1、.PAGE ：.；第九章 房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略及其組合第一節(jié) 房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷品牌戰(zhàn)略 吳選明在競(jìng)爭(zhēng)猛烈的現(xiàn)代市場(chǎng)環(huán)境下，創(chuàng)建和開展房地產(chǎn)企業(yè)品牌，實(shí)施品牌戰(zhàn)略，曾經(jīng)成為房地產(chǎn)企業(yè)的取勝之道。品牌為房地產(chǎn)商品開創(chuàng)了一個(gè)新的競(jìng)爭(zhēng)維度，好的品牌可以加強(qiáng)房地產(chǎn)商品的不可替代性。在房地產(chǎn)行業(yè)中，現(xiàn)有的品牌或者名牌對(duì)即將進(jìn)入該行業(yè)的潛在競(jìng)爭(zhēng)者會(huì)構(gòu)成絕對(duì)本錢優(yōu)勢(shì)，從而構(gòu)成“進(jìn)入壁壘。此外，由于好的品牌可以加強(qiáng)房地產(chǎn)商品的不可替代性，從而客戶對(duì)房地產(chǎn)商品的價(jià)錢敏感度會(huì)降低，經(jīng)過(guò)品牌效應(yīng)添加其附加值，這就使得具有優(yōu)質(zhì)品牌的樓盤可按更高的價(jià)錢銷售。一、創(chuàng)名牌與開展名牌：企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)取勝之道房地產(chǎn)品牌不是單指純物態(tài)的房地

2、產(chǎn)實(shí)體， 它是以房地產(chǎn)產(chǎn)品和效力為根底， 以企業(yè)為最終獲益者， 以相關(guān)利益群體以及社會(huì)群眾為受眾傳播對(duì)象， 涵蓋運(yùn)營(yíng)、管理等多方面立體型的綜合體。房地產(chǎn)品牌正是經(jīng)過(guò)有形無(wú)形的手， 潛移默化地影響著市場(chǎng)。我國(guó)房地產(chǎn)企業(yè)的品牌開展， 先后閱歷了房地產(chǎn)雜牌之間的混戰(zhàn)、名牌的誕生以及名牌對(duì)雜牌的淘汰戰(zhàn)、名牌之間的遭遇戰(zhàn)幾個(gè)階段， 最終構(gòu)成深圳萬(wàn)科、大連萬(wàn)達(dá)、中海地產(chǎn)等這樣的一批品牌，這個(gè)過(guò)程，可以看到品牌的創(chuàng)建與建立為企業(yè)帶來(lái)宏大的品牌效應(yīng)， 從以下幾個(gè)方面可以看到房地產(chǎn)企業(yè)樹立品牌籠統(tǒng)的意義。一品牌是企業(yè)勝利的重要標(biāo)志從年代以來(lái)，中國(guó)很多行業(yè)大致閱歷了廣告戰(zhàn)、價(jià)錢戰(zhàn)兩個(gè)階段。參與WTO后，許多業(yè)內(nèi)人

3、士都預(yù)言，中國(guó)企業(yè)面臨的將是品牌戰(zhàn)。在過(guò)剩經(jīng)濟(jì)時(shí)代，殘酷競(jìng)爭(zhēng)打壓著企業(yè)生存空間，眾多同質(zhì)化產(chǎn)品為了爭(zhēng)奪出?？?，彼此他擁我擠、各施手段、各展奇招，有的竭盡全力、有的赴湯蹈火，此時(shí)品牌就像個(gè)江湖上獵獵作響的大旗，搖曳著眾多老板騷動(dòng)不安的心，“企業(yè)向何處去、“品牌究竟能打多久，“為什么以往屢試不爽的招數(shù)不靈了等等，一切這一切困惑迷惘都構(gòu)成了宏觀戰(zhàn)略層面上在處理了企業(yè)生存后，戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)角度如何表現(xiàn)出的創(chuàng)新本質(zhì)和突破決心。說(shuō)究竟，企業(yè)品牌戰(zhàn)略所要回答的中心問(wèn)題就是企業(yè)存在的理由是什么，也就是企業(yè)為什么可以從外部得到報(bào)答并生存下去。我國(guó)房地產(chǎn)業(yè)經(jīng)過(guò)這么多年的開展，品牌對(duì)于這個(gè)行業(yè)的開展越來(lái)越起著重要的作用。

4、在當(dāng)今消費(fèi)者日趨成熟，房地產(chǎn)市場(chǎng)全面進(jìn)入買方市場(chǎng)的情況下，房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)必將由單純的質(zhì)量、價(jià)錢競(jìng)爭(zhēng)演化廢品牌競(jìng)爭(zhēng)，品牌營(yíng)銷將是房地產(chǎn)市場(chǎng)開展的必然選擇。二品牌競(jìng)爭(zhēng)是房地產(chǎn)市場(chǎng)走向成熟的標(biāo)志之一從產(chǎn)品制造到品牌發(fā)明的過(guò)程，實(shí)踐上是一個(gè)市場(chǎng)晉級(jí)的重要過(guò)程。由以前的沒(méi)有創(chuàng)新才干到如今的有創(chuàng)新才干，對(duì)于企業(yè)來(lái)講，也由以前所謂的OEM到了OBM，成為一個(gè)獨(dú)立的產(chǎn)品提供商，這個(gè)轉(zhuǎn)變是目前中國(guó)的企業(yè)特別是民營(yíng)企業(yè)面臨的一個(gè)現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。隨著技術(shù)才干的提高，由產(chǎn)品制造變廢品牌發(fā)明這是一個(gè)必然的結(jié)果。首先，由產(chǎn)品制造轉(zhuǎn)變廢品牌發(fā)明，實(shí)踐上是在國(guó)際經(jīng)濟(jì)當(dāng)中獲取一個(gè)更大的收益。從國(guó)際經(jīng)濟(jì)的角度來(lái)看，隨著全球一體化，國(guó)家

5、的競(jìng)爭(zhēng)加劇，要求國(guó)家要有這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)力。國(guó)家的競(jìng)爭(zhēng)力絕不是一個(gè)空的概念，它必需表達(dá)在產(chǎn)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力上，表達(dá)在企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力上。如何才可以保證企業(yè)具有競(jìng)爭(zhēng)力、產(chǎn)業(yè)具有競(jìng)爭(zhēng)力，就要看他有沒(méi)有技術(shù)創(chuàng)新的才干，他有沒(méi)有本人的品牌。從大的戰(zhàn)略上看，國(guó)家要追求在國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中占有更大的份額，最后還是需求歸結(jié)到產(chǎn)業(yè)的才干和企業(yè)的才干，由產(chǎn)品制造升華到品牌發(fā)明，中國(guó)經(jīng)濟(jì)才可以在整個(gè)世界經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中獲取更大的份額。我國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)目前發(fā)育并不成熟，詳細(xì)表如今以下幾個(gè)方面：一是住宅產(chǎn)業(yè)的品牌效應(yīng)不具有全國(guó)性，消費(fèi)者在購(gòu)房時(shí)處于盲目探求形狀；二是房地產(chǎn)市場(chǎng)經(jīng)常發(fā)生的糾紛景象無(wú)法處理，消費(fèi)者往往不知道到何處申訴；三是我國(guó)目前住房

6、空置率高，供需矛盾短時(shí)間內(nèi)不益處理。我國(guó)房地產(chǎn)業(yè)的這些問(wèn)題一時(shí)難以處理，各開發(fā)商只需真正認(rèn)識(shí)到房產(chǎn)品牌在房產(chǎn)營(yíng)銷中的重要作用，同時(shí)房產(chǎn)消費(fèi)者以品牌為消費(fèi)導(dǎo)向，我國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)才會(huì)活潑起來(lái)、開展起來(lái)、成熟起來(lái)。三樹品牌、創(chuàng)品牌是開發(fā)商樹立企業(yè)籠統(tǒng)的必然選擇普通說(shuō)，一個(gè)企業(yè)的開展該當(dāng)因地制宜、發(fā)揚(yáng)優(yōu)勢(shì)、揚(yáng)長(zhǎng)避短、突出特征，而不應(yīng)是大而全、小而全、盲目模擬、千篇一概。這也就是說(shuō)，所謂企業(yè)品牌戰(zhàn)略，該當(dāng)是特征開展戰(zhàn)略。但是，他們也應(yīng)認(rèn)識(shí)到：所謂特征開展戰(zhàn)略，也不是只需特性而無(wú)共性、只需特殊而無(wú)普通。確切地說(shuō)，企業(yè)的特征開展戰(zhàn)略是特性與共性的一致、特殊與普通的一致。品牌的哲學(xué)意義建立在他想成為什么，所以他

7、能成為什么，而不是他能成為什么，所以他想成為什么！品牌哲學(xué)的智慧給予企業(yè)激發(fā)人群無(wú)限潛能的力量去實(shí)現(xiàn)其人生哲學(xué)與企業(yè)哲學(xué)的終極發(fā)揚(yáng)。房地產(chǎn)是一個(gè)涉及面廣、投資大、建立周期長(zhǎng)、風(fēng)險(xiǎn)大的行業(yè)，因此房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)在預(yù)備開發(fā)某一物業(yè)時(shí)，必需對(duì)地段位置、顧客購(gòu)買力、開發(fā)時(shí)機(jī)和宏觀經(jīng)濟(jì)政策等要素進(jìn)展充分的評(píng)價(jià)。對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，由于房產(chǎn)是不動(dòng)產(chǎn)，投資量大、消費(fèi)時(shí)間長(zhǎng)，是一種特殊的耐用消費(fèi)品，因此在購(gòu)房時(shí)消費(fèi)者往往慎而又慎，會(huì)充分思索地段位置、價(jià)錢、質(zhì)量、物業(yè)管理等多方面的要素，正由于如此，在一定程度上房產(chǎn)品牌的樹立對(duì)于推出物業(yè)、樹立開發(fā)商企業(yè)籠統(tǒng)才更有意義。四房產(chǎn)品牌是公眾監(jiān)視房產(chǎn)質(zhì)量的重要手段一個(gè)企業(yè)擁有

