1、超市物品擺放與消費(fèi)心思 揭開超市貨品擺放“潛規(guī)那么指點(diǎn)教師：劉冬梅組長(zhǎng)：趙煒組員：劉子威、劉大鵬、劉天揚(yáng)、賈真 研討背景： 消費(fèi)行為是人類行為的組成部分，從這一側(cè)面去研討其規(guī)律和特點(diǎn)將會(huì)加深對(duì)人類整個(gè)行為規(guī)律的了解。在現(xiàn)實(shí)生活中，無(wú)人不運(yùn)用和消費(fèi)食品、服裝、住房、交通設(shè)備、醫(yī)療設(shè)備、教育設(shè)備、文娛設(shè)備、體育設(shè)備，以及各種各樣的生活必需品，甚至是實(shí)際、思想。在這里，充溢著各種心思活動(dòng)，尤其是有關(guān)需求、動(dòng)機(jī)的構(gòu)成、態(tài)度的開展和變化、信息的處置與決策以及人際間的交往等等。研討它們的活動(dòng)規(guī)律，將充實(shí)和豐富人類普通行為的知識(shí)。 在西安的各大超市，常會(huì)出現(xiàn)這樣的場(chǎng)景：不同口味的酸奶捆綁在一同促銷，甚至附帶

2、小勺、小盆等禮品，并且價(jià)錢低廉，吸引了不少消費(fèi)者為其買單；還有一些消費(fèi)者明明只想買一瓶洗發(fā)水，但看到下面貨架上的潤(rùn)手霜也很好，結(jié)果一并購(gòu)買了。是消費(fèi)者激動(dòng)購(gòu)物？其實(shí)緣由并不那么簡(jiǎn)單。 我們經(jīng)過(guò)走訪發(fā)現(xiàn)，為了降低本錢，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化，幾乎每個(gè)超市都精心謀劃貨品擺放方式。間隔超市入口較近的貨架很容易吸引顧客的目光，因此超市會(huì)把一些利潤(rùn)空間大，或日常不好賣、積壓時(shí)間長(zhǎng)，甚至是接近保質(zhì)期的商品擺在那里。我們?cè)诒苯嫉囊患页锌吹?，很多商品擺放的位置都遵守以上“規(guī)那么。比如，某品牌的冷凍水餃，冷柜里最上面要比最下面一袋的消費(fèi)日期提早四天。一些即將過(guò)保質(zhì)期的商品被顧客拿到的幾率就大。在我們的隨機(jī)采訪中，多數(shù)

3、消費(fèi)者都表示不知道超市還有這種“潛規(guī)那么。 超市在推崇消費(fèi)者“自選的同時(shí)，也會(huì)利用物品的“特殊擺放方式來(lái)“引導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)物，所以，很多時(shí)候，消費(fèi)者的眼睛也是會(huì)“欺騙本人的。不想遭到凝視，也不想被忽略正是如今顧客的心思；回音式的問(wèn)候方式較能順應(yīng)這種心思，無(wú)論誰(shuí)先開口問(wèn)候客人，其他店員必需一同跟進(jìn)。有一家超市的冷藏柜本來(lái)是隔成七層，擺放杯型甜點(diǎn)及手工點(diǎn)心等食品。當(dāng)?shù)攴綄⒇浖軓钠邔痈臑榱鶎?，業(yè)績(jī)立刻呈現(xiàn)生長(zhǎng)。減少一個(gè)陳列層，陳列空間雖然變少，但是業(yè)績(jī)反上升。消費(fèi)者愿望無(wú)限大，所以一定要開發(fā)出能滿足消費(fèi)者需求的商品。這不單單是經(jīng)濟(jì)學(xué)，也是心思學(xué)。課題的意義：1研討超市物品擺放可以指點(diǎn)超市設(shè)計(jì)新型擺放方式

