1、泛城 中國）綜合住宅服務(wù)工程產(chǎn)品定位調(diào)整建議1.1 產(chǎn)品特性分析產(chǎn)權(quán)式酒店的起源“ 產(chǎn)權(quán)式酒店公寓 ”是本世紀(jì) 70 年代興起的產(chǎn)物，是最適合中產(chǎn)階級的一種投資方式， 20 世紀(jì) 70 年代，歐美發(fā)達(dá)國家進(jìn)入所謂的 “豐裕社會 ”中產(chǎn)家庭成為社會主流，旅游業(yè)方興未艾，在旅游創(chuàng)新過程中，瑞士企業(yè)家亞歷山大耐首先提出 “ 時權(quán)酒店 ”Timeshare.Hotel ）的概念，即出售轉(zhuǎn)讓或者交換。 1976 年，法國阿爾卑斯山地區(qū)的旅游酒店首次進(jìn)行了真正意義上的時權(quán)經(jīng)營，向旅客出售了在特定時間內(nèi)享有旅館住宿和娛樂設(shè)施的權(quán)利。時權(quán)酒店興起，立即在瑞士和歐洲傳播開來，之后的 20 年中逐漸向北美加勒比海

2、地區(qū)以及太平洋地區(qū)發(fā)展，并演變?yōu)楝F(xiàn)在的產(chǎn)權(quán)式酒店。產(chǎn)權(quán)式酒店則進(jìn)而買斷產(chǎn)權(quán)而不僅是買斷時段，即酒店將每間客房分割成獨立產(chǎn)權(quán)出售給投資者，投資者一般并不在酒店居住，而是將客房委托給酒店經(jīng)營分取投資回報，同時還可獲得酒店贈送的一定期限的免費入住權(quán)。現(xiàn)在產(chǎn)權(quán)式酒店已經(jīng)成為發(fā)達(dá)國家和地區(qū)最受中產(chǎn)階級和企業(yè)集團(tuán)青睞的投資方式。產(chǎn)權(quán)式酒店的類型國際通用的產(chǎn)權(quán)式酒店大致有三種類型：時權(quán)酒店：將酒店的每個單位分為一定的時間份如：一年 51 周），出售每一個時間份的一定年限的使用權(quán)。消費者擁有一定年限內(nèi)在該酒店每年一定時間或一周）的居住權(quán)；養(yǎng)老型酒店：指投資人 往往是最終消費者）在退休前購買退休養(yǎng)老度假村的某一

3、個單位，委托管理公司經(jīng)營管理直至退休后自用。委托管理期間，將獲取一定的投資回報。一般情況下該度假村在產(chǎn)權(quán)人去世后由管理公司回購，再出售，收益歸其家人所有；有限自用的投資型酒店：1/42指將酒店的每一個單位分別出售給投資人，同時投資人委托酒店管理公司或分時度假網(wǎng)絡(luò)管理，獲取一定的投資回報。一般情況下，投資人均擁有該酒店每年一定時間段的免費居住權(quán)；本工程就是屬于第三種類型即酒店的每間客房分割為獨立產(chǎn)權(quán)出售給投資者，投資者一般不在酒店居住，而是將客房委托酒店管理公司統(tǒng)一出租經(jīng)營，獲取年度利潤分紅，同時獲得酒店管理公司贈送的一定期限的免費入住權(quán)。這種酒店一般位于著名的旅游城市，如夏威夷，當(dāng)?shù)負(fù)碛谐渥愕?/p>

4、旅游客源，因此客房年度利潤分紅通常足以抵消分期付款的費用，并有客觀的盈余。業(yè)主一般只要投入金額不多的首期，就可不再投入，大約10-年后取得產(chǎn)權(quán)。之后投資者可以將單間產(chǎn)權(quán)公寓按市場價格賣給管理公司，或自行上市賣房，經(jīng)營有方的酒店通?？梢垣@得可觀的增值回報，委托酒店管理公司統(tǒng)一經(jīng)營的業(yè)主將獲得 70 年產(chǎn)權(quán)利潤分紅及多元化的投資收益；投資者在付清所投資產(chǎn)權(quán)酒店全款后，即可獲得 70 年獨立物業(yè)產(chǎn)權(quán)，該產(chǎn)權(quán)在有效期內(nèi)可以進(jìn)行抵押，轉(zhuǎn)讓，轉(zhuǎn)移，繼承。投資者在酒店開業(yè)后，即可獲得酒店部分年度利潤分紅，利潤分紅系數(shù)根據(jù)所投資單位首次交易總額確定。產(chǎn)權(quán)式酒店的流行趨勢產(chǎn)權(quán)酒店這種新穎的經(jīng)營方式和投資方式已經(jīng)

5、在世界旅游及貿(mào)易口岸城市迅速發(fā)展起來。據(jù)資料顯示，全球產(chǎn)權(quán)酒店19861995 年年平均增長 158；1980 年，在全球 500 個旅游目的地有15.5 萬個家庭購買了產(chǎn)權(quán)式酒店；到1995 年，全球 81 個國家 4000 個旅游目的地有35 萬個家庭購買了產(chǎn)權(quán)式酒店。 80 年代到 90 年代初，全球引入產(chǎn)權(quán)式經(jīng)營的旅游目的地的數(shù)量增長了6倍， 90 年代初，全球產(chǎn)權(quán)式酒店銷售收入已達(dá)40 億美元，到 2000 年就飆升到300 億美元。 所有信息表明，產(chǎn)權(quán)式酒店將成為旅游及貿(mào)易發(fā)展過程中的一種重要的經(jīng)營創(chuàng)新模式，同時成為最受大眾家庭青睞的投資工具。在我國， “產(chǎn)權(quán)式酒店 ” 已有十多年

6、的發(fā)展歷史，且多分布在深圳等沿海地區(qū)。 “產(chǎn)權(quán)式酒店 ”已成為旅游經(jīng)營業(yè)里一種重要的創(chuàng)新模式，也成為倍受富裕家庭青睞的旅游投資方式。隨著國內(nèi)經(jīng)濟(jì)和旅游業(yè)的迅速發(fā)展，產(chǎn)權(quán)酒店在國內(nèi)著名旅游及經(jīng)濟(jì)繁榮城市已逐步形成燎原之勢，近兩年已有幾十家產(chǎn)權(quán)酒店誕生。如已成功運作并使業(yè)主獲利頗豐的深圳雅藍(lán)大酒店；在2002 年完工的2/42陜西漢中的 “21 世紀(jì)萬龍大酒店 ”；倡導(dǎo) “e時代人性化商務(wù)空間 ” 的廈門悅?cè)A酒店； “10投資回報房屋產(chǎn)權(quán) ” 由新加坡開發(fā)的公寓式大酒店 - 青島佳信大酒店；還有秦皇島的維多利亞港灣，海南島的三亞溫泉大酒店，北京的快樂無窮大 - 龍慶峽 假日）鄉(xiāng)村俱樂部、金色假日酒

7、店等。在海南，自幾年前?？诘谝患椰F(xiàn)代意義的產(chǎn)權(quán)酒店出現(xiàn)后，至今已有盡 10 家不同規(guī)模、特點的產(chǎn)權(quán)式酒店問世。如海航集團(tuán)的康樂園產(chǎn)權(quán)酒店、?？诨使诩偃债a(chǎn)權(quán)酒店、由 “爛尾樓 ”改造的華發(fā)大廈產(chǎn)權(quán)酒店式公寓、中化集團(tuán)與海南龍泉集團(tuán)開發(fā)的龍泉海景大酒店等，均是一經(jīng)推出即被看好，特別是華發(fā)大廈產(chǎn)權(quán)酒店式公寓，創(chuàng)下了 7 天銷售 420 多套的紀(jì)錄，而龍泉海景大酒店則更是實現(xiàn)了工程開工之日即是投資收回之時，在工程運作前期即與數(shù)百名投資者達(dá)成了訂購?fù)顿Y意向?？梢哉f隨著海南旅游條件的進(jìn)一步成熟完善，產(chǎn)權(quán)使酒店的投資已經(jīng)進(jìn)入了一個高速發(fā)展的階段。1.2 產(chǎn)品定位調(diào)整建議工程定位：產(chǎn)品性質(zhì)定位：高檔次的產(chǎn)權(quán)式