8、品牌，闡明了其產(chǎn)品是在閱歷了市場(chǎng)的大浪淘沙后幸存的質(zhì)量保證，它經(jīng)過(guò)檢驗(yàn)并得到消費(fèi)者普遍認(rèn)同和一致好評(píng)。但是，品牌也有大小之分，強(qiáng)弱之別，有了名聲不見得有多招搖，有了知曉也不見得有多顯赫?，F(xiàn)實(shí)上，有了口碑卻能芳季四溢，有了內(nèi)涵卻能源遠(yuǎn)流長(zhǎng)。這就好比，產(chǎn)品光有了知名度不行，還需求佳譽(yù)度。品牌是需求執(zhí)著追求的和永續(xù)運(yùn)營(yíng)的，某種程度上講就像海水一樣，在夢(mèng)里總是充溢誘惑和奧秘，但又深不可測(cè)。房地產(chǎn)企業(yè)要樹品牌、創(chuàng)品牌，要使品牌深化人心，首要的、關(guān)鍵的還是在于向公眾推出優(yōu)質(zhì)的房產(chǎn)、合理的戶型設(shè)計(jì)和完善的物業(yè)管理，其次才是設(shè)計(jì)品牌、宣傳品牌，而一切這一切都要接受公眾的監(jiān)視。優(yōu)質(zhì)房產(chǎn)和良好的品牌都會(huì)使企業(yè)更上

9、一層樓；好聲譽(yù)的房產(chǎn)品牌會(huì)刺激消費(fèi)者的購(gòu)買，再促進(jìn)更多消費(fèi)者的購(gòu)買。房產(chǎn)品牌在公眾的監(jiān)視下，會(huì)促使開發(fā)商下苦功夫提高房產(chǎn)質(zhì)量，這樣不僅會(huì)推進(jìn)房地產(chǎn)企業(yè)的開展，而且會(huì)使房地產(chǎn)市場(chǎng)一步步走向成熟。總之，房產(chǎn)品牌營(yíng)銷可使房地產(chǎn)企業(yè)避開單純的質(zhì)量競(jìng)爭(zhēng)、價(jià)錢競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)樹立了本人的品牌，產(chǎn)生名牌效應(yīng)時(shí)，經(jīng)濟(jì)效益就會(huì)相伴而來(lái)。就整個(gè)社會(huì)來(lái)說(shuō)，當(dāng)各房地產(chǎn)開發(fā)商都認(rèn)識(shí)到品牌營(yíng)銷的重要性，爭(zhēng)相樹品牌、創(chuàng)品牌，房地產(chǎn)市場(chǎng)演化廢品牌競(jìng)爭(zhēng)之時(shí)，我國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)的成熟就指日可待了。房地產(chǎn)品牌的重點(diǎn)更多地應(yīng)放在企業(yè)品牌的塑造上。由于房地產(chǎn)產(chǎn)品的不可挪動(dòng)性，也決議了產(chǎn)品品牌的影響范圍的區(qū)域性，很難輻射到其他城市地域。而企業(yè)品牌

10、傳達(dá)的是企業(yè)的運(yùn)營(yíng)理念、企業(yè)文化、價(jià)值觀念及對(duì)消費(fèi)者的忠實(shí)度等，能有效突破地域之間的壁壘，進(jìn)展跨地域的運(yùn)營(yíng)活動(dòng)，且為各個(gè)差別性很大的樓盤之間提供一個(gè)一致的籠統(tǒng)，一致的承諾，使不同的產(chǎn)品之間構(gòu)成關(guān)聯(lián)，統(tǒng)合了產(chǎn)品品牌的資源。在現(xiàn)實(shí)的房地產(chǎn)營(yíng)銷中，由于資金的周轉(zhuǎn)，市場(chǎng)的猛烈競(jìng)爭(zhēng)等問(wèn)題，導(dǎo)致房地產(chǎn)開發(fā)商不留意進(jìn)展品牌效應(yīng)的積累，往往只是針對(duì)在建或開工的個(gè)別樓盤借助媒體或廣告的力量進(jìn)展炒作。而品牌的發(fā)明和維護(hù)應(yīng)該貫穿整個(gè)工程的一直。只需這樣，才干使得品牌成為企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；另外，企業(yè)往往將品牌了解成為案名，只需案名好就能樹立良好的品牌效應(yīng)。其實(shí)案名只是品牌的重要組成部分，品牌應(yīng)該留意“內(nèi)外兼修，即要有好

11、的案名，更要有好的質(zhì)量及效力，做到“名實(shí)雙具。這樣發(fā)明出來(lái)的品牌，才是真正的品牌，才是能促進(jìn)商品房銷售的品牌，才是人們信任的品牌。由于房地產(chǎn)的不可挪動(dòng)性、長(zhǎng)期運(yùn)用性、異質(zhì)性，以及資本和消費(fèi)的二重性等特征， 房地產(chǎn)企業(yè)品牌和產(chǎn)品品牌的創(chuàng)建有其獨(dú)特性。正確的謀劃，精心的設(shè)計(jì)，高程度、高要求的工程建立管理，有效的市場(chǎng)營(yíng)銷，細(xì)致周到和規(guī)范運(yùn)作的售后物業(yè)效力管理與文化價(jià)值注入，都是打造房地產(chǎn)品牌應(yīng)該特別留意的問(wèn)題。二、如何創(chuàng)建房地產(chǎn)品牌 欒淑梅要開創(chuàng)房地產(chǎn)業(yè)中的名牌，需求留意以下幾點(diǎn)。一品牌要獨(dú)特創(chuàng)建房地產(chǎn)品牌，一定找準(zhǔn)市場(chǎng)定位并有特征，由于準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位是創(chuàng)品牌的根底。房地產(chǎn)企業(yè)必需在充分市場(chǎng)調(diào)研的根

12、底上，根據(jù)目的市場(chǎng)上顧客的不同需求，結(jié)合市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況及對(duì)手的詳細(xì)情況，還有企業(yè)本身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，科學(xué)合理地進(jìn)展企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)定位。如萬(wàn)科的“萬(wàn)科城市花園作為公司物業(yè)的同一品牌，曾經(jīng)在北京上海等地大范圍展開，成為頗具價(jià)值的一項(xiàng)無(wú)形資產(chǎn)。二質(zhì)量最關(guān)鍵品牌戰(zhàn)略其本質(zhì)是質(zhì)量的戰(zhàn)略，獲得品牌的決議性要素是質(zhì)量，沒(méi)有質(zhì)量就沒(méi)有名牌。企業(yè)品牌戰(zhàn)略的起點(diǎn)就是不斷發(fā)明出質(zhì)量?jī)?yōu)良、性能杰出、外觀優(yōu)美的產(chǎn)品。高質(zhì)量的產(chǎn)品本身是一種品牌在市場(chǎng)上構(gòu)成高知名度、高佳譽(yù)度、高市場(chǎng)占有率的內(nèi)在根底條件。假設(shè)失去了高質(zhì)量，消費(fèi)者在運(yùn)用后感到絕望，不僅本身將抵抗對(duì)這一品牌的購(gòu)買，而且還會(huì)影響其周圍相關(guān)人員對(duì)該品牌的態(tài)度。對(duì)房地產(chǎn)企

13、業(yè)而言，質(zhì)量是一個(gè)綜合性概念，既包括房地產(chǎn)作為建筑物的建筑質(zhì)量，也包括規(guī)劃設(shè)計(jì)質(zhì)量和交工后的效力質(zhì)量。所以房地產(chǎn)企業(yè)必需在規(guī)劃設(shè)計(jì)、功能配置、環(huán)境美化等方面綜合思索，從圖紙審查、施工監(jiān)視到工程驗(yàn)收每個(gè)環(huán)節(jié)都以質(zhì)量為中心去進(jìn)展管理。只需這樣才干出優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，這是博得消費(fèi)者的最根本保證。房地產(chǎn)的開發(fā)涉及面廣、周期長(zhǎng)，企業(yè)要?jiǎng)?chuàng)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，僅有劇烈的質(zhì)量認(rèn)識(shí)還不行，必需建立完善、高效、合理的組織管理系統(tǒng)，建立新的管理方式，即實(shí)行品牌質(zhì)量管理。這是企業(yè)創(chuàng)名牌的重要保證。開發(fā)商必需把握市場(chǎng)趨勢(shì)和需求脈搏，不斷改良住宅功能，完善配套設(shè)備，將以人為本的精神貫穿于房地產(chǎn)開發(fā)、效力的全過(guò)程。開發(fā)商要從住戶的角度出發(fā)，

14、在建筑設(shè)計(jì)、房型上除了注重單體外型、建筑風(fēng)格的地方特征創(chuàng)新之處，還必需調(diào)查住戶的實(shí)踐需求，進(jìn)展科學(xué)合理的平面規(guī)劃和功能區(qū)分，順應(yīng)不同類型住戶的需求?？傊匀藶楸咀鳛橐环N運(yùn)營(yíng)理念必需運(yùn)用于從小區(qū)開發(fā)設(shè)計(jì)到物業(yè)管理的整個(gè)過(guò)程中。三效力很重要房地產(chǎn)業(yè)的效力普通分為售前效力與售后效力。售前效力指的是房地產(chǎn)商加強(qiáng)與金融信貸機(jī)構(gòu)的聯(lián)絡(luò)，便于消費(fèi)者進(jìn)展住房按揭貸款，為購(gòu)房者提供盡能夠多的方便，確立良好的效力籠統(tǒng)。這也是品牌建立的一部分。完善的售后效力和良好的物業(yè)管理在創(chuàng)品牌中有特殊的重要作用。物業(yè)管理是運(yùn)用環(huán)節(jié)中感受最直接的一環(huán)，這對(duì)于品牌良好口碑的構(gòu)成、再開發(fā)有極大的作用。售后效力是優(yōu)良品牌的延伸。對(duì)房

15、地產(chǎn)業(yè)來(lái)說(shuō)，完成開發(fā)、實(shí)現(xiàn)銷售僅僅是品牌建立的開端。在產(chǎn)品漫長(zhǎng)的運(yùn)用階段，物業(yè)管理情況如何，很大程度上決議著品牌的命運(yùn)。有不少房地產(chǎn)工程設(shè)計(jì)精良，環(huán)境很好，但投入運(yùn)用后，由于物業(yè)管理落后，很快就損害了工程的聲譽(yù)。在現(xiàn)實(shí)中，許多消費(fèi)者在選擇房屋時(shí)，選擇物業(yè)管理甚至先于房?jī)r(jià)等要素的選擇。因此，強(qiáng)化商品售后效力，提高物業(yè)管理程度，曾經(jīng)成為房地產(chǎn)品牌建立必不可少的條件。四檔次靠文化人類科學(xué)家赫斯科指出：“文化是環(huán)境的人為部分。由于地域空間的阻隔，地球上存在著一定文化特征的地域，擁有一定行為系統(tǒng)明顯不同的居住方式、特定的言語(yǔ)、一定的經(jīng)濟(jì)體系和社會(huì)組織。住房是人為勞動(dòng)的結(jié)晶，會(huì)明顯折射出不同地域的文化環(huán)境

