1、房地產(chǎn)銷售經(jīng)理注意事項(xiàng)及崗位職責(zé)一、銷售經(jīng)理（一）工作標(biāo)準(zhǔn)在房地產(chǎn)銷售的成長歷程中，銷售經(jīng)理是一個非常關(guān)鍵的重要關(guān)卡，是否能在此行業(yè)出人頭地和是否能成為一名優(yōu)秀的銷售經(jīng)理有著緊密的聯(lián)系?，F(xiàn)將優(yōu)秀銷售經(jīng)理標(biāo)準(zhǔn)及崗位要求公布如下，各銷售經(jīng)理可對照此標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行自我檢討不斷進(jìn)步。自律面總評：一個優(yōu)秀的銷售經(jīng)理首先應(yīng)具備高度的責(zé)任心與敬業(yè)精神，并有較強(qiáng)的意志控制力，視案場綜合表現(xiàn)為自己事業(yè)成就感的一部分，為自己生命的一部分，具體可劃分為：1、以身作則：只有自己首先做的最好，才有資格去領(lǐng)導(dǎo)別人，所以在各項(xiàng)規(guī)章制度的遵守執(zhí)行上，首先以身作則，更難能可貴的是先照顧下屬的利益，再考慮自己的得失。2、持之以恒：很多

2、人可以把各方面管理的很好，但往往只能堅持幾天，難就難在長期如一日的保持高效的管理。因此優(yōu)秀銷售經(jīng)理若想做到這一點(diǎn)，就必須在剛擔(dān)當(dāng)此崗位時，一開始就高標(biāo)準(zhǔn)要求自己，使很多方面養(yǎng)成一種習(xí)慣，成習(xí)慣后，自然也就持之以恒了。3、保持精力：要做一個優(yōu)秀的銷售經(jīng)理，對體力的要求很高，因?yàn)樗母冻鐾纫话愕臉I(yè)務(wù)員要高很多，即使晚上工作再晚，本著以身作則的原則，第二天仍需準(zhǔn)時上班，常常沒有休息日，但在上班時間，尤其在下屬面前，精神面貌非常重要，上班睡覺，打哈欠等會給下屬極不好的印象，也影響自身形象。管理面總評：從一名業(yè)務(wù)員向銷售經(jīng)理過渡最大的區(qū)別點(diǎn)就在于從一名純粹的銷售人員向管理者方向的發(fā)展，而工作的重心也

3、從自身銷售向全面管理、協(xié)調(diào)轉(zhuǎn)化。因此，管理能力的培養(yǎng)則成為銷售經(jīng)理第一要素，管理又可分人的管理和事的管理，在管理方式上即保持一定的威嚴(yán)，與業(yè)務(wù)員保持一定的距離，又能成為業(yè)務(wù)員的朋友，談心聊天。1、嚴(yán)格執(zhí)行公司及案場的各項(xiàng)規(guī)章制度：考勤、案場紀(jì)律、案場規(guī)章等。掌握的核心是“不是為公司管好，而是自己要管好”。2、現(xiàn)場清潔管理：現(xiàn)場的清潔一方面是使自己每天的工作環(huán)境良好，更重要的也是客戶進(jìn)門第一眼產(chǎn)生對樓盤的印象，因此清潔衛(wèi)生很重要。清潔管理的核心是在一開始讓所有業(yè)務(wù)員養(yǎng)成各種良好的衛(wèi)生清潔習(xí)慣，客戶走后桌椅歸位，臺面清潔，早晨的清潔衛(wèi)生分工，下班后柜臺的整理等，同時要求銷售經(jīng)理有高標(biāo)準(zhǔn)要求及唯美的

4、清潔態(tài)度。3、現(xiàn)場設(shè)施管理：在設(shè)施設(shè)備的管理中，最重要也最容易疏忽的是燈的管理，售樓處的每一個燈是否明亮，都代表一種人氣，切記。4、讓業(yè)務(wù)員保持良好的習(xí)慣：有的時候銷售經(jīng)理擔(dān)當(dāng)?shù)谋闶菢I(yè)務(wù)員的家長、父母，對業(yè)務(wù)員的一言一行都有好的要求，進(jìn)行督促，如：儀表整潔、坐姿、談吐、衛(wèi)生習(xí)慣，日記的習(xí)慣，有難必問的習(xí)慣，好學(xué)的習(xí)慣等等，這些良好習(xí)慣的養(yǎng)成靠的是銷售經(jīng)理第一以身作則，第二時刻督促。5、時刻保持高度的觸覺：指的是優(yōu)秀的銷售經(jīng)理身在案場能頭腦清醒，比別人更多一只耳朵，多一雙眼睛，哪兒出了狀況，哪兒有些問題，都能隨時覺察，及時解決，銷售經(jīng)理必須具有這方面的敏銳力。6、公平、公正、人人平等。俗話說“一

5、碗水端平”，對下屬不抱偏心，尤其是對偏愛的業(yè)務(wù)員更加嚴(yán)格管理，有錯誤處理在前，這樣才能保證管理的公平性。7、獎罰分明：管理最怕的就是平平淡淡，干多干少一個樣，今天明天一個樣。因此獎罰一定要分明，有的銷售經(jīng)理一年管理下來，即無一個表揚(yáng)，也無一點(diǎn)處罰，這樣對于很多求上進(jìn)的人會打消進(jìn)取心。因此在制度的前提下，大膽?yīng)劻P很重要，但在罰之前要講技巧，要罰得心服口服。8、業(yè)務(wù)員心態(tài)及積極性的調(diào)節(jié)：每個人都有弱點(diǎn)，人無完人，業(yè)務(wù)員更是如此，因此優(yōu)秀的銷售經(jīng)理能夠在最適當(dāng)?shù)臅r機(jī)時常與業(yè)務(wù)員溝通思想，問長問短，問寒問暖，解決心理上的癥結(jié)，調(diào)整好心態(tài)，讓業(yè)務(wù)員時刻保持高度的工作積極性。9、對突發(fā)事件的處理具備獨(dú)立的

