1、企業(yè)培訓(xùn)的目的論企業(yè)對培訓(xùn)的把握培訓(xùn)不是萬能的,但沒有培訓(xùn)卻是萬萬不能的! 如今,通過培訓(xùn)提升銷售的占比已經(jīng)接近30%,那么我們究竟如何組織一個高質(zhì)量的培訓(xùn)以及培訓(xùn)效果的轉(zhuǎn)化呢關(guān)健是看每一個流程的執(zhí)行是否到位與執(zhí)行的效查。每一個環(huán)節(jié)執(zhí)行到位就可以避免我們的培訓(xùn)不流于形式,從而使培訓(xùn)真正服務(wù)于目標(biāo)市場。一、培訓(xùn)認(rèn)知銷售培訓(xùn)目的是使銷售人員通過有計(jì)劃的,連續(xù)的系統(tǒng)學(xué)習(xí)而獲得知識,技能,態(tài)度,乃至行為的定向改進(jìn)的行為或過程,以使其能夠按照企業(yè)預(yù)期的標(biāo)準(zhǔn)或水平完成所承擔(dān)或?qū)⒁袚?dān)的工作,來提升終端競爭力。1、企業(yè)對培訓(xùn)的認(rèn)識培訓(xùn)本身不是目的,也不是一種趕時(shí)髦的行為,而是一種重要的管理工具,來提升銷售人

2、員知識水平,行為能力,統(tǒng)一價(jià)值觀,以期達(dá)到目標(biāo)的重要手段。主要表現(xiàn)在:培養(yǎng)員工積極的愿望;提高銷售人員的銷售技能;從提高銷售技能進(jìn)而提升銷售競爭力2、員工對培訓(xùn)的認(rèn)識培訓(xùn)對員工來講,參加培訓(xùn)既是一種福利,是企業(yè)給予員工成長的一種支持,也是員工的責(zé)任;培訓(xùn)是企業(yè)同員工有效地溝通交流和傳達(dá)互動思想的平臺;培訓(xùn)也是員工和企業(yè)共同成長的助長激素。3、員工學(xué)習(xí)的特點(diǎn)學(xué)習(xí)目的性很強(qiáng),根據(jù)需求培訓(xùn),渴望立竿見影的培訓(xùn)內(nèi)容;有豐富的個人的經(jīng)驗(yàn),心思逆反,愚民與說教式培訓(xùn)基本淘汰;記憶力減弱,思維能力增強(qiáng),渴望培訓(xùn)方式貼近自身狀況;注重教學(xué)效率的實(shí)用性,厭惡流于形式的培訓(xùn)。4、企業(yè)培訓(xùn)風(fēng)格應(yīng)與企業(yè)文化相吻合。二

3、、培訓(xùn)分析培訓(xùn)需求分析是指在規(guī)劃與設(shè)計(jì)每項(xiàng)培訓(xùn)活動之前,結(jié)合參與培訓(xùn)的所有組織及其員工的培訓(xùn)目標(biāo),知識結(jié)構(gòu),技能狀況,年齡層次等方面進(jìn)行系統(tǒng)的鑒別與分析,以確定這些組織和員工是否需要培訓(xùn),以及需要如何培訓(xùn)的一種活動或過程。1、培訓(xùn)需求分析了解員工現(xiàn)有信息:通過現(xiàn)場調(diào)查、通過調(diào)查問卷、基層員工的溝通和反饋等來了解員工現(xiàn)有的信息,以及競爭對手的動態(tài)來決定我們的培訓(xùn)需求內(nèi)容。了解員工的受訓(xùn)態(tài)度:員工的培訓(xùn)態(tài)度對培訓(xùn)的成敗有著至關(guān)重要的作用,可以了解員工對培訓(xùn)究竟持什么態(tài)度及對我們的培訓(xùn)的建議和看法,如果他們不積極,不配合,學(xué)習(xí)意識低,上進(jìn)心不強(qiáng),培訓(xùn)的效果則多半是流產(chǎn)。面對此種情況下可以從以下三個方

4、面去解決:強(qiáng)調(diào)培訓(xùn)的重要性并灌輸當(dāng)前形式下培訓(xùn)觀念從源頭做起,在人員聘用上,重在選聘,效在培訓(xùn),注重對學(xué)習(xí)意思強(qiáng),上進(jìn)心強(qiáng),熱愛銷售事業(yè)等方面考慮為重。提高培訓(xùn)質(zhì)量,量體裁衣,使之能達(dá)到能滿足員工在實(shí)際工作的需求,真正能給銷售起到作用。2、培訓(xùn)內(nèi)容確定。通過有效的培訓(xùn)需求分析,從而確定員培訓(xùn)需求的相應(yīng)內(nèi)容和對象。目前培訓(xùn)的內(nèi)容主要體現(xiàn)在知識,技能,態(tài)度這三個方面。比如誰需要培訓(xùn)和需要什么樣的培訓(xùn),比如需要的是產(chǎn)品知識的還是銷售技巧的,是對新員工的培訓(xùn)還是對正職員的提升培訓(xùn)。根據(jù)需求確定培訓(xùn)的時(shí)間,地點(diǎn),及培訓(xùn)的方式。培訓(xùn)的內(nèi)容豐富,有關(guān)知識,技能,態(tài)度最好以交叉形式體現(xiàn)。(適用于一天或一天以上

