1、 HYPERLINK xxxx/ 更多企業(yè)學(xué)院：中小企業(yè)管理全能版一八3套講座+89700份資料總經(jīng)理、高層管理49套講座+16388份資料中層管理學(xué)院46套講座+6020份資料國學(xué)智慧、易經(jīng)46套講座人力資源學(xué)院56套講座+27123份資料各階段員工培訓(xùn)學(xué)院77套講座+ 324份資料員工管理企業(yè)學(xué)院67套講座+ 8720份資料工廠生產(chǎn)管理學(xué)院52套講座+ 一三920份資料財(cái)務(wù)管理學(xué)院53套講座+ 17945份資料銷售經(jīng)理學(xué)院56套講座+ 14350份資料銷售人員培訓(xùn)學(xué)院72套講座+ 4879份資料2011年華亭中煦市場(chǎng)營(yíng)銷部轉(zhuǎn)正人員考試題A考生： 成績(jī)：一、單項(xiàng)選擇題(每小題2分。共計(jì)50分

2、) 下列各題A)、B)、C)、D)四個(gè)選項(xiàng)中。只有一個(gè)選項(xiàng)是正確的。請(qǐng)將正確選項(xiàng)填涂在答題卡相應(yīng)位置上。答在試卷上不得分。 1將公司提供的產(chǎn)品或服務(wù)標(biāo)奇立異，形成一些在全產(chǎn)業(yè)范圍中具有獨(dú)特性的、差異化的東西，這種營(yíng)銷差異化戰(zhàn)略稱為 （ ） A）標(biāo)奇立異B）信息開發(fā)戰(zhàn)略 C）全面成本領(lǐng)先D）目標(biāo)集聚戰(zhàn)略 2幫助企業(yè)完成產(chǎn)品從生產(chǎn)者向顧客轉(zhuǎn)移的營(yíng)銷機(jī)構(gòu)是 （ ） A)營(yíng)銷服務(wù)機(jī)構(gòu)B）中間商 C）金融機(jī)構(gòu)D）后期服務(wù)公司 3營(yíng)銷經(jīng)理對(duì)現(xiàn)有或潛在競(jìng)爭(zhēng)者營(yíng)銷戰(zhàn)略的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)進(jìn)行評(píng)價(jià)的方法稱為（ ） A)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)分析B）競(jìng)爭(zhēng)者信息分析 C）競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析D）競(jìng)爭(zhēng)者分析 4消費(fèi)者在購買活動(dòng)中由于情感變化而引發(fā)

3、的購買動(dòng)機(jī)是（ ） A)習(xí)慣性購買動(dòng)機(jī)B）情感購買動(dòng)機(jī) C）享受購買動(dòng)機(jī)D）發(fā)展性購買動(dòng)機(jī) 5在組織采購中最常見的購買類型是（ ） A)新購型B）更改重構(gòu)型 C）直接重購型D）修正重購型 6有相當(dāng)一部分消費(fèi)者對(duì)某物有一種強(qiáng)烈的渴求，而現(xiàn)成的產(chǎn)品或服務(wù)有無法滿足的需求稱為（ ） A)充分需求B）超飽和需求 C）潛在需求D）下降需求 7企業(yè)擬采用在保持產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量不變的前提下降低價(jià)格策略，要想成功就必須是客戶認(rèn)可他們產(chǎn)品和服務(wù)中所含的（ ）A)品質(zhì)B）技術(shù) C）價(jià)值D）文化 8關(guān)系營(yíng)銷的根本目的是實(shí)現(xiàn)企業(yè)的（ ） A)整體形象B）盈利目標(biāo) C）企業(yè)文化D）福利目標(biāo) 9企業(yè)決定同時(shí)經(jīng)營(yíng)多個(gè)細(xì)分

4、市場(chǎng)，并為每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)設(shè)計(jì)不同商品的目標(biāo)市場(chǎng)選擇策略是（ ）A)集中性營(yíng)銷B）一對(duì)一營(yíng)銷 C）差異營(yíng)銷D）發(fā)細(xì)分化 10一個(gè)企業(yè)的各個(gè)產(chǎn)品大類的最終使用、生產(chǎn)條件、分銷渠道等方面的密切相關(guān)程度成為產(chǎn)品組合的（ ）A)深度B）長(zhǎng)度 C）黏度D）廣度 11品牌中可用語言表達(dá)的部分稱為（ ）A)商標(biāo)B）品牌名稱 C）品牌的資產(chǎn)權(quán)益D）品牌標(biāo)志 12營(yíng)銷組合中最值得關(guān)注的要素是（ ）A)產(chǎn)品B）價(jià)格 C）渠道D）促銷 一三一個(gè)人對(duì)自己應(yīng)該在社會(huì)與組織中所處地位的認(rèn)識(shí)稱為（ ）A)角色行為B）角色評(píng)價(jià) C）角色感知D）角色認(rèn)知 14客戶分類中，按銷售對(duì)象可將顧客分為消費(fèi)者和（ ）A)分銷商B）個(gè)人消費(fèi)者