8、分時式）度假酒店，由國外著名酒店管理集團(tuán)經(jīng)營管理，是亞龍灣唯一的產(chǎn)權(quán)酒店；產(chǎn)品功能定位：豐富的熱帶濱海旅游建筑元素及配套功能，可以收藏中國唯一熱帶海域的陽光、空氣、沙灘、棕櫚產(chǎn)品檔次定位：每個建筑細(xì)節(jié)精心設(shè)計，每處景觀、植物、流水、雕塑匠心獨具，提供廣闊的想象空間，是華宇集團(tuán)、WATG、EDSA、洲際集團(tuán)等眾多國際知名品牌公司聯(lián)手打造的極品度假酒店；產(chǎn)品投資定位：高回報低風(fēng)險的享受型投資。分析將工程定位于 “ 高檔次產(chǎn)權(quán)式度假酒店”的可行性本工程的定位基礎(chǔ)是 “產(chǎn)權(quán)式度假酒店 ”，下面我行將從產(chǎn)權(quán)式酒店在我國目前的發(fā)展基礎(chǔ)和其作為新型的房地產(chǎn)投資方式與其他投資方式比較分析本工程定位于 “ 產(chǎn)權(quán)

9、式度假酒店 ”的可行性。產(chǎn)權(quán)式酒店的在我國的發(fā)展基礎(chǔ)3/42年前，以海南為代表的產(chǎn)權(quán)式酒店曾經(jīng)遭遇敗績，給人們留下了深刻的印象。究其原因主要有三點：一是當(dāng)初的開發(fā)商炒賣地皮的居多，沒有多少人愿意切實的發(fā)展這個產(chǎn)業(yè)；二是海南當(dāng)時作為旅游度假地的條件還沒有成熟，國內(nèi)旅游度假的市場氣候也沒有形成；三是產(chǎn)權(quán)式酒店和分時度假的概念還不為中國消費者了解和接受?；剡^頭來分析時下中國產(chǎn)權(quán)式酒店發(fā)展的條件，我們可以看到： 首先，原來制約產(chǎn)權(quán)式酒店發(fā)展的條件 - 旅游度假地的軟、硬件環(huán)境已漸趨成熟，國內(nèi)旅游度假的市場氣候已經(jīng)形成；其次，近年來國內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，白領(lǐng)階層急劇擴大，成為都市消費主流群體，同時全新的休閑

10、消費觀念為分時度假消費帶來了商機；再次，旅游產(chǎn)業(yè)近年來發(fā)展迅速，國內(nèi)新興旅游資源越來越豐富；最后，國際分時度假公司進(jìn)入中國，使分時度假和產(chǎn)權(quán)式酒店的概念得以在國內(nèi)業(yè)界、消費圈中逐漸得到認(rèn)同?？梢哉f，產(chǎn)權(quán)式酒店發(fā)展的大環(huán)境已經(jīng)基本成熟。產(chǎn)權(quán)式酒店有旅游業(yè)和房地產(chǎn)業(yè)的雙重屬性，作為面向消費者的酒店，它是旅游業(yè)的配套產(chǎn)品，提供住宿、餐飲、娛樂、商務(wù)等服務(wù)工程；而作為面向投資者的產(chǎn)權(quán)開發(fā)商，又具有房地產(chǎn)商的眾多個性，提供產(chǎn)權(quán)服務(wù)、物業(yè)管理、委托經(jīng)營等。因此，從產(chǎn)權(quán)式酒店的開發(fā)角度分析，必須沿著旅游產(chǎn)業(yè)和房地產(chǎn)業(yè)兩條思路運作。目前國內(nèi)的產(chǎn)權(quán)式酒店開發(fā)商較之七八年前有所改變，開發(fā)商不再把迅速回籠資金作為開

11、展產(chǎn)權(quán)式酒店業(yè)務(wù)的唯一目標(biāo)，而是把其作為培養(yǎng)企業(yè)競爭力、發(fā)展穩(wěn)定的客源關(guān)系的重要手段，而且經(jīng)過近十年的大浪淘沙，現(xiàn)在的產(chǎn)權(quán)式酒店開發(fā)商多是有良好的經(jīng)營業(yè)績、成熟的酒店經(jīng)營管理經(jīng)驗、良好形象及較強實力的企業(yè)，因此短期行為的痕跡少得多。從開發(fā)商的屬性看，目前產(chǎn)權(quán)式酒店開發(fā)商是以旅游服務(wù)業(yè)為主體，輔以房地產(chǎn)的一些運作思路和模式來運行的，這種方式契合了產(chǎn)權(quán)式酒店的本質(zhì)，又迎合了消費者的投資利益。對產(chǎn)權(quán)或酒店的客戶群體進(jìn)行分析，目前購買者同樣也兼具消費者、投資者兩重個性。作為消費者，客戶享受旅游度假的服務(wù)，享受餐飲、娛樂、健身等配套優(yōu)惠；而作為投資者，客戶享受所購買的房間、度假屋的經(jīng)營利益。 具體分析，

12、產(chǎn)權(quán)式酒店的客戶無外乎三類消費群體：其一是有一定經(jīng)濟(jì)實力的個人，4/42他們的角色介于投資者和消費者之間；其二是一些公司或事業(yè)機構(gòu)，其購買動機是用于員工福利或會議，以往一些單位在風(fēng)景區(qū)設(shè)有招待所、療養(yǎng)院等福利設(shè)施，而這些設(shè)施的日常管理逐漸成為單位的負(fù)擔(dān)，購買產(chǎn)權(quán)式酒店就可以卸掉這些包袱；其三是分時度假公司，其購買動機純粹是業(yè)務(wù)需要。這三類群體所關(guān)注的利益各不相同，分時度假公司最關(guān)注的是產(chǎn)權(quán)或酒店可供休閑度假的利益點，側(cè)重于酒店消費功能的體現(xiàn)；個人消費者關(guān)注的重點在于前期投入的比重、投資升值的保障、酒店經(jīng)營能力、附加的優(yōu)惠和功能、與居住地區(qū)的風(fēng)光差異、可交換性等；而機構(gòu)投資者關(guān)注酒店的服務(wù)和管理

13、能力、財務(wù)監(jiān)控的透明度、企業(yè)文化的契合和業(yè)務(wù)的需要等。不管是哪一類客戶，酒店的可消費性 包括可交換性）、可投資性 工程的發(fā)展優(yōu)勢三亞的六大優(yōu)勢：中國唯一熱帶濱海旅游城市；聯(lián)合國公認(rèn)最適合人類居住的城市，空氣質(zhì)量世界第二；長壽之鄉(xiāng)，三亞人均壽命超過 80 歲；IV.最好的康復(fù)中心，許多疾病在這里可自然康復(fù)；三亞被稱為天然大氧吧，負(fù)氧離子比北京高8 倍，對心血管病、高血脂患者有較好療效；天然大溫室；VI.豐富的海島旅游資源；空氣、陽光、海水、沙灘，是這個城市最為傲人的資源。在污染日益嚴(yán)重的今天，這些已經(jīng)成為了越來越稀有的不可復(fù)制的資源；7/42三亞是全國著名的旅游度假勝地，是我國唯一的熱帶濱海旅游