6、協(xié)調(diào)、解決能力。業(yè)務(wù)面：總評：管理最終是為銷售服務(wù)，銷售經(jīng)理最終的能力大小是表現(xiàn)在業(yè)務(wù)的帶動上，最終順利完成指標(biāo)。1、充分利用各種業(yè)務(wù)報表。實(shí)際上日報表、周報表、周分析表等都有極有價值的作用。善于利用報表、分析形勢，對下階段銷售工作的計劃制訂有著重要的作用，但有的人不注重這些報表的功能，使報表成為形式化而已。2、珍惜客源、珍惜時間：不是讓你本人珍惜，而是你要讓每個業(yè)務(wù)員珍惜，珍惜每一個電話，珍惜每組來人，珍惜每一分鐘上班時間。要做到這點(diǎn)，銷售經(jīng)理必須對每一個業(yè)務(wù)員的客戶有充分的了解，用你的珍惜意識去感召每一個業(yè)務(wù)員，并給他們一種壓力，及時督促業(yè)務(wù)員完成每一個追蹤電話和每一個現(xiàn)場談判。而且業(yè)務(wù)日

7、記、業(yè)務(wù)會議、業(yè)務(wù)討論、業(yè)務(wù)匯總等手段方式的運(yùn)用，要從形式轉(zhuǎn)化成實(shí)用與實(shí)戰(zhàn)。3、銷售控制：一個項(xiàng)目開案前，對銷售策略的訂制，樓盤推進(jìn)順序及開盤后的價格調(diào)整策略等都有講究?？偠灾?，好的銷售經(jīng)理有能力使一個案子能夠均勻地、有條理地銷售。4、制定銷售計劃、指標(biāo)：項(xiàng)目銷售過程中，銷售經(jīng)理要針對項(xiàng)目的運(yùn)作情況及開發(fā)商規(guī)定的回款額度定期制定銷售計劃及月度銷售指標(biāo)，也可適時組織促銷活動，推動銷售工作的順利開展。5、發(fā)現(xiàn)瓶頸，解決困難：一個案子在銷售過程中常會遇到很多困難。有的來自于市場，有的來自于產(chǎn)品，有的來自于自身，也可能兼而有之。因此，銷售經(jīng)理要有敏銳的洞察力發(fā)現(xiàn)問題的核心，找出解決困難的方法，或調(diào)整

8、廣告方向，或調(diào)整價格策略，或解決業(yè)務(wù)說詞，或提高業(yè)務(wù)員的積極性等，至于方式、方法就看各位的創(chuàng)造性了。6、業(yè)務(wù)培訓(xùn)：優(yōu)秀的銷售經(jīng)理明白一個道理，只有讓大家的業(yè)績普遍提高，才能使個案業(yè)績廣泛提高。充分利用案場周會，平時提高大家的業(yè)務(wù)水準(zhǔn)也至關(guān)重要。7、銷售總結(jié)：銷售經(jīng)理應(yīng)分階段性對案場情況作分析總結(jié)，并結(jié)合案場實(shí)際情況對近期業(yè)務(wù)員及銷售主管的工作進(jìn)行評價。8、廣告企劃：銷售經(jīng)理也應(yīng)具備廣告企劃的意識，留心注意好的樓盤好的廣告，能夠和策劃部人員溝通廣告的方向，有能力評判廣告的好壞，并提出修正意見。綜上所述，一個優(yōu)秀銷售經(jīng)理的三方面要求完整呈現(xiàn)。確實(shí)，要在各方面都十分優(yōu)秀很難，但這不是每個人奮發(fā)的目標(biāo)

9、嗎？一旦你踏上這個臺階，你會發(fā)現(xiàn)你的境界、對人生認(rèn)識、對價值觀的看法都會發(fā)生巨大變化，在此，也許真的已插上成功的翅膀。（二）工作職責(zé)1、執(zhí)行及遵守公司及案場的規(guī)章制度2、負(fù)責(zé)案場考勤監(jiān)督及起表率作用3、對案場出現(xiàn)的問題不包庇、不隱瞞并及時解決匯報4、幫助業(yè)務(wù)員養(yǎng)成良好的生活和工作習(xí)慣5、安排日常工作執(zhí)掌表、輪排表6、熟悉和精通銷售流程及操作7、案場環(huán)境衛(wèi)生的管理8、按時完成每周的周計劃9、每月及時下達(dá)本月度業(yè)績指標(biāo)并負(fù)責(zé)案場業(yè)績指標(biāo)的完成10、負(fù)責(zé)控制過期大訂、按揭資料未辦、未齊的工作11、過期大訂及未簽客戶情況分析12、負(fù)責(zé)各項(xiàng)業(yè)務(wù)推廣活動（制定及起草各種信函內(nèi)容及寄發(fā)）13、各種大、小業(yè)務(wù)

10、會議的安排、主持與記錄及整理確認(rèn)工作晨會例會業(yè)務(wù)部例會經(jīng)典案例討論會除業(yè)務(wù)周會以外的所有與業(yè)務(wù)有關(guān)的會議14、負(fù)責(zé)售后服務(wù)工作，如：聯(lián)誼會、寄送節(jié)日賀卡等15、負(fù)責(zé)樓盤開盤前底價表的制作，在銷售經(jīng)理提出調(diào)價申請得到批準(zhǔn)后，制作完成價目表并監(jiān)督執(zhí)行新的價目表（調(diào)價申請上必須有此價目的大概執(zhí)行日期）價目表制作程序：銷售經(jīng)理起草調(diào)價申請樓盤秘書打印銷售經(jīng)理簽字公司相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)簽字樓盤秘書制作價目表銷售經(jīng)理每頁簽字案場執(zhí)行16、與各部門和案場業(yè)務(wù)員進(jìn)行溝通，要多和業(yè)務(wù)員談心，幫其確定目標(biāo)17、對銷售情況有針對性措施、計劃并能解決銷售瓶頸18、安排業(yè)務(wù)員進(jìn)行市調(diào)19、對案場的業(yè)績銷售，資金回籠狀況了如指掌2

11、0、提高下屬的專業(yè)能力，專業(yè)知識，銷售過程中的疑難雜癥能妥善解決21、確認(rèn)各種房展會、展覽會的位置22、各類發(fā)包物品質(zhì)量的驗(yàn)收23、發(fā)包制作進(jìn)度的控制24、負(fù)責(zé)提供給業(yè)務(wù)員最新的房產(chǎn)信息，并針對其對業(yè)務(wù)員進(jìn)行相應(yīng)的培訓(xùn)與講解25、在業(yè)務(wù)及合同中遇到爭議，負(fù)責(zé)和開發(fā)商協(xié)調(diào)26、負(fù)責(zé)與開發(fā)商之間的協(xié)調(diào)商業(yè)地產(chǎn)策劃和前期市場調(diào)查一、市調(diào)分類商業(yè)地產(chǎn)策劃和前期市場調(diào)查，按不同目標(biāo)、任務(wù)、規(guī)模、方式，可分為以下幾類：1、按工作任務(wù)分：基礎(chǔ)普查、專題研究調(diào)查、項(xiàng)目定位調(diào)查2、按工作規(guī)模分：全地段全面考察、典型代表調(diào)查、個案深入調(diào)查3、按操作方法分：實(shí)地考察調(diào)查、問卷調(diào)查、訪談?wù){(diào)查4、按考察形式分：系統(tǒng)分工

