1、2022/8/241從基本法看主管2課 程 大 綱認識自我用眼看基本法用心看基本法如何利用基本法3見習(xí)業(yè)務(wù)員TA TA正式業(yè)務(wù)員 SA銷售經(jīng)理 SM高級銷售經(jīng)理SD業(yè)務(wù)主任 AS高級主任 SS業(yè)務(wù)經(jīng)理 UM業(yè)務(wù)總監(jiān) AD銷售發(fā)展系列?管理發(fā)展系列?我從哪里來 要到哪里去萬一網(wǎng)制作收集整理， 請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究4角 色 定 位優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員團隊的經(jīng)營者積極的增員人務(wù)實的訓(xùn)練師萬一網(wǎng)制作收集整理， 請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究5基本法中規(guī)定的5項工作職責(zé)1.同業(yè)務(wù)體系人員的工作職責(zé)；2.增員和組織發(fā)展；3.對所轄代理人進行輔導(dǎo)、培訓(xùn)； 4.負責(zé)對所轄代理人進行日常業(yè)務(wù)活動管理，包括業(yè)務(wù)策劃、激勵活動、

2、活動量管理、早夕會管理；5.協(xié)助營業(yè)部經(jīng)理完成營業(yè)部及營銷服務(wù)部的日常管理，傳達及執(zhí)行作為保險代理合同附件的公司文件精神，貫徹落實作為保險代理合同附件的公司各項規(guī)章制度。萬一網(wǎng)制作收集整理， 請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究6主要管理工作增員選擇訓(xùn)練輔導(dǎo)協(xié)助進行早夕會經(jīng)營活動量管理早夕會管理溝通與激勵7課 程 大 綱認識自我用眼看基本法用心看基本法如何利用基本法萬一網(wǎng)制作收集整理， 請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究8壽險營銷發(fā)展的基本規(guī)律之一基本法一、公平公正公開，晉升暢通無阻二、業(yè)務(wù)體系完善，利益得到保護三、發(fā)展舞臺廣闊，手續(xù)費標準清晰四、長期永續(xù)經(jīng)營，組織利益豐厚9用眼看基本法基本法里有什么？10利益分析各職

3、級薪酬利益一覽表 職級FYCRYC新人責(zé)任津貼優(yōu)質(zhì)續(xù)保獎個人年終獎個人銷售獎增員獎增才獎銷售責(zé)任津貼管理津貼直轄組年終獎AS育成津貼SS育成津貼直轄部年終獎UM育成津貼UM職務(wù)津貼AD育成津貼AD特別津貼TA*SA*SM*SD*AS* *SS* * *UM* * *AD* * *萬一網(wǎng)制作收集整理， 請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究11營銷管理體系的晉升標準12營銷管理體系的維持標準萬一網(wǎng)制作收集整理， 請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究13課 程 大 綱認識自我用眼看基本法用心看基本法如何利用基本法14基本法里面有什么？-用心來看先看收入從哪里來呢？你的收入結(jié)構(gòu)是怎樣的？（1）首年度傭金 X（2）續(xù)年度傭金 X（

4、3）優(yōu)質(zhì)續(xù)保獎 X（4）管理津貼 X（5）育成津貼 X（6）增才獎金 X （7）年終獎金 X（8）其他獎勵 X15A業(yè)務(wù)主任C資深壽險顧問D正式業(yè)務(wù)代表B見習(xí)業(yè)務(wù)代表OR對象OR比例AACPBCPCCPDCPC：為獎勵系數(shù)，1215P：為繼續(xù)率系數(shù)，0.851.1OR的比例范圍：10.216.5主管可自提AS的管理津貼示意圖萬一網(wǎng)制作收集整理， 請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究16高級主任SS的管理津貼所轄組織當(dāng)月累計FYC（元）獎勵系數(shù)C12000以下18%1200029999.9920%30000以上22%管理津貼直轄組FYC獎勵系數(shù)C 繼續(xù)率系數(shù)P所轄業(yè)務(wù)主任直轄組FYC（獎勵系數(shù)C12%）直轄組

