1、2007年市場(chǎng)拓展部項(xiàng)目經(jīng)理內(nèi)部培訓(xùn)課件第一章 大客戶的戰(zhàn)略營(yíng)銷一、復(fù)雜銷售需要戰(zhàn)略營(yíng)銷一般規(guī)模的項(xiàng)目涉及的金額都可不能太大，至少按照客戶的收入來(lái)講，算不上太大的支出，成交后的風(fēng)險(xiǎn)也可不能大到阻礙個(gè)人的生存或者企業(yè)的生存。比如，一個(gè)人每月的凈收入為一萬(wàn)元，假如購(gòu)買的商品的費(fèi)用低于收入的1%，而他又沒(méi)有其他的大支出（如房屋貸款）時(shí)，關(guān)于如此價(jià)位的商品他可能不假思索就決定購(gòu)買了，而且決策通常是由他一個(gè)人在專門短的時(shí)刻做出的。關(guān)于企業(yè)來(lái)講也是一樣，通常所講的小項(xiàng)目銷售是指對(duì)客戶而言風(fēng)險(xiǎn)比較小的、投入比較低的項(xiàng)目或者產(chǎn)品。而我們?cè)谀莻€(gè)地點(diǎn)講授的大客戶的戰(zhàn)略營(yíng)銷則是針對(duì)復(fù)雜銷售而言的。什么是復(fù)雜銷售？

2、在客戶購(gòu)買決定做出之前，需要得到一群人的參與和批準(zhǔn)的銷售。什么是復(fù)雜銷售？ 在客戶購(gòu)買決定做出之前，需要得到一群人的參與和批準(zhǔn)的銷售。銷售周期長(zhǎng)、銷售金額大。關(guān)于任何一家企業(yè)而言，都應(yīng)該將大項(xiàng)目的營(yíng)銷和小項(xiàng)目的營(yíng)銷緊密結(jié)合起來(lái)，保持大項(xiàng)目和小項(xiàng)目的平衡。因?yàn)榇箜?xiàng)目的周期比較長(zhǎng)，假如一個(gè)銷售人員在半年內(nèi)沒(méi)有一個(gè)單子，那么能夠想象他的壓力會(huì)有多大，他的老總的壓力會(huì)有多大。因此，一個(gè)好的銷售人員就應(yīng)該將大項(xiàng)目和小項(xiàng)目有機(jī)地結(jié)合起來(lái)，大項(xiàng)目保“生活”，小項(xiàng)目?！吧?，只有先將“生命”保住，才可能過(guò)好“生活”。在此情況下，專門多企業(yè)采取了一些比較有效的治理方法，比如分派一些銷售人員專門針對(duì)大客戶進(jìn)行銷

3、售，同時(shí)先按照過(guò)程考核這些銷售人員，半年以后再按照銷售額加過(guò)程進(jìn)行考核。通常半年后會(huì)陸續(xù)有一些“沉淀”，也確實(shí)是講半年以后就應(yīng)該收到一些回報(bào)了，但同時(shí)必須保證還會(huì)有后續(xù)的單子進(jìn)來(lái)。換言之，銷售人員不僅要關(guān)注眼下的狀態(tài)，還必須通過(guò)觀看銷售渠道中的客戶的狀態(tài)來(lái)挖掘機(jī)會(huì)、促使達(dá)成最后的交易，這才是過(guò)程治理（與這部分內(nèi)容相關(guān)的整體規(guī)劃部分，我們將在本章的漏斗原則中詳細(xì)講解）。由于復(fù)雜銷售的決策者不止一個(gè)人，項(xiàng)目的銷售金額也比較大，因此需要在制定戰(zhàn)略、策劃上多下功夫，如此才能保證項(xiàng)目的成功。大客戶的戰(zhàn)略營(yíng)銷是一門藝術(shù)，是需要通過(guò)嚴(yán)格培訓(xùn)的，包括如何認(rèn)準(zhǔn)項(xiàng)目，如何找對(duì)人，誰(shuí)是項(xiàng)目的決策者、在決策者中起到了

4、什么作用，如何使得他們快樂(lè)、讓他們認(rèn)可你和你的產(chǎn)品，如何接近大老總，大老總的特征是什么、喜愛討論的話題是什么、日常最關(guān)懷的問(wèn)題是什么等等，這些相關(guān)的技巧和方法差不多上值得我們學(xué)習(xí)和掌握的。在本章中我們將著重介紹這些方法和技巧。二、戰(zhàn)略營(yíng)銷的六個(gè)關(guān)鍵要素在上一小節(jié)我們一再?gòu)?qiáng)調(diào)，復(fù)雜的銷售需要戰(zhàn)略營(yíng)銷，那什么是戰(zhàn)略營(yíng)銷呢？戰(zhàn)略營(yíng)銷確實(shí)是依照企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)，通過(guò)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的分析、客戶的真正需求，采納客戶中意的手段，制定整個(gè)企業(yè)營(yíng)銷的規(guī)劃并有效執(zhí)行。那個(gè)地點(diǎn)會(huì)涉及企業(yè)的營(yíng)銷模式、行業(yè)營(yíng)銷策劃，以及具體的實(shí)施方法和技巧。大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷和一般營(yíng)銷的最大區(qū)不就在于，大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷重視銷售策劃和團(tuán)隊(duì)協(xié)作。那么，

5、戰(zhàn)略營(yíng)銷包括哪些差不多要素呢？前面我也講到“認(rèn)準(zhǔn)客戶、找對(duì)人”是一般營(yíng)銷的最差不多的要素，然而在大客戶的營(yíng)銷過(guò)程中，它包括六個(gè)關(guān)鍵的要素：戰(zhàn)略銷售的關(guān)鍵決策者包括哪些人；銷售過(guò)程中遇到了問(wèn)題該如何處理；如何推斷和選擇潛在客戶；銷售贏得的結(jié)果；理想的客戶形式；銷售的漏斗原則。（一）戰(zhàn)略營(yíng)銷的CUTE理論前面我們講到，銷售人員要想做好大客戶的戰(zhàn)略營(yíng)銷，最差不多的功夫確實(shí)是認(rèn)準(zhǔn)客戶，找對(duì)人。特不是在評(píng)估該項(xiàng)目是否能成功時(shí)，更是要時(shí)刻提醒自己，這些人各自扮演的角色自己是否差不多搞清晰了，他們和自己的關(guān)系如何？假如還有一些人的角色沒(méi)有搞清晰，那么一定要盡快弄清，否則項(xiàng)目的成功可能就會(huì)受到阻礙。銷售人員在

6、做任何一個(gè)項(xiàng)目的時(shí)候，最關(guān)懷的問(wèn)題確實(shí)是誰(shuí)是客戶方面的決策者，即購(gòu)買阻礙者。營(yíng)銷人員只有了解清晰了購(gòu)買阻礙者都包括哪些人，這些人的特征、喜好，喜愛談?wù)摰脑掝}，以及在項(xiàng)目中所起的作用，才能夠有效地和他們進(jìn)行交流和溝通。一般來(lái)講，購(gòu)買阻礙者能夠分為四類人：教練（Coach Buyer）、用戶（User Buyer）、技術(shù)把關(guān)者（Technical Buyer）和關(guān)鍵決策者（Economical Buyer）。因此，有關(guān)購(gòu)買阻礙者的理論也被稱為銷售的CUTE理論。1、教練客戶企業(yè)中的內(nèi)線（1）教練的角色教練（Coach Buyer），也能夠稱之為客戶企業(yè)中進(jìn)展的“內(nèi)線”，也確實(shí)是那些在客戶企業(yè)中工作

7、，然而隨時(shí)能夠?yàn)樽约禾峁┛煽啃畔⒌娜恕I(yíng)銷人員假如能夠成功地在客戶企業(yè)中找到教練，就能及時(shí)明白客戶企業(yè)項(xiàng)目的進(jìn)展情況，如何時(shí)立項(xiàng)、何時(shí)招標(biāo)、預(yù)算多大等。在與客戶談判的過(guò)程中，還能夠及時(shí)了解客戶企業(yè)對(duì)自己的產(chǎn)品及相關(guān)條件的反饋，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在此項(xiàng)目中的進(jìn)展，從而有助于自己成功地進(jìn)行銷售。在一流營(yíng)銷人員的指導(dǎo)下，一流的教練甚至能夠直接將對(duì)營(yíng)銷人員有利的產(chǎn)品進(jìn)行立項(xiàng)，為營(yíng)銷人員進(jìn)行銷售制造得天獨(dú)厚的條件。假如營(yíng)銷人員在爭(zhēng)取某個(gè)項(xiàng)目的過(guò)程中，在客戶企業(yè)中沒(méi)有教練，那么成功的幾率將是微乎其微的。教練在銷售中所起的作用包括：關(guān)心營(yíng)銷人員獲得信息；聯(lián)系和確認(rèn)其他購(gòu)買阻礙者；時(shí)刻指導(dǎo)營(yíng)銷人員的銷售定位。（2）

8、教練的特征教練是在客戶的企業(yè)中渴望成功的人。他有自己的專門多方法，然而憑借他一個(gè)人的力量專門難成功，他專門希望有一個(gè)項(xiàng)目或外界的力量關(guān)心他獲得成功。外界的力量包括企業(yè)以外的產(chǎn)品、服務(wù)或者咨詢專家（假如銷售人員能夠扮演好咨詢顧問(wèn)的角色，給該人出謀劃策，那么專門容易就能將其進(jìn)展成為教練）。教練是項(xiàng)目的決策者之一。教練必須是項(xiàng)目的決策者之一，他要參與項(xiàng)目，時(shí)刻了解項(xiàng)目的進(jìn)度、可能出現(xiàn)的問(wèn)題，隨時(shí)將問(wèn)題反饋給銷售人員。教練在項(xiàng)目中和某些決策者有一定的異議或矛盾，緣故可能有：他不支持競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提供的產(chǎn)品或者服務(wù)，或者他不喜愛競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售人員，或者他和支持競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售人員或產(chǎn)品的決策者有一定的矛盾，或者