12、考察、集中快速考察、自由漫游考察二、市調(diào)準(zhǔn)備無論做哪類市場調(diào)研，都應(yīng)有充分準(zhǔn)備，才能有的放矢，提高效率，防止遺漏。準(zhǔn)備工作一般有：1、明確任務(wù)-明確市調(diào)的目的、性質(zhì)、內(nèi)容、范圍、形式、時間、質(zhì)量等要求；2、團(tuán)隊(duì)分工-明確團(tuán)隊(duì)（工作小姐）人員組成、任務(wù)分工及協(xié)作關(guān)系；3、工作計劃-Why、What、Where、When、Who、How、Money（5wlhlm）；4、資料預(yù)熱-有關(guān)調(diào)查城市區(qū)位（商圈、項(xiàng)目的書刊、報紙、網(wǎng)站等公開信息與內(nèi)部資料；5、配齊工具-準(zhǔn)備好考察表格、問卷、訪談提綱、公司資料、數(shù)碼相機(jī)、攝像槍等；6、考察線路-前往考察區(qū)域?qū)ο蟮慕煌üぞ?、入口、行走方向、重要?jié)點(diǎn)、出口等的預(yù)

13、計、判斷及分工協(xié)作安排；7、時間安排-市調(diào)時段的安排（平日、周末、節(jié)假日、白天、夜晚），考察時間長短的估算，考察項(xiàng)目、地段的時序安排等。三、基本概念理解與應(yīng)用在市調(diào)和商業(yè)地產(chǎn)策劃中常用到如下基本術(shù)語、名詞、需要有共同的界定：1、區(qū)位、板塊、商圈、商業(yè)中心、地段、節(jié)點(diǎn)、地標(biāo)這是一組地理學(xué)、規(guī)劃學(xué)、商業(yè)及房地產(chǎn)業(yè)常用的互相聯(lián)系的概念。區(qū)位帶綜合性的規(guī)劃學(xué)用語，指為某種經(jīng)濟(jì)、政治、社會活動所占據(jù)的場所，在某一城市（地區(qū)）中所處的空間位置。板塊住宅房地產(chǎn)開發(fā)、營銷常用的詞語，一般指住宅小區(qū)相對集中開發(fā)的城市區(qū)域，沿交通干線居多，如華南板塊、洛溪板塊、廣園東板塊、工業(yè)大道板塊等。商圈零售學(xué)用語，現(xiàn)商用物

14、業(yè)開發(fā)也借用該詞，意指商業(yè)圈或商勢圈，指在一定時間內(nèi)達(dá)到某一購物或消費(fèi)頻率的顧客群，以其所處的最遠(yuǎn)距離為半徑，劃定的一系列圓形或方形區(qū)域，簡言之，即為優(yōu)先選擇到某商店或商業(yè)聚集中心消費(fèi)的顧客分布區(qū)域范圍。商圈一般按層次分為核心商圈（離消費(fèi)地最近，吸納總量50-80%顧客的范圍）、次級商圈（吸納15-25%顧客的范圍）、邊緣或輻射商圈（吸納5-25%顧客的范圍）。顯然，“商圈”現(xiàn)有兩種用法，一是正式的零售界用法，著重指吸納的目標(biāo)顧客分布空間范圍，另一是現(xiàn)流行的房地產(chǎn)開發(fā)和媒體借用后產(chǎn)生歧意的用法，著重指商家聚集的區(qū)域、地段。我們使用時，若有必要，應(yīng)指明商圈的準(zhǔn)確涵義。商業(yè)中心規(guī)劃學(xué)用語，與商業(yè)功

15、能區(qū)同義，與通俗的“商圈”稱法接近，一般分市級、區(qū)級、社區(qū)、鄰里四級。地段傳統(tǒng)商業(yè)中心的商戶以街道、馬路、干道兩側(cè)分布為主，因此商圈、商業(yè)中心再可細(xì)分為某一地段，房地產(chǎn)開發(fā)也常用此術(shù)語。節(jié)點(diǎn)規(guī)劃學(xué)用語，指觀察者、步行入進(jìn)出、經(jīng)過的集中焦點(diǎn)，基本上是交叉口、交通轉(zhuǎn)換處、十字路口、建筑形態(tài)的變換點(diǎn)等，它們從某種功能或建筑特征的集聚、濃縮中獲取重要性。商業(yè)地段（步行街）常以休閑廣場、餐飲美食城、電影院、交通廣場、著名地標(biāo)式建筑作為節(jié)點(diǎn)。地標(biāo)與節(jié)點(diǎn)構(gòu)成城市空間或商業(yè)中心另一類參照點(diǎn)，觀察者一般不能進(jìn)入內(nèi)部，僅具外在主觀、仰視、眺望的視覺必性，如超高層公共建筑、鐘樓、塔頂、廣告招牌、山頂。應(yīng)用：上述概念

16、常用，應(yīng)熟練掌握與區(qū)分，清晰界定市調(diào)范圍；上述概念的空間范圍，除不同商業(yè)業(yè)態(tài)、業(yè)種商店的商圈有一定伸縮彈性外，基本是從大到小排列，應(yīng)根據(jù)特定任務(wù)選擇市調(diào)區(qū)域。出書面正式報告，應(yīng)使用準(zhǔn)確、學(xué)術(shù)性用語。2、業(yè)態(tài)、業(yè)種零售商業(yè)用語，現(xiàn)對零售消費(fèi)的各類商戶也使用此術(shù)語。業(yè)態(tài)指細(xì)分市場面向某類目標(biāo)顧客購買水平與習(xí)慣的商店?duì)I業(yè)形態(tài)，特征是“怎么變”。目前中國有10多種零售業(yè)態(tài)，日本20多種，美國40多種。業(yè)種指面向顧客某類用途的商店?duì)I業(yè)種類，特征是“賣什么”。目前國內(nèi)零售消費(fèi)市場可細(xì)分上百個業(yè)種，國外發(fā)達(dá)國家更多，難以勝數(shù)。應(yīng)用：策劃商業(yè)地產(chǎn)，必須熟悉業(yè)態(tài)業(yè)種分類及其特征、典型商戶等基本功；市調(diào)必須分業(yè)態(tài)

