1、通遼天福房地產(chǎn)工程初步定位建議及合作建議書北京陽光易居房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)Beijing sunshine real estate co.,ltd甲方希望實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)利潤最大化回籠資金最快做出品牌形象可持續(xù)發(fā)展天福房地產(chǎn)公司1、利潤最大化。有兩種實(shí)現(xiàn)的途徑：一是在不增加本錢或有效降低本錢的情況下，拉升房價(jià)；二是，在不改變?nèi)莘e率的情況下，多做出些可銷售面積；2、回籠資金最快。即短平快戰(zhàn)略，盡量控制單套房總價(jià)，擴(kuò)大客戶群層面。這與上一條相矛盾，但也不是不可調(diào)和，如取上一條的第二種實(shí)現(xiàn)途徑，就可以解決這個(gè)問題；3、做出品牌形象。在短時(shí)間或單個(gè)工程上實(shí)現(xiàn)，這對(duì)一個(gè)外來開發(fā)商來說有些難度，品牌形象是一個(gè)較虛的概念，

2、如我們做出了特色產(chǎn)品、銷售實(shí)現(xiàn)奇跡、有較好的口碑，這些都可以稱之為樹立了品牌?？稍阡N售過程中實(shí)現(xiàn)；4、可持續(xù)開展?？沙掷m(xù)開展有兩個(gè)必要條件，盈利和較好的市場口碑，與前面幾條是相輔相成的。目標(biāo)解析：陽光易居所要解決的問題要想實(shí)現(xiàn)以上的目標(biāo)，我們必須解決以下三個(gè)問題：賣給誰？賣什么？怎么賣？WhoWhatHow我們的最有效目標(biāo)客戶群是誰？目對(duì)該客戶群我們做什么產(chǎn)品？如何在最短時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)？備注：該報(bào)告分兩局部進(jìn)行闡述，住宅篇和商業(yè)篇第一局部：住宅篇住宅市場分析目標(biāo)客戶及鎖定工程市場定位案名建議產(chǎn)品籌劃及調(diào)整形象包裝及宣傳測(cè)略銷售方案及銷售方案住宅局部策略建議框架賣給誰？賣什么？怎么賣？住宅市

3、場分析市中心區(qū)輻射區(qū)域新開展區(qū)經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)本案總體市場分析：1、上圖反映的是政府的“北移西拓方案示意，即通遼的城市開展將向北開展，向西擴(kuò)張，政府將來要搬到北區(qū)，河西為開發(fā)區(qū)；2、隨著這一方案的落實(shí)，新開發(fā)房地產(chǎn)工程多集中在北區(qū)，如“吉地華府，“裕景花園、“水岸春天等，而且開發(fā)規(guī)模一般較市區(qū)的大；3、市區(qū)的住宅用地越來越少，新開發(fā)工程也不斷減少，且規(guī)模也不大，一是受政府開展規(guī)劃導(dǎo)向的影響，二是市區(qū)的可用開發(fā)土地量越來越少，僅有的開發(fā)也多是城中村等的拆遷地；4、城市規(guī)劃的導(dǎo)向也影響著人們的購房區(qū)域選擇，多數(shù)人購房選擇在了北區(qū)，覺得那里是將來的重點(diǎn)城區(qū)，而且環(huán)境也較現(xiàn)在的市區(qū)會(huì)好；5、北區(qū)目前主要開發(fā)

4、住宅區(qū)，生活配套還有些落后，但是這種政策的導(dǎo)向，及較好的環(huán)境使然，房價(jià)有了較大的提升，有些工程甚至比市區(qū)的房價(jià)都高；6、目前市場的住宅產(chǎn)品戶型面積主要集中在60160平米左右，主力戶型為75115平米左右，這也是市場最暢銷戶型。北區(qū)新開發(fā)工程大戶型較為集中，如吉地華府120160平米的戶型所占比例就較大；在市區(qū)及市區(qū)偏西方向開發(fā)的住宅工程，以中小戶型為主，面積多在60110平米之間；7、住宅產(chǎn)品的市場均價(jià)在17001800元/平米之間，最高價(jià)到達(dá)了近2300元/平米，較低的價(jià)格為1580元/平米左右；隨著人們生活水平的提高和商業(yè)人群的興起，加上通遼市近幾年經(jīng)濟(jì)的迅速開展，價(jià)格還有著較大的提升空

