1、中國(guó)首屆私人教練超級(jí)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)11月4日9：0012：00 14：0017：00 19：0021：00 1、 私人教練怎么應(yīng)聘成功-準(zhǔn)備、面試技巧？健身是一個(gè)無(wú)成本的經(jīng)營(yíng) 服務(wù)是最重要的怎么選擇一個(gè)好的私人教練：不是每一個(gè)人都會(huì)成為私人教練1、 招聘廣告 ：多渠道的招聘廣告 報(bào)紙（越大越好）： 招聘的好從六百萬(wàn)到一千萬(wàn) 沒有產(chǎn)品 就是純粹的服務(wù) 招聘會(huì) 網(wǎng)上招聘 可以通過(guò)口碑 各個(gè)大學(xué)門口廣告版貼廣告 內(nèi)容一定要很專業(yè)2最好不要證書要求3需要的資料： 照片 動(dòng)感的照片 個(gè)人資料 可以更多的判斷4 自薦信 ：可以看出這個(gè)人的文憑 一頁(yè) 用電腦打的5 別人的評(píng)價(jià) 推薦 你的大學(xué)老師 等 6 怎

2、么接受應(yīng)聘的資料： 20030 每個(gè)人都看 用幾分鐘的項(xiàng)目的介紹要做筆記 要做分配好 要考慮 三個(gè)字 肯定 （肯定讓他來(lái)面試 ）可能 （還行） 淘汰2面試： 最好有一個(gè)團(tuán)隊(duì) 證明你的實(shí)力 讓未來(lái)的員工看到你的實(shí)力 經(jīng)理 人事 文秘 私教經(jīng)理 會(huì)籍經(jīng)理 準(zhǔn)備一個(gè)表格 名字 時(shí)間 在每一個(gè)打分 外觀。 6分是最低的分?jǐn)?shù) 8 很好 9非常好 一定要評(píng)估的很好很細(xì) 6。7 / 6。8 / 6。9 / 7。開始的時(shí)候面試的人近來(lái) 介紹我們 不要他們緊張 讓他放松 我們要用最多十五分鐘 我們要了解你的一些情況 你可以也給最后問我一些問題要確認(rèn)他寫的是不是真的 問他 為什么要做私人教練 找很懂健身的人看他是

3、否很懂健身 不要人力資源招聘私人教練 要教練經(jīng)理和老總 要懂的人去面試 問基本的問題 六大營(yíng)養(yǎng)素 大腿前面的肌肉是什么 。最基本的不會(huì)不要 如果他會(huì)這個(gè)問題還可以問的仔細(xì)一點(diǎn) 看他是否很厲害 他們希望這個(gè)俱樂部是培訓(xùn)學(xué)校 我們不是培訓(xùn)學(xué)校 我希望你們來(lái)這里工作 我們不是培訓(xùn)學(xué)校 你以后經(jīng)過(guò)專業(yè)的培訓(xùn)之后可以再來(lái) 要招聘成功的人不要服務(wù)員 不要招說(shuō)工資隨便的人 要招自己知道賺錢的人 錢是自己賺的 要有幾個(gè)每個(gè)越能掙幾千塊錢的人 不要招每個(gè)越幾百塊的人要看這個(gè)人的自信程度： 我是個(gè)專業(yè)的私人教練 我會(huì) 我能 可以問他“為什么我要選擇你來(lái)這里工作？”還可以問一些問題了解他的工作態(tài)度 和以前的工作單位

4、有什么關(guān)系； 和以前的領(lǐng)導(dǎo)有什么關(guān)系 ；為什么離開了原來(lái)的單位； 不要用被開除的員工 ；看簡(jiǎn)歷7年工作 3年休息的人不要用； 要問他對(duì)未來(lái)的計(jì)劃和希望； 讓他做一個(gè)很小的游戲 模擬銷售 現(xiàn)場(chǎng)看他是否有合理好的溝通和方法 ；讓他自己進(jìn)入角色 ；問完問題要做筆記打分 要一個(gè)一個(gè)的問 先是部門經(jīng)理 然后是總經(jīng)理 之后讓他自己?jiǎn)枂栴}；要讓沒有被錄用的人也有好的口碑 所有人都是 其他的合作伙伴也是一樣面試的時(shí)候不要亂問問題 不要象被警察抓了那樣 要跟他說(shuō)時(shí)間我們有十分鐘 最少也要5-6分鐘讓他自己控制 ；幫助他們發(fā)展方向 你可以先學(xué)習(xí)多一點(diǎn)東西等等；做多方位的招聘 他應(yīng)該高興他有機(jī)會(huì)在這發(fā)展 可以做服務(wù)

5、員的人 一段時(shí)間之后可以做教練 招聘的要多方面的人才 要很努力的去做 未來(lái)才有發(fā)展 前臺(tái)也可以做會(huì)籍 也可以做教練 都是多方面的人才 看的要很廣泛；3之后要培訓(xùn)：培訓(xùn)的時(shí)間和面試的時(shí)間不要太長(zhǎng) 時(shí)間15-30天 要培訓(xùn)知識(shí) 要建立團(tuán)隊(duì)；一起學(xué)習(xí) 玩 未來(lái)很好的配合 ；要認(rèn)識(shí)所有的員工；如果有40人 最起碼也要有30人留下來(lái) ；可以有中午飯 晚飯 也可以安排住宿 保證金酌情；要培訓(xùn)什么：1 所有員工在一起 前臺(tái) 會(huì)籍 等 先培訓(xùn)健身知識(shí) 健身的基礎(chǔ)2 要培訓(xùn)客戶服務(wù)3 提供銷售培訓(xùn) 開始所有的員工都去銷售 然后分開 專門提供私人教練的培訓(xùn) ；服務(wù)員前臺(tái)會(huì)籍顧問一起培訓(xùn)；部分是理論部分是實(shí)踐培訓(xùn)；

6、私人教練培訓(xùn)動(dòng)作 器械使用方法 互相演練 ；要做很多的模擬訓(xùn)練；要熟練掌握知識(shí)。2、 怎么做一名成功的私人教練？好的私人教練不用去管理 我們要建立好的私人教練團(tuán)隊(duì) 一個(gè)成功的私人教練： 要對(duì)他的會(huì)員要100%的滿意 甚至超越滿意 ；會(huì)把不同的老百姓 沒有健身習(xí)慣的人 鍛煉成喜歡健美 形成一種習(xí)慣；讓每一個(gè)人過(guò)了多少年之后還會(huì)記得你 而且他沒有你的指導(dǎo)的時(shí)候也繼續(xù)在鍛煉；要作到最努力的狀態(tài)；為什么要做到100% 口碑是健身行業(yè)最強(qiáng)的營(yíng)銷方式；我們的行業(yè)不是最賺錢的行業(yè) 投資回報(bào)率不是很高 ；我們不能花太多的錢做廣告；口碑是最有價(jià)值 最難的廣告 ；要是你有100個(gè)不滿意 那他下面會(huì)有1000個(gè)人知

7、道你的俱樂部不好怎么要私人教練提高看書1要考慮私人教練每一個(gè)月上了多少課 要設(shè)計(jì)好的管理系統(tǒng) 除了上多少節(jié)課程也要考慮平均2 最簡(jiǎn)單的是初級(jí)成交 比賣卡要簡(jiǎn)單的多 要看管理系統(tǒng) 不要盲目的模仿 每一個(gè)地區(qū)的條件不一樣 要根據(jù)地區(qū)的特殊情況 3 課時(shí)費(fèi)用要看具體情況定 20%的會(huì)員買你的私教課程 那才是正常 4 考慮把課程時(shí)間縮短 40分鐘左右 價(jià)格可以調(diào)整 提成比例調(diào)整 5 私人教練也可以做培訓(xùn) 他也是俱樂部的培訓(xùn)師1 可以開始培訓(xùn)前臺(tái)和會(huì)籍顧問的簡(jiǎn)單的健身知識(shí) 2也可以培訓(xùn)剛剛開始新來(lái)的私人教練 3培訓(xùn)私人教練6 私人教練也可以發(fā)展到私人教練經(jīng)理助理以及經(jīng)理 要招聘和選擇要提供培訓(xùn) 要參加俱

8、樂部的管理會(huì)議 要和其他部門搞好關(guān)系 要提供客服和解決會(huì)員的投訴 7 私人教練也可以發(fā)展到俱樂部的總經(jīng)理 要運(yùn)營(yíng)管理 所有的員工 8 一個(gè)私人教練要做自由私人教練 99。9%中國(guó)都是在俱樂部 自由的可以在家 外面9有一個(gè)好的私人教練的團(tuán)隊(duì) 想誰(shuí)是最重要的對(duì)你 在工作方面“我”是最重要的 要考慮其他的人 你幫助他提高 他也會(huì)幫你掙錢 也會(huì)幫助你提高 不要怕他到其他的俱樂部 不要看他怎么樣 要看你自己做了什么 要想為什么自己的員工去了別的地方要看自己的不足 10自己的很普通的教練到其他家做了部門經(jīng)理或總經(jīng)理 要很驕傲 自己要有一個(gè)強(qiáng)的俱樂部11未來(lái)也可以成為小會(huì)所的老板 私人教練的工作室 要是在這

