1、概要：在今年的第六屆品牌策劃推廣大賽中，我們將以星群藥業(yè)出品的夏桑菊為推廣品牌，并在廣商校園內(nèi)進行一系列的策劃、宣傳、營銷等活動，以擴大其品牌影響力，使“清新、自然、健康”的品牌核心價值理念深入廣大師生心中。在此次活動中，本公司對校園消費群及周邊市場、對相關(guān)競爭品牌及替代品、對大學(xué)生在飲食方面的情況等進行了一系列的深入調(diào)查研究，并在此基礎(chǔ)上對廠商如何進一步擴大其涼茶消費市場提出了相應(yīng)的參考建議。在此次活動中，我們不僅獲得了把專業(yè)知識應(yīng)用于實踐的難得機會，而且還增強了我們在進行商業(yè)活動中的實際操作能力、團體合作能力、對突發(fā)事件的認識及處理能力等，提高了我們對現(xiàn)實市場以及潛在市場的敏感度 我們將共

2、同努力，在此次品牌推廣大賽中爭創(chuàng)佳績！我們將盡我們所能，做到最好！SUMMARY：Inthisyears sixthbrand planning to promote competition,we willconstellationmedicine products Xiasangju to promote the brand, and wide to conduct a seriesofcampus planning,publicity,marketing, and otheractivitiestoexpand itsbrandinfluence, fresh, natural, heal

3、thy, the core brand values of the teachers andstudents in-depth hearts.During the campaign, the companyconsumer group on campusand the surrounding market, the competitive brands and related replacement forthe college students in the catering, and other aspects of a series of in-depthinvestigationand

4、 study,and based on this,on how to furthermanufacturersexpanditsconsumer market herbaltea madereferenceto thecorrespondingproposal.Duringthe activities, we not only receive the professional knowledge to the practiceof rare opportunity, but also strengthen our business activities in the courseof the

5、actual operation capability, ability groups, and awareness of unexpectedevents,such as processingpower, enhance our realmarket and thepotentialmarketsensitivityWewillwork togetherto promote competitionin thebrand instrivingfor success!We will exhaust our best to do our best! !目錄CONTENTS一、公司簡介 Brief

6、Introduction of the Company.5二、公司的宗旨、核心價值觀Prospect,andCorevaluesoftheCompany.5三 、 品牌 的 歷 史 、 特 性 以 及 核 心 理念Brand historybeliefs. . . . . . .7四、品牌的定位Brand Positioning .7五、營銷環(huán)境分析Analysis of marketing Environment.8( 一) 市場環(huán)境分析Market environment analysis .（二） SWOT分析SWOT Analysis（三）競爭環(huán)境分析Analysis of the c

7、ompetitive environment六、營銷戰(zhàn)略Marketing Strategy .16（一）目標市場策略Market Strategy1、市場細分Marketing Segmentation2、目標市場選擇Target Marketing Selection3、目標市場定位Target Market Positioning（二）企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略Enterprise developmental strategy七、營銷策略Marketing Strategy .18( 一 )產(chǎn)品策略Product Strategy( 二 )渠道策略Channel strategy( 三 )價格策略Pr

8、ice Strategy，identifyand core八、人力資源配置Personnel Allocation .24（一）組織的宗旨、目標、愿景Organizations objective, goal and prospect（ 二）組織 內(nèi)部 的優(yōu) 勢和 劣勢Organizationinteriorssuperiorityandinferiority（三）組織框架Organization frame（四）崗位職責(zé)設(shè)置Post responsibility establishment( 五) 人員培訓(xùn)Training of manpower九、具體方案Concrete Project

9、.28（一）銷售方案Sales Program（二）宣傳方案Publicity Program（三）后勤保障Logistics support十、財務(wù)管理Financial Allocation.37( 一 )財務(wù)預(yù)算Financial budget( 二 )銷售預(yù)算Sales budget( 三)宣傳預(yù)算Publicity budget( 四)其他預(yù)算Other budget十一、監(jiān)督控制Supervisory control44( 一 )成本控制機制Cost control mechanism( 二 )監(jiān)督激勵機制Surveillance incentive mechanism( 三 )全

10、面質(zhì)量管理機制Total Quality Management mechanism十二、給商家的建議Suggestion47附錄：市場調(diào)研報告（含問卷）（一）關(guān)于夏桑菊涼茶的市場調(diào)研報告（含問卷）（二）關(guān)于夏桑菊可樂的市場調(diào)研報告（含問卷）一、企業(yè)簡介廣州星群（藥業(yè)）股份有限公司是廣藥集團控股的“廣州藥業(yè)”(香港 H股及上海 A股上市公司 ) 的成員企業(yè)。其前身是創(chuàng)建于1950 年的廣州星群制藥廠。經(jīng)過數(shù)十年的改革創(chuàng)新，公司現(xiàn)已發(fā)展成一家擁有近600 名員工，年銷售額3 億元、年創(chuàng)利稅逾6000 萬元的大型醫(yī)藥制造企業(yè)。近年還先后榮獲海關(guān)信得過企業(yè)、廣東省質(zhì)量效益型先進企業(yè)和廣州市連續(xù)十年重合

11、同守信用企業(yè)等殊榮。本公司一貫注重按GMP規(guī)范 ( 藥品生產(chǎn)質(zhì)量管理規(guī)范 ) 進行生產(chǎn)和質(zhì)量管理。為適應(yīng)國際醫(yī)藥工業(yè)發(fā)展趨勢，公司投資2 億多元，在廣州市南洲路按GMP標準興建了一座4 萬多平方米的新廠房。該廠房于2003 年初建成投產(chǎn)， 2004 年初，各生產(chǎn)劑型全部通過了GMP認證。相信，在新的生產(chǎn)條件下，星群公司在生產(chǎn)經(jīng)營和科技創(chuàng)新等方面的潛力將得到充分發(fā)揮，企業(yè)綜合競爭力將再上一個臺階，并為星群公司進一步拓展市場和實現(xiàn)二次創(chuàng)業(yè)開拓廣闊空間。二、公司宗旨、核心價值觀（一）企業(yè)宗旨：三優(yōu)立廠，用戶第一（二）公司核心價值觀1、司歌：我們是星群的主人2、治廠方針：管理優(yōu)、質(zhì)量優(yōu)、效益優(yōu)3、企業(yè)

12、精神：團結(jié)、文明、求實、進取1）團結(jié)首先，在企業(yè)生產(chǎn)行政指揮系統(tǒng)中（包括上下級之間，員工與員工之間，班組與班組之間，車間與車間之間，科室與科室之間的關(guān)系）是一支戰(zhàn)斗隊伍，在生產(chǎn)經(jīng)營中是一級對一級負責(zé)的，行動是雷厲風(fēng)行的，生產(chǎn)經(jīng)營的各個部門猶如一支訓(xùn)練有素的樂隊，在樂隊指揮下，相互協(xié)調(diào)，令行禁止地同奏一首樂章，也就是說整個企業(yè)要團結(jié)得像一個人一樣，這樣才能適應(yīng)大生產(chǎn)和滿足現(xiàn)代企業(yè)制度科學(xué)管理的需要。其次，我們是為一個共同目標發(fā)展星群，在發(fā)展星群的基礎(chǔ)上，不斷提高自己的物質(zhì)文化生活走到一起來了，星群的員工和星群這個企業(yè)結(jié)成了利益一致的命運共同體，在這個大家庭中 “我愛星群， 星群愛我” 已經(jīng)相輔相

