1、G39-打擊沖貨砸價動作分解 HYPERLINK /learn/list.php?vbox=&s=30139f1e33e9abdb8bf427fb4f9e1c4f&bianhao=G39&countid=&grkcid=3228243 l # t a 第一講 打擊沖貨砸價動作分解（一） HYPERLINK /learn/video.php?vbox=&countid=&s=30139f1e33e9abdb8bf427fb4f9e1c4f&bianhao=G39&jie=0101&grkcid=3228243 t sp 打擊沖貨砸價動作分解（一） HYPERLINK /learn/list.ph

2、p?vbox=&s=30139f1e33e9abdb8bf427fb4f9e1c4f&bianhao=G39&countid=&grkcid=3228243 l # t a 第二講 打擊沖貨砸價動作分解（二） HYPERLINK /learn/video.php?vbox=&countid=&s=30139f1e33e9abdb8bf427fb4f9e1c4f&bianhao=G39&jie=0201&grkcid=3228243 t sp 打擊沖貨砸價動作分解（二） HYPERLINK /learn/list.php?vbox=&s=30139f1e33e9abdb8bf427fb4f9e1

3、c4f&bianhao=G39&countid=&grkcid=3228243 l # t a 第三講 打擊沖貨砸價動作分解（三） HYPERLINK /learn/video.php?vbox=&countid=&s=30139f1e33e9abdb8bf427fb4f9e1c4f&bianhao=G39&jie=0301&grkcid=3228243 t sp 打擊沖貨砸價動作分解（三） HYPERLINK /learn/list.php?vbox=&s=30139f1e33e9abdb8bf427fb4f9e1c4f&bianhao=G39&countid=&grkcid=3228243

4、 l # t a 第四講 打擊沖貨砸價動作分解（四） HYPERLINK /learn/video.php?vbox=&countid=&s=30139f1e33e9abdb8bf427fb4f9e1c4f&bianhao=G39&jie=0401&grkcid=3228243 t sp 打擊沖貨砸價動作分解（四） 第1講 打擊沖貨砸價動作分解（一）【本講重點】1打沖貨的指導(dǎo)思想“夠狠”2預(yù)防沖貨的7個常規(guī)方法3分清沖貨8種不同類型辯證施治4良性沖貨、仇家沖貨、庫存沖貨、空白片區(qū)沖貨的“根治”方法沖貨是營銷的一個頑癥，嚴(yán)重危害市場秩序。而且迄今為止還沒有一個營銷專家或者廠家有妙法迅速根本解決沖

5、貨！但是打沖貨，打砸價有個奇怪的現(xiàn)象，就是政府辦不了的事，民間可以辦到。打沖貨，打砸價沒有方法，只有手段?！咀詸z】請問你在所從事的行業(yè)發(fā)現(xiàn)沖貨、砸價現(xiàn)象時，你們是怎么處理的，用的是什么方法？打沖貨的指導(dǎo)思想1端正的心態(tài)送一段話給銷售人員，企業(yè)打沖貨的24字口訣：信息靈敏，聞風(fēng)而動，迎頭痛擊，手段強硬，屢禁屢沖，屢沖屢禁。 2夠狠打沖貨沒有訣竅，只有一個字，狠。狠到你讓這個沖貨經(jīng)銷商覺得向你這里沖貨風(fēng)險太大，覺得你這里不好惹，他自然就會有所收斂。預(yù)防沖貨的7個常規(guī)方法1過程管理的考核這是過程管理和考核的思想貫徹。給員工壓量，壓急了他們就沖貨，你實行過程管理，他就不沖貨，但這句話往往說得到，做不到

6、。2從內(nèi)部治理做起打沖貨第一原則是攘外必先安內(nèi)。你只要在這個區(qū)域發(fā)現(xiàn)另一個區(qū)域的貨，你不罰經(jīng)銷商，不罰批發(fā)商，你專罰區(qū)域經(jīng)理。3物流識別碼這也是常規(guī)招數(shù)，就是給山西的貨上打上山西的碼，給山東的貨上打上山東的碼，但這一招好像現(xiàn)在不太好用，因為沖過來的貨的編碼被摳掉了，所以要想使物流識別編碼真的有效，一個比較簡單的方法，是打到生產(chǎn)日期背后，比如“2005 1 253”意思是2005年元月25號第三個工作班生產(chǎn)的，然后002，代表東莞。要使打編碼真正要有效，打到箱子上效果不大，必須打到單支包裝上，跟生產(chǎn)日期一起走。4建立市場隔離帶一個企業(yè)如果剛剛開始做市場，當(dāng)你的市場還處于大片空白的時候，不要一個地

7、區(qū)挨著一個地區(qū)找經(jīng)銷商，兩個經(jīng)銷商中間留一塊公海，兩邊要沖的時候往公海里沖，這時候兩家經(jīng)銷商掌管的市場不會太亂。這是剛剛起步的企業(yè)用的方法，就是隔一種一，逢五抽一。隔一個省找一個經(jīng)銷商，隔一個市找一個經(jīng)銷商，這是不得已而用的方法。另外，在給批發(fā)市場放貨的時候，有一些批發(fā)市場要小心，這些批發(fā)市場有個特點，里面的車都是8噸車。都是導(dǎo)彈發(fā)射基地專門往外阜做貨流的，所以如果你是新產(chǎn)品打市場需要遠射程，需要迅速擴大覆蓋面，類似這種8噸車批發(fā)市場是你的首選，如果你是成熟想要做終端，這種批發(fā)市場要限量訂貨，這叫市場隔離帶。5其他常規(guī)技巧 盡可能收取保證金； 回避銷量競賽、大額運補、紅包、高差異坎級返利； 促