14、城市。這里擁有陽光、海水、沙灘、溫泉、珊瑚礁、熱帶雨林等異常豐富的旅游資源，有天涯海角、亞龍灣、南山、鹿回頭、大東海等著名的旅游景點，榮獲首批 “中國優(yōu)秀旅游城市 ”和首批 “中國生態(tài)示范城市 ”等國家級榮譽。三亞以其美麗的景色和純凈的生態(tài)，得到越來越多人的青睞，成為眾多國內(nèi)游客首選的旅游度假目的地。世界旅游組織秘書長弗朗西斯科 - 弗朗加利考察三亞時，稱贊三亞是 “ 真正的人間天堂 ”。三亞正在向著 “ 亞洲一流、國際知名 ” 的旅游度假勝地的方向邁進(jìn)。有這樣的旅游資源作保障，酒店的客源也就有了保證而投資者的最終利益也將得到有利的保證。2 工程的劣勢I. 海南現(xiàn)在的商品房價格非常低，平均的房

15、價尚不足 2000 元，而本工程的銷售均價將達(dá)到 15000 元。 對于客戶來說特別是自用型的客戶，這樣的價格接受起來有一定的困難?！?產(chǎn)權(quán)式酒店 ”- 有人將其稱之為 “黃金小屋 ”，一方面說明了它的投資價值，另一方面也反映了投資者更愿意接受 “ 小屋 ”。這類物業(yè)目前的主流面積是 5070 平方 M，而本工程主力單位的面積分別是 77 平方 M和 157 平方 M，反映到主力單位的總價上分別達(dá)到了 115 萬和 235 萬，這與市場上的主流買家的要求有一定的差距。對于酒店經(jīng)營者來講，客房面積的上升并不能帶來客房價格的同比上升。也就是說157 平方 M的客房并不能產(chǎn)生2 倍于 77 平方 M

16、客房的收益。這樣建造過多的大面積單位的對經(jīng)營者就比較吃虧。同時從投資者的角度出發(fā)，大單位的客房總價比較高，投資者要投入的資金增加了，也就相應(yīng)的增加了投資的風(fēng)險。所以在大面積單位的銷售問題上，本工程會遇到比較大的抗性。3工程機會旅游產(chǎn)業(yè)與旅游房地產(chǎn)快速增長，為工程發(fā)展創(chuàng)造了良好發(fā)展條件。世界旅游組織的展望報告稱：到2020 年，中國將成為世界旅游的一個主要目的地和客源國，接待境外游客可由現(xiàn)在一年5000 萬人次增加到 1.73 億人次，旅游收入增8/42長幅度將極為可觀。我國以把旅游業(yè)列為第三產(chǎn)業(yè)中新興產(chǎn)業(yè)的首位。旅游業(yè)“ 十五 ” 計劃和到 2020 年遠(yuǎn)景目標(biāo)綱要中所提的 “十五 ” 總體目

17、標(biāo)為：到 2005 年，入境游人數(shù) 8500 萬人次，旅游外匯收入 220 億人民幣，國內(nèi)游人數(shù)將達(dá) 11 億人次，旅游收入 5000 億人民幣，總收入 7500 億人民幣，相當(dāng)于全國GDP的 5.8%。我國旅游房地產(chǎn)在八、九十年代已萌芽，當(dāng)時沿海地區(qū)、改革開放較早省市由于盲目開發(fā)，房地產(chǎn)工程建設(shè)供大于求，出現(xiàn)大量空置房。而消化這些空置房的一個有效途徑，就是將其中一部分改造為旅游物業(yè)，而酒店就是其中最重要的物業(yè)類型。根據(jù)有關(guān)部門的預(yù)測統(tǒng)計，到2020 年三亞旅游圈內(nèi)高檔酒店客房總數(shù)將達(dá)到26000 間，而目前僅亞龍灣地區(qū)酒店客房數(shù)量距規(guī)劃還有 7700 間的差距。 目前亞龍灣地區(qū)的酒店平均入住

18、率在80%以上，市場還遠(yuǎn)未飽和，對于投資者來講酒店競爭不激烈，正式投資的好時候。當(dāng)前，傳統(tǒng)房地產(chǎn)開發(fā)機會逐漸減少，京、滬、深人均居住面積已超過20 平方 M，住宅消費開始向舒適型轉(zhuǎn)移，銷售市場出現(xiàn)了萎縮的前兆。大量的傳統(tǒng)房地產(chǎn)資金開始開辟新的領(lǐng)域，其中就包括旅游度假物業(yè)開發(fā)。目前國內(nèi)涉足該領(lǐng)域的公司超過百家，除了國外和港臺頗具實力的大公司外，還包括內(nèi)地首創(chuàng)、海航、中信、中旅等大型企業(yè)，也包括天鴻集團(tuán)、萬通集團(tuán)等一大批房地產(chǎn)投資商、開發(fā)商。其次，產(chǎn)權(quán)式酒店在我國雖然已經(jīng)有了幾年的發(fā)展，但是現(xiàn)在市場上的產(chǎn)權(quán)式酒店工程并不多，在北京目前只有 2 家，在工程所在地海南也不足 10 家。從投資者的角度來

19、講，可以選擇的物業(yè)并不多，市場競爭不激烈。4工程威脅作為酒店，主要的收入來源于客房出租，這也是本工程的投資業(yè)主們唯一的回報來源。本工程所在地已經(jīng)擁有高檔酒店近10 家，將來的客房競爭將會日趨激烈。因此，這些酒店將不可避免地降低目標(biāo)客戶群對本工程未來的預(yù)期收益，從而成為本工程銷售過程中的主要威脅。2、工程賣點分析本工程的物業(yè)特點決定了其最大的賣點，也就是客戶最關(guān)注的是其投資價值，主要體現(xiàn)在三個方面：一是房地產(chǎn)本身的投資價值；二是旅游產(chǎn)業(yè)和旅游房地9/42產(chǎn)業(yè)的加速增長，為工程的發(fā)展創(chuàng)造了良好的前景；三是亞龍灣當(dāng)?shù)叵∮械穆糜钨Y源，為工程的投資價值提供了有利的保證；基礎(chǔ)賣點：“ 華宇產(chǎn)權(quán)式度假酒店

20、最適合投資的產(chǎn)權(quán)式酒店”理由：華宇產(chǎn)權(quán)式度假酒店的投資環(huán)境介紹：1三亞市總體經(jīng)濟(jì)快速增長，增幅位居全國前列；根據(jù)三亞市 2001 年官方統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示：全市經(jīng)濟(jì)快速、健康發(fā)展，經(jīng)濟(jì)運行質(zhì)量明顯提高2001 年全市 GDP總值 32.73 億，比上年增長11.7%，實現(xiàn)了自 1998 年以來連續(xù)4 年經(jīng)濟(jì)增長超過10%，超過了全國、全省的平均水平，三大產(chǎn)業(yè)同時超過了10%的漲幅。投資需求出現(xiàn)高速增長勢頭投資結(jié)構(gòu)進(jìn)一步向優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)傾斜，全市固定資產(chǎn)投資完成18.56 億元，同比增長了 33.1%。其中：第一產(chǎn)業(yè)投資完成 1.81 億，增長 59.3%；第二產(chǎn)業(yè)完成投資 1.33 億元，增長 54.7%

21、；第三產(chǎn)業(yè)投資完成 15.4 億元，增長 29%；盤活積壓房地產(chǎn)工作取得新進(jìn)展全市房地產(chǎn)投入 2.61 億元，增長 14 倍。消化盤活積壓商品房 73.9%，收回和盤活閑置用地 13000 多畝，占可處置量的 89%。2002 年有望將全市積壓商品房和閑置土地問題基本解決。IV. 旅游業(yè)發(fā)展勢頭迅猛，旅游接待水平進(jìn)一步提高2001 年三亞市通過規(guī)范和整頓旅游市場，加大宣傳和促銷力度，擴展客源市場，大大增強了三亞的知名度，成功興辦了 “ 全球化論壇 ”等大型國際會議和旅游活動。不斷完善景區(qū)景點的建設(shè)，狠抓 “ 假日旅游 ”，旅游服務(wù)質(zhì)量和形象空前良好，有利的促進(jìn)了旅游業(yè)的發(fā)展。10/422海南旅

