1、銷售人員自我分析改善心智方式南京市長江大橋歡迎他南京市江大橋歡迎他南京市長長江大橋歡迎他請問，圓的后面是什么圖形？*心智方式的概念 所謂心智方式是指人們的思想方法、思想習慣、思想風格和心思素質(zhì)的反映 。 心智方式五個根本問題 怎樣對待本人怎樣對待他人怎樣對待環(huán)境怎樣對待世界怎樣對待人生心智方式四大“頑石 1、自我覺得良好從來都是對的歸罪于外 2、習慣成自然不斷這樣做的墨守成規(guī) 3、局限思索見木不見林線性思想 4、心態(tài)不正五氣并存官、驕、嬌、泄、不服氣心智方式存在的方式觀念成見習慣信心、信仰影響心智方式構(gòu)成與改動的要素環(huán)境要素性格智商、情商、逆境商現(xiàn)代人心智方式“ 三要求AQ逆境商EQ情商IQ智

2、商氣度溝通3“Q智商、情商、逆境商智商IQ(Intelligence Quotient)通常用來描畫一個人的聰明程度。智商高的人往往悟性比較好，舉一反三、觸類旁通的才干比較強。當然智商與文化程度和知識程度有很親密的關(guān)系。智商高的人比較容易經(jīng)過實際反思而發(fā)現(xiàn)本人心智方式有哪些不當之處。但是，今天的研討人員發(fā)現(xiàn)，在勝利的諸多要素中智商只占20，而情商EQ(Emotion Quotient)占80。 勝利15智商60情商5逆境商20學(xué)習商提高情商的主要途徑了解自我管理自我自我鼓勵識別他人心情預(yù)見未來人際關(guān)系協(xié)調(diào) 了解自我自我心情認識才干。即對本人的悲、喜、憂、樂等積極、消極心情的覺察才干，也就是對本

3、人的情感、心情的自我反省、自我認識的才干。管理自我自我心情控制才干。即根據(jù)本身情況、環(huán)境情況、人際交往情況，把握、控制、適當表現(xiàn)、發(fā)泄本人心情的才干。自我心情控制不等于壓制正常心情的表現(xiàn)、發(fā)泄，而是要求根據(jù)外部環(huán)境尺度與本人的內(nèi)部尺度的一致，適當控制或合理發(fā)泄心情。自我鼓勵 即充分利用各種手段激發(fā)本人能動性、發(fā)明性的才干。充分認識自我、激發(fā)自我潛力是勝利的內(nèi)在動力。自我鼓勵才干強的人擅長度過姿態(tài)，也能在順境中把握本人。識別他人心情了解他人心情的才干。即經(jīng)過他人的姿態(tài)、語氣、表情、動作等了解、體察其心情的才干。了解他人心情，要求有“同情心、“同理心。這是了解他人心情，控制自我心情，改善人際關(guān)系的

4、一個重要條件。預(yù)見未來預(yù)見未來的才干。即對各種事情的開展動態(tài)、趨勢的把握及認識的才干。能否預(yù)見未來，根據(jù)詳細情況及時采取行動或耐心等待，是衡量一個人自自信心、耐久力的重要參數(shù)。 人際關(guān)系協(xié)調(diào) 人際關(guān)系協(xié)調(diào)才干。即與同事、同窗、上級、下級、友人等調(diào)和相處的才干，是一個人社會順應(yīng)才干的表現(xiàn)，是一個人勝利的重要條件。 改善銷售人員的心智方式 定勢思想慣性思想請用四條相接 的直線將以下9個點連在一同 * * 他的頭腦里一定有個框 如何將梳子賣給和尚？ 如何將一碗面賣到三千元？ 如何將一片樹葉賣到十美金？ 案例：狗魚綜合癥 他想到了什么？當他推開客戶的門,發(fā)現(xiàn)美麗的打字員小王正在哭泣，經(jīng)理站在身邊，好似

5、在解釋什么請問，在當時的一剎那，他想到了什么？ 投射效應(yīng)將本人的特點歸因到其他人身上的傾向，即按本人是什么樣的人來知覺他人 案例：兔子為什么流眼淚？他對客戶的認識是準確的嗎？這樣看問題公平嗎？案例：兩位銷售人員一同進入一家公司從事銷售任務(wù)，一年之后兩位銷售人員的業(yè)績差距甚大請問：假設(shè)他是業(yè)績好的那位銷售人員，他以為導(dǎo)致不同業(yè)績的緣由是什么？假設(shè)他是那位業(yè)績很差的銷售人員呢？自我效力偏見自我效力偏見： 把本人的勝利歸因于內(nèi)部因 素，如才干和努力；而把失敗歸因于外部要素，如運氣銷售人員失敗的三大緣由： 自我巧辯，沒有目的，消極心態(tài)阿希實驗* A B C X從眾心態(tài) 從眾壓力：群體規(guī)范可以給群體成員

6、構(gòu)成壓力，迫使他們的反響趨向一致。積極團隊與消極團隊蓬生麻中，不扶自直；白沙在涅，與之俱黑。他會利用從眾壓力進展推銷嗎？* 杰亨利窗口 本人知道 本人不知道他人知道他人不知道公開區(qū)隱私區(qū)潛能區(qū)盲區(qū)為什么會如此巧合？秀才、戒指和魚的故事易被引導(dǎo)案例：戒指的故事瞎子與聾子思索：人是理性的嗎？ 推銷運用：引蛇出洞三部曲 6+1成交法緣由在哪里？以色列訓(xùn)練特種部隊，將105人隨意分成三組，35人一組。對其中一組說：“他們是從中精挑細選的，各方面素質(zhì)遠遠高出其他兩組！一定會有更加優(yōu)良的訓(xùn)練成果！隨后實行一樣的訓(xùn)練。結(jié)果，這一組的訓(xùn)練成果果真比其他兩組要好得多。自我實現(xiàn)預(yù)言 皮革馬利翁效應(yīng)：他最終會成為他所希望的樣子案例：紅藍膠囊防疫風波觀念對行為的影響案例招聘的故事：日本人 德國人 美國人 中國人遇紅燈怎樣辦觀念為什么重要？* 信 念 潛 力 結(jié) 果 行 為消極心態(tài)與積極心態(tài) 消極心態(tài)積極心態(tài)打耳光