16、差別。因此，一定地域的住房消費(fèi)、流通和消費(fèi)行為方式就會(huì)構(gòu)成該地域“住文化的特征。房地產(chǎn)在分類上叫做“不動(dòng)產(chǎn)，跟土地的結(jié)合使房地產(chǎn)與其他行業(yè)相比具有了本質(zhì)的特征。房地產(chǎn)具有鮮明的外鄉(xiāng)化特征，假設(shè)房地產(chǎn)開發(fā)商做出的房地產(chǎn)產(chǎn)品“水土不服就會(huì)出問(wèn)題。文化上的差別很微妙，但又很鮮明。比如民族風(fēng)俗、地域風(fēng)俗、心思喜好等都不盡一樣。上海外灘的建筑是典型的西洋建筑，首都北京多的是四合院建筑，而閩南人那么特別喜歡紅色，從磚瓦到地板都大量運(yùn)用紅色，這就是文化。有一定閱歷的開發(fā)商只需仔細(xì)地進(jìn)展調(diào)查，提升房地產(chǎn)的檔次文化，不愁推不出有特征的樓房。【案例章九】 【文化地產(chǎn)案例】一種地產(chǎn)都有一個(gè)強(qiáng)大的文化背景。而文殊坊的

17、文化背景就是文殊院這座百年古剎蘊(yùn)藏其中的禪文化。凡是去過(guò)文殊坊的人總能覺(jué)得到它的香火味太重。成都文殊坊是某集團(tuán)成都房地產(chǎn)開發(fā)總公司傾力打造的以佛禪文化、民俗文化為主題，以川西街院建筑為載體，充分表達(dá)老成都人文歷史精華的都市文化旅游勝地。它集旅游觀光、休閑度假、餐飲美食、特征購(gòu)物、古玩字畫鑒賞收藏、養(yǎng)生康體、文娛上演、文化藝術(shù)交流等功能于一體，以橫貫古今的時(shí)空跨度和參與、體驗(yàn)的游憩理念，詮釋和傳播老成都的人文風(fēng)貌、民俗風(fēng)情和休閑文化精蘊(yùn)，是展現(xiàn)成都特質(zhì)、代表成都文化的又一張名片。文殊坊，用中國(guó)特殊的建筑文化符號(hào)-川西傳統(tǒng)民居構(gòu)成特征首席商業(yè)院落，它是歷史價(jià)值、文化價(jià)值和商業(yè)價(jià)值的共同載體。憑仗其

18、深沉的自然景觀與人文底蘊(yùn)徹底顛覆傳統(tǒng)的商業(yè)街形狀，成為體驗(yàn)商業(yè)時(shí)代開展的一個(gè)前沿性創(chuàng)新院落商街。在文殊坊的開發(fā)過(guò)程中，該集團(tuán)成都公司結(jié)合了國(guó)內(nèi)外數(shù)十名古建筑專家，破費(fèi)了數(shù)年時(shí)間，在自創(chuàng)南京夫子廟的根底上，用修舊還舊的方式，再現(xiàn)了四川漸漸消亡的古街、老院、民宅、民風(fēng)民俗、傳統(tǒng)工藝和美食等等。它以典型的川西民居為特征，延伸出九街十廟以及眾多的小巷四合院，展現(xiàn)了其在現(xiàn)代都市生活與傳統(tǒng)文化、風(fēng)俗的完美結(jié)合。文殊坊它集中展現(xiàn)古老成都的人文風(fēng)貌、民俗風(fēng)情和禪文化的精華，是成都市民復(fù)古尋古的一處上佳之地。五營(yíng)銷是根本市場(chǎng)營(yíng)銷被譽(yù)為是房地產(chǎn)企業(yè)運(yùn)營(yíng)和運(yùn)作的生命線，是其最終獲得利潤(rùn)并在猛烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立足的制勝

19、法寶。營(yíng)銷戰(zhàn)略那么是為了實(shí)現(xiàn)各種各樣的企業(yè)目的，堅(jiān)持并擴(kuò)展市場(chǎng)占有率，樹立企業(yè)良好籠統(tǒng)，提高品牌知名度，并不斷獲得忠實(shí)顧客等而采取的各種行動(dòng)。一個(gè)品牌的問(wèn)世和生存必需以高質(zhì)量和適銷對(duì)路的產(chǎn)品為前提，但僅僅如此是缺乏以使其成為名牌產(chǎn)品的，還必需依賴于高效的營(yíng)銷戰(zhàn)略?？傊?，房地產(chǎn)品牌的樹立和推行對(duì)房地產(chǎn)公司來(lái)說(shuō)是一項(xiàng)艱苦而復(fù)雜的系統(tǒng)工程，需求從前期的市場(chǎng)調(diào)查、規(guī)劃設(shè)計(jì)，到樓盤建立、售后效力、物業(yè)管理等全方位地精心組織，其中任何一個(gè)環(huán)節(jié)出錯(cuò)，品牌籠統(tǒng)都會(huì)大打折扣。房地產(chǎn)企業(yè)樹立本人的品牌，也是和國(guó)際房地產(chǎn)接軌，更好地迎接國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)的需求?！景咐戮拧?【“萬(wàn)科品牌的生長(zhǎng)之路】 企業(yè)概略年月日，萬(wàn)科銷售

20、額突破千億大關(guān)，這一房地產(chǎn)行業(yè)艱苦事件再次使得人們對(duì)這一中國(guó)房產(chǎn)品牌“NO.加以關(guān)注，回想萬(wàn)科品牌的生長(zhǎng)，有很多值得學(xué)習(xí)的地方。萬(wàn)科企業(yè)股份成立于年月，是目前中國(guó)最大的專業(yè)住宅開發(fā)企業(yè)。年公司完成新開工面積.萬(wàn)平方米，開工面積.萬(wàn)平方米，實(shí)現(xiàn)銷售金額.億元，營(yíng)業(yè)收入.億元，凈利潤(rùn).億元。 萬(wàn)科年進(jìn)入房地產(chǎn)行業(yè)，年將群眾住宅開發(fā)確定為公司中心業(yè)務(wù)。至年末，業(yè)務(wù)覆蓋到以珠三角、長(zhǎng)三角、環(huán)渤海三大城市經(jīng)濟(jì)圈為重點(diǎn)的個(gè)城市。年在評(píng)選的“全球最正確房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)榜單中，萬(wàn)科獲得全球住宅類開發(fā)企業(yè)第一名。品牌營(yíng)銷年萬(wàn)科才開場(chǎng)涉足房地產(chǎn)業(yè)。在這前面的四年，可以看成是企業(yè)資本積累的階段。而整整影響到萬(wàn)科以后的

21、開展的，正是初涉足房地產(chǎn)業(yè)時(shí)確立的以效力為突破點(diǎn)，自創(chuàng)SONY的客戶效力理念，在全國(guó)首創(chuàng)“物業(yè)管理概念，并構(gòu)成了一套超前的物業(yè)管理方式。從這個(gè)理念可以看出，王石帶著的萬(wàn)科曾經(jīng)開場(chǎng)構(gòu)建企業(yè)的價(jià)值觀。這對(duì)一個(gè)企業(yè)而言是非常關(guān)鍵的。企業(yè)價(jià)值觀經(jīng)過(guò)有效的內(nèi)部傳播，獲得員工的認(rèn)同并為之斗爭(zhēng)，是一個(gè)團(tuán)隊(duì)走向勝利的根底。這種初始的企業(yè)價(jià)值觀確立，直接影響到萬(wàn)科未來(lái)開展整個(gè)過(guò)程中的品牌構(gòu)成和開展。從首創(chuàng)“物業(yè)管理方式而響徹全國(guó)到全國(guó)第一個(gè)業(yè)主委員會(huì)的成立，從萬(wàn)客會(huì)的成立到近年來(lái)“建筑無(wú)限生活品牌理念的提出，萬(wàn)科的企業(yè)價(jià)值理念得到真實(shí)地行為化。這得益于企業(yè)有效的內(nèi)部傳播。欲窮千里目，更上一層樓。使萬(wàn)科品牌真正成

22、為行業(yè)指點(diǎn)品牌的，是萬(wàn)科董事長(zhǎng)王石的多次對(duì)外的隱性傳播。年，王石由于疾病之?dāng)_，制定了本人的登山方案，以后一發(fā)不可收，王石用文化的雙腳走中國(guó)成為媒體關(guān)注的焦點(diǎn)。走過(guò)不為他人所了解的階段，王石開創(chuàng)了一種逐漸廣為金領(lǐng)階層推崇的安康而富有檔次的生活方式，無(wú)形中豐富了萬(wàn)科的品牌內(nèi)涵并將萬(wàn)科品牌推向了新的高度。年月，王石成了摩托羅拉A手機(jī)的籠統(tǒng)代言人，媒體競(jìng)相報(bào)道，人人都驚愕不已。近來(lái)，王石為中國(guó)挪動(dòng)全球通代言的廣告在央視熱播，同樣令人驚羨。毫無(wú)疑問(wèn)，全球通的廣告不僅為中國(guó)挪動(dòng)傳播產(chǎn)品籠統(tǒng)，同樣為萬(wàn)科品牌提高了知名度。諸如廣告、個(gè)人事件營(yíng)銷等于王石而言應(yīng)該說(shuō)是屢屢呈現(xiàn)，王石在公眾場(chǎng)所的每一次亮相都不同程度

23、地演化為萬(wàn)科“路演，媒體在像追星族普通追逐王石時(shí)都自覺(jué)不自覺(jué)、或多或少成了萬(wàn)科的義務(wù)宣傳員。王石開博展現(xiàn)的也不僅僅是其個(gè)人的方方面面，同樣將是萬(wàn)科對(duì)外傳播的一個(gè)良好媒介。在一致的中心價(jià)值觀念之下，萬(wàn)科品牌不斷走向深化，從而成為行業(yè)的指點(diǎn)品牌。第二節(jié) 房地產(chǎn)營(yíng)銷價(jià)錢戰(zhàn)略在房地產(chǎn)營(yíng)銷過(guò)程中，最敏感也最為買家感興趣的，就是房地產(chǎn)開發(fā)商對(duì)其產(chǎn)品的定價(jià)。定價(jià)不僅為買家所關(guān)注，同時(shí)也因此而確定了房地產(chǎn)開發(fā)商能從該物業(yè)中賺多少錢，能否能到達(dá)其預(yù)期的利潤(rùn)等等。買賣雙方達(dá)成協(xié)議的最根本的問(wèn)題就是價(jià)錢問(wèn)題。價(jià)錢戰(zhàn)略是房地產(chǎn)開發(fā)商為了實(shí)現(xiàn)一定的營(yíng)銷目的而協(xié)調(diào)處置各種價(jià)錢關(guān)系的活動(dòng)。價(jià)錢營(yíng)銷戰(zhàn)略不僅包括價(jià)錢的制定、定