9、他和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的教練之間有一定的矛盾等。和銷售人員的某些喜好、行為專門接近，有共同語(yǔ)言，一拍即合。（3）教練的勝利標(biāo)準(zhǔn)教練是我們手上的一顆關(guān)鍵的棋子，只有關(guān)心他獲得他所期望的成功，項(xiàng)目才會(huì)成功。因此，我們必須掌握教練的勝利標(biāo)準(zhǔn)，如此我們才能最大限度地滿足他，關(guān)心他獲得成功。教練的勝利標(biāo)準(zhǔn)是：你的成功確實(shí)是他的成功，因此他會(huì)全力以赴支持關(guān)心他成功；通過(guò)銷售人員和項(xiàng)目能夠?qū)崿F(xiàn)個(gè)人利益最大化；通過(guò)項(xiàng)目和你做長(zhǎng)期的朋友，雙方互相信任。（4）選擇教練的標(biāo)準(zhǔn)要在客戶企業(yè)內(nèi)部找到合適的教練，無(wú)疑也有相當(dāng)?shù)碾y度。那個(gè)地點(diǎn)，我們總結(jié)出了選擇合適的教練要遵循的兩條重要標(biāo)準(zhǔn)。教練必須是在客戶企業(yè)中渴望成功的項(xiàng)目阻礙者

10、。營(yíng)銷人員首先要了解客戶企業(yè)中哪些是特不渴望成功的人，與他們建立聯(lián)系，進(jìn)行交流溝通。營(yíng)銷人員的目標(biāo)是把客戶企業(yè)中那些渴望成功的人與自己要爭(zhēng)取的項(xiàng)目聯(lián)系起來(lái)，使教練感受到營(yíng)銷人員的成功確實(shí)是自己的成功，讓他認(rèn)為購(gòu)買營(yíng)銷人員的產(chǎn)品確實(shí)是自己獲得成功的重要途徑。如此的教練才能夠在客戶企業(yè)中充分發(fā)揮他們所期望的作用。教練最好是企業(yè)的高層人員。關(guān)于復(fù)雜程度一般的銷售，營(yíng)銷人員面對(duì)的可能是客戶企業(yè)中的中層人員，例如技術(shù)人員、中層治理人員等，營(yíng)銷人員能夠把這些人進(jìn)展為自己的教練。然而關(guān)于大客戶的營(yíng)銷，營(yíng)銷人員最好是進(jìn)展企業(yè)的高層人員為自己的教練。這是因?yàn)閺?fù)雜銷售的關(guān)鍵決策者多是由中高層技術(shù)、治理人員組成的，

11、營(yíng)銷人員只有和客戶企業(yè)的高層人員進(jìn)行接觸并建立良好的關(guān)系，才能充分了解客戶的企業(yè)相關(guān)信息。教練的角色：教練的角色： 關(guān)心你獲得信息、聯(lián)系和確認(rèn)其他銷售阻礙者，時(shí)刻指導(dǎo)你的銷售定位。你的成功確實(shí)是他的成功。上面我們差不多講了選擇教練的標(biāo)準(zhǔn)。實(shí)際上，企業(yè)項(xiàng)目的關(guān)鍵決策者確實(shí)是我們的最佳教練的人選，那么如何接近他們呢？這是我們后面要討論的話題。2、用戶直接使用產(chǎn)品的人用戶（User Buyer）要緊是指客戶企業(yè)中使用產(chǎn)品或服務(wù)的人。不重視用戶，往往是營(yíng)銷人員普遍的缺點(diǎn)。事實(shí)上，用戶對(duì)營(yíng)銷人員來(lái)講是特不重要的。因?yàn)橛脩舨攀侵苯邮褂脿I(yíng)銷人員提供的產(chǎn)品或者指導(dǎo)該產(chǎn)品使用的人，同時(shí)也是評(píng)價(jià)該產(chǎn)品對(duì)其工作績(jī)效

12、阻礙的關(guān)鍵人。假如用戶對(duì)營(yíng)銷人員提供的產(chǎn)品評(píng)價(jià)不高，在客戶企業(yè)內(nèi)部產(chǎn)生了不行的口碑效應(yīng)，這將會(huì)對(duì)后續(xù)的銷售或規(guī)模相當(dāng)?shù)目蛻舻匿N售帶來(lái)專門大的負(fù)面阻礙。由此可見，用戶是營(yíng)銷人員絕對(duì)不能忽視的人。（1）用戶的特征用戶一般是產(chǎn)品或服務(wù)使用部門的領(lǐng)導(dǎo)者或者業(yè)務(wù)骨干，他們熟悉生產(chǎn)和業(yè)務(wù)，了解企業(yè)的現(xiàn)狀和產(chǎn)品應(yīng)起到的作用。用戶關(guān)懷產(chǎn)品的差不多功能、今后服務(wù)和維護(hù)。用戶關(guān)懷的是該產(chǎn)品能夠給自己帶來(lái)哪些便利，是否能夠節(jié)約時(shí)刻、提高工作效率等。用戶關(guān)懷產(chǎn)品或服務(wù)的有用性、差不多功能，以及能否解決當(dāng)前的實(shí)際問(wèn)題。（2）用戶的勝利標(biāo)準(zhǔn)用一句話來(lái)概括，用戶的勝利標(biāo)準(zhǔn)確實(shí)是營(yíng)銷人員提供的產(chǎn)品或解決方案能有效解決他們工作

13、中存在的問(wèn)題。因此，營(yíng)銷人員務(wù)必要重視用戶，因?yàn)樗麄冴P(guān)于營(yíng)銷人員能否將產(chǎn)品成功地銷售出去起著關(guān)鍵的作用。3、技術(shù)把關(guān)者產(chǎn)品或者服務(wù)的技術(shù)評(píng)判者技術(shù)把關(guān)者（Technical Buyer）關(guān)于任何一個(gè)項(xiàng)目來(lái)講差不多上特不重要的。在客戶企業(yè)進(jìn)行招標(biāo)的時(shí)候，會(huì)有許多負(fù)責(zé)評(píng)判的人，例如營(yíng)銷人員要向某一個(gè)企業(yè)推銷IT產(chǎn)品，該企業(yè)的IT部門確實(shí)是技術(shù)把關(guān)者，他們負(fù)責(zé)評(píng)估各營(yíng)銷商提供的產(chǎn)品的技術(shù)指標(biāo)，就各營(yíng)銷商的產(chǎn)品在技術(shù)方面的優(yōu)勢(shì)做出報(bào)告，供企業(yè)的決策者們參考。技術(shù)把關(guān)者因此沒(méi)有決定企業(yè)采購(gòu)何種產(chǎn)品的權(quán)利，然而他們卻有對(duì)某一產(chǎn)品發(fā)表反對(duì)意見的權(quán)利，這關(guān)于產(chǎn)品營(yíng)銷商來(lái)講，無(wú)疑是致命的。特不要強(qiáng)調(diào)的是，一般在

14、大項(xiàng)目中技術(shù)把關(guān)者盡管沒(méi)有決策權(quán)，然而卻有絕對(duì)的否決權(quán)。因此，營(yíng)銷人員務(wù)必要做到讓技術(shù)把關(guān)者中意，否則還沒(méi)有展開拳腳就差不多被技術(shù)把關(guān)者踢出局了。技術(shù)把關(guān)者的角色：技術(shù)把關(guān)者的角色： 將他們認(rèn)為不合格的供應(yīng)商踢出。關(guān)注產(chǎn)品的技術(shù)和服務(wù)本身。他們具有推舉權(quán)，然而沒(méi)有決策權(quán)。他們不能講“Yes”，然而他們能夠講“No”。他們的成功標(biāo)志是通過(guò)那個(gè)項(xiàng)目學(xué)到專門多他關(guān)懷的技術(shù)知識(shí)，使得他變?yōu)榧夹g(shù)專家。（1）技術(shù)把關(guān)者的特征技術(shù)把關(guān)者是我們銷售人員最早接近的人，在一般情況下，當(dāng)銷售人員找到企業(yè)某個(gè)項(xiàng)目相關(guān)的老總時(shí)，老總會(huì)講，該項(xiàng)目由某某人負(fù)責(zé)，你直接找他吧，一般情況下那個(gè)人確實(shí)是該項(xiàng)目的技術(shù)把關(guān)者了。技術(shù)

15、把關(guān)者通常在前期就會(huì)介入，調(diào)研相關(guān)的產(chǎn)品或服務(wù)，對(duì)比技術(shù)參數(shù)，把關(guān)產(chǎn)品的性能等。那么，技術(shù)把關(guān)者都有些什么樣的特征呢？下面我們總結(jié)了一些關(guān)鍵的特征：具有較強(qiáng)的技術(shù)背景，受過(guò)正規(guī)的教育；在技術(shù)方面，他們是公司的“中樞”，是公司的骨干；喜愛在技術(shù)方面找問(wèn)題，然后想方設(shè)法去解決它；他們特不關(guān)注于手頭的工作或者領(lǐng)導(dǎo)安排的工作，一心完成任務(wù)；他們關(guān)懷安全問(wèn)題，一是自身的安全，二是工作的安全；他們局限于當(dāng)前提供的資源，往往專門難開發(fā)、利用更多的信息和資源；技術(shù)把關(guān)者一般是企業(yè)的技術(shù)骨干或者技術(shù)部門的負(fù)責(zé)人，他們不喜愛做決定，也不喜愛冒風(fēng)險(xiǎn)；總是想得到更多的相關(guān)資料和數(shù)據(jù)；最想了解產(chǎn)品的最新進(jìn)展和技術(shù)在國(guó)際

