1、最新專賣店銷售難度越來(lái)越大專賣店銷售難度越來(lái)越大，此時(shí)對(duì)銷售人員的要求也不斷提升，從本期開始，我們開設(shè)了針對(duì)專賣店銷售的熱門話題，希望為專賣店?duì)I銷的開展起到積極作用。專賣店銷售人員的工作是什么？ 傳統(tǒng)售貨員、促銷員與營(yíng)業(yè)員 傳統(tǒng)售貨員： 被動(dòng)推銷，關(guān)注眼前，關(guān)注現(xiàn)在，太過于現(xiàn)實(shí)。 不培育客戶。 促銷員： 特定時(shí)間、臨時(shí)聘請(qǐng)。 更適合快速消費(fèi)品。 優(yōu)秀的可以培育。 銷售參謀、店面銷售專家： 專業(yè)、穩(wěn)定、經(jīng)過正確的專業(yè)訓(xùn)練。 代表了公司、恰當(dāng)?shù)呐e止、優(yōu)質(zhì)的效勞、給客戶留下美好的購(gòu)置體驗(yàn)、營(yíng)造良好的品牌和企業(yè)形象，使客戶當(dāng)場(chǎng)購(gòu)置或者獲得未來(lái)的銷售時(shí)機(jī)。 負(fù)責(zé)專賣店的終端建設(shè)與維護(hù)，收集各種渠道的客戶

2、信息，協(xié)調(diào)客情關(guān)系。 一舉一動(dòng)，一言一行都表達(dá)了公司風(fēng)格。 企業(yè)花費(fèi)大量的人力、物力和財(cái)力，精心設(shè)計(jì)制訂的各種標(biāo)準(zhǔn)和標(biāo)準(zhǔn)，最終都要在賣場(chǎng)日常工作中通過人與人的溝通表達(dá)出來(lái)。 賣場(chǎng)營(yíng)業(yè)員肩負(fù)進(jìn)攻與防守的重大責(zé)任。 傳統(tǒng)的銷售擺脫不了：被動(dòng)與推銷。 初級(jí)營(yíng)業(yè)員的面臨的16種困惑 初級(jí)營(yíng)業(yè)員面臨太多的困惑與不解，沒有經(jīng)過正確的訓(xùn)練，就匆忙殺出去接觸客戶和與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拼搶，這是公司資源的重大浪費(fèi)，他們的困惑通常會(huì)表現(xiàn)在如下方面。 1.不懂得產(chǎn)品，不能有效地講解產(chǎn)品。 2.不懂客戶心理，不能識(shí)別客戶的需求，不能促成交易。 3.語(yǔ)言表達(dá)能力不夠，不能引導(dǎo)客戶購(gòu)置、不能引起客戶交談。 4.因技能缺乏導(dǎo)致收入低

3、下，缺乏信心。 5.缺少熱情，無(wú)法調(diào)節(jié)購(gòu)置的氣氛。 6.即使有熱情，但缺乏系統(tǒng)的銷售方法。 7.無(wú)法解決客戶認(rèn)為產(chǎn)品價(jià)格高的問題。 8.說(shuō)話太滿，不懂得使用有彈性的語(yǔ)言與客戶溝通。 9.迫于任務(wù)壓力，急功近利，急于成交。 10.急于推銷，強(qiáng)行向客戶灌輸產(chǎn)品。 11.不恰當(dāng)?shù)臏贤?，使太多客戶無(wú)法購(gòu)置。 12.怕麻煩，不愿意建立客戶檔案。 13.缺乏效勞精神或效勞行為不恰當(dāng)。 14.有時(shí)難以克服自身的恐懼。 15.輕視客戶，自以為無(wú)所不知。 16.面對(duì)群體客戶解說(shuō)的技巧非常欠缺。如何處理面對(duì)客戶時(shí)的以貌取人問題？ 一些營(yíng)業(yè)員自己輕視銷售職業(yè)。 認(rèn)為這個(gè)職業(yè)地位不高。 從事這個(gè)行業(yè)實(shí)屬無(wú)奈。 感覺很

