1、暑假銷(xiāo)售實(shí)習(xí)心得5篇銷(xiāo)售人員就需要這種意志，要有不達(dá)目的絕不罷休的信念，才有時(shí)機(jī)走向勝利。關(guān)于暑假銷(xiāo)售實(shí)習(xí)心得該怎么寫(xiě)的呢？下面給大家?guī)?lái)暑假銷(xiāo)售實(shí)習(xí)心得，希望大家喜愛(ài)!暑假銷(xiāo)售實(shí)習(xí)心得1“我賣(mài)的不是我的X汽車(chē)，我賣(mài)的是我自己?！边@是世界上最宏大的銷(xiāo)售員X的至理明言。這也是在本次培訓(xùn)中，我感受最深的一句話。為期兩天的培訓(xùn)已經(jīng)結(jié)束了，我似乎還沉醉在X老師的博學(xué)廣聞和經(jīng)典案例中，意猶未盡，如今想就我所學(xué)的學(xué)問(wèn)做一個(gè)總結(jié)匯報(bào)。第一天的時(shí)間主要講了面對(duì)面參謀式銷(xiāo)售的一些理論學(xué)問(wèn)：比方它與告知型銷(xiāo)售的比擬，它的模式及主要戰(zhàn)場(chǎng)；重點(diǎn)是銷(xiāo)售的理念，在這一點(diǎn)上X老師陳述的最關(guān)鍵的一點(diǎn)，就是在銷(xiāo)售過(guò)程中，作為一

2、個(gè)業(yè)務(wù)員，主要銷(xiāo)售的是自己。這也正是我在開(kāi)文中提到的這句話：“我賣(mài)的不是我的X汽車(chē)，我賣(mài)的是我自己?！痹诘谝惶斓南挛?，我們還學(xué)習(xí)了如何與客戶(hù)溝通并對(duì)其進(jìn)行說(shuō)服，這一塊主要講了兩個(gè)層面：一是如何說(shuō)話，即作為銷(xiāo)售人員，你該如何向你的顧客表達(dá)；二是如何傾聽(tīng)，即我們?cè)陬櫩捅磉_(dá)時(shí)，應(yīng)如何更加懇切的與其溝通，讓顧客感受我們的誠(chéng)意。在這里，我覺(jué)得很重要的一點(diǎn)，就是X老師教我們的經(jīng)典四句：你真不簡(jiǎn)潔、我很賞識(shí)你、我很佩服你、你很特別。這是很簡(jiǎn)潔的四句話，假如我們能夠常常與身邊的同事多多表達(dá)，那么作為公司核心價(jià)值觀之一的“和諧”，肯定能更好的完成。在第二天的時(shí)間里，我們主要學(xué)習(xí)的是如何提升業(yè)績(jī)，增加收入。X老師

3、在這一塊，更加偏重的是理論與實(shí)際的結(jié)合，講了一些通俗易懂的案例，讓我們更加直觀的明白一些理論學(xué)問(wèn)在實(shí)際中的運(yùn)用。正如X老師所講，要想把這次培訓(xùn)的內(nèi)容都講透，那肯定不是一蹴而就的事情，更多的是要靠我們自己領(lǐng)悟，把所用于生活，結(jié)合生活經(jīng)驗(yàn)進(jìn)一步提高。這次學(xué)習(xí)中，有幾個(gè)學(xué)問(wèn)點(diǎn)和案例給我的印象非常之深，我想詳細(xì)的談一談這幾點(diǎn)。第一個(gè)就是我已經(jīng)在開(kāi)頭提到過(guò)的這句話：“我賣(mài)的不是我的X汽車(chē)，我賣(mài)的是我自己?！弊鳛橐粋€(gè)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員，我們賣(mài)的并不是自己的產(chǎn)品，而是我們自己，是顧客對(duì)我們本身的信任。在這一點(diǎn)上，我覺(jué)得業(yè)務(wù)員要做到三點(diǎn)：建立對(duì)產(chǎn)品的信念，建立客戶(hù)對(duì)你的信念，把你對(duì)產(chǎn)品的信念通過(guò)客戶(hù)對(duì)你信念傳遞出去。

4、假如把銷(xiāo)售人員分為四等，那么一流的銷(xiāo)售人員靠的是顧客的喜愛(ài)，二流的銷(xiāo)售人員靠的是效勞，三流的銷(xiāo)售人員靠的是產(chǎn)品，四流的銷(xiāo)售人員靠的是打折。我們假如做好了第一點(diǎn)，那么我們已經(jīng)勝利了一大步，成為了一個(gè)二流的銷(xiāo)售人員!X說(shuō)過(guò)：“通往勝利的電梯總是不管用的，想要?jiǎng)倮?，就只能一步一步地往上爬?！奔偃缥覀冎皇浅蔀榱艘粋€(gè)二流的銷(xiāo)售人員，那么并不意味著我們可以止步不前了，畢竟在我們前面，還有許多一流的，甚至特流的銷(xiāo)售人員，我們離勝利，差的不只一點(diǎn)點(diǎn)，要想勝利，我們就只能連續(xù)努力，一步一步往上爬。這就要談到我在學(xué)習(xí)中獲得的第二點(diǎn)沒(méi)有苦痛的客戶(hù)不會(huì)買(mǎi)。銷(xiāo)售就是幫忙客戶(hù)解決問(wèn)題，假如一個(gè)客戶(hù)沒(méi)有苦痛，沒(méi)有問(wèn)題，那么