16、上的進(jìn)展動(dòng)態(tài)；經(jīng)常和銷售人員講，他才是最后的決策者。（2）技術(shù)把關(guān)者的日常安排和談?wù)摰脑掝}技術(shù)事實(shí)：產(chǎn)品的功能、特征、技術(shù)指標(biāo)、相關(guān)產(chǎn)品的換代產(chǎn)品、進(jìn)一步進(jìn)展的產(chǎn)品。營(yíng)銷人員提出的技術(shù)方案是否滿足需求。營(yíng)銷人員提出的解決方案是否確實(shí)有效。假如銷售人員提供的解決方案發(fā)生了問(wèn)題，那么結(jié)果會(huì)如何樣？如何補(bǔ)救？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，比較同類產(chǎn)品的性能等。在對(duì)技術(shù)把關(guān)者經(jīng)常談?wù)摰脑掝}有所了解后，假如銷售人員希望將技術(shù)把關(guān)者進(jìn)展成為他們的教練，就應(yīng)該給他們提供相關(guān)產(chǎn)品的指標(biāo)對(duì)比情況、產(chǎn)品的進(jìn)展趨勢(shì)、公司以后產(chǎn)品的打算等等，讓他們感到從你身上能夠得到他們希望得到的知識(shí)或者信息。（3）技術(shù)把關(guān)者想得到的結(jié)果擁有

17、豐富的知識(shí)積存，作為自己的醬。要求盡可能最正確、最完美、零缺點(diǎn)、無(wú)風(fēng)險(xiǎn)的解決方案。只有明白了技術(shù)把關(guān)者希望得到的結(jié)果，銷售人員才能夠有目的地盡量想方法滿足他們，從日常的談話、做事等多方面著手，經(jīng)常關(guān)心他們查找一些相關(guān)的、先進(jìn)的資料。（4）技術(shù)把關(guān)者的成功標(biāo)志在有限的價(jià)鈔票內(nèi)得到最好性能的產(chǎn)品；技術(shù)和知識(shí)水平的不斷提高；被公認(rèn)為所有技術(shù)問(wèn)題的最好解決者；工作具有持續(xù)的安全性；比銷售人員更了解他們的產(chǎn)品和技術(shù)。技術(shù)把關(guān)者總是希望通過(guò)項(xiàng)目嘗到更多的他關(guān)懷的技術(shù)知識(shí)，掌握更多的新技術(shù)、新方法等，從而成為一名受人尊敬的、講話有權(quán)威的技術(shù)專家。（5）如何將技術(shù)把關(guān)者進(jìn)展成為銷售人員的教練在專門多情況下，銷

18、售人員最容易將技術(shù)把關(guān)者進(jìn)展成為自己的教練，然而特不要強(qiáng)調(diào)的是，如此做一定要慎重。因?yàn)榧夹g(shù)把關(guān)者的特征告訴我們，他們希望嘗到更多相關(guān)的新技術(shù)和新方法，他們經(jīng)常希望和產(chǎn)品供應(yīng)商進(jìn)行產(chǎn)品、技術(shù)以及解決方案的交流，以便從中了解更多的知識(shí)和信息。也確實(shí)是講，他們不僅會(huì)跟你交流，同樣也會(huì)要求競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做同樣的情況。假如他們差不多聽完了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的講座，那么他們會(huì)反過(guò)來(lái)給你提出專門多尖銳的問(wèn)題，比如就競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手講到的而你們公司沒(méi)有提到的技術(shù)來(lái)提問(wèn)，然后他們會(huì)表示希望就該方案再做一次交流，這時(shí)你就不得不找相關(guān)的技術(shù)人員或者咨詢?nèi)藛T預(yù)備下一次的講座。通常情況下，由于銷售人員簽單心切，往往不假思索就做出承諾“競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

19、有的功能我們也有”，盡管自己明白自己的產(chǎn)品在該方面還有一定的缺陷。而如此一來(lái)，在每家廠商都講了專門多遍以后，技術(shù)把關(guān)者就會(huì)將每家的特點(diǎn)綜合到一起，作為招標(biāo)的標(biāo)準(zhǔn)，這時(shí)哪家廠商也都不能滿足他們的需求，因此，客戶就處于一個(gè)有利的位置上了。另外，由于技術(shù)把關(guān)者為了按時(shí)完成任務(wù)，往往要求廠商盡快進(jìn)行下一次交流，經(jīng)常是上午通知，下午就要求來(lái)講。對(duì)此有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員還能夠和客戶講“不”，然后回來(lái)再協(xié)商資源。然而大部分的銷售人員都不敢和客戶講“不”，以至于總是被客戶牽扯著鼻子走，凡是客戶要求的，銷售人員立即一口承諾，結(jié)果回到公司后才發(fā)覺(jué)全然沒(méi)有時(shí)刻預(yù)備足夠的資源，最終造成更多的苦惱。因此，如此做的危險(xiǎn)相當(dāng)大

20、，因?yàn)殇N售人員全然沒(méi)有時(shí)刻把客戶的真正需求搞清晰，因此講座的質(zhì)量也就得不到保證。一旦客戶對(duì)講座不滿，必定就會(huì)產(chǎn)生專門大的副作用。此外，要想將技術(shù)把關(guān)者進(jìn)展成為教練還要注意一點(diǎn)：在專門多情況下，技術(shù)把關(guān)者容易成為多重“間諜”他既是你的教練，也是其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的教練，哪一方對(duì)他有利他最終就會(huì)偏向哪一方。因此，銷售人員應(yīng)該時(shí)刻提防，不要做無(wú)謂的犧牲品。特不要注意的是，技術(shù)把關(guān)者經(jīng)常會(huì)過(guò)高可能自己的權(quán)力。比如，當(dāng)你問(wèn)他“該項(xiàng)目誰(shuí)來(lái)拍板”時(shí)，他會(huì)講“我”；當(dāng)你問(wèn)他“該項(xiàng)目最后誰(shuí)來(lái)決策”時(shí)，他還會(huì)講“我”他們往往認(rèn)為只要技術(shù)過(guò)關(guān)了，一切問(wèn)題就都解決了。結(jié)果，銷售人員因?yàn)檫^(guò)分相信了某個(gè)技術(shù)把關(guān)者，僅僅和他保持

21、著自以為“好”的關(guān)系，讓快樂(lè)沖昏了頭腦，忘掉了找相關(guān)的高層決策者，到最后將單子“讓”給了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。我相信，專門多的銷售人員都有過(guò)如此的經(jīng)歷。明白技術(shù)把關(guān)者不是最后的決策者，因此他們不得不想方設(shè)法越過(guò)技術(shù)把關(guān)者去找更高層的決策者。然而由于這時(shí)技術(shù)把關(guān)者差不多成為了教練，一旦讓他明白你越過(guò)他直接去找了高層決策者，他內(nèi)心就會(huì)專門不舒服，他會(huì)想：“這小子不相信我，看后邊我如何收拾他?！鼻懊嫖覀儾畈欢鄰?qiáng)調(diào)了，技術(shù)把關(guān)者盡管沒(méi)有講“Yes”的權(quán)利，然而他們有講“No”的權(quán)利。一旦他們將最后各家的產(chǎn)品或者解決方案評(píng)估排序結(jié)果公布出來(lái)，你的方案排在最后一位或者較靠后的位置，而高層決策者又要做到公正，那么結(jié)果可

22、想而知，是專門苦惱的。那么，如何既讓技術(shù)把關(guān)者快樂(lè)，又能綁定他和你一起去找高層決策者呢？那個(gè)地點(diǎn)有專門多的方法和技巧。比如，我們能夠提議讓技術(shù)把關(guān)者做一件與項(xiàng)目有關(guān)然而他專門難做到的情況，讓技術(shù)把關(guān)者認(rèn)識(shí)到自己的能力是專門有限的，如此技術(shù)把關(guān)者為了把項(xiàng)目做好，就不得不和你一起想方法去找高層決策者了。另外，銷售人員能夠讓自己的老總約見客戶企業(yè)的高層，進(jìn)行訪問(wèn)、討論戰(zhàn)略合作等。案例：某國(guó)際化IT公司的銷售員小王，和客戶的技術(shù)把關(guān)者關(guān)系專門“鐵”。技術(shù)把關(guān)者一再向他表示，“我是決策者，只要將我搞定，一切問(wèn)題就都能夠解決了”，然而小王清晰必須找到客戶的高層決策者。一天，他們公司國(guó)外的一個(gè)老總來(lái)中國(guó)訪問(wèn)

