1、. 工程銷售管理業(yè)務(wù)管理手冊(cè)發(fā)布日期生效日期PAGE ：.； 總那么. 為實(shí)現(xiàn)工程開發(fā)的最終目的，促進(jìn)集團(tuán)房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)品牌籠統(tǒng)的提升，保證顧客的合法權(quán)益和公司運(yùn)營(yíng)效益，必需對(duì)房地產(chǎn)銷售過(guò)程進(jìn)展系統(tǒng)的謀劃和控制。. 一切房地產(chǎn)工程的營(yíng)銷謀劃必需遵照創(chuàng)新和誠(chéng)信的原那么，在深化的市場(chǎng)調(diào)查的根底上，以適宜的市場(chǎng)營(yíng)銷方式和手段對(duì)房地產(chǎn)工程進(jìn)展有效的推行宣傳，向目的客戶及時(shí)地傳送完好準(zhǔn)確的房地產(chǎn)銷售信息。. 房地產(chǎn)銷售預(yù)備和銷售過(guò)程中各項(xiàng)業(yè)務(wù)必需有方案地進(jìn)展，遵照集團(tuán)規(guī)定的作業(yè)流程和指引文件，以及政府相關(guān)法規(guī)要求，保證銷售效力質(zhì)量滿足顧客要求。. 為有效整合集團(tuán)房地產(chǎn)營(yíng)銷的專業(yè)資源，管理公司市場(chǎng)部應(yīng)與各

2、工程所在公司進(jìn)展親密協(xié)作，指點(diǎn)、監(jiān)視各工程所在公司房地產(chǎn)銷售業(yè)務(wù)的開展。. 一切與房地產(chǎn)銷售有關(guān)人員必需對(duì)房地產(chǎn)銷售過(guò)程涉及的嚴(yán)密信息嚴(yán)厲遵守嚴(yán)密規(guī)定。 營(yíng)銷推行. 總體謀劃. 工程所在公司營(yíng)銷謀劃部擔(dān)任對(duì)房地產(chǎn)銷售的全過(guò)程進(jìn)展謀劃，構(gòu)成工程營(yíng)銷謀劃方案。營(yíng)銷謀劃方案應(yīng)在工程立項(xiàng)同意后即著手進(jìn)展。. 工程營(yíng)銷謀劃方案的制定應(yīng)遵看管理公司規(guī)定的作業(yè)流程和指引文件規(guī)定，全面確定房地產(chǎn)銷售的目的、實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略、及實(shí)施步驟。根據(jù)工程的立項(xiàng)、規(guī)劃設(shè)計(jì)方案確定、開工等任務(wù)節(jié)點(diǎn)，分步驟完成階段性的宣傳謀劃方案并報(bào)管理公司市場(chǎng)部核準(zhǔn)后開場(chǎng)實(shí)施宣傳推行任務(wù)。在開盤前全面完成該謀劃方案，經(jīng)工程所在公司運(yùn)營(yíng)管理委員會(huì)內(nèi)

3、部完成營(yíng)銷謀劃方案的評(píng)審后，報(bào)管理公司審批。. 委托外部專業(yè)機(jī)構(gòu)進(jìn)展?fàn)I銷謀劃時(shí)，應(yīng)按本手冊(cè)“招招標(biāo)管理和“經(jīng)濟(jì)合同管理的相關(guān)規(guī)定確定效力機(jī)構(gòu)并進(jìn)展績(jī)效考核。. 工程所在公司在開盤前一個(gè)月將整體房產(chǎn)銷售價(jià)錢體系、價(jià)錢戰(zhàn)略報(bào)管理公司，經(jīng)集團(tuán)運(yùn)營(yíng)決策委員會(huì)審批后執(zhí)行。分階段價(jià)錢戰(zhàn)略、價(jià)錢清單包括內(nèi)部掌握地成交底價(jià)及對(duì)外公開的價(jià)錢清單、付款方式等價(jià)錢執(zhí)行文件必需在開盤前上報(bào)管理公司運(yùn)營(yíng)管理委員會(huì)審批。.已審批的銷售價(jià)錢，假設(shè)因銷售戰(zhàn)略需求對(duì)套含以上，或總額超越萬(wàn)含的住宅、商鋪、車庫(kù)等上調(diào)價(jià)錢，必需報(bào)管理公司審批后方可執(zhí)行，套以下或總額少于萬(wàn)的價(jià)錢上調(diào)，報(bào)管理公司市場(chǎng)部備案。. 已審批的銷售價(jià)錢，假設(shè)需