5、間；8、房地產(chǎn)開展雖還處于起步階段，但產(chǎn)品上有了一定的創(chuàng)新，如出現(xiàn)了時(shí)下流行的花園洋房和情景洋房；本工程市場分析：1、工程位于勝利路和向陽大街的交匯處，屬于城市非中心區(qū)，為二類地段；2、周邊社會(huì)配套較為齊全，但生活配套較少；3、周邊的專業(yè)市場較多，大都有近10年左右的歷史，如汽配街、糧油街等；4、周邊住宅社區(qū)較多，多為舊社區(qū)，新開發(fā)工程較少；本案向陽大街明仁大街科爾沁大街區(qū)二院市二中中國銀行區(qū)蒙古族學(xué)校交通小學(xué)郵政局蒙古王賓館農(nóng)資市場工程四至及周邊現(xiàn)狀：工程地塊現(xiàn)狀北面西面東面南面紅色區(qū)域?yàn)楣こ逃玫厮{(lán)色方塊表示地塊周邊現(xiàn)有建筑物工程用地平面圖：工程周邊社會(huì)配套圖片展示：工程周邊社會(huì)配套圖片展示

6、：工程SWOT分析：天福房地產(chǎn)工程SWOT分析 S1.位于市區(qū)，交通便利，離商業(yè)中心較近；S2.周邊社會(huì)配套完善；S3.周邊專業(yè)市場具有多年歷史，成行成市；S4.小區(qū)規(guī)模不大，易于管理；S5.戶型面積小，總價(jià)不會(huì)過高，易銷售；O1.市區(qū)土地越來越小，而市區(qū)住宅的需求卻大；O2.本工程招商引資的背景，得到政府的支持；O3.舊城改造進(jìn)步加快，購房群體不斷加大；優(yōu)勢(shì)Strengths劣勢(shì)Weaknesses 時(shí)機(jī)Opportunities 威脅Threats T1.拆遷問題假設(shè)不能得到很好解決，會(huì)帶來眾多麻煩；T2.開發(fā)中的不確定因素較多 ；W1.地塊被分為兩塊，環(huán)境、交通不易組織；W2.開發(fā)商品牌

7、效應(yīng)缺乏；W3.容積率較高，建筑密度較大，通透性也差；W4.有回遷戶，影響整體客戶素質(zhì)；目標(biāo)客戶分析及鎖定工程目標(biāo)客群的鎖定要從兩個(gè)方面下手：一是市場客群的分析二是本案的產(chǎn)品特征分析市場客群根本分了兩個(gè)較大的群體。一局部人受政府城市規(guī)劃導(dǎo)向的影響，搬離了市區(qū)，在城市的北區(qū)購房置業(yè)；另一局部人，喜歡市區(qū)的繁華和便利，也對(duì)這個(gè)產(chǎn)生了戀土情結(jié)，不愿意搬離長期居住地，一些舊城改造的返遷戶表現(xiàn)的尤為明顯。由于工程處于市區(qū)的次中心，仍屬于市區(qū)地段，因此我們的客群應(yīng)屬于以上所分析的第二類。從產(chǎn)品特征分析我們的目標(biāo)客戶。首先，從目前的規(guī)劃方案設(shè)計(jì)來看，主力戶型集中在7595平米左右，應(yīng)屬于中小戶型，單套的總價(jià)

8、不會(huì)太高，這類戶型多會(huì)被一些青年人已婚有一個(gè)孩子，或未婚方案買新房、資金實(shí)力不強(qiáng)但喜歡市區(qū)及一些戀土情結(jié)的拆遷戶買走。其次，根據(jù)我們的市場調(diào)查，這個(gè)區(qū)間的戶型為市場最暢銷戶型。目標(biāo)客戶群鎖定：拆遷戶改善居住條件純粹投資需要解決住房問題買婚房的青年居住單位分房家庭周邊生意之人有閑散資金之人城中村居民外來從商的生意人住宿舍的事業(yè)單位青年城市較低收入者舊生活社區(qū)居民70255工程市場定位工程也許不是最高檔的，但肯定是最有特色的宗旨幾個(gè)需要注意問題：1、該工程位于城市非中心，但又屬于市區(qū)，仍享受繁華與便利；2、住宅的容積率高，綠化率低，為實(shí)現(xiàn)利潤最大化，不會(huì)為此改變，因此只有從產(chǎn)品細(xì)節(jié)下功夫，做出自己

