是在什么時候？3、王總，我

7、發(fā)現(xiàn)您的觀察能力很強，而且 您的第六感也很準(zhǔn)，您能夠給我一些勸 告和建議，讓我在人生的旅程中，盡量 少走一些彎路嗎？您覺得我在哪些方面 還需要加強，還需要向您學(xué)習(xí)？C、 三句贊美語你真不簡單我最欣賞你這種人我最佩服你這種人“陳先生，你真不簡單！這么年輕就 當(dāng)上了總經(jīng)理！”你真不簡單 “陳先生，我最欣賞你這種人，做事有遠(yuǎn)見！”“陳先生，我最欣賞你這種人，處理事情條理分明且非常細(xì)心，真是難得！”“小陳，我最欣賞你這種人，每次出門都是你在付帳?！薄靶￡悾易钚蕾p你這種人，每次出門都不用帶錢包?！蔽易钚蕾p你這種人 我最佩服你種人 “陳先生，我最佩服你這種人，做事如此公私分明，真是難得！”“陳先生，我最

8、佩服你這種人，做事干凈利落，你是我見過最講義氣的人?！盌 、四個贊美面工作方面家庭方面運動、技巧方面健康、面相方面工作方面“陳先生，你真不簡單！年紀(jì)這么輕，事業(yè)就做得這么大，真是青年才俊?！薄瓣愊壬阏娌缓唵?！你摸了10年的電腦，真可說是電腦界的專家。”家庭方面“陳先生，您的小孩真聰明，將來一定是個天才。”“陳先生，您家中的氣氛真好。父慈子孝真是令人羨慕?！薄瓣愊壬銈兎驄D的感覺這么好，真是模范夫妻。”運動、技術(shù)方面“陳先生，您高爾夫打得真好，改天真該 跟您好好學(xué)學(xué).”健康、面相方面“陳先生，你真不簡單！你事業(yè)這么忙， 氣色還這么好！”“陳先生，你真不簡單！你能游50米，我只能游10米！”

9、“陳先生，你不簡單！你能游10米，我都還不會游呢?！薄拔抑皇堑剿锿嫠疫€不會游??！”“哇，陳先生，你不會游泳還敢下水，你真不簡單！”目的1： 引起注意(很忙沒時間）比如：陳太太，我想請教你一個問題，象你這樣忙，你知道湖南衛(wèi)視8點檔在演什么嗎？（演什么？）不曉得呀！哎呀！陳太太，象你這樣從早忙到晚，連看電視的時間都沒有，你有沒有想過，為的是什么？ 五句反問語我能不能請教你一個問題？ 不曉得 你知道為什么嗎？ 你認(rèn)為如何？ 你覺得怎么樣？陳先生，您真是很有保險意識，如果沒有其他問題，我們讓保單今晚就生效，你覺得怎么樣？陳先生，考慮是應(yīng)該的，我最佩服您這種考慮周全的人，如果您沒意見，我們先讓保單

10、生效，您再慢慢考慮是否要買，你覺得怎么樣？1.你覺得怎么樣?陳先生，我真的很欣賞您這種人，如果不嫌棄，我可以做您的保險代理人，我們通過保險這個 橋梁交個朋友，我感到很幸運，你認(rèn)為如何？陳先生，如果每月500元太多，300元，你認(rèn)為 如何？ 2.你認(rèn)為如何？（你認(rèn)為呢？）陳先生，我最佩服您這種有主見的人，我能不能請教你一個問題，為什么您認(rèn)為投資類保險沒意思？陳先生，在建材方面您是專家，我能不能請教你一個問題，我想買一些瓷磚，到底哪一種好？3.我能不能請教你一個問題？ 陳先生，您說您很了解保險，那很好，不曉得您準(zhǔn)備如何設(shè)計您自己的保險計劃？陳先生，你真不簡單！你那么有錢，保障對你來說，的確是不需要