13、成， 相互之間不可分割， 為此人際關(guān)系 （包括上下級之間，員工與員工之間，員工與企業(yè)之間的關(guān)系）是融洽的，是相互關(guān)心的，在整個企業(yè)中是處處都顯現(xiàn)出團結(jié)祥和的氛圍。2）文明在藥品生產(chǎn)過程中，嚴格按照GMP要求進行管理，注重藥品質(zhì)量，在激烈的市場競爭中以質(zhì)取勝；在經(jīng)營貿(mào)易工作中以質(zhì)取勝；在經(jīng)營貿(mào)易工作中以誠待客，以禮貌周到售后服務(wù)贏得市場的開拓。3）求實員工們在自己的工作崗位上，在為企業(yè)取得實效而多作貢獻的同時，也取得了自己的實惠，不斷提高自己的物質(zhì)文化生活；員工物質(zhì)文化生活的提高，企業(yè)凝聚力的增強，更激勵全體員工勤于本職，甘于吃苦，樂于“份外”地對企業(yè)奉獻精神的發(fā)揚。4）進取要使星群的發(fā)展邁出更

14、大的步伐，歷史的重任就落在今天星群人的肩上了。我們要在當(dāng)今改革開放市場的條件下，不斷加強勇攀高峰的精神，使星群迎著困難而上。星群要取得更美好的明天，有賴全體員工的努力。三、品牌歷史、特性、核心理念（一）品牌歷史據(jù)考證，“星群夏桑菊”源自清代著名溫病學(xué)家吳鞠通的經(jīng)典名方“桑菊飲”，具有清熱解毒、清肝明目、疏風(fēng)散熱、解瘡毒的功效。配方中夏枯草、桑葉、野菊花均出自神農(nóng)本草經(jīng)，有近 5000 多年藥用歷史。現(xiàn)代藥效、毒理、臨床研究也證實：星群夏桑菊可樂、星群夏桑菊涼茶同樣具有抗菌消炎、抗流感病毒、增強身體抵抗力等的作用，且無任何毒副作用。而剛剛推出的新產(chǎn)品星群夏桑菊可樂，憑借其高技術(shù)、高標準，已經(jīng)順利

15、打開了香港市場，下一步將走向世界，造福全人類。所以，“星群夏桑菊”先后被評為“中國中藥名牌產(chǎn)品”和“廣東省名牌產(chǎn)品” 。2006 年，作為“涼茶”產(chǎn)品之一，在100 多個夏桑菊品牌中，“星群夏桑菊”又唯一入選了首批“國家級非物質(zhì)文化遺產(chǎn)名錄”，受到了國際保護非物質(zhì)文化遺產(chǎn)國際公約以及國家相關(guān)法律的全面保護。這將保證星群夏桑菊，將更好地為全球粉絲們防治咽喉腫痛、預(yù)防流感感冒等起到保駕護航作用。（二 ) 產(chǎn)品特性藥理研究表明：星群夏桑菊可樂、星群夏桑菊涼茶，對多種致病菌如金黃色葡萄球菌、肺炎克雷伯氏菌、呼吸道合胞病毒、單純皰疹病毒有抑制或殺滅作用；有顯著的退熱、抗炎效果以及鎮(zhèn)痛作用。星群夏桑菊可樂

16、、涼茶口味溫和適中，自然微苦，避免了強烈的味覺刺激。（三）品牌核心理念清新、自然、健康清新星群夏桑菊可樂、星群夏桑菊涼茶采用純天然的配方，原料自主配置，絕不含農(nóng)藥，化學(xué)品等污染、有害成分。加工過程中，引進先進技術(shù)，全程無菌操作，從入藥，熬藥，入口，包裝，運輸都采用合理的技術(shù)，無害于自然，無污染于環(huán)境。自然星群夏桑菊可樂、星群夏桑菊涼茶為純中藥制劑，不含添加成分。對人體不會造成依賴性，無任何毒副作用。健康星群夏桑菊可樂、星群夏桑菊涼茶具有抗菌、消炎、抗病毒、解熱鎮(zhèn)痛作用，且無任何毒副作用。四、品牌定位作為“中華老字號”企業(yè)，星群藥業(yè)出品的星群夏桑菊可樂、星群夏桑菊涼茶獨家選用“夏枯球”，申請了四

17、大專利技術(shù)，及國家保密工藝等優(yōu)勢決定了有效成分的保留、含量上的巨大優(yōu)勢。從而保證了最佳療效。五、營銷環(huán)境分析（一）市場環(huán)境分析人口統(tǒng)計：在廣東商學(xué)院三水校區(qū)約有 8000 多名學(xué)生，他們是我們的主要消費目標群。另外還有 300 名左右的教職工及保安人員等，他們是我們的潛在消費目標群。消費群中普遍受教育程度較高，更注重身體保健，并且，消費群多數(shù)來自廣東地區(qū)，對涼茶傳統(tǒng)有一定的了解。經(jīng)濟狀況：在三水校區(qū)的學(xué)生大多數(shù)來自珠三角地區(qū)，家庭經(jīng)濟狀況一般都是比較富裕的。 ( 提出疑問 ) 目前我校大學(xué)生普遍屬于中等消費水平群體，消費能力強。教職工消費水平普遍處于一個較高水平，是我們的另一個目標消費群體 .

18、生態(tài)環(huán)境 : 廣東位于北回歸線上下的亞熱帶地區(qū)，屬亞熱帶季風(fēng)性氣候，夏季較為炎熱漫長。而水土方面較容易引起燥熱上火。這就使得涼茶成為了廣東人消暑解熱的首選產(chǎn)品之一。文化因素。首先，涼茶是嶺南人民根據(jù)本地的氣候、水土特性，在長期預(yù)防疾病與保健的過程中以中醫(yī)養(yǎng)生理論為指導(dǎo)，以中草藥為基礎(chǔ)，研制、總結(jié)出的一類具有清熱解毒、生津止渴功效的飲料總稱 , 其中以夏桑菊尤為出名 , 歷史悠久 , 深入人心 , 其次，涼茶成為國家級非物質(zhì)文化遺產(chǎn)后，意味著它的秘方以及宣傳術(shù)語不僅能得到國家文物保護法的保護，而且還能得到聯(lián)合國保護非物質(zhì)文化遺產(chǎn)公約在世界范圍內(nèi)的保護，為涼茶推廣到全世界作好了前期準備！喝涼茶是廣

19、東人的一大傳統(tǒng)，有著百年以上的歷史。因而喝涼茶幾乎是每一個廣東人的習(xí)慣。學(xué)校里的絕大多數(shù)的廣東本土人不可能對涼茶一無所知。對于省外的學(xué)生， 由于在廣東生活了一定的時間， 也會受到了一定的廣東涼茶文化的影響，也慢慢養(yǎng)成喝涼茶的習(xí)慣。5行業(yè)分析：（1）目前涼茶市場競爭已進入白熱化階段，各相關(guān)公司企業(yè)都看準涼茶市場的潛力（2）涼茶市場同質(zhì)化明顯，功能趨向相似。6、技術(shù)環(huán)境廣州星群（藥業(yè)）股份有限公司制造能力強：設(shè)備、技術(shù)先進，對質(zhì)量把關(guān)嚴格。近年還先后榮獲海關(guān)信得過企業(yè)、廣東省質(zhì)量效益型先進企業(yè)和廣州市連續(xù)十年重合同守信用企業(yè)等殊榮。（二） swot 分析總述：優(yōu)劣勢分析主要是著眼于企業(yè)自身的實力及