5、繼續(xù)率繼續(xù)率系數(shù)P80%以下0.8580%84.99%185%89.99%1.0590%以上1.1017 高績效，高回報高級業(yè)務(wù)主任22%20%18%直轄組的利益在最低保證18的前提下，獎勵績優(yōu)團隊18SS管理津貼利益的級差利益對象管理津貼利益AA、B、CCPD、FC-12%E、GC-12%A高級業(yè)務(wù)主任銷售經(jīng)理D業(yè)務(wù)主任E業(yè)務(wù)主任B見習(xí)業(yè)務(wù)代表正式業(yè)務(wù)代表F高級銷售經(jīng)理G見習(xí)業(yè)務(wù)代表正式業(yè)務(wù)代表C：1822P：0.851.10OR的比例范圍：15.324.2級差利益萬一網(wǎng)制作收集整理， 請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究19AS/SS直轄組年終獎金當(dāng)年直轄組月均FYC（元）Y03999.990.0%40

6、004999.991.0%50007499.991.5%75009999.992.0%1000013499.993.0%13500以上4.0%每年送你一部手機！13500/0.3=45000元保費 13500*0.04*12=6480元8000/0.3=26666元保費 8000*0.02*12=1920元20團隊業(yè)績= 人力人均保費 = 人力人均產(chǎn)能破零率 = 人力（有效人均件件均保費）破零率個人業(yè)績= 件數(shù)件均保費 = 拜訪量成交率件均 =（準主量拜訪理由）成交率件均保費業(yè)績怎么來的？基本法里面有什么？-用心來看21團隊業(yè)績 =人力（有效人均件件均）破零率人力發(fā)展系統(tǒng)加強活動量管理提高有效

7、拜訪量目標市場 產(chǎn)品組合拜訪理由內(nèi)外拜訪環(huán)境拜訪 工具活動工具管理日常管理系統(tǒng)績效管理系統(tǒng)基本法里面有什么？-用心來看萬一網(wǎng)制作收集整理， 請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究22業(yè)務(wù)主任SMSATASATATATA這是一個8人小組的團隊，若此小組人均傭金約1000元，算一下該業(yè)務(wù)主任的收入：管理津貼:8*1000*0.15=1200元；個人傭金1000元；稅前傭金合計：2200元。若此小組人均傭金約2000元，算一下該業(yè)務(wù)主任的收入：管理津貼:8*2000*0.15=2400元；個人傭金2000元；稅前傭金合計：4400元。若此小組人均傭金約3000元，算一下該業(yè)務(wù)主任的收入：管理津貼:8*3000*0.

8、15=3600元；個人傭金3000元；稅前傭金合計：6600元。業(yè)務(wù)主任利益例一這還不包括增才獎、年終獎等季度和年度的獎勵238人AS小組SMSATASATATATA算一下8人AS小組和15人SS小組業(yè)務(wù)主任的收入對比（假設(shè)人均傭金2000元） 業(yè)務(wù)主任利益例二這還不包括增才獎、年終獎等季度和年終獎等獎勵15人SS小組SMASTASATATATASASATATASA管理津貼:8*2000*0.15=2400元；個人傭金：2000元；稅前傭金合計：4400元。管理津貼:8*2000*0.22+7*2000*（0.22-0.12）=4920元；育成津貼：7*2000*0.12=1680元個人傭金2

9、000元；稅前傭金合計：8600元。組織發(fā)展一倍，管理收入翻倍增加24 組織發(fā)展是營銷經(jīng)營最重要的課題； 增員選擇、提高轉(zhuǎn)正率、提高留存率，永遠是 人力發(fā)展的三大經(jīng)營主題； 留存率的高低是影響團隊穩(wěn)定重要的因素，是 長久以來舉世公認的事實。壽險營銷發(fā)展的基本規(guī)律之二組織發(fā)展萬一網(wǎng)制作收集整理， 請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究25課 程 大 綱認識自我用眼看基本法用心看基本法如何利用基本法26基本法倡導(dǎo)什么？多做直接增員為育成主管和培養(yǎng)績優(yōu)做準備。做大組織組織業(yè)績越高，管理津貼和育成津貼提取越高。多育主管幫助他人，增加利益，簡單晉升。27我是團長，我的團！畫出自己的架構(gòu)，確立組織發(fā)展目標！ABCD萬一網(wǎng)