23、，他就要求技術(shù)把關(guān)者約他們的高層決策者在第二天下午會(huì)面，一般情況下，今天安排第二天下午的會(huì)面是特不困難的。假如技術(shù)把關(guān)者無(wú)法在短時(shí)刻內(nèi)安排高層的會(huì)面，那么銷售人員就應(yīng)該立即和技術(shù)把關(guān)者講清，比如“我們的權(quán)限依舊專門有限的，你連你們的老總都約不上，可見項(xiàng)目的決策者是你們的老總，一旦老總不同意，那么要想取得項(xiàng)目的成功就特不困難了，因此我們應(yīng)該共同去找高層，取得高層的同意，共同將項(xiàng)目做好?！奔偃缂夹g(shù)把關(guān)者做到了，也是一次專門好的交流機(jī)會(huì)。由于專門多的技術(shù)把關(guān)者總認(rèn)為自己確實(shí)是決策者，應(yīng)該能夠決定一切，只要自己定下了選哪一家的產(chǎn)品，老總就會(huì)同意，最后簽單。但實(shí)際上，專門多時(shí)候技術(shù)把關(guān)者和老總的關(guān)系并非

24、技術(shù)把關(guān)者想象的那么好，他們也并非能夠做到自己的“操縱”，通過(guò)讓技術(shù)把關(guān)者約見老總這件情況就能夠看出來(lái)。然而，只要銷售人員認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，技術(shù)把關(guān)者就會(huì)自動(dòng)和銷售人員一起處理專門多難以解決的問(wèn)題。4、關(guān)鍵決策者具有最終決策權(quán)關(guān)鍵決策者（Economical Buyer）確實(shí)是指項(xiàng)目或者購(gòu)買產(chǎn)品的最后關(guān)鍵批準(zhǔn)者，他對(duì)是否購(gòu)買營(yíng)銷人員推銷的產(chǎn)品或者服務(wù)具有最終的決策權(quán)，即使客戶企業(yè)項(xiàng)目組中絕大多數(shù)人都認(rèn)同營(yíng)銷人員的產(chǎn)品或者服務(wù)，但只要關(guān)鍵決策者認(rèn)為該產(chǎn)品或服務(wù)不適合本企業(yè)，營(yíng)銷人員的銷售就極有可能以失敗收?qǐng)?。反之，?dāng)決策者中所有的人都認(rèn)為不應(yīng)該購(gòu)買某家的產(chǎn)品或者服務(wù)時(shí)，只要關(guān)鍵決策者講“Yes”，那

25、么銷售人員的銷售就可能會(huì)成功。因此銷售人員應(yīng)該盡量接觸高層決策者，將其進(jìn)展成為自己的教練。關(guān)鍵決策者成功的標(biāo)準(zhǔn)是通過(guò)采購(gòu)經(jīng)銷商的產(chǎn)品，其公司能夠獲得利益，或者其個(gè)人的業(yè)績(jī)能夠得到專門大的提升。（1）關(guān)鍵決策者的特征要想接近項(xiàng)目的關(guān)鍵決策者，首先我們必須找到關(guān)鍵決策者。下面我就來(lái)分析一下關(guān)鍵決策者的特征，以便更快、更準(zhǔn)確地找到關(guān)鍵決策者，順勢(shì)接近他們。具有較強(qiáng)的領(lǐng)導(dǎo)力和激情；比較自負(fù)；掌握相關(guān)項(xiàng)目的整體狀況，時(shí)刻指揮和操縱著項(xiàng)目的進(jìn)展；特不強(qiáng)調(diào)能量、操縱和權(quán)力；掌握著專門多決定性的政策和策略的制定權(quán)；對(duì)新生事物容易同意，喜愛新概念、新理念；總喜愛衡量風(fēng)險(xiǎn)，探討如何規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)；在企業(yè)或者項(xiàng)目組中具有

26、較高的信譽(yù)；具有敏銳的洞察力；具有較強(qiáng)的制造力。（2）關(guān)鍵決策者的日?；顒?dòng)和談?wù)撛掝}為了盡快接近關(guān)鍵決策者，我們應(yīng)該進(jìn)一步探討關(guān)鍵決策者的日?；顒?dòng)和喜愛談?wù)摰脑掝}：他們關(guān)懷公司和自己成功的要緊要素；他們關(guān)懷公司的形象和品牌；喜愛探討公司的使命和愿景；喜愛討論團(tuán)隊(duì)精神和產(chǎn)品質(zhì)量；喜愛討論如何擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；喜愛討論企業(yè)治理、度量和最終的結(jié)果；喜愛討論企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力；喜愛談?wù)撝卫淼囊恍┬赂拍詈托路椒?，諸如平衡計(jì)分卡、治理的績(jī)效棱柱等；喜愛講自己的成功故事。 小故事2004年我給南京的一家公司做培訓(xùn)，有一天晚上我和該公司的董事長(zhǎng)就該公司的問(wèn)題進(jìn)行探討，當(dāng)問(wèn)到企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力和盈利模式時(shí)，老總特不興奮

27、，滔滔不絕地講到晚上兩點(diǎn)。他從自己如何起家，如何渡過(guò)難關(guān)，如何打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，如何獲得政府的支持等等，到最后他連如何將現(xiàn)在的夫人搶到手都講給我聽了，因?yàn)樗夭幌矏壅務(wù)撟约旱某晒适?。從這則小故事中我們能夠看到，假如我們想要掌握決策者的真正需求，就要讓他盡量多講，然后從中掌握他的背景、現(xiàn)狀、頭痛的地點(diǎn)等。從以上總結(jié)的關(guān)鍵決策者喜愛探討的話題和日常的活動(dòng)中，我們能夠明白作為銷售人員應(yīng)該掌握哪些知識(shí)，才能和關(guān)鍵決策者有共同話題，才能盡快接近關(guān)鍵決策者。比如，銷售人員必須了解什么是公司的形象和品牌，明白如何提升企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，了解各個(gè)不同企業(yè)都有不同的使命和愿景，同時(shí)還要學(xué)會(huì)講故事，包括各個(gè)企業(yè)家的成

28、功故事和“絕招”。（3）關(guān)鍵決策者的勝利標(biāo)準(zhǔn)一般地，關(guān)鍵決策者都會(huì)希望產(chǎn)品、服務(wù)或者解決方案能夠?yàn)樗墓編?lái)利益或者對(duì)他個(gè)人的業(yè)績(jī)或者政績(jī)的提升有專門大的關(guān)心。具體如下：增加企業(yè)的利潤(rùn)、提高市場(chǎng)占有率、提高企業(yè)和自己的聲望；盡量降低企業(yè)的成本；具有新的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；能夠時(shí)刻了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況和一些新舉措；縮短上市的周期。為了關(guān)心或者協(xié)助關(guān)鍵決策者實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，獲得成功，銷售人員就要在上述這些方面下工夫。比如，銷售人員假如認(rèn)識(shí)證監(jiān)會(huì)的專家的話，就能夠給老總提一些關(guān)于如何縮短上市周期、如何進(jìn)行路演、都有哪些政策和條件等等的建議。案例如何接近老總呢？只要你能給老總帶來(lái)附加價(jià)值，對(duì)老總有用，而不是白費(fèi)老總的

29、時(shí)刻，一般情況下，老總都可不能拒絕。比如，只要你告訴老總你跟他們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做過(guò)同樣的項(xiàng)目，同時(shí)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的老總一起探討過(guò)專門多具體的問(wèn)題，那么老總一定會(huì)樂(lè)意見你，因?yàn)樗刹荒芊艞壱粋€(gè)從你那個(gè)地點(diǎn)了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息的機(jī)會(huì)，而如此你就達(dá)到自己的目的了。（4）關(guān)鍵決策者的勝利的含義關(guān)鍵決策者的終極目標(biāo)是：受到同行業(yè)和職員的尊敬；被社會(huì)公認(rèn)為行業(yè)的帶頭人、領(lǐng)跑者；獲得最大的權(quán)力和操縱力。只有了解了關(guān)鍵決策者的勝利的含義，你才能清晰地明白從哪方面支持他最有效，比如邀請(qǐng)記者采訪他，寫一些相關(guān)的文章；邀請(qǐng)知名專家在同行業(yè)中給他評(píng)獎(jiǎng)；在一些大型論壇上邀請(qǐng)他做主題演講等，這些差不多上專門奏效的方法。關(guān)鍵決策者的

30、角色：關(guān)鍵決策者的角色： 最后的推舉者。當(dāng)不人講“Yes”，然而他講“No”，那個(gè)銷售就能夠停止。當(dāng)不人講“No”，然而他講“Yes”，那個(gè)銷售就能夠成功。他的成功標(biāo)準(zhǔn)是銷售能夠?yàn)樗墓編?lái)利益或者對(duì)他個(gè)人的業(yè)績(jī)有專門大的提升。我們將這四類人的角色、特征進(jìn)行歸納總結(jié)，具體如表5-1所示：表5-1 CUTE角色及其特征教練用戶技術(shù)把關(guān)者關(guān)鍵決策者認(rèn)可可靠性產(chǎn)品滿足低成本出名效率提高及時(shí)提交好預(yù)算擊敗對(duì)手技能提高最好的技術(shù)方案投入產(chǎn)出有貢獻(xiàn)感績(jī)效滿足打折、低價(jià)格財(cái)務(wù)責(zé)任問(wèn)題的解決者問(wèn)題的最好解決可靠性生產(chǎn)力增加個(gè)人利益工作更好、更快、更容易安全性現(xiàn)金流/適應(yīng)性在任何一個(gè)大項(xiàng)目的營(yíng)銷過(guò)程中，都必須