17、業(yè)種進(jìn)行表格、問卷、訪談設(shè)計，查清所需類別基本狀況進(jìn)行比較分析；傳統(tǒng)和新興業(yè)種，也逐漸采用不同業(yè)態(tài)模式經(jīng)營，如：建材、IT、文儀、藥品、圖書等業(yè)種；零售商業(yè)外的業(yè)種，也流行采用零售業(yè)態(tài)經(jīng)營模式，如：美食街、自助式咖啡店、量販?zhǔn)終TV、旅行社超市等。四、市調(diào)內(nèi)容和考察次序商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展（定位）策劃，最常見的市調(diào)是基礎(chǔ)普查、全地段重點(diǎn)考察，其次是專項(xiàng)調(diào)查（分商業(yè)業(yè)態(tài)、業(yè)種、物業(yè)類別），再次是定點(diǎn)考察（類似項(xiàng)目、競爭項(xiàng)目、新興與特色項(xiàng)目），前者一般會覆蓋后兩者，因此主要以前者為例。市調(diào)有兩個前提，一是實(shí)地考察前應(yīng)對區(qū)位的功能有所判別，是商務(wù)區(qū)，還是商業(yè)居住混合區(qū)，或是商業(yè)功能區(qū)，后者再分市、區(qū)、社區(qū)、

18、鄰里四級商業(yè)區(qū)，實(shí)考主要是印證和具體細(xì)節(jié)了解；二是事先掌握區(qū)位、板塊、商圈內(nèi)的面、線、點(diǎn)關(guān)系，面是板塊、商圈（區(qū)位比面要大些），線是地段、路街沿線，點(diǎn)是重要、大型商家和節(jié)點(diǎn)。商圈的基本功能、定位、檔次、氣氛、交通、客流量等，主要通過“面”觀察。商業(yè)業(yè)種集聚、檔次、氣氛、建筑形態(tài)及專業(yè)店、專賣店、便利店、小吃店、服務(wù)店等，通過“線”觀察。購物中心、大賣場、特色店、新開店、大型飲食、娛樂、休閑廣場等，通過“點(diǎn)”觀察。調(diào)查過程及內(nèi)容，按當(dāng)時的要求分工細(xì)定，但調(diào)查結(jié)果均要反映下述內(nèi)容：商圈范圍，業(yè)態(tài)業(yè)種構(gòu)成、大致比例關(guān)系、商戶總量、商品種類、品質(zhì)、產(chǎn)地、品牌，重點(diǎn)商戶經(jīng)營概貌；商業(yè)競爭趨勢（同質(zhì)或互補(bǔ)

19、、同檔或錯位、過量或缺少、主要競爭手段）；客流量、購物消費(fèi)者特征（年齡、性別、職業(yè)、來源、目的）、消費(fèi)欲望與消費(fèi)水平（瞬間顧客密度、收銀臺排隊(duì)人長度、結(jié)伙人數(shù)、客單價、提袋率、關(guān)聯(lián)消費(fèi)寬度、可停留時間）；路街條數(shù)、長度、寬度、建筑層數(shù)、風(fēng)格、新舊度，代表性商鋪門面寬度、進(jìn)深、凈空，建筑外立面廣告牌、霓紅燈、街燈、路面用材、綠化、小品等裝飾度，主要節(jié)點(diǎn)的功能構(gòu)成、空間間距，路街步行、購物、休閑的舒適度、安全度、趣味性；交通干道及出入口，消費(fèi)者基本交通工具，公交線及快速交通線對外連接區(qū)域，停車場數(shù)量、泊位及其可觀性、便利性，機(jī)動車輛秩序及對行人的干擾性；商圈內(nèi)寫字樓、酒店、娛樂、醫(yī)院、文教、公園、

20、景點(diǎn)、政府機(jī)關(guān)、重點(diǎn)住宅樓群等相關(guān)機(jī)構(gòu)數(shù)量、檔次、服務(wù)對象、經(jīng)營狀況與購物消費(fèi)場所的關(guān)聯(lián)度；商圈商用物業(yè)供求與租售概況（單價水平及走勢、租售比例、付款方式、空置率等）；在建、擬建大型商用物業(yè)個案，城建規(guī)劃重點(diǎn)，街區(qū)改造和重點(diǎn)扶持對象，政府管治水平等。五、市調(diào)方式方法目前階段，我們主要采用簡便、實(shí)用的方式方法：1、實(shí)地觀察法通過目測、拍攝、筆記、攀談、購物、消費(fèi)體驗(yàn)方式掌握商圈基本概貌。有必要時，需不同時段反復(fù)觀察、體驗(yàn)才有意義。2、訪談法通過個別面談、小組座談，較深入了解本地零售經(jīng)營從業(yè)人員、物業(yè)開發(fā)經(jīng)營商、商圈內(nèi)服務(wù)從業(yè)人員、政府主管部門人員、當(dāng)?shù)鼐用衽c家庭、異地居民與家庭成員對商圈的認(rèn)識和

21、傾向。3、問卷法通過街頭欄截式問卷填寫、電話問卷填寫、訪談問卷填寫、問卷置留填寫等進(jìn)行調(diào)查統(tǒng)計及分析。4、參展法參加行業(yè)會展、企業(yè)營銷展示會，主題研討會、大型樓盤、商號開盤、開業(yè)儀式等活動，集中了解參會參展商戶近況、動向、收集營銷推廣材料及區(qū)域市場信息。永康錦園奠基典禮暨售樓部開業(yè)慶典策劃方案作為營銷策劃的組成部分，奠基典禮和開業(yè)慶典已經(jīng)引起開發(fā)商愈來愈密切的重視，它實(shí)際上已經(jīng)構(gòu)成了引導(dǎo)銷售熱潮的爆發(fā)口，一個精彩的活動策劃，是綜合文化素質(zhì)和開發(fā)商實(shí)力的全面展示，往往能收到事半功倍的效果。一、活動構(gòu)思1、以剪彩揭幕、奠基典禮為主線，通過售樓部剪彩揭幕、工地奠基典禮、饋贈禮品、慶祝酒會來完成活動目