10、制作收集整理， 請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究28一、高度重視績優(yōu)人員在基本法中的重要地位1、做好新人前六個月的規(guī)劃（業(yè)務(wù)主任）2、主管親自追蹤績優(yōu)員工3、重點地、有計劃地做好績優(yōu)人員的獎勵方案4、理念：多掙錢、早晉升、帶隊伍如何運用基本法29二、轉(zhuǎn)正與晉升要常抓不懈1、績優(yōu)隊伍是轉(zhuǎn)正和晉升的基礎(chǔ)2、倡導(dǎo)多主管、大直轄3、做好新人的跟蹤記錄4、俗話說：兵馬未動、糧草先行 糧草是什么？如何運用基本法月月抓晉升；月月抓轉(zhuǎn)正！30三、實施新人六個月成長工程 新人成長工程是保證新人上崗、留存、晉升的基礎(chǔ)工程。主管應(yīng)花大力氣在新人的培養(yǎng)上。只有越來越多的新人涌現(xiàn)，越來越多的新人轉(zhuǎn)正和晉升，我們的隊伍才能穩(wěn)健。

11、新人六個月成長工程指通過規(guī)劃、培訓(xùn)、輔導(dǎo)和管理促使新人用六個月時間達到轉(zhuǎn)正和晉升主管的目標。如何運用基本法萬一網(wǎng)制作收集整理， 請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究31實施新人六個月成長工程 規(guī)劃規(guī)劃時間：入司當(dāng)日面談?wù)撸悍?wù)部經(jīng)理或主管預(yù)期效果：非常明確每個月的工作內(nèi)容和目標如何運用基本法32新人五個月內(nèi)必須接受的培訓(xùn)：1、代理證考試輔導(dǎo)培訓(xùn) 崗前 服務(wù)部2、新人崗前培訓(xùn) 按總公司統(tǒng)一教材（5天） 中支3、職場銜接教育訓(xùn)練 按總公司統(tǒng)一教材 （1530天） 服務(wù)部4、轉(zhuǎn)正培訓(xùn) 按總公司統(tǒng)一教材（3天） 中支5、主管晉升培訓(xùn) 按總公司統(tǒng)一教材 （3天） 分公司 內(nèi)容 時間及其他 組織者如何運用基本法實施新人

12、六個月成長工程 培訓(xùn)33所有增員者需要學(xué)會使用“新人檔案管理卡”（見下頁），對新人進行有效的管理。主管（服務(wù)部）應(yīng)有效追蹤和督導(dǎo)新人活動情況，切實提高轉(zhuǎn)正率。實施新人六個月成長工程 管理如何運用基本法34新人檔案管理卡（正面）姓名性別民族生日入司時間工號學(xué)歷手機身份證家庭住址郵編家里電話培訓(xùn)記錄輔導(dǎo)面談陪同拜訪如何運用基本法萬一網(wǎng)制作收集整理， 請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究35 姓名工號 業(yè)績記錄 月份時間FYP計FYC月份時間FYP計FYC第一個月第六個月第二個月第七個月第三個月第八個月第四個月第九個月第五個月第十個月新人檔案管理卡（背面）36新人檔案管理卡使用說明： 細節(jié)決定成敗。組員的管理從一開始就已進行。通過使用管理卡，可以非常清楚的記錄每一個組員的個人情況，知道組員的生日和家庭住址，就可以有計劃地組織營業(yè)單位的慶生活動，并及時地將賀卡和各類資訊寄往組員家里。 詳實地記錄組員的培訓(xùn)情況和輔導(dǎo)情況，及時予以補訓(xùn)和安排輔導(dǎo)。每一個推薦人至少陪同拜訪三次，每一個主管至少陪同拜訪三次，對每一次陪同拜訪均應(yīng)有相應(yīng)的目標和詳細計劃，陪訪后要總結(jié)。 管理卡背面