9、獨(dú)有的特色；3、從客戶分析及產(chǎn)品特性來看，客戶群的年齡偏青年化，2835歲最為集中，他們喜歡繁華、時(shí)尚及現(xiàn)代；4、也會(huì)考慮通遼市人民消費(fèi)心理的微妙差異化，他們既實(shí)際，又講面子，因此我們不能將本案冠上小戶型社區(qū)的帽子；因此，我們的市場定位是：城市主流。唯我的。藝術(shù)的家。地處市區(qū)，近享城市繁華與便利極具特色的，市場上獨(dú)樹一幟的園林上、戶型上有創(chuàng)新的建議案名天福香格里案名解析：1、天福。開發(fā)商冠名，彰顯品牌，樹立形象；天福二字又有“天賜洪福之意；2、香格里：一個(gè)美好的地方，多被用于高檔場所，能彰顯品位和檔次；3、香格里拉是每一個(gè)人都?jí)粝肴サ牡胤?，蘊(yùn)涵著文化底蘊(yùn)，裝載著夢(mèng)想。4、香格里是民族語言，能更

10、好的被通遼的蒙古族人接受。5、香格里是三個(gè)字的案名，區(qū)別于通遼兩個(gè)字或者四個(gè)字的案名，極容易記憶形成自己獨(dú)特的個(gè)性。6、區(qū)別于通遼的案名，拋棄“某某小區(qū)、“某某花園、“某某府等稱謂，獨(dú)樹一幟，令人耳目一新；備選建議天福城市藝墅案名解析：1、天福。開發(fā)商冠名，彰顯品牌，樹立形象；天福二字又有“天賜洪福之意；2、城市。點(diǎn)明該工程屬于城市，享受城市的繁華、便利；3、藝墅。一方面詮釋了我們的產(chǎn)品，在細(xì)節(jié)上下功夫，非常具有特色，雖然容積率高、綠化率低，但仍可以做精品，舒適度較高；另一方面，迎合了工程的客戶群定位，一群年齡層次不是很高，資金實(shí)力也許不強(qiáng)，但仍追求品位；4、區(qū)別于通遼的案名，拋棄“某某小區(qū)、

11、“某某花園、“某某府等稱謂，獨(dú)樹一幟，令人耳目一新；產(chǎn)品籌劃及調(diào)整產(chǎn)品籌劃及調(diào)整的幾大原那么：1、可銷售面積最大化原那么； 2、各單位之間和諧性原那么； 3、小區(qū)景觀的美觀性原那么； 4、交通動(dòng)線平安便捷原那么； 5、室內(nèi)空間的舒適性原那么； 6、綜合本錢的節(jié)約性原那么；概念性規(guī)劃建議該社區(qū)被周邊建筑物包圍，通透性較差，周邊景觀也很差，這兩點(diǎn)上無法突破。但也不是完全的弊端，這相對(duì)形成了一個(gè)鬧中取靜的社區(qū)，同時(shí)我們可以在小區(qū)內(nèi)部造景，小環(huán)境的營造上多下功夫。因此，整體規(guī)劃實(shí)現(xiàn)的是一個(gè)：盡享都市繁華，鬧中取靜，現(xiàn)代、時(shí)尚、舒適的人文社區(qū)。交通動(dòng)線組織建議 圖A車庫的處理方式及人車分流示意圖一層二層