4、委屈，總是不能熱情飽滿地面對(duì)客戶。 也無(wú)法調(diào)動(dòng)起客戶的購(gòu)置熱情。 感覺這個(gè)行業(yè)沒有積累。 不清楚成功的原因，也不知道失敗的理由，每個(gè)錯(cuò)誤都會(huì)重復(fù)發(fā)生，卻不知道如何找到規(guī)律。 正確認(rèn)識(shí)自己和銷售職業(yè)，為自己確定正確的人生目標(biāo)和職業(yè)生涯開展規(guī)劃。 銷售是一個(gè)富有挑戰(zhàn)性的職業(yè)，需要不斷地為自己樹立目標(biāo)，并通過努力不斷地實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，從中獲得成就感。 銷售是一個(gè)需要廣泛知識(shí)的職業(yè)，只有具備豐富的產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧、客戶心理、社會(huì)知識(shí)等，才能準(zhǔn)確把握市場(chǎng)脈搏。 世界上所有的人都會(huì)以貌取人！ 直接與客戶接觸員工的表現(xiàn)將直接影響到公司的形象，客戶從為他們效勞的員工身上可判斷出公司的狀況。 不管在哪里，只要你直接

5、面對(duì)客戶，公司的名譽(yù)就在你的手中了。 在客戶眼中你就代表著公司!你為公司爭(zhēng)取榮譽(yù)還是丟掉榮譽(yù)？ 接觸客戶前必須準(zhǔn)備好客戶的全套應(yīng)對(duì)策略。 “貌是什么？ 形象、言談、舉止、眼神、狀態(tài)。 語(yǔ)言、文字、口氣、溝通。 承諾、兌現(xiàn)。 證明客戶的選擇是對(duì)的 客戶購(gòu)置任何的產(chǎn)品，有錯(cuò)嗎？ 專業(yè)銷售人員使自己的銷售理由與客戶的概念趨同。 不要將自以為是的無(wú)數(shù)個(gè)理由強(qiáng)加給客戶。 所以在銷售的過程中，我們只需要了解和開發(fā)客戶的需求，之后證明他的選擇是對(duì)的，這樣就可以獲得更多的銷售業(yè)績(jī)。 客戶永遠(yuǎn)不會(huì)有錯(cuò)，但我們的錯(cuò)誤在于沒有成功向客戶銷售，使客戶購(gòu)置了我們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品。 銷售價(jià)格過低或品質(zhì)較差的產(chǎn)品必然會(huì)影響公

6、司的信譽(yù)和客戶不滿，這些不滿終究會(huì)影響周邊客戶的再次選擇。 每一個(gè)銷售的結(jié)束是下一次銷售的開始。在如今這“終端為王的時(shí)代，導(dǎo)購(gòu)作為終端一線的銷售人員，已經(jīng)越來(lái)越受到了企業(yè)的重視。導(dǎo)購(gòu)自身的素質(zhì)情況怎么樣，個(gè)人修為如何，不僅會(huì)影響到終端的銷售業(yè)績(jī)，而且對(duì)導(dǎo)購(gòu)本人的職業(yè)方向和人生目標(biāo)亦是影響深遠(yuǎn)。從三種不同的導(dǎo)購(gòu)境界層面，我們即可以看出個(gè)中原由：第一種境界：以溝通技巧為導(dǎo)向的推銷型導(dǎo)購(gòu)員。此種境界的導(dǎo)購(gòu)人員做銷售完全屬于個(gè)人的單打獨(dú)斗行為，根本不依靠其他什么資源，主要依靠自己的溝通能力贏得成交，說(shuō)的傳統(tǒng)些可以說(shuō)這種人的嘴巴很厲害，很會(huì)說(shuō)話，忽悠能力很強(qiáng)，但對(duì)于除了溝通以外的其他很多方面的知識(shí)掌握不