22、的。2、通過活動傳播開始內(nèi)部認(rèn)購的信息，使?jié)撛谙M(fèi)者獲得信息。3、通過活動的間接影響，使更多的潛在消費(fèi)者對樓盤的開發(fā)建設(shè)和銷售有一個基本的了解，進(jìn)而吸引既定的目標(biāo)人群。4、通過活動的各種新聞傳播，讓既定目標(biāo)人群確認(rèn)自己了解的樓盤信息，較其他方式更為客觀。二、整體氣氛布置整個會場將配合售樓部剪彩揭幕和奠基典禮的主題，以剪彩揭幕、奠基典禮的熱烈喜慶和莊重氣氛為基調(diào)，工地四個空飄氣球懸掛空中作呼應(yīng)，并輸出永康錦園開始內(nèi)部認(rèn)購的信息。售樓部內(nèi)以紅、黃、藍(lán)相間的氣球鏈造型裝點(diǎn)一新。主干道及售樓部、工地入口布置有永康錦園標(biāo)志的彩旗，售樓部內(nèi)墻布置展板，保證做到氣氛莊重?zé)崃摇?、售樓部布置（1）在主干道兩側(cè)

23、插上路旗及指示牌。（2）懸掛永康錦園奠基典禮暨售樓部開業(yè)慶典橫幅。內(nèi)容：文字“永康錦園奠基典禮暨售樓部開業(yè)慶典”顏色：字（中黃色）底色（紅色）字體：圓黑色（3）充氣拱形門一個（內(nèi)容、顏色、字體同（2）（4）門口鋪紅色地毯，擺花藍(lán)和鮮花盆景。（5）售樓部內(nèi)四壁掛滿紅、黃、藍(lán)相間的氣球。（6）售樓部門匾罩紅綢布。2、奠基現(xiàn)場（工地）布置奠基現(xiàn)場四個空飄氣球懸掛空中，文字“熱烈祝賀永康錦園奠基典禮暨售樓部開業(yè)慶典順利舉行”或“歡迎您參加永康錦園奠基典禮暨售樓部開業(yè)慶典”。在奠基現(xiàn)場放置一塊青石碑，若干把扎有紅綢帶的鐵鏟。3、主會場區(qū)（1）在主會場區(qū)的入口處設(shè)置一簽到處，擺放一鋪紅布的長木桌，引導(dǎo)佳賓

24、簽到和控制入場秩序。（2）會場周圍設(shè)置兩只大音箱和有架話筒，便于主持和有關(guān)人員發(fā)言講話。（3）樂隊(duì)和舞龍隊(duì)位于主會場主持區(qū)一側(cè)。三、活動程序設(shè)置作為一個慶典活動，歡慶的氣氛應(yīng)濃烈，我們計劃用一部分歡慶活動來起到調(diào)動會場情緒的作用。由舞龍活動來制造喜慶氣氛，也是為以后的項(xiàng)目打氣助興作準(zhǔn)備。由于它費(fèi)用低、收益大、最容易制造氣氛和場面。故而，以舞龍活動作為開業(yè)儀式上的一個組成部分最為合理。另外，應(yīng)當(dāng)由司儀主持慶典活動全過程，由司儀來穿針引線，才能使會場井然有序。具體活動程序設(shè)置：09:00售樓部迎賓（禮儀小姐引導(dǎo)嘉賓簽名和派發(fā)資料）。09:20禮儀小姐請嘉賓、記者到主會場。09:30樂隊(duì)奏曲和司儀亮

25、相，宣布永康錦園奠基典禮暨售樓部開業(yè)慶典開始并向嘉賓介紹慶典活動簡況，逐一介紹到場領(lǐng)導(dǎo)及嘉賓。09:50為爾公司胡總致詞（致詞內(nèi)容主要是感謝各級領(lǐng)導(dǎo)在百忙之中抽空前來參加永康錦園的開業(yè)儀式。并對為爾公司及本項(xiàng)目進(jìn)行簡短介紹。10:00市領(lǐng)導(dǎo)講話（內(nèi)容主要為祝賀詞及為爾公司在贛州開發(fā)的意義）。10:20剪彩儀式。10:30揭幕儀式。10:40為兩只龍頭點(diǎn)睛（胡總、市領(lǐng)導(dǎo)）。10:42舞龍表演。10:50司儀請嘉賓隨舞龍隊(duì)的引領(lǐng)進(jìn)入奠基現(xiàn)場。11:00燃放鞭炮，樂隊(duì)樂曲再次響起。（禮儀小姐為嘉賓派發(fā)鐵鏟）11:10嘉賓手持鐵鏟參加奠基活動。11:20邀請嘉賓前往售樓部參觀和稍作休息（這時售樓部應(yīng)有

26、專人為手持報紙宣傳單頁的市民派發(fā)禮品）。12:00酒店，慶祝酒會開始（酒會可以以西式自助餐形式，氣氛融洽又高雅）。四、活動配合1、活動總負(fù)責(zé)總務(wù)組：負(fù)責(zé)活動總體進(jìn)展，確定嘉賓名單人員配置：暫定1人。2、現(xiàn)場總協(xié)調(diào)會場組：協(xié)調(diào)現(xiàn)場各工序間工作。人員配置：暫定1人。3、道具準(zhǔn)備后勤組：負(fù)責(zé)購買活動所需材料及用品，活動結(jié)束的清理會場。人員配置：暫定2人。4、對外聯(lián)絡(luò)公關(guān)組：負(fù)責(zé)派送請柬，聯(lián)系樂隊(duì)、舞龍隊(duì)、司儀、新聞媒體、酒店等。人員配置：暫定4人。5、賓客接待接待組：負(fù)責(zé)嘉賓簽到處，發(fā)放資料，為嘉賓佩戴貴賓花，引導(dǎo)車輛停放，活動結(jié)束后，負(fù)責(zé)送客。人員配置：暫定4人。五、媒體配合永康錦園12月18日的

27、開業(yè)儀式是樓盤的首次亮相。這次關(guān)鍵性的亮相將影響到今后整個樓盤的銷售。所以本階段廣告宣傳以塑造企業(yè)形象和建立品牌知名度為目標(biāo)，從而盡快奠定永康錦園在人們心目中的檔次和形象。本階段我們將主要采用報紙、電視、宣傳單頁和條幅等傳播媒體和傳播方式，以大量的硬性廣告來宣傳項(xiàng)目。1、在贛南廣播電視報和贛州晚報上刊登時間：贛南廣播電視報12月15日21日的一期1/4版。贛州晚報選擇15日、16日、17日連續(xù)3天到刊登，1/4版。文案：橫排“十二月十八日”橫排黑體小字：值永康錦園12月18日售樓部開業(yè)之際，凡持本報蒞臨者均有精美禮品贈送。另：在版面上還應(yīng)把樓盤標(biāo)志和廣告語“永康錦園，一生的、幸福的”都標(biāo)注上，

