1、優(yōu)秀銷售員必備的素質(zhì)和技巧素質(zhì)一、執(zhí)著 991才是開水，但很多人往往是功敗垂成，在努力到80%、90%甚至99%時(shí)放棄了，其實(shí)離成功僅一步之遙，這時(shí)就是看誰(shuí)堅(jiān)持到最后，誰(shuí)更執(zhí)著。當(dāng)你要放棄的時(shí)候想一想：別人這個(gè)時(shí)候也要放棄了，而你再堅(jiān)持一下，就會(huì)超過別人，獲得成功。在體育界這種思維成就了無數(shù)世界冠軍，而在市場(chǎng)銷售領(lǐng)域也是如此，執(zhí)著是一個(gè)優(yōu)秀銷售人員首先應(yīng)該具備的素質(zhì)之一。 二、自信： 信心是每個(gè)人都有的，也是每個(gè)人都容易失去的，對(duì)于一個(gè)行走于艱難險(xiǎn)惡市場(chǎng)一線的銷售人員來說信心更為重要。如果對(duì)自己或所銷售的產(chǎn)品沒有信心，還能指望客戶相信你和你的產(chǎn)品嗎？當(dāng)你要去說服一個(gè)客戶前，先徹底說服自己，否則

2、結(jié)果只能是失敗。 三、熱情： 一個(gè)銷售人員如果沒有對(duì)工作的熱情，基本可以斷定結(jié)果100%會(huì)以失敗告終。因?yàn)槭袌?chǎng)開發(fā)不僅是單純的理性說服，更需要一種感染力，優(yōu)秀的銷售人員會(huì)把自己高漲的情緒感染給客戶，這對(duì)達(dá)成交易很有幫助。反之，沒有工作熱情，只是把這份工作當(dāng)一份苦差使來做，板著面孔或疲憊的樣子，這些消極的情緒同樣會(huì)傳染給顧客。 四、敏銳的嗅覺： 和客戶溝通時(shí)只從客戶表面的反映做判斷，往往正確率很低，而成功的可能性自然也低。必須要聽得出客戶話外之音，發(fā)覺客戶表面背后真正的意圖與想法，往往成功的關(guān)鍵就在這里。這就要鍛煉出能夠洞察細(xì)節(jié)，逆向思考的能力。 五、不斷學(xué)習(xí)： 現(xiàn)在的社會(huì)已經(jīng)不是單靠出體力就可

3、以賺錢的時(shí)代了，一些銷售人員認(rèn)為提高業(yè)績(jī)就是要靠?jī)蓷l腿或一張嘴，其實(shí)這種想法的結(jié)果是這樣的銷售人員也只能靠雙腿或嘴來賺那并不豐厚的辛苦錢，職務(wù)也很難有提升的機(jī)會(huì)。 而一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)該不斷學(xué)習(xí)，除學(xué)習(xí)行業(yè)相關(guān)知識(shí)外，還必須吸取綜合的新知識(shí)、新信息，做到與時(shí)俱進(jìn)。其實(shí)很多時(shí)候一筆業(yè)務(wù)成功的關(guān)鍵不僅是靠努力與專業(yè)知識(shí)，有時(shí)往往是綜合的知識(shí)幫了你大忙。 技巧1、知己知彼，百戰(zhàn)不殆 電話拜訪客戶前先做好充分準(zhǔn)備；1.主要包括了解對(duì)方盡可能詳細(xì)的所有信息2. 認(rèn)真分析，總結(jié)精練出想表達(dá)的內(nèi)容、對(duì)方可能提出的問題及自己如何回答等。3.考慮好如果對(duì)方負(fù)責(zé)人不在怎么辦？電話拜訪轉(zhuǎn)入語(yǔ)音信箱、傳真怎么辦？對(duì)

