1、.：.；贏利方式之三 利潤乘數(shù)方式關(guān)鍵點(diǎn)：借助曾經(jīng)廣為市場認(rèn)同的籠統(tǒng)或概念進(jìn)展包裝消費(fèi)，可以產(chǎn)生良好的效益，這種方式類似于做乘法。利潤乘數(shù)方式是一種強(qiáng)有力的贏利機(jī)器。關(guān)鍵是他如何對(duì)他所選擇的籠統(tǒng)或概念的商業(yè)價(jià)值進(jìn)展正確的判別。他需求尋覓的是這樣一種東西，它的商業(yè)價(jià)值是個(gè)正數(shù)，而且大于1，否那么，這種東西就不但對(duì)他毫無意義，反而會(huì)對(duì)他呵斥損傷。幾年前，幾個(gè)中國人倒騰出了網(wǎng)上即時(shí)交流平臺(tái)ICQ的中國版OICQ也稱QQ。隨后QQ以迅猛的速度得到開展，目前注冊(cè)用戶已超越1億人，每天獨(dú)立上線人數(shù)到達(dá)1200多萬，獨(dú)占中國在線即時(shí)通訊軟件市場95%以上的份額，幾乎覆蓋一切中國網(wǎng)民。而且QQ的卡通籠統(tǒng)一只憨

2、態(tài)可掬的小企鵝也漸漸被數(shù)以千萬計(jì)的網(wǎng)民所熟知和喜歡。此時(shí)，以運(yùn)營禮品進(jìn)出口業(yè)務(wù)起家的廣州東利行公司，看準(zhǔn)了QQ小企鵝籠統(tǒng)在商業(yè)領(lǐng)域拓展的前景，在2000年12月與QQ的一切者騰訊公司簽署了為期7年的QQ籠統(tǒng)有償運(yùn)用協(xié)議。一個(gè)企鵝的籠統(tǒng)可以帶來多大的利潤空間？這對(duì)不斷運(yùn)營禮品進(jìn)出口的東利行來說再清楚不過。所以從一開場，他們就曾經(jīng)有了一個(gè)明晰的贏利想象。這個(gè)贏利想象或曰贏利方式的“專利并非屬于東利行。他們的思緒來源于運(yùn)用卡通籠統(tǒng)獲得最大利潤的迪斯尼公司，他們需求做的只是將方式移植，這樣可以更好地保證他們的勝利。美國迪斯尼公司是這一方式的締造者和忠實(shí)實(shí)際者。它將同一籠統(tǒng)以不同方式包裝起來，米老鼠、美

3、妮、小美人魚等卡通籠統(tǒng)出如今電影、電視、書刊、服裝、背包、手表、午餐盒上，以及主題公園和專賣店里。每一種方式都為迪斯尼帶來了豐厚的利潤。在簽署協(xié)議前，東利行對(duì)QQ用戶進(jìn)展了深化調(diào)查，發(fā)現(xiàn)樂意經(jīng)過QQ聊天的用戶以年輕人為主，而他們對(duì)時(shí)髦產(chǎn)品的購買才干極強(qiáng)。于是，東利行提出“Q人類Q生活的卡通時(shí)髦生活概念，把衍消費(fèi)品消費(fèi)群定位在14-26歲青少年。隨后，東利行相繼開發(fā)出精品玩具系列、手表系列、服飾系列、包袋系列等10大類106個(gè)系列，約1000種帶QQ標(biāo)志的產(chǎn)品。假設(shè)他以為東利行會(huì)拿本人的錢進(jìn)展投資，消費(fèi)這些產(chǎn)品，那他就錯(cuò)了。多年從事進(jìn)口業(yè)務(wù)的閱歷，使他們很清楚在國外非常流行的一種發(fā)明利潤的手法：

4、籠統(tǒng)授權(quán)。實(shí)踐上，東利行正是憑仗這個(gè)授權(quán)而掘到了他們?cè)赒Q上的第一桶金。所謂的授權(quán)消費(fèi)，就是將某一籠統(tǒng)或品牌的運(yùn)用權(quán)經(jīng)過收取一定的運(yùn)用費(fèi)授予消費(fèi)廠家。廠家得到的益處是，可以經(jīng)過曾經(jīng)為人們所熟知的籠統(tǒng)或品牌迅速翻開市場。東利行在QQ上的獲得是累加式的，先經(jīng)過授權(quán)獲得一筆收入，當(dāng)授權(quán)產(chǎn)品種類到達(dá)一定數(shù)量后，2001年，東利行的第一家“Q-Gen專賣店在廣州最繁華的北京路步行街開業(yè)。專賣店甫一開張就遭到Q迷們的大力追捧，日營業(yè)額已逾10萬元，超越了同一條街的原有“鋪王佐丹奴專賣店。東利行還有第三步，即廣招加盟。開專賣店并不是東利行獲取利潤的最終方式。在他們的方案中，最大的利潤未來源于加盟商店。說白了