28、標(biāo)志圖案要顯眼，廣告語字體要有別于文案字體。地址：電話：2、在贛州電視臺一、二套節(jié)目八點(diǎn)黃金段廣告中播放文字廣告也可選擇多臺播放的游字廣告。時間：12月15日12月17日三天。3、市各主要街道懸掛條幅（12月11日12月17日七天）（1）12月18日永康錦園奠基典禮及售樓部開業(yè)慶典隆重舉行。（2）12月18日永康錦園今日開始內(nèi)部認(rèn)購。（3）12月18日永康錦園將是您一生的、幸福的。4、制作宣傳單頁，派銷售員到各繁華地段及居民區(qū)散發(fā)。時間：12月15日12月17日三天文案：A頁：（參照報紙廣告）B頁：（項(xiàng)目概況）六、費(fèi)用預(yù)算1、報紙廣告刊登費(fèi)用：2、電視廣告費(fèi)用：3、條幅9條：60元/條4、請柬

29、：100張1.00元/張5、司儀：6、禮儀小姐：10人60元/半天/人7、樂隊(duì)：1280元8、充氣拱形門：一座200元/天9、路旗：6.5元50面10、指示牌：11、花藍(lán)：60元/個20個12、佳賓胸花：4.00元/束13、鞭炮：200元14、酒會餐費(fèi)：50元/人15、裝飾品購買費(fèi)：16、宣傳單頁制作費(fèi)：17、石碑購買費(fèi)：18、鐵鏟購買費(fèi)：8把19、空飄氣球租賃費(fèi)：20、舞龍隊(duì)：1280元：21、音響、話筒租用費(fèi)：22、簽名用文具購買費(fèi)：23、剪彩、揭幕用紅綢購買費(fèi)：24、禮品：25、其它費(fèi)用：地產(chǎn)銷售精英培訓(xùn)術(shù)房地產(chǎn)行業(yè)經(jīng)過了比實(shí)力、拼品牌、斗景觀之后，新一輪的競爭正漸漸地轉(zhuǎn)變?yōu)橛捎布母偁?/p>

30、升級到軟件的競爭。因此企業(yè)在做好硬件方面的有關(guān)事項(xiàng)之后，必須要把精力集中在軟件方面，銷售人員作為現(xiàn)在房地產(chǎn)軟件戰(zhàn)斗中的核心隊(duì)伍，其戰(zhàn)斗力顯得尤為重要。戰(zhàn)斗前的準(zhǔn)備培訓(xùn)將成為日后戰(zhàn)斗成敗的關(guān)鍵要素。步驟一：地產(chǎn)精英需要技術(shù)的培訓(xùn)以下是加拿大著名地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人徐澄川先生設(shè)計的物業(yè)促銷培訓(xùn)課程，僅作參考。課程共分十天時間內(nèi)容第一天詳細(xì)介紹公司背景，在公眾心目中的形象，公司的目標(biāo)，包括項(xiàng)目推廣目標(biāo)和公司發(fā)展目標(biāo)，確立員工對公司的信心；講解銷售人員的行為準(zhǔn)則以及制定銷售員個人目標(biāo)第二天介紹物業(yè)的詳細(xì)情況，包括規(guī)模、定位、設(shè)施、價格、買賣條件；物業(yè)周邊環(huán)境、公共設(shè)施、交通條件；該區(qū)域的城市發(fā)展計劃，宏觀微觀經(jīng)

31、濟(jì)因素對物業(yè)的影響情況。第三天講解洽談技巧。如何以問題套答案，詢問客戶的需求、經(jīng)濟(jì)狀況、期望等，掌握買家心理。第四天展銷會場氣氛把握技巧。銷售員依次序接待客戶，與客戶交談的禮貌用語，多客、少客及下雨天應(yīng)該怎么做。第五天物業(yè)管理課程。包括物業(yè)管理服務(wù)內(nèi)容，管理規(guī)則，公共契約等。第六天推銷技巧，語言技巧，身體語言技巧，客戶心理分析。第七天簽定買賣合約的程序。展銷會簽定買賣合約技巧。第八天講解房地產(chǎn)法規(guī)。包括土地管理法、房地產(chǎn)交易管理?xiàng)l例、房地產(chǎn)登記條例、租賃條例、物業(yè)管理?xiàng)l例以及房屋抵押貸款管理規(guī)定等。第九天以一個實(shí)際樓盤為例進(jìn)行實(shí)習(xí)，運(yùn)用全部所有方法技巧完成一個交易。第十天實(shí)地參觀他人展銷場地。

32、以上課程已使銷售人員掌握了物業(yè)促銷的基本技巧，而在物業(yè)推廣的整個過程當(dāng)中，還有許多細(xì)節(jié)是需要注意的。地產(chǎn)銷售精英作戰(zhàn)前的培訓(xùn)演示下列問答，它是房地產(chǎn)推銷上最基本的知識，每一個推銷員對任何一個案例，都可依本問答，事先模擬答案，作為推銷作戰(zhàn)的準(zhǔn)備。1、本項(xiàng)目的地點(diǎn)及地址？2、試述本項(xiàng)目大環(huán)境特色？3、試述本項(xiàng)目小環(huán)境特色？4、本項(xiàng)目所處位置，將來有何發(fā)展性？5、本項(xiàng)目的交通情形？公車及公司路班車？各路線起止站名及經(jīng)過路線？車次情形如何？本項(xiàng)目站名？6、本項(xiàng)目附近有哪此市場？每一市場的位置及營業(yè)狀況？與本項(xiàng)目距離路程？7、本項(xiàng)目附件有哪些學(xué)校？（幼兒園、初中、高中、大學(xué)）8、本項(xiàng)目的學(xué)區(qū)是哪所學(xué)校？