5、何來(lái)銷(xiāo)售？要想讓客戶(hù)喜愛(ài)你的東西，主動(dòng)購(gòu)置你的東西，那么你就要讓他明白，即使買(mǎi)你的東西要掏錢(qián)，這讓他很苦痛；但是假如他不買(mǎi)你的東西，他會(huì)更苦痛。只要你能讓客戶(hù)明白這個(gè)道理，那么他肯定樂(lè)于掏錢(qián)買(mǎi)你的東西，那么你就勝利了。所以一個(gè)經(jīng)典的案例也是很能給人以啟發(fā)的。在這次學(xué)習(xí)中，我覺(jué)得很精彩而且啟發(fā)很大的例子是和尚的例子。X老師在講課的時(shí)分說(shuō)到這樣一句話：“一個(gè)男人的業(yè)務(wù)水平，是和他的頭發(fā)長(zhǎng)短成反比的?！庇心型岢隽朔磳?duì)看法，他說(shuō)你看和尚，他們都沒(méi)頭發(fā)，莫非他們是世界上的最好業(yè)務(wù)員嗎？我當(dāng)時(shí)也是這樣想的，和尚每天只需要念念經(jīng)，敲敲木魚(yú)，他們哪有什么業(yè)績(jī)可言？可是X老師笑了笑說(shuō)：“你說(shuō)對(duì)了，和尚正是這

6、個(gè)世界上業(yè)務(wù)水平最好的，你看他們每天只需要念念經(jīng)，敲敲木魚(yú)，就有大批的人給他們送來(lái)金錢(qián)，甚至還跪著求他們收下?！焙逄么笮?，可是大笑過(guò)，我卻陷入了深思，這說(shuō)明了說(shuō)明問(wèn)題呢，恰恰說(shuō)明了X老師關(guān)于四流業(yè)務(wù)員的分類(lèi)：一個(gè)一流的銷(xiāo)售員靠的是顧客的喜愛(ài)。和尚之所以“生意”好，正是由于他們的“無(wú)形產(chǎn)品”能夠幫忙客戶(hù)解決苦痛，讓他們得到內(nèi)心的平穩(wěn)。這種產(chǎn)品甚至不是實(shí)際存在的，也不需要和尚去上門(mén)宣揚(yáng)，只是由于他是顧客喜愛(ài)并且渴望的，所以能夠勝利，所以和尚就是世界上最勝利的業(yè)務(wù)員。銷(xiāo)售是一門(mén)很深的學(xué)問(wèn)，通過(guò)這次學(xué)習(xí)，我獲益匪淺。但是我也明白，僅僅靠這次學(xué)習(xí)是肯定不夠的，我要在以后的工作中，運(yùn)用這些學(xué)問(wèn)彌補(bǔ)我的缺乏

7、，并主動(dòng)地吸取更多的經(jīng)驗(yàn)，匯報(bào)公司。同時(shí)，借這次心得體會(huì)，感謝公司及公司領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我的栽培，祝工作順當(dāng)，萬(wàn)事如意!暑假銷(xiāo)售實(shí)習(xí)心得2一、酒類(lèi)行業(yè)的終端渠道主要有四種：零售店、超市、商場(chǎng)和酒店（即提供酒類(lèi)商品消費(fèi)的各種餐飲店），它們分別在酒類(lèi)商品終端銷(xiāo)售中起著不同的作用。而酒店處于首要位置即領(lǐng)導(dǎo)渠道。零售店：出售的商品多為中低檔次。到零售店購(gòu)酒者多是購(gòu)置那些正在盛行且價(jià)位適中（群眾價(jià)）的酒類(lèi)商品。他們不是消費(fèi)潮流的領(lǐng)導(dǎo)者，而是跟進(jìn)者，或者是與價(jià)格因素有關(guān)的任意購(gòu)置者，因此應(yīng)列到主導(dǎo)消費(fèi)群之外。超市與商場(chǎng)：超市購(gòu)酒者大都不是直接消費(fèi)者。家政管理者是超市的主要客戶(hù)群，此類(lèi)購(gòu)置者往往受家庭直接消費(fèi)者的影響