20、其與競爭對手的比較，而機會和威脅分析將注意力放在外部環(huán)境的變化及對企業(yè)的可能影響上。識別環(huán)境中有吸引力的機會是一回事，擁有在機會中成功所必需的競爭能力是另一回事。每個企業(yè)都要定期檢查自己的優(yōu)勢與劣勢，這可通過“企業(yè)經(jīng)營管理檢核表”的方式進行。企業(yè)或企業(yè)外的咨詢機構(gòu)都可利用這一格式檢查企業(yè)的營銷、財務(wù)、制造和組織能力。每一要素都要按照特強、稍強、中等、稍弱或特弱劃分等級。一優(yōu)勢分析1） . 權(quán)威認證優(yōu)勢：星群夏桑菊已作為涼茶入選“國家非物質(zhì)文化遺產(chǎn)名錄”。2.) 質(zhì)量功效優(yōu)勢：. 質(zhì)量：嚴格按藥典標準投放優(yōu)質(zhì)藥材的星群夏桑菊，其有效成分含量遠遠高于雜牌夏桑菊。. 功效：現(xiàn)代藥效、臨床證實，夏桑菊

21、具有清肝明目、疏風(fēng)散熱、除濕、痹、解瘡毒，可用于感冒風(fēng)熱，目赤頭痛、高血壓、咽喉腫痛等。特別值得一提的是，星群夏桑菊較之其他下火藥，藥性溫和，不會太苦寒，解熱消暑恰到好處，男女老少皆宜?？谖秲?yōu)勢除了傳統(tǒng)的涼茶微苦的口味外，星群藥業(yè)通過自主研制最近還開發(fā)出了一款可樂味的涼茶飲料，該飲料不僅具有可樂的特性還兼?zhèn)淞私祷鸬墓π?，是一款集休閑時尚與傳統(tǒng)保健于一體的新型飲料。合理的組織架構(gòu)：07 物流（ 1）班以班內(nèi)同學(xué)活躍著稱，而 06 營銷（ 1）班則以專業(yè)素質(zhì)著稱，兩個班級的組合，優(yōu)秀高效，為星群夏桑菊品牌的推廣提供了強大的人才支持與合理的組織保證。品牌忠誠度：夏桑菊降火、 清肝明目的觀念深入人心，

22、 而一說起夏桑菊， 在兩廣地區(qū)幾乎無人不曉。據(jù)了解， 9000 多萬的廣東人幾乎都買過星群夏桑菊，而且約有 3000 萬人，即每三個廣東居民，就約有一位常喝星群夏桑菊。星群夏桑菊占據(jù)了整個夏桑菊市場銷售80的份額。二劣勢分析廣告宣傳力度不夠相對于王老吉涼茶而言，廣告宣傳力度不夠強。在廣商校園內(nèi)，紙盒裝星群夏桑菊極為少見，瓶裝的夏桑菊可樂更是少之又少，許多消費者只知道夏桑菊有顆粒裝的涼茶。在電視廣告上，夏桑菊的廣告也較少出現(xiàn)，不能在大眾心中留下極為深刻的印象。2包裝單一，色調(diào)不明顯夏桑菊（無論是傳統(tǒng)涼茶以及新開發(fā)的可樂涼茶）都是以白底和綠色植物為外包裝構(gòu)圖，色調(diào)較為冷淡，與眾多夏桑菊類涼茶有極大

23、的相似度，包裝特色不明顯，不易與其他產(chǎn)品產(chǎn)生區(qū)別，引起消費者的注意。特別是新推出的可樂涼茶，其銷售對象主要為年輕群體，但其包裝不能很好的迎合年輕人的心理需求，無法從包裝上吸引消費者的注意，引起其購買欲，從而達到擴大并進一步占有市場的效果。3口味單一，可選擇性低夏桑菊的口味較少，供消費者選擇的口味不多。而同樣是涼茶的黃振龍卻有黃振龍火麻仁、黃振龍羅漢果五花茶、黃振龍茅根竹蔗水等品種。另外，雖然公司新推出了一款可樂味的涼茶，但作為碳酸飲料的可樂遠沒有像甜橙味、檸檬味或者楊梅味這樣的果味受歡迎，市場空間較小，加之可樂類市場已經(jīng)被可口和百事公司瓜分殆盡，品牌認同度極高，行業(yè)門檻較高不易進入，因此此類產(chǎn)

24、品的推廣前景不容樂觀。三機會分析淵源于歷史悠久的涼茶文化，廣東人都有喝涼茶的習(xí)慣。所以廣東人降火的首選不是藥丸，而是涼茶。星群夏桑菊涼茶，是一個知名性品牌，質(zhì)量功能值得信賴，很可能成為消費者的選擇對象。相對于沖劑來說，紙盒裝和瓶裝更加方便，易于飲用，迎合了消費者追求便利的心理，發(fā)展?jié)摿Υ?。銷售地點和巨大的消費群體的優(yōu)勢。由于地處偏僻的廣商三水校區(qū)，本校區(qū)擁有在校學(xué)生、教職工 8000 多人，學(xué)生出行不便，一定程度上抑制了廣大學(xué)生消費需求的滿足。展銷正是一個機遇，為學(xué)生、教職工提供了一個便利的購物平臺。大學(xué)生，這個消費群體的消費能力強，消費支出主要用于食品消費上，當(dāng)然這包括廣東人歷來的傳統(tǒng)習(xí)慣喝

25、涼茶。這就說明了我們具有很大的消費前景。展銷時間的機會所在。正值五一放假回來，由于假期的暴食暴飲，許多人都會帶回來一身的火氣，這個時候展銷的涼茶就成了大家一個絕優(yōu)的選擇。據(jù)調(diào)查多數(shù)人選擇“買一瓶喝一瓶”模式，如果我們提供送貨上門，適當(dāng)調(diào)低價格和宣傳送貨服務(wù)的方便，會有促進大樁購買的可能性。另外，大學(xué)生對新事物的好奇心普遍較強，因此對可樂涼茶這類新事物的購買欲望會比較強。四威脅分析同類產(chǎn)品競爭就涼茶而言，隨著涼茶產(chǎn)業(yè)的迅猛發(fā)展，涼茶品種的日益繁多，產(chǎn)品之間的競爭日趨激烈。誰先占領(lǐng)市場，誰就能在競爭中處于優(yōu)勢的地位。據(jù)調(diào)查報告顯示，消費者對于王老吉的品牌忠誠度和認知度最高。而黃振龍鄧老涼茶等品牌，