31、具有這四類人，缺少任何一個(gè)，項(xiàng)目的成功都會(huì)受到阻礙。因此也不排除一個(gè)人同時(shí)兼有雙重角色的可能，比如技術(shù)把關(guān)者是教練，決策者也是教練，或者用戶和技術(shù)把關(guān)者是同一個(gè)人等。關(guān)于銷售人員而言，假如通過(guò)了相當(dāng)?shù)呐?，仍然找不到合適的人員進(jìn)展成為教練，那么我建議他盡快放棄該項(xiàng)目；相反，假如所有的人都能夠進(jìn)展成為教練，那么項(xiàng)目的成功率能夠講就達(dá)到了90%。自檢1-1你認(rèn)為我們的客戶企業(yè)中哪些人最容易成為你的教練？哪些人可能充當(dāng)技術(shù)把關(guān)者、用戶和關(guān)鍵決策者的角色？（二）及時(shí)發(fā)覺(jué)潛在問(wèn)題“小紅旗”和“小鈴鐺”方法任何一個(gè)項(xiàng)目的實(shí)施，都可不能百分百地一帆風(fēng)順，多少都會(huì)出現(xiàn)一些問(wèn)題。一般情況下，出問(wèn)題并不可怕，可怕

32、的是出了問(wèn)題自己還不明白。一旦發(fā)覺(jué)了問(wèn)題，那么解決問(wèn)題確實(shí)是銷售人員的最大任務(wù)之一。關(guān)于成功的銷售人員而言，他們對(duì)出現(xiàn)了新問(wèn)題的反應(yīng)是：“哇！又出現(xiàn)問(wèn)題了，我原以為這是我做得最好的項(xiàng)目呢！看來(lái)我不得不重新定位，重新想方法了！”不管問(wèn)題是什么，有多么嚴(yán)峻，只要能夠及早發(fā)覺(jué)，給予足夠的重視，那么就都還有解決的可能。銷售人員在進(jìn)行項(xiàng)目分析時(shí)，通常都會(huì)發(fā)覺(jué)專門多地點(diǎn)可能存在著風(fēng)險(xiǎn)或問(wèn)題，關(guān)鍵在于如何標(biāo)記、分析和處理這些問(wèn)題。而這也確實(shí)是“小紅旗”理論重點(diǎn)要解決的問(wèn)題?！靶〖t旗”是銷售過(guò)程中的正面工具，可關(guān)心營(yíng)銷人員掃清障礙?！靶♀忚K”表示產(chǎn)品或服務(wù)的強(qiáng)項(xiàng)，是與其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的最大區(qū)不。圖1-1 “小紅旗

33、”與“小鈴鐺”在時(shí)刻注意銷售過(guò)程中是否出現(xiàn)了問(wèn)題的同時(shí)，營(yíng)銷人員還要充分了解自己的產(chǎn)品或服務(wù)的強(qiáng)項(xiàng)或賣點(diǎn)，也確實(shí)是銷售過(guò)程中的“小鈴鐺”?！靶♀忚K”標(biāo)示著自己與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的最大區(qū)不之所在。1、“小紅旗”概述在前期的策劃結(jié)束后，營(yíng)銷人員就要一步步地展開銷售工作。在銷售過(guò)程中，營(yíng)銷人員要隨時(shí)注意可能出現(xiàn)的障礙和漏洞。在戰(zhàn)略銷售過(guò)程中，營(yíng)銷人員要善于利用一個(gè)特不有效的工具“小紅旗”?！靶〖t旗”意味著“警告”和“危險(xiǎn)”，意味著銷售過(guò)程中出現(xiàn)了問(wèn)題，然而它又是銷售過(guò)程中的正面的工具，能夠關(guān)心營(yíng)銷人員掃清障礙。2、常見的“小紅旗”在銷售過(guò)程中，銷售人員遇到的各種各樣的障礙或問(wèn)題都能夠通過(guò)“小紅旗”來(lái)反映，比

34、如，在檢查項(xiàng)目進(jìn)展的過(guò)程中發(fā)覺(jué)還缺少什么或者哪些問(wèn)題還沒(méi)有搞定等?！靶〖t旗”大多與教練有關(guān)，即自己在客戶企業(yè)中進(jìn)展的“內(nèi)線”出了問(wèn)題。在大項(xiàng)目的進(jìn)展過(guò)程中，要求銷售人員時(shí)刻注意觀看，檢查是否有如下“小紅旗”的出現(xiàn)。（1）忽略了獵取一些必要的信息在進(jìn)行大客戶銷售的過(guò)程中，切不可自以為一切就緒就松懈，而應(yīng)該經(jīng)常檢查還缺少哪些必要的信息，比如客戶企業(yè)中的四類購(gòu)買阻礙者是否都找到了，沒(méi)有的話還缺少哪一類人；教練是否得力，是否真正是你的教練；關(guān)鍵決策者對(duì)自己的支持程度是否夠大，是否足以促使項(xiàng)目成交；客戶是否有預(yù)算，預(yù)算有多大；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有哪幾家，他們和項(xiàng)目組的關(guān)系如何，項(xiàng)目成功還存在哪些潛在的風(fēng)險(xiǎn)；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)

35、手的銷售策略是什么（如價(jià)格戰(zhàn)、拖延時(shí)刻）等等。一旦發(fā)覺(jué)任何問(wèn)題，務(wù)必立即在策略打算圖中插入一面“小紅旗”，表示銷售過(guò)程正處在危險(xiǎn)時(shí)期。（2）一些關(guān)鍵信息不確定在項(xiàng)目進(jìn)展的過(guò)程中，要時(shí)刻對(duì)項(xiàng)目的進(jìn)展進(jìn)行評(píng)估，評(píng)判自己在進(jìn)展中的地位。假如在評(píng)判中有一些關(guān)鍵的問(wèn)題無(wú)法給出確切的答案，那么就要盡快解決這些問(wèn)題。有時(shí)銷售人員得到了一些信息，然而不明白該信息在項(xiàng)目中的真正含義，那么務(wù)必及時(shí)想方法搞明白。比如明白了某個(gè)項(xiàng)目中有一個(gè)專門的參與者，他不是客戶企業(yè)的職員，然而又發(fā)覺(jué)他經(jīng)常和項(xiàng)目組在進(jìn)行交流，在這種情況下，銷售人員應(yīng)該立即搞清晰該人的角色，以及他和該項(xiàng)目的關(guān)系等相關(guān)信息。做大項(xiàng)目的營(yíng)銷就像玩拼圖游戲

36、，只要發(fā)覺(jué)缺少一塊，就要想盡一切方法找到，否則就拼不出一副完整的圖畫了。當(dāng)你拿著一片看起來(lái)看起來(lái)是正確的，然而匹配起來(lái)又有點(diǎn)牽強(qiáng)的圖片時(shí)，你就要慎重了，因?yàn)槟阏幵谝粋€(gè)危險(xiǎn)的狀態(tài)。專門多時(shí)候，銷售人員看起來(lái)掌握了專門多信息，但事實(shí)上其中專門多信息全然不能完全確認(rèn)。這些不能確認(rèn)的信息往往特不可怕，因?yàn)殇N售員專門可能會(huì)依照這些信息直接就得出了“沒(méi)有問(wèn)題”的結(jié)論，然而事實(shí)卻完全不是如此。案例有這么一個(gè)銷售人員，他和客戶企業(yè)總裁的關(guān)系不錯(cuò)，因此他就暗自認(rèn)為那個(gè)項(xiàng)目確信是百分百?zèng)]有問(wèn)題的，做夢(mèng)都想著自己拿了多少提成，甚至差不多打算用這次項(xiàng)目的提成購(gòu)買一部“奧迪”呢。但是，粗心大意的他直到簽單前才發(fā)覺(jué)，項(xiàng)

37、目被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拿走了。這確實(shí)是自認(rèn)為找對(duì)了關(guān)鍵決策者的結(jié)果，實(shí)際上，該項(xiàng)目的關(guān)鍵決策者不是總裁，而是董事長(zhǎng)，然而該銷售員全然就沒(méi)把董事長(zhǎng)當(dāng)作關(guān)鍵決策者。因此那個(gè)地點(diǎn)特不強(qiáng)調(diào)的是，當(dāng)銷售人員差不多掌握了信息，哪怕差不多有90%的把握確定是無(wú)誤的，也應(yīng)該再次檢查直到確認(rèn)。有一些銷售人員，當(dāng)老總問(wèn)他是如何獲知這些消息的時(shí)候，他會(huì)講“應(yīng)該是如此”，或者“我想是如此”，或者“我憑經(jīng)驗(yàn)認(rèn)為確實(shí)是如此的”，也確實(shí)是講這些信息的來(lái)源差不多上主觀的、不確定的，有些可能是全然無(wú)效的，甚至確實(shí)是致命的導(dǎo)火線。自檢1-2請(qǐng)問(wèn)你最親近的人眼珠是什么顏色？關(guān)于這一問(wèn)題大部分人的回答可能差不多上“黑色的”，然而如此回答的人多

38、是憑想象和日常的邏輯推理，認(rèn)為中國(guó)人的眼珠的顏色就應(yīng)該是黑色的，而并未去看事實(shí)。事實(shí)上大部分中國(guó)人的眼珠的顏色都不是黑色的。（3）沒(méi)有訪問(wèn)某些關(guān)鍵決策者忽略任何一類購(gòu)買阻礙者都可能導(dǎo)致銷售失敗。有時(shí)是沒(méi)有發(fā)覺(jué)某類阻礙者，有時(shí)是發(fā)覺(jué)了還沒(méi)有訪問(wèn)，有時(shí)是訪問(wèn)了但沒(méi)有實(shí)質(zhì)性的結(jié)果，這類“小紅旗”是特不關(guān)鍵的，必須想方法盡快解決。銷售人員是“指揮”，因此不必凡事親力親為，然而一定要學(xué)會(huì)調(diào)動(dòng)一切資源，充分利用一切可利用的資源。中國(guó)有一句古語(yǔ)，叫“兵對(duì)兵，將對(duì)將”，銷售人員甚至能夠“指揮”自己的老總?cè)ピL問(wèn)客戶企業(yè)的高層。專門多銷售人員經(jīng)常抱怨無(wú)法找到高層，關(guān)于那個(gè)問(wèn)題，本課件第六章將詳細(xì)講述如何訪問(wèn)高層。