5、，廣州北京路上的專賣店不過是東利行的一個(gè)樣板店，它的用途是向潛在的加盟者展現(xiàn)可觀的商業(yè)效益。換句話說，廣州北京路上的專賣店不過是東行利拋出的一個(gè)餌，他們的目的是釣后面更多的魚。短短數(shù)月，“Q-Gen曾經(jīng)擁有了100多家加盟商，遍及全國各大城市。一個(gè)小小的卡通籠統(tǒng)，就讓東利行在極短的時(shí)間內(nèi)嘗盡了甜頭，由于QQ的知名度，部分QQ商品的毛利率到達(dá)50%以上。實(shí)踐上，這種做法在出版界更為盛行，如隨著成君憶的走紅而出現(xiàn)的“水煮系列，隨著，出現(xiàn)的“加西亞系列，還有以前隨著出現(xiàn)的“誰動(dòng)了我的系列，所賣的都是一種已為人們所熟知的概念，甚至為人們?cè)?jīng)習(xí)慣認(rèn)知的幾個(gè)簡單文字。這種方式的風(fēng)險(xiǎn)于籠統(tǒng)或概念擁有者不加區(qū)

6、別的廣泛授權(quán)，對(duì)于一些難定歸屬的籠統(tǒng)或概念，如上述的“水煮之類，那么風(fēng)險(xiǎn)更大，其利潤乘數(shù)很能夠小于1，甚至為負(fù)值。也就是說，對(duì)于這類籠統(tǒng)或概念，他不用比用更好。他不用，還有能夠賺到錢，他用了，就只能干等著賠錢。利潤乘數(shù)方式的利潤來源非常廣泛，可以是一個(gè)卡通籠統(tǒng)，可以是一個(gè)偉大的故事，也可以是一個(gè)有價(jià)值的信息，或者是一種技巧，甚至是其他任何一種資產(chǎn)，而利潤化的方式，那么是不斷地反復(fù)表達(dá)它們，運(yùn)用它們，同時(shí)還可以賦予它們種種不同的外部籠統(tǒng)，如世界上最昂貴的一只貓Hello Kitty凱蒂貓、世界上最著名的一只狗SNOOPY(史努比)、世界上最受歡迎的一只熊Winnie Pooh(維尼熊)等卡通籠統(tǒng)

7、，都是利潤乘數(shù)方式最經(jīng)典的案例。凱蒂貓、史努比狗、維尼熊之類卡通籠統(tǒng)是如何使企業(yè)實(shí)現(xiàn)利潤的呢？仔細(xì)研討不難看出，對(duì)人們所熟知的卡通籠統(tǒng)的運(yùn)用，使企業(yè)得以降低產(chǎn)品研發(fā)或開發(fā)本錢，縮短研發(fā)或開發(fā)的時(shí)間。最關(guān)鍵的一點(diǎn)是，通常大多數(shù)研發(fā)都消費(fèi)不出任何有價(jià)值的順應(yīng)市場的終端產(chǎn)品，而運(yùn)用這些籠統(tǒng)那么不存在這個(gè)問題。借助為人們所廣泛熟知的籠統(tǒng)，可以使產(chǎn)品更迅速地深化市場，降低了企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，提高了企業(yè)的勝利率。東利行正是運(yùn)用了這種利潤乘數(shù)方式，得以迅速的開展。這是創(chuàng)業(yè)勝利的一條捷徑，但也存在種種問題。正如我們前面所言，此類籠統(tǒng)或概念授權(quán)普通范圍都比較廣，產(chǎn)品線往往拉得很長，這需求留意以下幾點(diǎn)：第一，要清楚容易接

8、受該籠統(tǒng)或概念的人群集中在哪些地方，并關(guān)注這些人的喜好。假設(shè)當(dāng)初東利行把QQ產(chǎn)品定位于中年消費(fèi)者，或是做成一個(gè)適用而非時(shí)髦產(chǎn)品，一定是死路一條。第二，由于同質(zhì)產(chǎn)品的泛濫或未來能夠的泛濫，他需求將他的產(chǎn)品極度個(gè)性化，并堅(jiān)持這種個(gè)性化。要不他就要有才干發(fā)明出一種別具一格、他人難以模擬的運(yùn)營方式。此外，他還可以有一個(gè)選擇，就是將產(chǎn)品迅速鋪滿某一個(gè)細(xì)分化的市場，不給后來者提供時(shí)機(jī)，但前提是需求有相當(dāng)大的投入。第三，借助于某一流行籠統(tǒng)或概念進(jìn)展產(chǎn)品消費(fèi)和市場營銷，在國外曾經(jīng)非常成熟，但對(duì)于國內(nèi)的企業(yè)運(yùn)營者還是一個(gè)非常陌生的領(lǐng)域。它需求有一些很專門的人才，同時(shí)還要有一些專門的或獨(dú)屬的手法。假設(shè)他計(jì)劃在這方面開展，那么，最好尋覓到這樣一些專門人才來協(xié)助 他。第四，流行籠統(tǒng)或概念大多屬于易碎品，他需求對(duì)它們精心呵護(hù)，盡量防止將其運(yùn)用到能夠要挾其籠統(tǒng)或概念的產(chǎn)品中去。實(shí)戰(zhàn)型講師余建忠引見：1、知名講師,咨詢師，營銷顧問；2、中國國際品牌戰(zhàn)略開展結(jié)合會(huì)專家團(tuán)專家、講師；3、等媒體、雜志特約專欄作家,撰稿人；4、十四年市場營銷實(shí)戰(zhàn)閱歷，六年市場銷售實(shí)戰(zhàn)閱歷,歷經(jīng)從