1、.：.；中小企業(yè)運營戰(zhàn)略及品牌運作主講嘉賓：惠州雷士工業(yè)開展董事總經(jīng)理 吳長江吳長江：年畢業(yè)于西北工業(yè)大學飛機制造專業(yè)，年讀完北京航空航天大學工業(yè)外貿(mào)專業(yè)；年獲得清華大學運營管理學院證書；曾任東莞明暉電器、深圳恒裕燈飾總經(jīng)理；現(xiàn)任惠州雷士工業(yè)開展董事總經(jīng)理。 “我不想談太多關(guān)于雷士是怎樣運作的，這樣會誤導其他企業(yè)的運營者們。由于每個企業(yè)都有不同的實踐情況，只需制定一套適宜企業(yè)本身開展的戰(zhàn)略，才是最實踐的。我只想把這么多年來的一些運營閱歷和與他人交流時學到的東西和大家一同分享！【中心內(nèi)容提示】一、中小企業(yè)制定企業(yè)運營戰(zhàn)略的必要性二、中小企業(yè)如何制定運營戰(zhàn)略 運營目的 運營目的 運營規(guī)劃 保證措施

2、三、中小企業(yè)確定運營目的必需思索的要素 法律法規(guī) 競爭環(huán)境 本身掌控的資源四、制定企業(yè)運營目的的思緒 預(yù)測市場、制定目的 分析 制定實施步驟 制定保證方案完成的監(jiān)控措施五、企業(yè)開展的六道門檻 階段性開展中心主題 產(chǎn)品 市場 管理 戰(zhàn)略 產(chǎn)業(yè)構(gòu)造 企業(yè)文化六、戰(zhàn)略營銷與營銷戰(zhàn)略的區(qū)別七、如何做好市場營銷任務(wù)？ 處理消費者“六個不 不知道 不置信 不需求 不方便 不適宜 不稱心八、中小企業(yè)如何運作品牌 品牌不等于名牌 知名度不等于熱愛度 質(zhì)量不等于信任 效力不等于關(guān)系【內(nèi)容摘要】 中小企業(yè)如何制定運營戰(zhàn)略 辦廠之前，他先要明確他辦廠的目的。 他的目的有多明晰，決議他能走多遠，防止走彎路！ 我開廠的

3、第一天就給本人制定了運營目的做世界品牌，做行業(yè)第一，用三五年的時間打造行業(yè)知名品牌。第一次招聘員工時，我就把雷士的這一運營目的通知他們，讓他們的目的和公 司的目的一直堅持一致。 在運營過程中，雷士每走一步都會回過頭來檢討當初的運營規(guī)劃能否正確。 中小企業(yè)確定運營目的必需思索的要素法律法規(guī) 千萬別冒犯法律法規(guī)，這是企業(yè)運營的第一前提。 仿冒是不可取的，是企業(yè)走不遠的一種運營手段。競爭環(huán)境 很多人看到他人勝利了，都以為本人一定能行，一定能勝利，非常高興，也非常自信。做企業(yè)，自信是對的，但還要思索競爭環(huán)境，不要反復(fù)他人以前走過的路。 海爾張瑞敏用年時間打造知名的“海爾品牌，假設(shè)讓他如今用當初運營海爾

4、的手法操作愛多，他不能夠會做得像今天這么勝利； 讓李嘉誠如今用創(chuàng)業(yè)時倍的財力、物力和人力重來一次，他未必能做得今天那么出色； 假設(shè)讓我如今用萬元再做一次雷士，我沒有把握能做到雷士的今天。所以，每個企業(yè)運營者都必需清醒本人的頭腦，給本人一個合理的定位，做本人該做的事情。本身掌控的資源 一個人做事能否勝利，不是看他的銀行存折上有多少錢，而是看他手上擁有多少資源！ 雷士剛興辦時，就有人訕笑說，雷士有什么實力??？雖然雷士當初的注冊資金只需萬元，但我手上擁有一批資源。在照明行業(yè)多年，很多朋友都非常支持雷士的開展。 報也是一樣。它今天的勝利不是由于當初有什么注冊資金，而是由于它所擁有非常豐富的資源。 制定

5、企業(yè)運營目的的思緒 很多企業(yè)運營者以為，制定運營目的的思緒是先做分析，然后制定目的，再制定實施步驟。但我以為，應(yīng)該先制定運營目的，然后才是分析，再制定實施步驟。不然，在做分析時，會有很多要素影響企業(yè)決策，不利于企業(yè)運營目的的制定。 雷士去年做了個多億，他人說曾經(jīng)很不錯了，但雷士今年的運營目的是個億，年要做到個億，年個億?？此坪苡幸靶模恍柚贫诉\營目的后，我們的任務(wù)一切都是圍繞目的而開展，并且隨時調(diào)整運營戰(zhàn)略。企業(yè)出了問題，不要怨天尤人，先找找本身緣由。舉個例子：我要開餐館開人的餐館我的分析 如何實現(xiàn)目的 目的 目的 分析 實施 企業(yè)開展的六道門檻產(chǎn)品、市場與管理的關(guān)系 企業(yè)市場產(chǎn)品戰(zhàn)略管理