9、個(gè)圈子里有知名度和穩(wěn)定的人群 要通過(guò)認(rèn)識(shí)的來(lái)發(fā)展你的工作室 要有會(huì)員的口碑 “集郵式”的營(yíng)銷方式12未來(lái)也可以做設(shè)備銷售 很了解客人 器械 或其他的健身產(chǎn)品 也可以成立一個(gè)咨詢公司 上網(wǎng)的生意 3、 健身俱樂部會(huì)員服務(wù)是什么？服務(wù) 是你要 有熱情 有能力 有知識(shí)員工的為了了解 提供給內(nèi)部 和外部客人的希望 需求 要求 利用我們公司的產(chǎn)品滿足這些顧客的需求 希望 和要求 結(jié)果得到客戶的滿意的口碑 和生意。私人教練服務(wù)：顧客要訓(xùn)練 要健身 要完成針對(duì)性的訓(xùn)練 顧客要更好的了解運(yùn)動(dòng)和健身 私人教練可以引導(dǎo) 幫助他還可以給他動(dòng)力 服務(wù)行業(yè)：首先想到服務(wù)員 實(shí)際有貿(mào)易 保養(yǎng) 維修 有對(duì)社會(huì)的服務(wù) 賓館等

10、 現(xiàn)在全是服務(wù) 所以我們都是做服務(wù)行業(yè)客戶服務(wù)的特性：1 同步 我提供服務(wù)的時(shí)候是你來(lái)享受的時(shí)候 服務(wù)有破壞性 在保修期內(nèi)隨便使用 今天上班7個(gè)小時(shí)我能上課的時(shí)間 明天不能上今天的課程 每一個(gè)時(shí)間都很重要 私人教練不能浪費(fèi)時(shí)間 浪費(fèi)的時(shí)間不能再補(bǔ)上 每天理想的上課時(shí)間3節(jié)到5節(jié) 678太多 一周休息一 天 一個(gè)月上70節(jié)是很成功的私人教練 看能給客人提供什么樣的價(jià)值 太多的課程就不能為會(huì)員提供最大的投入和努力 2 無(wú)法感覺的：服務(wù)是無(wú)法感覺的 你不知道 你和私人教練一起練會(huì) 有什么樣的效果 俱樂部的整體感官 私人教練的服裝是實(shí)質(zhì)性的東西 服務(wù)的名譽(yù)服務(wù)的保證。3但是最重要的是靠私人教練的口碑，

11、鍛煉的客人覺得練習(xí)的好，他會(huì)和其他的朋友說(shuō)好。4 因人而易 私人教練的服務(wù)要因人而易 要根據(jù)客戶的需求5第一層 飯 水 睡覺 運(yùn)動(dòng) 第二層 安全 身體的安全 經(jīng)濟(jì)的安全 第三層 需要被愛 和愛 被別人接受 第四層 希望得到別人的表?yè)P(yáng) 第五層 要做 很難做的工作 第六層 你幫助他人做到最好 大多數(shù)人都是腦力勞動(dòng) 會(huì)員參加健身俱樂部是為了保持身材等目的統(tǒng)計(jì)40%人群有很簡(jiǎn)單的目標(biāo)減肥4、 我們?yōu)槭裁匆龊媒∩砭銟凡坷锏臅?huì)員服務(wù)？為什么要提供好的客戶服務(wù) ？滿足的會(huì)員 會(huì)續(xù)卡 會(huì) 推薦；他的朋友的朋友也來(lái)結(jié)果有好的收入 結(jié)果老板滿意 結(jié)果工作條件好 擴(kuò)大再開新的俱樂部 ；結(jié)果是員工高興滿意 會(huì)有好的

12、會(huì)員服務(wù) 會(huì)有好的收入 如此循環(huán) 。如果有30%-40%會(huì)續(xù)費(fèi) 是因?yàn)槟愕姆?wù)好 ；如果不滿意會(huì)去其他的地方看 就不會(huì)續(xù)卡；為什么要提供非常好的服務(wù) ？會(huì)有更多的人續(xù)卡 會(huì)有更多的人買你的課 就不會(huì)去氣體的俱樂部看 滿意的顧客會(huì)一年給你介紹5-7個(gè)人買你的課；反過(guò)來(lái) 不滿意的客人會(huì)和他的14-18個(gè)朋友說(shuō)不買你的課；要是你的顧客非常滿意的時(shí)候 你的顧客會(huì)成為你的俱樂部的銷售團(tuán)隊(duì) 他們會(huì)給你找人買卡 因?yàn)樗麄兎浅M意；你的最強(qiáng)的銷售團(tuán)隊(duì)是你的會(huì)員給你做不要工資的 免費(fèi)的銷售團(tuán)隊(duì) 也是最強(qiáng)的；顧客非常的滿意會(huì)允許你失敗或改正；要是關(guān)系很好 如果練傷了 顧客也不會(huì)責(zé)怪你；最可靠的信息來(lái)往是口碑；一個(gè)

13、很滿意的顧客的價(jià)值：一個(gè)很滿意的顧客會(huì)和私人教練上一個(gè)月十節(jié)課程 五年會(huì)帶來(lái)25000。與會(huì)員的關(guān)系很重要，因?yàn)橄矚g會(huì)和你練很多年；一個(gè)顧客他會(huì)給你介紹五了會(huì)員 在五年內(nèi)讓你掙到100000萬(wàn)；要做到每一個(gè)顧客都值；有很多的客觀和主觀的理由不買你的課程 但是你要做到100% 他也會(huì)很滿意你 滿意俱樂部；不要說(shuō)分的會(huì)員好與不好 所有的會(huì)員都是好的；服務(wù)質(zhì)量怎么能評(píng)價(jià)？評(píng)顧客原先的期望值 他在考慮買你的課程的時(shí)候 他在自己的心理已經(jīng)有了一個(gè)期望值 要是滿足了他會(huì)說(shuō)好 要是超過(guò)了他的期望值 他會(huì)說(shuō)非常好；我們會(huì)針對(duì)不同的外觀去評(píng)價(jià)一個(gè)人的美與臭 服務(wù)也是一樣； 1 教練的名氣2 口碑3 地理位置 設(shè)

14、備 員工的溝通技巧4 價(jià)格 服務(wù)的介紹 還有個(gè)人的因素 經(jīng)驗(yàn) 脾氣 社會(huì) 地位 年齡 教育都會(huì)有不一樣的評(píng)價(jià)；有些可以控制 但是有些不能控制 可以控制員工的管理 位置 器械 不能控制客人的個(gè)人因素；服務(wù)應(yīng)該是什么樣的才會(huì)使會(huì)員滿意？1服務(wù)應(yīng)該是可靠的 ：最重要的因素 說(shuō)什么要做什么 2 服務(wù)應(yīng)該是敏感的： 先要幫助這個(gè)客人 客人在有需要是時(shí)候你要很快的提供服務(wù) 客人第一次來(lái)的時(shí)候 要馬上主動(dòng)上前。要跟客人設(shè)定時(shí)間和目標(biāo)；教練要幫助會(huì)員要抓住機(jī)會(huì) 在看有沒有可以幫助客人的 我在找這個(gè)機(jī)會(huì) 自己不給自己機(jī)會(huì)就不能幫會(huì)員；客人的建議和投訴的時(shí)候 找到你 要跟蹤到底 不是我的責(zé)任也要繼續(xù)跟蹤這個(gè)問題

15、直到解決 要和客人反饋 要跟客人講我很努力的做了什么 不要什么都沒做；接待問題要通過(guò)客人的眼光 想一想客人要什么；電話響 要在三聲之內(nèi)接聽電話 ；如果找別人時(shí)要在十秒中回復(fù) 是回電話還是沒在； 3 服務(wù)應(yīng)該是確信的：要給客人信任感 要讓客人相信你 通過(guò)各個(gè)方面讓客人信任你。你的外觀 你的語(yǔ)言 你說(shuō)話的方式你的態(tài)度 要讓會(huì)員看到專業(yè)的私人教練。我們的私人教練是很專業(yè)的 ：要了解你的產(chǎn)品 ；你了解你的公司有什么活動(dòng) 要了解俱樂部所有的信息 不要聽到 我不管這個(gè) 你去問別人吧 ；客人會(huì)信任你 說(shuō)明你的溝通技巧強(qiáng) 說(shuō)明你很專業(yè)；為了獲得客人的信任 要100%的誠(chéng)實(shí) 一旦瞎說(shuō) 客人要是知道你就失去了信任