22、游業(yè)加速發(fā)展，三亞市成為海南旅游業(yè)的發(fā)展重點；海南，既有熱帶海濱的海水、沙灘，又有可以四季漂流的河谷；既有優(yōu)質(zhì)溫泉，又有火山遺址；既有海底珊瑚、熱帶魚類，又有熱帶雨林和珍稀動植物；既有漢族文化，又有黎苗少數(shù)民族風(fēng)情。不僅如此，海南某些旅游資源在國內(nèi)甚至在東南亞，也具有唯一的特質(zhì)。更令人驚奇叫絕的是，如此豐富的旅游資源匯集在一個 3 萬多平方公里的島嶼上，只要隨意搭配，便可組合出多種極具特色的旅游產(chǎn)品。天生麗質(zhì)的海南擁有令人垂涎的旅游資源，她的美麗一旦被人發(fā)現(xiàn)，便再也擋不住追隨者的足跡。1989 年，到海南的游客僅有88 萬人次。 2001 年，海南接待國內(nèi)外游客在2000 年超過千萬人次基礎(chǔ)上

23、，達(dá)到1124.76 萬人次。 13 年間，旅游人數(shù)增長了12 倍。 1989 年，海南旅游總收入2.39 億元； 2001 年，海南旅游總收入87.89 億元。 13 年間，旅游收入增長了37 倍多。 海南旅游從零星旅游到規(guī)模旅游、從觀光旅游到休閑度假旅游、從簡單行業(yè)到支柱產(chǎn)業(yè)的發(fā)展歷程，從一組統(tǒng)計數(shù)字中可見一斑。1998 年以后，旅游總收入占全省國內(nèi)生產(chǎn)總值的 15%以上。其中三亞市旅游總收入占該市國內(nèi)生產(chǎn)總值 60%以上。旅游業(yè)已經(jīng)成為拉動海南經(jīng)濟(jì)增長的重要動力之一。3房地產(chǎn)業(yè)復(fù)蘇，市場需求量以每年百分之三十的速度增長；到過海南島的人都知道，在飽經(jīng)了 90 年代初期那段 “神話 ”般的泡

24、沫經(jīng)濟(jì)重創(chuàng)后，海南成了全國擁有最多積壓房地產(chǎn)的地區(qū)之一。位于祖國最南端的旅游名城三亞自然不能幸免，這里是海南省房地產(chǎn)泡沫重災(zāi)區(qū)之一。 1999 年 7 月國務(wù)院批準(zhǔn)處置海南積壓房地產(chǎn)的方案后，三亞專門制定了建筑容貌管理辦法、關(guān)于拆除整治有礙市容停緩建工程的決定等地方法規(guī)并提出了 “ 以拆促建，拆建結(jié)合 ”的處置原則。在卓有成效的整治工作中，三亞拆除了影響市容景觀的各類 “半拉子 ”建筑、構(gòu)筑物近 60 萬平方 M，處置 “半拉子 ” 工程 90 多宗，同時重點對城市 28 條街道進(jìn)行整治，共收回閑置土地 1.38 萬畝，其中 8000 多畝用于城市文化設(shè)施、公園綠地和廣場的建設(shè)。正是由于收回大

25、量的閑置土地，才為三亞城市建設(shè)提供了更為廣闊的天地。城市面貌的改變有力地促進(jìn)旅游業(yè)的快速發(fā)展。三亞市利用收回閑置土地進(jìn)行綠化美化，完成了一批11/42城市道路以及廣場、公園的綠化建設(shè)和改造，新增綠化面積近100 萬平方 M。目前，三亞城市森林覆蓋率已達(dá)62%，建成區(qū)綠地率達(dá)42%，人均擁有公共綠地16.3 平方 M。三亞房地產(chǎn)市場迅速復(fù)蘇既是三亞自己努力和奮斗的結(jié)果，而天然的優(yōu)良環(huán)境也是加速三亞房地產(chǎn)市場重振旗鼓的重要因素。僅僅過了三年時間，三亞的房地產(chǎn)市場已經(jīng)開始以一種全新的形象脫穎而出， 再度成為全國房地產(chǎn)界關(guān)注的焦點之一。 2002 年，海南三亞房地產(chǎn)開發(fā)量和銷售量均達(dá)到歷史高峰，銷售面

26、積 28.73 萬平方 M，交易額為 9.7 億元，房地產(chǎn)營業(yè)稅和契稅總額為 4815 萬元，占全市稅收總額的 15%。在購買三亞商品房中 75%的購買者來自島外，島外購買者中有四分之三來自北方 。據(jù)有關(guān)部門統(tǒng)計，三亞市去年新建和續(xù)建工程 49 個，現(xiàn)房銷售率達(dá)到 85%以上，期房銷售率也達(dá) 65%，新建和續(xù)建工程總量達(dá) 76 萬平方 M，加上一些積壓的空置商品房和私宅的轉(zhuǎn)讓，年總銷量達(dá)到 30 萬平方 M，平均銷售率達(dá)到 63%。今年三亞房地產(chǎn)市場仍將保持供求平衡，價格平穩(wěn)發(fā)展。從有關(guān)統(tǒng)計數(shù)字分析，預(yù)計今年新增住宅面積將達(dá)38萬平方 M。 近三年來，三亞房地產(chǎn)的需求量以每年百分之三十的速度增

27、長， 按此計算，三亞房地產(chǎn)市場 2003 年商品房需求量應(yīng)為 52 萬平方 M。從建設(shè)報建規(guī)劃情況看，三亞今年將有 54 萬平方 M的住宅相繼投入開發(fā)建設(shè)。4三亞從觀光型旅游轉(zhuǎn)向度假型旅游，酒店的客源有保障；隨著人們可支配收入的持續(xù)增長，旅游消費市場日益膨大，旅游人群主要 來自全國各大中心城市的中產(chǎn)階層，他們已經(jīng)成為了三亞旅游的主要基礎(chǔ)消費者。同時，三亞市旅游群體呈現(xiàn)多元化趨勢，并且有向高端群體 六大稀缺優(yōu)勢，全國最適合居住的地方；中國唯一熱帶濱海旅游城市；聯(lián)合國公認(rèn)最適合人類居住的城市，空氣質(zhì)量世界第二；長壽之鄉(xiāng)，三亞人均壽命超過 80 歲；IV.最好的康復(fù)中心，許多疾病在這里可自然康復(fù)；三

28、亞被稱為天然大氧吧，負(fù)氧離子比北京高8 倍，對心血管病、高血脂患者有較好療效；天然大溫室；VI. 豐富的海島旅游資源；空氣、陽光、海水、沙灘，是這個城市最為傲人的資源。在污染日益嚴(yán)重的今天，這些已經(jīng)成為了越來越稀有的不可復(fù)制的資源；“ 健康 ” 、“環(huán)境 ”是現(xiàn)在房地產(chǎn)發(fā)展的主題，海南的六大優(yōu)勢無不與之契合，三亞可以說是全國最適合居住的地方。6三亞全力啟動旅游市場，國際知名度大大提升；今年 7 月 23 日下午，三亞市在北京飯店舉辦了 “ 三亞旅游推介會 ”，“ 美麗、健康、時尚、商機 ”，是本次三亞旅游推介會的主題，推結(jié)會向人們傳達(dá)了一個明確的信息： 三亞正在向著 “ 三洲一流、國際知名 ”

29、的旅游度假勝地邁進(jìn)。三亞的發(fā)展目標(biāo)是要建設(shè) “國際化熱帶濱海旅游城市 ” ，三亞市政府傾心打造 “ 三亞旅游 ”品牌，三亞旅游產(chǎn)業(yè)近年來保持著超過 20%的年增長速度。世界旅游組織秘書長弗朗西斯科 - 弗朗加利考察三亞時，稱贊三亞是 “ 真正的人間天堂 ”。在 “非典 ”疫情中，海南省未出現(xiàn)一例病例，贏得了 “ 安全島、健康島 ”的美譽，這成為了三亞乃至海南旅游新的 “賣點 ”。此次三亞旅游推介會的另一個亮點是三亞旅游房地產(chǎn)行業(yè)的加盟。 三亞有著得天獨厚的熱帶濱海自然風(fēng)光，更有著世界一流的生態(tài)環(huán)境， 去年又獲得了 “ 中國人居環(huán)境獎 ”。 從 2001 年起，沉寂多年的三亞房地產(chǎn)業(yè)異軍突起。與