8、，指明購(gòu)置某品牌。所以終端渠道領(lǐng)導(dǎo)者不屬于商場(chǎng)超市。酒店：在酒店中點(diǎn)酒，經(jīng)常會(huì)互相影響，酒店之間也互相影響。當(dāng)酒店里的某個(gè)酒類(lèi)品牌占有肯定份額時(shí)，這個(gè)品牌就形成了在區(qū)隔市場(chǎng)和終端領(lǐng)導(dǎo)渠道作用。新品牌要想盡快且全面啟動(dòng)區(qū)隔市場(chǎng)，必需在酒店上下功夫。二，酒店經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀餐飲渠道是白酒的主流銷(xiāo)售渠道，但是白酒在餐飲渠道的競(jìng)爭(zhēng)混亂無(wú)序：1、酒店大多都要求賒銷(xiāo)供貨，而且多數(shù)店信譽(yù)不佳，風(fēng)險(xiǎn)較大。2、酒店銷(xiāo)售惡性競(jìng)爭(zhēng)：進(jìn)店費(fèi)、專(zhuān)銷(xiāo)費(fèi)、開(kāi)瓶費(fèi)、促銷(xiāo)費(fèi)、公關(guān)費(fèi)等層層加價(jià)，造成產(chǎn)品銷(xiāo)售價(jià)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于本身價(jià)值。3、利潤(rùn)低。4、銷(xiāo)售費(fèi)用高。三、產(chǎn)品定位劃定目標(biāo)酒店范圍所謂產(chǎn)品中庸定位劃定目標(biāo)酒店類(lèi)別法，即企業(yè)依據(jù)自身的綜合

9、情況虛擬定位產(chǎn)品并與酒店市調(diào)相結(jié)合，平衡市場(chǎng)時(shí)機(jī)及自我時(shí)機(jī)，從而對(duì)主導(dǎo)產(chǎn)品進(jìn)行準(zhǔn)定位，進(jìn)而推向目標(biāo)酒店的中庸策略。步驟如下：1、依據(jù)企業(yè)的綜合情況，找出自己的特色，相對(duì)自己的特色假設(shè)（虛擬），將推向市場(chǎng)的主導(dǎo)產(chǎn)品定位，諸如包裝、設(shè)計(jì)、名字、價(jià)位等。2、對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行全方位粗線條排查，以?xún)r(jià)位為支點(diǎn)，找出酒店有類(lèi)似價(jià)位商品的暢銷(xiāo)品牌，設(shè)定為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（不超過(guò)兩個(gè)，最好是兩個(gè)）。3、對(duì)其市場(chǎng)及產(chǎn)品進(jìn)行細(xì)致調(diào)查，并將其產(chǎn)品與自己的產(chǎn)品進(jìn)行細(xì)分比照，找出其優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，同時(shí)分析自己虛擬產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，時(shí)機(jī)點(diǎn)就會(huì)很自然地呈如今面前。4、在此根底上對(duì)自己假設(shè)的主導(dǎo)產(chǎn)品進(jìn)行準(zhǔn)定位，然后對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的酒店范圍進(jìn)行肯

10、定值的界定。所謂酒店范圍肯定值就是能售自己主導(dǎo)產(chǎn)品的酒店的最高檔次與最低檔次之間的范圍。然后在肯定值范圍內(nèi)再度調(diào)查和篩選，才是有效酒店?duì)I銷(xiāo)不行分割的有機(jī)組成部分。實(shí)習(xí)總結(jié)離開(kāi)學(xué)校這么久了，才明白在學(xué)校的三年也是被學(xué)校愛(ài)護(hù)了三年，離開(kāi)學(xué)校就是離開(kāi)了這個(gè)愛(ài)護(hù)。實(shí)習(xí)過(guò)程中會(huì)暴漏出我們的缺點(diǎn)，我們的缺乏，我們的脆弱。離開(kāi)學(xué)校后，開(kāi)頭擔(dān)憂(yōu)自己的前途，擔(dān)憂(yōu)自己的衣食起居。在學(xué)校里自己是個(gè)高校生，神情。離開(kāi)學(xué)校后自己則是社會(huì)上底層的高校畢業(yè)生，成天都可以看到畢業(yè)生就業(yè)的新聞，不神情了。在X的實(shí)習(xí)過(guò)程中還算好，就像進(jìn)了另一個(gè)學(xué)校。參軍訓(xùn)開(kāi)頭始終到福州，到廈門(mén)。許多事都是有別人跟你布置著，你不用擔(dān)憂(yōu)吃的、住的。