16、那你就廢了；專業(yè)的私人教練會(huì)了解客人的需求 讓他理解你知道他想要什么；你要給他解釋你說(shuō)的話 專業(yè)的私人教練要怎么說(shuō) 要專業(yè)；要有成人的態(tài)度 象專家一樣；4 服務(wù)是要有關(guān)心的態(tài)度：私人教練要有一個(gè)換位思考的態(tài)度 我真的希望你會(huì)穿上漂亮的衣服 你的丈夫會(huì)更喜歡你 等。給客人介紹時(shí) 要注意要說(shuō)什么器械對(duì)他有什么好處 你能達(dá)到你個(gè)什么樣的水平。要注意他有什么樣的感覺；客人有不同的需求 感情 期望 教練都應(yīng)該去了解 每個(gè)人都不一樣；讓每個(gè)客人覺得很重要 對(duì)待每一個(gè)顧客 要記住每一個(gè)客人的名字 要建立好的關(guān)系 才會(huì)買你的課；你的每一個(gè)客人的一切資料你都要了解 是為了更好的服務(wù) 他會(huì)覺得你在關(guān)心他；會(huì)員有不

17、同的愛好 你可以利用業(yè)余時(shí)間去體驗(yàn)他 的愛好 有共同點(diǎn) 才會(huì)有好的服務(wù) 才會(huì)有好的關(guān)系 才會(huì)有好的效果；對(duì)用的設(shè)備要珍惜要做出榜樣 ； 客人給你號(hào)碼是要用筆記 讓客人覺得你很重視他；保持干凈 要注意給客人的第一印象；5 實(shí)質(zhì)性：外觀 服裝 資料 體測(cè)表 合同 體測(cè)室 發(fā)票等。服務(wù)有很多的承諾 要是你怎樣去做 就會(huì)得到什么樣的效果；客人自己認(rèn)為會(huì)有什么樣的服務(wù)。私人教練要管理客人的期望值。你可以承諾很多但是實(shí)現(xiàn)不了 你就會(huì)失敗 ；承諾一些可以實(shí)現(xiàn) 客人你買你的課 你沒有機(jī)會(huì)去做。承諾的少但是實(shí)現(xiàn)的很多 很客觀的去說(shuō) 和努力的去操作 不要說(shuō)的太多 這樣你就會(huì)成功；要保證客人的安全 要教客人健康和健

18、身的知識(shí) 要跟蹤客人的生活方式 ；要跟客人打電話來(lái)鍛煉；要把訓(xùn)練場(chǎng)地保持理想的狀態(tài) 要干凈舒適；每個(gè)教練準(zhǔn)時(shí)登記 打卡 應(yīng)該做的工作都要做； 要最快的時(shí)間預(yù)約；考慮每一個(gè)客人是你的唯一的客人。一服務(wù)性：解決客人的投訴？1 讓他緩和不滿的情緒： 首先解決情緒才能解決問題 讓客人認(rèn)為你有興趣聽他的事情 讓客人覺得你理解他的不高興 但是并不是你做的就是對(duì)的。2 了解顧客的實(shí)際的問題： 你說(shuō)我聽 讓他從新理解這個(gè)問題對(duì)他的影響3 讓他知道這個(gè)問題俱樂部很重視 不要推卸責(zé)任 我會(huì)去跟蹤 去看是怎么回事 要了解事情的經(jīng)過(guò)4 給客人及時(shí)的回答：及時(shí)回答客人的疑問5 給客人及時(shí)的反饋：最好的方法 是去讓他有

19、其他的選擇 6 對(duì)任何客人的投訴和意見都要給所有員工培訓(xùn)：以后發(fā)生類似情況可以很好的解決。7 跟蹤：有可能沒有解決這個(gè)問題 但是你跟蹤了 他也會(huì)很滿意 。二適應(yīng)性：要試一試是否有 “羊肉炒飯”要努力去做 去適應(yīng)；一旦你沒法改變也要去試一試；團(tuán)體課程永遠(yuǎn)不會(huì)讓所有的會(huì)員都滿意 要和每一個(gè)人去解釋 讓他們?nèi)ソ邮?。三自發(fā)性：會(huì)員沒有和你要什么 但是你給他提供了 他沒有要但是你給他提供了 讓客人感覺到他很重要很有地位 不要分重要和不重要；要一視同仁；四應(yīng)付：有的時(shí)候客人的要求根本滿足不了 但是要應(yīng)付；請(qǐng)女的私人教練 去吃飯要應(yīng)付；服務(wù)人員說(shuō)沒事 不應(yīng)該這樣說(shuō) ；私人教練的升級(jí) 來(lái)晚了這次不算等；要接受

20、責(zé)任 永遠(yuǎn)不要說(shuō) 這不是我的事情 客人不看這個(gè) 他看的是這個(gè)公司 ；內(nèi)部客戶是我們的員工 誰(shuí)需要你誰(shuí)是你的客戶 都需要提供客戶服務(wù)私人教練提供的十個(gè)錯(cuò)誤： 讓私人教練自己思考一個(gè)問題 你能不能賣出你自己 能不能賣出私教客。1 “我不知道”：經(jīng)?？腿藭?huì) 問你問題 你說(shuō)你不知道。你可以說(shuō)現(xiàn)在我不理解但是你下次來(lái)我回告訴你你會(huì)去找為什么。2“ 我不管這個(gè)”：你是代表自己的公司 要對(duì)自己的服務(wù) 自己的公司一定要很驕傲。3“別打擾我”：有多少女會(huì)員不會(huì)用力量訓(xùn)練器械 她們不好意思 因?yàn)榻叹毜膽B(tài)度 他的肢體語(yǔ)言會(huì)說(shuō)明這件事情。你在客戶的視野里 就是提供服務(wù)的；想看電視去沒有會(huì)員看到的地方；4“ 我不喜歡你

21、”：看每一個(gè)客戶都要想我愛你5 “我什么都知道 這個(gè)你不懂”：你現(xiàn)在這個(gè)動(dòng)作不對(duì) 你不懂 教練的知識(shí)不是武器 不要打客人。6“你什么都不知道”：你懂不懂你？說(shuō)話的方式很重要。有100個(gè)會(huì)員會(huì)有100個(gè)問題 每個(gè)問題都很嚴(yán)肅 不要有你什么都不懂的態(tài)度。7“我們不需要你這樣的人 在這里”所有的客人都是一樣的重要 不要看外觀 穿的很正常的有很強(qiáng)的實(shí)力 沒有很強(qiáng)的實(shí)力也是你的客戶8“不要來(lái) 年齡大的不要讓他走 不要有這樣的態(tài)度。 要感謝你的會(huì)員和你做生意。9“我說(shuō)的對(duì) 你說(shuō)的 不對(duì)”：不是所有的客戶都說(shuō)的對(duì) 但是 要注意態(tài)度。10 “快來(lái)”：要經(jīng)常和會(huì)員溝通，代表自己有很自信的感覺。每次做你認(rèn)為是好的

22、！5、 我們的會(huì)員加入我們的俱樂部，想要得到什么？私人教練要很好的了解減肥的知識(shí) ；大部分的人到健身俱樂部是為了解決健康的問題 所以私人教練對(duì)很多特殊人群要有了解； 他們加入是因?yàn)橛H人或者朋友在鍛煉 ；有希望認(rèn)識(shí)其他的朋友；想得到更多的知識(shí) 想得到更好的身體 想在任何方面都做到最強(qiáng)；有的為了娛樂；有的人是為了美麗；6、 健身俱樂部私人教練超級(jí)精妙的私教課程銷售過(guò)程？成功的銷售 你要找到客人的需求 希望和要求 并且?guī)椭麑?shí)現(xiàn) 要提供無(wú)限價(jià)值 開始銷售之前自己要十分的誠(chéng)實(shí) 專業(yè) 要不挺的學(xué)習(xí) 知識(shí)要很快的更新相信你的公司你的行業(yè)你的健身 你說(shuō)什么你做什么 找你所有能找到的員工的幫助 銷售的七個(gè)步驟

23、：價(jià)值銷售了解他的需求； 了解他的個(gè)人 讓他看到你能滿足他的需求；銷售的準(zhǔn)備：要很好的了解你自己的產(chǎn)品 ： 健身的益處 為什么要健身你通過(guò)健身你能得到什么 ；私人教練有很大的優(yōu)點(diǎn) 會(huì)籍顧問已經(jīng)了解了會(huì)員 私人教練要找會(huì)籍顧問去了解這個(gè)會(huì)員 然后想你自己能提供的這個(gè)顧客的最大的興趣 客人有不同的希望 可以針對(duì)他的狀況去做準(zhǔn)備； 私人教練部門經(jīng)常要出現(xiàn)爭(zhēng)論 私人教練互相競(jìng)爭(zhēng) 了解你的同事他們也是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；私人教練賣健康 強(qiáng)壯美麗的身材 快樂 活力 世界上最好的產(chǎn)品； HYPERLINK http:/WWW.LAOAIJIASHEN.COM WWW.LAOAIJIASHEN.COM二 .銷售的開