30、以往和其他城市不同的是，本次三亞房地產(chǎn)業(yè)的熱點和賣點在于其優(yōu)美的熱帶海濱環(huán)境， 90%以上的購房者是內(nèi)地人士，他們形象地將三亞稱為 “ 第二居住地 ”。在此次推介會上，三亞市常務(wù)副市長還介紹了三亞即將舉辦的一系列大型活動。 今年下半年三亞將先后舉辦新絲路中國模特大賽、世界小姐中國選拔賽、國際鐵人三項賽、香港-13/42三亞國際帆船賽、第二十六屆世界潛水聯(lián)合會代表大會、天涯海角國際婚慶和倍受關(guān)注的第 53 屆世界小姐總決賽。 可以說，目前三亞正在全力啟動旅游市場，三亞的國際知名度大大提升。7最大限度的維持了原始風(fēng)貌，為游客提賞心悅目的熱帶海濱景觀；海南在地理面積較小的島嶼上聚集了豐富的旅游資源，

31、對國際游客來說是頗具吸引力的。而海南在發(fā)展旅游業(yè)的同時也注重了環(huán)境的保護(hù)和可持續(xù)發(fā)展，并沒有在旅游點周邊盲目的興建一些大規(guī)模的輔助性旅游吸引物，對今后的發(fā)展旅游產(chǎn)品很有借鑒意義。更重要的是， 海南未受到現(xiàn)今難以避免的城市盲目擴展 在發(fā)達(dá)地區(qū)相當(dāng)普遍）的負(fù)面影響沖擊，出?？谑型猓渌貐^(qū)，特別是三亞在很大程度上保留了一種內(nèi)縮型的城市結(jié)構(gòu)，仍然保有廣大的未開發(fā)后備區(qū)域 稀有的旅游資源，完善的接待環(huán)境；旅游資源自然旅游資源：亞龍灣位于中國最南端的熱帶濱海旅游城市- 三亞市東南面 25 公里處。 1992年 10 月 4 日經(jīng)國務(wù)院批準(zhǔn)，在此建立我國唯一具有熱帶風(fēng)情的國家級旅游度假區(qū) - 亞龍灣國家旅

32、游度假區(qū)。度假區(qū)規(guī)劃面積為 18.6 平方公里，是一個擁有濱海浴場，豪華別墅、會議中心、高星級賓館、度假村、海底觀光世界、海上運動中心、高爾夫球場、游艇俱樂部等國際一流水準(zhǔn)的旅游度假區(qū)。亞龍灣氣候宜人，冬可避寒、夏可消暑、自然風(fēng)光優(yōu)美、青山連綿起伏、海灣波平浪靜、湛藍(lán)的海水清澈如鏡，柔軟的沙灘潔白如銀。 “三亞歸來不看海，除卻亞龍不是灣 ”這是游人對亞龍灣由衷的贊譽。亞龍灣屬典型的熱帶海洋性氣候，全年平均氣溫 25.5 度，綿軟細(xì)膩的沙灘綿延伸展約 8 公里，海灘長度約是美國夏威夷的 3 倍。海水能見度10M以上，海底珊瑚礁保存十分完好，生活著眾多形態(tài)各異，色彩繽紛的熱帶魚種，屬國家級珊瑚礁重

33、點保護(hù)區(qū)。海灣面積66 平方公里，可同時容納10 萬人嬉水暢游，數(shù)千只游艇游弋追逐，可以說這里不僅是濱14/42海浴場而且也是難得的潛水勝地。1992 年 10 月，聯(lián)合國世界旅游組織秘書長尼亞克先生考察完亞龍灣后，很興奮地?fù)]筆寫到“亞龍灣具有得天獨厚的自然條件，銀色的沙灘、清澈的海水、綿延優(yōu)美的海灘、未被破壞的山峰和海島上原始粗獷的植被，這里有一個真正的天堂”。參觀游覽設(shè)施：目前在亞龍灣建有中心廣場、貝殼館、蝴蝶谷等景點也成為海南省著名旅游景點，使眾多慕名而來的游客流連忘返。其中中心廣場是度假區(qū)的標(biāo)志性建筑，它位于度假區(qū)中心，占地 7 萬平方 M。廣場中心的圖騰柱高 26.8M，上面雕刻著太

34、陽神和風(fēng)、雨、雷電等自然神，還有龍、鳳、麒麟、神魚等吉祥物，象征著人類對吉祥太平與豐收富足的企盼，體現(xiàn)出中華民族五千年的文明，這是智慧與自然的結(jié)合。該廣場榮獲了國家建筑最高獎 - 魯班獎；有著陸地上 “海洋世界 ”之稱的貝殼館，是我國第一個以貝殼為主題，集展覽、銷售、科普為一體的綜合性展館。館內(nèi)設(shè)有現(xiàn)代先進(jìn)的放映設(shè)備，為游客不斷地放映海洋中各類魚類、貝類、珊瑚等奇特的自然景觀，展廳則向游客展示了世界四大洋形態(tài)各異、色彩斑斕的奇珍貝殼和珊瑚，盡顯“天然雕飾之美 ”。置身于館內(nèi)，能充分感司到海洋世界的美觀和神奇；“蝴蝶谷 ” 是一個集科普、觀光、購物為一體的現(xiàn)代園林旅游景點。環(huán)境清幽，涓涓細(xì)流伴隨

35、游客穿谷而行。占地1500 平方 M的大型不銹鋼網(wǎng)式蝴蝶園中翩翩飛舞的彩蝶讓人充分感悟到天地間生靈的美妙。亞龍灣及周邊休閑娛樂工程：亞龍灣目前建有36 洞高爾夫球場，占地面積2000 多畝，其最具特色的9 洞夜間燈光球場，使游客在習(xí)習(xí)海風(fēng)的吹拂下，在柔美月光下?lián)]桿的浪漫；海上游樂工程歷來是海南重要的娛樂休閑運動，現(xiàn)在開發(fā)的海上娛樂工程有：游艇、摩托艇、潛水、香蕉船、沙灘排球等等。在亞龍灣周邊有奧林匹克射擊娛樂中心，它是現(xiàn)在東南亞面積最大，功能最全的射擊場。在三亞東大門，有南田溫泉國際熱帶風(fēng)情旅游城，它與新加坡獨資開發(fā)的蜈支洲島隔海相望，東靠猴子島，南靠亞龍灣，西靠天涯海角。其溫泉無論從蘊藏量到

36、噴水高度，單井出水量及豐富的微量元素含量所起到的藥物治療作用，堪稱“世界罕見，神州第15/42一 ”。五指山距三亞市區(qū) 45 公里，距五指山主峰 13 公里的五指山漂流，因其險灘多變，峽谷幽深，被譽為 “ 華夏第一漂 ” 。民俗文化：三亞市是漢、黎、苗、回等 20 多個民族聚居的地方。全市總?cè)丝?45.6 萬 公交巴士：三亞市區(qū)公交巴士，固定路線，橫貫市區(qū)。公交巴士有1、2、3、4 路車，票價為一元；b 景區(qū)游覽車 ：景區(qū)內(nèi)配有無污染電瓶車；c 出租車：招手即停，市內(nèi)費只用5-20 元人民幣；從去年下半年，三亞動員社會各界力量進(jìn)行了聲勢浩大的城市環(huán)境綜合整治，取得了顯著效果。今年，三亞圍繞旅游