4、。對(duì)科學(xué)的企業(yè)管理、運(yùn)營(yíng)有很大協(xié)助。2研討消費(fèi)心思學(xué),就是是研討人們?cè)谏钕M(fèi)過(guò)程中,在日常購(gòu)買行為中的心思活動(dòng)規(guī)律及個(gè)性心思特征.消費(fèi)心思學(xué)是消費(fèi)經(jīng)濟(jì)學(xué)的組成部分。研討消費(fèi)心思，就消費(fèi)者而言，有利于提高消費(fèi)效益；就運(yùn)營(yíng)者而言，有利于提高運(yùn)營(yíng)效益。 3為政府部門制定維護(hù)消費(fèi)者利益的政策和法律提供科學(xué)資料。4了解消費(fèi)者行為的知識(shí)對(duì)消費(fèi)者本人亦有益處，特別是有助于識(shí)別一些容易上當(dāng)上當(dāng)?shù)匿N售手段。想一想他在超市購(gòu)物時(shí)常超出預(yù)算嗎？揭開超市物品擺放的“潛規(guī)那么 超市貨架商品擺放看似毫無(wú)玄機(jī)，實(shí)踐那么暗藏一些潛在規(guī)那么，據(jù)一位超市業(yè)內(nèi)人士引見，超市貨架從上到下普通分為上段、“黃金段、中段、下段四大段位，

5、“黃金段與中段不僅是商家最看好的位置，也是最能吸引顧客消費(fèi)的段位，普通超市會(huì)把利潤(rùn)較大的商品、自有品牌或是獨(dú)家代理商品，以及消費(fèi)者選購(gòu)較多的商品擺放在“黃金段和中段；而價(jià)錢相對(duì)低廉，或是進(jìn)入衰退期的商品那么多放在貨架最下面；促銷品和新品多集中在不固定的促銷展位，并會(huì)伴隨一些紅牌或是藍(lán)牌標(biāo)示，在提高消費(fèi)者關(guān)注度的同時(shí)，更易到達(dá)好的成交量。 走訪中我們發(fā)現(xiàn)，促銷的商品或新貨那么放在貨架兩端。價(jià)錢居中、消費(fèi)者選購(gòu)較多的商品普通擺放在貨架中間，這樣在方便了消費(fèi)者的同時(shí)也加大了超市的銷售盈利，而價(jià)錢比較低廉、利潤(rùn)小的商品普通都放在貨架最下面。當(dāng)然，為了能讓超市食品更好地周轉(zhuǎn)，超市在貨品擺放時(shí)也遵照著“新

6、穎潛規(guī)那么，即新進(jìn)來(lái)的貨普通都放在貨架靠后的位置，而相比已不太新穎的食品那么擺放在最前面人們?nèi)菀走x取的地方。 此外，像女性用品及嬰兒用品、日常生活用品等系列商品往往呈縱向陳列，這在超市業(yè)內(nèi)早已成為一個(gè)不成文的擺放法那么，據(jù)歐亞超市連鎖、恒客隆等大宗超市相關(guān)人士引見，這是由于人的視野上下挪動(dòng)時(shí)夾角約在25，顧客在貨架旁邊，就能一目了然地看到貨架上的系列商品。原那么上意在“新穎+平價(jià)一、“黃金段擺放有說(shuō)道二、消費(fèi)日期決議擺放順序食品越新穎越靠后 經(jīng)過(guò)走訪發(fā)現(xiàn)，為了降低本錢，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化，幾乎每個(gè)超市都精心謀劃貨品擺放方式。間隔超市入口較近的貨架很容易吸引顧客的目光，因此超市會(huì)把一些利潤(rùn)空間大，或

7、日常不好賣、積壓時(shí)間長(zhǎng)，甚至是接近保質(zhì)期的商品擺在那里。我們?cè)诒苯嫉囊患页锌吹?，很多商品擺放的位置都遵守以上“規(guī)那么。比如，某品牌的冷凍水餃，冷柜里最上面要比最下面一袋的消費(fèi)日期提早四天。一些即將過(guò)保質(zhì)期的商品被顧客拿到的幾率就大。 走訪一名消費(fèi)者時(shí)，她說(shuō)：“當(dāng)時(shí)想買幾瓶紅茶，超市的貨架上擺了很多，我們就在一排由外到內(nèi)拿了四瓶，回到家發(fā)現(xiàn)，這些飲料通暢有兩種消費(fèi)日期，一種是離購(gòu)買時(shí)間很近的，另一種大約離購(gòu)買時(shí)間有半年左右。 但是消費(fèi)者在購(gòu)買時(shí)，很少看到有消費(fèi)者挨個(gè)看商品包裝的消費(fèi)日期，并從最里面拿商品，幾乎都是選擇外表方便拿取的商品。與此同時(shí)，我們還在冷凍食品區(qū)域看到，一些冷凍湯圓、水餃也存