24、始和介紹: 微笑 專業(yè)的態(tài)度 ,自我介紹.了解客戶有沒有什么問題;問一些問題為了更好的了解他的情況;讓客人理解他的個(gè)人情形;每次見面的客人包括新老會(huì)員要注意自己的口氣 頭發(fā) 衣服是否合適.三.找到和理解客人的問題：要找到來(lái)的目的 希望和要求 專業(yè)的問問題 關(guān)心的問問題 可以幫你建立和顧客的關(guān)系 .很認(rèn)真的問問題可以幫你了解他的情緒和問題; 保持好的目光交流 理解客人的情緒,客人提供的信息你要確認(rèn)你了解;問問題的時(shí)候 問完了閉嘴 給對(duì)方機(jī)會(huì)回答.他應(yīng)該一直在說(shuō) .你全面的了解 客戶的情感 筆記不要 忘記 要仔細(xì)記錄.最后要感謝.一般都有兩節(jié)或三節(jié)的免費(fèi)的私人教練課程.問問題不要用客人開玩笑.四具

25、體問的問題:1健身和在俱樂部的經(jīng)驗(yàn): 你到現(xiàn)在鍛煉過(guò)嗎? 是否從事健身鍛煉.要是鍛煉過(guò)放棄了 為什么? 你參加過(guò)什么樣的體育運(yùn)動(dòng)? 你做過(guò)其他健身俱樂部的會(huì)員嗎? 如果做過(guò) 你在那邊有什么喜歡和不喜歡或者問離開的原因.這樣我們就不會(huì)再發(fā)生同樣的問題.客人對(duì)運(yùn)動(dòng)的了解 訓(xùn)練 背景. 以前參觀過(guò)其他的俱樂部嗎? 最喜歡哪些運(yùn)動(dòng)方式? 你平時(shí)怎么鍛煉?做什么鍛煉? 你對(duì)健身的方法了解如何? 你有什么想了解的更好? 以前和私人教練過(guò)嗎?為什么選擇我們俱樂部?2客人的目標(biāo)和期望:你現(xiàn)在對(duì)于你的健身狀況滿意如何?滿意的話有什么健身目標(biāo)?有健身目標(biāo)你打算怎么去完成?如果不滿意 你打算怎么做?你認(rèn)為你能不能完

26、成你的健身目標(biāo)?你完成你的健身目標(biāo)以后你的感覺如何,你的生活會(huì)有什么樣的變化?3了解客人的時(shí)間情況:有沒有已經(jīng)約的客人沖突. 你平時(shí)怎么過(guò)你的休閑時(shí)間?你希望怎么過(guò)你的健身時(shí)間?你平時(shí)怎么計(jì)劃你的時(shí)間?你平時(shí)哪些活動(dòng)花你最多的時(shí)間?4會(huì)不會(huì)有其他的原因影響鍛煉:你平時(shí)訓(xùn)練時(shí)間和你的家人在一起嗎?孩子多大了 ?他們的運(yùn)動(dòng)狀況如何?家里人是否運(yùn)動(dòng)?5了解他的資金狀況:你覺得我們的停車場(chǎng)方便嗎?挺好或者不開車 你怎么過(guò)你的休閑時(shí)間?吃飯 酒吧等消費(fèi)能里強(qiáng) 要是在家看電視有點(diǎn)難度.大多數(shù)買課的會(huì)員月收入超過(guò)4/5千.有20%超過(guò)2000.需要一定的資金的能力.了解客人的旅游:經(jīng)常的要安排他的訓(xùn)練時(shí)間

27、他有能力購(gòu)買.問問題的時(shí)候要傾聽- 是最重要的溝通的技巧.每一個(gè)人都希望他被其他的人傾聽 首先要了解理解別人 別人才會(huì)一樣6怎么主動(dòng)的傾聽:1 保持好的目光交流:20秒的注視眼睛 然后其他位置 偶爾點(diǎn)頭表示理解2 避免干擾 :建議每個(gè)體測(cè)室都裝飾的很好 要安靜避免干擾.3 不要打斷: 你要傾聽 你表示理解 不要打斷 不要想你下一句話你要說(shuō)什么 保持一個(gè)積極向上的一個(gè)表情.7、 私人教練與會(huì)員或準(zhǔn)會(huì)員在俱樂部?jī)?nèi)部見面時(shí)，要怎樣做？介紹的過(guò)程當(dāng)中我要明確客人的擔(dān)心和理由 介紹很重要 有一個(gè)很職業(yè)的方式給客人介紹 要關(guān)注這個(gè)人能得到什么 是你從我身上能學(xué)什么；一個(gè)好的介紹是要因人而易；在你介紹的過(guò)程

28、當(dāng)中要介紹很多的數(shù)字 要讓他很明顯的知道他每天的什么狀況 ；利用顧客的情感需求；讓他知道他的希望得到實(shí)現(xiàn)以后會(huì)是什么樣子；介紹要針對(duì)會(huì)員最重要的帶來(lái)的價(jià)值；要針對(duì)這個(gè)人的工作和性格來(lái)介紹；要是科學(xué)方面的要說(shuō)數(shù)字；是老板和他分析投資 回報(bào)；有什么投資 什么回報(bào) 什么利潤(rùn)；你要控制這個(gè)過(guò)程 你要很自信 你是專業(yè)的私人教練；客人如果問的問題你但是不能回答 不要瞎回答 要告訴他你肯定會(huì)告訴他；不要說(shuō)別家的壞話；說(shuō)我們的教練都很專業(yè)很棒但是我們的關(guān)系很好 你買我的私教課吧？用你是不是。問問題 最后問你是不是 要買我的私教課？再問還有什么要問我的 一定不要急噪?？梢园呀叹毞殖蓛膳?不具備私人教練的能力就不

29、要讓他做 讓他做巡場(chǎng)教練 讓所有的巡場(chǎng)教練升級(jí)到私人教練的時(shí)候很自信 很成功；一旦接觸幾個(gè)人不買他的課會(huì)打消自信；巡場(chǎng)教練升級(jí)之后就會(huì)有會(huì)員買他的課。我們賣健康 活力 美麗 客人關(guān)心的是健身的益處；一定要了解健身鍛煉的益處；讓客人知道怎么能完成他的期望；8、 專業(yè)的私人教練如何去介紹俱樂部的專業(yè)健身器械和健身鍛煉方式來(lái)塑造私人教練給會(huì)員的良好首因效應(yīng)、專業(yè)形象？會(huì)籍顧問帶客人在健身場(chǎng)地時(shí) ，有私人教練接待他；讓他知道有私人教練的概念；有第三個(gè)人 ；人教練的專業(yè)性和力度要比會(huì)籍強(qiáng) ；有氧鍛煉 健康 提高心肺功能；跑步是最自然的運(yùn)動(dòng)方式；跑步機(jī)給你很具體的反饋；跑步機(jī)有電視 不會(huì)感覺很疲勞；跑步機(jī)

30、不需要學(xué)習(xí)動(dòng)作 只需要用20分鐘適應(yīng)；跑步機(jī)的缺點(diǎn)是什么？一般價(jià)格低的 質(zhì)量很差；占地面積很大；每臺(tái)要4-6平米；橢圓機(jī)：是全身的無(wú)沖擊的運(yùn)動(dòng)；高沖擊的運(yùn)動(dòng)是跑跳，低沖擊的運(yùn)動(dòng)是走跳操 是始終有一只腳在地上。無(wú)沖擊是在器械上 適合有關(guān)節(jié) 肥胖的人 產(chǎn)后4個(gè)月的人；也可以同時(shí)利用上下身來(lái)運(yùn)動(dòng)；熱量消耗比跑步機(jī)還要高一點(diǎn)點(diǎn)；價(jià)格是跑步機(jī)的60%；沒有沖擊所以不提高骨密度；靠背單車和立式單車：適合不動(dòng)人群；消耗低 是低沖擊 不帶自己體重的運(yùn)動(dòng) 跑步機(jī)的60%左右；登山機(jī)：對(duì)部分人群會(huì)有傷害 對(duì)部分人群沒有關(guān)系 ；有的人會(huì)不舒服 有的人沒有關(guān)系；力量訓(xùn)練：自由重量：不練器械的人不會(huì)去買私教 提高力量