4、方搪塞、拒絕怎么辦？對(duì)于可能發(fā)生的情況考慮的越充分越能把握溝通時(shí)的主動(dòng)權(quán)。成功幾率也因此提高。 2、欲取之，先予之 1.老子在道德經(jīng)中說：“圣人不積，既以為人己愈有，既以與人己愈多 ”只一門心思地想賺客戶的錢，結(jié)果卻是越心急越賺不到。2.其實(shí)，不應(yīng)該急于向顧客推銷，這時(shí)要改變思路，從幫助客戶解決其問題的角度切入，結(jié)果就會(huì)大不相同，在拜訪客戶前先研究客戶的信息，發(fā)現(xiàn)該客戶存在的問題與想得到或想解決的東西，也可以在溝通時(shí)仔細(xì)傾聽，從中發(fā)現(xiàn)客戶關(guān)注的，在意的和所困擾的等，盡可能的為其解決困難，比如可以為客戶提供一些其關(guān)心的信息，建議等。3.不必也不可能全部解決其問題，但只要能幫到一點(diǎn)忙，甚至幫不到忙

5、只做一個(gè)真誠(chéng)的傾聽者也好，這時(shí)的你就已經(jīng)或多或少為客戶創(chuàng)造了價(jià)值，客戶對(duì)你的好感度也會(huì)隨之提高。而后在談你的業(yè)務(wù)就容易的多了。 3、以迂為直，曲線前行 德國(guó)戰(zhàn)略學(xué)家馮克勞?維茨將軍說：“往往最迂回，最曲折的路是達(dá)到目標(biāo)的捷徑”市場(chǎng)營(yíng)銷也是如此，最直接的辦法，往往是最愚蠢，最沒有效果的。直接的客戶推銷，成功率很低，如果多繞幾個(gè)彎子成功的幾率就會(huì)顯著提高，比如在和客戶溝通時(shí)不要急于說自己想說的話，因?yàn)榭蛻粝肼牭暮湍阆胝f的永遠(yuǎn)不一樣，而這個(gè)時(shí)候讓顧客產(chǎn)生興趣是最明智的作法，可以說一些客戶感興趣的話題或與業(yè)務(wù)相關(guān)并可以為客戶帶來好處的話題，而后待消除了生疏感后在把話題引向你的目的，而恰當(dāng)?shù)奶釂栆矔?huì)激發(fā)

6、客戶的興趣，同時(shí)可以了解到更多的客戶信息，一些重點(diǎn)的大客戶更是要策略性的迂回前進(jìn)，前幾次接觸甚至可以先不談你的業(yè)務(wù)，只為與其建立聯(lián)系并盡可能為客戶解決問題。我們?nèi)祟愑幸粋€(gè)共性特點(diǎn)：當(dāng)一個(gè)陌生人帶有利益目的與另一個(gè)人接觸時(shí)，另一個(gè)人會(huì)本能地排斥，若這個(gè)人不抱有個(gè)人目的與其交往，甚至幫助對(duì)方，這時(shí)對(duì)方會(huì)很樂意接受。當(dāng)成為朋友后在談業(yè)務(wù)就容易多了，對(duì)方甚至?xí)駧椭笥涯菢禹斄ο嘀?4、質(zhì)量第一，數(shù)量第二 銷售技巧中最關(guān)鍵的一項(xiàng)要素就是數(shù)量，成功是一種幾率，數(shù)量越多成功的幾率也將隨之提高。市場(chǎng)中有這樣一句話：“銷售永遠(yuǎn)是一個(gè)數(shù)字的游戲”這句話沒錯(cuò)，但還可以加上這樣一句：“追求質(zhì)量會(huì)讓這個(gè)游戲更精彩”

7、開展業(yè)務(wù)時(shí)在擴(kuò)大數(shù)量的同時(shí)盡可能提高質(zhì)量，要對(duì)質(zhì)量進(jìn)行控制。質(zhì)量包括更有價(jià)值的客戶、重視程度與談判技巧等。因?yàn)閱渭冎磺髷?shù)量極可能把大量精力消耗在低質(zhì)量卻很難產(chǎn)生效益的客戶身上。 80/20定律在這里同樣適用。只有在保證質(zhì)量的同時(shí)不斷提高數(shù)量，才是提升業(yè)績(jī)的根本。 5、不要輕視每一個(gè)與業(yè)務(wù)相關(guān)的人 我們通常忽視一些看似非客戶的人，而有時(shí)這些人很可能是大客戶或影響購(gòu)買決策的人。比如，一家汽車銷售公司來了一對(duì)夫妻選購(gòu)汽車，與銷售人員溝通的主要是其中的男士，但銷售人員敏銳地發(fā)現(xiàn)購(gòu)買決策權(quán)在另一位女士手里，這時(shí)一位女性銷售人員過來與這位女士閑聊，原來這位女士的丈夫馬上要出國(guó)工作2年，為了妻子上下班方便安