11、的，不曉得您個人投資的回報率是多少？ 4.不曉得陳先生，你這個問題問得很好，保險公司的投資回報一定比我們普通投資者高，你知道為什么嗎？陳先生，我一個朋友他前后買了3張保險，上回他生病住院可是一毛錢都沒有賠到，你知道為什么嗎？5.你知道為什么嗎？標(biāo)準(zhǔn)語型：重復(fù)對方的話四句認(rèn)同語贊美用正面論點回復(fù)反問贊美（認(rèn)同）語語型認(rèn)同(贊美) 那很好！這樣你就可以更安心的買保險了！敘述(強化購買點)是這樣的，現(xiàn)代人買保險都比較重視醫(yī)療和投資效益。反問(切入) 陳先生,我今天特地請公司用電腦做了一份計劃書，不曉得陳先生您要不要參考一下？ Ex: 有親戚在做保險 寒暄篇總結(jié)：寒暄并不是一個階段，它是廣義的，應(yīng)該貫

12、徹在整個推銷過程里面。所以，好的認(rèn)同、贊美就好象你穿了一件合適的衣服，給對方總體上很舒服的感覺。在生活和推銷中將認(rèn)同語和贊美語常掛在嘴邊，你才會在最短的時間內(nèi)將其練成直覺式。四、太極推銷之開門及展示說 明 篇 原則：多問多聽少說如何問通過請教他感興趣的問題（他的生意）1、請問您做這一行生意有多久了？您是在怎樣 的情況下踏入這一行的？2、您這一生中最大的轉(zhuǎn)折點是在什么時候？換 句話說，以您本身的看法，您在什么時候踏 入成功的正軌？3、您對于將來的三、五年里面有什么展望和看 法？在生意方面，您有什么更大的計劃呢？ 5、萬一我們身患疾病，我將面對哪些問題？ 若是短期疾病，我的收入會不會因此而減少？

13、若是長期生病，有沒有收入，我的社會基本 醫(yī)療保險夠用了嗎？6、在你未來的人生規(guī)劃中，有哪些財務(wù)目標(biāo) 是需要完成的？ 要購房嗎？ 要購車嗎？ 子女的教育費需要修改嗎？ 要創(chuàng)業(yè)嗎？ 需要儲備退休金嗎？得到他的：年齡、家庭狀況、收入狀況是否已擁有保險、對保險看法是否有意愿買保險問的目的：尋找購買點如何聽頭腦放空專注心情放松不插話、不搶話當(dāng)你與人們說話的時候，注視著他們的眼睛；當(dāng)你傾聽人們說話的時候，看著他們的眼睛或嘴巴。開門的切入語像您這種情形，不知買了多少保險？像您這種情形，不知道有沒有買保險？展示說明的切入語今天我已經(jīng)把建議書帶來，不知您是否想看一下？完整的說明推銷詞開場白：一、陌生拜訪的用法1

14、.表明身份：我是XX保險公司的業(yè)務(wù)員； 我想占用您3-5分鐘的時間，您聽聽看有 沒有興趣，沒興趣我就離開；有興趣，我再講，您可不可以給我3-5分鐘的時間？二、緣故法1、寒喧，贊美幾句2、表明來意： 我今天來的目的就是要和您討論一下我的一個想法，您聽一聽，看這個想法有沒有道理？ 我可不可以請教（要用請教，不能用問）您幾個問題？ 請問我們（不能用你）為什么要那么辛苦地工作？（客戶不答自己答） 請問我們（不能用你）是不是有不能工作、不能賺錢的一天？當(dāng)然我們不希望這一天來臨，我們不希望這一天發(fā)生在我們身上。但是，誰也不敢保證我們不會有這一天，對嗎？這一天是什么時候呢？有兩種情形？第一，當(dāng)我們60歲退休

15、的時候第二，在退休前所發(fā)生的意外、殘廢、疾??？不曉得我這樣說，您覺得有沒有道理？（此句不能省略）3.像您人緣那么好，我相信在您身邊至少有50位以上的親戚朋友，是嗎？請問在那么多的親戚朋友中有沒有哪位聽到我們不能工作，不能賺錢，不能夠照顧家庭時，聽到這個消息，馬上送20萬的現(xiàn)金到我們的家里來，讓我們的孩子可以繼續(xù)念書，讓我們的家人可繼續(xù)生活，請問這樣的朋友有沒有？（停3-5秒）假若沒有的話，沒關(guān)系，我也沒有，我今天來的目的就是向你介紹一位生死之交的朋友，交這樣的朋友不用花很多的錢，一個月1000元,不用；800元，不用；600元，不用，300元就可以了。最后我還要告訴您一件非常重要的事情（停2秒

