1、銷售代表培訓綱要1培訓內容培訓的意義培訓的目的銷售人員的重要性銷售人員的基本素質銷售人員的主要工作銷售通路的精耕細作終端促銷的方式店內促銷活動的組織實施2培訓的意義持續(xù)的再教育和在職培訓已經成為世界的潮流有效的掌握營銷專業(yè)知識不斷提高自身能力和銷售業(yè)績?yōu)樽晕业陌l(fā)展創(chuàng)造更多的機會3培訓目的了解銷售工作的意義、內容和工作方式賦予銷售推廣代表知識、技巧和信心激發(fā)和提高銷售隊伍的士氣建立更佳的客戶關系增強競爭優(yōu)勢提高銷售業(yè)績4你們非常重要！銷售是企業(yè)運營的最后一個關鍵環(huán)節(jié)，是決定企業(yè)運營成敗的關鍵銷售人員實現企業(yè)的收益代表企業(yè)與客戶建立良好的關系促進產品的研制和開發(fā)是戰(zhàn)勝競爭對手的砝碼5怎樣才是理想的

2、銷售人員？成功的信心、恒心和決心追求不斷成功的熱情和期望性格成熟、情緒穩(wěn)定、人格獨立服從領導、體諒他人、善于合作反應敏捷，具洞察力、判斷力和創(chuàng)造力外貌整潔、態(tài)度謙和、言行禮貌具備專業(yè)知識，良好的表達、溝通和談判能力經常反省、自我啟發(fā)、不斷進取6我們做什么？了解客戶需要建立客戶檔案進行客戶管理建設銷售通路進行產品銷售終端售點維護促銷推廣配合7銷售通路的精耕細作何謂銷售通路的精耕細作通路精耕的內容和表現形式通路精耕的實施通路精耕的組織和檢查8何謂銷售通路的精耕細作通路精耕是針對零售終端及批發(fā)商各環(huán)節(jié)的銷售管理作業(yè)方式。通過對目標市場區(qū)域劃分，對通路中的所有網點做到定人、定域、定點、定線、定期、定時

3、的細致化服務和管理，達到對市場產品銷售狀況、競爭狀況的全面管控，樹立公司產品在競爭中的優(yōu)勢。 9為什么要進行通路精耕？零售終端是實現產品交換價值的場所，惟有零售點的銷售才是真正的銷售，通路的構建是實現這一目的的手段。來自于銷售終端的信息是最有效的信息。10通路精耕的內容核心內容：對零售終端及相關層面的量化管理人員定量工作內容定量拜訪路線量化拜訪頻率量化11通路精耕的表現形式一張圖 銷售網點分布圖一條線 拜訪工作路線圖三張表 客戶檔案表 客戶服務表 競爭狀況表六 定 隊伍 區(qū)域 網點 頻率 路線 時間12通路精耕的實施 通路精耕的實施是一個動態(tài)的過程，包括：基礎資料的收集和整理通路精耕的初步實施

4、資料修訂、區(qū)域/路線調整、拜訪頻率修正通路精耕的實施13通路精耕的實施第一階段 基礎資料的收集 客戶簡單分級及確定首批開發(fā)目標 路線設定及拜訪頻率的初步確定 路線調整與C類客戶開發(fā)14通路精耕的實施第二階段 資料的修訂 數據的分析 客戶等級標準 路線調整15通路精耕的組織和檢查組織 公司安排、強行實施、明確進度、經理負責 全面推行、資源支持、工作考核檢查（公司/辦事處）定期/不定期 文件圖表、組織實施、市場覆蓋、AB客戶、業(yè)績考核 16終端市場的促銷17終端市場的促銷方式終端觀察終端支援店外支援店內支援18終端市場促銷的方法商品化工作 陳列/展示 工廠生產出來的產品+在銷售現場增添誘人魅力=吸引顧客購買 POP廣告開展現場促銷活動贏得營業(yè)員的支持19售點促銷培訓手冊20概論Promotion In Store售點促銷的作用售點促銷適用的場合21工作系統計劃系統執(zhí)行系統質控系統評價系統22組織結構促銷主管區(qū)域主管促 銷 員巡 視 員文 員23工作流程促銷地點