31、柔韌性 爆發(fā)力 協(xié)調(diào)性如果不注意受傷的可能性比較高 要很注意學(xué)習(xí)當(dāng)中的沒一個(gè)動(dòng)作；需要另外一個(gè)人保護(hù)你；也有些人群不適合自由重量 有關(guān)節(jié)毛病的人不適合自由力量 對(duì)健康的人群很適合；缺點(diǎn)每一個(gè)法力的方向都是向下。傳動(dòng)器械 可以有一點(diǎn)點(diǎn)的指導(dǎo) 提供好的平衡 好的肌肉群的阻力 有很多舒服的姿勢(shì)來(lái)訓(xùn)練； 缺點(diǎn)高 一個(gè)機(jī)器只能做一個(gè)動(dòng)作；對(duì)部分人群不是完全適合他們；有很多不到位；部分傳動(dòng)器械和自由力量很接近；免維護(hù)的器械：和傳動(dòng)的器械原理一樣；氣壓 液壓 彈簧如何解決顧客的擔(dān)憂：要看這個(gè)擔(dān)憂是不是真的 要很有技巧的問問題 有些是客人的誤解；試試了解每個(gè)擔(dān)憂的事實(shí)；永遠(yuǎn)不會(huì)和客人爭(zhēng)論 永遠(yuǎn)做服務(wù)人員；客人

32、說(shuō)的擔(dān)憂要有筆記 不要忘記；很多的人雖然很友好 并不代表你就可以銷售成功了 要了解客人才可以成功；要解決客人的擔(dān)憂 他才會(huì)買你的課；不要讓他感覺他的擔(dān)憂對(duì)你不重要； 六達(dá)成一致讓你把銷售過(guò)程做的很好 最好的是顧客自己提出來(lái)要買你的課；有的私人教練不好意思和會(huì)員銷售，要和會(huì)員說(shuō)我們有三節(jié)免費(fèi)的私人教練課 這就代表還有不免費(fèi)的私人教練課 而且不要在最后一分鐘說(shuō)出來(lái) 你是否還繼續(xù)和我上課？要在第二節(jié)時(shí)就和會(huì)員溝通 一定要問會(huì)員是否可以買私教課程 不要給他們太大的壓力；選擇性的達(dá)成一致：你希望我們星期一還是星期三開始上課 你要買20節(jié)還是30節(jié)？封閉式的達(dá)成一致：我們所有的身份很高的會(huì)員都買我的課 你

33、買不買 ？我現(xiàn)在很忙 我們從下周五再開始吧如果你不買我的課 在2 3年后你出現(xiàn)什么什么樣的問題我這個(gè)月完成不了任務(wù)就沒有工資了 求一買我的課吧把會(huì)員買課的好處和壞處寫出來(lái)我們現(xiàn)在是特殊的活動(dòng) 現(xiàn)在優(yōu)惠你快買吧 不要和會(huì)員說(shuō)有針對(duì)他的特殊條件 不要這樣說(shuō)一個(gè)好的私人教練永遠(yuǎn)不要放棄會(huì)員 要對(duì)每一個(gè)會(huì)員負(fù)責(zé)到底 不要讓會(huì)員忘記你的名字 不要讓會(huì)員忘記你；會(huì)員很討厭你沒買他的課他不理你 客人會(huì)高興我沒買你的課；怎么問會(huì)員是否上課：你這么喜歡我們一起訓(xùn)練，你喜歡我們一起繼續(xù)訓(xùn)練嗎？你還希望理解其他方面嗎？你準(zhǔn)備開始你的健身目標(biāo)嗎？七跟蹤：要他填所有的資料 幫助私人教練更好的利用； 讓客人了解俱樂部所有

34、區(qū)域的規(guī)定 和客人說(shuō)為什么所有的規(guī)定都重要 所有的人都遵守才會(huì)有一個(gè)好的健身環(huán)境。 要幫助客人更好的容入我們的環(huán)境 一旦客人排斥的時(shí)候 一定要給他打電話 特別是開始的時(shí)候 開始兩周突然不來(lái) 很多客人會(huì)永遠(yuǎn)不來(lái)；私人教練是上完課有提成；私人教練要看到客人的滿意程度；銷售的過(guò)程當(dāng)中的單詞選擇：不要說(shuō)便宜 便宜沒好貨 可以說(shuō)很合適 很好；也不要說(shuō)很貴 要說(shuō)很有價(jià)值；針對(duì)女性不要說(shuō)強(qiáng)壯 肌肉長(zhǎng)大 增肌 說(shuō) 可以好的形態(tài) 線條；不用很難 很累 強(qiáng)度很大 而是說(shuō)有調(diào)整性的訓(xùn)練；對(duì)老年人不用你現(xiàn)在年齡比較老 要用你現(xiàn)在年齡比較成熟；不要說(shuō)你比較肥 胖 ； 不要說(shuō)買 要用價(jià)格；用肢體語(yǔ)言 微笑；一直保持一個(gè)很

35、好的形體狀況；點(diǎn)頭表示理解；經(jīng)常做好的目光交流表示誠(chéng)實(shí)；兩只手放在身體的兩側(cè)；不要用威脅的肢體語(yǔ)言；坐的時(shí)候兩腿放在一起 不要坐的太放松；有的教練累了 手支物體 不要這樣 很難看 影響很不好；做好的私人教練服務(wù) 我們是值得尊敬的 我們也是本科畢業(yè) 他們要感謝我們給他們上課 我們是平等的關(guān)系；所有的教練有自尊心；我們不是服務(wù)員；私人教練別給客人放重量片回原位 平時(shí)要讓他自己放回去 ；私人教練課在中國(guó)不低 它很有價(jià)值；跟客人上課的時(shí)候遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)客人自己鍛煉的效果；有的俱樂部有65%會(huì)員買私人教練課 不打折；中體倍力45%的會(huì)員買課；買課率和卡的費(fèi)用很有關(guān)系；要確認(rèn)你保證你的上課是頻率 你現(xiàn)在承諾你能

36、堅(jiān)持我才會(huì)給你上課 希望你要準(zhǔn)時(shí) 要提前給我打電話 我沒有時(shí)間等你 不給你上課 你要是想上課你可以找別的教練去上課；真正的成功的私人教練。 私人教練上課記錄本：客人的名字 日期 教練的名字 能學(xué)到什么東西 肌肉的位置名稱有氧訓(xùn)練的定義和益處 力量訓(xùn)練定義和益處力量訓(xùn)練的方法營(yíng)養(yǎng)的基本知識(shí) 基礎(chǔ)代謝 六大營(yíng)養(yǎng)素 第二頁(yè) 是體重上臂三圍五個(gè)皮質(zhì)脂肪含量 心肺功能等 可以分幾次去做 第三頁(yè) 給客人指定目標(biāo)計(jì)劃比如六個(gè)月減20斤現(xiàn)在記錄160斤第二個(gè)月140斤，上面寫定的目標(biāo) 下面寫具體實(shí)現(xiàn)的目標(biāo) 這樣客人才會(huì)一步步的保持訓(xùn)練 還要讓客人了解健身的其他的項(xiàng)目的益處和好處 以及健身的其他的益處和好處 如

37、果體重沒有變化 但是他肌肉長(zhǎng)了 脂肪含量減少了 體形也好了 有很明顯的效果 ；心肺功能 代表你的血液循環(huán)能力 看平均心率 是否練了一段時(shí)間后有 明顯的變化；以前跑十公里很累很喘 但是一段時(shí)間之后我的心肺功能提高了 再跑十公里的時(shí)候沒有那么喘了；記錄本 要讓私人教練 把他的每一節(jié)課做很詳細(xì)的計(jì)劃 現(xiàn)在很多教練沒有計(jì)劃 這是很不專業(yè)的；不要看人重要與否去指定計(jì)劃；你是不是你認(rèn)為你的顧客很重要很值 你是否要去做很專業(yè)很詳細(xì)的健身計(jì)劃；有的教練認(rèn)為不用做這個(gè)計(jì)劃 為什么我一個(gè)月上40節(jié)課 他卻上了70節(jié)課 是因?yàn)樗饶愀鼘I(yè) 他沒有在俱樂部混；做的計(jì)劃在實(shí)際訓(xùn)練中實(shí)施 并且詳細(xì)的記錄 一組10次 30

38、公斤讓客人看到你很努力 你的服務(wù)有價(jià)值；如果沒有記錄 會(huì)員多了 你就忘記了每一個(gè)人的具體情況 鍛煉的效果就?。贿^(guò)了一段時(shí)間之后 你可以用記錄本說(shuō)話 讓他看看 這段時(shí)間是怎樣的變化；記錄本是用事實(shí)說(shuō)話 有記錄 話會(huì)飛但是寫在紙上就會(huì)保留；如果你是私人教練經(jīng)理你要比教練強(qiáng) 你要知道更有效果的鍛煉效果；一個(gè)私人教練的經(jīng)理要了解每一個(gè)會(huì)員的情況；預(yù)約本分三個(gè)顏色 綠色預(yù)約的時(shí)間 蘭色沒有來(lái)下次預(yù)約的時(shí)間 橙色最后一節(jié)私人教練課；分會(huì)員：私人教練經(jīng)理分會(huì)員 客人交錢時(shí) 會(huì)籍顧問第一時(shí)間到教練處 登記客人的名字 他的細(xì)節(jié) 什么特點(diǎn) 一切情況 教練經(jīng)理憑借這個(gè) 去找會(huì)籍顧問問這個(gè)會(huì)員的情況 憑這個(gè)了解去安排

