1、.：.；地板公司怎樣實(shí)現(xiàn)優(yōu)良的終端銷售？ - :來源：轉(zhuǎn)載 HYPERLINK cdban/news/html/.htm l pl#pl 發(fā)表評(píng)論 HYPERLINK cdban/bbs/ t _blank 進(jìn)入論壇 戴總回到家里，飯也不吃，美麗的妻子也不理，就蒙頭睡覺了。難道是兩口子吵架啦！祝賀他，答錯(cuò)了。正確答案是：戴總正在為公司的事情苦惱呢！為什么呢？情況是這樣的：戴總是一家地板公司的老板，這兩天查看全國經(jīng)銷商的銷售業(yè)績表，被那些“羸弱的數(shù)字給狠狠地“蟄了一下，難怪心境出奇的不爽呢！那么公司難以言說的“痛地板公司運(yùn)營歷來會(huì)遭遇兩大難題，一是招商難，二是銷售難。尤其是“銷售難公司好不容易招

2、了一批經(jīng)銷商，有了幾十上百個(gè)專賣店，原以為前面的辛勞努力總算有了一個(gè)美麗的報(bào)答，可以悄然松松地看著銷售額一天天的往上漲了。不幸的是，大多數(shù)地板公司徒有數(shù)量不菲的經(jīng)銷商，但銷售額卻從來沒與之構(gòu)成正比過這是公司難以言說的“痛！顯然，這都是終端銷售“萎靡不振惹的禍！為什么會(huì)這樣呢？況且，專賣店散落在全國各地，可謂是天高皇帝遠(yuǎn)面對(duì)這一現(xiàn)狀，公司如何才干實(shí)現(xiàn)全國專賣店優(yōu)良的終端銷售呢？“五虎攔截優(yōu)良的銷售經(jīng)過戴總和營銷部員工的共同努力，終于發(fā)現(xiàn)呵斥全國專賣店銷售業(yè)績不佳的緣由有五大方面。這五大緣由像五只猛虎一樣，嚴(yán)嚴(yán)實(shí)實(shí)地把守著終端銷售的“出入口，十拿九穩(wěn)地制約著產(chǎn)品的最終銷售。、品牌知名度過低。由于受

3、公司資金的限制，戴總并沒有實(shí)施廣告片拍攝與播放的方案，故其品牌知名度很低，在市場上屬于“默默無聞的那種產(chǎn)品銷售主要依托過硬的產(chǎn)質(zhì)量量和由此構(gòu)成的口碑來實(shí)現(xiàn)。誠然，目前市場上多數(shù)地板品牌都沒有進(jìn)展大規(guī)模的廣告?zhèn)鞑?，尤其是電視廣告?zhèn)鞑?，大家還處在同一條起跑線，但畢竟已有不少地板品牌進(jìn)展了一定量的廣告?zhèn)鞑?，如圣象地板、大自然地板等。這多多少少會(huì)給“默默無聞的地板品牌帶來生存與開展的危機(jī)。戴總公司的地板品牌知名度過低，呵斥消費(fèi)者的不認(rèn)可，就是明證之一。、沒有掌握好消費(fèi)者的心思。戴總深化地覺得到，公司的人都犯了一個(gè)大錯(cuò)誤：由于本人從事的是地板行業(yè)的任務(wù)，故大家都在無形中以為消費(fèi)者對(duì)地板也是極其熟習(xí)和關(guān)注

4、的，就好似對(duì)牛奶、啤酒等產(chǎn)品那樣能扳著手指數(shù)出個(gè)“一、二、三、四、五、六出來?，F(xiàn)實(shí)上，大家都錯(cuò)了，由于地板屬于非常特別的耐用消費(fèi)品，消費(fèi)者平常對(duì)其關(guān)注率是非常低的，只需在他們需求的時(shí)候才將其“熟記于心。 同時(shí)，由于消費(fèi)者平常對(duì)地板產(chǎn)品關(guān)注率不高，所以當(dāng)他們需求的時(shí)候，往往感性消費(fèi)占上風(fēng)，隨意性較強(qiáng)，即會(huì)遭到地板專賣店里實(shí)踐情況的左右，而不一定購買之前要經(jīng)過看電視或者上網(wǎng)了解的地板品牌。就看這一點(diǎn)，地板終端銷售就有足夠的“文章可做，并把終端銷售搞得紅紅火火。但是，公司并沒有掌握好消費(fèi)者的這一心思特征，使得很多對(duì)應(yīng)的任務(wù)沒有展開，從而喪失了眾多良好的終端銷售時(shí)機(jī)。、專賣店的籠統(tǒng)與氣氛差。經(jīng)過調(diào)查分