11、只要在X好好干，能吃苦，會(huì)處理關(guān)系就行了?？傊沭I不了，也有住的，跟學(xué)校一樣?？晌覀儾荒芫瓦@么想著啊，高校不能白讀了。最終發(fā)現(xiàn)自己的目標(biāo)不在X上面，后來(lái)就離開(kāi)了。不過(guò)在X的實(shí)習(xí)過(guò)程中，我還是體會(huì)到了，做事的堅(jiān)持，可能你每天干著很累的活沒(méi)多少作用，對(duì)自己沒(méi)多少意義?？墒侵灰獣r(shí)間一久了再回過(guò)頭來(lái)看看，你會(huì)發(fā)現(xiàn)公司沒(méi)有你干的這個(gè)活他就真的運(yùn)轉(zhuǎn)不好。吃虧是福，也是這些又累有細(xì)的活，讓領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我有了好的看法。這才讓他們對(duì)我“加以照顧”，讓他們把我這個(gè)高校生跟其他員工區(qū)分對(duì)待大公司學(xué)做人，公司的節(jié)奏不快，人與人的相處很重要。剛?cè)r(shí)你的工作力量不如人，并且你來(lái)至高校，學(xué)歷比他們高點(diǎn)，工作力量不如他們，錢(qián)拿到的

12、比他們多，自然會(huì)有一些人數(shù)落我們。這個(gè)時(shí)分就看我們?cè)趺慈?duì)待了，還好我處理好了與這些同事的關(guān)系。swot分析和消費(fèi)心理學(xué)沒(méi)有用在市場(chǎng)上卻用在工作中的方方面面，對(duì)同事，對(duì)自己，對(duì)工作，對(duì)領(lǐng)導(dǎo)都用過(guò)?？傊?，閑著就喜愛(ài)分析。最綜分析自己的前途來(lái)了，待在X三年后似乎看得很清晰了社會(huì)實(shí)踐能讓走出校內(nèi)的我們更好的接觸社會(huì)，了解社會(huì)，參加到社會(huì)中，它有助于我們高校生更新社會(huì)觀念，汲取新的思想和學(xué)問(wèn)。同時(shí)，社會(huì)實(shí)踐中有許多我們?cè)趯W(xué)校里無(wú)法學(xué)到的東西，比方與人的溝通溝通力量。除此之外，社會(huì)實(shí)踐還能夠加深我們與社會(huì)各階層人的感情，拉進(jìn)了與社會(huì)的距離，也開(kāi)拓了視野，增長(zhǎng)了才能，能更好的明確自己的奮斗目標(biāo)。所以在實(shí)踐

13、結(jié)束后我做了如下總結(jié)：1、要擅長(zhǎng)溝通：作為一個(gè)銷(xiāo)售的人來(lái)說(shuō)，必需要學(xué)會(huì)與人溝通，不管他是什么人，其心情好與壞，必需要保證自己能夠心平氣和的向他解釋他們所不明白的問(wèn)題，同時(shí)要保證自己在解釋問(wèn)題的時(shí)分客戶(hù)能夠清晰的理解到你所說(shuō)的還要他能夠接受自己所推銷(xiāo)的產(chǎn)品。2、要有耐煩和熱忱：在工作的時(shí)分要常常微笑，這樣會(huì)讓那些客戶(hù)感到很舒心，同時(shí)也會(huì)對(duì)你保持一種良好的感覺(jué)。在推銷(xiāo)過(guò)程中，可能你會(huì)遇到一些客戶(hù)并不想要你所推銷(xiāo)的產(chǎn)品，甚至對(duì)你惡語(yǔ)相加，那時(shí)你必需要有良好的耐煩，并且要有對(duì)這個(gè)實(shí)踐的熱忱，否則你將永遠(yuǎn)不行能勝利。3、要勤勞：時(shí)機(jī)不會(huì)自己上門(mén)來(lái)，所以要想勝利就只有自己合理規(guī)劃自己的時(shí)間，多出去向你覺(jué)得

14、有可能需要這種產(chǎn)品的顧客推銷(xiāo)。假如不勤勞的話，時(shí)機(jī)很有可能被你的各個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手剝奪。所以必需要勤勞。4、要學(xué)會(huì)查找目標(biāo)：首先我們必需要明確的明白我們所推銷(xiāo)的產(chǎn)品是什么東西，在社會(huì)上有什么作用，合適哪些群體運(yùn)用。然后再依據(jù)這些在自己所在地的四周查找自己認(rèn)為需要這種產(chǎn)品的顧客，再向其推銷(xiāo)。5、要有嚴(yán)密的規(guī)律思維力量：與客戶(hù)談判，技巧很重要，思維更重要，不管是當(dāng)面，還是電話中，當(dāng)客戶(hù)拋出一句話時(shí)，我們沒(méi)有太多的時(shí)間去反應(yīng)，去思索，規(guī)律思維力量不夠，反應(yīng)不好，自然不能很好的回應(yīng)客戶(hù)，更不能套住客戶(hù)的下一句話。規(guī)律思維力量，表現(xiàn)的是：我們的話語(yǔ)引導(dǎo)客戶(hù)的思維，直至到達(dá)目的。目的是分階段的，你的目的或許是約