8、銷獎勵回避現(xiàn)金、限時搭贈、限量供貨。在后面專門講怎么樣通過經(jīng)銷商的返利政策來防止經(jīng)銷商沖貨時，會再詳細講解這三條技巧。沖貨的8種類型打沖貨要掌握的第一技巧是溯源。就像你腰疼，你可能是腎虛腰疼，可能是椎肩盤突出腰疼，可能是外傷腰疼，還可能是扭了筋腰疼。打沖貨也一樣，你看到市場上有沖貨，你先不要盲目地下結(jié)論罰款、斷貨。你先要把沖貨溯源?？纯礇_貨分哪幾類，你的沖貨屬于哪一類，對于比較復(fù)雜的營銷問題，要辨證施治，因為不同類型的沖貨打擊類型不一樣。1良性沖貨兩個市場門挨門，相鄰的城市在交界線上有批發(fā)市場，造成貨物流動，流動十幾箱、二十箱，流動一兩百箱價格也不太亂。這是良性沖貨。2仇家沖貨仇家沖貨意思是經(jīng)

9、銷商與經(jīng)銷商之間沖貨，他根本不是為了掙錢，是為了報仇。前面你曾經(jīng)把他怎么樣，所以他要把你怎么樣。3庫存沖貨庫存沖貨，是指經(jīng)銷商自己庫存量太大沖貨。4空白區(qū)沖貨經(jīng)銷商向你哭訴，說他的市場被別人沖得一塌糊涂，你去一看，往往發(fā)現(xiàn)是因為他把自己的市場做的到處是漏洞，鋪貨力不夠，到處斷貨，人家才能把貨沖過來，這叫空白片區(qū)沖貨。第2講 打擊沖貨砸價動作分解（二）【本講重點】1.預(yù)防帶貨沖貨的11個具體動作（上）2.預(yù)防帶貨沖貨的11個具體動作（下）帶貨沖貨1.問題良性沖貨，你兩眼一起閉；仇家沖貨你在中間和稀泥；庫存沖貨，幫他分銷；空白區(qū)沖貨，鼓勵。比較難的是第五種，帶貨沖貨。帶貨沖貨怎么辦？2.解決辦法預(yù)

10、防先跟大家講預(yù)防，即通過什么方法預(yù)防經(jīng)銷商帶貨沖貨？要預(yù)防一個經(jīng)銷商帶貨沖貨，可從三個方向進行：建立預(yù)警系統(tǒng) 信息靈敏設(shè)立監(jiān)察部要想預(yù)防沖貨，首先要信息靈敏，設(shè)立檢查部門，從組織機構(gòu)上對這件事情足夠重視?！景咐课以诮o某果汁做培訓(xùn)之前，打電話跟該企業(yè)內(nèi)部的經(jīng)理訪談，看看他們企業(yè)內(nèi)部有什么問題，我問到其中一個經(jīng)理：“您是哪個部門的？”他告訴我：“我是打竄辦的?！蔽艺f：“打竄辦是什么意思？”他說“是打擊竄貨辦公室?！痹撈髽I(yè)為了打竄貨，專門成立了一個打擊竄貨辦公室。我給河北一個比較大的食品企業(yè)做培訓(xùn)、做咨詢，我發(fā)現(xiàn)這個企業(yè)里有一個監(jiān)察部。監(jiān)察部專員的工作任務(wù)只有一個，就是罰款。這個經(jīng)銷商沖貨抓住了罰

11、，二批砸價罰，業(yè)務(wù)員帶老婆一起出差罰，這個住30塊錢房子報80塊錢的發(fā)票罰。要想預(yù)防竄貨，第一要信息靈敏，有監(jiān)察部門。公司對這個問題是否足夠重視，從機構(gòu)上可以看出來。 網(wǎng)絡(luò)的均勻性和有效性 網(wǎng)絡(luò)的均勻性網(wǎng)絡(luò)均勻性首先記一個詞，叫客戶月銷量排名。作為一個區(qū)域經(jīng)理，你管的經(jīng)銷商只要超過五個，你最好做這件事。比如，你管了20個經(jīng)銷商，你每個月把這20個經(jīng)銷商按銷量從大到小進行排名。如果你發(fā)現(xiàn)有的經(jīng)銷商銷量排名從上個月的第18名變到這個月的第2名，銷量排名突然間上升，這其中可能就是竄貨。那么接下來你立刻要查。第一件事，查的就是上個月有否做促銷。如果因為上個月做了促銷，做買十贈一了，他的銷量增加那是正常

12、原因。如果上個月沒有做促銷，他的銷量增加了，那就可能存在沖貨。第二件事，要通過拜訪來查。你就要問他原因是什么，如果他能給你一個比較合理的理由也都罷了。如果沒有，那就說明他可能在竄貨。他的銷量就是通過竄貨增加的。在一個客戶通過沖貨做大之前，把他干掉這叫預(yù)警系統(tǒng)。如果你不去監(jiān)控每一個月的銷量，等到一個大戶做起來的時候，雖然別的戶銷量在下降，但是你整體銷量不會動。因為別人的銷量下降了，他的銷量上升了。從整體銷量你看不出來，所以就會出現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)不均勻。比如號稱有100個經(jīng)銷商，其實三大戶的銷量占到100個經(jīng)銷商的30%，這個時候你再想動他，你動不了了，他已經(jīng)占你比例太大了。在老虎變成大老虎之前，把他干掉，

13、這就是網(wǎng)絡(luò)均勻性。 網(wǎng)絡(luò)的有效性網(wǎng)絡(luò)有效性，我們再記一個詞，做客戶的月進貨次數(shù)。每個月你在電腦上做一個表格，不但按銷量大小排名，還記錄每一個客戶這個月進了幾次貨，防止出現(xiàn)死豬現(xiàn)象，到淡季100個經(jīng)銷商88個不進貨，只有12個進貨，那么你去盯每一個客戶的進貨次數(shù)，你會發(fā)現(xiàn)一個規(guī)律，往往這個客戶的進貨次數(shù)增加的同時，周圍客戶的進貨次數(shù)在減少，如果出現(xiàn)客戶進貨銷量、進貨次數(shù)在增加，排名在上升，而周圍客戶銷量在下降，這個時候，這家伙一定是沖貨的嫌疑犯。然后就應(yīng)斷他的貨，斷他的促銷品，斷他的人員支持，減少他的廣告，旺銷品給他少發(fā)，在他變成大老虎之前把他干掉，這就叫預(yù)警系統(tǒng)?？蛻艄芾?選擇經(jīng)銷商的質(zhì)量很多