37、城市功能，加快市區(qū)道路和橋梁的改造擴建。投資 4 億多元，改造解放路、光明路、勝利路、西河?xùn)|路和西河西路、三亞大橋至新風(fēng)大橋段，改擴建南邊海景觀路，新建三亞灣路碼頭段。新建三亞灣大橋，拆除重建潮見橋，裝飾三亞大橋、新風(fēng)橋、臨春橋及月川橋4 座大16/42橋。以上總長 38 公里的道路橋梁的改擴建后，三亞城市道路、橋梁的框架基本完善，城市靚麗景觀進(jìn)一步凸現(xiàn)。接待住宿條件亞龍灣地區(qū)現(xiàn)有酒店 9 家，分別是凱萊度假酒店、天域度假酒店、金棕櫚度假酒店、假日度假酒店、仙人掌度假酒店、天鴻度假酒店、致遠(yuǎn)度假酒店、海底世界酒店和環(huán)球城大酒店。酒店經(jīng)營各具特色，其中凱萊比較適合接待商務(wù)客戶，假日是唯一的海灘酒

38、店，天域是人氣最旺的酒店，天鴻是客房數(shù)量最少最安靜的酒店，金棕櫚是面海背湖比較受常來游客歡迎。 雖然當(dāng)?shù)匾呀?jīng)有 9 家酒店，但是由于游客數(shù)量的快速增長，酒店供應(yīng)遠(yuǎn)未飽和，現(xiàn)在的酒店平均入住率達(dá)到了 80%以上，正是投資產(chǎn)權(quán)式酒店的大好時機。9 工程優(yōu)勢I. 酒店的規(guī)劃布局以及功能分區(qū)可以最大限度滿足業(yè)主追求 “自然、生態(tài)、沙灘、海景 ”的向往。酒店規(guī)劃設(shè)計充分體現(xiàn)了 “ 建筑是空間藝術(shù) ”的思想，采用國際一流智能型最具有熱帶濱海特色的設(shè)計方案，體現(xiàn)了超前的夏威夷海港風(fēng)情，是亞龍灣地區(qū)最具熱帶濱海特色的代表性建筑。酒店位于亞龍灣的中心位置，華宇集團(tuán)在此建造了一個最具特色、極具吸引力的功能齊全、高

39、品位大型商業(yè)娛樂中心，是它成為了亞龍灣游客的向心力點。同時也成為了亞龍灣夜生活的主要娛樂場所。IV. 開發(fā)商華宇集團(tuán)是山西省一家多元化、跨地域的大型股份制民營企業(yè)。其下屬的三亞華宇旅業(yè)有限公司，是一家專以旅游房地產(chǎn)工程開發(fā)為主的公司。在三亞經(jīng)營多年，經(jīng)驗豐富。三亞的第一家五星級度假酒店- 凱悅度假酒店，即是由該公司開發(fā)建設(shè)。V. 酒店經(jīng)營管理委托國際著名的酒店管理公司洲際酒店管理，經(jīng)營管理能力毋庸置疑。17/42VI. 酒店積極尋求廣泛的合作，發(fā)揮連鎖優(yōu)勢，已經(jīng)加入了世界上最大的分時度假聯(lián)盟 RCI。以上 9 個支持因素即為本工程的主要宣傳點， 我行認(rèn)為通過有效的宣傳手段，把 “華宇產(chǎn)權(quán)式度假

40、酒店 最適合投資的產(chǎn)權(quán)式酒店 ”這一觀點說清說透，即可為工程引來廣闊的市場。 同時我行認(rèn)為從 “ 產(chǎn)權(quán)式酒店 ”這種物業(yè)特點上來看，還需要注重兩個方面的問題：一是要下大力氣培育市場、培育消費者，因為產(chǎn)權(quán)式酒店作為旅游房地產(chǎn)的一種，目前還不被廣大消費者所熟悉， 所以需要充分預(yù)熱培育市場，讓消費者從根本理論上了解、接受這種投資方式，這樣才能產(chǎn)生投資的信心。二是建議開發(fā)商綜合自身和社會各種資源優(yōu)勢，為消費者提供額外的利益和優(yōu)惠。 比如客戶可以得到航空機票更多的折扣、華宇其他酒店、商場、娛樂消費場所的優(yōu)惠措施。3、目標(biāo)客戶分析1）公寓客戶群個人客戶：主要消費群體A 經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)和城市的外資企業(yè)高層管理

41、階層；B 港資、內(nèi)資企業(yè)私營業(yè)主；C 金融、貿(mào)易、高科技、網(wǎng)絡(luò)、證券、體育、演藝界人士；D 自由職業(yè)者 有海外關(guān)系的富有階層；F 專業(yè)房地產(chǎn)投資者；購買用途度假已成為其生活的一部分，在緊張工作之余，到風(fēng)景秀美的地方放松身心，蕩滌心靈；在家庭理財投資方面，不動產(chǎn)、股票、期貨等都在其投資范圍內(nèi)，而產(chǎn)權(quán)式酒店集旅游度假功能和投資功能于一身，是一種享受型的投資方式，在充分了解這種屬性后會產(chǎn)生購買欲望。18/42客戶特征A 年齡層次：客戶年齡在3555 歲之間；B 經(jīng)濟(jì)狀況：家庭年收入50 萬元以上，可自由支配200 萬元以上的資金；C 居住狀況：一般擁有第二套或第三套住房，擁有兩次以上的投資置業(yè)經(jīng)驗；

42、D 生活狀況：經(jīng)常出入各種商務(wù)活動，出入能顯示自己身份的與地位的場所：高檔酒店、會所、高爾夫球俱樂部等；使用名貴高檔消費品，有時間就會出去度假、旅游；關(guān)心國家大事和商務(wù)信息，有閱讀新聞和經(jīng)濟(jì)類報刊的習(xí)慣；上網(wǎng)瀏覽資訊，緊跟時代潮流；企業(yè)客戶主要消費群體A 與海南有密切商務(wù)關(guān)系的公司；B 發(fā)達(dá)地區(qū)外資企業(yè)、國有企業(yè)、股份制企業(yè)客戶或政府機關(guān)；購買用途A 用作企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)療養(yǎng)度假；B 作為企業(yè)接待客戶、公司度假、會議、培訓(xùn)等用途；2）別墅客戶群個人客戶主要消費群國內(nèi)及海外的成功人士，知名企業(yè)的總裁、CEO、總經(jīng)理等，事業(yè)穩(wěn)定，有極強的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)；金融、貿(mào)易、高科技、網(wǎng)絡(luò)、證券、體育、演藝界成功人士；購買

43、用途與海南有密切的工作或商務(wù)往來，或用作第三居所、退休養(yǎng)老等用途；企業(yè)客戶主要消費者：國內(nèi)的大型企業(yè)；19/42夠買用途：用作接待客戶、度假、和培訓(xùn)基地使用；3）物業(yè)購買傾向性預(yù)測根據(jù)華宇公司前一階段在工程目標(biāo)銷售城市所進(jìn)行的客戶群市場調(diào)研，初步結(jié)果顯示，本工程客戶的基本購買趨勢如下：個人投資機構(gòu)消費者投資型第三居所投資型使用型酒店公寓80%20%單體別墅50%50%雙拼別墅50%50%4）按客戶購買和使用方式分類根據(jù)消費群體的不同需求，客戶可選擇三種經(jīng)營模式：完全自用型客戶群特點：公司購買，作為度假、會議、培訓(xùn)基地；個人購買，以次為身份的象征，方便自己及親朋好友度假旅游使用；經(jīng)營方式：出售后

44、以物業(yè)形式管理，僅向客戶收取物業(yè)管理費及能源費；預(yù)占比例： 30%；部分自用型客戶群特點：不能確定使用時間，但又要求空閑時能夠產(chǎn)生回報；經(jīng)營方式：業(yè)主購買后，可預(yù)約使用時間并提前通知酒店管理方，其他不使用時，可由酒店管理方代為管理，僅繳納時機客房收益的30%作為管理費，其他稅后收入由酒店管理方按年結(jié)算；預(yù)占比例： 30%全部托管型或投資型客戶群特點：地產(chǎn)投資行為或每年僅能確定少量時間來此度假，希望既能擁有海邊度假酒店又能有定期回報；20/42經(jīng)營方式：業(yè)主購買后交給酒店管理方代為管理，管理方除保證業(yè)主每年至少三周的任意入住時間外 提前預(yù)約，旅游旺季要折算天數(shù)），還要保證相當(dāng)于購房款 6%的年收