15、到客戶(hù)見(jiàn)面；或許是達(dá)成合作；或許是快速打款；或者是要他購(gòu)置你所推銷(xiāo)的商品不管目的是什么，永遠(yuǎn)記住我們的目的，思維才能跟著目的走。暑假銷(xiāo)售實(shí)習(xí)心得3在畢業(yè)之前的實(shí)習(xí)中，我做的是銷(xiāo)售的工作，也是對(duì)口我們的專(zhuān)業(yè)，在實(shí)習(xí)中，我也是感受到實(shí)際的工作和在校學(xué)習(xí)是有很大的差異的，我也是在實(shí)習(xí)中學(xué)到很多，懂得想要做好一名銷(xiāo)售確實(shí)是需要我付出更多努力的，自身也是有很多的缺乏要連續(xù)努力的改進(jìn)。對(duì)于這次的實(shí)習(xí)我也是有一些心得感悟。銷(xiāo)售的壓力是特別大的，這個(gè)我之前是明白，但是真的到了實(shí)習(xí)的工作中才覺(jué)察和我想到的是不一樣的，從前只是感覺(jué)，而沒(méi)有切身的體會(huì)，而在實(shí)習(xí)中，開(kāi)頭有師傅帶著，告知我怎么找客戶(hù)，怎么去和客戶(hù)溝通，

16、了解客戶(hù)的一個(gè)需求，然后去幫他解決，最終達(dá)成合作成交的意向，學(xué)的時(shí)分，我覺(jué)得還很簡(jiǎn)潔的，告知我公司的產(chǎn)品，要我記，我也覺(jué)得就那么一回事，但是真的布置了一些任務(wù)給我，讓我找客戶(hù)，真的去談的時(shí)分，我卻覺(jué)察，我很茫然，對(duì)于產(chǎn)品不夠熟識(shí)，對(duì)于客戶(hù)，不明白該如何的去溝通，之前學(xué)到了，真的用的時(shí)分，覺(jué)察真的挺難的。但師傅也沒(méi)有說(shuō)什么，而是讓我慢慢來(lái)，到底剛接觸，不熟識(shí)也是正常的，但是看著布置的任務(wù)，時(shí)間一每天的過(guò)去，我卻沒(méi)有完成，真的感覺(jué)銷(xiāo)售要做好，拿到客戶(hù)訂單，真的不簡(jiǎn)潔。不過(guò)我也是沒(méi)有氣餒，我明白只要努力，終究是會(huì)有收獲的，之后的日子，我連續(xù)的熟識(shí)產(chǎn)品，即使下班之后，我也是找時(shí)間去把產(chǎn)品的學(xué)問(wèn)記熟，了

17、解產(chǎn)品畢竟是該如何的去向客戶(hù)推舉會(huì)比擬好一些，復(fù)盤(pán)自己從前和客戶(hù)溝通的一些方法和方式，看看有什么要改進(jìn)的，怎么做，更能引起客戶(hù)的愛(ài)好，讓客戶(hù)對(duì)我們的產(chǎn)品感到有愛(ài)好，情愿訂貨，一次次的失利并沒(méi)有讓我氣餒，而是讓我更加的有動(dòng)力，由于我明白，這些失利也是告知我哪些方法是不行的，哪些方面是需要我連續(xù)去改進(jìn)的。經(jīng)過(guò)我的努力，后續(xù)我也是完成了任務(wù)，明白只有不斷的去努力，不放棄，那么就是能成功的，同時(shí)這次的實(shí)習(xí)也是讓我明白自己還有很多的方面是需要連續(xù)努力提高的，而且自己工作的效率也是不夠高，也是自己是一個(gè)新人，沒(méi)有什么銷(xiāo)售的閱歷有關(guān)系，但只要我更努力一些，吸取獲得更多的方法和技巧，我信任我以后的銷(xiāo)售工作肯定

18、是可以做的更好，拿到更多客戶(hù)的訂單的。暑假銷(xiāo)售實(shí)習(xí)心得4之前參與過(guò)一些實(shí)踐，但這次更加正式，更重要的是，這份工作是與我高校所學(xué)專(zhuān)業(yè)相關(guān)的。所以做起來(lái)也更加上心。選擇房地產(chǎn)這一行業(yè)，首先建立在自己比擬感愛(ài)好的根底之上，然后想借此時(shí)機(jī)了解更多房地產(chǎn)公司部門(mén)的構(gòu)成和職能以及房地產(chǎn)公司的整個(gè)工作流程，確立自己在這一行業(yè)的合適的工作崗位。最終還想要擴(kuò)大自己的人脈關(guān)系，增長(zhǎng)見(jiàn)識(shí)。下面講一下我的一些實(shí)習(xí)心得：人與人交往很難按一種統(tǒng)一的模式去做，每個(gè)人的獨(dú)特都不一樣，處理問(wèn)題的方式也就自然不一樣。對(duì)于一個(gè)剛踏進(jìn)地產(chǎn)銷(xiāo)售行業(yè)的新人來(lái)說(shuō)，別人的銷(xiāo)售技巧只可供參考，除了學(xué)習(xí)別人的做法以外，更多的是在每一次與客戶(hù)打交