5、析，戴總發(fā)現(xiàn)全國專賣店的籠統(tǒng)與氣氛差是導(dǎo)致終端銷售不佳“不可或缺的要素之一。為什么這樣說呢？由于地板消費(fèi)者是忽然性的需求而關(guān)注地板品牌與產(chǎn)品的，所以此時(shí)的關(guān)注度高和熱情度高，但當(dāng)他們走向?qū)Ｙu店的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)專賣店的整體籠統(tǒng)有點(diǎn)“暗淡和“萎靡，而店內(nèi)在光線、整潔度、銷售人員的精神形狀、熱烈的推行氣氛等方面都“不及格，就像一盆冷水一樣，把消費(fèi)者的熱情給潑滅了。如此，消費(fèi)者還有什么心思再進(jìn)展溝通和產(chǎn)品購買呢！顯然，一句“先看一看就轉(zhuǎn)身而去了。、銷售技巧不先進(jìn)。戴總發(fā)現(xiàn)，絕大多數(shù)專賣店的銷售人員在銷售技藝、談判技巧、消費(fèi)者心思把握等“銷售技巧方面都顯得滯后，不先進(jìn)，無法滿足消費(fèi)者的需求，更無法留住消費(fèi)者

6、的“芳心。這方面是公司的責(zé)任，由于公司沒有對(duì)全國的終端銷售人員進(jìn)展有效地銷售技藝訓(xùn)練，只能依托銷售人員的個(gè)人“人才來實(shí)現(xiàn)良好的銷售。顯然，這已高估了銷售人員的實(shí)踐才干了。、缺乏主題式的謀劃活動(dòng)。由于公司的地板品牌并沒有進(jìn)展廣告?zhèn)鞑?，?dǎo)致品牌知名度極低，同時(shí)消費(fèi)者又是暫時(shí)性對(duì)地板品牌和產(chǎn)品進(jìn)展關(guān)注和購買的，故理性消費(fèi)不及感性消費(fèi)，由此衍生了一個(gè)良好的銷售時(shí)機(jī)：在專賣店展開主題式的謀劃活動(dòng)，以構(gòu)成良好的銷售氣氛，既能彌補(bǔ)公司品牌知名度偏低的缺陷，又能滿足消費(fèi)者熱情氣氛的需求，從而引導(dǎo)其購買消費(fèi)，實(shí)現(xiàn)優(yōu)良的終端銷售。但不幸的是，公司根本沒有顧及到這方面，最終呵斥全國上百個(gè)專賣店每天反復(fù)著兩件事，一是

7、冷冷清清的開門，二是冷冷清清的關(guān)門。由此可見，“五虎確實(shí)是忠實(shí)而又神勇成年累月的攔截著公司全國上百個(gè)專賣店的優(yōu)良銷售。那么，此“五虎能否被降服呢？戴總的回答是：絕對(duì)能！終端攔截，亮出殺手锏經(jīng)過兩個(gè)多月的努力，戴總以為，依托大面積的廣告?zhèn)鞑韼?dòng)終端的銷售，目前還不適宜公司，即公司只能全方位的、橫向和縱向的展開終端攔截任務(wù)，才干實(shí)現(xiàn)優(yōu)良的終端銷售。那么，怎樣的終端攔截才干攔出良好的銷售業(yè)績來呢？經(jīng)過公司全體員工的反復(fù)研討、論證和排除，一致以為：只需展開“終端氣氛銷售，才干在同等條件下有效地“收服更多的消費(fèi)者既實(shí)現(xiàn)優(yōu)良的終端銷售，又能從眾多的地板品牌中脫穎而出，擁抱愉快的未來。這也正是戴總公司在終