4、價(jià)錢下調(diào)，在各工程所在公司同意權(quán)限內(nèi)的，報(bào)管理公司市場(chǎng)部備案，超出權(quán)限的，必需報(bào)管理公司審批后方可執(zhí)行。. 工程所在公司銷售業(yè)務(wù)人員的薪酬方案及其調(diào)整必需報(bào)管理公司審批后方可執(zhí)行。. 階段謀劃及實(shí)施. 階段性營(yíng)銷推行活動(dòng)方案應(yīng)經(jīng)工程所在公司運(yùn)營(yíng)管理委員會(huì)審核，總經(jīng)理同意后執(zhí)行，并報(bào)管理公司市場(chǎng)部備案。. 工程所在公司營(yíng)銷謀劃部擔(dān)任搜集和保管一切對(duì)外廣告和宣傳資料，及時(shí)提交一切相關(guān)資料給開發(fā)設(shè)計(jì)部備案，并定期至少每季度一次提交管理公司市場(chǎng)部完好備案。. 各工程所在公司至少每半年提供一次當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)調(diào)查報(bào)告。報(bào)告內(nèi)容應(yīng)包括當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)市場(chǎng)開展情況、趨勢(shì)、工程所在區(qū)域的市場(chǎng)情況、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，本時(shí)間

5、段內(nèi)市場(chǎng)熱點(diǎn)樓盤的營(yíng)銷特點(diǎn)等，市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告該當(dāng)以詳細(xì)數(shù)據(jù)結(jié)合專業(yè)分析編寫。. 效果評(píng)價(jià)及營(yíng)銷方案調(diào)整. 工程所在公司運(yùn)營(yíng)管理委員會(huì)擔(dān)任營(yíng)銷謀劃方案的實(shí)施效果評(píng)價(jià)，至少半年一次形效果果評(píng)價(jià)的書面報(bào)告，并報(bào)管理公司市場(chǎng)部備案。. 大型營(yíng)銷活動(dòng)開盤、艱苦節(jié)假日、開工等方案實(shí)施效果的評(píng)價(jià)，應(yīng)在活動(dòng)終了后一個(gè)月內(nèi)提交該項(xiàng)活動(dòng)的評(píng)價(jià)報(bào)告，報(bào)管理公司市場(chǎng)部備案。. 工程所在公司對(duì)總體營(yíng)銷方案的調(diào)整，經(jīng)工程所在公司運(yùn)營(yíng)管理委員會(huì)審批后，將調(diào)整方案報(bào)管理公司市場(chǎng)部備案，方案如涉及運(yùn)營(yíng)目的的調(diào)整，必需報(bào)管理公司運(yùn)營(yíng)管理委員會(huì)審批。. 各工程所在公司應(yīng)及時(shí)將銷售信息錄入集團(tuán)一致運(yùn)用的銷售軟件，日常銷售信息錄入時(shí)間不

6、得超越天，艱苦營(yíng)銷活動(dòng)如開盤等的銷售信息錄入時(shí)間不得超越天。. 各工程所在公司在艱苦營(yíng)銷活動(dòng)如開盤等期間，應(yīng)在次日上午前上報(bào)上一天銷售情況簡(jiǎn)報(bào)，報(bào)管理公司市場(chǎng)部備案。銷售簡(jiǎn)報(bào)內(nèi)容應(yīng)包括各種戶型的銷售套數(shù)、面積、金額、均價(jià)，投放廣告的次數(shù)、金額，及扼要闡明該檔期所組織實(shí)施的營(yíng)銷活動(dòng)。 銷售預(yù)備. 工程所在公司營(yíng)銷謀劃部擔(dān)任銷售預(yù)備任務(wù)的組織，各項(xiàng)銷售預(yù)備任務(wù)必需按管理公司的規(guī)定要求進(jìn)展，包括，但不限于：銷售面積確定；銷售合同及相關(guān)變卦條款的預(yù)備；銀行按揭安排；售樓工程售樓中心、銷售樣板房；工程銷售組人員招聘、培訓(xùn)；樓書、現(xiàn)場(chǎng)展板及相關(guān)宣傳資料、銷售工具、禮品；現(xiàn)場(chǎng)運(yùn)用文件合同、協(xié)議書和表格；戶外

7、廣告及媒體廣揭露布。. 一切銷售宣傳資料、媒體廣告及對(duì)外報(bào)道等都必需經(jīng)工程所在公司相關(guān)部門會(huì)簽，并經(jīng)總經(jīng)理同意后，方可對(duì)外發(fā)布。. 一切工程在開場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)銷售前內(nèi)部認(rèn)購(gòu)或正式預(yù)售，必需由工程所在公司總經(jīng)理組織各相關(guān)部門經(jīng)理進(jìn)展現(xiàn)場(chǎng)檢查確認(rèn)，由營(yíng)銷謀劃部構(gòu)成現(xiàn)場(chǎng)檢查記錄存檔備查。. 在工程開盤時(shí)舉行大型推行活動(dòng)的，工程所在公司必需制定詳細(xì)的活動(dòng)方案，并報(bào)管理公司市場(chǎng)部審批。 現(xiàn)場(chǎng)銷售過(guò)程. 銷售合同. 房產(chǎn)銷售過(guò)程中運(yùn)用的合同樣本，由營(yíng)銷謀劃部按規(guī)定程序組織相關(guān)部門進(jìn)展評(píng)審，確保合同條款完好、明晰、符合相關(guān)法規(guī)規(guī)定，并消除或盡能夠減少法律風(fēng)險(xiǎn)。. 按政府部門規(guī)定一致運(yùn)用格式合同，工程所在公司應(yīng)根據(jù)集

