1、說明與促成（P/C）目錄說明與促成的目的及步驟123建議書的說明投保書促成六大技巧異議處理4說明與促成的目的通過回顧初次面談的主要內(nèi)容，再次激發(fā)客戶解決需求的意愿目 的通過方案+好處提案原則促成客戶簽單建立信任FNA需求分析確保持續(xù)滿意解除顧慮缺乏信任猶豫不決沒有需要No HurryNo TrustNo Need未感滿意方案+好處提案沒有幫助No Help客戶的五大購(gòu)買障礙說明與促成的步驟 1、開場(chǎng)白2、回顧初次面談的重要內(nèi)容，再次喚起客戶的需求3、用“方案+好處”的方法進(jìn)行建議書說明4、促成及反對(duì)問題處理5、請(qǐng)求轉(zhuǎn)介紹1、開場(chǎng)白寒暄說明上次面談后所做的工作說明此次面談的意圖和進(jìn)行方式2、回顧

2、初次面談的重要內(nèi)容客戶在初次面談是對(duì)以下四種需求做了優(yōu)先級(jí)排序家庭保障子女教育退休養(yǎng)老醫(yī)療保障3、用方案+好處方法進(jìn)行建議書說明 方案 + 好處方案： 推薦方案的名稱、組成部分和特色（亮點(diǎn)）好處： 方案的亮點(diǎn)中和客戶需求緊密相連的部分，它能解決準(zhǔn)客戶最為關(guān)心的問題，和帶給他的收益。建議書說明原則（I）使用簡(jiǎn)單易懂的言辭，避免專業(yè)術(shù)語(yǔ)循序漸進(jìn)，確認(rèn)準(zhǔn)客戶理解后再進(jìn)入下一步驟不時(shí)停下來問“這樣可以嗎？”“你覺得如何？”意在累積許多小認(rèn)同點(diǎn)，最后成為大的認(rèn)同。3、用方案+好處方法進(jìn)行建議書說明 建議書說明原則（II）進(jìn)行“確認(rèn)式提問”，確認(rèn)這就是能涵蓋需求重點(diǎn)的最佳方案不要將焦點(diǎn)放在產(chǎn)品及保費(fèi)上，而

3、是“保障”充滿自信心地說服準(zhǔn)客戶（語(yǔ)氣開朗、自信、簡(jiǎn)潔）3、用方案+好處方法進(jìn)行建議書說明 購(gòu)買信號(hào)的捕捉語(yǔ)言信號(hào)非語(yǔ)言信號(hào)3、用方案+好處方法進(jìn)行建議書說明 假 定 成 交 是一種請(qǐng)求簽單的方式，它假定準(zhǔn)客戶已決定購(gòu)買，因此不再問對(duì)方是否 想買，而是準(zhǔn)備如何 購(gòu)買。3、用方案+好處方法進(jìn)行建議書說明 目錄說明與促成的目的及步驟123建議書的說明投保書促成六大技巧異議處理414建議書說明15建議書說明流程遞送建議書保險(xiǎn)利益解說將保險(xiǎn)利益轉(zhuǎn)化成客戶利益取得購(gòu)買訊息16遞送建議書要領(lǐng)1、正確看待建議書的角色2、增加建議書的價(jià)值感3、記得將投保單一起取出，放在桌上，正面 朝上17保險(xiǎn)利益解說要領(lǐng)將保

4、險(xiǎn)的各項(xiàng)利益按特色分類說明保障范圍及給付金額時(shí)，絕不允許出錯(cuò)，切忌夸大、不實(shí)語(yǔ)調(diào)略高，充滿熱情，語(yǔ)速不可太快在進(jìn)行下一類保險(xiǎn)利益說明之前，探詢客戶的反應(yīng)，并稍做停頓18如何將保險(xiǎn)利益轉(zhuǎn)化成客戶的利益認(rèn)真分析客戶的期望與人生規(guī)劃告訴客戶如何運(yùn)用每一筆保險(xiǎn)給付，以實(shí)現(xiàn)他的期望掌握人、事、時(shí)、地、物的原則為他描繪美好前景，語(yǔ)調(diào)充滿感性，將客戶帶離現(xiàn)在話術(shù)公式：（保險(xiǎn)利益）那也就是說（客戶利益）建議書的說明時(shí)的注意事項(xiàng)講解建議書時(shí)一定從頭講到尾，不要中途被客戶的問題打斷。 如客戶問：繳費(fèi)期長(zhǎng)，繳不上費(fèi)怎么辦？ 處理辦法：好的，你提的問題我都有考慮。這份建議書是為你設(shè)計(jì)的一個(gè)完整計(jì)劃，等我為你解釋完后，