24、價(jià)技巧的運(yùn)用，也包括在一定的營(yíng)銷條件下，為了實(shí)現(xiàn)開發(fā)商預(yù)期的營(yíng)銷目的而協(xié)調(diào)配合營(yíng)銷組合的其他有關(guān)方面，并在實(shí)施過(guò)程中不斷修正價(jià)錢戰(zhàn)略的全過(guò)程。一、房地產(chǎn)價(jià)錢的特征一房產(chǎn)價(jià)錢構(gòu)成的要素很多，以北京為例，目前的房屋建立本錢，不僅含有建筑安裝費(fèi)、勘查設(shè)計(jì)費(fèi)、土地征用拆遷安頓費(fèi)、稅金和利潤(rùn)等必需的費(fèi)用，而且含有四源費(fèi)、大市政費(fèi)、公共建筑配套工程費(fèi)等。由此可以看出，房產(chǎn)價(jià)錢構(gòu)成的要素比其它商品價(jià)錢構(gòu)成的要素要多得多。這樣，就使新建商品房的銷售價(jià)不斷上漲，居高不下。 二房產(chǎn)價(jià)錢中隱含著土地價(jià)錢。當(dāng)前，在城市房產(chǎn)的買賣價(jià)錢中，均隱含著土地價(jià)錢。在一個(gè)城市內(nèi)，建筑構(gòu)造、建筑規(guī)范、建筑方式、建筑年代、建筑用料、

25、裝修設(shè)備、運(yùn)用性質(zhì)等完全一樣的房屋，只是由于地段環(huán)境的不同，房屋的價(jià)錢往往差別很大。地處市區(qū)繁華地段的房屋價(jià)錢要比郊區(qū)不繁華地段的房屋價(jià)錢高出許多，有的差價(jià)達(dá)一倍以上。這種差價(jià)本質(zhì)上是一種超額利潤(rùn)，它屬于土地的級(jí)差收益，大部分應(yīng)該歸土地一切者即國(guó)家一切，而不應(yīng)該全部歸房屋產(chǎn)權(quán)人一切。 三房產(chǎn)價(jià)值實(shí)現(xiàn)的方式多、時(shí)間長(zhǎng)。由于房屋運(yùn)用期限長(zhǎng)，絕大多數(shù)房屋都要運(yùn)用年到年，而且用途廣泛，其價(jià)值實(shí)現(xiàn)的方式也多種多樣。用于市民居住的房屋，其價(jià)值能夠隨著房屋出賣一次實(shí)現(xiàn)，也能夠經(jīng)過(guò)房屋出租經(jīng)過(guò)多年才干實(shí)現(xiàn)。由于企業(yè)消費(fèi)和運(yùn)營(yíng)的房屋，均屬于固定資產(chǎn)，其價(jià)值要經(jīng)過(guò)折舊逐年加以實(shí)現(xiàn)。二、房地產(chǎn)工程價(jià)錢的構(gòu)成要素和影

26、響要素一 房地產(chǎn)價(jià)錢的構(gòu)成要素房地產(chǎn)價(jià)錢是房屋建筑屋和建房地塊價(jià)錢的綜合性貨幣表現(xiàn)，是房地產(chǎn)商品與貨幣交換比例的指數(shù)。在整個(gè)社會(huì)物價(jià)體系中，房地產(chǎn)價(jià)錢是一個(gè)自成體系、相對(duì)獨(dú)立的組成部分，詳細(xì)地說(shuō)，房地產(chǎn)買賣的實(shí)際價(jià)錢=房地產(chǎn)本錢+利潤(rùn)+稅金+其他附加費(fèi)+土地運(yùn)用稅費(fèi)+營(yíng)銷宣傳費(fèi)+其他構(gòu)成商品房?jī)r(jià)錢的要素+不得計(jì)入本錢的費(fèi)用。詳細(xì)如下：. 房地產(chǎn)本錢房地產(chǎn)本錢是房地產(chǎn)價(jià)錢的主要組成部分，應(yīng)加強(qiáng)本錢核算和控制管理，降低本錢。以商品房為例，房地產(chǎn)本錢主要有以下幾項(xiàng)費(fèi)用組成：基地開發(fā)費(fèi)。包括按國(guó)家和各地有關(guān)規(guī)定支付的征地費(fèi)、青苗補(bǔ)償費(fèi)、菜田建立費(fèi)、勞動(dòng)力安頓費(fèi)、養(yǎng)老農(nóng)民生活補(bǔ)助費(fèi)、私房補(bǔ)償費(fèi)、暫時(shí)房屋

27、搭建費(fèi)、自行過(guò)渡補(bǔ)貼費(fèi)、搬遷妨礙費(fèi)、暫時(shí)水電氣費(fèi)、平整土地費(fèi)?？辈煸O(shè)計(jì)費(fèi)。主要包括工程勘察費(fèi)、工程設(shè)計(jì)費(fèi)、施工暫時(shí)通路通水通電費(fèi)、場(chǎng)地平整費(fèi)，以及在辦理建審手續(xù)中按規(guī)定交納的有關(guān)收費(fèi)和用于地質(zhì)和水文地質(zhì)勘測(cè)設(shè)計(jì)等所需的費(fèi)用。動(dòng)遷戶用房建筑安裝工程費(fèi)。包括暫時(shí)安頓過(guò)渡及搬家補(bǔ)助費(fèi)等。房屋建筑安裝工程費(fèi)。它包括建造房屋過(guò)程中所耗費(fèi)的各種資料、構(gòu)配件、零件和半廢品的用量以及周轉(zhuǎn)資料的攤銷量按相應(yīng)的預(yù)算價(jià)錢計(jì)算的資料費(fèi)，施工機(jī)構(gòu)運(yùn)用費(fèi)、人工費(fèi)等直接費(fèi)用；施工管理費(fèi)和其他間接費(fèi)用；施工企業(yè)單位的盈利，包括施工企業(yè)的方案利潤(rùn)和施工企業(yè)單位應(yīng)交納的營(yíng)業(yè)稅、城市建立維護(hù)稅和教育費(fèi)附加三項(xiàng)稅金。市政配套設(shè)備費(fèi)。

28、按有關(guān)市政公用設(shè)備配套規(guī)范所支付的供水、供電、供氣、通訊、排污、排水、道路、綠化工程等項(xiàng)費(fèi)用。運(yùn)營(yíng)管理費(fèi)。它是由房屋建成交付運(yùn)用到出賣過(guò)程中，房屋開發(fā)運(yùn)營(yíng)單位的管理人員所發(fā)生的一切費(fèi)用和上繳的管理費(fèi)。包括支付給開發(fā)公司職工工資、工資附加費(fèi)、辦公費(fèi)、差旅交通費(fèi)、固定資產(chǎn)運(yùn)用費(fèi)、車輛運(yùn)用費(fèi)、低值易耗品購(gòu)置費(fèi)、勞保費(fèi)、職工教育費(fèi)、廣告費(fèi)、合同簽證費(fèi)、公證費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)、訴訟費(fèi)、股息等。管理費(fèi)總額普通以上述項(xiàng)為基數(shù)，按%計(jì)算。貸款利息。. 利潤(rùn)利潤(rùn)是房地產(chǎn)開發(fā)運(yùn)營(yíng)單位應(yīng)得到的收益，是在運(yùn)營(yíng)活動(dòng)中實(shí)現(xiàn)的剩余價(jià)值的貨幣表現(xiàn)，是企業(yè)擴(kuò)展再消費(fèi)的資金來(lái)源。利潤(rùn)普通以房地產(chǎn)本錢預(yù)算的項(xiàng)為基數(shù)，按%計(jì)取利潤(rùn)。. 稅金

29、稅金是應(yīng)向國(guó)家交納的費(fèi)用，反映了單位或個(gè)人對(duì)國(guó)家的奉獻(xiàn)。利潤(rùn)和稅金是房地產(chǎn)商品價(jià)值的重要組成部分。房地產(chǎn)商品價(jià)錢中的稅金部分主要包括營(yíng)業(yè)稅、城市維護(hù)建立費(fèi)、教育附加費(fèi)等內(nèi)容。. 其他附加費(fèi)主要指人防工程費(fèi)、住宅建立市政根底設(shè)備打配套費(fèi)等。. 土地運(yùn)用稅費(fèi)土地運(yùn)用費(fèi)是根據(jù)房屋建造在城鎮(zhèn)內(nèi)某一地理位置的不同，以及運(yùn)用土地建立用地面積的大小，向國(guó)家交納的費(fèi)用。該項(xiàng)稅費(fèi)從年月開征，屬于固定稅額的稅種，普通每年稅費(fèi)率為.元/m。. 營(yíng)銷宣傳費(fèi)它包括房地產(chǎn)工程從前期市場(chǎng)調(diào)查，到銷售階段所進(jìn)展的各種調(diào)研、廣告宣傳又包括平面廣告，電臺(tái)、電視臺(tái)廣告，戶外路牌廣告等、房展會(huì)、印刷品、銷售現(xiàn)場(chǎng)包裝、樣板房裝修、公關(guān)

30、活動(dòng)以及向代理公司支付的傭金等全部費(fèi)用。. 其他構(gòu)成商品房?jī)r(jià)錢的要素房屋裝修。隨著裝修房市場(chǎng)的擴(kuò)展，房屋裝修規(guī)范也日益提高，門、窗、地板等裝修用料，已成為房產(chǎn)價(jià)錢的重要構(gòu)成要素。如超越同類房屋規(guī)范，普通可按原單價(jià)酌增%；如低于同類房屋規(guī)范，那么可按原來(lái)單價(jià)酌減%。公共建筑部分的裝修如大堂、立面等普通也記入此項(xiàng)。房屋設(shè)備。普通指衛(wèi)生和暖氣設(shè)備。假設(shè)設(shè)備要素未列入房屋造價(jià)或添加了房屋設(shè)備，就應(yīng)按原單價(jià)添加房屋設(shè)備費(fèi)用。房屋附屬設(shè)備。包括圍墻、女兒墻和綠化等。圍墻、女兒墻可按墻體構(gòu)造每平方米估算單價(jià)，另加%價(jià)錢，作為圍墻上木門、鐵門、鐵笆門的費(fèi)用。地段、層次、朝向。可在原單價(jià)根底上合理確定增減率，綜

