1、河南俊熙銷售管理一、營銷中心組織架構(gòu)：營銷中心分為：營銷中心總監(jiān)、銷售總監(jiān)、大客戶高檔銷售經(jīng)理、 行政管理員。營銷中心總監(jiān)負(fù)責(zé)整個公司系統(tǒng)集成行業(yè)的銷售人員平 常管理、任務(wù)分解、績效考核工作，對公司的系統(tǒng)集成的業(yè)績負(fù)責(zé)。 行政管理負(fù)責(zé)整個銷售中心的協(xié)調(diào)配合工作。銷售總監(jiān)暫定負(fù)責(zé)公司 指定的有關(guān)行業(yè)銷售，負(fù)責(zé)對行業(yè)銷售團(tuán)隊的管理工作，完畢公司規(guī) 定的銷售任務(wù)。大客戶高檔銷售經(jīng)理原則上負(fù)責(zé)行業(yè)銷售，在溝通選 擇的基本上穩(wěn)定跟蹤一種行業(yè)或政府機(jī)構(gòu)，負(fù)責(zé)收集客戶信息、客戶 溝通、達(dá)到合同等工作。業(yè)務(wù)流程銷售人員要根據(jù)公司制定一般業(yè)務(wù)流程開展工作，在每個業(yè)務(wù)核 心點上的工作要符合公司的一般規(guī)定，營銷中心

2、按照項目節(jié)點進(jìn)行費(fèi) 用控制的和考核工作。（一）客戶拜訪根據(jù)部門的業(yè)務(wù)規(guī)劃拜訪行業(yè)客戶，收集市場信息，并達(dá)到一 定的客戶數(shù)量規(guī)定；根據(jù)收集的市場信息進(jìn)行甄別，按照客戶重要限度進(jìn)行分類；跟進(jìn)重要客戶，并進(jìn)一步進(jìn)行溝通；整頓客戶的內(nèi)部組織架構(gòu)，對客戶關(guān)系進(jìn)行梳理；理解客戶內(nèi)部業(yè)務(wù)流程；（二）需求整頓理解客戶的真正需求；收集市場各方面信息，理解競爭對手狀況。（三）方案提交按照客戶的需求，協(xié)調(diào)公司的有關(guān)部門提供業(yè)務(wù)和技術(shù)方案;針對提供的方案組織公司的有關(guān)人員進(jìn)行業(yè)務(wù)交流；針對市場競爭狀況，提供有競爭力的方案。（四）客情跟進(jìn)（四）客情跟進(jìn)在充足理解客戶內(nèi)部的流程的基本上，對核心人物進(jìn)行攻關(guān)；如果有必要，可

3、以協(xié)調(diào)公司高層對客戶展開攻關(guān)工作。（五）招標(biāo)方案制定根據(jù)公司的資質(zhì)、案例等優(yōu)勢，聯(lián)合廠家制定招投標(biāo)控制方略;按照客戶的需求和公司的規(guī)定提供招標(biāo)方案；對招標(biāo)方案的核心部分進(jìn)行把控，特別是評分原則和資格審 查。（六）參與投標(biāo)協(xié)調(diào)技術(shù)支持部門對有關(guān)廠家資源協(xié)調(diào)；組織技術(shù)支持部門和商務(wù)部門投標(biāo)文獻(xiàn)的編寫；理解客戶投標(biāo)控制價格，做出有競爭力的投標(biāo)價；現(xiàn)場參與項目的投標(biāo)工作。（七）合同簽訂按照投標(biāo)書的格式合同或客戶提供合同范本，在公司有關(guān)部門 審核通過后進(jìn)行簽訂；按照公司的合同范本修改后提交給顧客進(jìn)行合同簽訂；跟蹤合同簽訂過程，合同要通過法務(wù)、商務(wù)、上級主管領(lǐng)導(dǎo)、 總裁的審核。（八）項目實行組織有關(guān)部門進(jìn)

4、行項目實行，對項目的實行工作進(jìn)行監(jiān)督；協(xié)調(diào)解決項目實行過程中浮現(xiàn)的問題；協(xié)調(diào)客戶和技術(shù)實行部門按期完畢項目實行；（九）項目驗收參與項目的驗收工作，協(xié)調(diào)公司有關(guān)部門對項目進(jìn)行內(nèi)部 驗收；解決項目驗收中浮現(xiàn)的商務(wù)和技術(shù)問題；協(xié)調(diào)客戶關(guān)系，協(xié)助技術(shù)部門完畢項目驗收工作。（十）回款按照合同的商定完畢項目回款。（十一）項目歸檔對項目實行后完畢項目有關(guān)資料的歸檔整頓；撰寫項目總結(jié)報告。三、銷售崗位職責(zé)以及任職資格:（一）營銷中心總監(jiān)（一）崗位職責(zé)：制定年度、月度營銷目的籌劃，跟進(jìn)目的籌劃的實行，配合 公司有關(guān)部門進(jìn)行考核的實行；監(jiān)督所屬部門對營銷目的的執(zhí)行狀況，并制定月度營銷業(yè)績 報告；市場調(diào)查及預(yù)測工作的實行，制定應(yīng)對方案；根據(jù)市場狀況和公司發(fā)展宗旨，對本行業(yè)市場信息及營銷進(jìn) 行整合；制定本部門人員的崗位職責(zé)，輔助提高部門人員的業(yè)務(wù)素質(zhì) 水平；調(diào)研市場的信息，掌握公司制定的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)的市場動態(tài)行情;主持營銷中心有關(guān)的工作會議；負(fù)責(zé)在本部門履行公司文化管理體制；負(fù)責(zé)所屬人員的考核考核工作的實行；完畢公司領(lǐng)導(dǎo)交辦的其她任務(wù)。（一）任職資格：X教育背景：本科以上學(xué)歷，計算機(jī)、通