45、益 可根據(jù)當(dāng)年銀行利率進(jìn)行調(diào)整）預(yù)占比例： 30%；IV.各類經(jīng)營方式的比例完全自用部分自用委托經(jīng)營華宇自營合計30%30%30%15%100%二、價格策略1、 開盤價格及價格爬升建議銷售價格的階段性調(diào)高，不僅可以有效的保護(hù)發(fā)展商的利益，而且可以增加買家的信心，使其感受到工程正在增值，這對投資型樓盤尤其重要。根據(jù)本工程的銷售計劃， 銷售周期為 16 個月，主要銷售期為 2004 年全年 12 個月。我行建議： 開盤期均價 13600 元 / 平方 M，銷售期末均價達(dá)到 16400 元 / 平方 M，整盤均價 15000 元/ 平方 M。本著 “低開高走 ”的原則建議，根據(jù)市場情況計劃按銷售進(jìn)度

46、上浮銷售價格，每銷售 55 套左右為一期，每期銷售價格上漲400 元左右。 如果確因市場變化需要下調(diào)銷售價格，我行將根據(jù)實際情況提出意見，由發(fā)展商研究決定結(jié)合工程進(jìn)度在適當(dāng)時機可以進(jìn)行稍大幅度的調(diào)價：如樣板間完工投入使用、綠化工作完成、配套設(shè)施建成投入使用、物業(yè)入伙等。別墅部分漲價時機與酒店部分同步，價格漲幅10%。雙拼別墅開盤均價17100元 / 平方 M，獨幢別墅開盤均價19000 元/ 平方 M。2、工程價目表的制定根據(jù) “產(chǎn)權(quán)酒店面積數(shù)量明細(xì)表”本工程酒店可銷售部分面積37392.03 平房M，雙拼別墅 7412.98 平方 M地上 5540.88 平方 M），獨幢別墅 7001.73

47、 平方M 銷售收入工程的銷售范圍 85%包括公寓、別墅） ，根據(jù) 3 幢公寓樓的面積和總戶數(shù)，我行建議 2 號樓、 3 號樓面向市場銷售， 1 號樓分為二部分，其中一部分可以供華宇集團(tuán)自營，另一部分銷售。實際公寓部分銷售面積31783 平方 M，共銷售 383 套。公寓銷售收入約： 47675 萬元雙拼別墅銷售 85%即 15 套），其中 A 戶型 8 套， B 戶型 7 套。銷售價格以地上部分計算，地下面積贈送。雙拼別墅銷售收入約： 7897 萬元獨幢別墅銷售 85%定價從投資者的角度考慮，其實得的是酒店 6%返利。無論其購買單位的實際出租率如何，得到的是整體的平均水平，根據(jù)單位的總價不同，

48、取得不同的收益。所以從這個角度來講，各單位房價的高低與其實際的收益率沒有嚴(yán)格對應(yīng)的關(guān)系，因此，為了順利的銷售，我行建議單位的價差不必太大，否則高價單位會難于脫手。綜合系數(shù)：在基價 15000 元/ 平方 M的基礎(chǔ)上，根據(jù)樓層的不同與是否可以看到海景進(jìn)行調(diào)整。 樓層調(diào)整原則：樓層越高、單價越高 與普通的多層住宅不同）。海景房的調(diào)價：可以看到海景的單位加價 5%。樓層系數(shù)表單價樓層系數(shù)比例元/ 平方 M）地下90%6.3%13500一層98%22.5% 14700二層100%22.5% 1500022/42三層102%22.5% 15300四層104%14.5% 15600五層106%10.6%

49、15900總平均100%100%150003）營銷價格策略由于本工程實際公攤系數(shù)較大0.3644 ），導(dǎo)致房屋實用率較低一次性付款： 98 折）訂金 20000 元于簽署認(rèn)購書時繳付；樓價的 20%于簽署認(rèn)購書后 7 天內(nèi)到指定律師樓或發(fā)展商指定地點簽署房地產(chǎn)購買合同及客房管理協(xié)議時繳付 銀行按揭： 照原價）訂金 20000 元于簽署認(rèn)購書時繳付；23/42樓價的 30%于簽署認(rèn)購書后 7 天內(nèi)到指定律師樓或發(fā)展商指定地點簽署房地產(chǎn)購買合同及客房管理協(xié)議時繳付 別墅部分別墅部分與公寓部分程序相當(dāng)，定金數(shù)目為5 萬元，不返租。4、優(yōu)惠折扣條件和方式1 建議本工程的折扣方案如下：I.銷售人員可給予

50、一次性付款客戶2%銷售折扣，按揭無折扣；II. 經(jīng)銷售人員提出，銷售部經(jīng)理認(rèn)可，可給予一次性付款客戶 3%銷售折扣，按揭 1%的折扣，比例掌握不超過 20%；特別客戶 其他優(yōu)惠政策：我行建議開發(fā)商綜合自身和社會各種資源優(yōu)勢，為消費者提供額外的利益和優(yōu)惠。比如客戶可以得到航空機票更多的折扣、華宇其他酒店、商場、娛樂消費場所的優(yōu)惠措施。具體的優(yōu)惠政策優(yōu)華宇公司確定。優(yōu)惠的原則購買大戶型單位或多套單位的企業(yè)和個人享有更多的優(yōu)惠措施。別墅客戶可以獲贈高爾夫金卡；一次性付款客戶銷售人員可打 96 折，按揭可打 98 折。超過此范圍的折扣都需要經(jīng)華宇公司主管領(lǐng)導(dǎo)書面同意批準(zhǔn)。5、免費度假時權(quán)的折算I.業(yè)主

51、每年享有 21 天免費度假時權(quán)，當(dāng)年未用完的，不累計到下一個年度；24/42三亞旅黃金季每年的 2 月、 5 月、 10 月，業(yè)主在此期間入住酒店，每年的21 天免費度假時權(quán)將折合成 7 天的免費度假時權(quán) 即平常 3 天的時權(quán)可以折合旅游黃金季節(jié) 1 天的時權(quán)）；6、投資收益模型 以公寓 A 戶型為例A 型標(biāo)準(zhǔn)間 77 平方 M）委托型投資分析 總價： 1155000 元2 購房款：首付款： 470000 元年還款：月供 7522.67 元/ 月12 月 / 年 =90272 元 年基本費用支出：28元/ m2/ 月12月/ 年=7395 元/ 年 購房相應(yīng)費用：貸款保險費 房價款 0.043

52、%16.32 ）： 8105 元/ 套房貸款律師費 貸款額的千分之叁）： 2055 元/ 套房維修基金 房價款的百分之貳）： 23100/ 套房IV.契稅 房價款的百分之壹點伍）：17325/ 套房手續(xù)費 120 平方 M以下的每套為 500 元）： 500 元VI.印花稅 收入 合計263774.4 元-13188.7 元-47479.4 元-32971.8 元=170134.5 元業(yè)主年純收益 ( 物業(yè)費、能源費不繳 ：170134.5 元-90272 元 -51662.5 元 =28200 元年收益率： 28200 元 /470000 元=6%從該收益模型可以看出，由于戶型的面積和單價較

53、高，酒店客房必須要保障較高的出租率和較高的房價才能保障業(yè)主 6%收益。而對于業(yè)主來說這個指標(biāo)的抗風(fēng)險能力很低，在這方面會形成比較大的銷售壓力。三、促銷活動建議除了傳統(tǒng)的廣告手段與媒體傳播以外，組織各種活動也是銷售的重要手段之一。促銷活動可以在讓目標(biāo)客戶更加準(zhǔn)確得到相關(guān)信息的同時，盡量減少廣告宣傳的浪費，降低銷售成本，使工程利益最大化。另外，因其直接面對目標(biāo)客戶群體，所以往往可以較廣告及其它手段更為準(zhǔn)確和反應(yīng)迅速，所以已經(jīng)成為了一種直接有效的銷售方式。同時通過這種形式可與客戶保持良好的關(guān)系，可以通過活動傳達(dá)豐富的生活氣息，對于高檔物業(yè)來說比較適用。各階段促銷活動主題建議1預(yù)熱期活動主題： “亞龍