19、道的過(guò)程中，總結(jié)出適宜自己的商談方式、方法，這樣你就具有了自己個(gè)人獨(dú)特銷(xiāo)售技巧。只要多加留意、多加訓(xùn)練，每個(gè)人都可以具備自己獨(dú)特的銷(xiāo)售技巧，有自己的絕技。所以說(shuō)，銷(xiāo)售技巧更多的是認(rèn)真學(xué)習(xí)、認(rèn)真體會(huì)、認(rèn)真做事。從事房地產(chǎn)銷(xiāo)售工作的人員應(yīng)致力于個(gè)人及事業(yè)的進(jìn)展，由于生活只會(huì)伴著自我轉(zhuǎn)變而轉(zhuǎn)變，唯有不斷地學(xué)習(xí)，才能穩(wěn)固地立足于這個(gè).。所以要成為一名頂尖的銷(xiāo)售人員，首先必需學(xué)習(xí)的是如何保持一種主動(dòng)向上的心態(tài)。一個(gè)主動(dòng)的心態(tài)，是對(duì)自我的一個(gè)希望和承諾，準(zhǔn)備你的人生方向，確定自己的工作目標(biāo)，正確看待和評(píng)價(jià)你所擁有的力量。你認(rèn)為自己是一個(gè)什么樣的人很重要。比方像我，我認(rèn)為自己是一個(gè)主動(dòng)的、樂(lè)觀的、友善的、特

20、別熱忱、有沖勁的一個(gè)人。這就是自我的形象。師傅說(shuō)她每天早晨起床都是面帶微笑地對(duì)自己說(shuō)。今日我心情很好，我很興奮，今日會(huì)跟很多客戶(hù)聯(lián)系，我信任能給他們解決一些問(wèn)題或解除他們的疑慮，我會(huì)成交的；只要我努力，信任今日我肯定能成交，我的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)是最棒的；這就是對(duì)自己的一種確定。作為一名銷(xiāo)售人員，親和力很重要。所謂親和力，就是銷(xiāo)售人員和客戶(hù)溝通溝通的力量。銷(xiāo)售人員的工作性質(zhì)是挺直面對(duì)面地與客戶(hù)打交道，怎么才能更好地與客戶(hù)溝通，讓客戶(hù)認(rèn)可你，必需通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)你的言行舉止來(lái)完成。在售樓的過(guò)程中，語(yǔ)言是溝通的橋梁。對(duì)銷(xiāo)售人員而言，語(yǔ)言應(yīng)當(dāng)是一門(mén)應(yīng)酬與交往的藝術(shù)，不僅要留意表情、看法、用詞，還要講究方式和方法，遵守

21、語(yǔ)言禮儀，是順當(dāng)?shù)竭_(dá)交往效果的潤(rùn)滑劑。在人際交往中，約有80%以上的信息是借助于舉止這種無(wú)聲的其次語(yǔ)言來(lái)傳達(dá)的。行為舉止是一種不說(shuō)話的語(yǔ)言，包括人的站姿、坐姿、表情以及身體呈現(xiàn)的各種動(dòng)作。一個(gè)眼神、一個(gè)表情、一個(gè)微小的手勢(shì)和體態(tài)都可以傳播出重要的信息。一個(gè)人的行為舉止反映出他的修養(yǎng)水平、受訓(xùn)練程度和可信任程度。在人際關(guān)系中，它是塑造良好個(gè)人形象的起點(diǎn)，更重要的是他在表達(dá)個(gè)人形象的同時(shí)，也向外界顯示了作為公司整體的文化精神。語(yǔ)言的禮儀不是天生就會(huì)說(shuō)，漂亮的舉止也不是天生就有的，這些都是通過(guò)長(zhǎng)期正規(guī)訓(xùn)練出來(lái)的。只要通過(guò)每天自己抽5分鐘來(lái)訓(xùn)練，自然而然地養(yǎng)成良好的儀容儀表、舉止姿態(tài)習(xí)慣，自然地用法禮

22、貌用語(yǔ)，和自然的情感表達(dá)。這樣訓(xùn)練出來(lái)的銷(xiāo)售人員才具有親和力。其次，專(zhuān)業(yè)性水平也很重要。房地產(chǎn)產(chǎn)品的特別性要求銷(xiāo)售人員有較深的產(chǎn)品學(xué)問(wèn)與專(zhuān)業(yè)學(xué)問(wèn)。產(chǎn)品學(xué)問(wèn)和專(zhuān)業(yè)學(xué)問(wèn)是銷(xiāo)售人員自信的根底，也是銷(xiāo)售技巧的保證。樓盤(pán)產(chǎn)品學(xué)問(wèn)的把握是正式進(jìn)入推銷(xiāo)的第一步，你有再好的心態(tài)與自信念，可對(duì)樓盤(pán)的產(chǎn)品學(xué)問(wèn)一竅不通，客戶(hù)向你詢(xún)問(wèn)樓盤(pán)特點(diǎn)、戶(hù)型、價(jià)格、裝修標(biāo)準(zhǔn)等等的時(shí)分，你即一問(wèn)三不知，客戶(hù)就根本不會(huì)買(mǎi)你推舉的樓盤(pán)。我們都明白樓盤(pán)的銷(xiāo)售規(guī)律，新盤(pán)開(kāi)盤(pán)上市的時(shí)分，由于地域需求、新盤(pán)上市、從眾心理、升值希望、夸耀需求、投資獲益等等消費(fèi)需求，是新盤(pán)上市快速進(jìn)入銷(xiāo)售的高速增長(zhǎng)時(shí)期，這一階段通常持續(xù)三個(gè)月左右，三個(gè)月以后，