31、合思索對(duì)房屋價(jià)錢的影響。房屋的折舊。房屋建成后，無(wú)論是運(yùn)用還是閑置，都會(huì)發(fā)生自然的和人為的損耗，從而需求思索折舊要素。普通地說(shuō)，房屋運(yùn)用年限越長(zhǎng)，折舊額越高。但折舊的計(jì)算方法不同，折舊額也會(huì)有所不同。房屋完好程度。運(yùn)用年限內(nèi)各階段的折舊率，普通只思索時(shí)間要素，而未思索人為要素。房屋完好程度應(yīng)綜合思索自然損耗、房屋維修和保養(yǎng)維護(hù)等三個(gè)要素對(duì)房屋價(jià)錢的影響，普通可根據(jù)上述三個(gè)要素確定房屋的完損等級(jí)，然后再進(jìn)一步確定房屋的價(jià)錢程度。. 不得計(jì)入本錢的費(fèi)用以下費(fèi)用不得計(jì)入本錢：小區(qū)內(nèi)營(yíng)業(yè)性用房及設(shè)備的建立費(fèi)用；資助、捐贈(zèng)支出及其他與開發(fā)運(yùn)營(yíng)本錢無(wú)關(guān)的費(fèi)用；各種賠償金、違約金、滯納金和罰款；國(guó)家規(guī)定不得

32、進(jìn)入本錢的其他支出。二 房地產(chǎn)價(jià)錢的影響要素好像其他商品一樣，房地產(chǎn)商品的價(jià)錢除以其價(jià)值為根底外，還存在影響房地產(chǎn)商品價(jià)錢的其他要素?？陀^地說(shuō)，房地產(chǎn)商品的價(jià)錢，是由眾多影響房地產(chǎn)價(jià)錢的要素相互作用的結(jié)果。. 本錢要素在房地產(chǎn)產(chǎn)品的價(jià)值構(gòu)成中，本錢占有重要位置。開發(fā)商在建造、出賣樓盤時(shí)所投入的各種費(fèi)用，構(gòu)成了樓盤的消費(fèi)和銷售本錢。不同樓盤的建筑容積率、建筑構(gòu)造和式樣、建筑資料的選用、施工質(zhì)量、樓盤規(guī)劃與城市規(guī)劃的協(xié)調(diào)程度以及銷售投入等都不同程度地決議了樓盤的開發(fā)和銷售本錢。普通而言，本錢是進(jìn)展樓盤定價(jià)的下限，是影響和制約樓盤定價(jià)的重要要素。. 競(jìng)爭(zhēng)要素市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)最明顯的特點(diǎn)就是競(jìng)爭(zhēng)，而價(jià)錢作為企

33、業(yè)參與的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)最根本的工具，受市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度和競(jìng)爭(zhēng)情況的影響極大。市場(chǎng)供求關(guān)系的動(dòng)搖、競(jìng)爭(zhēng)者銷售戰(zhàn)略的改動(dòng)、潛在競(jìng)爭(zhēng)者的存在和出現(xiàn)等都影響和制約著樓盤的定價(jià)。. 產(chǎn)品差別房地產(chǎn)產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)在一定程度上表現(xiàn)為差別競(jìng)爭(zhēng)，而差別競(jìng)爭(zhēng)主要表現(xiàn)為產(chǎn)品的差別化，即樓盤本身素質(zhì)及各種買點(diǎn)的不同點(diǎn)。產(chǎn)品的差別化程度越高，產(chǎn)品本身的稀缺性也越大，面臨的競(jìng)爭(zhēng)也越小，此時(shí)產(chǎn)品也可因其特殊利益而相對(duì)提高價(jià)錢。產(chǎn)品差別普通有建筑風(fēng)格、戶型、景觀環(huán)境設(shè)計(jì)等幾個(gè)方面。建筑風(fēng)格。建筑風(fēng)格表達(dá)了樓盤的整體外觀籠統(tǒng)，是帶給消費(fèi)者的第一印象。樓體不同的建筑資料、外立面、構(gòu)造以及涂料裝飾，對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，其吸引力是不一樣的。建筑風(fēng)格

34、能迎合消費(fèi)者心態(tài)，對(duì)定價(jià)的影響是比較明顯的。戶型。在多數(shù)的房地產(chǎn)工程中，戶型對(duì)市場(chǎng)效果的影響都是舉足輕重的。在很多戶型配比多樣化的樓盤，往往有種戶型特別暢銷，即使開發(fā)商提價(jià)也依然搶手。而有的戶型銷量不高，即使降價(jià)也賣不動(dòng)?？梢?，戶型對(duì)市場(chǎng)效果的影響，往往是最關(guān)鍵的。因此，在設(shè)計(jì)戶型時(shí)，要做好市場(chǎng)定位的任務(wù)，有效的戶型差別，不僅能防止價(jià)錢競(jìng)爭(zhēng)，還能適當(dāng)提高價(jià)錢，添加利潤(rùn)。景觀環(huán)境設(shè)計(jì)。生活程度的提高直接導(dǎo)致人們對(duì)居住條件要求的提高。人們?cè)?jīng)不再滿足“購(gòu)住、夠用的住房，而以小康住宅和高檔住宅為購(gòu)房目的，對(duì)人居環(huán)境的要求日益增長(zhǎng)，同時(shí)也認(rèn)可并接受了“好環(huán)境、好價(jià)錢的居住理念。因此，小區(qū)的景觀環(huán)境設(shè)計(jì)

35、已成為規(guī)劃設(shè)計(jì)的必要環(huán)節(jié)，并已成為開發(fā)商加價(jià)、獲得利潤(rùn)點(diǎn)的主要賣點(diǎn)。. 客戶心思客戶心思也是影響房地產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)錢的一個(gè)要素。這主要表達(dá)在消費(fèi)者對(duì)開發(fā)商企業(yè)品牌的認(rèn)可程度、對(duì)樓盤籠統(tǒng)的接受程度和產(chǎn)品本身的適用程度。客戶在購(gòu)房前會(huì)對(duì)產(chǎn)品的各個(gè)方面作出一個(gè)綜合的評(píng)價(jià)，并據(jù)此對(duì)產(chǎn)品會(huì)有一個(gè)價(jià)值判別，假設(shè)該價(jià)錢低于或等于本人原先的期望價(jià)錢，就能思索購(gòu)買；反之，就會(huì)妨礙購(gòu)買。因此，開發(fā)商的房地產(chǎn)產(chǎn)品能否滿足客戶要求、符合客戶心思的價(jià)值判別，也是影響定價(jià)的一個(gè)要素。. 政府要素政府對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)的政策調(diào)整，往往會(huì)極大地影響房地產(chǎn)市場(chǎng)的大氣候。政府鼓勵(lì)房地產(chǎn)行業(yè)開展，出臺(tái)一些比較積極的土地、建筑和金融方面的政策或

36、法規(guī)，將加大房地產(chǎn)開展的自信心，提高房地產(chǎn)市場(chǎng)景氣指數(shù)，進(jìn)而提升房地產(chǎn)市場(chǎng)的總體價(jià)錢，反之，當(dāng)政府進(jìn)展經(jīng)濟(jì)調(diào)控，限制房地產(chǎn)過(guò)快開展時(shí)，就會(huì)限制土地出讓和嚴(yán)厲建立工程的審批，并相應(yīng)提高貸款利率，促使房地產(chǎn)市場(chǎng)價(jià)錢下調(diào)。. 環(huán)境要素環(huán)境的好壞也影響著房地產(chǎn)產(chǎn)品的定價(jià)，主要規(guī)范是看樓盤周邊及區(qū)域內(nèi)能否存在噪音、空氣、環(huán)境等方面的污染，及其污染程度的大小。普通來(lái)說(shuō)，環(huán)境質(zhì)量好，房地產(chǎn)產(chǎn)品的定價(jià)可以相應(yīng)調(diào)高價(jià)錢；環(huán)境污染越嚴(yán)重，價(jià)錢也要噪音。噪音是客戶較多思索的要素，普通越接近公路、工廠、機(jī)場(chǎng)等地方，遭到噪音污染的能夠性就越大，房?jī)r(jià)也越低。空氣、環(huán)境質(zhì)量。樓盤所處地域的空氣、環(huán)境質(zhì)量也影響房地產(chǎn)價(jià)錢。環(huán)

37、境質(zhì)量差的地方如接近化工廠、屠宰廠、養(yǎng)雞場(chǎng)、廁所等的，其房地產(chǎn)產(chǎn)品的價(jià)錢就較低；而周邊空氣和環(huán)境都較好的，房地產(chǎn)價(jià)錢就越高。三、房地產(chǎn)定價(jià)方法定價(jià)方法是企業(yè)為了在目的市場(chǎng)上實(shí)現(xiàn)定價(jià)目的，而給產(chǎn)品制定的一個(gè)根本價(jià)錢或浮動(dòng)范圍的方法。房地產(chǎn)的定價(jià)方法有本錢導(dǎo)向、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向、需求導(dǎo)向三種。一 本錢導(dǎo)向定價(jià)法本錢導(dǎo)向定價(jià)是指按買方意圖定價(jià)的方法，經(jīng)過(guò)開發(fā)本錢和人為訂立的利潤(rùn)比率確定價(jià)錢。其根本思緒是在定價(jià)時(shí)，首先思索收回企業(yè)在消費(fèi)運(yùn)營(yíng)中投入的全部本錢，然后加上一定的利潤(rùn)。. 本錢加成定價(jià)法本錢加成定價(jià)法就是先計(jì)算出房地產(chǎn)的全部本錢，然后再加上一定比例的利潤(rùn)，比如加上%，就得到房地產(chǎn)出賣時(shí)的定價(jià)。這種方法

38、的特點(diǎn)是先得出本錢，規(guī)定一個(gè)合理的預(yù)期贏利比率，兩者相加就得到售價(jià)。其計(jì)算公式為：?jiǎn)挝划a(chǎn)品價(jià)錢 = 單位產(chǎn)品本錢 + 加成率其中：加成率為預(yù)期利潤(rùn)占產(chǎn)品本錢的百分比舉例來(lái)說(shuō)，假設(shè)某宗物業(yè)本錢為萬(wàn)元，預(yù)期利潤(rùn)率為%，那么該宗物業(yè)出賣時(shí)可定價(jià)為： + % = 萬(wàn)元房地產(chǎn)的本錢按其性質(zhì)又可分為固定本錢和變動(dòng)本錢。固定本錢如土地本錢等，變動(dòng)本錢如工資、建材費(fèi)用等。固定本錢加變動(dòng)本錢即可得出總本錢。本錢加成定價(jià)法又可以分為兩種：固定本錢加成定價(jià)法和變動(dòng)本錢加成定價(jià)法。固定本錢定價(jià)法主要從靜態(tài)出發(fā)，立足于房地產(chǎn)銷售前與銷售中發(fā)生的一切本錢費(fèi)用，再加上預(yù)期盈利作為銷售價(jià)錢，這種定價(jià)法帶有明顯的賣方市場(chǎng)顏色。