5、我一定為你解釋剛才提的問題。 處理的目的：引導(dǎo)客戶，領(lǐng)著客戶的思路走。講完建議書，不必回答客戶提出的問題。若你主動(dòng)說明，是你在制造問題，讓客戶刁難你。 業(yè)務(wù)員應(yīng)該說：你看，還有什么地方需要增加或減少的嗎？ 目錄說明與促成的目的及步驟123建議書的說明投保書促成六大技巧異議處理4業(yè)務(wù)員：剛才只是一個(gè)說明，事實(shí)上保險(xiǎn)是一種契約行為。請(qǐng)問身份證的住址和 收費(fèi)的地址是否填寫一致？客 戶：一致業(yè)務(wù)員：好的，請(qǐng)你在這里簽字?？?戶：有這么快嗎？就不讓我考慮考慮？業(yè)務(wù)員：考慮是應(yīng)該的。但是，要考慮之前，能否考慮以下因素： 1、這份保單剛才我已經(jīng)給你解釋過了，你覺得好不好？我是專業(yè)人士， 你可以直接告訴我。

6、2、我在你面前，給你的承諾服務(wù)20年，甚至服務(wù)終身，我好不好？客 戶：可以。業(yè)務(wù)員：哪你還考慮什么？請(qǐng)?jiān)谶@里簽字？客 戶：簽字？沒有呀，我還沒看清楚??？業(yè)務(wù)員：沒關(guān)系，我剛才問你的收費(fèi)地址和住址不是一輩子都是一樣的。到時(shí)候變更時(shí)都可以打電話來找我，我?guī)椭阕兏?shí)際上辦公地址和家庭住址都可能變，你買的保險(xiǎn)是十年、二十年，甚至是終身。到時(shí)候都不必你親自跑，只要你打個(gè)電話，我會(huì)來為您服務(wù)?？?戶：我再考慮考慮。第一次：利用住址促成利用投保書促成技巧 第二次：利用受益人促成業(yè)務(wù)員：能看得出來，你是一個(gè)特別慎重的人，實(shí)際保險(xiǎn)并不簡(jiǎn)單，我非常注重 你的權(quán)利，根據(jù)保險(xiǎn)法第61條、第62條規(guī)定，被保險(xiǎn)人或投

7、保人可指定 一人或數(shù)人為受益人，指定數(shù)人時(shí)必須分配受益份額，未分配份額均等 分享，變更受益人時(shí)必須書面申請(qǐng)。請(qǐng)問您的受益人寫誰(shuí)？客 戶：有這么快嗎？業(yè)務(wù)員：其實(shí)指定受益人非常重要，因?yàn)槟I的是終身保險(xiǎn)，法定要納稅， 指定受益人時(shí)是不用納稅的，你看你指定誰(shuí)為受益人？利用投保書促成技巧第三次 利用投保事項(xiàng)促成業(yè)務(wù)員：其實(shí)投保也不是那么簡(jiǎn)單的事，您看在這里有投保的內(nèi)容和建議書內(nèi)容， 你看有沒有增加或減少？如果一模一樣的話，您看您投保的*險(xiǎn)種對(duì)不對(duì)？保費(fèi)也一樣對(duì)不對(duì)？那就在這簽個(gè)字?？?戶：沒那么快吧？第四次 利用健康告知促成業(yè)務(wù)員：是呀，沒那么快，投保沒那么簡(jiǎn)單，我擔(dān)任公司第一線核保員，其實(shí)投保也不

8、那么快，我有幾個(gè)問題想問一下，健康告知第五項(xiàng)讓我給您讀一下 (大概問一下最近身體健康) 好了，身體基本沒什么問題，請(qǐng)簽 字?？?戶：我再考慮考慮。利用投保書促成技巧第五次 利用財(cái)務(wù)狀況促成業(yè)務(wù)員：你周圍的人告訴你是怎樣賺錢，而我做為一個(gè)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員，告訴你是 怎樣省錢，為什么富不過三代，就是資產(chǎn)沒有分配好，而保險(xiǎn)就是這 樣，避免因稅而失去的資產(chǎn)，現(xiàn)在你固定的收入是 請(qǐng)您在這兒簽字 客 戶：還沒有考慮好。第六次 利用業(yè)務(wù)員簽字促成 業(yè)務(wù)員：好，我先簽，你也來簽。 利用投保書促成技巧目錄說明與促成的目的及步驟123建議書的說明投保書促成六大技巧異議處理4認(rèn)同+建議+促成促成時(shí)的異議處理 1、沉默等于