23、樓盤(pán)銷(xiāo)售進(jìn)入平穩(wěn)時(shí)期，約半年后銷(xiāo)售進(jìn)入逐步下降時(shí)期。通常，樓盤(pán)40%到60%的銷(xiāo)售量是在銷(xiāo)售的高速增長(zhǎng)時(shí)期完成的，樓盤(pán)銷(xiāo)售進(jìn)入平穩(wěn)時(shí)期的五個(gè)月，應(yīng)當(dāng)完成20%到30%銷(xiāo)售量，即樓盤(pán)80%以上的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)應(yīng)在八個(gè)月內(nèi)完成，一年內(nèi)完成整個(gè)樓盤(pán)90%以上的銷(xiāo)售量。當(dāng)樓盤(pán)面對(duì)有效需求，開(kāi)發(fā)商有效供應(yīng)，售樓人員卻不能有效銷(xiāo)售或者說(shuō)不能高效率銷(xiāo)售，一旦錯(cuò)過(guò)樓盤(pán)銷(xiāo)售增長(zhǎng)期、平穩(wěn)期，就只剩下漫長(zhǎng)的等候，特別可惜也特別被動(dòng)，尤其是所售樓盤(pán)周邊有競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)存在、而樓盤(pán)差異化又不大時(shí)，知己知彼的銷(xiāo)售人員是戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的決勝砝碼。商品房的價(jià)值比擬高，往往很多客戶(hù)是用一生的積蓄來(lái)購(gòu)置的大宗買(mǎi)賣(mài)。因此反復(fù)比擬、猶豫不決是常見(jiàn)

24、現(xiàn)象，客戶(hù)對(duì)樓盤(pán)能發(fā)覺(jué)的用法價(jià)值作了反復(fù)比擬照舊拿不定方法時(shí)，假設(shè)售樓人員能就客戶(hù)的購(gòu)房需求作一番說(shuō)明，成功率就會(huì)很高。另外，還要能夠利顧客的思索方式。有人說(shuō)，錢(qián)從客戶(hù)口袋到銷(xiāo)售人員口袋這一段距離是世界上最長(zhǎng)的距離，我覺(jué)得形容得很貼切。只要客戶(hù)不掏錢(qián)出來(lái)，我們就永遠(yuǎn)得不到，所以如何縮短這一段距離是至關(guān)重要的。與客戶(hù)的溝通以及相處中隨時(shí)以利他的思索方式去進(jìn)行思索，如何關(guān)懷客戶(hù)，如何才能讓客戶(hù)處在最正確利益的狀態(tài)，如何才能讓客戶(hù)覺(jué)得貼心，才會(huì)幫客戶(hù)解決困擾，才會(huì)讓客戶(hù)寵愛(ài)買(mǎi)你推銷(xiāo)的房子，才會(huì)讓客戶(hù)將你視為伴侶，而不是在客戶(hù)的眼中只是一個(gè)老想把房子賣(mài)給他，如此失利的一個(gè)銷(xiāo)售人員而已。利他的思索方式可

25、以讓我們跟客戶(hù)站在同一陣線去解決問(wèn)題，你是他的最正確戰(zhàn)友，而不是站在你銷(xiāo)我買(mǎi)的對(duì)立立場(chǎng)。在銷(xiāo)售工作的過(guò)程中，常常會(huì)不自覺(jué)地陷入自己制造的誤區(qū)而不自知。這其中有兩個(gè)誤區(qū)是我們最簡(jiǎn)潔掉進(jìn)去的，所以必需隨時(shí)提示自己。其一是：當(dāng)我們想要將手上的房子銷(xiāo)售給客戶(hù)的時(shí)分，客戶(hù)真的需要嗎？是他真的需要還是我們覺(jué)得他需要，假設(shè)只是單方面我們覺(jué)得他需要，那么成交可能就會(huì)距離我們遙遠(yuǎn)而且時(shí)機(jī)渺茫。所以在面對(duì)客戶(hù)銷(xiāo)售之前，如何喚起他的需求意識(shí)，以及如何制造他們的需求是我們必需要認(rèn)真的重點(diǎn)，由于在他不認(rèn)為自己需要的時(shí)分，他是肯定不行能點(diǎn)頭同意成交的。對(duì)客戶(hù)來(lái)說(shuō)最好的房子就是客戶(hù)已經(jīng)產(chǎn)生需求的房子才是最好的房子，所以?xún)?yōu)先