12、一層二層地下室車庫地下室車庫下沉式花園使地下一層的采光、通風(fēng)都不受影響，增加了地下室的使用價(jià)值下沉式花園人行道路和居民活動(dòng)區(qū)域車行方向車行方向三層三層圖B一層與戶外聯(lián)系的的小型人行欄桿交通組織建議及車庫處理建議1、采取人車分流，表達(dá)平安性和人文關(guān)心；2、圖A中紅色箭頭線，表示車行方向，綠色方塊表示人活動(dòng)區(qū)域，藍(lán)色雙向箭頭表示人的行走路線；3、車道下沉，做坡，讓車直接入庫，不干擾人行，圖A中多角星表示人行道與車行道交叉處，此處設(shè)棧橋，橫跨下沉車道，便于居民行走；4、圖B中，分辨表示出了車庫、地下室的做法，以及花園的位置；車庫和地下室的層高在22.2米之間即可；5、以上做法，既解決了人車分流的問題

13、，也能形成小區(qū)的一大特色。工程園林綠化建議 特色：微型坡地景觀雕塑小品精致園林1、打破內(nèi)蒙多平原的特點(diǎn)，在小區(qū)內(nèi)設(shè)計(jì)微型坡地景觀，獨(dú)成特色；2、采用組團(tuán)式圍合，營造曲徑通幽的景觀效果，創(chuàng)造出更多的活動(dòng)空間。2、精雕細(xì)琢的景觀小品，給社區(qū)帶來活力，可欣賞，可親近，人文關(guān)心；景觀小品示意空間雖小，但景觀豐富多樣曲徑通幽景觀小品示意景觀小品示意景觀小品示意工程建筑立面及風(fēng)格建議 外立面的建議：現(xiàn)代簡約風(fēng)格立面風(fēng)格建議采用赭紅加深灰的顏色，現(xiàn)代、簡約、時(shí)尚，富有深厚文化底蘊(yùn)，彰顯工程的獨(dú)特個(gè)性和人文氣息。通過立面的進(jìn)退，凸凹變化，引起視覺的關(guān)注，給客戶以最強(qiáng)烈的視覺感受，提升工程檔次。配合坡地景觀，塑

14、造工程的差異性通過長窗、條窗、短窗、凸窗、飄窗的組合以及變化，豐富立面效果，給人以不同的視覺感受。單體戶型設(shè)計(jì)建議1、 客廳開間足夠?qū)挸?，建議具備較高級(jí)家庭影院的功能，大戶型客廳的面寬應(yīng)不低于4.5米；2、客廳觀景陽臺(tái)面積夠大，強(qiáng)化觀景效果，并可作為其它功能 ；3、 設(shè)置強(qiáng)化觀景功能的飄窗、角窗、落地窗，在窗戶的設(shè)計(jì)上要充分表達(dá)與景觀的積極迎合關(guān)系，并防止對(duì)望；4、大戶型主臥帶陽臺(tái)室，主臥的面寬建議在3.9米左右，可拓展小書房、兒童活動(dòng)區(qū)等功能，主臥帶衛(wèi)生間和衣帽間；5、陽臺(tái)和落地窗設(shè)置平安防護(hù)措施；6、設(shè)置功能性玄關(guān)，安置衣帽柜和鞋柜；7、餐廳緊臨廚房，具備形成開放式條件；8、廚房呈方正或L

15、形格局，便于櫥柜布置，充分考慮生活動(dòng)線；9、廚房帶效勞型家政小陽臺(tái)，兼作洗衣房，效勞陽臺(tái)設(shè)有電源，上下水； 10、主臥衛(wèi)生間干濕區(qū)功能分隔；11、設(shè)儲(chǔ)物間，中小居室可考慮半間房設(shè)計(jì)；12、融入局部創(chuàng)新戶型，充分表達(dá)多元化戶型的設(shè)計(jì)。經(jīng)典一居65平米經(jīng)典兩居75平米經(jīng)典兩居95平米經(jīng)典三居115平米經(jīng)典三居102平米關(guān)于戶型本工程的客戶最為關(guān)注的是地段、戶型、價(jià)格地段無法更改、價(jià)格預(yù)期也較高，唯有戶型可以做文章，因此本工程的住宅戶型設(shè)計(jì)是重中之重。本工程6095平米的戶型定位，以及地塊條件的限制對(duì)設(shè)計(jì)師是一個(gè)挑戰(zhàn)。以上戶型圖樣，僅僅是我公司提供的一些參考，具體還要和設(shè)計(jì)師、開發(fā)商多溝通，同時(shí)結(jié)合