5、 C）老客戶D）重要客戶 一五分配各銷售人員在一定時(shí)期內(nèi)在所轄區(qū)域需完成的任務(wù)稱為（ ）A)潛在客戶消費(fèi)定額B）區(qū)域銷售定額 C）現(xiàn)有客戶銷售定額D）月銷售定額 16自定責(zé)任是純自愿行為，他由公司要為社會(huì)做貢獻(xiàn)的愿望所（ ）A)支配B）約束 C）限制D）制約 17根據(jù)現(xiàn)代產(chǎn)品的整體概念，附加層主要研究在銷售物質(zhì)產(chǎn)品的同時(shí)向顧客提供擴(kuò)展性的服務(wù)與（ ）A)價(jià)值B）功能 C）利益D）承諾 一八銷售人員通過講述其他人使用某產(chǎn)品或服務(wù)而獲得滿足的方法來勸導(dǎo)顧客，這種處理銷售異議的方法稱為（ ）A)因勢(shì)利導(dǎo)B）繞道迂回 C）直截了當(dāng)D）感同身受 19人員銷售的本質(zhì)就是有效溝通的過程，溝通是一個(gè)（ ）A)

6、雙向的過程B）循環(huán)的過程 C）協(xié)調(diào)的過程D）推銷的過程 20信息交流通道并非都是暢通無阻。信息交流的障礙是指信息在傳遞過程中出現(xiàn)的（ ）A)中斷現(xiàn)象B）失誤現(xiàn)象 C）失真現(xiàn)象D）模糊現(xiàn)象 21銷售人員在特定的區(qū)域或行業(yè)內(nèi)，采用上門探訪的方式，對(duì)估計(jì)可能成為顧客的單位、組織、家庭、個(gè)人無一遺漏的進(jìn)行訪問的方法稱為（ ）A)直接訪問法B）面談訪問法 C）上門訪問法D）普方法 22根據(jù)80：20法則可以將顧客分為A、B、C三類顧客，其中C類顧客是指（ ）A)次要顧客B）一般顧客 C）普通顧客D）潛在顧客 23銷售人員在與潛在顧客溝通過程中，有時(shí)候不得不接受一個(gè)委婉的回絕或者斷然的拒絕，也可能碰一鼻子

7、灰。此時(shí)應(yīng)采用的技巧是（ ）A)知難而上B）知難而退 C）堅(jiān)持不懈D）迂回前進(jìn) 24為避免初次見面的緊張，許多銷售人員采用閑聊的方式開始與顧客會(huì)談，談?wù)撘恍┡c銷售本身關(guān)系不大的主題。這種方式為（ ）A)暖場(chǎng)B）熱身 C）試探D）迂回 25銷售談判中有很多提問的方法，提問的類型也有多種。為探究潛在顧客的現(xiàn)有情況而提出的一些不可不問得問題屬于（ ）A)情景性問題B）探究性問題 C）先期性問題D）暗示性問題 二、多項(xiàng)選擇題(每小題2分。共計(jì)10分) 在備選答案中至少有兩個(gè)答案是正確的，請(qǐng)將正確選項(xiàng)填涂在答題卡相應(yīng)位置上答在試卷上不得分。多選、錯(cuò)選、漏選均不得分。 26對(duì)企業(yè)影響較大的經(jīng)濟(jì)因素很多，主

8、要包括（ ）A)家庭狀況變化B）購買力水平 C）經(jīng)濟(jì)發(fā)展階段D）地區(qū)與行業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r E）社會(huì)文化 27按照購買產(chǎn)品和服務(wù)需求的不同，可以將工商企業(yè)類顧客劃分為（ ）A)分銷商B）顧客服務(wù)企業(yè) C）使用者D）設(shè)備制造商 E）原材料供應(yīng)商 28顧客總成本包括（ ）A)時(shí)間B）支付的貨幣 C）形象價(jià)值D）精力 E）體力 29商業(yè)誹謗包括（ ）A)書面誹謗B）轉(zhuǎn)賣限制 產(chǎn)品誹謗D）不公平競(jìng)爭(zhēng) E）口頭中傷 30銷售人員接近潛在顧客的方式有（ ）A)電子郵件B）電話限制 C）上門拜訪D）量身定制 E）面對(duì)面交談 三、簡(jiǎn)答題(每題5分，共25分) 31簡(jiǎn)述人口環(huán)境的構(gòu)成要素。 32簡(jiǎn)述市場(chǎng)細(xì)分有效性應(yīng)