14、經(jīng)銷商愿意在廠家面前炫耀自己的實力，如果經(jīng)銷商跟你說，你放心，北八省賣牛奶、賣方便面的沒有不認(rèn)識他的。如果一個經(jīng)銷商已經(jīng)大到了北八省人盡皆知，這經(jīng)銷商你用不用？用不用，很難講。如果你是剛開始做市場的小企業(yè)，希望戰(zhàn)略輻射半徑大，盡快的把貨撒開，就可以用。如果是成熟企業(yè)要作終端，就不能用。很簡單一個原因，8噸車不能進城，你要是做終端，8噸車不能滿足這個配送要求。因此，選擇經(jīng)銷商質(zhì)量很重要。?？吹揭恍┙?jīng)銷商在大廠家面前賭咒發(fā)誓，因為他們想做大品牌，他知道大廠家不找他是因為他是8噸車，他對廠家說，他以前主要是靠做外調(diào)，他跟你合作他改。但一個經(jīng)銷商不會因為跟一個廠家的合作而改變他的生存模式。 提前洗腦一

15、個談判技巧叫顧慮搶先法。同樣一句話，從誰嘴里說出來效果不一樣。你找新經(jīng)銷商合作，經(jīng)銷商心里面會有一種疑慮，將來會不會沖貨。這時候你不要等他問出來。有一些行話可以用。找一個新經(jīng)銷商，在你還沒簽合同之前你跟他說：“你跟我合作咱們?nèi)f事好商量，要廣告我回去給你要，要促銷品我給你，要暢銷產(chǎn)品我讓公司給你發(fā)貨，要獨家經(jīng)銷權(quán)我給公司談，你要什么都可以商量，只有一件事不能商量，就是沖貨。我們公司打沖貨兩句話，第一句話，攘外必先安內(nèi)；第二句話，殺無赦，斬立絕?！苯?jīng)銷商不但不會生氣反而會覺得有安全感，認(rèn)為這個公司打沖貨打得狠。 收押金、簽協(xié)議、團隊制裁 收押金、簽協(xié)議做工作凡事要往前多走一步，做銷售一定要庸人自擾

16、，要學(xué)會給自己找事做。 團隊制裁（1）簽君子協(xié)議、交保證金每年到了旺季前，我會再做一件事，把經(jīng)銷商召集起來開會。在開會的時候我給經(jīng)銷商講，咱們?nèi)ツ暝覂r砸的都沒錢掙，今年能不能不砸價了，他們說肯定能。大家同意，咱們今年在這簽一個君子協(xié)議，我們聯(lián)手不砸價。大家愿不愿交保證金。他們說不愿意，就給他們做思想工作，保證金不要交給我，交給我你們不放心，你們這群經(jīng)銷商里面，有一個老周德高望重，你們把錢交給他，就是保證各位不砸價，我相信你們誰都不想砸價，你們每個人都是怕別人砸價。廠家不拿錢，你們把錢交給當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商會長，我做副會長，然后咱們簽君子協(xié)議，今年這個旺季，經(jīng)銷商絕不砸價，如果發(fā)現(xiàn)哪個人砸價，第一個一

17、旦確認(rèn)，老周直接扣他的保證金，第二個，咱們君子協(xié)議上簽清楚，有人膽敢?guī)ь^砸價，其他經(jīng)銷商聯(lián)手一起砸死他。（2） 團隊獎金還有一個更狠的方法，就是團隊獎金，這是康師傅用的方法，打沖貨打得太累了，最后想了一招，第一個攘外必先安內(nèi)，第二個，團隊獎金。什么叫團隊獎金？把廣東一分為四，粵東，粵西，粵南，粵北?；洊|可能是10個經(jīng)銷商，你們10個經(jīng)銷商組成一個小團隊。今年一年下來，如果粵東區(qū)沒有發(fā)生惡性砸價，你們10個經(jīng)銷商每人5000塊和平獎，如果你們10個經(jīng)銷商中有一個人砸價，10個經(jīng)銷商的和平獎全部取消。這一招效果太好了。因為寧犯天條，不犯眾怒，經(jīng)銷商寧可跟這個廠家掰了、不做了，他不敢得罪其他幾個經(jīng)銷

18、商，因為如果周圍幾個經(jīng)銷商真的都砸他，他絕沒有活路。 壓貨量、利潤額 壓貨量決定一個城市銷量的不是這個城市經(jīng)銷商的進貨量，而是這個城市終端網(wǎng)點的起動程度。你的終端起動程度決定你可以賣1000箱貨，這個時候，你給經(jīng)銷商壓了2000箱貨，經(jīng)銷商壓了貨以后，惟一的好處是旺季前搶資金，但壞處無窮，過期、斷貨，經(jīng)銷商周轉(zhuǎn)率下降，造成你不敢剁客戶，因為他庫房里有太多貨，造成貨款無法回收，所以壓貨量要合適。 利潤額當(dāng)經(jīng)銷商做你的產(chǎn)品有比較合適的利潤的時候，他是不會沖貨的。當(dāng)他做你的產(chǎn)品無利可圖的時候，他才會考慮通過沖貨來賺取額外利潤。身為業(yè)務(wù)員，是靠面子來管經(jīng)銷商的，這個面子就是你的專業(yè)知識。經(jīng)銷商是商人，

19、你能在經(jīng)銷商面前有面子，就說明你讓經(jīng)銷商感到你在賺錢上比他還行。怎么樣幫經(jīng)銷商創(chuàng)造更多利潤額，方法就是一定要幫經(jīng)銷商完成全品銷售。很多經(jīng)銷商你問他這個月賺了還是賠了，他不知道，他得到年底盤帳才能知道。所以第一，你一定要幫他做全品銷售，幫他算賬，比如，老張目前的狀況賣你的面粉一個月大概能掙3000塊，你現(xiàn)在不要急著把這個老品種使勁沖量，你把新品種再推一個，你算算你的利潤增加了多少，幫經(jīng)銷商建立一個新品種意味著新利潤的觀念。你多賣幾個新品種，可以幫你產(chǎn)生多少新利潤，通過品項管理，來尋找新的利潤增長點。剛開始經(jīng)銷商不會服，但等你幫他把新的利潤增長點真正找到，而且能夠樹立起來，數(shù)字?jǐn)[在他面前，他一定服