26、也受到較多消費者的追捧，緊追其后。至于一些新興的低價涼茶也迎合小部分消費者求實的心理，取得了不錯的業(yè)績。這對夏桑菊品牌的推廣構(gòu)成很大威脅。再說可樂涼茶，同樣，正如在前面劣勢中談到的，可樂涼茶雖說是涼茶，但明顯的可樂味道還是會讓人想起百事和可口，即受到可口和百事的過度擠壓，該品牌的市場空間狹小。而且，值得注意的是最近可口可樂相繼推出了香草味和檸檬味的無糖可樂。同樣，廣州白云山制藥廠最近也推出了他們的涼茶飲料系列產(chǎn)品，如帶有檸檬味、烏梅味的涼茶飲料，這些將是對本品牌的最大競爭威脅。替代品的競爭如今市面上售賣的飲料品種眾多，可供消費者選擇的空間很大。對于年輕一代的大學(xué)生，普遍都熱衷于體育活動。對于體

27、育運動過后，可以有效補充身體流失水分的碳酸型飲料，純凈水等的需求也很大。另外涼茶取材于中藥，帶有自身所特有的苦澀味，不符合某些消費者的口味。更多的消費者會選擇口感良好的果汁，牛奶等。校園內(nèi)外商店的競爭校園內(nèi)外設(shè)有較多的飲料銷售點，價格水平幾乎與夏桑菊持平，使夏桑菊失去了價格上的優(yōu)勢，此外，這些商店里面飲料產(chǎn)品品種齊全，給消費者更多的選擇余地。某些消費者對這些商店具有很高的忠誠度，不會隨意改變自己的購物地點。展銷現(xiàn)場其他產(chǎn)品的威脅在展銷的現(xiàn)場，夏桑菊最直接的競爭對手是白云山?jīng)霾?、養(yǎng)生源蜂蜜和谷粒谷力谷物濃漿。對于白云山?jīng)霾瓒裕淇谖陡哂羞x擇性。而且，在此次展銷之前，白云山?jīng)霾柙趯W(xué)校進行過幾

28、次展銷，其產(chǎn)品為較多學(xué)生所熟知。而養(yǎng)生源蜂蜜，其主要功能是清熱解毒，清心潤肺和養(yǎng)顏美容，對于夏桑菊涼茶具有替代性，同時也迎合了廣大女同胞追求靚麗的心理。而谷粒谷力谷物濃漿，原材料為富含營養(yǎng)價值的谷物，口感良好，符合現(xiàn)代消費者追求健康的理念。這也會影響到消費者購買夏桑菊涼茶的意向。（三）競爭環(huán)境分析（運用波特五力分析）1） 現(xiàn)有競爭者分析 :在三水校區(qū)商城、飯?zhí)美镉兄喾N品牌的涼茶產(chǎn)品，構(gòu)成了品牌競爭，它們分別是王老吉、黃振龍、春和堂和白云山?jīng)霾?。其中，王老吉、黃振龍是較為強大的競爭對手。產(chǎn)成份功效產(chǎn)品種類品名稱王老吉崗梅、淡盒裝、罐竹葉等除心裝和顆粒?；穑街ヂ?、口 味 相金沙藤等除同無明顯差

29、腸胃實火。異。根據(jù)該配方，它具有清熱降火的功效，因此對外呼吸道感染者有較好的作用。黃振龍斑痧、羅漢罐裝、袋果、火麻仁、裝（學(xué)校內(nèi)酸梅湯、龜沒有）、杯苓膏、參菊裝、瓶裝。茶、甘蔗水、產(chǎn) 品 種椰子汁。不類有斑砂、同品種功效羅漢果五花不同，有“清茶等等，品熱降火”“開種差異化明胃消滯”等。 顯。包裝規(guī)格宣傳策略經(jīng)營特點盒裝(1)以“怕上火喝王老吉” 、“還250ML ，有盒裝”為宣傳口號； (2)斥資綠色包在 CCTV5 等強勢媒體黃金時裝；罐裝段播放其廣告；(3)為了將 “王老為吉”帶出廣東，對希望小學(xué)、 高310ML ，考狀元、特困學(xué)生提供資助，紅色包并贊助拍攝以王老吉為主人公裝。的古裝電視劇

30、在央視熱播；(4)搭乘紅罐王老吉的強大宣傳攻勢，廣州王老吉藥業(yè)2004年推出的綠色利樂包 “王老吉”。連鎖雖然黃振龍沒有強勢的宣傳手經(jīng)營為段，但其統(tǒng)一而有特色的門面主，一般店以及斑痧涼茶在廣州地區(qū)有不會擺在較好口碑顧客忠誠度高，而且超市里面在我校區(qū)設(shè)有門面店，有固定銷售。和非固定顧客。黃振龍也是星群夏桑菊一強大競爭對手。另外白云山?jīng)霾瑁浩錇趺贰幟省⒖蓸返炔煌谖兜臎霾瑁o消費者煥然一新的感覺，口感不像涼茶卻似碳酸飲料。最近新推出的白云山瓶裝涼茶在學(xué)校以及其它一些地區(qū)進行過宣傳活動。價格在3.54 元。由于口感獨特，受到部分消費者的青睞?？偨Y(jié)：面對眾多競爭者特別是強競爭者的市場瓜分，我們應(yīng)該采

31、取積極的宣傳策略應(yīng)對，改善營銷模式，不僅把市場目標瞄準軟弱的競爭者如春和堂、白云山，也要與強有力的競爭者競爭，使公司日益進步！2） 潛在競爭者分析那些打著“健康”“養(yǎng)生”等口號的保健品、功能飲料甚至化妝品都會對我們有一定沖擊。1.欲望競爭者分析在銷售現(xiàn)場 ,除星群夏桑菊外還有其他八個不同產(chǎn)品滿足不同消費欲望的競爭者。由于消費者在同一時刻的欲望是多方面的，在銷售現(xiàn)場他可以購買飲品，日化美容產(chǎn)品，普通食品，出行服飾等。其中保健飲品有星群夏桑菊、健力寶陽光果葩、谷粒谷力；日用化妝產(chǎn)品有 CARE FOR BABY 日常護理系列、蒙尼莎化妝品、溫雅護膚護發(fā)、好家風(fēng)紙巾；食品有養(yǎng)生源蜂蜜、皇上皇；服飾有

32、深圳韻琪服飾。 （還有鞋業(yè)參與展賣）飲品日用化妝產(chǎn)品食品服飾優(yōu)勢（或機會） 價格相對便宜；在越來越多消費者注重價格范圍沒有同炎熱的五月（未算外在形象，為其提供契廣；品牌知類競爭者；最熱，建議改成“在機隨著生活水品提高，名度高；越來越多消逐漸變熱的五月”） 消費者對化妝品質(zhì)量零食需求量費者注重外起到清涼解渴作要求更高，數(shù)量更多，大在形象，為用；類屬多樣款式更豐富其提供契機劣勢（或威脅） 受天氣影響較大；價格較高，只適合具有價格價格高；只一定消費能力的消費有女性消費者；品牌知名度低者；品牌知名度不高根據(jù)上表分析，飲品為消費者提供多樣選擇，價格也不貴，如果展銷三天天氣晴朗，市場前景樂觀。2屬類競爭分