39、變動(dòng)本錢定價(jià)法是把單位變動(dòng)本錢與單位產(chǎn)品奉獻(xiàn)額之和定為售價(jià)，其實(shí)際根據(jù)是只到達(dá)銷售量盈虧分界點(diǎn)，奉獻(xiàn)額不僅可彌補(bǔ)固定本錢，而且會(huì)帶來(lái)利潤(rùn)。當(dāng)物業(yè)面臨著嚴(yán)峻的競(jìng)爭(zhēng)情勢(shì)時(shí)，短期內(nèi)用此種方法可排斥競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，攫取市場(chǎng)份額。本錢加成定價(jià)法雖然比較簡(jiǎn)單，但仍必需經(jīng)過(guò)思索房地產(chǎn)市場(chǎng)行情及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的猛烈程度來(lái)確定利潤(rùn)率，只需這樣，才干定出合理的房?jī)r(jià)。. 目的收益定價(jià)法又稱目的利潤(rùn)定價(jià)法或投資收益率定價(jià)法，即根據(jù)房地產(chǎn)開發(fā)商的總本錢和方案的總銷售量，加上按投資收益率確定的目的利潤(rùn)額作為定價(jià)根底的定價(jià)方法。其計(jì)算步驟如下：確定目的收益率。目的收益率表現(xiàn)為投資收益率、本錢利潤(rùn)率、銷售利潤(rùn)率、資金利潤(rùn)率等多種不同的情

40、勢(shì)。確定目的利潤(rùn)。由于目的收益率的表現(xiàn)方式的多樣性，目的利潤(rùn)的計(jì)算也不同，其計(jì)算公式為：目的利潤(rùn) = 總投資額 目的投資利潤(rùn)率目的利潤(rùn) = 總本錢 目的本錢利潤(rùn)率目的利潤(rùn) = 銷售收入 目的銷售利潤(rùn)率目的利潤(rùn) = 資金平均占用額 目的資金利潤(rùn)率投資收益率由房地產(chǎn)開發(fā)商根據(jù)詳細(xì)情況而定，普通不應(yīng)低于同期銀行存款利率。計(jì)算售價(jià)。根據(jù)總本錢、目的利潤(rùn)和估計(jì)銷售量來(lái)計(jì)算。計(jì)算公式為：?jiǎn)挝划a(chǎn)品價(jià)錢 = 總本錢 + 目的利潤(rùn)/ 估計(jì)銷售量目的收益定價(jià)法的優(yōu)點(diǎn)是可以保證企業(yè)既定目的利潤(rùn)的實(shí)現(xiàn)，較好地實(shí)現(xiàn)企業(yè)的投資回收方案。缺陷是以預(yù)估的銷售量來(lái)計(jì)算應(yīng)制定的價(jià)錢，顛倒了價(jià)錢和銷量的因果關(guān)系，忽略了市場(chǎng)需求和競(jìng)

41、爭(zhēng)，對(duì)企業(yè)的方案才干要求也比較高。普通適用于在市場(chǎng)上具有一定影響力、市場(chǎng)占有率較高或具有壟斷性質(zhì)的企業(yè)。. 盈虧平衡定價(jià)法在銷量既定的條件下，企業(yè)產(chǎn)品的價(jià)錢必需到達(dá)一定的程度才干做到盈虧平衡、收支相抵，這個(gè)既定的銷量就稱為盈虧平衡點(diǎn)。盈虧平衡定價(jià)法就是利用盈虧平衡分析原理來(lái)確定房地產(chǎn)價(jià)錢的方法。盈虧平衡原理如圖-所示：本錢、盈利總本錢盈利虧損盈虧平衡點(diǎn)總變動(dòng)本錢固定本錢總收入銷售量盈虧平衡銷售量圖- 盈虧平衡分析圖運(yùn)用盈虧平衡定價(jià)法，需求科學(xué)地預(yù)測(cè)銷量和計(jì)算固定本錢、變動(dòng)本錢。從圖中可以看出，當(dāng)銷售量到達(dá)盈虧平衡點(diǎn)，就可以實(shí)現(xiàn)收支平衡。把預(yù)測(cè)銷量作為盈虧平衡銷售量，可依此計(jì)算得出保本價(jià)錢。單位

42、保本價(jià)錢 = 總本錢 / 盈虧平衡銷售量或 單位保本價(jià)錢 = 單位固定本錢 + 單位變動(dòng)本錢如某房地產(chǎn)開發(fā)工程總固定本錢為萬(wàn)元，單位建筑面積的變動(dòng)本錢為元，工程完工后估計(jì)銷售建筑面積到達(dá)平方米時(shí)可以實(shí)現(xiàn)盈虧平衡，那么該工程每平方米建筑面積的保本價(jià)錢為：/ + = 元 / 平方米運(yùn)用保本價(jià)錢定價(jià)只能使企業(yè)的開發(fā)本錢得到補(bǔ)償，而不能獲得收益。正常情況下，房地產(chǎn)定價(jià)要高于保本價(jià)錢，這樣企業(yè)才干獲取利潤(rùn)。因此這種定價(jià)方法普通在市場(chǎng)不景氣或銷售困難時(shí)采用，保本運(yùn)營(yíng)以防止更大損失。. 邊沿本錢定價(jià)法邊沿本錢是指每添加或減少一個(gè)單位產(chǎn)品所引起的本錢變化量。因其不思索企業(yè)固定本錢的攤銷，與產(chǎn)品的變動(dòng)本錢類似，

43、所以邊沿本錢定價(jià)法也稱為變動(dòng)本錢定價(jià)法，即以單位產(chǎn)品變動(dòng)本錢作為定價(jià)根據(jù)和可接受價(jià)錢的最低界限，結(jié)合思索邊沿奉獻(xiàn)來(lái)制定價(jià)錢的方法。邊沿本錢的定價(jià)公式為：?jiǎn)挝划a(chǎn)品的價(jià)錢 = 單位產(chǎn)品變動(dòng)本錢 + 單位產(chǎn)品邊沿奉獻(xiàn)房地產(chǎn)企業(yè)假設(shè)采用邊沿本錢定價(jià)法，只需使所定價(jià)錢高于單位產(chǎn)品的變動(dòng)本錢，就可以進(jìn)展消費(fèi)和銷售，以預(yù)期的邊沿奉獻(xiàn)補(bǔ)償固定本錢，并獲得收益。這種定價(jià)方法改動(dòng)了售價(jià)低于總本錢便回絕買賣的傳統(tǒng)做法，普通適用于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)猛烈、產(chǎn)品供過(guò)于求、庫(kù)存積壓、工程固定本錢比重比較小的情況，有利于促進(jìn)銷售，加強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。二 需求導(dǎo)向定價(jià)所謂需求導(dǎo)向定價(jià)，是指以需求為中心，根據(jù)買方對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的了解和需求強(qiáng)度來(lái)

44、定價(jià)，而非根據(jù)賣方的本錢定價(jià)。. 顧客感受定價(jià)法也稱為了解價(jià)值定價(jià)法，是基于消費(fèi)者對(duì)房地產(chǎn)產(chǎn)品的價(jià)值認(rèn)識(shí)的一種定價(jià)方法。而這種認(rèn)識(shí)主要于對(duì)開發(fā)商的品牌、信譽(yù)以及房地產(chǎn)產(chǎn)品的質(zhì)量、用途、款式以及效力質(zhì)量的評(píng)價(jià)。決議商品價(jià)錢的關(guān)鍵要素是消費(fèi)者對(duì)商品價(jià)值的認(rèn)識(shí)程度，而不是開發(fā)商的本錢，是顧客感受定價(jià)法的根本指點(diǎn)思想。開發(fā)商的品牌和信譽(yù)是顧客評(píng)價(jià)產(chǎn)品價(jià)值的一個(gè)重要方面。當(dāng)消費(fèi)者對(duì)開發(fā)商的牌子和信譽(yù)有自信心時(shí)，即使該產(chǎn)品價(jià)錢稍高于其他同類產(chǎn)品，購(gòu)買者也會(huì)樂(lè)于購(gòu)買；當(dāng)買家對(duì)開發(fā)商不具有自信心時(shí)，即使定價(jià)低，買家也會(huì)猶疑再三，甚至疑心其產(chǎn)質(zhì)量量，而大大影響其銷售。所以，開發(fā)商定價(jià)時(shí)，要縝密思索，并不是價(jià)錢越

45、低越好，有時(shí)候價(jià)錢太低反而使買家疑心產(chǎn)質(zhì)量量。由于房地產(chǎn)定價(jià)最后都得經(jīng)過(guò)市場(chǎng)檢驗(yàn)，假設(shè)購(gòu)買者樂(lè)意接受，那么該產(chǎn)品行情看漲，否那么行情不妙。房地產(chǎn)與其他許多商品一樣，品牌和信譽(yù)能主導(dǎo)消費(fèi)者的消費(fèi)愿望。但是房地產(chǎn)定價(jià)也不能太離譜，主要應(yīng)參考本錢價(jià)錢，假設(shè)定價(jià)超越顧客所能接受的程度，銷售反而會(huì)不利。顧客感受定價(jià)法的關(guān)鍵是準(zhǔn)確地掌握消費(fèi)者對(duì)商品價(jià)值的認(rèn)知程度。因此必需經(jīng)過(guò)縝密的市場(chǎng)調(diào)查，了解顧客的需求偏好，宣傳產(chǎn)品的質(zhì)量、品牌、效力等內(nèi)容，是客戶對(duì)產(chǎn)品構(gòu)成一個(gè)比較準(zhǔn)確的產(chǎn)品價(jià)值觀念。. 區(qū)分需求定價(jià)法又稱差別定價(jià)法，是指房地產(chǎn)產(chǎn)品根據(jù)不同需求強(qiáng)度、不同消費(fèi)取向、不同購(gòu)買實(shí)力、不同購(gòu)買地點(diǎn)和不同購(gòu)買時(shí)間