20、你，你在他面前就有面子。 庫存管理 去盤經(jīng)銷商的庫存，念給他聽我們的業(yè)務(wù)員在拜訪經(jīng)銷商的時候一般是老三句。第一句，最近賣的怎么樣，第二句，啥時候給錢，第三句，這次100箱送5箱要多少。說完后有一件事必須做，就是去盤經(jīng)銷商的庫存，按照1.5倍安全庫存法則，給經(jīng)銷商算出來。你每一次拜訪經(jīng)銷商三句話說完然后一頭鉆進庫房，先進先出，上存上進，本存本進，實銷，給經(jīng)銷商算出來，然后跟他們念。剛開始經(jīng)銷商不認(rèn)，但是慢慢的你念一次他的印象深一次，有朝一日事實一定會教育他。經(jīng)銷商經(jīng)營管理不善，造成斷貨擠期很多，他下一次斷貨擠期的時候他就會想起你的話好像有道理。當(dāng)他覺得你說的話有道理的時候，你這個面子已經(jīng)大一圈。

21、 跟經(jīng)銷商打賭還有一個方法是跟經(jīng)銷商打賭，經(jīng)銷商每次下訂單的時候，他是隨意性下的，這個時候你要告訴他，你用什么庫存管理方法，來幫他下訂單，經(jīng)銷商這個時候他不認(rèn)。你不強制他，他做他的訂單，你做你的訂單，這個月，他按他的訂單進貨，每一次他進貨的時候，你給他下一張訂單，他可以不用，他擺在桌子上看，到月底咱們看看，到底是按他的訂單做得準(zhǔn)，還是按你的訂單做得準(zhǔn)，不用說，肯定是按照廠家業(yè)務(wù)代表的訂單做得準(zhǔn)，因為你只管一個品種，你專門研究這個品種，他要管幾十個品種，那么通過這種實際的數(shù)字對比，讓他認(rèn)識到，原來廠家業(yè)務(wù)員，在庫存管理這方面，比他有一套，那么你的面子又大一圈。 市場精耕細作對于一個經(jīng)銷商來講，的

22、確是沖貨可恥，被沖無能。那么對于一個批發(fā)商來講，不要以為批發(fā)商都愿意從外地接沖貨，從外地接沖貨其實是有很多成本的。運費的成本，接回來的貨有質(zhì)量問題，不給退的成本，跟當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商反目為仇的成本。實際上只要當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商能夠精耕細作，上門訂貨，上門換破損，上門做促銷，而且維護好價格秩序，讓大家層層有錢賺，服務(wù)夠細致，市場做的夠完整，二批不一定愿意從外地接沖貨，所以市場精耕細做，提高自己服務(wù)力度，也是預(yù)防沖貨的方法。3.解決辦法治理預(yù)防帶貨沖貨有三項內(nèi)容，建立預(yù)警系統(tǒng)、管理好客戶、把市場漏洞填好，我想大家更想聽的是，已經(jīng)出現(xiàn)帶貨沖貨怎么辦？【自檢】業(yè)務(wù)員管理經(jīng)銷商靠面子，這個面子怎么畫出來，我現(xiàn)在先給大家

23、兩個動作：第一個動作，你要通過品項銷售規(guī)劃來逼經(jīng)銷商提高利潤額；第二個就是盤庫存，去盤經(jīng)銷商的庫存，按照1.5倍安全庫存法則給經(jīng)銷商算出來。你可以實踐一下看看哪個效果更好？第3講 打擊沖貨砸價動作分解（三）【本講重點】1.打擊帶貨沖貨的4個動作2.解決“死沖貨”的4個動作打擊帶貨沖貨的4個動作預(yù)防帶貨沖貨有三項內(nèi)容，建立預(yù)警系統(tǒng)、管理好客戶、把市場漏洞填好，我想大家更想聽的是，已經(jīng)出現(xiàn)帶貨沖貨怎么辦？【自檢】業(yè)務(wù)員管理經(jīng)銷商靠面子，這個面子怎么畫出來，我現(xiàn)在先給大家兩個動作：第一個動作，你要通過品項銷售規(guī)劃來逼經(jīng)銷商提高利潤額；第二個就是盤庫存，去盤經(jīng)銷商的庫存，按照1.5倍安全庫存法則給經(jīng)銷

24、商算出來。你可以實踐一下看看哪個效果更好？1.抓黑手如果發(fā)現(xiàn)沖貨現(xiàn)象，打沖貨第一件事兒就是抓黑手。有人說，這個沖貨黑手不好抓，因為沖貨的經(jīng)銷商一般會把他的痕跡掩蓋起來。雖然黑手不好抓，但是如果區(qū)域經(jīng)理真的想抓沖貨，跟當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商聯(lián)手，就有可能抓住。方法也比較多。比如，給業(yè)務(wù)員配照相機，出去拍外地車來這兒沖貨的車牌號，然后查是哪個經(jīng)銷商的。外地車來這沖貨，得有出貨單，這個出貨單上，他要簽字，你可以查他的筆跡。另外，還可以派人上門去買。經(jīng)銷商沖貨的時候會掩蓋痕跡，但是，真的要把痕跡從頭到尾掩蓋住，那得有非常強的執(zhí)行力。但執(zhí)行力現(xiàn)在可是大問題。2.建價格圍墻作為區(qū)域經(jīng)理，實際上這個區(qū)域有幾個客戶喜歡從

