1、促銷戰(zhàn)略第二章 推銷要素第二章 推銷要素第二章 推銷要素第二章 推銷要素第二章 推銷要素第二章 推銷要素第二章 推銷要素 推銷活動的三要素推銷主體推銷人員推銷客體推銷品推銷對象顧客第二章 推銷要素 商品的推銷過程，即是推銷員運用各種推銷術(shù)，壓服推銷對象接受一定物品的過程。因此，要求在推銷活動中盡量協(xié)調(diào)三者之間的關(guān)系，保證推銷目的的實現(xiàn)。第二章 推銷要素 推銷活動的四要素產(chǎn)品：“消費啥，賣啥，“賣啥，呼喊啥，這是最為常見的推銷觀念。 運用價值觀念：是人們對產(chǎn)品的有用性的理性與非理性的綜合感受。 企業(yè)籠統(tǒng)：社會公眾和企業(yè)職工對企業(yè)的整體印象和評價。企業(yè)理念：推銷的最高層次。 第二章 推銷要素 推銷

2、活動的八要素1：具備良好的心態(tài) 2：注重塑造本身籠統(tǒng)3：努力推銷他的淺笑 4：選擇適宜的時間訪問5：引見產(chǎn)品簡約明了 6：做個好聽眾7：要坐下來談 8：不要怕回絕 第二章 推銷要素 第一節(jié) 推銷人員推銷人員應(yīng)具備的素質(zhì)推銷人員應(yīng)具備的才干推銷人員的根本禮儀推銷方格實際第二章 推銷要素一、推銷人員應(yīng)具備的素質(zhì)招聘銷售人員的條件/規(guī)范質(zhì)量、技藝和知識5A4力3H1F第二章 推銷要素一、推銷人員應(yīng)具備的素質(zhì)現(xiàn)代企業(yè)推銷人員的素質(zhì)可概括為“四化專業(yè)化：每一個推銷人員都必需接受專業(yè)化訓(xùn)練，以增進(jìn)其 專業(yè)效力精神。顧問化：專業(yè)推銷員要能對顧客提供各種商品的性質(zhì)引見任 務(wù)，以協(xié)助其選購。效力化：推銷人員作好

3、貨前、貨中、貨后效力，以推高產(chǎn)品 性質(zhì)及維護(hù)公司聲譽(yù)。人性化：產(chǎn)品無生命，推銷員要向顧客闡明產(chǎn)品性能，將其 人性化，要有對顧客在運用價值關(guān)系方面的壓服才干。第二章 推銷要素二、推銷人員應(yīng)具備的才干推銷人員的根本才干是指推銷人員在日常任務(wù)中從事業(yè)務(wù)活動所運用的專門技巧的才干。具體包括：1、良好的言語表達(dá)才干2、較強(qiáng)的社交才干3、敏銳的洞察才干4、快捷的應(yīng)變才干5、高超的處置異議的才干第二章 推銷要素第二章 推銷要素第二章 推銷要素三、推銷人員的根本禮儀第二章 推銷要素四、推銷方格實際美國著名管理學(xué)家布萊克Blake和蒙頓Moton在其管理方格Managerial Grid實際的根底上，根據(jù)推銷員

4、對顧客與銷售的關(guān)注程度，提出了推銷方格Sale Grid實際。 這一實際建立在行為科學(xué)根底之上，著重分析推銷人員與顧客、銷售額之間的關(guān)系，以此規(guī)范推銷員的行為，指出了最適宜的推銷類型。第二章 推銷要素四、推銷方格實際第二章 推銷要素四、推銷方格實際第二章 推銷要素四、推銷方格實際1、事不關(guān)己型Take-it or leave-it坐標(biāo)：1，1特征：沒有明確的任務(wù)目的，缺乏進(jìn)取心和成就感產(chǎn)生這種心態(tài)的緣由：推銷人員客觀上不努力，缺乏進(jìn)取心；公司施加的任務(wù)壓力不夠，短少有效的鼓勵和獎懲措施。 第二章 推銷要素四、推銷方格實際2、顧客導(dǎo)向型People oriented坐標(biāo)：1，9特征：對顧客過于遷