39、我認(rèn)為適合這個(gè)會(huì)員的教練 ；要找適合的人給會(huì)員上私教課；會(huì)籍顧問在帶課的時(shí)候也可以找到教練經(jīng)理去配合；教練經(jīng)理給與最好的解答 但是并不代表他是這個(gè)會(huì)員的私人教練；如果我認(rèn)識(shí)了這個(gè)會(huì)員那我就更好的知道 這個(gè)會(huì)員我要分給哪個(gè)私人教練更適合他；會(huì)員?？豪锩媸亲约簳?huì)員的公司的廣告； 課程表 ；俱樂部的合作伙伴單位 但是不打折可以免費(fèi)體驗(yàn)一次；有教練的介紹 每次的教練不一樣；運(yùn)動(dòng)的知識(shí)；還有廣告；會(huì)員活動(dòng)。私人教練的定位 一個(gè)客人上三個(gè)月私人教練課就可以去別的俱樂部當(dāng)私人教練 你也要天天學(xué)習(xí)為什么讓會(huì)員會(huì)健身知識(shí)？表示客人真正的了解 有知識(shí) 會(huì)幫他們堅(jiān)持鍛煉 他的朋友也會(huì)覺得來(lái)這里真好 還可以知道那么

40、多的健身知識(shí) 建立關(guān)系； 建立真實(shí)的共同點(diǎn)；快樂的上課時(shí)間幽默；銷售的策略： 1 把每一個(gè)會(huì)員當(dāng)作你的唯一的一個(gè)會(huì)員； 2 關(guān)心是最重要的 3 細(xì)節(jié)要做的好 4 重新回顧 爭(zhēng)取更好 5 建立你的銷售網(wǎng)絡(luò) ：要很努力的做客服 讓所有的人都了解你 建立好的關(guān)系網(wǎng)；6 在地區(qū)范圍內(nèi)把自己定位是一個(gè)很有價(jià)值的人； 7 不和客人抱怨 8 慢慢的建立你的名聲 9 根據(jù)你的未來(lái)、你的希望做決定 10 花時(shí)間找到解決的辦法而不是抱怨 11 學(xué)習(xí)態(tài)度： 態(tài)度是自己控制的 學(xué)習(xí)確認(rèn)你的態(tài)度 12 要投資時(shí)間 不要花時(shí)間13找到自己的強(qiáng)項(xiàng) 區(qū)分與其他俱樂部的區(qū)別14網(wǎng)絡(luò)知識(shí)15學(xué)習(xí)創(chuàng)造16學(xué)習(xí)拒絕中的樂趣：有70%

41、的人是不買課的 要學(xué)會(huì)拒絕中的樂趣 保持良好的心態(tài) 是他們失去不是你失去 他們不是拒絕你 是拒絕你的產(chǎn)品17其他人睡覺時(shí) 你工作18成為早上的人 不是晚上的人19 你在工作外面做什么會(huì)決定你工作內(nèi)的成功20 一定要有目標(biāo) 21 細(xì)化目標(biāo)：目標(biāo)每天都要做 22 跟自己打賭 你贏！23 態(tài)度決定一切：要學(xué)習(xí)確認(rèn)你有好的學(xué)習(xí)態(tài)度24 要靠自己做的好 不要靠環(huán)境25 要有堅(jiān)持力銷售成功的規(guī)則：保持一個(gè)積極向上的態(tài)度相信自己安排和指定你的好的目標(biāo)計(jì)劃學(xué)習(xí)和制定好銷售流程幫助客人實(shí)現(xiàn)他的希望銷售是為了幫助別人建立長(zhǎng)期關(guān)系相信你的工作 你的行業(yè) 準(zhǔn)備的好100%做真誠(chéng)的人 是否能賣出我的產(chǎn)品做幽默的人掌握產(chǎn)

42、品完美的知識(shí)賣藝術(shù)而不是特點(diǎn) 每次說(shuō)實(shí)話不詆毀競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手使用以前客戶的推薦書很好的聆聽購(gòu)買的信號(hào)預(yù)測(cè)拒絕的理由找到最重要的擔(dān)憂拒絕擔(dān)憂讓顧客購(gòu)買客人不是拒絕你 是拒絕你現(xiàn)在的產(chǎn)品隨時(shí)想到事情是有變化的保持你的戰(zhàn)斗力尊重規(guī)定教練和其他部門都很好的關(guān)系努力工作才會(huì)有運(yùn)氣不把問題放在別人身上 要看自己的問題堅(jiān)持力的力量成功要有數(shù)字對(duì)工作要有熱情要讓每一個(gè)客人一輩子記住你：無(wú)論賣課與否購(gòu)買信號(hào)：會(huì)有時(shí)間的問題；付款方式的問題 ；對(duì)服務(wù)、 有積極的判斷： 覺得你們的跑步機(jī)很好 你練的真好 你們這里不錯(cuò)等 說(shuō)明他正在考慮買；讓你反復(fù)說(shuō)說(shuō)以前俱樂部的問題有沒有什么保證：能得到我的健身目標(biāo)有關(guān)上課 買課的問題問

43、以前其他的顧客銷售的十大錯(cuò)誤：1 把 客人判斷的太早：要了解之后再下結(jié)論2 不傾聽3 臺(tái)高自己的地位 、高姿態(tài)4 給客人壓力5 不針對(duì)客人需求來(lái)銷售6 用高壓力方法銷售7 改變態(tài)度： 先很友好 后就變態(tài)度8 不誠(chéng)實(shí)9 態(tài)度不好 10 敷衍9、 私人教練如何做新會(huì)員的電話，預(yù)約安排時(shí)間、項(xiàng)目，從而開始第一次的私人教練自我銷售？第一次跟會(huì)員見面 電話 ：客人加入過(guò)程當(dāng)中 私人教練最好與會(huì)員接觸幫助會(huì)籍顧問銷售 私教經(jīng)理怎么分會(huì)員？ 分配會(huì)員是相對(duì)公平 看表現(xiàn) 上個(gè)月的最近的業(yè)績(jī) 看他們最后分的十個(gè)會(huì)員的成交率 不要跟公平的分會(huì)員 要相對(duì)公平的分會(huì)員；比例要分配好 性格 健身目的 身高 體重 都要注

44、意；有表格放在教練服務(wù)臺(tái) 私人教練上班和下班是有沒有分給我會(huì)員 如果沒有自己 看到別人的要告訴其他教練；私人教練看到分到的會(huì)員 第一件事情到會(huì)籍顧問哪里 添表會(huì)員的詳細(xì)情況；簽字確認(rèn) 會(huì)籍顧問和教練都簽字；私人教練經(jīng)理分會(huì)員的時(shí)候也可以把教練叫過(guò)來(lái) 告訴他 給他分配了會(huì)員 你再到會(huì)籍那里去了解情況。第一次預(yù)約： 讓客人知道你的名字 聯(lián)系方式 你是他的私人教練 第一次來(lái)的時(shí)間 并確認(rèn) 提醒帶的裝備 我兩點(diǎn)會(huì)在前臺(tái)等你 ；、私人教練看到會(huì)員自己有個(gè)本 記錄會(huì)員的姓名 年齡 身高 一切資料 并且要不停的收集；打電話預(yù)約的時(shí)候 如果約4點(diǎn) 那要跟他講明天我會(huì)在2點(diǎn)打電話與你確認(rèn)；見面：已經(jīng)看過(guò)會(huì)員的照

45、片 或者已經(jīng)在會(huì)籍顧問那了解了 在電梯口等候 問 是王先生嗎我有沒有 足夠的熱情微笑有好的 舒服的目光交流用了好的聲音 合理的肢體語(yǔ)言打招呼是讓他感覺很舒服很清楚的說(shuō)了自己的名字有一個(gè)合理的握手方式：我們是平等的 不要向上和下 女孩子也不要太輕太少； 我很有自信 我很有力量 表現(xiàn)的自信 平等 專業(yè)；您好 我是*健身的私人教練* 請(qǐng)問您是 *嗎？ 您可以叫我小王 請(qǐng)問我怎么稱呼您？第一次課程：免費(fèi)的私人教練課是最有價(jià)值的最有效的買私人教練課的工具一般俱樂部有2-3節(jié)免費(fèi)課程 要根據(jù)不同俱樂部的比例進(jìn)行調(diào)整 做一個(gè)消費(fèi)卡 一年會(huì)籍3000 我們做5800 卡 那你有3000的錢做其他的消費(fèi) ；那3