9、具備的條件。 33在銷售溝通中使用的“潤(rùn)滑劑”有哪幾種？使用“潤(rùn)滑劑”的基本目的是什么？ 34銷售人員為建立良好的第一印象應(yīng)注意哪些外部特征？ 35銷售談判中常用的提問類型有哪些？ 四、論述題（每題7.5 分，共一五分） 36論述相關(guān)群體的類別及對(duì)消費(fèi)者購買行為的影響。 37試述銷售人員的職責(zé)。 2008年11月中國市場(chǎng)營(yíng)銷證書考試 市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理助理資格證書綜合試卷（課程代碼：9995） 答案及評(píng)分參考 一、單項(xiàng)選擇題（每小題1分，共計(jì)25分） （略） 二、多項(xiàng)選擇題（每小題2分，共計(jì)10分） （略） 三、簡(jiǎn)達(dá)題（每小題5分，共計(jì)25分） 31人口環(huán)境的構(gòu)成要素有： （1）總?cè)丝?（2）人口的

10、年齡結(jié)構(gòu) （3）家庭狀況 （4）人口的地理分布 32有效市場(chǎng)細(xì)分須具備如下條件： （1）差異性。指某商品的整理市場(chǎng)中確實(shí)存在與消費(fèi)上明顯的差異性。 （2）衡量性。要求各種細(xì)分變量可以測(cè)量。 （3）足量性。細(xì)分市場(chǎng)的規(guī)模要大到足夠獲利的程度。 （4）達(dá)到性。細(xì)分市場(chǎng)是企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)能夠?qū)ζ洚a(chǎn)生影響的市場(chǎng)。 （5）價(jià)值性。細(xì)分市場(chǎng)要保證企業(yè)獲得足夠的經(jīng)濟(jì)效益。 33在銷售溝通過程中可使用的“潤(rùn)滑劑”有： （1）贊賞 （2）幽默 （3）委婉 （4）寒暄。在積極交流中增加一些“潤(rùn)滑劑”，信息交流就會(huì)更加通暢。 34。銷售人員為建立良好的第一印象應(yīng)注意的外部特征包括： （1）儀表 （2）握手 （3）目光接

11、觸 （4）表情以及體姿 35銷售談判中常用的提問類型有如下四種： （1）情景性問題。這類問題主要實(shí)在探究潛在顧客的現(xiàn)有情況是提出的，是一些不可不問的問題。 （2）探究性問題。這類問題是根據(jù)顧客面臨的疑惑、困境與不忙提出的問題 （3）暗示性問題。這類問題是指針對(duì)顧客的困難、問題與不滿，詢問其有關(guān)或有影響的問題。 （4）解決性問題。這類問題是指詢問有關(guān)解決問題方案的價(jià)值與實(shí)用性的問題。 四、論述題 36.相關(guān)軀體有以下3種類型： （1）成員群體。是指對(duì)一個(gè)人有直接影響的群體。 （2）崇拜性群體。人們希望去從屬的群體。 （3）隔離性群體。消費(fèi)者既不屬于這一群體，同時(shí)也不認(rèn)同該群體的價(jià)值觀和行為。 相

12、關(guān)群體對(duì)消費(fèi)者行為的影響主要有： （1）消息性影響。指相關(guān)群體的價(jià)值觀和行為被個(gè)人作為有用的信息加以參考。 （2）功利性影響。相關(guān)群體的價(jià)值觀和行為方式對(duì)消費(fèi)者發(fā)生作用后可以幫助其獲得獎(jiǎng)賞或避免懲罰。 (3)價(jià)值表現(xiàn)的影響。至群體的價(jià)值觀和行為方式被個(gè)人所內(nèi)化。 37銷售人員的職責(zé)有： （1）傳播知識(shí)。銷售人員必須向顧客傳播知識(shí)，沒有相關(guān)的信息，顧客可能會(huì)做出不恰當(dāng)?shù)馁徺I決策。 （2）收集信息。銷售人員應(yīng)該通過與顧客的接觸收集各種信息，為公司的營(yíng)銷戰(zhàn)略、產(chǎn)品規(guī)劃與研發(fā)提出自己的建議。 （3）為顧客服務(wù)。很多產(chǎn)品的銷售伴隨著各種各樣的服務(wù)，才能更好的維系顧客。 （4）尋找與識(shí)別潛在顧客。對(duì)那些銷售耐用設(shè)備的公司來說，由于新的訂單不能很快接到，所以銷售人員積極主動(dòng)地發(fā)現(xiàn)與識(shí)別潛在的顧客很重要。 （5）領(lǐng)導(dǎo)與協(xié)調(diào)銷售團(tuán)隊(duì)。隨著公司銷售產(chǎn)品的增加，以及顧客需求的不斷變化，一些銷售人員和技術(shù)專家可能會(huì)拜訪同一個(gè)顧客。為了保證銷售成功，提高顧客滿意度，一些公司倡導(dǎo)團(tuán)隊(duì)銷售。 DATE M.d.yyyy 9.15.2022 DATE HH:mm DATE M.d.yyyy 9.15.2022 DATE HH:mm 03:37 DATE HH:mm:ss 03:37:05 TIME yy.M.d 22.9.d TIM