5、課程使用)。培訓(xùn)的內(nèi)容應(yīng)少而精。通常一天培訓(xùn)當(dāng)中,重點(diǎn)內(nèi)容應(yīng)在2-3個左右,注重實(shí)用與運(yùn)用效果。3、培訓(xùn)分析步驟發(fā)現(xiàn)問題:主要對員工已表露的和潛在的以及競爭對手行為的問題發(fā)現(xiàn)。當(dāng)銷售下降,員工情緒低落,工作效率低下等。收集信息:要通過多渠道多方法去收集,包括原始數(shù)據(jù)和二手?jǐn)?shù)據(jù)的收集。主要通過觀察法,面談法,調(diào)查問卷法等;通常收集信息盡可能讓促銷員也參入,可以達(dá)到更全面,促銷員在收集信息的同時(shí)也是學(xué)習(xí)和發(fā)現(xiàn)問題的過程。如收集競爭品牌信息等。整理信息:對收集的信息要注意去偽存真,從而得到最有用的信息.同時(shí)進(jìn)行必要的整理并加以應(yīng)用共享。并打印成資料以便下發(fā)。高質(zhì)量的培訓(xùn)不一定是最有效的培訓(xùn),最合適的

6、培訓(xùn)才是最有效的培訓(xùn)。因此培訓(xùn)需求分析的正確性致關(guān)重要。三、培訓(xùn)成效在市場經(jīng)濟(jì)的趨勢下,培訓(xùn)工作同樣拿效益來衡量。因此,對培訓(xùn)的評估更加重要。培訓(xùn)評估的項(xiàng)目通?？煞譃槿齻€,即培訓(xùn)本身,培訓(xùn)者和培訓(xùn)效果。通過評估保證培訓(xùn)的質(zhì)量和提高及培訓(xùn)效果的持久。通常培訓(xùn)效果持續(xù)只有1-2個月。培訓(xùn)本身的評估,主要可通過公司領(lǐng)導(dǎo)對此次培訓(xùn)的評估,向受訓(xùn)人員調(diào)查和培訓(xùn)者的自我評估。1、學(xué)習(xí)評估:通常培訓(xùn)結(jié)束立刻進(jìn)行現(xiàn)場測試,以及時(shí)了解對培訓(xùn)內(nèi)容學(xué)習(xí)掌握情況。2、工作表現(xiàn)評估:將學(xué)員的工作態(tài)度,積極性也納入評估將大大有利于培訓(xùn)效果的轉(zhuǎn)化。3、業(yè)績評估:讓培訓(xùn)與績效量化考核掛鉤,來檢測培訓(xùn)給銷售帶來的是否增長及促銷

7、員將培訓(xùn)內(nèi)容轉(zhuǎn)化效果的依據(jù);通過量化考核迫使促銷員重視培訓(xùn),積極參入培訓(xùn);促銷員的穩(wěn)定性一直困撓著培訓(xùn)的提升和發(fā)展,所以不同網(wǎng)點(diǎn)促銷員的差異化工資,差異化考核,以提高促銷員的穩(wěn)定性,長期為企業(yè)服務(wù)。如重點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)銷售提升,問題網(wǎng)點(diǎn)診治等。4、考試評估:通常培訓(xùn)結(jié)束立刻進(jìn)行現(xiàn)場測試,以及時(shí)了解對培訓(xùn)內(nèi)容掌握情況。培訓(xùn)過后再次進(jìn)行考試評估,以鞏固和加強(qiáng)培訓(xùn)內(nèi)容,同進(jìn)刺激促銷員業(yè)余學(xué)習(xí)意識的提高。培訓(xùn)實(shí)施后的跟進(jìn)工作可以通過獲取銷售人員反饋信息,交流心得,跟蹤觀察工作情況,來檢驗(yàn)銷售人員是否將培訓(xùn)內(nèi)容運(yùn)用的銷售當(dāng)中,銷售人員在運(yùn)用培訓(xùn)內(nèi)容的同時(shí)遇到哪些問題,授課人需做哪些方面的改進(jìn),使下次培訓(xùn)更貼近需求

8、。朱志明:中國“導(dǎo)演式“營銷培訓(xùn)倡導(dǎo)者,企業(yè)SPTM360培訓(xùn)模式創(chuàng)造者,北京方德智業(yè)營銷傳播機(jī)構(gòu)資深顧問、聚成華企、中國總裁培訓(xùn)網(wǎng)特聘講師,高級培訓(xùn)師,渠道市場研究專家,中國品牌研究員,歷經(jīng)從促銷員、業(yè)務(wù)員到大區(qū)經(jīng)理再到企劃經(jīng)理、市場部經(jīng)理、銷售總經(jīng)理等職務(wù)全過程;銷售與市場、銷售管理、中國經(jīng)營報(bào)、世界經(jīng)理人、中國營銷傳播網(wǎng)、全球品牌網(wǎng)、華夏酒報(bào)、煙酒糖周刊、中國酒、中國酒業(yè)等數(shù)十家經(jīng)濟(jì)、營銷、管理類專業(yè)性網(wǎng)站和報(bào)刊雜志媒體的專欄專家家或特約撰稿人。對酒水、飲料、家電、計(jì)算機(jī)等行業(yè)的品牌策劃、廣告創(chuàng)意、產(chǎn)品推廣、市場運(yùn)作、經(jīng)銷商管理、營銷人管理培訓(xùn)等方面有著獨(dú)特造詣和深厚建樹。課程銷售回款全攻略、終端管理實(shí)戰(zhàn)攻略、強(qiáng)勢終端打造的九贏法則、強(qiáng)勢渠道成功打造法則、決定經(jīng)銷商成功的七種基因、銷量提