8、端銷售方面改動(dòng)乾坤的“殺手锏。為什么是“終端氣氛銷售呢？實(shí)踐上是由于來購買地板產(chǎn)品的消費(fèi)者極具消費(fèi)熱情，而公司全國的專賣店卻缺乏銷售的熱情與銷售氣氛，導(dǎo)致專賣店銷售“形狀與消費(fèi)者購買心境無法完美地吻合，從而錯(cuò)失了良好的“協(xié)作姻緣。這也是其它地板公司專賣店所缺失的。顯然，真正把有購買意向的消費(fèi)者變成行動(dòng)購買的消費(fèi)者，這對(duì)專賣店的生存和開展有著舉足輕重的作用和意義，而終端的銷售氣氛對(duì)此起著絕對(duì)性的作用。那么，“終端氣氛銷售究竟是什么東西呢？被戴總興趣的命名為代號(hào)“天龍完全出擊的“終端氣氛銷售方案，實(shí)踐上是由“氣氛根底和“氣氛謀劃兩部分組成?？纯创骺偟耐耆珗?zhí)行吧。、打牢“氣氛根底。主要包括兩個(gè)方面，

9、一是銷售技藝，二是終端籠統(tǒng)。其中，銷售技藝主要是對(duì)全國專賣店的銷售人員進(jìn)展洽談戰(zhàn)略、銷售技巧、談判技巧、規(guī)范用語、專業(yè)知識(shí)等方面的專業(yè)培訓(xùn)。同時(shí)，戴總還根據(jù)對(duì)前來購買地板的消費(fèi)者的深化分析，總結(jié)出了“十類顧客的消費(fèi)心思分析與處理方法，全面教授給了終端銷售人員。終端籠統(tǒng)方面，主要包括三個(gè)方面，一是專賣店的整體籠統(tǒng)，二是店內(nèi)銷售熱烈氣氛籠統(tǒng)，三是銷售人員的任務(wù)籠統(tǒng)。詳細(xì)如下：()、由于公司以前并沒有對(duì)各專賣店一致籠統(tǒng)，所以多數(shù)專賣店都是由經(jīng)銷商自行設(shè)計(jì)和裝修，效果顯然難以得到保證。為此，戴總決議逐漸對(duì)全國專賣店的整體籠統(tǒng)進(jìn)展改造，由公司擔(dān)任設(shè)計(jì)和指點(diǎn)及監(jiān)視裝修，確保專賣店的整體籠統(tǒng)大氣，有特征，有

10、個(gè)性。()、當(dāng)前，市場競爭異常猛烈，是“好酒還怕巷子深的時(shí)代，假設(shè)專賣店內(nèi)一些“如今進(jìn)展時(shí)的活動(dòng)都沒有，往往就會(huì)冷冷清清，令消費(fèi)者覺得“冰冷，轉(zhuǎn)身即走。這就是店內(nèi)銷售氣氛缺乏惹的禍。要留意的是，“如今進(jìn)展時(shí)的活動(dòng)并非一定要搞促銷，而可以是一些主題活動(dòng)，有針對(duì)性的“滿足消費(fèi)者的需求。這一點(diǎn)就要與“氣氛謀劃嚴(yán)密結(jié)合起來操作了。顯然，只需店內(nèi)有了豐富的“如今進(jìn)展時(shí)活動(dòng)，整個(gè)銷售氣氛就自然而然的構(gòu)成起來了消費(fèi)者更是看在眼里樂在心里，深化溝通的時(shí)機(jī)迅速產(chǎn)生了。()、銷售人員的著裝籠統(tǒng)、言語籠統(tǒng)、效力態(tài)度籠統(tǒng)等都對(duì)終端銷售的產(chǎn)生了宏大的影響。為此，公司對(duì)這些內(nèi)容都進(jìn)展了規(guī)范化的規(guī)范，并進(jìn)展嚴(yán)厲的管理，確保