7、多，在實(shí)際銷售過程中，從來(lái)不會(huì)顧及他人，肆意搶單的現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生，完全不懂得與團(tuán)隊(duì)的其他成員的配合，凡事都是從自身利益為出發(fā)點(diǎn)，絕對(duì)不管別人做的怎樣，從來(lái)不講什么團(tuán)隊(duì)精神，整體的目標(biāo)實(shí)現(xiàn)對(duì)他來(lái)說(shuō)完全沒有意義，做事情純屬自私自利的個(gè)人行為，這種境界的導(dǎo)購(gòu)人員相對(duì)而言銷售成功的幾率不算很大，被推銷了產(chǎn)品的客戶對(duì)他們往往也不會(huì)太有好感，因?yàn)樗麄兊匿N售完全有點(diǎn)強(qiáng)逼著買的感覺。他們的行為還很容易遭致同事的唾棄和上級(jí)的不滿，他們的生存危機(jī)相對(duì)是比擬大些，職業(yè)開展的道路當(dāng)然也會(huì)更為狹窄。第二種境界：以實(shí)際產(chǎn)品和效勞銷售為導(dǎo)向的銷售型導(dǎo)購(gòu)員。這種導(dǎo)購(gòu)人員做銷售更多的也是屬于個(gè)人的單獨(dú)行為，但這種導(dǎo)購(gòu)人員相對(duì)而言

8、自身的知識(shí)掌握較為全面，無(wú)論是產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧還是溝通能力都算不錯(cuò)，在工作中也懂得如何利用這些知識(shí)去達(dá)成銷售，但這類型的導(dǎo)購(gòu)人員通常與世無(wú)爭(zhēng)，老老實(shí)實(shí)做自己的事情，從來(lái)不得罪任何人，甚至犧牲自身利益也無(wú)所謂，對(duì)團(tuán)隊(duì)的觀念也比擬淡薄，因此團(tuán)隊(duì)的其他成員對(duì)于這種導(dǎo)購(gòu)人員是又愛又恨，愛的是他不和自己搶功爭(zhēng)食，恨的是有時(shí)太過軟弱，明明是被人欺負(fù)了，還老是無(wú)所謂。當(dāng)然這種境界的導(dǎo)購(gòu)人員由于自身具備了良好的素質(zhì)，即使沒有太多的進(jìn)取心和斗志，但由于專業(yè)知識(shí)掌握尚可，仍然可以獲得顧客的認(rèn)可，因此也生存的危機(jī)應(yīng)該較小，但就職業(yè)開展而言，做導(dǎo)購(gòu)員這個(gè)崗位的道路依然寬廣。第三種境界：以資源分享，誠(chéng)信雙贏為導(dǎo)向的營(yíng)銷型導(dǎo)購(gòu)員。這種導(dǎo)購(gòu)人員首先是一個(gè)各項(xiàng)專業(yè)知識(shí)都較為全面的人，工作富有激情，始終保持著積極向上的心態(tài)。他們做銷售比擬善于利用的資源和整合資源，與同事一起共同分享喜悅，分擔(dān)憂愁。在工作中始終與同事團(tuán)結(jié)一心，互幫互助共同配合去完成銷售目標(biāo)，深得同事的愛戴和上級(jí)的認(rèn)同。另外他們與顧客的溝通和效勞都非常專業(yè)，懂得如何利用換位思考的方式與顧客交流推薦產(chǎn)品，所以顧客買了他的產(chǎn)品，一般都會(huì)認(rèn)為這個(gè)產(chǎn)品就是自己想要的產(chǎn)品，能夠真正幫助顧客解決問題，到達(dá)買賣雙方都共贏的局面，基于此顧客對(duì)他們的表現(xiàn)也很多是贊許和好評(píng)，