16、當(dāng)?shù)厥袌龅膶?shí)際需要，做出具有特色的戶型設(shè)計(jì)。戶型設(shè)計(jì)應(yīng)在滿足主力戶型的根底上，盡可能的多樣化。戶型設(shè)計(jì)的總原那么是大面寬、短進(jìn)深、大客廳、小臥室。戶型設(shè)計(jì)應(yīng)盡可能的防止浪費(fèi)，經(jīng)濟(jì)實(shí)用。讓每一寸空間都充分發(fā)揮作用。室內(nèi)裝修風(fēng)格引導(dǎo)示意關(guān)于其它客戶對(duì)工程的判斷來自于第一印象，即樓的立面視覺效果、公共部位等。因此需要在立面形象、社區(qū)大門、單元入戶等細(xì)節(jié)上表達(dá)工程的人文關(guān)心。建議每個(gè)單元入口，留出一些公共空間，雖然損失了一些面積，但很容易提升工程檔次。公共部位最好采用貼磚的形式。考慮到通遼的地理位置和氣候狀況，建議采用外墻外保溫技術(shù)，一是不占用室內(nèi)面積，增加得房率，二是保溫效果較好?？紤]到通遼風(fēng)沙較大

17、，浮塵較多，時(shí)間久了，工程的外立面容易變臟，因此建議采用赭紅和深灰色系列的面磚和涂料來拼合出很好看的立面效果，而且有一定的文化底蘊(yùn)，差異化比較明顯，能夠極大的提升工程的形象。通遼冬季寒冷，西北風(fēng)強(qiáng)烈，因此北向窗戶的型材要采用特殊處理，以抵御風(fēng)沙和寒流的侵襲。室內(nèi)局部位置可以通過加粗、加密地?zé)峁芫€來實(shí)現(xiàn)整個(gè)房間的保溫效果。工程配套設(shè)施建議1、商業(yè)局部：滿足居民日常生活所需，詳細(xì)見商業(yè)局部；2、社區(qū)會(huì)所：拿出地下局部面積做個(gè)小型會(huì)所，主要設(shè)立乒乓球室、臺(tái)球室、多功能活動(dòng)中心；3、小區(qū)園林中設(shè)置兒童游樂設(shè)施；兒童游樂設(shè)施工程智能化系統(tǒng)建議1、五重平安保障措施：一重保障：小區(qū)紅外線監(jiān)控報(bào)警系統(tǒng)；二重保

18、障：24小時(shí)巡邏和門衛(wèi)值班；三重保障：樓宇平安門；四重保障：可視對(duì)講；五重保障：入戶三防門，防盜、防火、防噪音；2、寬帶入戶；3、有線閉路電視；物業(yè)效勞建議通遼的物業(yè)效勞水平不高，建議在本工程中要特別注重物業(yè)管理水平，持續(xù)提高工程的增值保值功能。我們?cè)诖颂岢鰯?shù)字量化式的物業(yè)管理目標(biāo)，容易理解、記憶、傳播，樹立本工程的高品質(zhì)形象。目標(biāo)：國際標(biāo)準(zhǔn)物業(yè)管理效勞牢記：物業(yè)無小事；保證：事事有著落，件件有回音；率先導(dǎo)入：無人化，無干擾效勞； 三個(gè)到位：業(yè)主投訴處理到位，業(yè)主咨詢答復(fù)到位，效勞熱情滿意到位； 四個(gè)不準(zhǔn)：不準(zhǔn)抽業(yè)主家的煙，不準(zhǔn)喝業(yè)主家的水，不準(zhǔn)用業(yè)主家的 ，不準(zhǔn)動(dòng)業(yè)主家的東西；五個(gè)流程：一枚