25、外地接沖貨，你心里是有數(shù)的。一個區(qū)域從外地能夠大車接貨的就那么幾個客戶，尤其在二類以下城市。對于二類以下城市，你可以用第二招，建價格圍墻。意思是，經(jīng)銷商出面，把幾個有接沖貨嫌疑的二批商叫起來開會。比如說你做可口可樂經(jīng)銷商，老張、老李、老劉、老馬，咱們一起吃個飯，你知道他們?yōu)槭裁磸耐獾亟記_貨，便宜5毛錢，他從外地接沖貨，他一年無非接三回五回，一個月接一回兩回，撐破天了，一回300塊錢，一年便宜3000塊，他從老劉那兒接沖貨，你已經(jīng)跟廠家說好了，三個月之內(nèi)你讓他再不敢往這兒沖貨。大家抬頭不見低頭見，給你個面子，他們只要不從那兒接沖貨，你以后常年累月把他們定為一類客戶，廠里有各種好處你先緊著他。這種

26、政策，對這幾個批發(fā)商肯定有吸引力。有的批發(fā)商又要拿你的政策，又要偷著去接沖貨。但是有的批發(fā)商一聽，就不接沖貨了。沖貨的經(jīng)銷商感到這個市場接沖貨的市場容量在下降，于是知難而退。3.換大箱這是屬于政策性的治沖貨的方法。有的時候，是賣得不好的區(qū)域往賣得好的區(qū)域沖貨。因為賣得好的區(qū)域，大家愿意接貨。還有時候是，賣得好的區(qū)域往賣得不好的區(qū)域沖貨。因為賣得最好的區(qū)域的某個經(jīng)銷商有比別人高的返利?！景咐縿e的地方，24包果汁一箱，我搞一個40包果汁一箱，我給賣得最好的這兩個城市40包一箱，這個動作一做，立刻不沖貨了，因為第一個，40包一箱的大箱子一沖到外面，一眼可能看出來；第二，這40包一箱出去人家不要，在

27、賣得不好的區(qū)域，24包一箱人家嫌大，40包一箱更大了，不要了。但在賣得好的區(qū)域，40包一箱的并不影響銷售。所以如果賣得好的區(qū)域往外沖貨，你不防，把這個區(qū)域的箱容擴大，換大箱。4.查三證曾經(jīng)有人對法律做了一個總結(jié)，說中國只有一部法，不是刑法，也不是憲法，叫辦法，只要你按法辦，我想辦法，你整不過我。對這種觀點，我持否定態(tài)度。如果你認(rèn)為法律有漏洞，這個可能。如果你認(rèn)為法律無用，說明你不懂法，是法盲。如果你認(rèn)為中國只有一部法，是辦法，到最后很有可能你就被別人辦進法院里去了。如果你真正懂法的話，完全可以利用法律來捍衛(wèi)自己的權(quán)利?！景咐坑幸惠v卡車上有一個司機和三個工人，卡車上面帶了三個廠家的貨。10個品

28、種。每一個品種有三個生產(chǎn)日期。你知道這一車貨來到你的地盤做銷售，他得帶什么證嗎？第一得帶駕駛證。這個車在做銷售，還得帶一個營運證。如果到北京來做銷售，還得帶一個進京證。第四，養(yǎng)路費年檢證。一個司機、三個工人必須有身份證。你賣食品的得帶食品從業(yè)人員健康證。三個廠家的貨，每一個廠家的貨得帶每一個廠家的三證，即工商營業(yè)執(zhí)照副本，稅務(wù)登記證副本，還有法人代表證復(fù)印件。另外還有十個品種，三個批號，加起來是30個單品批號的產(chǎn)品，要帶每一個單品批號的生產(chǎn)質(zhì)量許可證、衛(wèi)生合格監(jiān)督證，還有當(dāng)?shù)胤酪咄ㄐ凶C。加起來共130多個證。你打死他，他都拿不出來，但是如果你細扣法律條文，你查他130個證，你并不犯法。查三證，

29、利用法律制度來打擊沖貨，如果有帶貨沖貨，我們可以用這些方面法律處理帶貨沖貨。解決“死沖貨”的4個動作遇到死沖貨怎么辦？1二批簽協(xié)議死充貨都是比較笨的方法，第一個方法，二批簽協(xié)議，就是把廠家跟經(jīng)銷商的合作模式移植到經(jīng)銷商跟二批的身上，假如有個市場，以前廠價是30，經(jīng)銷商30塊錢賣給批發(fā)商，希望批發(fā)商賣31，結(jié)果批發(fā)商砸來砸去砸成29，現(xiàn)在怎么辦，經(jīng)銷商給批發(fā)商齊步走漲價31塊5一箱，愛進就進不愛進就拉倒，硬漲價批發(fā)商不接受，因為終端價29我31塊5接你的貨我虧得更多。這時候廠家跟二批商簽協(xié)議，來我要求二批商31.5接貨同時31.5出貨，不準(zhǔn)你掙錢，我要求你平進平出，這個方法最早起源于方便面，現(xiàn)在

30、在家電行業(yè)已經(jīng)成為行規(guī)，我要求你平進平出不準(zhǔn)賺錢，下一句月底給你返利，就是把廠家給經(jīng)銷商的先銷售后返利的模式變到經(jīng)銷商對二批身上，這個方法比較費力，但這個方法比較奏效。2拉升價格經(jīng)銷商對二批簽協(xié)議發(fā)返利，防止二批砸價，這是一個方法，那么比這個方法見效稍微快一點的是第二個方法，就是原來廠家30，讓二批賣31，結(jié)果二批賣到29，現(xiàn)在我齊步走，漲價漲到31.5，我也不給你簽協(xié)議了，我漲到31.5，不要，怎么辦？我31.5一箱，一箱送三包，折合下來相當(dāng)于28你要不要，終端價29現(xiàn)在折合28你要，因為你有一塊錢的利潤。好，那么過一個月，我把批發(fā)價還賣到31.5，但是原來我送的是三包，現(xiàn)在二包，再過一個月