46、等要素，進(jìn)展差別定價(jià)的方法。區(qū)分需求定價(jià)法的主要方式有：以消費(fèi)群體的差別為根底的差別定價(jià)，以數(shù)量差別為根底的差別定價(jià)，以產(chǎn)品外觀、式樣、花樣等差別為根底的差別定價(jià)，以地域差別或時(shí)間差別為根底的差別定價(jià)等。區(qū)分需求定價(jià)法適用于個(gè)性化較強(qiáng)的房地產(chǎn)產(chǎn)品。但運(yùn)用該定價(jià)方法的時(shí)候要留意使客戶了解價(jià)錢差別的緣由，防止出現(xiàn)價(jià)位爭(zhēng)議。. 加權(quán)點(diǎn)數(shù)定價(jià)法即根據(jù)房屋面積、朝向、視野、樓層、市場(chǎng)昌盛程度等情況，分別給以不同的調(diào)價(jià)系數(shù)，再根據(jù)這些系數(shù)和均價(jià)，用加權(quán)平均法計(jì)算出每套房屋出賣時(shí)的合理價(jià)錢程度。這種價(jià)錢程度綜合了各種不同情況，是一種平均的、折衷的價(jià)錢。三 競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法. 競(jìng)爭(zhēng)價(jià)錢定價(jià)法這是房地產(chǎn)企業(yè)最常用

47、的定價(jià)方法。競(jìng)爭(zhēng)價(jià)錢定價(jià)法主要根據(jù)相近產(chǎn)品或附近房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的價(jià)錢而制定。當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)猛烈時(shí)，條件相當(dāng)?shù)膬蓚€(gè)工程，即使價(jià)錢相差幅度很小，比如只差總價(jià)錢的%，買家也會(huì)傾向于購(gòu)買價(jià)錢相對(duì)廉價(jià)的房產(chǎn)。當(dāng)房地產(chǎn)市場(chǎng)處于高潮時(shí)，先上市的物業(yè)能夠定價(jià)略微低于市場(chǎng)可接受的價(jià)錢程度，而后上市的物業(yè)即使與先上市物業(yè)的產(chǎn)品性質(zhì)、地段、昌盛情況都類似，也可以定出比較高的價(jià)錢，由于此時(shí)的房地產(chǎn)行情看漲。在競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)上，能夠有一些物業(yè)不是由于其本錢價(jià)錢高，而僅僅由于開發(fā)公司的“牌子響亮而定出了比類似物業(yè)更高的價(jià)錢，這也是可以了解的。這實(shí)踐上是消費(fèi)者購(gòu)買“品牌產(chǎn)品的虛榮心在購(gòu)買物業(yè)時(shí)的反映。總之，品牌工程能使競(jìng)爭(zhēng)者推出價(jià)錢較

48、高的物業(yè)，以“物美取勝，比如公司信譽(yù)卓著、建材較高級(jí)、設(shè)計(jì)精巧獨(dú)特等。. 隨行就市定價(jià)法即企業(yè)按照行業(yè)的平均價(jià)錢程度來(lái)制定本人產(chǎn)品的價(jià)錢。隨行就市定價(jià)法是一種比較穩(wěn)妥的定價(jià)方法，在房地產(chǎn)業(yè)特別是中小型房企中運(yùn)用比較普遍。運(yùn)用這種定價(jià)方法既可以防止猛烈的競(jìng)爭(zhēng)，維持市場(chǎng)次序，又可以保證企業(yè)得到比較公平的報(bào)酬。. 傾銷定價(jià)法在特定時(shí)期，企業(yè)可以采用以低于本錢的價(jià)錢推出產(chǎn)品，如開盤初期，或初次進(jìn)入某個(gè)市場(chǎng)，或競(jìng)爭(zhēng)過(guò)于猛烈，或市場(chǎng)不景氣，或尾盤出賣階段等。傾銷的主要目的是提升市場(chǎng)占有率、樹立企業(yè)籠統(tǒng)，或處置庫(kù)存、盤活資金，加強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。但這種定價(jià)方法對(duì)開發(fā)前期的盈利影響過(guò)深，并且容易引發(fā)猛烈的價(jià)錢沖

49、突，因此對(duì)企業(yè)的素質(zhì)要求比較高，一方面，企業(yè)必需有才干在占領(lǐng)市場(chǎng)后逐漸提升價(jià)錢，爭(zhēng)取盈利，防止消費(fèi)認(rèn)知偏頗；另一方面，還要留意橫向協(xié)調(diào)，減少對(duì)市場(chǎng)的沖擊，防止呵斥市場(chǎng)動(dòng)蕩?？傊?，房地產(chǎn)定價(jià)是一門藝術(shù)，有許多技巧和戰(zhàn)略。這種技巧和戰(zhàn)略一方面是針對(duì)同行的競(jìng)爭(zhēng)，另一方面那么是面對(duì)消費(fèi)者，其中最重要的是把握消費(fèi)者心思，使房地產(chǎn)價(jià)錢為消費(fèi)者所接受。假設(shè)分開了這一點(diǎn)，任何技巧和戰(zhàn)略都是空談。“消費(fèi)者是上帝這句行銷格言在房地產(chǎn)定價(jià)時(shí)必需牢牢記住。五、房地產(chǎn)定價(jià)戰(zhàn)略定價(jià)戰(zhàn)略，是指企業(yè)為了在目的市場(chǎng)上實(shí)現(xiàn)本人的既定銷售目的所規(guī)定的定價(jià)指點(diǎn)思想、技巧和原那么。普通說(shuō)來(lái)，在開發(fā)商選定了目的市場(chǎng)及市場(chǎng)定位之后，定價(jià)戰(zhàn)

50、略就曾經(jīng)相當(dāng)明確了，如假設(shè)選擇直面工薪階層，追求最大化地占有市場(chǎng)，那么采取低價(jià)浸透的戰(zhàn)略；假設(shè)選擇高素質(zhì)、高收入的“金領(lǐng)階層，那么采取高價(jià)位的戰(zhàn)略，以承當(dāng)較高的開發(fā)本錢，維護(hù)物業(yè)的高檔籠統(tǒng)。價(jià)錢競(jìng)爭(zhēng)是一種非常重要的營(yíng)銷手段。在市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中，企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)本人的運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略和目的，經(jīng)常根據(jù)不同的產(chǎn)品、市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)情況，采取各種靈敏多變的定價(jià)戰(zhàn)略，使價(jià)錢與市場(chǎng)營(yíng)銷組合中的其他要素更好地結(jié)合，促進(jìn)和擴(kuò)展銷售，提高企業(yè)的整體效益。一 新開樓盤定價(jià)戰(zhàn)略由于開盤能產(chǎn)生宏大的前因效應(yīng)，故業(yè)內(nèi)流行“良好的開端等于勝利的一半之說(shuō)法。開盤定價(jià)是謀劃與市場(chǎng)的最先接洽點(diǎn)，也是日后價(jià)錢走勢(shì)的基準(zhǔn)，因此具有高度的戰(zhàn)略意義。

51、根據(jù)房地產(chǎn)企業(yè)的主要定價(jià)目的，新開樓盤的定價(jià)戰(zhàn)略普通可分為低價(jià)戰(zhàn)略、高價(jià)戰(zhàn)略和中價(jià)戰(zhàn)略三種。. 低價(jià)開盤戰(zhàn)略即以低于市場(chǎng)行情的價(jià)錢開盤銷售。采用低價(jià)戰(zhàn)略的主要目的普通是提高市場(chǎng)占有率，而營(yíng)銷利潤(rùn)往往為次要目的。采用低價(jià)開盤戰(zhàn)略的樓盤普通適用以下情況：擴(kuò)展市場(chǎng)容量，轉(zhuǎn)換有效需求，讓無(wú)法支付高價(jià)的消費(fèi)者成為實(shí)踐購(gòu)買者。企業(yè)的產(chǎn)品多為較低檔次的產(chǎn)品，其價(jià)錢彈性較大，低價(jià)可促進(jìn)銷售，提高利潤(rùn)總額。企業(yè)的開發(fā)本錢較低，期望的利潤(rùn)值也低。市場(chǎng)上同類樓盤相對(duì)過(guò)剩，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)猛烈。作為先發(fā)制人的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，有助于企業(yè)奪取市場(chǎng)占有率。與競(jìng)爭(zhēng)者堅(jiān)持均勢(shì)。利用低價(jià)阻止實(shí)力缺乏的競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入市場(chǎng)，使企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)壓力最小的情況

52、下獲得大量顧客。低價(jià)開盤戰(zhàn)略的缺陷是：利潤(rùn)相對(duì)較低，投資回收周期長(zhǎng)。樓盤籠統(tǒng)難以提升，低價(jià)開盤的初期定位容易給消費(fèi)者低檔位的市場(chǎng)印象，在一定程度上限制了消費(fèi)者群的層次和購(gòu)買才干，不易提升樓盤籠統(tǒng)。. 高價(jià)開盤戰(zhàn)略即以高于市場(chǎng)行情的價(jià)錢開盤銷售。采用高價(jià)戰(zhàn)略的目的是在短時(shí)間內(nèi)賺取暴利，回籠資金。采用高價(jià)開盤戰(zhàn)略的樓盤普通適用以下情況：具有競(jìng)爭(zhēng)樓盤沒(méi)有的明顯特點(diǎn)，如新型、先進(jìn)、合理或經(jīng)濟(jì)的戶型設(shè)計(jì)；新的付款方式；完善的產(chǎn)品配套等。具有創(chuàng)新特點(diǎn)的樓盤能帶給客戶全新的購(gòu)買感受，即使定價(jià)較高，也會(huì)遭到客戶歡迎。產(chǎn)品綜合性能較高。當(dāng)樓盤的地點(diǎn)、戶型、規(guī)劃、配套、效力等綜合性能較高，其高質(zhì)量的特點(diǎn)能為客戶所

53、感知和接受，就可以在客戶那里構(gòu)成較高的心思價(jià)位，適宜運(yùn)用高價(jià)戰(zhàn)略。開發(fā)量適宜、開發(fā)商信譽(yù)好。假設(shè)一個(gè)樓盤的價(jià)錢在當(dāng)?shù)氐闹髁鲀r(jià)錢范圍之內(nèi)，產(chǎn)品的開發(fā)量適宜，并且開發(fā)商的品牌較好，高價(jià)開盤就會(huì)有良好的市場(chǎng)反響。市場(chǎng)需求大。在本類型樓盤需求較大或供應(yīng)相對(duì)缺乏時(shí)，開發(fā)商也可以采取高價(jià)戰(zhàn)略，獲取更多的利潤(rùn)。高價(jià)開盤戰(zhàn)略的缺陷是：假設(shè)價(jià)錢偏離當(dāng)?shù)刂髁鲀r(jià)位過(guò)多，那么較難聚集人氣，有時(shí)會(huì)構(gòu)成有價(jià)無(wú)市的局面。減緩樓盤的銷售速度，影響資金周轉(zhuǎn)和現(xiàn)金流動(dòng)。日后的價(jià)風(fēng)格控余地會(huì)比較小。. 中價(jià)開盤戰(zhàn)略又稱平價(jià)戰(zhàn)略。即以與市場(chǎng)行情一致的價(jià)錢開盤銷售。中價(jià)開盤戰(zhàn)略的目的是使開發(fā)商堅(jiān)持現(xiàn)有的市場(chǎng)占有率，降低銷售風(fēng)險(xiǎn)。中價(jià)戰(zhàn)