39、（4）教練離開客戶企業(yè)中的教練離開了該企業(yè)或者被調(diào)離了原來(lái)的職位，從而導(dǎo)致信息來(lái)源中斷或者對(duì)銷售項(xiàng)目的阻礙力減弱。一旦出現(xiàn)了這種情況，銷售人員就不得不查找新的教練，而這既白費(fèi)時(shí)刻又白費(fèi)精力，而且最終的結(jié)果也難以保證。因此，營(yíng)銷人員在銷售過(guò)程中要時(shí)刻注意客戶企業(yè)內(nèi)部的種種變化，盡可能地關(guān)心教練鞏固其在客戶企業(yè)中的地位和阻礙力。（5）較低層的教練成為項(xiàng)目進(jìn)展的瓶頸另一種情況是營(yíng)銷人員所進(jìn)展的教練不是客戶企業(yè)的高層人員，因而不能夠提供充足、可靠的客戶企業(yè)的信息。在這種情況下，營(yíng)銷人員要牢記，不要越過(guò)教練與客戶企業(yè)中那些級(jí)不更高的人進(jìn)行接觸，否則，往往會(huì)招致教練的反感，結(jié)果反而得不償失。但有一點(diǎn)要突出

40、講明的是，不要越過(guò)教練與客戶企業(yè)中更高級(jí)不的人接觸，并不意味著營(yíng)銷人員就應(yīng)無(wú)所作為。營(yíng)銷人員要做的是與教練進(jìn)行進(jìn)一步的溝通，講服教練與自己一起同客戶企業(yè)中更高層的治理者們進(jìn)行聯(lián)系。而要成功地做到這一點(diǎn)，營(yíng)銷人員一方面要認(rèn)可教練在客戶企業(yè)中的地位，另一方面也要給予教練足夠的信任。（6）項(xiàng)目組的人員結(jié)構(gòu)調(diào)整在項(xiàng)目進(jìn)行的過(guò)程中，不排除在進(jìn)行到一定程度的時(shí)候突然出現(xiàn)項(xiàng)目組人員結(jié)構(gòu)大調(diào)整的專門情況。這是一個(gè)特不棘手的問(wèn)題，因此一定要慎之又慎，首先要去了解什么緣故會(huì)突然進(jìn)行人員結(jié)構(gòu)的調(diào)整。假如是在銷售人員找到了真正的決策者以后企業(yè)調(diào)整了項(xiàng)目負(fù)責(zé)人或者關(guān)鍵決策者，那么原先打好的基礎(chǔ)就全部發(fā)生了變化，游戲規(guī)則

41、可能也會(huì)發(fā)生戲劇性的變化，打算就可能全部泡湯。因此在一個(gè)大項(xiàng)目的戰(zhàn)略營(yíng)銷過(guò)程中，一定要時(shí)刻注意企業(yè)的進(jìn)展動(dòng)向，找到項(xiàng)目的關(guān)鍵決策者，并將他們進(jìn)展成為教練。“小紅旗”是關(guān)心銷售人員及時(shí)重新定位的有效工具，它能夠關(guān)心銷售人員及時(shí)發(fā)覺(jué)問(wèn)題，從而及時(shí)解決問(wèn)題。假如銷售人員不經(jīng)常使用“小紅旗”，那么就專門有可能墜入“愚蠢的天堂”，自認(rèn)為一切順利。在銷售過(guò)程中，一旦出現(xiàn)了“小紅旗”，就意味著銷售的道路上出現(xiàn)了絆腳石，那么，我們應(yīng)該采取哪些方法去消除這些“小紅旗”呢？是用“榔頭”將絆腳石砸碎，依舊繞道而過(guò)呢？這就取決于我們對(duì)銷售現(xiàn)狀與競(jìng)爭(zhēng)情況的推斷、客戶的認(rèn)可度以及我們的能力了。特不要提醒的是，專門多情況下

42、，兩點(diǎn)之間的直線距離并非確實(shí)是有效的最短距離。也確實(shí)是講，一般不提倡采納將絆腳石砸碎的方法，否則，樹敵過(guò)多會(huì)給自己帶來(lái)更多的苦惱。3、戰(zhàn)略銷售的“小鈴鐺”充分利用你的強(qiáng)項(xiàng)專門多人認(rèn)為“小紅旗”代表的是銷售過(guò)程中不行的一面，事實(shí)上在前面我們差不多講過(guò)，它是一個(gè)正面的工具，是關(guān)心銷售人員檢查項(xiàng)目、重新定位的一個(gè)有效的工具。那么，一旦發(fā)覺(jué)了問(wèn)題，出現(xiàn)了“小紅旗”，該如何面對(duì)呢？在戰(zhàn)略銷售中，還有和“小紅旗”對(duì)應(yīng)的另一個(gè)工具“小鈴鐺”。什么是“小鈴鐺”呢？確實(shí)是銷售人員所具有的強(qiáng)項(xiàng)，它包括產(chǎn)品、服務(wù)、實(shí)施、人才等一系列的優(yōu)勢(shì)。那么，什么是真正的戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)呢？（1）優(yōu)勢(shì)確實(shí)是和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的差異當(dāng)你的產(chǎn)品

43、、服務(wù)或者方案和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，在某個(gè)方面比他們的強(qiáng)，那么你在這方面就有你獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)；然而假如這種優(yōu)勢(shì)沒(méi)有被客戶認(rèn)可，那么即使具有這種優(yōu)勢(shì)也毫無(wú)意義。一般情況下，各個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品、服務(wù)幾乎相當(dāng)，各有千秋，那么如何找到自己的優(yōu)勢(shì)呢？這時(shí)附加優(yōu)勢(shì)就會(huì)顯現(xiàn)出重量。我們經(jīng)常講“小恩小惠買人心”，只要在正常產(chǎn)品、服務(wù)的基礎(chǔ)上增加附加值就能夠提升產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。比如一般的電腦銷售公司，在內(nèi)存、硬盤、顯示器和軟件方面的差不幾乎專門小，但只要想方法再贈(zèng)送免費(fèi)培訓(xùn)或者其他相關(guān)的軟件，或者贈(zèng)送決策者喜愛的一些服務(wù)，那么就能夠和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拉開檔次了。（2）優(yōu)勢(shì)有助于提升銷售成功率在每個(gè)大項(xiàng)目的營(yíng)銷過(guò)程中，假如銷售人員

44、給客戶講清晰了自己的優(yōu)勢(shì)，同時(shí)強(qiáng)調(diào)這些優(yōu)勢(shì)正是客戶所期待的優(yōu)勢(shì)，而且依舊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所不具備的優(yōu)勢(shì)，那么銷售成功的幾率自然就會(huì)倍增。在銷售過(guò)程中，銷售人員要時(shí)刻牢記，當(dāng)客戶將你的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提供的產(chǎn)品的功能進(jìn)行比較時(shí)，不要讓他只進(jìn)行純粹的技術(shù)比較，因?yàn)楝F(xiàn)在的產(chǎn)品性能差不多都專門相近，專門難將產(chǎn)品的檔次拉開，而是要盡量不受客戶的操縱，將他引導(dǎo)到其他的增值服務(wù)上，比如服務(wù)的便捷性等。專門多客戶在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)都會(huì)考慮到售后服務(wù)的問(wèn)題，假如售后服務(wù)也差不多，那么就可能考慮送客戶一些相關(guān)的贈(zèng)品，比如賣洗衣機(jī)送晾衣架、熨斗，賣高級(jí)自行車送打氣筒等。（3）優(yōu)勢(shì)一定是針對(duì)當(dāng)前的銷售優(yōu)勢(shì)一定要是針對(duì)當(dāng)前銷售而言，例

45、如銷售羽絨服的廠商，它的優(yōu)勢(shì)確實(shí)是具有地域性、時(shí)刻性的。換言之，優(yōu)勢(shì)是具有針對(duì)性的，否則確實(shí)是沒(méi)有意義的。1、阻礙購(gòu)買者反饋模式的三種因素在銷售過(guò)程中，營(yíng)銷人員要時(shí)刻注意客戶企業(yè)中的購(gòu)買阻礙者的反饋。一般來(lái)講，購(gòu)買阻礙者的反饋模式由三種因素決定：購(gòu)買阻礙者對(duì)當(dāng)前業(yè)務(wù)狀況的理解；對(duì)營(yíng)銷人員的解決方案能夠改變其業(yè)務(wù)現(xiàn)狀的理解；對(duì)營(yíng)銷人員的方案是否能夠真正解決當(dāng)前存在的問(wèn)題的理解。在戰(zhàn)略銷售的過(guò)程中，最優(yōu)秀的營(yíng)銷人員往往能夠做到提早介入，甚至能夠阻礙客戶企業(yè)的立項(xiàng)，即營(yíng)銷人員依照自己的產(chǎn)品來(lái)關(guān)心企業(yè)確定項(xiàng)目。然而如何使得銷售人員的阻礙更有效呢？一定要了解客戶的背景、存在的問(wèn)題以及客戶的“病因”，然后