8、在“好貨沉底的景象，擺在上面的都是消費(fèi)日期比較早的商品，而新貨卻大都埋在最底下。其實(shí)，超市為了將相對(duì)陳舊的商品優(yōu)先銷售出去，它們會(huì)把新穎商品擺在貨架里面，所以，消費(fèi)者在購(gòu)買罐裝、瓶裝商品時(shí)一定要看仔細(xì)。 經(jīng)調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者在超市購(gòu)物普通都會(huì)先拿最外邊的貨物，發(fā)現(xiàn)還在保質(zhì)期之內(nèi)，便放進(jìn)購(gòu)物車，較少有人自動(dòng)翻看下層貨物，并查找消費(fèi)日期。市民王先生通知記者：“拿完?yáng)|西根本上就是看看有沒(méi)有過(guò)期，沒(méi)刻意比較過(guò)消費(fèi)日期。 三 、超市里的“紅綠燈 果蔬促銷運(yùn)用“燈光迷陣 父母常在小區(qū)附近幾家超市里買蔬菜、水果，但最近卻發(fā)現(xiàn)買回來(lái)的東西總有部分是爛的。后來(lái)經(jīng)過(guò)察看才發(fā)現(xiàn)，超市任務(wù)人員在堆放完蔬菜水果之后

9、，會(huì)時(shí)不時(shí)在上面灑點(diǎn)水。燈光一照讓食物很“新穎。我們調(diào)查發(fā)現(xiàn)，蔬菜在綠色燈光照射下，會(huì)顯得翠綠無(wú)比；肉類產(chǎn)品在柔和的粉紅燈光照射下，會(huì)顯得異常鮮嫩。再有諸假設(shè)蔬產(chǎn)品，為了讓商品看起來(lái)更加新穎，一些超市會(huì)運(yùn)用“燈光迷陣，尤其在傍晚時(shí)間，雖然果蔬產(chǎn)品進(jìn)展大甩賣，消費(fèi)者也要有細(xì)致挑選。四丶贈(zèng)品快到保質(zhì)期 如今很多商家經(jīng)?！百I二送一、“買三送二促銷商品。我們?cè)邙P城五路附近的一家超市走訪，見到多款盒裝酸奶整箱地捆綁在一同“買二送一，但仔細(xì)一看，贈(zèng)送的那箱酸奶離過(guò)期只需兩天。一位不情愿泄漏姓名的超市促銷人員引見，“普通的奶類產(chǎn)品過(guò)了保質(zhì)期時(shí)間的一半，就開場(chǎng)促銷了。越接近過(guò)期，促銷力度就越大。除了奶類制品，

10、很多超市對(duì)熟食也會(huì)采取“買一送一，消費(fèi)者在購(gòu)買時(shí)要方案清楚。五、促銷區(qū)位置有學(xué)問(wèn) 走訪大多數(shù)超市時(shí)，發(fā)如今入口處擺放的貨架多數(shù)是促銷商品+特銷商品+節(jié)日商品，例如在春節(jié)期間多數(shù)超市都擺放的是高檔紅酒，飲料及一些高檔乳制品，方便送禮的人選購(gòu)；在快開學(xué)時(shí)候，多數(shù)超市在入口處擺放文具、書包，大中型超市甚至擺放自行車、參考書等。 還發(fā)現(xiàn)多數(shù)超市的特產(chǎn)區(qū)在超市最內(nèi)部，且有明確箭頭指出，附近貨架是礦泉水、小零食、方便食品、紙巾。經(jīng)過(guò)分析，普通買特產(chǎn)的都是外地旅游的人，在買特產(chǎn)的同時(shí)，看到礦泉水、小零食、方便食品、紙巾會(huì)隨手拿，這就到達(dá)了商家的目的。 物架邊掛有廉價(jià)的小商品每月有不同的特價(jià)商品且這些商品同樣