26、銷(xiāo)售需求，然后再銷(xiāo)售房子給客戶(hù)，而不是先銷(xiāo)售房子后才銷(xiāo)售需求。其二是：我們所提出的看法是基于客戶(hù)的需求來(lái)考慮的，還是我們只將焦點(diǎn)集中在自己的業(yè)績(jī)完成上，所提出的看法是為客戶(hù)量身定做，還是為我們自己量身定做。這兩種心態(tài)造成我們和客戶(hù)之間的不同距離。我們當(dāng)然盼望客戶(hù)的訂單越大越好，成交的金額越高越好，但是客戶(hù)的希望卻并非如此。每一個(gè)客戶(hù)的希望都是盼望能夠在最低的金額下發(fā)揮到最高的效率，客戶(hù)并不是吝嗇花錢(qián)或者挑毛病，由于換一個(gè)角度來(lái)思索，假設(shè)我們自己是客戶(hù)，當(dāng)我們準(zhǔn)備要花錢(qián)買(mǎi)房的時(shí)分說(shuō)不定比如今這些埋怨的客戶(hù)更加的挑剔。一個(gè)成功的銷(xiāo)售人員在客戶(hù)的心目中是客戶(hù)問(wèn)題的解決者，而肯定不是客戶(hù)問(wèn)題的制造者。

27、其實(shí)在這個(gè)世界上最難銷(xiāo)售最難面對(duì)，以及最挑剔的客戶(hù)常常就是自己。由于你自己最清楚這樣的房子能不能夠滿(mǎn)意自己的需求，要?jiǎng)裾f(shuō)自己購(gòu)置并不是一件簡(jiǎn)潔的事，假設(shè)能夠讓自己燃燒起購(gòu)置的欲望，甚至讓自己下定決心購(gòu)置，你需要的是什么呢？而在自己銷(xiāo)售給自己的過(guò)程中十有你會(huì)詢(xún)問(wèn)自己的問(wèn)題可能也會(huì)是客戶(hù)會(huì)問(wèn)的問(wèn)題，怎樣的答復(fù)方式可以令你自己滿(mǎn)意呢？假設(shè)你已經(jīng)能夠成功地勸說(shuō)自己購(gòu)置，那么在市場(chǎng)上所會(huì)面內(nèi)了。這是一種很好的訓(xùn)練方式。拿自己來(lái)試試看肯定好過(guò)拿客戶(hù)來(lái)試，假設(shè)自己都勸說(shuō)不了，你如何能夠有十足的信念去面對(duì)客戶(hù)呢？所以在我們銷(xiāo)售房子給客戶(hù)之前應(yīng)領(lǐng)先試著銷(xiāo)售這樣的商品給我們自己，嘗試去勸說(shuō)自己購(gòu)置，一人同時(shí)扮演兩

28、個(gè)角色作攻防。一個(gè)是我們所謂百般難纏的客戶(hù)，一個(gè)是銷(xiāo)售人員，一個(gè)不斷提出拒絕購(gòu)置的理由，另一個(gè)不斷地提出好處、利益和價(jià)值，一個(gè)扮演沒(méi)有愛(ài)好購(gòu)置的客戶(hù)，一個(gè)扮演不斷挖掘與制造客戶(hù)需求的銷(xiāo)售人。在這樣的攻防中假設(shè)你能夠成功的銷(xiāo)售商品給自己，就等于你已經(jīng)了解客戶(hù)了。用這樣的方式只要不斷地訓(xùn)練就可以關(guān)懷一個(gè)置業(yè)參謀提升其察言觀色的力量。最終你會(huì)覺(jué)察自己越來(lái)越懂得客戶(hù)要什么，越了解客戶(hù)在想什么，再也不會(huì)去埋怨，我都不明白客戶(hù)的心里到底在想什么!由于你已經(jīng)可以很簡(jiǎn)潔在角色轉(zhuǎn)換的訓(xùn)練中進(jìn)到你的客戶(hù)的心里最深處了，這樣才叫做真正的把握客戶(hù)行為，把握客戶(hù)心理。對(duì)置業(yè)參謀而言，穩(wěn)定踏實(shí)的業(yè)績(jī)就是從這里開(kāi)頭的。暑假銷(xiāo)售實(shí)習(xí)心得5轉(zhuǎn)瞬間，X個(gè)半月的實(shí)習(xí)生活已經(jīng)畫(huà)上圓滿(mǎn)的句號(hào)。在實(shí)習(xí)的過(guò)程中，我發(fā)現(xiàn)了自己的許多缺乏需要改正，也