16、鐘），這個錢沒有花掉，以后連本帶利還給您。五、太極行銷之 拒絕處理篇拒絕是反應(yīng)不是反對拒絕是一個轉(zhuǎn)化為關(guān)門的能量（將疑惑點變?yōu)橘徺I點）所有問題的來源:是推銷員自己（不是客戶） 客戶購買你的保險的理由可能不止一個；但立即購買它的理由卻只有一個。反對問題處理原則1、不要試圖用說服來讓對方接受你(通常會 使雙方僵強起來）；2、當(dāng)對方拒絕你時，既不說服也不被說服。Ex:跳舞“你說你不想跳舞?那沒關(guān)系!其實跳舞只是聯(lián)絡(luò)聯(lián)絡(luò)感情,如果你對跳舞沒興趣的話,我們也可以喝茶聊天,我也可以另外再介紹一些朋友給你認(rèn)識,你覺得呢?”1.帶過不處理 處理方式 使用時機 當(dāng)問題與切入點無關(guān)時 語型 認(rèn)同贊美 + 反問反對

17、問題 處 理 我有親戚在做保險 帶過不處理你說你有親戚在做保險？那很好！不知道他有沒有跟你推薦過保險？（有）那很好！不知道他有沒有幫你整理過保單？2.把不明確變成明確 處理方式 使用時機 當(dāng)問題不夠明確時 語型 認(rèn)同贊美 + 反問反對問題 處 理 我是拒保體把不明確變成明確你說你是拒保體？那沒關(guān)系！不知道是哪一家拒保的？如果我可以幫你承保，你愿不愿意？ 反對問題 處 理 一個月500元是多了一點 把不明確變成明確你說一個月500元太多了？那沒關(guān)系！那多少比較合適？ 我們可以先保300元,還有200元以后慢慢加,您看如何？ 3.真問題的處理 處理方式 使用時機 當(dāng)問題是真的時候 語型 認(rèn)同贊美

18、+ 敘述+ 反問反對問題 處 理 時局不穩(wěn)，貨幣貶值真問題的處理你說時局不穩(wěn)，貨幣貶值？你說得很有道理！是這樣的，貨幣越貶值生活的壓力是不是就會越大？責(zé)任也會越重？保險可以幫你分擔(dān)這些壓力與責(zé)任！你認(rèn)為呢？ 4.假問題的處理 處理方式 使用時機 當(dāng)問題是假的,卻又關(guān)系到切入點時 語型 認(rèn)同贊美 + 敘述+ 反問反對問題 處 理 我有親戚在做保險假問題的處理那很好！這樣你就可以更安心買保險了！是這樣的，現(xiàn)代人買保險比較重視醫(yī)療與投資效益。（強化購買點）陳先生，我今天請公司用電腦做了一份計劃書，不知道陳先生您要不要參考一下？5.反對點變購買點 處理方式 使用時機 任何情況均可使用 語型 認(rèn)同贊美

19、+ 反問反對問題 處 理 二十年后的100塊只夠買一包衛(wèi)生紙你說二十年后的100塊只夠買一包衛(wèi)生紙？你說得很有道理 . 陳先生，如果是這樣，到那時生活的負(fù)擔(dān)就更重了？ （對?。┠鞘遣皇切枰獪?zhǔn)備更多的退休金來應(yīng)付晚年的生活費？ 反對點變購買點 反對問題 處 理 這件事都是我愛人在決定的反對點變購買點 你說保險的事都是你愛人在做決定的？那很好！陳先生，因為你事業(yè)忙所以你愛人為你分擔(dān)不少事情？ （對?。┠悄阌袥]有想過也幫你愛人一個忙？(什么？)就是買一份保障送給她！這件事你可以自己決定吧？ 六、太極行銷之關(guān) 門 篇人們?nèi)绾吻蠡椋?.引子2.關(guān)門的觀念推銷的最終目的是關(guān)門,有關(guān)門才有結(jié)果。關(guān)門需要有自