11、普通在超市的最內(nèi)部，并且出口處經(jīng)常擺放口香糖等小商品易拿的物品精良且貴，當(dāng)消費(fèi)者采購(gòu)終了排隊(duì)結(jié)賬時(shí)，多會(huì)隨手拿一些小商品，雖然價(jià)錢能夠不貴，但這正到達(dá)了商家的目的。電梯上下邊的扶手處常有抽紙、護(hù)手霜等；長(zhǎng)貨架側(cè)面常有巧克力、速?zèng)_產(chǎn)品等，也正是這個(gè)道理售賣食品還應(yīng)新穎至上 對(duì)于商品在貨架上的擺放順序，商家和消費(fèi)者不斷爭(zhēng)論不休。 對(duì)此，我們?cè)L問(wèn)了西安連鎖運(yùn)營(yíng)協(xié)會(huì)相關(guān)擔(dān)任人，他們以為超市新穎食品靠后擺放的原那么并不是違規(guī)行為，而是一種目前商家普遍運(yùn)用的銷售方法。超市在食品有效期內(nèi)將其銷售出去，只需不過(guò)期，這樣做也是無(wú)可厚非的。但超市假設(shè)用這種方法銷售過(guò)期食品，那么是不允許的。 不過(guò)我們?cè)谧咴L時(shí)也了解

12、到了一些消費(fèi)者的看法，他們表示雖然這是商家的正常銷售手段可以了解，但還是覺(jué)得這是超市為了保證本人利益的“小手段，似乎讓人有點(diǎn)上當(dāng)?shù)挠X(jué)得。作為消費(fèi)者還是希望能買到最新穎的食品，超市也應(yīng)秉承新穎至上的原那么。假設(shè)有即將過(guò)期的商品，不運(yùn)用這樣的方法讓消費(fèi)者以和新貨同樣價(jià)錢購(gòu)買，而應(yīng)換成買贈(zèng)促銷的方式，讓消費(fèi)者的購(gòu)買心思更加平衡，犧牲了一部分利潤(rùn)的同時(shí)那么博得了消費(fèi)者的認(rèn)可。超市定價(jià)為何準(zhǔn)確到“分 其中暗藏玄機(jī) 為了吸引消費(fèi)者的眼球，時(shí)下各個(gè)大型超市都有特價(jià)促銷的商品推出。這些商品共同的特點(diǎn)就是大多數(shù)價(jià)錢都定到了“分，從元到元，不一而足。超市方面的解釋是，這是為了在與其他超市進(jìn)展競(jìng)爭(zhēng)時(shí)獲得優(yōu)勢(shì)而采取的

13、讓利活動(dòng)。不過(guò)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，這里面暗藏玄機(jī)，許多超市在收銀時(shí)采取四舍五入方式變相“揩油。 一家超市的任務(wù)人員說(shuō)，其實(shí)這樣定價(jià)還涉及到人們的消費(fèi)心思，雖然只是一分之差，但是人們會(huì)覺(jué)得元錢與元之間價(jià)錢差得比較多，這樣會(huì)刺激人們消費(fèi)。 在位于西安市五路口的一家超市里，我們挑選了一樣價(jià)錢是元的商品，在收款的時(shí)候收銀員收了元，并回絕找零。該店任務(wù)人員說(shuō)，手里沒(méi)有分幣無(wú)法找零。顧客在超市買的商品總價(jià)尾數(shù)假設(shè)小于分就舍去，假設(shè)超越分就按角收費(fèi)。據(jù)調(diào)查，沈陽(yáng)市內(nèi)很多超市都運(yùn)用四舍五入方式收款。 超市按四舍五入方式收錢曾經(jīng)成了司空見慣的事，大多數(shù)消費(fèi)者都覺(jué)得沒(méi)有什么大不了的。正在超市選購(gòu)商品的李大媽說(shuō)：“雖然這次買的商品零頭超越分錢超市多收錢了，但下次再買東西時(shí)零頭不夠分，超市不就給抹了嗎？誰(shuí)也沒(méi)吃虧。 但是一位早就對(duì)超市這種做法有微詞的消費(fèi)者趙先生算了這樣一筆賬：、有個(gè)數(shù)，、有個(gè)數(shù)，按概率算，“舍的概率為，而“入的概率為。也就是說(shuō)，超市比顧客多的時(shí)機(jī)?！吧崤c