8、全，打算為妻子買一部汽車，但這位女士有很多顧慮與疑惑，于是，銷售人員主攻這位女士，打消了其各種顧慮并提供了一些建議，最終順利地達(dá)成了交易。這個(gè)案例中男士為購(gòu)買者，女士為購(gòu)買決策者與使用者。如果單從表面來看，把重點(diǎn)放在這位男士身上，很可能失去這筆交易。不要輕視每一個(gè)與交易相關(guān)，甚至看似無關(guān)的人并且善于準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn)誰(shuí)是購(gòu)買者，誰(shuí)是購(gòu)買影響者，誰(shuí)是使用者。 6、成為你所銷售產(chǎn)品的專家 我們都很容易接受某一方面專家的建議，對(duì)專家的話也更容易相信。所以，做一個(gè)你所銷售的產(chǎn)品的專家對(duì)促進(jìn)業(yè)務(wù)非常有幫助，尤其越是銷售信息不對(duì)稱的商品專家形象的作用越大。即使是一般商品的銷售人員能對(duì)自己所銷售的商品了如指掌，也會(huì)增

9、加客戶的信任度，反之，連你自己都不了解自己的產(chǎn)品，客戶怎么會(huì)放心購(gòu)買呢。 7、巧妙處理價(jià)值與價(jià)格的關(guān)系 1.銷售人員經(jīng)常面對(duì)客戶的殺價(jià)，討價(jià)還價(jià)本是很正常的事，但什么應(yīng)對(duì)的態(tài)度就決定了主動(dòng)權(quán)在誰(shuí)手上與交易結(jié)果。通常是銷售人員為了達(dá)成交易而不斷滿足客戶提出的殺價(jià)要求，直至降到自己能承受的底線。即使到了底線也并非一定可以達(dá)成交易，因?yàn)樵谀憬祪r(jià)妥協(xié)的同時(shí)也在動(dòng)搖客戶對(duì)你產(chǎn)品的信心，降的越多，客戶心里越?jīng)]底，你的產(chǎn)品在其心中的價(jià)值感也在不斷降低，隨著價(jià)值感的降低，其愿意支付的價(jià)格也會(huì)不斷降低。 2.正確的做法是，盡量不降低價(jià)格，而是為商品增加價(jià)值，讓客戶覺得付這些錢購(gòu)買你的商品是物超所值的，比如強(qiáng)調(diào)產(chǎn)

10、品的優(yōu)點(diǎn)和可以為客戶帶來的利益、附贈(zèng)一些其他商品或增值服務(wù)等，這樣即不損失利潤(rùn)又保證了商品的價(jià)值。但對(duì)于有明顯降價(jià)空間的商品而言，一點(diǎn)價(jià)格也不讓會(huì)使客戶很不甘心，這時(shí)可以稍微降低一點(diǎn)價(jià)格，讓客戶獲得心理平衡。但降價(jià)要讓客戶感覺費(fèi)了很大的力氣，而降價(jià)幅度也要很小，因?yàn)椋诵缘奶攸c(diǎn)是往往越不容易得到的東西越覺得珍貴，得到后才會(huì)珍惜，反之亦然。 8、溝通專一、專注 逢年過節(jié)或逢重大活動(dòng)時(shí)銷售人員會(huì)發(fā)一些邀請(qǐng)或問候的電子郵件給客戶，因?yàn)榭蛻舯姸?，為了?jié)約時(shí)間通常是采取郵件群發(fā)，但這樣的郵件效果卻是很差的，因?yàn)橹髁鬣]箱會(huì)把大部分群發(fā)的郵件視為垃圾郵件而擯棄。 不區(qū)分年齡、性別、身份等個(gè)體差異因素采用郵件