33、析星群夏桑菊所屬的涼茶與乳制品、碳酸飲料、果汁具有可替代性，它們是平行競爭關(guān)系。在“炎炎夏日，您會選擇哪種類型的飲料？”的調(diào)查顯示如下結(jié)果：夏天消費者對飲料品種的選擇26.60%涼茶48.90%乳制品碳酸飲料15.80%果汁8.60%明顯地，在夏天涼茶比乳制品、碳酸飲料和果汁都占有一定優(yōu)勢。一般地，果汁和乳制品具有營養(yǎng)價值高，口味多樣，口感好的優(yōu)點，適合作為早餐營養(yǎng)食品；碳酸飲料口味清爽，適合運動后飲用；而針對夏天炎熱的天氣（本人認為夏天未正式開始），消費者更加考慮飲品是否能夠起到清熱解毒、清肝明目、消暑解渴，可以預(yù)防感冒的功效，而這些功效只有涼茶具有，其它三種產(chǎn)品沒有。（3）相關(guān)利益者分析利

34、益相關(guān)者能夠影響組織，他們的意見一定要作為決策時需要考慮的因素。但是，利益相關(guān)者不可能對所有問題保持一致意見，其中一些群體要比另一些群體的影響力更大，這使如何平衡各方利益成為制定和評價策略需要考慮的關(guān)鍵問題。下圖表示了本公司的相關(guān)利益者：、皇上皇食4 本次大賽組委會品、 好家風(fēng)紙巾 、深圳5 供 應(yīng)3本次大賽競爭服飾 、養(yǎng)生園蜂 蜜、溫學(xué)生星群夏桑菊雅美 發(fā)用品6消費有限責(zé)任公司等 9個品牌教職工間接：王老吉、黃振龍、2 銷量競爭可口可樂、百事可樂等1 總經(jīng)理直接：谷力谷粒、陽光果葩魃、白云山各事業(yè)部負責(zé)基層人員六、營銷戰(zhàn)略（一）目標市場戰(zhàn)略市場細分（ Segmentation ）夏桑菊是純天

35、然植物制品，但它不只是一種植物，夏即夏枯草，桑即冬桑葉，菊即野菊花。夏桑菊味道甘甜 , 氣味芳香 , 可以清熱解毒， 能夠科學(xué)調(diào)理改善睡眠。 用于精神倦怠、失眠、健忘、多夢、腎虛腰酸、頭暈乏力者。具有安神、寧心、益脾、養(yǎng)血的功效。對于抑郁性失眠，神經(jīng)性失眠，頑固性失眠有一定的調(diào)節(jié)改善作用。對人體不會造成依賴性,無任何毒副作用。而夏桑菊利樂包裝涼茶飲料在繼承夏桑菊顆粒功效的基礎(chǔ)上進行研發(fā)，口味上也保留了傳統(tǒng)夏桑菊顆粒的特點。最新上市的夏桑菊可樂味涼茶，在口味上獨特創(chuàng)新，迎合了不同消費者的需求，將以可樂為代表的西方文化和以涼茶為代表的廣東文化有機結(jié)合，既時尚，又健康，具有巨大的消費潛力。在對廣商三

36、水校區(qū)進行市場細分時，以心理因素和購買行為因素作為細分依據(jù)，心理因素主要考慮消費者生活格調(diào)、價值觀；行為因素主要考慮消費者購買夏桑菊涼茶的動機，所追求的利益，對品牌的忠誠度。所以，我們把消費者市場細分為學(xué)生消費群、教職工消費群。心理因素學(xué)生消費群：1）、忠實型：此類消費者一般比較熟知夏桑菊，對其功效有較深的體會，通常憑經(jīng)驗購買涼茶，自主決策能力較強，是夏桑菊的最穩(wěn)固與忠實的消費群體。2）、好奇型：此類消費者有聽說過夏桑菊，但不夠了解，購買夏桑菊只是由于一種好奇心或是一種新鮮感。此類學(xué)生是否會購買夏桑菊會因心情而定，夏桑菊可樂味涼茶，作為星群公司的新產(chǎn)品，既有涼茶的功效，又有可樂的口感。對于這類

37、消費者，可以通過我們的大力宣傳使其好奇心加重，進一步提高我們品牌的市場占有份額。3）、不定型：這類消費群的人對銷售手段特別敏感，他們很容易受到一些刺激而快速做出決定，在一定程度刺激下，會出現(xiàn)購買失控的行為。這類消費者，恰恰是我們大力宣傳的對象，宣傳的效用和促銷方式與他們的購買欲是成正比的，他們是一個由刺激引發(fā)的龐大的潛在市場消費群體。4）、時令驅(qū)使型：涼茶在春夏交替時期的需求量增大。據(jù)了解，在季節(jié)交替期間，大學(xué)生中頻繁出現(xiàn)上火、咽喉痛、口干、長暗瘡、感冒和腸胃不適的狀況，而我們的調(diào)查也顯示：消費者選擇涼茶的目的主要是因為它的功效，其中“清熱解毒”占80.2 ，因此“清新，自然，健康”的涼茶在這

38、一時段的需求量必然增大。5）. 時尚型：對于這類消費者來說，口味，包裝和宣傳廣告是他們看重的因素，喜歡的明星為產(chǎn)品做代言或者為產(chǎn)品拍廣告比起涼茶的功效更加有吸引力. 據(jù)我們的調(diào)查顯示70%的消費者在選擇飲料的時候更注重的是口味，可樂味夏桑菊涼茶飲料，就是在口味上不斷改良創(chuàng)新，迎合這類時尚的消費者需求。z教職工消費群教師職工經(jīng)常往返廣州和三水兩地，舟車勞頓，一天連堂數(shù)節(jié)課下來，喉嚨往往會出現(xiàn)不適、沙啞。夏桑菊涼茶將是他們最好的選擇。保安也是一個重要的消費群體。此類群體是工薪一族，大多都不存在盲目消費，他們追求和看重的是產(chǎn)品對他們是否實用有效。行為因素涼茶作為一種特殊的飲料，一但習(xí)慣了某個品牌的口

39、味，一般就不會接受其他品牌的涼茶，為此我們根據(jù)消費者的消費傾向把消費者細分為三類：其他品牌的忠誠者星群夏桑菊品牌的忠誠者潛在消費者七營銷策略（一）產(chǎn)品策略產(chǎn)品屬性與定位 :（1）產(chǎn)品屬性 :星群夏桑菊采用有近5000 多年藥用歷史的夏枯草、桑葉、野菊花為配方, 具有清熱解毒、清肝明目、疏風(fēng)散熱、解瘡毒的功效?，F(xiàn)代藥效、毒理、臨床研究也證實：“星群夏桑菊”具有抗菌、消炎、抗病毒、解熱鎮(zhèn)痛作用，且無任何毒副作用 , 其配方不含有可疑促癌中草藥.（2）產(chǎn)品定位：涼茶作為休閑、保健產(chǎn)品，并非生活的必需品， 50的消費者都僅選擇在上火的時候喝涼茶。而涼茶作為一種周期短、消耗快的飲料，市場需求價格彈性大，