5、就，不關(guān)懷公司的銷售目的產(chǎn)生這種心態(tài)的緣由：不想在公司干了，希望從客戶那兒獲取益處；性格脆弱，心腸太好。 第二章 推銷要素四、推銷方格實際3、強(qiáng)力推銷型Push the product oriented坐標(biāo)：9，1特征：有劇烈的成就感，不關(guān)懷顧客的需求；咄咄逼人，自視過高。第二章 推銷要素四、推銷方格實際4、推銷技術(shù)導(dǎo)向型Sale technique oriented坐標(biāo)：5，5特征：可以正確權(quán)衡兩個方面，穩(wěn)扎穩(wěn)打；折衷，務(wù)虛5、處理問題導(dǎo)向型Problem solving oriented坐標(biāo)：9，9特征：可以正確權(quán)衡兩個方面，積極進(jìn)?。焕硐氲耐其N員 第二章 推銷要素 第二節(jié) 推銷品整體產(chǎn)品

6、產(chǎn)質(zhì)量量概念推銷品的成效層次實際第二章 推銷要素一、 整體產(chǎn)品 整體產(chǎn)品的三個層次：中心產(chǎn)品有形產(chǎn)品延伸產(chǎn)品第二章 推銷要素1、中心產(chǎn)品 概念：產(chǎn)品給顧客帶來的根本成效或利益。 中心產(chǎn)品觀念的作用： 協(xié)助推銷員了解顧客的真實需求。第二章 推銷要素2、有形產(chǎn)品概念：中心產(chǎn)品借以實現(xiàn)的詳細(xì)方式，包括質(zhì)量、 試樣、品牌、特征、包裝等。有形產(chǎn)品觀念的作用： 協(xié)助推銷員掌握詳細(xì)產(chǎn)品在滿足消費者需求上的順應(yīng)性；產(chǎn)品詳細(xì)方式向消費者傳送著何種信息；無形產(chǎn)品有形化的重要性。第二章 推銷要素3、延伸產(chǎn)品 概 念： 推銷方式產(chǎn)品時，顧客所能獲得的附加利益的總和，包括各種效力和觀念。 延伸產(chǎn)品觀念的作用： 協(xié)助推銷

7、員掌握如何更好地滿足消費者需求。第二章 推銷要素二、 產(chǎn)質(zhì)量量 1、產(chǎn)質(zhì)量量與適用性是兩個不同的概念。質(zhì)量是產(chǎn)品的內(nèi)在特性；適用性是產(chǎn)品對顧客特定需求的順應(yīng)性。 2、推銷洽談中，交談的重點不應(yīng)是質(zhì)量，而應(yīng)是產(chǎn)品適用性，即產(chǎn)品運用價值，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品對顧客實踐問題處理才干。運用價值是顧客購買決策的主要要素，產(chǎn)質(zhì)量量只是一種輔助要素。第二章 推銷要素三、產(chǎn)品成效層次實際 1、任何產(chǎn)品都具有相對固定的根本成效，比如，衣服能抵御風(fēng)寒；同時，根據(jù)運用條件的不同而具有多種運用價值，又如，衣服也能給人華美、氣派、整潔等。 2、推銷員必需認(rèn)識到產(chǎn)品的根本成效，同時盡能夠全面、準(zhǔn)確掌握產(chǎn)品的各種運用價值。產(chǎn)品運用價值