11、群發(fā)也顯得對(duì)客戶不夠重視。 節(jié)日時(shí)給客戶發(fā)送短消息也是如此，大多是找一條祝福短信群發(fā)給所有客戶，客戶收到這樣的短信心里也清楚，也不會(huì)重視?，F(xiàn)在很多新型手機(jī)也有了群發(fā)短信防火墻功能，會(huì)把群發(fā)短信自動(dòng)當(dāng)作垃圾短信而拒收。正確的做法是針對(duì)不同客戶“量身定做”郵件或短信，如果是相對(duì)陌生的客戶或初次聯(lián)系的客戶不僅要如此，設(shè)置一個(gè)吸引人的主題也是很有作用的。這些做法看似多花了一些時(shí)間，卻可以帶來意想不到的收獲。 10、最佳客戶溝通方式 實(shí)地拜訪 人怕見面，樹怕扒皮，見了面比打拜訪電話成功率要高，但實(shí)際情況卻是陌生拜訪很難找到對(duì)方負(fù)責(zé)人，一天下來疲憊不堪，也只能平均拜訪6個(gè)客戶（根據(jù)行業(yè)不同數(shù)量也有所差異）

12、，而成功率還低于電話拜訪。優(yōu)勢(shì)則客戶接受程度、認(rèn)知程度、配合程度、合作可能性大很多。電話拜訪 一天至少可以打150個(gè)電話，方式靈活，更容易找到負(fù)責(zé)人。而陌生拜訪失敗時(shí)的挫折感遠(yuǎn)高于電話拜訪失敗時(shí)所受的挫折感，因?yàn)榇鷥r(jià)與心理狀態(tài)不同。陌生拜訪失敗時(shí)斗志與自信心會(huì)受到嚴(yán)重的打擊，所以，先通過電話、郵件等方式與對(duì)方建立了聯(lián)系，挖需求、測(cè)水溫、試成交等環(huán)節(jié)都可以通過電話營(yíng)銷來做。電話營(yíng)銷是跨越時(shí)間跨越空間的一種高效營(yíng)銷工具！ 營(yíng)銷界有這樣一句話：“愛一個(gè)人就讓他做銷售，因?yàn)檫@里充滿財(cái)富與夢(mèng)想，恨一個(gè)人也讓他去做銷售，因?yàn)檫@里充滿艱辛與困苦”希望 各位能夠在今天機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存的市場(chǎng)中比較輕松的擁有夢(mèng)想與

13、獲得理想的財(cái)富。 營(yíng)銷人六道坎 營(yíng)銷人有六道坎要經(jīng)歷：心態(tài)、位置、套路、行動(dòng)、外界、價(jià)值觀。這6道坎是我理解的營(yíng)銷人的基本的要素，能很好的越過的話，將有一個(gè)很大的舞臺(tái)！ 第一個(gè)坎，心態(tài)。 空杯心態(tài)：永遠(yuǎn)戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，永遠(yuǎn)都是小學(xué)生，永遠(yuǎn)要學(xué)習(xí)和創(chuàng)新。 積極心態(tài)：消極做不了營(yíng)銷，永遠(yuǎn)有夢(mèng)想，能承受各種壓力和打擊而能專注于自己的目標(biāo)，不屈不撓，執(zhí)著。 放下心態(tài)：這里沒有永遠(yuǎn)的成功，也沒有絕對(duì)的失敗，不一定失敗，但成功者很少。不要有所持，有所失必有所得，吃虧有時(shí)候是福。也許對(duì)方認(rèn)為忽悠了你騙了你或者玩了你或者取得了利益，但真正的事實(shí)是因?yàn)槟切?duì)你無所謂，丟掉了反而輕松，為善天下，增加別人的成就感，樂之。

14、而得者，不知道自己得到的其實(shí)是別人不要的，出來混總要還的，得也意味著失，首先失去的就是自己對(duì)事實(shí)的判斷，額外之財(cái)帶給自己走邪路。而且前提是你知道自己要什么，真正被看不起的是他們，一切都可以放下。成就也好，失敗也好，看空，無欲則剛！。 第二個(gè)坎，位置。 營(yíng)銷的世界里無不可用之人只是不在合適的位置。你的核心競(jìng)爭(zhēng)力在哪里？你的哪些東西能夠轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力，是人脈資源，還是客戶資源，或者個(gè)人的其他能力？自己要清楚自己在營(yíng)銷價(jià)值鏈上到底有沒有價(jià)值，如何去創(chuàng)造價(jià)值，你沒有客戶資源，你可以有開拓能力；你沒有人脈資源，你可以有思路或者理念，你的思路或者理念不合時(shí)宜，你可以是道德模范，如果道德模范也不是，你可以是機(jī)