54、略是房地產(chǎn)產(chǎn)品定價(jià)的常用戰(zhàn)略，這種方法普通適用于房地產(chǎn)市場(chǎng)情況較為成熟、競(jìng)爭(zhēng)度低、成交量大的樓盤，也比較適用于新進(jìn)入的房地產(chǎn)企業(yè)。在充分競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)條件下，資本的流進(jìn)流出較自在，原有的消費(fèi)格局、規(guī)模與市場(chǎng)供求關(guān)系會(huì)經(jīng)常變化，利潤(rùn)會(huì)逐漸趨向平均化，因此，作為普通企業(yè)來(lái)說(shuō)也只能以獲得平均利潤(rùn)為目的。二 整體銷售過(guò)程定價(jià)戰(zhàn)略房地產(chǎn)整體銷售過(guò)程是指樓盤活小區(qū)從預(yù)售開場(chǎng)到售完為止的全過(guò)程。由于銷售過(guò)程比較漫長(zhǎng)，市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境又復(fù)雜多變，因此房地產(chǎn)開發(fā)在確定開盤定價(jià)戰(zhàn)略之后，要根據(jù)實(shí)踐情況不斷調(diào)整價(jià)錢戰(zhàn)略。房地產(chǎn)整體銷售過(guò)程的定價(jià)戰(zhàn)略普通有以下幾種：. 低開高走定價(jià)戰(zhàn)略含義所謂低開高走的定價(jià)戰(zhàn)略，就是根據(jù)工程的

55、施工進(jìn)度和銷售進(jìn)展情況，每到一個(gè)調(diào)價(jià)時(shí)點(diǎn)，就按預(yù)先確定的幅度有方案的調(diào)高一次售價(jià)的戰(zhàn)略。它是一種浸透戰(zhàn)略，有助于開發(fā)商在開盤初期就滲入市場(chǎng)，占據(jù)份額。適用范圍低開高走的定價(jià)戰(zhàn)略適宜以下三類樓盤：工程總體素質(zhì)普通，無(wú)特別賣點(diǎn)；郊區(qū)大盤或超大盤，這類樓盤首要的是聚集人氣，入住人多那么容易在消費(fèi)者心中構(gòu)成大社區(qū)概念，而銷售也將直線上升，如人氣不旺那么極易因位置等缺陷而無(wú)法啟動(dòng)；同類產(chǎn)品供應(yīng)量大，競(jìng)爭(zhēng)猛烈。優(yōu)缺陷低開高走的定價(jià)戰(zhàn)略的優(yōu)點(diǎn)是：便于構(gòu)成人氣，快速成交，促進(jìn)良性循環(huán)。價(jià)廉物美是每一個(gè)購(gòu)房者的愿望，一旦價(jià)錢比消費(fèi)者的心思價(jià)錢低，給消費(fèi)者以實(shí)惠感，就容易聚集人氣，促進(jìn)買賣。而開盤不久的迅速成交，

56、又能促進(jìn)士氣，提高銷售人員乃至全體員工的自自信心，以更好的精神形狀開展日后任務(wù)。便于靈敏控制價(jià)錢。低價(jià)開盤，價(jià)錢的自動(dòng)權(quán)在開展商手里，何時(shí)調(diào)高，幅度多少，可根據(jù)市場(chǎng)反映靈敏操控?？裳杆倩鼗\資金，有利于其他營(yíng)銷措施的執(zhí)行。先低后高實(shí)現(xiàn)了前期購(gòu)樓者的升值承諾，開展商容易構(gòu)成口碑。低開高走的定價(jià)戰(zhàn)略也有不利之處：首期利潤(rùn)不高，低價(jià)低利潤(rùn)是必然的結(jié)果。低價(jià)很容易給人一種“廉價(jià)沒(méi)好貨的覺(jué)得，損傷樓盤籠統(tǒng)，假設(shè)作為公司的一項(xiàng)長(zhǎng)久的戰(zhàn)略，更將影響樓盤的檔次定位和實(shí)踐運(yùn)作。調(diào)價(jià)技巧低價(jià)開盤后，假設(shè)價(jià)風(fēng)格控不力，比如單價(jià)升幅過(guò)大，或者升幅節(jié)拍過(guò)快，都能夠?qū)罄m(xù)到來(lái)的客戶呵斥一種阻撓，使客戶持張望態(tài)度或自動(dòng)放棄，

57、從而呵斥銷售凝滯的局面，不但讓原先設(shè)定的期望利潤(rùn)落空，而且會(huì)抵消曾經(jīng)獲得的銷售業(yè)績(jī)。因此，運(yùn)用這種戰(zhàn)略必需掌握一定的技巧。調(diào)價(jià)過(guò)程中特別要掌握好調(diào)價(jià)的頻率和幅度。調(diào)價(jià)頻率的關(guān)鍵是吸引需求，間隔時(shí)間要適宜，不宜太長(zhǎng)也不可太短，普通應(yīng)掌握在一至兩周內(nèi)；調(diào)價(jià)幅度的關(guān)鍵是“小幅遞增，普通每次漲幅在%之間。工程中最差的部分應(yīng)該在開盤初期就處置掉，以保證后期的順利調(diào)價(jià)和出賣。調(diào)價(jià)初期可配以適當(dāng)?shù)恼劭刍騼?yōu)惠政策作為過(guò)渡，有新生客源時(shí)再撤銷折扣。提價(jià)要精心謀劃、高度嚴(yán)密，才干收到出奇制勝的效果。提價(jià)時(shí)要勾勒出新的賣點(diǎn)，刺激消費(fèi)自信心。提價(jià)后要加大對(duì)曾經(jīng)購(gòu)買的業(yè)主的宣傳，讓其知曉所購(gòu)物業(yè)曾經(jīng)升值，向親戚朋友宣傳

58、，起到口頭傳播的作用。調(diào)價(jià)方式低開高走的定價(jià)戰(zhàn)略有兩種調(diào)價(jià)方式：開盤起價(jià)低、均價(jià)也低。即開盤時(shí)整體售價(jià)低，隨著工程工程進(jìn)度的推進(jìn)，工程起價(jià)、均價(jià)都隨之略微調(diào)高。這種定價(jià)戰(zhàn)略的運(yùn)用范圍比較廣泛，普通中低檔工程更多采取這種戰(zhàn)略。開盤起價(jià)低、均價(jià)高。即開盤時(shí)整體售價(jià)較高，僅有幾套房子單價(jià)走低價(jià)，而較好的樓層或地段的房子售價(jià)卻很高，或隨著工程進(jìn)度的推進(jìn)，開發(fā)商不斷推出高價(jià)樓。這種定價(jià)方式的帶有劇烈的宣傳目的，往往是為了吸引顧客留意，因此會(huì)被顧客以為不誠(chéng)信的風(fēng)險(xiǎn)，給樓盤帶來(lái)負(fù)面影響。. 高開低走定價(jià)戰(zhàn)略含義所謂高開低走的定價(jià)戰(zhàn)略，類似于“撇脂戰(zhàn)略，就是在開盤初期開發(fā)商以高價(jià)銷售，迅速?gòu)氖袌?chǎng)上獲取豐厚的利

59、潤(rùn)，然后再逐漸降價(jià)，以求盡快回籠資金。撇脂戰(zhàn)略的高價(jià)是相對(duì)同種質(zhì)量物業(yè)的均價(jià)而言的，其細(xì)分市場(chǎng)首先定位于需求彈性最小的高收入人群如挑剔物業(yè)質(zhì)量、對(duì)價(jià)錢最不敏感等，以求得到最大利潤(rùn)邊沿。撇脂戰(zhàn)略以階段性高額利潤(rùn)為目的，能迅速回收資金，當(dāng)銷售進(jìn)人遲滯階段，那么需求調(diào)低價(jià)錢，以吸引另一消費(fèi)層次的人群。適用范圍高開低走的定價(jià)戰(zhàn)略適宜以下四種情況：實(shí)力和信譽(yù)頗佳的大公司；有“新、奇、特等具有創(chuàng)新性獨(dú)特賣點(diǎn)的物業(yè)；高檔樓盤，綜合性能上佳，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)比較平緩；樓盤或小區(qū)銷售處于宏觀經(jīng)濟(jì)周期的衰退階段，或者由于競(jìng)爭(zhēng)過(guò)度，高價(jià)開盤并未到達(dá)預(yù)期效果，開發(fā)商需求調(diào)低售價(jià)，促進(jìn)銷售，盡快收回投資。優(yōu)缺陷高開低走的定價(jià)戰(zhàn)

60、略的益處是：便于獲取最大的利潤(rùn)。高價(jià)未必高質(zhì)量，但高質(zhì)量必然需求高價(jià)支撐，因此容易構(gòu)成先聲奪人的氣勢(shì)，給人以樓盤高質(zhì)量的展現(xiàn)。由于高開低走，價(jià)錢是先高后低，或者定價(jià)高折頭大，消費(fèi)者也會(huì)感到一定的實(shí)惠。高開低走的不利之處是：價(jià)錢高，難以聚集人氣，難以構(gòu)成“搶購(gòu)風(fēng)，樓盤營(yíng)銷有一定的風(fēng)險(xiǎn)。先高后低雖然迎合了后期的消費(fèi)者，但無(wú)論如何，對(duì)前期消費(fèi)者是非常不公平的，對(duì)開展商的品牌有一定影響。調(diào)價(jià)技巧由于房地產(chǎn)產(chǎn)品的保值、增值性，消費(fèi)者買漲不買跌的心態(tài)較強(qiáng)，一旦高價(jià)開盤后市場(chǎng)反響冷漠，那么降價(jià)可會(huì)導(dǎo)致市場(chǎng)恐慌，使消費(fèi)者失去信息。高開低走的調(diào)價(jià)過(guò)程要留意運(yùn)用一定的技巧，一次降價(jià)幅度不可太大，也可以采用比較隱秘