8、的了解需求推銷員具有敏銳的察看才干和良好的籠統(tǒng)思想才干。 3、推銷的義務(wù)是產(chǎn)品運用價值的推銷。第二章 推銷要素三、產(chǎn)品成效層次實際第二章 推銷要素第二章 推銷要素 第三節(jié) 推銷對象顧客方格實際推銷對象的兩個層次第二章 推銷要素一、顧客方格實際根據(jù)顧客對購買和對推銷人員兩方面的關(guān)懷程度，可將顧客的心思分為五種類型： 第二章 推銷要素第二章 推銷要素一、顧客方格實際1、漠不關(guān)懷型Careless坐標(biāo)：1，1特征：既不關(guān)懷購買行為，也不關(guān)懷推銷人員產(chǎn)生這種心態(tài)的緣由： 沒有購買決策權(quán)； 害怕承當(dāng)風(fēng)險。推銷戰(zhàn)略：推銷難度大，難以完成推銷義務(wù)。第二章 推銷要素一、顧客方格實際2、軟心腸型Pushover

9、坐標(biāo)：1，9特征：花錢買“和氣，容易被壓服推銷戰(zhàn)略：不能欺騙顧客。第二章 推銷要素一、顧客方格實際3、防衛(wèi)型Defensive purchaser坐標(biāo)：9，1特征：提防心思強(qiáng)產(chǎn)生這種心態(tài)的緣由： 偏見； 有過上當(dāng)上當(dāng)?shù)拈啔v。推銷戰(zhàn)略：以誠感化；一旦去除偏見或成 見，完成推銷應(yīng)不難。第二章 推銷要素一、顧客方格實際4、干練型Reputation buyer坐標(biāo)：5，5特征：相對冷靜，自信且固執(zhí)，身份和虛榮心需 求，做人“有味口能夠的對象：經(jīng)濟(jì)根底相對雄厚，文化層次不高推銷戰(zhàn)略：強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品身份或社會位置有用性；推銷 難度能夠很大。第二章 推銷要素一、顧客方格實際5、尋求答案型Solution pur

10、chaser坐標(biāo)：9，9特征：自信，明智，心態(tài)開放，具有指點人 風(fēng)范能夠的對象：事業(yè)勝利人士推銷戰(zhàn)略：明智對明智，不需過多推銷。第二章 推銷要素二、推銷對象的兩個層次 推銷員面對的推銷對象根據(jù)性質(zhì)不同分為二種類型： 消費者 組織者第二章 推銷要素二、推銷對象的兩個層次1、個人購買者特征：人多面廣；小型購買；反復(fù)購買；非專家購買。 第二章 推銷要素二、推銷對象的兩個層次2、組織購買者特征：價錢需求彈性??；技術(shù)性強(qiáng)，多為專家購買；多為直接購買；購買量大，客戶集中；購買決策參與者多，決策復(fù)雜。任何一個環(huán)節(jié)未能經(jīng)過，都難以達(dá)成買賣。 第二章 推銷要素 推銷要素的協(xié)調(diào)小 結(jié)： 推銷活動的成敗與推銷要素有著非常親密的關(guān)系，不僅取決于推銷人員的客觀努力，而且遭到推銷對象與推銷內(nèi)容的影響。 推銷員推銷對象推銷內(nèi)容勝利推銷第二章 推銷要素案例：機(jī)警的鋼化玻璃杯推銷員 一名推銷員正在向一大群顧客推銷一種鋼化玻璃杯，他首先是向顧客引見商品，聲稱其鋼化玻璃杯掉到地上是不會壞的，接著進(jìn)展現(xiàn)范扮演，可是碰巧拿到一只質(zhì)量不合格的產(chǎn)品。只見他猛地往地下一扔，杯子“砰地一下全碎了。真是出乎預(yù)料，他本人也非常吃驚，顧客更是目瞪口呆。面對這樣為難的局面，假設(shè)他是這名推銷員，他將如何處置？ 第二章 推銷要素案例：機(jī)警的鋼化玻璃杯推銷員 這名富有發(fā)明性的推銷員急中生智，首先穩(wěn)定本人的心境，笑著對顧客說：“看見了吧