6、文化，每個企業(yè)在不同階段的任務(wù)重點也應(yīng)不一樣：規(guī)模較小時，企業(yè)應(yīng)該把任務(wù)中心放在產(chǎn)品研發(fā)上，這是企業(yè)生存與開展的決議性要素。雷士興辦初期的競爭優(yōu)勢就是非常有特征的好產(chǎn)品，不斷出現(xiàn)供不應(yīng)求的局面。因此，小企業(yè)一定要把產(chǎn)品做好。 到達中等規(guī)模時，企業(yè)就要把市場開發(fā)放在首要位置。做市場其實也很簡單，他只需在全國每個重點城市建一個網(wǎng)點，個城市建個網(wǎng)點，以每個網(wǎng)點一年的銷售額為萬元計算，一年的總銷售就有萬元，而且不用請業(yè)務(wù)員。 到達一定規(guī)模時，企業(yè)就要著重抓管理了，降低內(nèi)部本錢，向管理要效益。雷士今年能否完成運營目的，不是取決于產(chǎn)品，也不取決于市場，而是企業(yè)管理。我們?nèi)繉嵭泄芾?，培育一支?yōu)秀的管理團隊

7、，這樣才干實現(xiàn)擴張。產(chǎn)業(yè)構(gòu)造 當一個企業(yè)在市場上的占有率超越時，它就必需清醒本身的產(chǎn)業(yè)構(gòu)造，適時地思索企業(yè)的橫向開展。 集團的勝利就是一個明顯的例子。假設(shè)不涉足家電、手機、照明等領(lǐng)域，而單一地從事磁帶或制造，它就絕對不會有今天的輝煌。企業(yè)文化 運營者每個階段都要思索，企業(yè)現(xiàn)階段的價值觀和運營理念能否符合企業(yè)開展？并且要不斷地將運營理念灌輸下去。 企業(yè)絕不能憑個人英雄主義，否那么一開場就意味走向滅亡。 戰(zhàn)略營銷與營銷戰(zhàn)略的區(qū)別 如今很多企業(yè)只注重營銷戰(zhàn)略，一直研討原那么，因此只停留在營銷這一層面上。 企業(yè)應(yīng)該了解戰(zhàn)略營銷，比如研討消費習慣、消費需求、國家宏觀政策等。 戰(zhàn)略營銷是一定高度層面上的思

8、想。 企業(yè)應(yīng)先思索戰(zhàn)略營銷，然后再研討營銷戰(zhàn)略。 如何做好市場營銷任務(wù)？ 做市場其實不難，只需處理顧客的需求就行了。我將它歸納為處理消費者的“六個不：不知道 處理“不知道，就是處理如何做品牌推行的問題。 企業(yè)一定要靠差別化宣傳，一定要做第一，做第一個吃螃蟹的人。 企業(yè)要做到：人家說，本人要唱；人家唱，本人要跳。 如今企業(yè)流行請明星做籠統(tǒng)代言人?；\統(tǒng)代言人無疑能提升品牌知名度，但手法千篇一概，效果究竟有多大？舉個例子：甲板上只需一個人時，他一定會走過去和他打招呼，并且會記住他；但當甲板上有一群人時，他會記住誰呢？ 縱觀全球的大型企業(yè)，無不走差別化之路開展起來的！不置信 光嘴說還不行，還要讓消費者

9、置信?？梢越?jīng)過兩種方式：一是經(jīng)過籠統(tǒng)展現(xiàn)；二是權(quán)威專家的證明。不需求 企業(yè)要了解消費需求，學會制造消費，激發(fā)消費，引導消費，改動消費者的消費觀念，改動“不需求的局面。當然，應(yīng)杜絕坑蒙拐騙。不方便 處理消費者“不方便的問題，就要建立本人的銷售網(wǎng)絡(luò)。不適宜 消費者經(jīng)常說“不適宜的最主要緣由是什么？價錢高了，他的價錢體系一定有問題。舉個例子：他看中了一套衣服，但看了看價錢，這么高？礙于面子，他能夠會說，這件衣服不適宜我。其實是嫌價錢太高。所以，企業(yè)應(yīng)該制定合理的價錢體系。不稱心 使消費者感到“不稱心的緣由無非兩種：質(zhì)量和效力出了問題，那他就要提高產(chǎn)質(zhì)量量，完善售后效力。 中小企業(yè)如何運作品牌品牌不等

10、于名牌 有位報社的總編曾對我說，目前中國能稱得上世界品牌的企業(yè)只需一個半，一個是青島啤酒，另外半個就是海爾。 品牌是最近十年內(nèi)，中國企業(yè)提到頻率最高的名詞。中國很多企業(yè)吃了品牌的虧，在還沒有弄明白什么是品牌，還沒有任何根底的情況下，大談特談做品牌。 做品牌先把信譽和口碑做起來，這是企業(yè)最根本的原那么。 做事先要學會做人。知名度不等于熱愛度 知名度和熱愛度是兩個不同的概念，有知名度，不一定受消費者熱愛。如今消費者的消費行為越來越明智，品牌觀念越來越強。 我以為，雷士引導了照明行業(yè)的第三次革命。第一次是溫州燈具的誕生，第二次是中山古鎮(zhèn)的崛起與壯大，第三次是雷士的營銷革命，它是業(yè)內(nèi)第一個用營銷的目光做市場的企業(yè)，因此雷士抓住了機遇。質(zhì)量不等