20、信心、決心和勇氣隨時有關(guān)門的心理準(zhǔn)備關(guān)門是幫助客戶下決心關(guān)門是試探推銷工作的進程3.關(guān)門的時機當(dāng)客戶問到價格時有認(rèn)同時（從語言、身體語言、眼神等）圓滿解答問題時4.關(guān)門的技巧給客戶做正面的選擇以問的方式引導(dǎo)推銷進一種方法不可反復(fù)使用如果法引導(dǎo)法創(chuàng)造法贈品法二選一法如果法1.陳先生,如果您要投保我公司保險,請問通訊地址寫哪里?2.陳先生,如果您要投保我公司保險,請問身體還健康吧?引導(dǎo)法1.以價格引導(dǎo):陳先生,保費是年繳5000元,等于13.17元一天,是不是可以? 2.以商品的特性引導(dǎo):陳先生,這套計劃包含重大疾病10萬元和住院醫(yī)療5000元/次,應(yīng)該可以滿足您的需求了吧?是不是麻煩您在這里簽個

21、字?3.以交貨日期引導(dǎo):陳先生,我公司需要兩個星期核審制作保單,如果今天就辦投保手續(xù),月底前我還來得及將保單送給您,是不是麻煩您在這里簽個字?4.以商品數(shù)量引導(dǎo):陳先生,您看是投保10萬還是5萬?創(chuàng)造法1.陳先生,重大疾病部分實在是很重要,我們把這部分也加進去,您認(rèn)為呢?2.陳先生,您兒子的保險一年也只有您保費的五分之一,不如和您的保險一起辦了,您認(rèn)為呢?5.關(guān)門的態(tài)度 方法要自然，不著痕跡 如果你讓對方感覺你在做關(guān)門動作，那么可想而知效果有多慘，所以關(guān)門動作要自然，不著痕跡。要理論與情感兼?zhèn)?如果你不僅像一個導(dǎo)演，還可以像一個一流的演員，你的關(guān)門動作才會有感染力，而不是像一杯白開水。永遠(yuǎn)再試

22、一次的精神1 2 3 4 5 6 7 8 9 10成交努力次數(shù)成交可能性事實48% 進行了一次成交試圖后便放棄20% 進行了二次成交試圖后便放棄 7% 進行了三次成交試圖后便放棄 5% 進行了四次成交試圖后便放棄其余的20%在一次會談中作出五次或以上的努力。他們是那些占據(jù)80%市場的人，想想看吧！6.關(guān)門時可能產(chǎn)生的六個疑惑點 如果用以上辦法還是關(guān)門失敗，你就要查一下是什么原因，這里有“六點一套”方法供你借鑒。是不是客戶不信任我？是不是客戶購買動機不強？是不是客戶對商品不夠了解？是不是客戶想打折？是不是客戶預(yù)算上有想法？是不是客戶是猶豫不決型，不想今天決定。記住這六點很容易即：我購買商品劃算預(yù)

23、算現(xiàn)在反對重點：A、 起死回生（我的問題）切入話術(shù)：“也許你還不能信任我的服務(wù)，您看這樣好不好，我們先買一部分，一段時間后，如果您對我的服務(wù)有了信心，我們再來增加，那時就很方便了，您覺得呢？”“也許整個計劃不能滿足你的需求，沒關(guān)系！還是我再回去請公司用電腦再做一份給你參考？”“那沒關(guān)系！陳先生你不是說你有可能到外地投資？”（轉(zhuǎn)移話題）反對重點：B、 要求打折（劃算的問題）切入話術(shù)：強調(diào)這是有效的投資；“那只是一點點的錢，幾千元都繳了，你不會在乎那一點錢吧？您放心！服務(wù)我一定會為您做的很好！是不是 .”“那沒關(guān)系！但您知道打折是絕對不許可的。不過在同等價格下，我一定會給你增加保額的，可是你要介紹

24、三個客戶給我，而且一定要成的哦！”反對重點：C、 預(yù)算的問題切入話術(shù)：“是這樣的，其實這保費只是一個參考，您也可以增加或者減少，如果一個月500元太多，那我們先保300元的,剩下的200元以后慢慢加,您看如何？”反對重點：D 、再考慮一下（現(xiàn)在的問題）切入話術(shù)：“那沒關(guān)系！您看住院醫(yī)療部分要不要？”（逐項考慮）“那沒關(guān)系！您可以慢慢考慮，我是不是可以讓保障先生效？”事例一：晚上約小梅看電影小梅，好久不見了，近來好嗎？（寒喧）還好！最近晚上都作些什么消遣？（收集資料）讀點英文真的？！我最佩服你這種人（認(rèn)同）堅持不懈的學(xué)習(xí)，真不簡單（贊美）最近有沒有看什么電影？（開門）沒有！有沒有聽說“泰坦尼克號

