1、銷售管理定律18條做好團(tuán)隊(duì)管理的定律BB任務(wù)室管理培訓(xùn)定律一：銷售經(jīng)理的職責(zé)是讓業(yè)務(wù)員“被迫勤勞 在普通企業(yè)，勤勞是一種值得贊譽(yù)的品德；在優(yōu)秀企業(yè)，勤勞是一種自然而然的習(xí)慣。優(yōu)秀企業(yè)的業(yè)務(wù)員最初是“被迫勤勞，后來卻是習(xí)慣性勤勞。銷售經(jīng)理十八條定律二：銷售經(jīng)理的職責(zé)是讓業(yè)務(wù)員“被迫勝利 優(yōu)秀企業(yè)并非高手滿營，而是可以化腐朽為神奇，讓平凡者“被迫勝利。 在優(yōu)秀經(jīng)理的指點(diǎn)之下，他想犯錯(cuò)誤能夠沒有時(shí)機(jī)，他想偷懶能夠沒時(shí)機(jī)。最后，不想勝利都很難。銷售經(jīng)理十八條定律三：銷售經(jīng)理的職責(zé)不是培育幾個(gè)營銷精英，而是“讓平凡的人做出不平凡的業(yè)績。 勝利的管理者并不預(yù)備招聘一批營銷高手或精英。由于他們知道，在普通崗

2、位，高手或精英只需兩條路，一條是在內(nèi)部升職，否那么就會(huì)走被對(duì)手挖走的第二條路。真正穩(wěn)定的銷售人員是資質(zhì)平凡的普通人。營銷管理就是要讓這些人出業(yè)績。銷售經(jīng)理十八條定律四：銷售經(jīng)理的職責(zé)不是挖空心思去創(chuàng)新，而是發(fā)現(xiàn)和推行創(chuàng)新。 營銷創(chuàng)新不是來源于辦公室的冥思苦想，而是來源于市場一線的靈機(jī)一動(dòng)。這是銷售人員營銷創(chuàng)新的源泉。營銷創(chuàng)新不能靠個(gè)他人的靈機(jī)一動(dòng)，而要變成企業(yè)組織的一項(xiàng)流程。這是企業(yè)層面營銷創(chuàng)新的源泉。銷售經(jīng)理遠(yuǎn)離市場一線，能夠缺乏業(yè)務(wù)員靈機(jī)一動(dòng)的創(chuàng)新。但銷售經(jīng)理一定要擅長發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)員靈機(jī)一動(dòng)的個(gè)人創(chuàng)新，并經(jīng)過一定的流程把它變成企業(yè)層面的創(chuàng)新，推而廣之。銷售經(jīng)理十八條定律五：很多銷售經(jīng)理是業(yè)務(wù)員

3、“勞模從政，但千萬別留“勞模從政后遺癥。 很多業(yè)務(wù)員之所以被提拔為銷售經(jīng)理，不是由于有出色的管理才干，而是由于有出色的業(yè)績。業(yè)務(wù)員是本人干出業(yè)績，而銷售經(jīng)理是指點(diǎn)他人干出業(yè)績。勞模從政后遺癥就是銷售經(jīng)理有過多的業(yè)務(wù)員情結(jié)，總是把本人當(dāng)作“大業(yè)務(wù)員。 銷售經(jīng)理十八條定律六：對(duì)優(yōu)秀的人，管理就是信任；對(duì)普通人，信任就是管理。 對(duì)那些擅長自律而且才干突出的人，管理就是給他們自在的邊境，讓他們縱情揮灑。邊境越大，縱情發(fā)揚(yáng)的空間越大，就越有超乎預(yù)料之外的結(jié)果。對(duì)普通人，管理就是把他們的行為約束在企業(yè)可以接受的邊境之內(nèi)，讓他們的行為符合企業(yè)規(guī)范。銷售經(jīng)理十八條定律七：人性管理不是人情管理，最大的人性是讓對(duì)

4、方勝利。 人性管理不是慣著對(duì)方，并把對(duì)方慣出一身壞缺陷。最大的人性是逼著對(duì)方勝利。因此，在處分員工時(shí)絕不能手軟，并且通知對(duì)方：在處分時(shí)，我懷著一顆仁慈的心?；蛟S，當(dāng)時(shí)對(duì)方會(huì)仇恨他，但過不了多久就會(huì)贊賞他。10年后，對(duì)方或許還忘不了他。 銷售經(jīng)理十八條定律八：曾經(jīng)發(fā)現(xiàn)的問題不再是問題，沒有被發(fā)現(xiàn)的問題才是最重要的問題 。 找到了問題，通常也就找到了答案。關(guān)鍵點(diǎn)是：他找到的問題是真正的問題嗎？比如，當(dāng)新品推行失敗，總結(jié)的問題經(jīng)常是“新品不符合消費(fèi)者的需求。這能夠是一個(gè)假問題。真正的問題也許是“新品還沒有進(jìn)入市場之前就遭遇銷售隊(duì)伍的層層否決。銷售經(jīng)理十八條定律九：遇到問題時(shí)的天性反響，即使不是錯(cuò)誤的