9、異議溝通 2、異議常常是推銷的開始 3、異議可以了解客戶真正的想法 4、異議常常是促成的契機(jī)客戶提出異議的機(jī)會(huì)1、未來不可知，我們唯一可掌握的是現(xiàn)在2、事業(yè)是你的保障，那誰(shuí)是你孩子的保障3、您知道為什么要買保險(xiǎn)？4、我一個(gè)朋友問我，保險(xiǎn)是什么？5、買保險(xiǎn)就不必自己扛責(zé)任6、家庭保障促成時(shí)的重要觀念1、未來事不可知，我們唯一可掌握的是現(xiàn)在孕婦最大的擔(dān)心是什么？（胎兒的健康）但她唯一能做的是什么？（好好照顧胎兒），所以未來事不可知，我們唯一可掌握的是現(xiàn)在，現(xiàn)在可以做好的準(zhǔn)備，現(xiàn)在就先將它準(zhǔn)備起來。高考考生最大的擔(dān)心是什么？（落榜）但他唯一能做的是什么？（好好準(zhǔn)備考試）所以未來事不可知，我們唯一可掌

10、握的是現(xiàn)在，現(xiàn)在可以做好的準(zhǔn)備，現(xiàn)在就先將它準(zhǔn)備起來。2、事業(yè)是你的保障，那誰(shuí)是你孩子的保障？事業(yè)是你的保障，所以你不敢掉以輕心，那誰(shuí)是你孩子的保障？（父母）誰(shuí)來保護(hù)他們？（保險(xiǎn)公司）健康是你的保障，有健康的身體才有未來的事業(yè)，那誰(shuí)是你孩子的保障？開進(jìn)口車是你行車安全的保障，那誰(shuí)是你孩子的保障？3、您知道您為什么要買保險(xiǎn)？ 您知道為什么要買保險(xiǎn)？保險(xiǎn)是防患于未然，在我們有能力時(shí)讓保險(xiǎn)公司分?jǐn)偽覀兊娘L(fēng)險(xiǎn)，讓我們?cè)谏眢w不適時(shí)安心養(yǎng)病，同時(shí)也不會(huì)造成家庭的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)。4、我一個(gè)朋友問我，保險(xiǎn)是什么？我說：保險(xiǎn)是一種保障，也是一種投資，如果有一份完善的保險(xiǎn)，個(gè)人及家庭就無(wú)后顧之憂。我說：保險(xiǎn)就是金字塔的

11、正中一塊根基，如果根基不穩(wěn)，其他房子存款、股票等等隨時(shí)會(huì)倒塌。我說：保險(xiǎn)就是1/1000與100/100的不同。若公司的員工有1000名，其中死亡1人，對(duì)公司而言只是1/1000的損失，但對(duì)個(gè)人的家庭而言，就是100/100的損失，保險(xiǎn)對(duì)你及你家人而言是非常重要的。5、買保險(xiǎn)就不必自己扛責(zé)任為什么要自己負(fù)責(zé)呢？只要花一些錢就有別人為我們分?jǐn)傦L(fēng)險(xiǎn)，不是很好嗎？哇！你不買保險(xiǎn)，表示你是個(gè)非常負(fù)責(zé)的人。象我就不負(fù)責(zé)，所以我把風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給保險(xiǎn)公司承擔(dān)，只要固定時(shí)間繳保費(fèi)給保險(xiǎn)公司就可以了。象你這么負(fù)責(zé)，所有風(fēng)險(xiǎn)都自己承擔(dān)，不知道你是否在銀行存夠了錢？你的父母及公婆以后的健康是不是要由你來照顧？如果是，這筆錢不知道你準(zhǔn)備好了嗎？象我固定時(shí)間交保費(fèi)給保險(xiǎn)公司，以后的事就不用擔(dān)心了。6、家庭保障 中國(guó)人都非常照顧后代。如果繳很少的費(fèi)用，能夠得到最高的保障，不知道你覺得怎樣？ 人生是無(wú)常的，你如何保證你的子女完成教育。只有通過保險(xiǎn)，在你最健康，收入最好的時(shí)候來準(zhǔn)備，陳先生，我這里有一份計(jì)劃，供您參考。 子女是我們的最愛