25、”聽說是全球賣座冠軍，有人連看好幾場，不看很可惜（展示說明）你看哪天有空，我請你去看。今天晚上怎么樣？（關(guān)門）這兩天沒空！那沒關(guān)系?。ㄕJ(rèn)同）好久沒見你了，找你看場電影，敘敘舊（拒絕處理并去除疑點）如果可以的話，我們下午6:30約個地方碰頭，好嗎？ （關(guān)門）我沒有辦法馬上答應(yīng)你.(已軟化了許多)那沒關(guān)系！（認(rèn)同）因為電影是7：00開始，這之前你先作一些安排，咱們早點碰頭，早些結(jié)束好送你回去，不影響明天上班，你放心好了！（拒絕處理，去除疑點）如果沒有其他問題，是不是我們可以6:00在湖南劇院門口碰頭？（關(guān)門）我只是覺得不好意思！你太客氣，其實能請你吃飯是我莫大的榮幸，你太見外了。（拒絕處理）那么，

26、我們是不是就這樣決定？六點湖南劇院門口見，不見不散！（關(guān)門）事例二：背景：客戶葉小姐介紹的準(zhǔn)客戶陳先生， 推銷員已向他介紹了某個保險計劃，準(zhǔn)備做關(guān)門。S：陳先生，假設(shè)您投保后，通訊地址是寫哪里？（關(guān)門）K：讓我再考慮一下。S：您說要考慮一下，那很好，考慮是應(yīng)該的，我最欣賞您這樣考慮周全的人，陳先生，假設(shè)在您考慮期間，我先讓這份保單生效，您看如何？（關(guān)門） 語型：重復(fù)+認(rèn)同語+贊美+正面敘述（去除疑惑點，強化購買點）+反問K：不急，不急（檢查疑惑點：“現(xiàn)在”有問題，故倒推一步到預(yù)算。）S：陳先生，那我再請教您一下，您是考慮保障部分還是預(yù)算部分？現(xiàn)在我們設(shè)計了每個月500元的保費，保20萬，您也可

27、以考慮先投保每月300元的保費保10萬，以后再慢慢加保，您看好嗎？（關(guān)門） 語型：反問+敘述K：沒有，如果我要保，就保20萬的！ （預(yù)算沒有問題，故再往前推）S：那很好，您真是很有保險理念，是這樣的，因為您是葉小姐的好朋友，所以費用的問題在我設(shè)計保費的時候已經(jīng)考慮周詳了。 語型：認(rèn)同+贊美+敘述K：是嗎？但是我聽我朋友說，買保險時都有折扣?。。▌澦闶且苫簏c？）S：陳先生說要折扣嗎？那沒關(guān)系！只要您幫我介紹像您這樣的客戶3個，我一定在價格上讓您滿意。（并未許諾打折）哦，還要請教您一個問題，假設(shè)您投保了這份保險，看起來您的身體應(yīng)該還健康吧？（轉(zhuǎn)移話題）（關(guān)門） 語型：重復(fù)+認(rèn)同語+正面論點回復(fù)+反

28、問K：身體沒有問題，所以我認(rèn)為健康險部分對我沒意思?。z查出購買動機是疑惑點，劃算是假疑惑點） S：您說不需要健康險部分，那沒關(guān)系！我們可以不投保這部分，但是這部分其實保費很低，我想您也不少這部分預(yù)算，保險還是保全面一點好。（去除疑惑點，強化購買點）我把這部分也填上去好嗎？（關(guān)門） 語型：重復(fù)+認(rèn)同語+敘述（去除疑惑點， 強化購買點）+反問K：我還是要回去和太太商量一下。S：您說要和太太商量一下，那很好！您真有福氣，有這樣一個好太太和您分擔(dān)事務(wù)，陳先生要不我再給您解釋一下條款，晚上您可以跟太太講清楚一點。（檢查：商品是疑惑點？） 語型：重復(fù)+認(rèn)同語+贊美+敘述+反問K：不用了，我已經(jīng)清楚了！S