8、團(tuán)對(duì)銷售合同的管理要求，擬訂必要的補(bǔ)充條款，經(jīng)工程所在公司運(yùn)營(yíng)管理委員會(huì)內(nèi)部評(píng)審后，報(bào)市場(chǎng)部，經(jīng)管理公司審批后方可執(zhí)行。經(jīng)審批后的合同如需修正，必需報(bào)管理公司市場(chǎng)部審批后方可執(zhí)行。. 工程所在公司在銷售預(yù)備階段必需對(duì)一切銷售人員進(jìn)展合同填寫的培訓(xùn)，并以書面方式明確格式合同的范本，以及補(bǔ)充或變卦的處置權(quán)限。. 銷售價(jià)錢. 原始的銷售價(jià)錢表含內(nèi)部掌握的銷售底價(jià)及對(duì)外公開的價(jià)錢清單及付款方式應(yīng)由工程所在公司營(yíng)銷總監(jiān)、財(cái)務(wù)總監(jiān)、總經(jīng)理睬簽后作為銷售檔案保管。. 現(xiàn)場(chǎng)銷售. 各工程所在公司應(yīng)建立銷售現(xiàn)場(chǎng)的管理制度，包括，但不限于：銷售人員手冊(cè)；顧客接待行為規(guī)范；現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境控制；顧客接待登記；銷售統(tǒng)計(jì)；銷售

9、業(yè)績(jī)考核；工程銷售例會(huì)；銷售日志。. 房產(chǎn)銷售過(guò)程中涉及的任何潛在顧客和顧客資料，工程所在公司應(yīng)明確規(guī)定顧客資料的管理要求，以保證顧客資料嚴(yán)密。. 工程銷售現(xiàn)場(chǎng)擔(dān)任人或現(xiàn)場(chǎng)銷售人員，按工程所在公司規(guī)定的周期填制相關(guān)統(tǒng)計(jì)表格，統(tǒng)計(jì)任務(wù)普通應(yīng)按每天、每周、每月的周期進(jìn)展。月銷售情況統(tǒng)計(jì)、問(wèn)題分析、情況闡明等應(yīng)寫進(jìn)工程所在公司每月月報(bào)。 客戶管理. 工程所在公司必需成立萬(wàn)達(dá)會(huì)并開通公司網(wǎng)站，并設(shè)立固定人員擔(dān)任管理萬(wàn)達(dá)會(huì)各項(xiàng)業(yè)務(wù)。. 工程所在公司應(yīng)建立客戶來(lái)訪信息資料，及購(gòu)房客戶資料管理制度，定期至少半年一次分析潛在客戶和購(gòu)房客戶的構(gòu)成及變化趨勢(shì)，為及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷方案提供必要的信息支持。. 工程所在公司

10、應(yīng)建立客戶贊揚(yáng)處置制度，明確規(guī)定工程開發(fā)過(guò)程中的客戶贊揚(yáng)的處置責(zé)任、權(quán)限、途徑和要求，妥善處置每宗客戶贊揚(yáng)，維護(hù)公司品牌籠統(tǒng)。 交樓入伙. 工程所在公司應(yīng)成立交樓入伙任務(wù)小組，制定交樓入伙預(yù)備任務(wù)方案，全面協(xié)調(diào)各專業(yè)部門的任務(wù)，包括物業(yè)公司的預(yù)備任務(wù)和要求。交樓預(yù)備任務(wù)方案和任務(wù)方案應(yīng)提交管理公司物業(yè)管理部備案。. 入伙過(guò)程中的房屋驗(yàn)收移交，工程所在公司必需組織人員參與，由客戶、工程所在公司、物業(yè)公司三方共同進(jìn)展房屋的驗(yàn)收檢查。在驗(yàn)房過(guò)程中，交樓入伙任務(wù)小組的工程技術(shù)人員必需和客戶一同對(duì)衛(wèi)生間做小時(shí)注水實(shí)驗(yàn)。在注水實(shí)驗(yàn)終了后，假設(shè)實(shí)驗(yàn)結(jié)果滿足設(shè)計(jì)施工的要求，確認(rèn)沒(méi)有滲漏后，客戶必需在上簽字確認(rèn)。假設(shè)實(shí)驗(yàn)后確有滲漏，那么驗(yàn)房小組應(yīng)在一個(gè)任務(wù)日內(nèi)將信息反響給綜合事務(wù)處置小組，由工程技術(shù)人員做進(jìn)一步的防水處置，直到實(shí)驗(yàn)結(jié)果滿足設(shè)計(jì)施工要求。. 工程所在公司開發(fā)設(shè)計(jì)部應(yīng)將入伙過(guò)程中發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題，以及客戶的贊揚(yáng)進(jìn)展匯總分析，提出有效改良措施，入伙后定期至少半年一次報(bào)管理公司開發(fā)管理部備案。 相關(guān)作業(yè)流程與指引文件PSP 營(yíng)銷謀劃PSG 營(yíng)銷謀劃方案編制要點(diǎn)PSP 銷售預(yù)備PSG 銷售預(yù)備任務(wù)控制指引PSG 銷售價(jià)錢管理要點(diǎn)PSG 銷售合同范圍