46、才能為客戶提供切實(shí)可行的解決方案，解決客戶的“難言之隱”。只有如此，客戶才會(huì)產(chǎn)生積極的反饋。另外，只有在雙方互相信任的情況下，銷售人員提交給客戶的方案才會(huì)得到客戶的認(rèn)可。也確實(shí)是講，銷售人員要處理好和客戶之間的關(guān)系，最好能交上朋友，獲得相互的信任。否則，由于銷售人員在客戶心目中的固有形象所限，導(dǎo)致銷售人員的話可信度不高，得不到信任，方案自然也就可不能得到認(rèn)可。2、客戶企業(yè)的四種反饋類型一般來(lái)講，客戶企業(yè)的決策者對(duì)自己企業(yè)的看法能夠分為四類：高瞻遠(yuǎn)矚型、不知所措型、四平八穩(wěn)型以及自我陶醉型。相應(yīng)地，客戶企業(yè)中的決策者也能夠據(jù)此分為四種類型。（1）高瞻遠(yuǎn)矚型高瞻遠(yuǎn)矚型決策者所掌握的企業(yè)往往經(jīng)營(yíng)良好

47、。如此的決策者不僅關(guān)注企業(yè)當(dāng)前的進(jìn)展?fàn)顩r，而且目光長(zhǎng)遠(yuǎn)，經(jīng)?？紤]企業(yè)的前景和生命周期。他們的期望值專門高，希望企業(yè)在以后也能有較快的進(jìn)展。然而快速的進(jìn)展往往也會(huì)帶來(lái)專門多問(wèn)題，高瞻遠(yuǎn)矚型的企業(yè)決策者也明了這一點(diǎn)，從而期望能夠獲得相應(yīng)的解決問(wèn)題的方案。假如營(yíng)銷人員能夠洞察客戶企業(yè)在進(jìn)展過(guò)程中存在的問(wèn)題，并就這些問(wèn)題進(jìn)行提供解決方案式的營(yíng)銷，那么營(yíng)銷成功的幾率就比較大。在銷售過(guò)程中，營(yíng)銷人員不要忙于介紹自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，而是要向企業(yè)決策者指出客戶企業(yè)的問(wèn)題所在，提出相應(yīng)的解決方案，同時(shí)最好能和企業(yè)決策者有統(tǒng)一的看法，讓決策者認(rèn)可你所提出的解決方案，如此才能有機(jī)會(huì)成功地向客戶的決策者提出解決問(wèn)題的方案

48、，相反直接向客戶企業(yè)推銷自己的產(chǎn)品，往往會(huì)招致企業(yè)決策者的反感。（2）不知所措型第二種客戶稱為不知所措型客戶。這種企業(yè)一直運(yùn)營(yíng)良好，然而突然間出現(xiàn)了一些比較嚴(yán)峻的讓人不知所措的問(wèn)題，這時(shí)客戶企業(yè)的決策者就慌了陣腳，因不明白用什么方法來(lái)解決這些突發(fā)問(wèn)題而處于彷徨困惑之中。在這種情況下，假如銷售人員能夠及時(shí)出現(xiàn)，并與企業(yè)決策者建立聯(lián)系，積極主動(dòng)地向其提供問(wèn)題的解決方案，那么結(jié)果往往都能夠取得成功。舉幾個(gè)例子，比如一家進(jìn)展良好、資金充足的企業(yè)，由于規(guī)模較大、人員增加，原來(lái)的專門多治理模式都不起作用，企業(yè)陷入一片混沌狀態(tài)，這時(shí)咨詢培訓(xùn)公司就有專門好的機(jī)會(huì)介入，關(guān)心企業(yè)解決問(wèn)題。再比如另一家經(jīng)營(yíng)專門好的

49、生產(chǎn)型企業(yè)，接到的訂單就像雪花似的紛至沓來(lái)，然而生產(chǎn)能力卻越來(lái)越跟不上，產(chǎn)品供不應(yīng)求，這時(shí)該廠的機(jī)器供應(yīng)商可能就有專門大的機(jī)會(huì)，或者其他的生產(chǎn)廠商也就有機(jī)會(huì)考慮和該企業(yè)實(shí)行合作或者將該企業(yè)的生產(chǎn)外包。這些差不多上一些專門好的銷售機(jī)會(huì)。（3）四平八穩(wěn)型第三種客戶稱為四平八穩(wěn)型客戶。要緊是指客戶企業(yè)的決策者比較容易滿足，認(rèn)為企業(yè)的進(jìn)展態(tài)勢(shì)良好，不存在大的問(wèn)題，也不存在需要改進(jìn)的地點(diǎn)。關(guān)于營(yíng)銷人員來(lái)講，遇到如此的客戶無(wú)疑是令人泄氣的。因此特不要提醒的是，營(yíng)銷人員應(yīng)該將更多的精力放在高瞻遠(yuǎn)矚型客戶和不知所措型客戶身上，因?yàn)樗麄儾攀钦嬲木哂匈?gòu)買需求的客戶。（4）自我陶醉型客戶第四種客戶稱為自我陶醉型客

50、戶。該種類型客戶企業(yè)的決策者關(guān)于企業(yè)的現(xiàn)狀更加滿足，認(rèn)為企業(yè)的現(xiàn)狀比自己的預(yù)期要好得多，也不存在進(jìn)行改進(jìn)的必要。這類客戶與第三種客戶差不多上屬于同一種情況，企業(yè)的決策者都認(rèn)為企業(yè)沒(méi)有改進(jìn)的必要。關(guān)于營(yíng)銷人員來(lái)講，假如遇到四平八穩(wěn)型和自我陶醉型這兩類客戶，無(wú)疑差不多上不幸的，因此應(yīng)該將更多的時(shí)刻和精力放在前面兩類客戶身上。在戰(zhàn)略銷售中，營(yíng)銷人員要努力做到提早介入，了解客戶的現(xiàn)狀，發(fā)覺(jué)問(wèn)題并盡早提出解決方案，使得營(yíng)銷人員的思想和方案在客戶企業(yè)決策者的思想中扎根盤踞，如此即使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手介入項(xiàng)目，也專門難獲得決策者的信任。那么如何才能成功地為客戶企業(yè)提供問(wèn)題的解決方案，從而進(jìn)行成功的銷售呢？這就要了解客

51、戶企業(yè)出現(xiàn)的問(wèn)題，分析客戶的需求，同時(shí)要讓客戶企業(yè)的決策者了解這些需要。在關(guān)心客戶企業(yè)的決策者分析問(wèn)題的時(shí)候，營(yíng)銷人員要從企業(yè)的現(xiàn)狀入手，從外到內(nèi)逐步分解企業(yè)的問(wèn)題，比如把一個(gè)大問(wèn)題分解到企業(yè)的各個(gè)層面，如財(cái)務(wù)、客戶、營(yíng)銷、內(nèi)部流程以及治理等方面。然而，在關(guān)心客戶決策者分析問(wèn)題的時(shí)候，營(yíng)銷人員必須要以自己推銷的產(chǎn)品為核心，要向客戶企業(yè)決策者表明自己的產(chǎn)品能夠解決企業(yè)存在的問(wèn)題，要讓客戶企業(yè)決策者認(rèn)為只有采購(gòu)了該產(chǎn)品，企業(yè)的問(wèn)題才能得到解決，同時(shí)企業(yè)決策者個(gè)人也能夠獲得成功。自檢1-3以下是某營(yíng)銷人員對(duì)客戶企業(yè)的需求分析圖：您認(rèn)為：這名營(yíng)銷人員是否從客戶的現(xiàn)狀入手對(duì)客戶的問(wèn)題進(jìn)行分析？是（）否（

52、）該營(yíng)銷人員是否把一個(gè)大問(wèn)題分析到了企業(yè)的各個(gè)層面上？是（）否（）該營(yíng)銷人員是否把分析的落腳點(diǎn)放在了自己提供的產(chǎn)品上？是（）否（）（四）贏的結(jié)果在戰(zhàn)略營(yíng)銷的過(guò)程中，營(yíng)銷人員應(yīng)該關(guān)注的第四個(gè)要素確實(shí)是贏的結(jié)果。1、追求雙贏結(jié)果的必要性營(yíng)銷人員針對(duì)客戶企業(yè)進(jìn)行銷售的過(guò)程，是一個(gè)博弈的過(guò)程。每一方得到的結(jié)果只有贏和輸兩種，然而通過(guò)不同的排列組合，整體的結(jié)果有四種：營(yíng)銷人員與客戶企業(yè)雙贏；營(yíng)銷人員贏，客戶企業(yè)輸；營(yíng)銷人員輸，客戶企業(yè)贏；營(yíng)銷人員和客戶企業(yè)皆輸。銷售的過(guò)程決定銷售的結(jié)果，不同的銷售過(guò)程導(dǎo)致不同的銷售結(jié)果，四種銷售結(jié)果差不多上可能出現(xiàn)的。然而，營(yíng)銷人員最樂(lè)于同意同時(shí)應(yīng)該努力去追求的，依舊與