40、消費者對價格的敏感度高。由于學(xué)生的消費能力有限，通過市場調(diào)查分析可知，學(xué)生普遍能夠接受紙包裝產(chǎn)品的價格是 2 元。另外市場調(diào)查分析顯示， 消費者最看重的是產(chǎn)品的功效，因此，我們可以把產(chǎn)品定位為清新，自然，健康的中檔產(chǎn)品。2、產(chǎn)品種類在一般涼茶中，口味單一是每種產(chǎn)品的共同的弱點，調(diào)查結(jié)果顯示， 70%的大學(xué)生對于飲料，更注重的是口味。口感越好，口味越多，越能吸引大學(xué)生的眼球，因而口味成為影響大學(xué)生選擇飲料的主導(dǎo)因素。市面上的涼茶產(chǎn)品在功能上差異不大，傳統(tǒng)的涼茶滿足不了現(xiàn)代消費者的需求，口味的創(chuàng)新是銷售量提高的一大突破口。為此，星群夏桑菊有限公司特推出最新產(chǎn)品可樂味涼茶。該涼茶集傳統(tǒng)涼茶的功效及碳

41、酸可樂的活力口味為一體，既保留了涼茶的功效，也給廣大消費者帶來口味上的享受，能提高夏桑菊涼茶在飲料界的競爭力。同時，調(diào)查顯示， 50%的同學(xué)對紙包裝的夏桑菊涼茶有很強的購買欲望，所以我們也繼續(xù)推出紙包裝涼茶，再掀健康保健之風(fēng)。包裝策略 ：根據(jù)星群夏桑菊 健康 / 自然 / 清新的形象定位， 以綠色為主調(diào)的的包裝首先符合其自然健康的形象。對于約八成的消費者以清熱解毒為購買涼茶目的，包裝上印有夏枯草、桑葉以及菊花，表明了本產(chǎn)品的配方，給消費者以簡單而又實在的感染力。星群夏桑菊各包裝優(yōu)劣分析 :夏桑菊紙盒包裝和塑料瓶包裝均有方便攜帶的優(yōu)點, 其中紙盒包裝有外觀輕巧的優(yōu)勢, 但缺點主要集中在包裝成本較

42、高。塑料瓶包裝雖然價格較低，但包裝欠缺吸引力，而調(diào)查顯示，飲料的包裝很大程度上會影響消費者的購買欲望。星群夏桑菊可樂味涼茶要在競爭中取勝，包裝上的創(chuàng)新也是必不可少的。（二）渠道策略1銷售渠道供應(yīng)商： 保證現(xiàn)場布展期間有充足的貨源供應(yīng)，提供合格、高品質(zhì)的產(chǎn)品。及時向經(jīng)銷商補充貨源。同時給經(jīng)銷商提供及時的幫助，如提供宣傳物品，必要的宣傳資金，用作游戲的獎品等。2）經(jīng)銷商 ：在供應(yīng)商和消費者之間擔(dān)當(dāng)著橋梁的角色，在展銷的3 天里應(yīng)協(xié)助供應(yīng)商打響星群夏桑菊這個品牌，提高它的知名度，打開它在廣商的市場，達到預(yù)期的銷售額。同時為消費者提供我們的服務(wù)，讓消費者更好的消費，了解星群夏桑菊這種產(chǎn)品。了解消費者消

43、費欲望，反饋消費者意見。3）消費者 ：三水校區(qū)范圍內(nèi)所有學(xué)生、教師、工作人員都將會是我們的目標消費人群，其中學(xué)生為我們的主要目標消費人群。保安等是我們的次要目標消費人群。2貨物驗收我們今次品牌大賽中推廣的是星群夏桑菊涼茶，銷售前，對貨物的驗收，以保證貨物的數(shù)量、質(zhì)量，是使銷售工作順利進行的必要準備。所以，必須重視貨物驗收這一環(huán)節(jié)，對此我們擬定以下貨物驗收方案：1）驗前準備： 確定驗收人員，確定貨物清單，驗收人數(shù)最好在35 人之間，并根據(jù)具體需要適時調(diào)整。2）驗收工作：1數(shù)量驗收清點貨物的箱數(shù)和件數(shù)，與入貨清單進行對照，看實際到位的夏桑菊的數(shù)量是否與入貨清單上的數(shù)量相一致；2）清點夏桑菊的品種數(shù)

44、量，并做好登記，再與入貨清單上的品種數(shù)量進行對比，看看是否有缺少或多出的品種。 （驗收方法：由于夏桑菊數(shù)量很多，如果一瓶瓶的數(shù)會浪費很多時間。所以，我們安排驗收員按固定的順序排成一排，然后每一箱夏桑菊都由左邊第一個開始檢查，如果無誤，則由下一個檢查，直到最右邊一個為止，這樣既可以減少誤差，又可以提高效率。）2質(zhì)量驗收：1）抽樣檢查。從所有的夏桑菊飲料中各抽出幾瓶，檢查其生產(chǎn)日期與保質(zhì)期，用概率統(tǒng)計計算出當(dāng)中合格的夏桑菊的概率；2）細致檢查每一箱夏桑菊，看是否有一些不合格的產(chǎn)品夾在里面。如有，就另外挑出放在指定的地方。3) 檢查箱子的封口是否嚴密，防止因開封而導(dǎo)致產(chǎn)品質(zhì)量下降。（驗收方法：驗收員

45、在每一箱中根據(jù)自己在整個驗收隊中的位置和人數(shù)比例，在相應(yīng)的區(qū)域抽出一定數(shù)量的夏桑菊，分別檢查包裝盒上的生產(chǎn)日期和保質(zhì)期，查看包裝盒是否完整，有沒有缺口。3）驗后工作：驗后如果數(shù)量和質(zhì)量均無問題，則將所有的貨品安置好；如果出現(xiàn)數(shù)量不足或質(zhì)量有問題的，則把有問題的夏桑菊與沒問題的分開裝好，并重新登記好進貨量。并在有問題的夏桑菊的箱上做上記號，同時記錄好缺少的數(shù)量或問題的所在。（三）價格策略在市場營銷上，價格是最直接也是見效最快的一個變量。因此，價格策劃是否成功對企業(yè)經(jīng)營的成敗有著決定性的影響。價格定得合理與否不僅影響到生產(chǎn)者和經(jīng)營者的效益及其市場形象、其直接競爭對手的策略，而且還與消費者的購買欲望

46、息息相關(guān)，定價策略在市場營銷活動中具有重要地位。商品價格的制定必需了解商品價格的構(gòu)成，而商品價格公式是：商品價格=生產(chǎn)成本流通費用利潤。因為我公司不是生產(chǎn)者，而是銷售商，所以定義上的生產(chǎn)成本=產(chǎn)品生產(chǎn)固有成本 +進貨費用。當(dāng)中對商品價格的制定起決定性作用的是生產(chǎn)成本+流通費用（生產(chǎn)成本 +流通費用構(gòu)成我們的成本價） 。因為我公司的定價不可能低于成本價（特殊情況例外），而成本價是固定的，所以可浮動的地方在于我公司可賺取的利潤上。另外，影響價格的因素主要有：市場供求關(guān)系、產(chǎn)品因素、競爭關(guān)系、市場習(xí)慣、消費者的心理因素、 品牌大賽的各項規(guī)定。 夏桑菊涼茶是一種具有百年老字號、 健康、自然、清新、功能