31、呢，送一包，再過一個月呢，不送了。就是把價格抬起來，然后把這個價格一抬起來，然后高價搞促銷，然后逐漸減小促銷額度，硬把價格拉回來，這是個笨辦法，但是笨辦法往往有效。3品項調(diào)整第一個，二批簽協(xié)議；第二個，高價搞促銷，拉升價格；第三個方法叫品項調(diào)整。品項調(diào)整是什么意思？4產(chǎn)品淘汰最后一個方法是產(chǎn)品淘汰。實在你們砸得不行了，我跟你一起砸，最后讓這個產(chǎn)品臨死之前發(fā)揮余熱，生的偉大，死的光榮?！景咐?000年左右寶潔公司第一個在中國掀起了價格戰(zhàn)，那是一個在日化行業(yè)非常著名的戰(zhàn)役，就是飄柔降價。飄柔一降價緊跟著聯(lián)合利華降價。這兩大高手打仗，掌蹤所致，寸草不生。聯(lián)合利華和寶潔打仗的那一年，賣日化的經(jīng)銷商批

32、發(fā)商叫苦連天，說今年賣洗發(fā)水不掙錢，為什么，這兩位大哥一打價格戰(zhàn)、一降價，各個廠都跟著降，降來降去通路，砸來砸去大家都沒錢掙，這時候有一個聰明的廠家，我不知道大家還記不記得，叫麗花絲寶，現(xiàn)在市場上看到的是舒蕾。其實舒蕾跟麗花絲寶就是一個廠家前后兩種產(chǎn)品，當(dāng)時麗花絲寶也是被兩大高手掌風(fēng)鎮(zhèn)的快吐血的一個，感到這日子不好過，麗花絲寶很狡猾，一琢磨，麗花絲寶也在那場戰(zhàn)役中，被掌風(fēng)所震，經(jīng)脈皆斷，好把麗花絲寶收回來，改了個名字叫舒蕾，好好宣傳舒蕾比麗花絲寶還好，然后舒蕾這個品牌比飄柔小，但是舒蕾的價格在很多城市竟然比飄柔賣得貴，把價格抬起來以后，留下中間利潤給通路，給批發(fā)商，給經(jīng)銷商，給零售店，那就是黑

33、夜中的一道閃電。那一年所有賣日化的都虧錢，好不容易出來一個賺錢的舒蕾。價格一抬起來，中間利潤分給通路，辦事處直接給超市供貨，把中間利潤拿出來，上導(dǎo)購，上展臺，上促銷，結(jié)果一個奇跡發(fā)生了，據(jù)當(dāng)年官方統(tǒng)計，說舒蕾的銷量要排在第四名以后，但是我親眼看到，尤其是二類以下市場，舒蕾的銷量僅次于飄柔。這件事告訴我們一個道理，就是當(dāng)我們有一個叫張三的品種被價格打透底，這個時候我們把張三收回來，改個包裝，不叫李四叫張三他爹，就是你第二品種要比第一個品種好，你才有借口提價。提了價以后，把中間利潤給通路，在中國通路的力量很偉大，實在不行了，死充貨，圖窮匕首見，讓張三他爹出來，品項調(diào)整了?！颈局v小結(jié)】上面主要講述五

34、種沖貨類型的打擊方法。對于良性充貨，我們是兩個眼睛一起閉；仇家充貨我們和稀泥；庫存充貨我們幫他分銷；空白區(qū)沖貨我們激勵。帶貨充貨我們打的方法就更多了。在預(yù)防方面，首先組織機構(gòu)設(shè)立監(jiān)察部，監(jiān)控網(wǎng)絡(luò)均勻性、有效性，防止通貨變大?？蛻艄芾砩衔覀円龅竭x擇經(jīng)銷商質(zhì)量，提前洗腦、收押金、簽協(xié)議、團隊獎金、壓貨量、利潤額、庫存管理等。同時市場精耕細作不給沖貨留余地。另外，在治理上要抓黑手，要建價格圍墻，要換大箱，要查三證。解決沖貨的三個方法：一二批簽協(xié)議，二拉升價格，三已經(jīng)充貨把張三撤掉，改個名字叫張三他爹，四實在不行了，我們可以品項調(diào)整，產(chǎn)品淘汰。介紹完了治理沖貨的方法，本講還指出銷售本來是無解命題，不

35、可能根治，但只要認(rèn)真去做，就有好的效果?！拘牡皿w會】_第4講 打擊沖貨砸價動作分解（四）【本講重點】1. 應(yīng)對二批砸價的9個動作（上）2. 應(yīng)對二批砸價的9個動作（下）應(yīng)對二批砸價的9個動作（上）對于二批接沖貨怎么辦，跟前面講的帶貨沖貨一樣，還是先預(yù)防，后打擊。二批接沖貨1關(guān)注大二批的客情和異常庫存第一招，品項管理，讓經(jīng)銷商產(chǎn)生新的利潤點；第二招，統(tǒng)一庫存，下訂單，讓經(jīng)銷商心服口服；第三招，掌握經(jīng)銷商的下線客戶資料。怎么樣預(yù)防大二批砸價，第一，業(yè)務(wù)員要拿到下線二批的客戶資料，而且要跟大二批結(jié)下比較好的客情。在中國做銷售，市場游戲規(guī)則很重要，潛規(guī)則也很重要，就是人的問題，說白了也是面子問題。二批

36、他心里知道，他把哪個產(chǎn)品砸了價，就是跟這個廠家過不去。你建立他們的資料，然后在拜訪這個城市的時候，不但要拜訪經(jīng)銷商，還要拜訪批發(fā)商，拜訪批發(fā)商上門拿訂單，上門送貨，上門給他培訓(xùn)導(dǎo)購，他的庫房庫存量太大了，幫他分銷，幫他做促銷，一來二去，你讓批發(fā)商對你也產(chǎn)生尊重，你的面子不但在經(jīng)銷商那兒大，在批發(fā)商那兒也大，下一次砸價，他就有可能對你網(wǎng)開一面。2建立大二批的進貨臺賬我們管理經(jīng)銷商，要監(jiān)控每一個經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)均勻性、有效性，要去盤點每一個經(jīng)銷商的月進貨次數(shù)和月進貨客戶銷量排名。這個方法不妨移植到經(jīng)銷商對二批。經(jīng)銷商管理二批，每個經(jīng)銷商對他手底下的大二批也建立客戶檔案，發(fā)現(xiàn)這個大二批最近銷量異常增長，