29、：那很好！那我還是明天這個時間來替您辦手續(xù)好嗎？（關(guān)門） 語型：認(rèn)同語+敘述（去除疑惑點， 強化購買點）+反問K：可以！S：再見！K：再見！ 推銷成功的秘訣保持接觸做好服務(wù)學(xué)習(xí)傾聽適時締結(jié)推銷循環(huán)背景陳先生，兒子14歲，在師大附中（重點中學(xué)）念書。 小孩買什么保險？如果我兒子怎么樣了，我們大人也沒什么好活的了！ 問題EX01：K：“小孩子買什么保險！如果小孩怎么樣了，我們大人也 沒什么好活的了！ （非常重視兒子） S：陳先生，的確，您講得很有道理，孩子是沒什么風(fēng)險， 而做父母的也不會想到孩子的保險金，不過我的客戶他 們都會為他的小孩買保險。 K：喔。（沒反應(yīng)） S：聽說您兒子在師大附中念書？

30、K：是的！（很自豪，精神煥發(fā)） S：您真是有福氣，有這樣一個有出息的兒子一定是您教育 有方。 K：沒有，是他自己刻苦。 S：陳先生還準(zhǔn)備送他到國外念書嗎？ K：是的。只要條件允許，我一定全力送他出國。 S：您真是很疼小孩耶！有您這樣的父親真幸福，不過其實 您也不必這么竭力為他考慮啊！兒孫自有兒孫福嘛，您 說對嗎？ K：現(xiàn)在多為他做一點，將來他可以輕松一點，不要像我現(xiàn) 在這樣 S：是??！陳先生，其實保險也一樣，孩子將來長大自己也 一定要買的。但如果父母提前幫孩子買好保險，因為保 費越年輕越便宜，將來孩子自己繳費時，負(fù)擔(dān)就很輕了， 所以現(xiàn)在幫孩子買實在是很值得考慮的，您覺得呢？ K：你這樣說還可以

31、接受。（軟化了一些） S：陳先生，我這里正好有一份關(guān)于小孩的計劃， 不知道可不可以給您參考一下？ K：我看這以后再說吧?。ㄕ故菊f明再次失敗） S：那沒關(guān)系，陳先生你小孩比較像你還是像他 媽媽？（再一次開始寒喧） 客戶(女)家庭狀況富裕,故很有優(yōu)越感,認(rèn)為不太需要保險。背景EX02：K：即使買了保險發(fā)生問題,這點錢賠給我也沒用,我們家 不缺這點錢。S：陳小姐，您講得很有道理，您現(xiàn)在還工作嗎？K：當(dāng)然工作。S：其實象您這樣已經(jīng)有足夠的錢，不工作也無妨。您認(rèn) 為呢？K：那也不能呆在家里，一來脫離社會，二來靠家里養(yǎng)活。S：陳小姐，您真是很有水準(zhǔn)，我最欽佩您這種人，其實有許多事情并不是一定需要才去做的，

32、就象您一樣，工作是體現(xiàn)自我價值，實現(xiàn)獨立，工作是證明自己的能力，是新人類，是一個有層次階層的綜合表現(xiàn).今天我向您推薦保險也是一樣,它可以幫助您更加獨立,它是有身份人士的象征(窮人哪里有錢買保險)正因為我非常敬佩您的人品與情操,所以特別想幫助您達成您的心愿,我這里有一份適合你的建議書，不知您是否要參考一下？背景客戶是爆發(fā)戶，沒有受到良好的教育,寧愿賭錢，不愿買保險。EX03：K：錢我有許多，今日有酒今朝醉，保險有什么用！S：王老板，您真是豁達，我最佩服您這種人，最近手氣好嗎？K：還可以。S：我就沒你行，輸多贏少。K：沒有，偶爾我也會輸幾次。S：我這里有一個辦法，只贏不輸，你想不想了解一下？K：那

33、有這么好的事？S：其實保險也是賭博，賭錢不一定每次都贏，人生也不 一定天天一帆風(fēng)順，總有萬一發(fā)生。賭錢是要去贏， 保險是肯定能贏，這樣的賭局，您為什么不賭一把呢？ 如果沒有其他問題，我們今天就開始打賭好嗎？背景客戶是一家私營業(yè)主,有許多投資項目。 買保險時間長，回報低，不如去投資賺錢的項目。 反對問題EX03：K：你們公司的分紅保險投資回報有多少？ 再高也不 會有我生意上的投資回報高，我每年有30%的投資 回報，所以買保險沒意思。 （客戶已進入保險等 于投資的誤區(qū)）S：王總，你講得很有道理，分紅保險的投資回報肯 定沒有辦法和您生意比，你是個很棒的經(jīng)理人嘛！ 王總，我可不可以冒昧請教您一個問題？