15、械手，做不了腦力做體力但最關(guān)鍵的是每個(gè)人的資源稟賦性格及價(jià)值點(diǎn)不同，決定了你的位置不同，早些找到自己的方向，堅(jiān)韌的堅(jiān)持下去，鍛造出自己的核心價(jià)值，你才有自己的位置，不然永遠(yuǎn)讓自己漂泊不定。移動(dòng)也是一種位置，據(jù)說鯊魚之所以長(zhǎng)的那么大，因?yàn)闆]有魚鰾，他只有不停地游走，才能使自己生存,而且成了最兇猛的動(dòng)物。眼界看廣，天生我才必有用，總能找到自己的位置。第三個(gè)坎，套路。 做事情就像練武功，都是有套路的，不研究棋譜棋形的人永遠(yuǎn)不會(huì)成為下棋的頂尖高手。也許某些過人之處可以秒殺。但套路千變?nèi)f化，只有時(shí)間和實(shí)踐，你才能找到適合自己的真正能夠打的好的套路，且套路隨環(huán)境而變化，復(fù)雜的環(huán)境要保持套路的適應(yīng)性和原則性

16、，往往得到了適應(yīng)性丟掉了原則，套路這個(gè)坎真的不好過。最好先練好“氣功”，即提高自身的素質(zhì)和修養(yǎng)。否則就會(huì)變成天龍八部里面的鳩摩智，在“小無相氣功”的基礎(chǔ)上運(yùn)作易筋經(jīng)才能用的套路，最終落得個(gè)走火入魔。實(shí)際上套路就是方法論，即采用什么策略，利用什么工具，走哪些流程，用什么辦法。說大點(diǎn)就是規(guī)律，就是按照規(guī)律辦事情，專業(yè)的心做專業(yè)的事。 第四個(gè)坎，行動(dòng) 學(xué)而不思則罔，思而不學(xué)則殆。只是行動(dòng)不思考，就是只低頭拉車；只是思考不行動(dòng)就是只抬頭看路。這兩種情況都可能出現(xiàn)不知道腳下已經(jīng)是深淵，卻還拉車或者看路。二者不矛盾，能結(jié)合好卻是一個(gè)坎。營(yíng)銷畢竟是一門行動(dòng)的科學(xué)和思考的藝術(shù)，行動(dòng)更重要，只學(xué)好理論不好用，否

17、則就像天龍八部里面的王姑娘，雖然能指導(dǎo)別人，但沒有自己的行動(dòng)，終究不能上陣殺敵，只能做個(gè)旁觀者。即地投拉車又抬頭看路，做好的話，關(guān)鍵還是看行動(dòng)。 人因夢(mèng)想而偉大、因?qū)W習(xí)而改變、因行動(dòng)而成功！第五個(gè)坎，外界。 人基本上有兩種：一種喜歡人群，這種人的力量在越多的人中越強(qiáng)大，因?yàn)樗牧α縼碓从谕饨?；還有一種喜歡孤獨(dú)，他的力量來源于自己的內(nèi)部，人越多的場(chǎng)合，他的能量越消耗減少。營(yíng)銷所受到的外界誘惑最多，金錢、美女、地位、墮落、家庭、事業(yè)等等，要了解自己知道自己屬于哪一種人，才能找到合適的于外界進(jìn)行能量交換的有效的對(duì)接模式。否則你會(huì)迷失了自己，在自己的能量越來越少的道路上越走越遠(yuǎn)。不是你身邊的每一個(gè)朋友都是成功者都是適合你人生的導(dǎo)師，有部分可能還會(huì)是阻礙你人生通向成功彼岸的障礙。能穿過外界坎，能處理好自己和外界的關(guān)系的坎的，不是圣人就是神仙，人多半隨遇而安，才有世間萬象。第六個(gè)坎，文化。 稱價(jià)值觀也好，不同的企業(yè)和團(tuán)隊(duì)需要不同的價(jià)值觀，或許對(duì)于企業(yè)兼并的成敗問題，終究是文化的問題；對(duì)于一個(gè)人而言，終究的問題是你的價(jià)值觀的問題，你到底要什么？錢、家、色、權(quán)、名？這些決定你的出發(fā)點(diǎn)和終點(diǎn)。自古說求名又求利，不可兼得。名利雙收者往往結(jié)局很慘