54、灣旅游及旅游房地產(chǎn)發(fā)展論壇 ”活動的背景：三亞政府正在全力推介三亞旅游業(yè)，目標(biāo)是將三亞建成 “ 亞洲一流，世界知名 ”的旅游城市，而房地產(chǎn)與旅游業(yè)都是當(dāng)?shù)啬酥寥珖?jīng)濟(jì)發(fā)展的重點。旅游房地產(chǎn)依托房地產(chǎn)與旅游業(yè)的發(fā)展，并將二者有機的結(jié)合，必然成為新的市場亮點。 以往的產(chǎn)權(quán)式酒店主要強調(diào)投資價值，并沒有從旅游業(yè)、旅游房地產(chǎn)業(yè)這個根本上去解惑答疑，客戶并不真正了解這類物業(yè)。以論壇的形式推介工程有兩大優(yōu)勢：一是論題的討論價值高，可以形成新聞點。二26/42是論壇形式的可信度高，論壇的內(nèi)容和新聞報道可以直接成為工程最可信的宣傳材料之一?；顒觾?nèi)容：邀請三亞市政府官員、三亞旅游局官員、全國環(huán)境人居住宅產(chǎn)業(yè)司、

55、建設(shè)部相關(guān)人士、文化界名人、房地產(chǎn)業(yè)同行、新聞記者共同討論 “健康、休閑、度假、養(yǎng)生 ” 等及多功能于一體的亞龍灣旅游及旅游房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展前景。IV.論壇的系列內(nèi)容A. 系列一：健康三亞、陽光、空氣、海灘、充足的海島旅游資源。“非典 ”過后，對健康的關(guān)注度大大提高。三亞亞龍灣最理想的健康養(yǎng)生場所。三亞亞龍灣的旅游業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀及前景，可與世界知名的旅游度假勝地比較，如夏威夷、巴厘島等，引出亞龍灣未來旅游業(yè)的無限發(fā)展?jié)摿?。旅游房地產(chǎn)業(yè)在亞龍灣的發(fā)展現(xiàn)狀和前景，華宇酒店工程將作為本次論壇的重要實例參與論壇。推廣媒體：在全國各地以軟新聞方式，分系列在重點銷售城市推廣。VI. 目的：在工程預(yù)熱期于全國范圍

56、內(nèi)造勢。2熱銷期I.巡展主題：亞龍灣 全國最適合投資旅游房地產(chǎn)的地方。華宇產(chǎn)權(quán)酒店亞龍灣唯一可投資的產(chǎn)權(quán)式酒店。推廣方式：以主要城市巡展、直投為主?；顒臃绞剑赫搲Y(jié)束后，工程在全國已經(jīng)有了一定的知名度，在這個階段趁熱打鐵，針對目標(biāo)客戶， 選擇有效媒體直投。如企業(yè)類：各城市的大中型外企、各企業(yè)類協(xié)會、各種委員會。個人類：銀行存款在300 萬元以上的金卡會員、目標(biāo)企業(yè)的高層管理者、高爾夫會員。3 持續(xù)期I. 活動方式：借助一些企業(yè)、文化團(tuán)體宣傳 預(yù)熱期論壇及研討會、茶話會等形式；三亞實地體驗；廣邀各相關(guān)專家、學(xué)者、官員參加，為新聞炒作造勢?；顒拥攸c選在三亞或北京，邀請三亞政府協(xié)助，大力宣傳亞龍灣和

57、華宇酒店。2 熱銷期直投：采用實名制，同時面對公寓客戶采取抽獎活動，獎品為分時度假時權(quán)；直投主要與當(dāng)?shù)孛襟w合作，利用他們的客戶網(wǎng)絡(luò)和渠道宣傳。為了保證直投到客戶，需要設(shè)立抽獎活動以作由頭。巡展：可以考慮高檔商場、房展會、洲際酒店網(wǎng)絡(luò)。在重點城市推廣與當(dāng)?shù)孛襟w廣泛合作，借 “論壇 ”之勢作持續(xù)的宣傳展示。3 持續(xù)期客戶通訊每月一期 兩月一期）向客戶全面介紹工程工程進(jìn)度、華宇集團(tuán)信息、三亞旅游系列介紹；部分小資情調(diào)的文章；名人書畫或題詞 提升工程品質(zhì)；“搭車 ”活動“ 影視圈周年聚會 ”一般在 12 月底，是工程的重要推廣時期）可以在聚會中派發(fā)宣傳材料，如果能在他們中實現(xiàn)銷售，可以通過他們的交際圈

58、形成更廣28/42泛的銷售。在聚會中可以設(shè)抽獎活動，安排名人如馮小剛）抽到華宇別墅的春節(jié) 或其他黃金時段）的度假權(quán)，配合媒體炒作造勢；相同檔次 廣告宣傳導(dǎo)入期：產(chǎn)權(quán)式酒店概念、亞龍灣論壇系列報道 2 廣告鞏固期：華宇產(chǎn)權(quán)式度假酒店 最適合投資的工程 3 廣告消退期：優(yōu)惠2、銷售各階段廣告訴求點建議1 第一階段：廣告宣傳導(dǎo)入期第二階段廣告鞏固期 第三階段：廣告消退期 形象廣告工程需要長時間的塑造形象，并通過長期發(fā)布對社會各階層進(jìn)行影響，形成社會的集體認(rèn)同，樹立工程的品牌。五、媒體選擇1、針對本案的媒體選擇1 廣告媒體分類一般的廣告媒體可分為：報紙廣告、雜志廣告、電視廣告、無線電廣播廣告、戶外廣告

59、、交通廣告、直接函件廣告郵寄 DM）、報紙夾頁廣告 DM夾報）、POP廣告 購買地點廣告）、特殊廣告 主要媒體的功能電視媒體：側(cè)重于工程形象的塑造和工程定位的傳播表現(xiàn)，費用高、不適合長期發(fā)布；報紙、雜志類媒體：側(cè)重于工程銷售消息的發(fā)布，具有即時性的特點，適合定期發(fā)布；30/42路牌、看板等：側(cè)重于工程指示引導(dǎo)形象傳播，內(nèi)容多少受面積大小的制約；IV. DM 類媒體：可以直接的與客戶進(jìn)行溝通互動，針對性強、效率高、費用低。 媒體組合原則以精確媒體為主 媒體組合策略航空類、高爾夫類雜志：東方航空、南方航空、國航、海航、北亞航空作為重點；DM 直投 各俱樂部及銀行金卡會員）；戶外廣告：各高爾夫球會戶

60、外牌，北京、上海機場高速路牌及燈箱廣告，?？诩叭齺啈敉鈴V告牌；IV. 電視廣告：旅游衛(wèi)視、鳳凰衛(wèi)視；其它媒體廣告視銷售情況屆時而定。3、媒體計劃媒體平面 主要方式：傳統(tǒng)的現(xiàn)場銷售；2網(wǎng)絡(luò)、網(wǎng)頁促銷；3房展會；4特定場所展銷會；5配合旅游黃金周舉辦現(xiàn)場活動；6特定渠道顧客網(wǎng)絡(luò)銷售；7聯(lián)系大型外企公司做產(chǎn)品說明會，直接銷售；2、各種銷售渠道分析及選擇建議在以上的各種銷售渠道中，現(xiàn)場銷售屬于直接渠道，其他的銷售渠道都是間接渠道。直接渠道作為主要的銷售渠道，其優(yōu)點是在于開發(fā)商對工程銷售的控制性高，產(chǎn)品與客戶直接見面，有助于真實的了解客戶需求。但主要渠道也有很大的缺點，因為是等客上門所以對廣告的配合要求