19、效勞牌，一個(gè)工具包，一副手套，一塊抹布，一張驗(yàn)收單。形象包裝及銷售方案略住宅局部建議銷售均價(jià)：2000元/平米。階段銷售價(jià)格及回款方案，詳見銷售策略及銷售方案方案。第二局部：商業(yè)篇商業(yè)市場分析目標(biāo)客戶及鎖定工程市場定位案名建議產(chǎn)品籌劃及調(diào)整形象包裝及宣傳測(cè)略銷售方案及銷售方案商業(yè)局部策略建議框架賣給誰？賣什么？怎么賣？商業(yè)操作的幾個(gè)原那么：1、做最適合的商業(yè)，不做最好的商業(yè)，迅速銷售，最大實(shí)現(xiàn)利潤為前提；2、防止市場強(qiáng)有力競爭，走差異化路線；3、產(chǎn)品要?jiǎng)?chuàng)新，做最有特色的商業(yè)；4、不給自己留包袱，走短平快路線；本工程的商業(yè)建筑定位非常重要，我們的原那么是實(shí)事求是，防止陷入概念上的空洞，而沒有實(shí)際

20、的支撐。單純的形而上，對(duì)銷售起不到任何作用。建筑一旦定位，后期無法更改，埋到地下的錢是不可能拿出來的。廣告、概念、形象包裝只是錦上添花的東西，不是商業(yè)的根本。商業(yè)市場綜合分析：1、通遼的商業(yè)市場根本上有三種形態(tài)：專業(yè)市場、集中式百貨和沿街散鋪。在通遼專業(yè)市場是最有特色的一種形式，成行成市，開展較為活潑，且有多年的形成與開展史，如糧行街、汽配街、建材街、五金街及小商品街等等都很典型；集中式百貨以金葉廣場為代表，占據(jù)城市核心位置，商業(yè)輻射半徑較大，成為通遼的商業(yè)中心；沿街散鋪在和平路的北段分別較多，商業(yè)分為濃厚；專業(yè)市場沿街散鋪集中式百貨商業(yè)市場分析2、底商的開展在通遼非常活潑，隨處可見，異常興旺

21、，我們稱之為“門臉經(jīng)濟(jì)。底商多以二層為主，上下兩層單獨(dú)經(jīng)營，有樓梯相連，通常是一層出租率或利用率最高，二層大都無人經(jīng)營，或是閑置或是住人；沿街的底商，二層根本都處于閑置狀態(tài)3、通遼市的商鋪多為自己持有經(jīng)營，即多為自用型商戶，許多都是買來自己經(jīng)營，做點(diǎn)小生意，這是最普遍的做法；即使有個(gè)別對(duì)外出租的，租金也很低，如一個(gè)僅100平米左右的鋪?zhàn)?，一年的租金?萬元左右。位于和平路沿線的商鋪，租金較高，投資價(jià)值較大，有一些客戶在這里出租來獲取收益；4、通過對(duì)一些商戶的采訪調(diào)研發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在通遼的商業(yè)設(shè)施存在許多不合理的地方，如二層商鋪的利用價(jià)值挖掘問題、內(nèi)部交通組織的問題、業(yè)態(tài)的定位問題、形象展示的問題等，

22、這些都是我們?cè)诓僮鞅景笗r(shí)不得不面對(duì)的，而且要很好解決的問題；本案的商業(yè)設(shè)施分析：批發(fā)、建材糧行小商品家居汽配五金服裝餐飲零售商業(yè)核心商圈傳統(tǒng)的專業(yè)市場本案從市場角度看：1、位于城市的非中心區(qū)，屬于二類地段，商業(yè)價(jià)值較市中心區(qū)略低；2、離以金葉廣場為中心的核心商業(yè)區(qū)有一定距離，核心商業(yè)區(qū)的輻射力根本達(dá)不到這里；3、本案所處區(qū)域?yàn)閭鹘y(tǒng)的專業(yè)市場集中區(qū)，成行成市的商業(yè)設(shè)施分布較多，且大都有多年的形成開展史；4、工程雖處于向陽路商業(yè)帶的延長線上，但到這里后，商業(yè)設(shè)施驟減，商業(yè)氣氛較弱；5、周邊商業(yè)主要住宅底商為主，單個(gè)的經(jīng)營規(guī)模都較小，開展較為穩(wěn)定；6、這里分布著大量的居民區(qū)，生活氣氛濃厚，但生活配套