34、K：您說。S：您是一位投資專家，如果有一幢房子市價賣30萬元， 但有一種方法15萬元就能買到手，您一定設(shè)法將它 買回來，您認(rèn)為呢？K：可以考慮。用最少的錢換取最大的利潤是我的宗旨。S：您說得很有道理， 我最欽佩您這種有魄力的人。其 實我今天向您推薦的分紅保險，不是您不健康，也不 是您沒有錢，而是向您推薦一種金錢運用的最佳方式。 用少許的錢， 就是您的保費1萬元，換取另一筆錢20 萬元，另外， 還有每年投入1萬元的紅利回報，這絕 對是一筆好投資，您認(rèn)為呢？K：買保險沒意思，人死了要20萬干嘛？S：您說的很有道理，您的意思是說一個成功的人死 了以后什么都帶不走，對嗎？K：當(dāng)然！S：您的車很漂亮，保

35、險了嗎？K：保了！S：車為什么要保險呢？（客戶不答自己答） K（S）：因為車很昂貴，很值錢，即便它出了問題（死后）也要有所補償對嗎？家里的桌椅保險了嗎？沒有，為什么，因為桌椅不值錢，所以不需要保險，壞了（死后）就扔掉。這樣看來，一個成功的人死后什么都帶不走，這句話大錯特錯，他帶走了最寶貴的東西,也就是他的賺錢能力,他的生命價值,所以象您這樣成功的人是很需要保險的,為您最寶貴的東西就是您的生命價值,創(chuàng)造一個合理的保障,一項最大的投資好嗎?背景反對問題:客戶是在證券市場賺大錢的人 。我做股票很賺錢，保險是給不會投資，不會用錢的人準(zhǔn)備的。 EX04：K：我做股票很賺錢，買保險沒意思，浪費財源。S：陳

36、兄，您說您做股票很賺錢，那很好，您真 有財務(wù)運作頭腦，不知道你去年的投資回報 是多少？K：還可以。S：你真行， 我就佩服你這種人，其實保險也是 投資，您用2萬創(chuàng)造40萬一筆急用現(xiàn)金，這叫 金錢運作，同時投資的2萬元每年還有紅利回 報，也是投資， 這種一舉兩得的事您何樂而 不為呢？ K：我覺得自己的錢自己投資比較穩(wěn)妥。S：那沒關(guān)系，其實分紅保險的保費也是投資于股市，我們公司那么大，每天有大量的錢投入股市，完全是機構(gòu)運作，風(fēng)險應(yīng)該比個人小得多，回報也較大，您說對嗎？您是理財專家，不妨少許拔出一些資金做另一項資金運作，在免費為自己創(chuàng)造一筆急用現(xiàn)金的同時，又得到高的回報，今天我們就做一個專業(yè)化的決定好

37、嗎？ 背景反對問題你的好同學(xué)（35歲，男性）范先生，有一個女兒（5歲），年收入12萬元，家庭年收入18萬元，住房按揭已繳清。40歲以前一定不買保險，40歲以后一定買保險。EX05：K：我們是好朋友，你不用跟我講保險，40歲以 后我一定買保險，40歲以前我一定不買保險， 因為現(xiàn)在不會生病，也沒什么意外。 S：范兄，你說你40歲以前一定不買保險，因為 不會生病，你講得很有道理，從小到大，你 都比我行，一直是我學(xué)習(xí)的榜樣，我并沒有 讓你買保險的意思，你盡可放心。哦，你的 房子怎么樣？上次聽你說明年就繳清按揭款 了，是嗎？K：是?。：你真不簡單，我就佩服你這種魄力。有一個問題一直想 請教你，像你、我