5、，通常也是無效的 。 世界上沒有不假思索的簡單答案，真正有效的答案往往在思想拐彎處。優(yōu)秀企業(yè)最值得我們學(xué)習(xí)的地方不是他們勝利之后如何做，而是勝利之前如何做。也就是說他們是如何從不勝利走向勝利的。銷售經(jīng)理十八條定律十：成認(rèn)問題需求勇氣，處理問題需求智慧。 人們總是傾向于本人處理問題而不是公開問題。能否敢于成認(rèn)問題，是對(duì)本人自自信心的真正考驗(yàn)。正由于很多人缺乏成認(rèn)問題的勇氣，才會(huì)不斷發(fā)生以下景象：只需當(dāng)一名經(jīng)理調(diào)離時(shí)，問題才得以完全暴露。銷售經(jīng)理十八條定律十一：處置問題的流程應(yīng)該是“先救急，再追責(zé) 。 有些企業(yè)處置問題的程序是：先找責(zé)任人，誰出問題誰擔(dān)任處理。由于有些問題并不容易找到責(zé)任人，或者一

6、個(gè)問題有多個(gè)責(zé)任人。于是，找責(zé)任人的過程更是加速了問題的惡化。正確的流程應(yīng)該是“先救急，再追責(zé)?！跋染燃本褪秦瀼乜蛻魞?yōu)先，市場優(yōu)先，不要由于“追責(zé)而耽擱“救急。銷售經(jīng)理十八條定律十二：培訓(xùn)不是人力資源部門的事，也不是部下的事，經(jīng)理是培訓(xùn)的頭號(hào)責(zé)任人。 人力資源部門只是培訓(xùn)的組織者，不是培訓(xùn)的責(zé)任部門。培訓(xùn)是每個(gè)管理者的根本職能，是管理者的分內(nèi)任務(wù)。假設(shè)培訓(xùn)任務(wù)做得不好，別埋怨指點(diǎn)，也別埋怨人力資源部，要反省本人。 銷售經(jīng)理十八條定律十三：培訓(xùn)最困難的不是改動(dòng)人們的思想，惹事改動(dòng)人們的行為 。 決議人們行為的不是知識(shí)，而是習(xí)慣?！爸仔须y永遠(yuǎn)是一對(duì)難題。 習(xí)慣無法經(jīng)過培訓(xùn)處理，只需經(jīng)過日復(fù)一日的

7、管理校正處理。所以，講師無法處理培訓(xùn)的終極問題，只需管理者才干“把培訓(xùn)內(nèi)容變成企業(yè)行為 。銷售經(jīng)理十八條定律十四：培訓(xùn)并不能提高員工的忠實(shí)度，相反，培訓(xùn)也許會(huì)加速員工跳槽。 假設(shè)員工經(jīng)過培訓(xùn)后的生長速度超越上司和企業(yè)的生長速度，培訓(xùn)只會(huì)加速員工對(duì)企業(yè)和上司的不滿。而不滿會(huì)加速員工跳槽。 經(jīng)理是員工生長的天花板。當(dāng)員工生長到天花板時(shí)，要停頓生長，要么尋求新的生長空間。因此，培訓(xùn)要從經(jīng)理開場，在培訓(xùn)員工之前要先培訓(xùn)經(jīng)理。以前，銷售經(jīng)理們能夠會(huì)說：員工的程度太差，需求培訓(xùn)。如今，銷售經(jīng)理們應(yīng)該說：員工的素質(zhì)太低，經(jīng)理們需求培訓(xùn)。銷售經(jīng)理十八條定律十五：管理沒有“下不為例，只需“以此為例 。 中國的經(jīng)

8、理們大多很仁慈，對(duì)初次違規(guī)者，普通不予處分，或從輕處分，批判教育后往往要聲色俱厲地說一句：“下不為例??！殊不知這本身就是很危險(xiǎn)的先例。正確的絲路應(yīng)該是：按照企業(yè)的規(guī)章制度，不折不扣地予以處分，并且立下規(guī)矩：以此為例。 銷售經(jīng)理十八條定律十六：沒有任何借口，或許正是無能管理者的借口 。 “沒有任何借口這句話隱含著一個(gè)至關(guān)重要的前提：組織的有效支持和上級(jí)的有效指點(diǎn)。分開這個(gè)前提，單純地要求下級(jí)“沒有任何借口，只是無能的指點(diǎn)逃避責(zé)任的借口。銷售經(jīng)理十八條定律十七：營銷管理的最高境界是規(guī)范化 。 優(yōu)秀的管理者視營銷為科學(xué)，并且盡能夠做到規(guī)范化。只需規(guī)范化的東西可以復(fù)制。規(guī)范化的東西才干讓更多的人勝利?！懊^過河，這句話經(jīng)常被誤解。在普通企業(yè)，每個(gè)人都在摸著石頭過河，結(jié)果大多數(shù)人掉到了河里，因此普通企業(yè)的教訓(xùn)比閱歷多；在優(yōu)秀企業(yè)，絕不讓普通人摸著石頭過河，這是少數(shù)優(yōu)秀者的任務(wù)，而且一旦摸過河，就把過河閱歷做成規(guī)范，其他人按規(guī)范套路過河，因此優(yōu)秀企業(yè)的規(guī)范多。 銷售經(jīng)理十八條定律十八：勝利者不一定有高深的知識(shí)，但一定有獨(dú)特的思想方式