47、性突出的涼茶飲料 , 我們的定價目標是產(chǎn)品質(zhì)量最優(yōu)化 , 充分呈現(xiàn)品牌價值。我們的目標市場定位于三水校區(qū)這個消費市場，根據(jù)調(diào)查，市場上出現(xiàn)的競爭品主要有黃振龍、清心堂、紅色罐裝王老吉、春和堂涼茶、二十四味涼茶、保健堂涼茶系列、以及碳酸可樂型飲料。比較如下表：品? 種包裝種類零售價杯23 元黃振龍涼茶瓶4 元罐 /310 ml3.5 元清心堂涼茶杯24 元瓶3.57 元紅色罐裝王老吉罐 /310 ml3.5 元春和堂涼茶盒/250 ml2元罐/310 ml3 元二十四味涼茶盒/250 ml2 元罐/310 ml3.5 元保健堂涼茶系列盒/250 ml1 元碳酸可樂飲料罐/250ml2.5元左右瓶

48、/500ml3元另外，此次參賽銷售的競爭者有谷粒谷力，其價格約為2 元/ 瓶；陽光果葩飲料，其價格約為 3.5 元 / 瓶，這在一定程度上影響我們產(chǎn)品的銷售量。定價策略和方法針對以上競爭品牌的價格結(jié)構(gòu)，我們采取以下定價策略，以提高產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢和品牌知名度。滿意價格策略滿意價格策略， 又稱平價銷售策略， 是介于取脂定價和滲透定價之間的一種定價策略。由于取脂定價法定價過高，對消費者不利，既容易引起競爭，又可能遭到消費者拒絕，具有一定風(fēng)險；滲透定價法定價過低，對消費者有利，對企業(yè)最初收入不利，資金的回收期也較長，若企業(yè)實力不強，將很難承受。分級定價策略分級定價策略，即把產(chǎn)品分成幾個價格檔次，大小不

49、同的包裝定不同的價格，滿足不同消費者的需要。變動定價策略變動定價策略，即在展銷初期把價格訂得稍高一點，在后期把價格降低，達到一個價格差，讓消費者更有欲望去購買。配套定價策略配套定價策略，即把不同口味的產(chǎn)品配套，以稍低于總價格的合理價格出售。例如：每一盒夏桑菊紙包裝 2 元，以 6 瓶為一個套裝，本來價錢為 12 元，但我們?yōu)榱宋M者可以定優(yōu)惠價為 11.5 元。雖然“夏桑菊”是一個具有百年歷史的老字號， 但是涼茶飲料進入市場才幾年的工夫，現(xiàn)階段仍屬于生長期階段。因此本公司根據(jù)產(chǎn)品的特性，我們以產(chǎn)品 成本導(dǎo)向定價法 和市場需求定價法 相結(jié)合，并考慮競爭導(dǎo)向定價因素，以此決定采取中檔價格，使顧

50、客感到物有所值。這樣的定價不僅使本公司的價格能讓顧客接受，而且使本公司的產(chǎn)品擁有者能體現(xiàn)他的社會地位的象征，以此強化心理價格戰(zhàn)。1、成本導(dǎo)向定價法成本導(dǎo)向定價法的計算方法是按商品的成本加上若干百分比的加成。即：商品的價格商品的進貨成本（1毛利率）2、市場需求定價法用市場需求定價法，需要考慮影響價格敏感性的因素，根據(jù)夏桑菊涼茶飲料的特點，這里只考慮認知替代品效應(yīng)和獨特價值效應(yīng)。認知替代品效應(yīng)就是顧客對該產(chǎn)品的其他替代品了解、認知得越多，價格越敏感。獨特價值效應(yīng)就是顧客對某種商品區(qū)別于競爭商品德特色評價越高，他對該商品的價格就越不敏感。夏桑菊涼茶飲料具有健康自然清新的特點，而且在口味上不斷創(chuàng)新，認

51、知替代品有陽光果葩飲料和谷粒谷力，夏桑菊涼茶飲料具有獨特的功能，即有獨特的價值效應(yīng)，可以根據(jù)這些來定價。3、競爭導(dǎo)向定價法競爭導(dǎo)向定價法，即在制定商品價格時以競爭對手的價格或市場價格作為參考依據(jù)，而不是以商品成本或需求作為參考依據(jù)。具體有三種情況：高于市場價格、低于市場價格、同競爭者保持一致的溫和價格。針對我們產(chǎn)品的市場情況，采取競爭導(dǎo)向定價會比較好一點八人力資源配置（一）組織的宗旨、目標、愿景人力資源是我們競爭優(yōu)勢的重要源泉，通過全面完善的人力資源規(guī)劃、上崗培訓(xùn)、績效管理，努力為組織選配合適的人員并保持員工的高績效水平，確?，F(xiàn)有的人力資源得到最大的發(fā)揮，從而提升組織效能，為公司的品牌策劃推廣

52、提供有力的支撐。（二）組織內(nèi)部的優(yōu)勢和劣勢優(yōu)勢：我們的部門精簡，部門之下再設(shè)若干個相關(guān)聯(lián)的小組，主要由一個部長負責(zé)，這樣部長就能了解那些相關(guān)聯(lián)的小組的工作進度，也能及時糾正各小組在向目標前進時出現(xiàn)的一些偏差。劣勢：有些部門的分工還不夠細致，例如，特色宣傳及布展項目組還可以細分為實物模型制作組和海報制作組等。（三）組織框架總經(jīng)理品牌策劃部副總經(jīng)理副總經(jīng)理副總經(jīng)理財務(wù)部外聯(lián)部宣傳部后勤部營銷部會計組出納組資產(chǎn)管理組DV廣告及 PPT制作項目組特色宣傳及布展項目組物流運輸市場調(diào)研組組應(yīng)急行動營銷策劃組組醫(yī)療救護現(xiàn)場布展組組現(xiàn)場銷售組（四）崗位職責(zé)配置：總經(jīng)理：負責(zé)整個公司的操控和規(guī)劃，是聯(lián)系組委會的

53、橋梁，調(diào)控公司的各部門，協(xié)調(diào)各部門的具體工作進度，并親自跟進品牌策劃部的工作情況，與學(xué)院各方的聯(lián)系，負責(zé)活動的相關(guān)事宜的公告等等。副總經(jīng)理：第一，遵循大賽組委會的相關(guān)規(guī)定，在總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，指導(dǎo)、管理并協(xié)調(diào)其主管部門一切工作的開展，并隨時向總經(jīng)理報告工作進度。第二，積極跟進所管轄部門的工作并隨時進行信息的反饋，處理相關(guān)的問題和矛盾。具體分工：副總經(jīng)理一：負責(zé)跟進財務(wù)部的工作進度，對財務(wù)部的工作提出意見和建議，監(jiān)督資產(chǎn)的管理等等。副總經(jīng)理二：負責(zé)跟進銷售部和后勤部工作進度，協(xié)助兩個部門與其他部門的溝通交流以及人員的調(diào)配。副總經(jīng)理三：負責(zé)跟進宣傳部和外聯(lián)部的工作進度，協(xié)助外聯(lián)部與商家的洽談工作和監(jiān)