38、這么年輕，為什么急著把房款繳清呢？ 再延長幾年也沒事啊。 K：現(xiàn)在有錢，繳清也不是負(fù)擔(dān)，繳清了心里就踏實了，不 然總是欠銀行的錢，不舒服（自豪的樣子） S：你的意思是為了有一份安定感（擁有感），對方點頭） 你講得很有道理，其實許多人買保險也是為了一份安定 感，誰買保險是為了賠錢呢？所以，如果，你買保險也 是跟你買房子一樣，是為了妻子，兒女，為了有一份擁 有的感覺，是生活水平達到小康的必要條件，我看今天 我們還是把手續(xù)辦了吧，你認(rèn)為呢？ 背 景準(zhǔn)客戶章先生，海關(guān)內(nèi)某科室副科長，認(rèn)為海關(guān)勞保福利完善，不需要買保險。EX06：K：我們海關(guān)福利好，什么都可以報銷（補貼），我們 不需要買保險。 S：章先

39、生，你說你們海關(guān)福利好，不需要保險，那很 好，我真羨慕像您這種在機關(guān)單位的人，生活安定 又有保障，（對方插話） K：還是你們好，賺錢多。 S：哪有，只是謠傳而已。章先生，不知是否方便請教 您一個問題？ K：什么問題？S： 1）你們單位福利這么好，應(yīng)該可以在小范 圍內(nèi)給部分重要的員工買一些保險吧？一來體 現(xiàn)單位凝聚力，二來為員工再創(chuàng)造一些急用現(xiàn) 金。三來，你認(rèn)為呢？S：2）你夫人（孩子）買保險了嗎？背 景準(zhǔn)客戶寧先生，股票大戶，已買了壽險，不愿買醫(yī)療險，認(rèn)為如果生病自己足夠負(fù)擔(dān)醫(yī)療費，如果再看不好，保險也沒用。EX07：K：我自己已將醫(yī)療費10萬存起來備用，10萬元再不好的病， 人也死了，保險有

40、什么用？S：寧先生，您說10萬元看不好的病，就是買保險也沒有用， 您說得很有道理，保險也不是買了可以治百病的。其實， 我一直在想一個問題，就是你為什么會比別人有錢？K：（一時答不上來）S：就是您比別人會投資，會用錢，假如我可以把您的10萬 元中9萬元再去投資，留下1萬元作醫(yī)療費，而一樣達到 10萬元的作用，您愿意嗎？K：您又在說保險！S：您真是聰明，事實就是這樣，用1萬元，也不用 3000元就可以了。買一份醫(yī)療險， 一樣達成10 萬元的作用，剩余的97000元您就可以再去買股 票，何樂而不為呢？您看重大疾病要加上去嗎？背 景準(zhǔn)客戶楊醫(yī)生，認(rèn)為自己醫(yī)療費搞得定（誤認(rèn)為保險就是醫(yī)療費保險），所以對

41、保險興趣不大。EX08：K：我自己是醫(yī)生，如果生病了，醫(yī)療費方面我自已都能解 決，不必買保險。S：楊醫(yī)生，您說醫(yī)療費方面自己都能解決，那很好，我就 羨慕象您這樣做醫(yī)生的，從小我也曾立志做一名醫(yī)生， 只是自己太笨了，干不了。楊醫(yī)生，現(xiàn)在醫(yī)院里面病房 很緊張吧？（看病人很多吧？）K：是??！天天有人托我開病房，辦藥！（自豪的樣子）S：是啊，象您這么熱心，醫(yī)術(shù)又棒，一定有許多人找您幫忙，是嗎？K：都是親戚、朋友、沒辦法！S：您人緣好嘛！楊醫(yī)生，請教您一個問題，是不 是現(xiàn)在生活水平好了，醫(yī)學(xué)高明了，人的壽命 也長了，許多病可以治好了，所以說醫(yī)院反而 更忙了？（潛臺詞：沒有人會死了？）K：那也不是，我們醫(yī)院天天有人不治而亡，看多 了，不稀奇！S：楊醫(yī)生，你講得很有道理，再花多少醫(yī)療費， 人總是要死的，其實，保險不僅是解決醫(yī)療費 問題，更是解決生、老、病、死的問題，更何 況類似重大疾病的醫(yī)療費，我們公司的保險是 預(yù)支一筆20萬元現(xiàn)金的，這是我們公司的意外 險 客戶在生意上應(yīng)收款很多，不愿買保險。背景EX09：K：很多人欠我錢，你如果幫我把這些錢要回