46、000員基本上都用在了買私人教練課上第一節(jié)的目標(biāo) ：做健康檔案 、部分健康評(píng)估 認(rèn)識(shí)和了解你的客人的訓(xùn)練背景、 訓(xùn)練目標(biāo) 、喜歡和希望 、對(duì)訓(xùn)練的態(tài)度；了解其他的因素可以使客人堅(jiān)持：有好多人把孩子 夫人放在訓(xùn)練的前面；還有人經(jīng)常出差 你要做好你的訓(xùn)練計(jì)劃；有的人要照顧父母；第一次訓(xùn)練時(shí)要教育會(huì)員：讓他們知道正確的鍛煉方法；不注意訓(xùn)練的方法會(huì)失去50%的效果；正確的訓(xùn)練方法會(huì)有100%的效果 所以要讓客人知道這樣訓(xùn)練的好處；讓他們了解：這樣做的好處與壞處 舉例子 鍛煉的人與不鍛煉的人的區(qū)別 要不停的說(shuō) 健身的益處；和你的私人教練每天都要說(shuō)：我們的工作是腦力與體力都需要的工作；我們需要的主要是溝通

47、 95%的溝通 的腦力勞動(dòng)者；營(yíng)養(yǎng) 生活方式 吸煙 過(guò)度喝酒 睡眠不規(guī)律 是影響你的訓(xùn)練的結(jié)果有直接關(guān)系的；有氧訓(xùn)練和力量訓(xùn)練都得到什么樣的好處 把他的希望和理想和訓(xùn)練想結(jié)合私人教練休息要好 預(yù)約時(shí)間要合理 ；自己要保留15分鐘的休息時(shí)間；整理好自己形象；資料是否準(zhǔn)備好；保持自己的專業(yè)性；當(dāng)你換位思考的時(shí)候 你會(huì)發(fā)現(xiàn)有好多反感的事情 那你的客戶也是一樣的感覺；可以找個(gè)朋友過(guò)來(lái) 同事都不認(rèn)識(shí)他 然后讓他給你找毛病 讓他說(shuō)他的感覺怎么樣；跟他要評(píng)價(jià)；第一次和第二次一定要在前臺(tái)等候 讓客人感覺他很重要；帶到更衣室 問他是多少號(hào)碼？給他介紹兩邊是多少號(hào)碼 指引他的號(hào)碼 然后我在*等你 五分鐘后見；客人

48、出來(lái) ：你好 我們現(xiàn)在要開始 我們要有15分鐘做健康調(diào)查 我要了解你的身體狀況為了你在鍛煉時(shí)不會(huì)受傷 為了你更好的鍛煉；10、私人教練如何開展會(huì)員健康調(diào)查？了解客人的健康狀況：為了在訓(xùn)練當(dāng)中避免發(fā)生危險(xiǎn) 健身時(shí)的運(yùn)動(dòng) 生活方式 吸煙 喝酒狀況 為了描述和確認(rèn)客人在俱樂部的安全；客人要簽字確認(rèn) 否則會(huì)很麻煩；私人教練經(jīng)理也要檢查是否確認(rèn)簽字；11、私人教練如何進(jìn)行第一次健身評(píng)估？目標(biāo)：評(píng)價(jià)客人原先的身體素質(zhì)； 為了能更好的測(cè)試他的進(jìn)步； 為了讓客人了解 教客人不知道的部分 標(biāo)準(zhǔn) 理想 最高最低 肥胖體重、 脂肪含量、心肺功能、肌肉耐力 、爆發(fā)力 柔韌度更好的了解客人的希望和目標(biāo) 為了設(shè)定長(zhǎng)期和短

49、期的目標(biāo)為了幫助私人教練給客人指定適合的計(jì)劃5-10分鐘 最多不要超過(guò)15分鐘自己?jiǎn)栕约簡(jiǎn)栴}：1 為什么我要測(cè)這些數(shù)據(jù)2 我憑借什么 為了提高客人的堅(jiān)持力 3是不是百分之百的安全4適合客人的健身需求？5評(píng)估是不是測(cè)所有的健身因素 是不是全都測(cè) 有的人不喜歡一些 但是都需要6這個(gè)方法是不是準(zhǔn) 是否可以提高他的動(dòng)力和堅(jiān)持力7 有沒有意義健身評(píng)估的目標(biāo)和意義：獲得客人的確信和確認(rèn) 讓他肯定 他要健身；得到好的身體；有50%的女性有骨質(zhì)舒松 你想提高骨密度嗎？60歲有35的狀態(tài)給客人反饋 建立；良好關(guān)系 批評(píng)避免誤解新來(lái)的顧客有個(gè)很有效果的開始建立關(guān)系的作用找到你客喜歡什么 讓客人覺得 心理放松 對(duì)于

50、他的進(jìn)步 給他一個(gè)好的科學(xué)的評(píng)價(jià) 不要騙人 不能忽悠人 12、私人教練如何帶領(lǐng)新會(huì)員在俱樂部?jī)?nèi)部開始第一次鍛煉？開始讓客人了解準(zhǔn)備活動(dòng)的方式和好處5-8分鐘 這個(gè)時(shí)間不停的介紹重要性 ；增加血液循環(huán) 。；同時(shí)介紹跑步機(jī)等具體情況；3-5分鐘各個(gè)關(guān)節(jié)的運(yùn)動(dòng) 腰 膝蓋 腳踝 脖子。讓客人了解全身力量訓(xùn)練的重要性 、基本原則和益處、75%是力量訓(xùn)練選擇水平蹬腿、推胸、羅馬凳 ，要是很慢就做一組 要是快可以做兩組 10-12次 主要讓他知道正確的方法動(dòng)作的頻率呼吸做完力量訓(xùn)練做 3分鐘的抻拉然后到有氧區(qū) 10-15分鐘 有氧訓(xùn)練； 開始介紹有氧訓(xùn)練的目標(biāo)和益處 說(shuō)我們的團(tuán)體課程怎么樣 我們要做整合的營(yíng)

51、銷 不要怕客人去跳操 讓他了解力量訓(xùn)練的重要性 跳操可以代替有氧運(yùn)動(dòng)但是代替不了力量運(yùn)動(dòng)；跳操對(duì)于力量不夠好 ；力量訓(xùn)練給你一些很特殊的益處 你要整體的聯(lián)系；象你吃的營(yíng)養(yǎng)一樣 飯 肉 西紅柿 都要；也不要說(shuō)不好 不要怕他去跳操 就說(shuō)不好 要客觀的介紹 跳操非常好 協(xié)調(diào)性 柔韌性 有氧聯(lián)系 但是力量訓(xùn)練每周也要練3次 生活中有好多不喜歡的事情你必須去做的 因?yàn)樗潜仨毜?；?xùn)練后要記錄在本里 簽字確認(rèn)；最后讓客人自己再跑10分鐘。11月5日 9：0012：00 14：0017：00 19：0021：001、 私人教練如何帶領(lǐng)會(huì)員在俱樂部開展；私教課程銷售關(guān)鍵的第二節(jié)第三節(jié)免費(fèi)私教課？目標(biāo)：得到客人

52、第一次訓(xùn)練的反饋 告訴他不要擔(dān)心 這是正常的 客人怕的是每次跟你練之后 第二天都疼 他會(huì)有這樣的擔(dān)心 要給他信心；告訴他這代表我們練的好 表示你在有變化 有很好的效果 ；要了解客人的喜歡；遲發(fā)性肌肉酸痛很正常；要提前看他是什么性格的人 要解釋清楚；見面時(shí) 要問好 問他的感覺 是否影響了工作 這種反映有什么好處 ；通過(guò)他的肢體語(yǔ)言 可以決定這次的訓(xùn)練計(jì)劃；改變這次的上課方式 語(yǔ)氣等；要很準(zhǔn)確的告訴客人怎么能完成目標(biāo) 對(duì)訓(xùn)練的 時(shí)間 、營(yíng)養(yǎng)、 強(qiáng)度、 休息的要求很精確；讓顧客了解健身和健身效果的全面性 ；建議練力量訓(xùn)練 這樣他會(huì)有一個(gè)很好的堅(jiān)持力 會(huì)對(duì)健俱樂部有好的 誠(chéng)心；這樣的會(huì)員經(jīng)常會(huì)跟教練有

53、關(guān)系 和其他會(huì)員有關(guān)系 會(huì)經(jīng)常與其他人溝通；訓(xùn)練的頻率會(huì)多 ；讓客人理解和看到不同的訓(xùn)練的方式 自由力量 有氧 有氧操 讓客人知道有一個(gè)私人教練的益處 給他打電話 幫他保持一個(gè)積極的生活的方式 幫助他堅(jiān)持；一個(gè)私人教練給客人設(shè)計(jì)最好的訓(xùn)練計(jì)劃 實(shí)現(xiàn)客人的目標(biāo)希望和要求引導(dǎo)客人 在訓(xùn)練時(shí) 給他動(dòng)力和激勵(lì)；讓他知道錯(cuò)誤和正確提供給客人 教育 營(yíng)養(yǎng)生活方式 和運(yùn)動(dòng)的益處私人教練合理安排健身計(jì)劃 ：為了客人自己訓(xùn)練 或者在外地；或者沒有錢的；客人出差時(shí)的訓(xùn)練計(jì)劃 要及時(shí)打電話 監(jiān)督是否鍛煉私人教練可以帶給客人很豐富的訓(xùn)練方式私人教練做 必須別人幫助你的訓(xùn)練方式私人教練做 爆發(fā)力 柔韌性等幾種方法私人教