54、督宣傳部特色宣傳物的制作，還有對 DV廣告和 PPT的制作提出建設(shè)性的建議，宣傳部：DV廣告及 PPT制作項目組：負責(zé)DV廣告創(chuàng)意的構(gòu)想，以及廣告的拍攝，還有負責(zé)PPT的制作。特色宣傳及布展項目組：負責(zé)海報，電腦噴畫，立體模型等特色宣傳物的制作和維護，對銷售現(xiàn)場的布置等等。外聯(lián)部：主要負責(zé)此次大賽的公關(guān)工作，代表我方與公司洽談協(xié)商，匯報商家的最新情況，包括對商家的產(chǎn)品供給和服務(wù)的要求等等，爭取雙方利益的最大化， 協(xié)助此次活動的順利開展。后勤部：主要負責(zé)此次大賽中搬運、保管貨物等后勤工作，以及提供送貨上門的服務(wù)和醫(yī)療等，及時應(yīng)對突發(fā)事件， 并為此次活動提供豐富的人力資源，協(xié)助各職能部門的工作順利

55、進行。財務(wù)部：（1）負責(zé)制定本次活動的財務(wù)目標和財務(wù)預(yù)算，包括成本分析、風(fēng)險分析、成本預(yù)算、預(yù)算銷售額。（2）制定融資方案及利潤分配方案。（3）制定財務(wù)制度及財務(wù)程序， 負責(zé)管理所有財務(wù)支出及核對記錄、展銷期間的賬目統(tǒng)計和管理，以合理利用經(jīng)費，控制開銷，降低成本，利用有限的資金實現(xiàn)利潤最大化。（4）負責(zé)展銷活動后的財務(wù)統(tǒng)計及利潤分配。銷售部：（1）進行市場調(diào)查、市場分析，制定銷售目標、營銷策略及現(xiàn)場促銷方式。（2）在現(xiàn)場展銷之前開展銷售培訓(xùn)，增加工作人員對產(chǎn)品的了解。（3）負責(zé)現(xiàn)場展銷的銷售活動、現(xiàn)場布展。品牌策劃部：負責(zé)對星群夏桑菊品牌的總體策劃和推廣，包括前期調(diào)查問卷的制作還有市場調(diào)研的分

56、析，協(xié)助各個部門策劃書的撰寫，以及對其進行整合修改。還有對總負責(zé)人及時匯報工作進展，促進整個活動有序的進行。（五）人員培訓(xùn)人員培訓(xùn)的目的：品牌大賽期間， 本著共同學(xué)習(xí)， 共同進步的原則， 針對參賽人員專業(yè)素質(zhì)薄弱的弱點，本組織將聘請在相關(guān)領(lǐng)域比較專注的同學(xué)對所有參加的人員進行定期培訓(xùn)，受訓(xùn)頻率為每個部門至少一次。具體的培訓(xùn)方案：第一次培訓(xùn)：培訓(xùn)內(nèi)容：市場調(diào)研中要注意的相關(guān)問題培訓(xùn)時間： 4 月 8 日晚 8 點；培訓(xùn)地點：二教五樓教師休息室受訓(xùn)單位：策劃部、市場部部分參與市場調(diào)研的同學(xué)共8 人。第二次培訓(xùn)：培訓(xùn)內(nèi)容：市場環(huán)境分析的相關(guān)知識培訓(xùn)時間： 4 月 12 日晚 10 點；培訓(xùn)地點：一教

57、三樓教師休息室受訓(xùn)單位：市場部負責(zé)市場環(huán)境分析的 4 名同學(xué)第三次培訓(xùn)：培訓(xùn)內(nèi)容：品牌營銷戰(zhàn)略培訓(xùn)時間： 4 月 14 日晚 9 點；培訓(xùn)地點：二教 506 課室受訓(xùn)單位：市場部負責(zé)營銷戰(zhàn)略的 3 名同學(xué)第四次培訓(xùn)：培訓(xùn)內(nèi)容：財務(wù)管理的相關(guān)表格培訓(xùn)時間： 4 月 15 日晚 10 點；培訓(xùn)地點：二教三樓教師休息室受訓(xùn)單位：財務(wù)部負責(zé)財務(wù)預(yù)算和成本控制的6 名同學(xué)。九具體方案打折、捆綁銷售 :通過市場調(diào)查顯示：(1)70%的同學(xué)認為現(xiàn)場銷售最吸引他們的方式是打折銷售，所以我們可以通過購買大量產(chǎn)品給與優(yōu)惠打折的方式吸引更多的消費者。贈品也是吸引顧客的一大亮點。(3)80 的同學(xué)認為我們的定價不適宜

58、偏高，所以我們應(yīng)該采取薄利多銷的策略，通過捆綁銷售這一消費方式，能夠在我們讓出一定利潤空間的同時，吸引更多消費者。具體操作 :單瓶購買的，紙盒裝每盒 2 元，瓶裝每瓶 3 元。買 5 盒以上的，加一元，再送一盒。買 3 瓶以上的，加一元，再送一盒。（2）捆綁： 1 瓶+1 盒，售價 5 元 , 另贈送一份小禮品。瓶+3 盒，售價 8 元。另外，購買 8 元以上的產(chǎn)品，可以獲得一次抽獎或參加現(xiàn)場游戲的機會。抽獎方式 : 制作抽獎大禮盒 , 裝上寫有”一等獎” , ”二等獎” , ”三等獎”和”謝謝惠顧”的卡紙 , 提供消費者隨機抽獎 , 抽獎堅持公平誠信的原則。備注：獎品分為3 個等級：一等獎，

59、公仔一只。二等獎，夏桑菊涼茶紙盒裝一盒。三等獎，濕紙巾或紙巾一小包。* 現(xiàn)場游戲方式 :(1) ”找朋友”記憶力大考驗游戲。( 游戲規(guī)則 : 準備 12 張卡紙 , 這 12 張卡紙上共印有六種不同的星群夏桑菊涼茶的圖案, 每種圖案兩張 . 給消費者 15 秒的時間對卡紙的圖案及位置進行記憶. 然后工作人員把卡紙翻轉(zhuǎn), 消費者在 20秒的時間內(nèi)把配對的圖案的卡紙逐對找出來, 如果中途找出的圖案不配對, 則宣告游戲結(jié)束 . 如果能在規(guī)定時間內(nèi)完成游戲, 即可獲得獎品，獎品為一瓶夏桑菊可樂。送貨上門服務(wù) 。由于我們產(chǎn)品重量度高，大量購買我們的產(chǎn)品會在運貨上給消費者造成不便，特別是女性消費者。根據(jù)調(diào)

60、查顯示，假如我們提供送貨上門服務(wù)甚至是電話訂購的服務(wù)，會提高了 63.2%的同學(xué)的購買興趣，因此我們希望通過送貨的方式，提高顧客滿意度，以擴展我們的客源。操作：購買一箱紙裝夏桑菊或一箱瓶裝夏桑菊以上將免費提供上門服務(wù)時間，時間為早上 9 點到晚上 7 點。（二）宣傳方案一、宣傳目的 ：在組委會的統(tǒng)一要求下，充分利用各種資源，展開全方位的宣傳攻勢，向商學(xué)院廣大師生宣傳星群夏桑菊的健康新理念，讓星群夏桑菊的品牌知名度和消費者信譽度在短期內(nèi)迅速提升。有針對性的開拓星群夏桑菊在廣商的市場。二、 宣傳目標群體 ：廣商三水區(qū)全體師生三、宣傳口號：清新自然，星群夏桑菊，我的健康秘密。四、宣傳主題： 清新、健