37、進貨次數(shù)異常增長，其中必有端倪。3增強網(wǎng)絡(luò)的控制力所謂增強網(wǎng)絡(luò)控制力，就是指經(jīng)銷商在管理二批的時候要做到三控制：第一，數(shù)據(jù)控制。數(shù)據(jù)控制就是建立二批的網(wǎng)絡(luò)臺賬，哪個二批的銷量異常，隨時可以發(fā)現(xiàn)。第二，客情控制。厲害的經(jīng)銷商在管理二批上除了能給二批產(chǎn)品和錢，還能給二批高頻率的拜訪，上門退還破損，上門幫他做分銷，上門幫他搞定客訴，給他一些錢和純粹的交易之外的東西，建立客情。第三，就是你的武裝力量，你的威脅力。武裝力量就是使二批不砸你所代理產(chǎn)品的價，這個經(jīng)銷商必須有直接拜訪終端的能力，如果你有這只武裝力量，二批砸你的價，你就可以告訴他，他敢砸你的價，你就砸他的價，另一方面，他敢砸你的價，你立刻去搶他

38、的客戶。如果你沒有這種力量，經(jīng)銷商砸你的價，你愛莫能助，二批砸你的價，你無力還手。解決辦法治理預(yù)防二批砸價三招，一，關(guān)注大二批的客情和異常庫存，順帶講了一下畫面子的三個方法，即品項管理、新利潤點、庫存管理，幫經(jīng)銷商改善定訂單質(zhì)量，還有下線客戶網(wǎng)絡(luò)資料，拿到手里；二，大二批進貨臺賬，用數(shù)據(jù)管理批發(fā)；三，武裝力量，對批發(fā)造成一種威懾力，他敢砸你的價，你就搶他的客戶。但是二批依然砸價了，怎么辦？1二批接貨又砸價經(jīng)銷商是廠家簽約一級總經(jīng)銷，從廠家進果汁，38塊5一箱，經(jīng)銷商旁邊有一個批發(fā)商，他跟廠家什么約都沒簽，他到處倒貨，結(jié)果發(fā)現(xiàn)總經(jīng)銷接貨38塊，批發(fā)商接貨賣36，比總經(jīng)銷價還低。遇到這種接貨又砸價

39、的批發(fā)商，你怎么辦?回購，他敢砸你就敢買，在家電行業(yè)有這種現(xiàn)象。但是對于消費品來講，如果二批接沖貨回購，他從外地接了貨，砸價，他一砸，一賣你就回購，他接的更歡了，你成了他大客戶了。所以對付接貨砸價的二批要打他的痛處。打完之后再談。他敢打你，你就敢打他，而且他打你是一次打兩千箱，一箱打5毛，他為的是賺錢，你打他，一次打50箱，一箱打5塊，為了整死他。咱們立場不一樣，他別看他是大批發(fā)商，你是小經(jīng)銷商，你小如釘，他大如牛，釘跟牛碰，不一定釘吃虧，打他利潤最好的那個品種，咱們打他不是為了跟他魚死網(wǎng)破，打三四次以后，去找這個批發(fā)商，很關(guān)心的問他，“張老板，聽說最近有人砸你的價呢，你聽說了沒”？“聽說了，

40、砸得我現(xiàn)在頭疼得不得了”?！澳阒啦恢勒l砸的？”“不知道，正查呢。我知道誰砸的，我，我來自首來了。我告訴你，想死說話，容易，我陪你，你是大，我是小，我是釘你是牛，釘跟牛碰，不一定釘吃虧。你要想活，咱們大路朝天，各走一邊”。對于接貨砸價的二批，你就得以牙還牙，打過他之后，再跟他談，沒打別談，沒打你上門談，肯定是熱臉碰個冷屁股?！景咐坑幸粋€農(nóng)藥企業(yè)里面的業(yè)務(wù)員說，我這兒還有一招更牛的，二批商從外地接我們的貨砸價，我們想了一招，晚上11點半，我跟當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商帶了幾個人，去敲他的門，當(dāng)然不是打他，我以廠家的身份跟他講，張老板，你是個批發(fā)商，你何必跟我們過不去呢，你跟我們過不去，你死定了，為什么，我們

41、某某農(nóng)藥是全國知名的農(nóng)藥廠，我們只有一個牌子，而且，我們做的是全國的市場。你不一樣，你是個批發(fā)商，你手里代理三十個牌子，而且你做的是一個城市的市場，你把我逼急了，你信不信，我們報請總部支持費用從全國調(diào)貨，我把你20個牌子每一個牌子砸5箱，每一箱砸5塊，我一次砸死你，你信不信。這個批發(fā)商聽完了心里發(fā)毛。廠家真這么干一下，那個批發(fā)商就徹底完蛋了。問題是廠家也不能這么干。所以，如果二批接沖貨還砸價，我們就得以暴易暴，先打完了然后再談。2接貨不砸價最難的處理的是接貨不砸價。比如，五排四號是你們的經(jīng)銷商，代理可口可樂，五排五號是個批發(fā)商，兩個人門挨門，但這個批發(fā)商就是不在經(jīng)銷商這兒拿貨，他就是要開車去5

42、00里地之外拿貨，他接了貨如果砸價你們可以打他，但他從外地接完了貨不砸價,你就不能打他，但是你不打吧，對于經(jīng)銷商的信心有很大打擊。對于接貨不砸價的，那簡直就是滾刀肉，無處下手了。對于這種人，怎么辦？ 幫他算本賬對于接貨不砸價的二批商，你就要幫助你的經(jīng)銷商拔掉釘子戶。上門說服這個釘子戶，讓他接貨，幫老板算本賬。算完了之后得讓二批商說，“原來我從廠里接貨還是比從外地接貨便宜。怎么算？”首先動之以情。“老張，你別從外地進貨了，你從我們這兒進貨吧，你看我們經(jīng)銷商離你一米遠，你不從這兒進貨，你好意思？”給你臉，他說，“行行行，我接”，但轉(zhuǎn)過身不接。不給你臉，他說，“滾，老子不接”。你問為什么，他告訴你，