23、略顯缺乏；從工程自身?xiàng)l件角度看：商鋪商鋪商鋪商鋪1、位于向陽大街與前進(jìn)路的交匯處，受地段和交通所限，人流量較小；2、地塊被道路分為兩塊，較為零碎，不易組織；3、商業(yè)設(shè)施規(guī)模不是很大，可以做差異化的產(chǎn)品；4、目前的商業(yè)規(guī)劃為二層的住宅底商，被分為三局部；目標(biāo)客戶分析及鎖定這里較為集中的就是專業(yè)市場，有著多年的開展歷史，擁有了較為固定的消費(fèi)人群，短時(shí)間內(nèi)是不能改變的；商業(yè)核心圈的輻射力還達(dá)不到這里，不能形成良好的互動(dòng)。那到底誰會(huì)來這里消費(fèi)呢？我們的答案是周邊的居民，即我們有一公里的商業(yè)半徑，可稱之為20分鐘步行商圈。通遼市有著眾多的專業(yè)市場，有著核心商圈，我們不能與之抗衡，因此，我們的商業(yè)吸引是一

24、公里半徑內(nèi)的居民來這里消費(fèi)。誰會(huì)來這里消費(fèi)？誰會(huì)買我們的鋪?zhàn)?？誰又會(huì)經(jīng)營呢？我們首先要弄清以下幾個(gè)問題：較大城市的商業(yè)，一般都是“買鋪的不經(jīng)營，經(jīng)營的不買鋪，那我們這個(gè)商業(yè)會(huì)有誰來買呢？誰又是最后的經(jīng)營者？通過我們的調(diào)研分析發(fā)現(xiàn)，通遼多數(shù)為自用型客戶，即大多數(shù)都是自己買來經(jīng)營的，這種鋪?zhàn)訉?shí)現(xiàn)的是小店經(jīng)營，大型集中式商業(yè)所面對(duì)的是投資型的客戶或者大個(gè)的自用商家，這類客戶在通遼非常少。因此我們的結(jié)論是：小店經(jīng)營的自用型買家將是我們的主力客群。投資客戶會(huì)不多，而且這里的投資價(jià)值短期內(nèi)不是很大，需要長期培育。未來具有較大的商業(yè)價(jià)值誰會(huì)來這里消費(fèi)？誰會(huì)買我們的鋪?zhàn)樱空l又會(huì)經(jīng)營呢？目標(biāo)客戶群鎖定：投資者其

25、他小店經(jīng)營的自用型客戶5%15%80%目標(biāo)客戶群所占比例示意圖工程市場定位專業(yè)的主題市場批發(fā)或零售特色商業(yè)街產(chǎn)品及包裝集中式商業(yè)百貨或購物中心市場定位的可能方向從工程現(xiàn)狀來看，以上產(chǎn)品都有實(shí)現(xiàn)的可能性1定位方向1:專業(yè)主題市場先看一下專業(yè)主題市場的形成方式及過程：自發(fā)式形成：即由于城市的開展，在某一地段上，出現(xiàn)了許多零散的商業(yè)設(shè)施，經(jīng)過多年的競爭與開展，多數(shù)被淘汰了，少數(shù)存活了下來，存活下來的越發(fā)顯得有活力，形成一種吸引力，使得同類的業(yè)態(tài)物業(yè)不斷向這里聚集，因此而形成專業(yè)市場。它很明顯的特征就是自發(fā)而形成、有歷史沉淀、吸引力大。如北京的王府井、西單、三里屯、簋街，通遼的糧油一條街、汽配一條街、

26、餐飲一條街、建材一條街、歌廳一條街等；自覺式形成：一般有政府或開發(fā)商根據(jù)需要，在某一地段上建立主題市場，舊城改造或新地產(chǎn)工程開發(fā)為前提。它的特點(diǎn)是，建設(shè)意圖明顯、以出租為主、要經(jīng)歷市場的檢驗(yàn)；本案不能成為專業(yè)主題市場的理由：1、雖處于傳統(tǒng)的專業(yè)批發(fā)商圈和零售商圈之間，但該區(qū)域的專業(yè)市場對(duì)本案的影響不大，專業(yè)市場是經(jīng)歷了多年歷史沉淀甚至10年以上而形成，本案在短時(shí)期內(nèi)不可能成為專業(yè)批發(fā)市場。；2、受自身?xiàng)l件的限制，其所在路段為城市次干道，路窄，車流和人流都很小，不能形成聚集效應(yīng)；3、周邊建筑物較多，形象展示不會(huì)很好；4、假設(shè)全部對(duì)外銷售，不能保證業(yè)態(tài)的純粹性，所設(shè)定的專業(yè)市場主題無從實(shí)現(xiàn)。5、單