33、距離路程多遠(yuǎn)？9、本項(xiàng)目附近的保健設(shè)施有哪此？其位置和路程？10、本項(xiàng)目附近有哪些娛樂設(shè)施？其位置和路程？11、本項(xiàng)目占地面積多大？容積率是多少？12、本項(xiàng)目鄰近的馬路寬度？防火巷寬多少？13、本項(xiàng)目正同的長度多少？深度多少？14、本項(xiàng)目的規(guī)劃用途？有哪些公共設(shè)施？15、本項(xiàng)目共有多少戶？怎樣區(qū)分？16、本項(xiàng)目的造形設(shè)計有什么特色或特殊之處？17、本項(xiàng)目座向如何？18、本項(xiàng)目共有幾層？全樓總高度？每層高度？及地下室高度？19、本項(xiàng)目總建坪有多少？公共設(shè)施所占比例？陽臺面積所占比例？20、本項(xiàng)目一樓有無庭院？可否作商讓用？21、試述本項(xiàng)目建建材設(shè)備如何？（衛(wèi)生設(shè)備、門窗、廚房、電梯、地板、天花板

34、、電源）22、本項(xiàng)目電梯共幾部？廠牌？23、本項(xiàng)目附近有哪此工地？價格、建材優(yōu)劣點(diǎn)與本項(xiàng)目作比較。24、本項(xiàng)目采用何種形式交易？（買賣或委建）25、本項(xiàng)目的產(chǎn)權(quán)情況？建照號碼？26、本項(xiàng)目座落地號？地段？27、本項(xiàng)目何時開工？多少工作天？何時完工？28、本項(xiàng)目有無停車場？如有，使用情形如何？29、本項(xiàng)目屋頂如何處理？有無空中花園？30、本項(xiàng)目平均價格如何？付款辨法如何？大約多久繳一次款？31、本項(xiàng)目的貸款年限如何？由何家銀行承貨？每月攤還多少？32、本項(xiàng)目購買時有無任何優(yōu)待辯法？如有，如何優(yōu)待？33、本項(xiàng)目訂購時須繳多少訂金？何時簽約？簽約時應(yīng)攜帶何種證件？在何處辨理簽約手續(xù)？34、除總價外，

35、尚須繳付哪些費(fèi)用？大概多少？35、本項(xiàng)目所需要契稅，預(yù)估多少？36、本項(xiàng)目的室內(nèi)設(shè)計是否可以變更？如何變更？37、本項(xiàng)目有無保證？保證年限多久？38、本項(xiàng)目是否為自地自建？39、試述該建設(shè)公司以往業(yè)績及其概況。40、該建設(shè)公司有哪些關(guān)系企業(yè)？要點(diǎn)B：專業(yè)培訓(xùn)設(shè)計1、在預(yù)售商品房時，得商品房預(yù)售許可證條件已取得房地產(chǎn)開發(fā)資質(zhì)證書，營業(yè)執(zhí)照按照土地管理部門有關(guān)規(guī)定交付土地使用權(quán)出讓金，已取得土地使用權(quán)證書資金投入達(dá)到總投入的30%持有建設(shè)工程規(guī)劃許可證和建設(shè)工程施工許可證，并已辦理建設(shè)工程質(zhì)量和安全監(jiān)督手續(xù)已確定施工進(jìn)度和竣工交付使用時間三層以下的商品房項(xiàng)目已完成基礎(chǔ)和結(jié)構(gòu)工程；四層以上的產(chǎn)品房項(xiàng)

36、目，有地下室工程的，已完成基礎(chǔ)和首層結(jié)構(gòu)工程；無地下室工程的，已完成基礎(chǔ)和四層結(jié)構(gòu)工程已在項(xiàng)目所在地商業(yè)銀行開設(shè)商品房預(yù)售款專用帳號預(yù)售商品房項(xiàng)目及其土地使用權(quán)來設(shè)定其權(quán)項(xiàng)法律、法規(guī)規(guī)定的其他條件2、購買房地產(chǎn)的條件成年人提供身份證未成年人提供戶口薄及監(jiān)護(hù)人證明書（父母自然監(jiān)護(hù)人，不用另外提供），弱智或精神病人則需要。3、商品房的預(yù)售、抵押、過戶預(yù)售付定金，簽署購房定購書簽署房地產(chǎn)預(yù)售契約付首期或全樓款，付契銳1.5%到房地產(chǎn)交易所鑒證辦理登記手續(xù)房地產(chǎn)買賣關(guān)系的確立抵押（按揭）購房人與地產(chǎn)開發(fā)商鑒定房地產(chǎn)預(yù)售契約并經(jīng)鑒證后交按揭銀行購房備齊資料向銀行提出申請。以下是購房人需提供資料：個人身份

37、證及復(fù)印件3份首期購房款（不低于30%）收據(jù)及復(fù)印件兩份定金收據(jù)復(fù)印件兩份還款能力證明（可任造一項(xiàng)作為銀行查驗(yàn)依據(jù)）最近連續(xù)三個月工資單和工作證單位出具的收入證明可用于還款的借款人大額定期存單（折）其他收入來源情況說明及其原始憑證個人納稅稅單愿為借款人提供還款人收入證明和書面擔(dān)何書過戶（預(yù)售房轉(zhuǎn)讓）過戶轉(zhuǎn)讓條件經(jīng)預(yù)售、未取得房地產(chǎn)權(quán)屬證書款過契約的交樓日期交易所收取費(fèi)用轉(zhuǎn)讓0.65%（樓價）=0.4+0.2+0.5%受讓方1.75%（樓價）=1.5%+0.2+0.05%開發(fā)商收取5000元過戶登記手續(xù) 憑房地產(chǎn)預(yù)售契約到房地產(chǎn)交易所辦理過戶登記手續(xù)。4、二手房地產(chǎn)交易（租戶和共有人有優(yōu)先購買的

38、權(quán)利）到房地產(chǎn)交易所辦理買賣房屋的轉(zhuǎn)移登記需提交的證件：申請人身份證或身份證明或戶口薄、房地產(chǎn)證、房地產(chǎn)交易簽證證明書、房屋及用地登記申請書報價（填表收件）簽署契約時繳付20%定金實(shí)勘估價：一般只對商鋪進(jìn)行實(shí)地估價，對房層不進(jìn)行實(shí)勘估價審批：產(chǎn)權(quán)、價格過戶繳稅（高價納稅）契稅：3%買方手續(xù)費(fèi)：0.5%賣方、0.3%買方印花稅：0.058賣方、0.05%買方補(bǔ)地價：住宅或個人買賣10%、非住宅或單位買賣25%增值稅（增值部分）：3%（若增值較少情況下含采取30%-60%納稅）5、房地產(chǎn)面積的測算（1）建筑面積夾層面積計算條件夾層的結(jié)構(gòu)要牢固高度要在2.2米以上（若部分超，部分不超，則計超高度部分