43、“我從外地接貨比你這兒便宜，一箱便宜5毛”。動之以情之后是曉之以理，“你一箱不是便宜5毛錢嗎，我給你算個賬，我讓你這5毛錢劃不來”。 運費第一筆賬，“我問你老張，你從外地提貨，你有沒有算過運費”？老張說，“不用算，我就是不提你這個貨物，我也得去趟省城”。都是這么說，你告訴他，“老張，你不能這么說，你是商人，你做生意，你就得算成本，你既然要去省城，你應(yīng)該去接那些有總經(jīng)銷的貨，你既然要接沒有總經(jīng)銷的貨，你就要把運費算上去，一車一千塊錢，平均下來，你一箱攤兩毛錢運費，不過分”，“我還便宜一毛”，他挺牛，他說他還便宜三毛。 資金和庫房“老張，你從我這兒總經(jīng)銷拿貨，跟從你外地拿貨不一樣，各位你們有沒有去

44、批發(fā)市場見到這樣的現(xiàn)象，你說拿一箱華龍面，那個批發(fā)商說，華龍面，等著我給你拿去，一會兒推了個自行車，拿了一箱，他去隔壁借了，他這兒沒有，你從我總經(jīng)銷商這兒提貨，你一次提一箱也可以，提兩箱也可以，提三箱也可以，你甚至于不提貨，有人來要，你借就行了，你從外地提貨，你不可能一個月跑8趟，你一次要提100箱、200箱，這就意味著要占用資金和庫房”。 價格風(fēng)險有一個夏天，我到一個縣城看到有經(jīng)銷商把雪碧賣46，我說你那心吃了炭了，這么黑啊。他說“不黑，我45接的”?！把┍桃桌薜搅说举u到42一箱，到了旺季賣到45一箱，一個飲料廠家，淡旺季價格變動是很正常的。假如你在我總經(jīng)銷這兒接貨，你船小好掉頭，一次拿

45、的貨少，降價你也虧不了，甚至于大幅降價，還有二批補庫存，你從外地拿貨，你剛拿完了200箱貨，一下降價了，你一箱賠5塊，我不知道你啥時候能掙回來”。 售后服務(wù)“你從我的總經(jīng)銷商這兒拿貨，你每拿一箱貨，有一瓶破損，我們給你包退、包換、包服務(wù)，如果你去外地拿貨，你一個月拿一趟你拉了500箱貨過來，你破了一瓶，你不可能拎著再跑回去換吧，一瓶可樂賣3元，但是批發(fā)一箱可樂利潤只有兩毛，如果那邊售后服務(wù)的不完善，你破一瓶，你得白賣15箱才能賺回來?！?損失銷量“你跟我們總經(jīng)銷門挨門，你不從他這兒進可樂，搞得我們總經(jīng)銷咬牙恨你，不從你那兒進方便面，導(dǎo)致你損失我們總經(jīng)銷這么大一塊客戶，損失了這么大一個銷量，你不

46、值得。” 投桃報李，桃李之交“算完了，你總共便宜5毛錢，第一運費給你打掉兩毛，資金壓庫房壓力打掉兩毛，價格壓力打掉一毛，售后服務(wù)打掉一毛，損失銷量，損失客戶網(wǎng)絡(luò)又打掉一毛，算來算去，這5毛錢劃不來。如果你從我的經(jīng)銷商這兒進貨，不從外地進貨，如果你釘子戶愿意歸順，愿意從我們經(jīng)銷商這兒進貨，那么我們給你上門訂貨，上門換破損，上門做促銷，上門做服務(wù)，上門做導(dǎo)購。給你算完了賬，我讓你知道，你從外地進貨劃不來，只要你從我這兒進貨，我給你任何支持，甚至于你以后從我的經(jīng)銷商這兒進貨，連錢都不用掏了，你們倆以物易物，我拿我的可樂換你那邊代理的方便面，你拿你的方便面換我的可樂，這叫投桃報李，桃李之交?！睂τ卺斪?/p>

47、戶，我們一算賬，讓他覺得劃不來，并告訴他桃李之交，大家皆大歡喜。倒雞毛1.問題有人說了，你碰到一個接貨砸價，你打算打他，一看人家沒品牌，沒地砸去，怎么辦？就有這樣手里沒代理專門做雜牌的。碰到大經(jīng)銷商沒關(guān)系，他大如牛，你小如釘，結(jié)果那個說你小如釘，我小如針。遇到這種無處可打的經(jīng)銷商怎么辦？這無處可打的接貨砸價的二批，最典型的、最招人恨的、最拿他沒辦法的，就是那一群專門以倒貨為生的個體戶。什么叫以倒貨為生？他在這一行業(yè)可能做過業(yè)務(wù)員，他對這個行業(yè)的政策懂，比如說可樂，在佛山做了一部分促銷，醒目買一送一，他跑過去買上500箱，轉(zhuǎn)過身到東莞賣了。這種人他徹底是個流氓無產(chǎn)者，他無家無業(yè)，沒有門店，沒有品牌，你打什么？這種人絕對不虧錢，日子過得比批發(fā)商還滋潤，他是瞅見這邊做促銷，那邊不做促銷，他往過倒，他就是低買、高賣。這種人在批發(fā)市場可以做到面子大到什么程度，他能不倒錢貨。這邊做促銷，他能說給他50箱，明天給你錢，他可以做到這一步。對于這種流氓無產(chǎn)者，手里沒品牌，專做雜牌貨，想打他，他說他沒品牌，怎么辦？2.解決辦法斷貨收購查查他是從哪兒提貨，你把那源頭斷掉，這個比較難做到，但是也要做。破壞他的客情對于這種人，你要打他最疼的地方，這種人靠差價混，他也不是光低買高賣，他也得有一個固定的網(wǎng)絡(luò)，他靠客情混。你就要想辦法，挖陷井破壞他的客情，其方法有兩個： 促銷回?fù)粲袀€流氓無產(chǎn)者專門