54、練教客人怎樣自己鍛煉 很多私人教練不買課 但是要他們了解基礎(chǔ) 沒有時(shí)間去講太多私人教練讓客人了解健身的原則 基本訓(xùn)練方法 基礎(chǔ)的訓(xùn)練計(jì)劃 私人教練讓客人了解俱樂部的其他服務(wù) 桑拿 美容美發(fā) 水吧 私人教練讓客人了解其他的有氧訓(xùn)練器私人教練不要帶手機(jī) 禁止接聽電話 禁止在場(chǎng)地接聽電話 無(wú)論是誰(shuí)打來(lái)了最后的10-15分鐘的有氧訓(xùn)練第二節(jié)課 運(yùn)動(dòng)基礎(chǔ)好的自由力量、 差的傳動(dòng)設(shè)備訓(xùn)練 ；用健身球卷腹；要讓私人教練是怎么回事、價(jià)格是什么樣子、多少節(jié)課什么樣子；給他建議我們一周訓(xùn)練3-5次好嗎？看他有沒有力量訓(xùn)練的欲望；2、 私人教練如何對(duì)會(huì)員進(jìn)行第一次終端私教課程銷售？你估計(jì)他要用多長(zhǎng)時(shí)間能達(dá)到他的效果

55、 ；給他算每周要練多少次達(dá)到效果 ；看他的感覺 可以先買多少節(jié)課；可以以后再繼續(xù)買；你是專業(yè)的私人教練 他離不開你；80%的人有一個(gè)很明顯的健身目標(biāo)；私人教練也可以幫助他建立健身目標(biāo)；讓他了解其他的因素：生活方式 飲酒 吸煙 。成交之后 感謝會(huì)員 ；讓他知道跟你上課是肯定能達(dá)到他的目標(biāo)的；然后確認(rèn)上課時(shí)間 安排每次私人教練課的時(shí)間；重新確認(rèn)會(huì)員有你的所有的聯(lián)系方式；不要告訴客人 他自己鍛煉沒有效果；別告訴客人訓(xùn)練很危險(xiǎn) 自己的受傷的可能性很大；不要說(shuō) 一定要買課才有訓(xùn)練的服務(wù)和計(jì)劃；要是客人不買課你怎么辦？要讓客人放心你還會(huì)幫助他 還會(huì)跟蹤他 還會(huì)給他打電話 要最少一周一次打電話 陪他鍛煉；對(duì)

56、于已經(jīng)買課的客人不公平；沒有對(duì) 所有的會(huì)員做私人教練服務(wù)；沒有花那些錢 也得不到那么多 3、 私人教練課7個(gè)步驟銷售模式。4、 我們俱樂部與我們私人教練賣世界上最好的產(chǎn)品！一個(gè)社會(huì)的發(fā)展有不同的階段 最原始的經(jīng)濟(jì)水平的靠農(nóng)業(yè) 漁業(yè) 在提煉經(jīng)濟(jì)水平；第二是加工業(yè)；第三有最基本的服務(wù) 有保修 維修 有飯店和旅館 ；第四有貿(mào)易 通信 金融保險(xiǎn) 有固定資產(chǎn)和政府；第五才開始有健康業(yè)教育和藝術(shù)；我們現(xiàn)在是在社會(huì)發(fā)展的最高的水平時(shí)候有我們這個(gè)行業(yè) 有我們私人教練的服務(wù)；國(guó)家的經(jīng)濟(jì)越發(fā)達(dá) 服務(wù)行業(yè)越有發(fā)展 未來(lái)中國(guó)一定也是這個(gè)方向發(fā)展。所以我們賣的就是世界上最好的產(chǎn)品5、 私人教練如何與會(huì)員建立良好健康的長(zhǎng)

57、期友誼并有效管理私教會(huì)員？你跟客人是朋友 但不是很親密的朋友；你們的生活不是很接近 因?yàn)榕笥阎g都是免費(fèi)的；不要和客人旅游 晚上出去；實(shí)現(xiàn)你的承諾 讓會(huì)員完成他要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo) 客人一旦什么都會(huì)的時(shí)候他就永遠(yuǎn)也不會(huì)忘記你；傳播給你的客人知識(shí) ：客人把健身知識(shí)了解了 才會(huì)把這變成他生活中的必不可少的一部分；發(fā)訓(xùn)練內(nèi)容的郵件 引導(dǎo)他看不同健身的網(wǎng)站一定要保持訓(xùn)練的連續(xù)性在一個(gè)城市 也要經(jīng)常打電話 他在家也要堅(jiān)持鍛煉要是教練有事情 有假期等問題 一定要提前和客人說(shuō) 然后給他做那段時(shí)間的訓(xùn)練計(jì)劃 你不在的時(shí)候也要打電話監(jiān)督你要有一個(gè)很好關(guān)系的教練 你不在的時(shí)候 他可以帶你的會(huì)員 創(chuàng)造這樣的一個(gè)好的關(guān)系 讓

58、他們也有這樣的一個(gè)好的關(guān)系給客人介紹新的訓(xùn)練方法 提供非常完美的客戶服務(wù)為了他訓(xùn)練的時(shí)間長(zhǎng) 試一試讓他周圍的人來(lái)鍛煉 這樣的一個(gè)團(tuán)隊(duì)來(lái)鍛煉會(huì)堅(jiān)持很長(zhǎng)時(shí)間要找到客人喜歡的訓(xùn)練方式 先試一試客人喜歡的方式不停的給客人設(shè)定新的目標(biāo)了解你的會(huì)員 收集好他喜歡的東西 保持一個(gè)好的關(guān)系 和你會(huì)員周遍的人 會(huì)員如果和你不是同性 要保持很職業(yè)的關(guān)系 包括他周遍的朋友 不要讓他的朋友懷疑；6、 私人教練如何做好私教會(huì)員的服務(wù)反饋？7、 私人教練和自己訓(xùn)練過(guò)的會(huì)員見面時(shí)常說(shuō)的、常做的是什么？8、 私人教練如何處理訓(xùn)練場(chǎng)地里的投訴會(huì)員？解決客人的投訴？1 讓他緩和不滿的情緒： 首先解決情緒才能解決問題 讓客人認(rèn)為你

59、有興趣聽他的事情 讓客人覺得你理解他的不高興 但是并不是你做的就是對(duì)的。2 了解顧客的實(shí)際的問題： 你說(shuō)我聽 讓他從新理解這個(gè)問題對(duì)他的影響。3 讓他知道這個(gè)問題俱樂部很重視 不要推卸責(zé)任 我會(huì)去跟蹤 去看是怎么回事 要了解事情的經(jīng)過(guò)4 給客人及時(shí)的回答：及時(shí)回答客人的疑問。5 給客人及時(shí)的反饋：最好的方法 是去讓他有 其他的選擇。 6 對(duì)任何客人的投訴和意見都要給所有員工培訓(xùn)：以后發(fā)生類似情況可以很好的解決。7 跟蹤：有可能沒有解決這個(gè)問題 但是你跟蹤了 他也會(huì)很滿意 。9、 私人教練如何處理生氣的會(huì)員？服務(wù)恢復(fù)：這個(gè)會(huì)員是你的會(huì)員 在俱樂部和你有最好的關(guān)系 無(wú)論是什么事情 誰(shuí)的錯(cuò) 你 都要

60、很努力的去解決； 保持免費(fèi)和付費(fèi)私教很大的差別10、私人教練如何配合會(huì)籍顧問進(jìn)行會(huì)籍銷售？會(huì)籍和私教會(huì)籍顧問說(shuō)：“我請(qǐng)一位專業(yè)的私人教練給您 私人教練見到客人首先說(shuō) 于先生您好！很高興您來(lái)我們健身俱樂部 這是我們的一位很專業(yè)的會(huì)籍顧問；然后介紹 這是我們的跑步機(jī) 一般我在帶我的私教會(huì)員的時(shí)候 我都要他們跑30分鐘 這是做有氧運(yùn)動(dòng)；（不要說(shuō)你上我的課吧 我的課一節(jié)100元；）11、私人教練如何跟蹤會(huì)員服務(wù)銷售？（倘若他/她是不買私教課程的會(huì)員）每一個(gè)會(huì)員都應(yīng)該練的好；看這個(gè)客人來(lái)訓(xùn)練 如果不來(lái) 那俱樂部的服務(wù)很失敗 跟蹤看到會(huì)員能有一個(gè)科學(xué)的簡(jiǎn)單的基本的健身計(jì)劃對(duì)俱樂部的滿足不在俱樂部 打電話