27、純的專業(yè)市場的定位是一廂情愿，不現(xiàn)實(shí)。2定位方向2:集中式商業(yè)做集中式商業(yè)的優(yōu)勢(shì)：形象好，品牌好，能提升社區(qū)的檔次。做集中式商業(yè)的劣勢(shì)：1、從體量上看。體量較小，不是旗艦商業(yè)中心，不易形成規(guī)模，品牌很難樹立；2、從地段上看。屬于城市二類地段，商業(yè)氣氛不是很濃厚，商業(yè)價(jià)值目前較小；3、從客群上看。消費(fèi)者更會(huì)喜歡去核心商圈消費(fèi)；集中式商業(yè)需要較多的投資客，或大型自用型買家，這點(diǎn)在通遼不具備條件；4、從本錢上看。集中式商業(yè)要配較多的商業(yè)設(shè)備，而且還會(huì)浪費(fèi)一定的面積，經(jīng)濟(jì)性差；5、從銷售上看。集中式商業(yè)需要的時(shí)間會(huì)更多，包裝宣傳投入的本錢會(huì)更大；6、從經(jīng)營上看。集中式商業(yè)需要統(tǒng)一招商，后期統(tǒng)一經(jīng)營管理

28、，是個(gè)負(fù)擔(dān)；假設(shè)承諾返租投資回報(bào)，會(huì)為開發(fā)商帶來后續(xù)的麻煩，造成尾大不掉的局面，這是我們所不愿意看到的。3定位方向3:特色商業(yè)街這將是一個(gè)不錯(cuò)的選擇，理由如下：1、沿街商鋪的價(jià)值將會(huì)最大，可以實(shí)現(xiàn)利潤最大化；2、沿街商鋪的銷售速度也是最快的，可以實(shí)現(xiàn)回籠資金最快化；3、特色的東西，很容易占領(lǐng)市場，形成品牌效益，形象可以樹立；4、脫離經(jīng)營，不給自己留下包袱；5、自用型客戶是市場的購置主力，特色商業(yè)街將成為首選；6、從通遼商業(yè)市場方面來看，沿街商鋪更具有生命力；特色商業(yè)街前景較好、價(jià)值易于提升，利潤大工程需要充分把握機(jī)遇、利用資源才能實(shí)現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)集中式商業(yè)規(guī)模小，輻射力小，非商業(yè)核心，價(jià)值小專業(yè)主

29、題市場市場飽和，無法保證業(yè)態(tài)的純粹性這樣一個(gè)地段，什么才是最正確的選擇？工程市場定位：因此，我們的市場定位是：社區(qū)型。特色商鋪。步行消費(fèi)。為周邊所有社區(qū)效勞的“鄰里中心產(chǎn)品上創(chuàng)新，包裝宣傳上突破一個(gè)步行即可到達(dá)的消費(fèi)場所 對(duì)社區(qū)商業(yè)來說，有12項(xiàng)功能是我們必備的：銀行、超市、郵政、餐飲店、洗衣房、美容美發(fā)店、藥店、文化用品店、維修點(diǎn)、社區(qū)活動(dòng)中心、菜場、衛(wèi)生所，這是我們有別于普通商業(yè)中心的重要特點(diǎn)。 構(gòu)成這12項(xiàng)必備功能的根底是“三滿意原那么，即顧客滿意、經(jīng)營者滿意、政府滿意，其內(nèi)涵那么是綜合性、全方位、多功能、各層次。注：該商業(yè)中出現(xiàn)一個(gè)中型超市是非常必要的，一是因?yàn)樵搮^(qū)域沒有超市，現(xiàn)有的超市都較遠(yuǎn)；二是因?yàn)樵搮^(qū)域的住宅區(qū)非常集中，可以更好的解決日常所需。 超市容易聚集人氣，可以促進(jìn)其它商鋪的經(jīng)營。工程業(yè)態(tài)定位：根據(jù)通遼的實(shí)際情況，我們對(duì)商業(yè)的初步建