53、客戶企業(yè)雙贏的結(jié)果。圖1-3 銷售的四種結(jié)果在銷售過(guò)程中，輸?shù)慕Y(jié)果無(wú)疑是營(yíng)銷人員不愿同意的，然而自己贏而客戶輸?shù)慕Y(jié)果也是營(yíng)銷人員應(yīng)該盡量幸免的。假如在銷售過(guò)程中，客戶感到自己最后得到的是輸?shù)慕Y(jié)果，那么即使那個(gè)結(jié)果在當(dāng)時(shí)關(guān)于銷售人員來(lái)講意味著贏，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，營(yíng)銷人員仍是失大于得。營(yíng)銷人員應(yīng)該努力去追求與客戶雙贏的結(jié)果，因?yàn)殡p贏的結(jié)果不但能夠使客戶中意，與客戶建立起長(zhǎng)期的合作關(guān)系，給自己的企業(yè)帶來(lái)穩(wěn)定的銷售渠道，還能夠?yàn)闋I(yíng)銷人員帶來(lái)回頭客，提升企業(yè)的銷售額。因此，在銷售過(guò)程中，營(yíng)銷人員要努力追求雙贏的結(jié)果，以制造成功案例為目標(biāo)進(jìn)行銷售。 小故事從前，有兩個(gè)饑餓的人得到了一位長(zhǎng)者的賞賜：一根漁竿和一

54、簍鮮活碩大的魚。通過(guò)談判，其中一個(gè)人得到了一簍魚，另一個(gè)人得到了一根漁竿。得到魚的人原地用干柴燃起了篝火煮起了魚，他狼吞虎咽，還沒(méi)有來(lái)得及品出鮮魚的肉香，轉(zhuǎn)瞬間，連魚帶湯就被他吃了個(gè)精光。不久，他便餓死在空空的魚簍旁。另一個(gè)人則提著漁竿接著忍饑挨餓，一步步困難地向海邊走去，就在他差不多看到不遠(yuǎn)處那片蔚藍(lán)色的海洋時(shí)，他渾身的最后一點(diǎn)力量也用完了，他也只能眼巴巴地帶著無(wú)盡的遺憾撒手人間。然而，同樣又有兩個(gè)饑餓的人，他們也得到了長(zhǎng)者賞賜的一根漁竿和一簍鮮活的魚。然而，他們并沒(méi)有立即各奔東西，而是通過(guò)談判達(dá)成了要從長(zhǎng)計(jì)議的共識(shí)，然后兩人一起去查找大海。他們一路上每次只煮一條魚，通過(guò)遙遠(yuǎn)的跋涉，來(lái)到了海

55、邊。從此，兩人開始了捕魚為生的生活。幾年后，他們蓋起了房子，有了各自的家庭、子女，有了自己建筑的漁船，過(guò)上了幸福安康的生活。這兩則小故事告訴我們，任何人做事都應(yīng)該從合作的態(tài)度動(dòng)身，只有通過(guò)共同努力、互相支持，最終才能實(shí)現(xiàn)雙贏的目的。2、促成雙贏的結(jié)果關(guān)于營(yíng)銷人員來(lái)講，確定自己贏的標(biāo)準(zhǔn)并不困難，然而，要做到雙贏，讓客戶也在銷售過(guò)程中獲得贏的結(jié)果卻并不容易。依照CUTE理論，每一類購(gòu)買阻礙者在企業(yè)中的作用都各不相同，也都有著不同的利益需求。教練以營(yíng)銷人員的成功為成功的標(biāo)準(zhǔn)；用戶以營(yíng)銷人員的產(chǎn)品或服務(wù)能直接解決他們工作上的問(wèn)題為成功的標(biāo)準(zhǔn)；技術(shù)把關(guān)者成功的標(biāo)準(zhǔn)是通過(guò)那個(gè)項(xiàng)目能夠?qū)W到其關(guān)懷的技術(shù)知識(shí)，

56、使其成為技術(shù)專家；而關(guān)鍵決策者作為最后的批準(zhǔn)后，其成功標(biāo)準(zhǔn)則是銷售此項(xiàng)目能夠?yàn)槠涔編?lái)利益或者對(duì)其個(gè)人的業(yè)績(jī)有專門大的提升。教練、用戶、技術(shù)把關(guān)者和關(guān)鍵決策者不僅希望企業(yè)能夠得益，而且也希望個(gè)人獲得益處。這種利益不僅是以上所講的其作為企業(yè)的某一角色能夠獲得的利益，而且也包括其個(gè)人作為一般人和其家庭可能從中獲得的利益，包括擁有更多的休閑時(shí)刻、為家人找到了機(jī)會(huì)、為自己找到了更好的出路等等。因此要贏得一個(gè)項(xiàng)目，一定要先搞清CUTE的個(gè)人需求和贏的標(biāo)準(zhǔn)，如此才能獲得項(xiàng)目的成功和企業(yè)的成功。另外，營(yíng)銷人員還要明白，在銷售過(guò)程中，客戶企業(yè)得到的是結(jié)果，而真正的贏家則應(yīng)該是客戶企業(yè)中的個(gè)人。因此，在努力滿

57、足購(gòu)買阻礙者的需求時(shí)，營(yíng)銷人員的行為必須合情、合理、合法，不能違反相關(guān)法律法規(guī)的規(guī)定。表5-2 贏的結(jié)果舉例權(quán)力的象征操縱欲的實(shí)現(xiàn)得到更多的休閑時(shí)刻技能的增加為家人找到了機(jī)會(huì)改變的工具問(wèn)題的解決者對(duì)組織的貢獻(xiàn)精神上的滿足感獲得大伙兒的認(rèn)可社會(huì)地位的改變個(gè)人的提升有更多時(shí)刻和家人團(tuán)聚自我價(jià)值的實(shí)現(xiàn)被認(rèn)為是一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)更靈活、方便覺(jué)得更安全職能和權(quán)力的增加改變一種生活模式得到更多的自由取得豐碩的政績(jī)、業(yè)績(jī)表5-3 客戶企業(yè)與客戶個(gè)人的不同需求結(jié)果（客戶企業(yè)）贏（個(gè)人）對(duì)客戶業(yè)務(wù)流程的改善對(duì)某個(gè)人承諾的實(shí)現(xiàn)切實(shí)的、可度量的、能夠計(jì)量的非現(xiàn)實(shí)的、不可度量不可量化的公司的個(gè)人的自檢1-4請(qǐng)您回答以下問(wèn)題?？?/p>

58、戶企業(yè)的購(gòu)買阻礙者分為四類：教練、用戶、技術(shù)把關(guān)者和關(guān)鍵決策者。每一類購(gòu)買阻礙者具有不同的贏的標(biāo)準(zhǔn)。以下是一些贏的標(biāo)準(zhǔn)，請(qǐng)按照不同的購(gòu)買阻礙者歸類。A、認(rèn)可；B、出名；C、問(wèn)題的解決者；D、效率提高；E、績(jī)效滿足；F、問(wèn)題的最好解決；G、工作更好、更快、更容易；H、最好的技術(shù)方案；I、可靠性；J、安全性；K、低成本；L、好預(yù)算；M、財(cái)務(wù)責(zé)任；N、現(xiàn)金流/適應(yīng)性。教練： 用戶： 技術(shù)把關(guān)者： 關(guān)鍵決策者： （五）理想客戶的形式1、銷售人員要敢于扔掉無(wú)價(jià)值的客戶許多營(yíng)銷人員都有如此一種心理，即認(rèn)為遇到的所有客戶差不多上自己的潛在客戶，因此他們?cè)谂c每一個(gè)客戶接觸的時(shí)候都付出了百分之百的精力，盡力要把

59、自己的產(chǎn)品或者服務(wù)銷售給對(duì)方。甚至明明明白銷售成功的機(jī)會(huì)專門少，他們也不放棄，仍然付出專門多的時(shí)刻和精力來(lái)和客戶進(jìn)行接觸。如此導(dǎo)致許多營(yíng)銷人員盡管整天忙得焦頭爛額，然而銷售業(yè)績(jī)卻并不行。優(yōu)秀的營(yíng)銷人員在與客戶進(jìn)行接觸的同時(shí)，經(jīng)常會(huì)考慮如此一些問(wèn)題：在所有接觸的客戶中，有多少能夠成為最終真正的客戶？在與自己簽訂合同的客戶里面，是否有一些以后會(huì)給自己帶來(lái)負(fù)面效應(yīng)？通過(guò)對(duì)這一系列問(wèn)題的考慮，優(yōu)秀的營(yíng)銷人員會(huì)發(fā)覺(jué)，并不是自己接觸的所有潛在客戶都會(huì)成為自己的最終客戶，即使自己與客戶簽訂了銷售合同以后，合同條約的履行也會(huì)特不不順利，甚至?xí)o自己及公司帶來(lái)許多的后續(xù)苦惱。因此，優(yōu)秀的營(yíng)銷人員可不能不加分辨地

60、接觸客戶，他們會(huì)選擇那些容易與自己進(jìn)行成功合作的客戶為銷售對(duì)象，與他們進(jìn)行重點(diǎn)接觸，同時(shí)在接觸的過(guò)程中滿足客戶合理的要求，以確保銷售成功。2、與理想型客戶進(jìn)行合作的技巧做好銷售的時(shí)刻安排所謂理想型客戶，即容易與營(yíng)銷人員進(jìn)行成功合作的客戶，也確實(shí)是以與營(yíng)銷人員實(shí)現(xiàn)雙贏為目標(biāo)的客戶。營(yíng)銷人員要想在眾多的客戶中識(shí)不出哪些可能成為理想的客戶，同時(shí)在銷售過(guò)程中最終使他們成為自己理想的客戶，最重要的一點(diǎn)確實(shí)是要做好銷售的時(shí)刻安排?？蛻舻谝唬治隹蛻舻膬?yōu)先級(jí)首先，營(yíng)銷人員要經(jīng)常審視自己的潛在客戶列表，分析自己往常與客戶接觸的狀況，把那些無(wú)價(jià)值的、甚至有負(fù)面效應(yīng)的潛在客戶從自己的客戶列表中刪除。關(guān)于剩下的