11、“終端籠統(tǒng)任何一處都不出過失，為最終優(yōu)良的終端銷售打牢“氣氛根底。、不斷更新“氣氛謀劃?！敖K端氣氛銷售其“氣氛和“銷售都得依托不斷創(chuàng)新的“氣氛謀劃來實(shí)現(xiàn)。何謂“氣氛謀劃也就是經(jīng)過新穎適用的謀劃活動(dòng)，促進(jìn)專賣店構(gòu)成良好的銷售氣氛，最終吸引消費(fèi)者，實(shí)現(xiàn)優(yōu)良的終端銷售?！皻夥罩\劃的范圍其實(shí)很廣，如特征產(chǎn)品構(gòu)成的特征謀劃、品牌特性謀劃、促銷謀劃、針對(duì)相關(guān)事件或者消費(fèi)者的各類套餐謀劃等，只需可以引起消費(fèi)者的購買興趣，又是本錢低廉的，根本都可以運(yùn)用。這樣的“氣氛謀劃周期普通為一個(gè)季度就應(yīng)該改換，平常還應(yīng)該針對(duì)艱苦的節(jié)假日、周年慶典等展開相對(duì)應(yīng)的“氣氛謀劃，再加上銷售人員的全面努力，終端銷售必將從眾多對(duì)手中

12、脫穎而出。、分批培訓(xùn)與執(zhí)行。“終端氣氛銷售方案要落到實(shí)處才會(huì)有成果。因此，面對(duì)全國一百多家專賣店，假設(shè)是一窩蜂地上，那效果一定好不了。為此，戴總決議分批實(shí)施此方案，同時(shí)確定每次對(duì)家專賣店進(jìn)展更新裝修、銷售人員培訓(xùn)和指點(diǎn)其實(shí)戰(zhàn)執(zhí)行，共分批次歷時(shí)個(gè)月完成?，F(xiàn)實(shí)證明，戴總的決策是對(duì)的。由于想一口氣吃成肥大，有著百分之兩百的難度雖然公司想快點(diǎn)把全國終端的銷售業(yè)績提升上來，但總是需求時(shí)間和過程的，“欲速那么不達(dá)，不如有目的、有方案和有步聚地操作，前進(jìn)一步收獲一步，用本人的努力和忠實(shí)，實(shí)現(xiàn)最終的“滿堂紅！強(qiáng)勢網(wǎng)絡(luò)，終端銷售無憂慮依托“終端氣氛銷售這一“殺手锏，戴總曾經(jīng)實(shí)現(xiàn)了初步的勝利。但是，戴總并沒有松懈

13、下來，由于他知道未來的路還很遙遠(yuǎn)目前做的還只是“框架性的東西，即把“終端氣氛銷售這一方式在各專賣店里初步建立了起來，雖然曾經(jīng)產(chǎn)生了良好的銷售效果，但能否能延續(xù)三年、五年、十年的產(chǎn)生如此好的銷售效果，甚至“有過之而無不及呢？因此，這還需求公司再辛勞再努力，與經(jīng)銷商親密配合好，尤其是對(duì)“氣氛謀劃智慧的支持要源源不斷地輸入到各個(gè)專賣店里去，并及時(shí)指點(diǎn)和監(jiān)視各個(gè)專賣店把其銷售做好，最終打呵斥一個(gè)強(qiáng)勢的終端銷售網(wǎng)絡(luò)。只需這樣，終端銷售才會(huì)沒有憂慮，“天高皇帝遠(yuǎn)也將改寫為“近在咫尺，一手掌握公司的開展才干真正平坦多了?！巴?、聞、問、切軟終端銷售四法望調(diào)動(dòng)客戶的視覺，經(jīng)過業(yè)主的眼睛來感受產(chǎn)品的外觀，如產(chǎn)品的紋理及明晰度、油漆的豐滿度及光澤，對(duì)比實(shí)驗(yàn)等；產(chǎn)品的特點(diǎn)目的：對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生共鳴或認(rèn)同；聞?wù){(diào)動(dòng)業(yè)主的聽覺，經(jīng)過業(yè)主的耳朵來感受產(chǎn)品的內(nèi)涵，如產(chǎn)品的工藝，其它品牌或競品的情況； 調(diào)動(dòng)業(yè)主的嗅覺，經(jīng)過業(yè)主