39、）整個夾層面積要超過5平方米可計算梯間面積計算條件整個梯間超過8平方米計面積（純梯間）梯間以外還附有其他建筑物的，即使梯間少于8平方米，都連同其他建筑物一并計算面積陽臺面積計算條件內(nèi)陽臺面積全計外陽臺（外飄部分有遮擋）面積計一半（露臺面積不計）首層帶陽臺、基地面積計一半飄式窗臺面積計算條件飄出部分的窗高度超過2.2才全計面積，不夠2.2米就不計以后的規(guī)范：陽臺封還是不封閉來判斷是否全面計面積封閉面積全計（以規(guī)劃局報建圖為準(zhǔn)，私人封閉的不算封閉）不封閉計一半（2）共有建筑面積的分?jǐn)傇瓌t 產(chǎn)權(quán)雙方有合法權(quán)屬分割文件或協(xié)議，按其協(xié)議分?jǐn)偘垂灿薪ㄖ娣e（實(shí)得建筑面積）比例分?jǐn)偛襟E五：現(xiàn)場銷售人員技巧培

40、訓(xùn)手法手法A：“一炮打響”的開場白培訓(xùn)由于您不知道客戶購買潛在動機(jī)，不能明確客戶真正想要的是什么，因此你的開場白最好以能引起客戶注意、興趣的方式，陳述您公司的商品能帶給客戶一般性利益。在陳述一般性利益時，要注意客戶對那些地方特別注意或發(fā)生興趣。掌握住客戶的關(guān)心點(diǎn)后，您才能有效率地進(jìn)行接下來的推銷工作。手法B：“拋磚引玉”的顧客把握手段一、聽覺聽覺涉及到口音。一家重要的保險公司在1997年初對于地方口音和公立學(xué)?？谝糇鲞^一些調(diào)查。調(diào)查表明75%的人更喜歡地方口音，不足7%的人認(rèn)為“華麗”的口音會激發(fā)自信。所以對那些操地方口音的推銷員來說這是一個好消息，然而另外一項(xiàng)調(diào)查表明，操地方口音的人在工作中

41、受到歧視。假設(shè)你是一位很成功的推銷員，誰又會在意呢？最后一些壞消息就是對各種地方口音的可接受情很顯著的差異。不要激動，請注意可接受等級依賴于口音的溫度，請記住，任何事情都是物極必反。二、視覺讓學(xué)員回答以下的問題。從中引起的討論，可以為推銷工作的最初幾分鐘提供豐富的想法和資料。據(jù)說我們接受信息的方式有80%依*視覺。如果你給人們一條相反的信息，例如“我不希望讓你們想到那個紅色的大型公共汽車”，我可以保證他們每個人都會在想那個紅色的大型公共汽車。因?yàn)樗麄冊谧约侯^腦中可以看見它。顧客的感覺作一個兩分鐘的發(fā)言，盡可能多地回答以下問題：當(dāng)你出現(xiàn)時潛在顧客希望看到什么？你的衣著看上去應(yīng)是怎樣的？你的頭發(fā)應(yīng)

42、看上去如何？你的外貌，如果對顧客有影響的話，將會有什么影響？如果你的顧客不吸煙，他們是否會知道你吸煙，而這對他們會有什么影響？你隨身攜帶的東西看上去應(yīng)是什么樣？顧客希望聽到的是什么？你的聲音聽起來應(yīng)該是怎樣的？你的聲音，談話和敘述可能會讓顧客分心甚至讓顧客生氣，那么你在這些方面能做些什么？你希望潛在的顧客產(chǎn)生什么樣的感覺？你打算怎樣達(dá)到所有這些目的？手法C：認(rèn)清自我能力，有針對性培訓(xùn)一、知識知識可以說就是一組使我們了解自己在做什么的信息。例如，在銷售中，知識是指以下些內(nèi)容：產(chǎn)品知識；消費(fèi)者知識；競爭對手的知識；公司知識；工業(yè)或市場知識。這些知識隨首我們在機(jī)構(gòu)中的不斷發(fā)展而不斷提高，獲得這些知識

43、，可以通過正式的學(xué)習(xí)（某些課程），也可以通過實(shí)際工作的磨練，如觀察、詢問、傾聽、合作等。每個換過不同領(lǐng)域工作的人都會記得他們最初的那幾個月，就好像在茫茫大海中一樣，直到有一天好像突然茅塞頓開，能將他們所得到的信息歸入某種結(jié)構(gòu)中，使他們能更好地了解到自己到底是什么。相反地，也正是這引起知識允許人們在屬于同領(lǐng)域的行業(yè)或市場的不同公司間移動，并能幾乎立刻到位勝任，因?yàn)樵谙嗤念I(lǐng)域里，知識的組成是一樣的，因此可以隨時轉(zhuǎn)換的。二、技能技能是那些能使我們完成特定任務(wù)的活動。比如，秘書的技能包括熟悉幾種計算機(jī)程序，記錄電話、安排旅行訂票，管理文件等等。這引起都可以在一間正規(guī)的教室里進(jìn)行教學(xué)和學(xué)習(xí)，然后再在工

44、作中實(shí)踐和完善。對于銷售來說，也有許多我們需要學(xué)習(xí)的技能。例如：與客戶見面、問侯；發(fā)現(xiàn)客戶的需求：說明與介紹；處理反對意見；成交。三、態(tài)度態(tài)度可以大致地解釋為我們向外在世界表達(dá)感覺的方式。態(tài)度的主要萬分是感情或感覺，所以我們常常把態(tài)度描繪成積極的、自信的、焦慮的、受挫的、進(jìn)取的、消極的等等。這引起都是我們內(nèi)部感覺的外部表現(xiàn)形式。一般說來，態(tài)度既不能從學(xué)校中學(xué)來，也不能通過日常工作中的實(shí)踐學(xué)到。它們是我們整個生活的產(chǎn)物，因此它戴上面具，用世故的客套來加以掩飾，但即使這樣也需反復(fù)操練，并常常會造成一些壓力。無意識中我們也放將一些消極、侵犯或酸溜溜的態(tài)度傳給了客戶。結(jié)果這種態(tài)度對雙方都帶來了影響。我

45、們在見到客戶之前要意識到并努力使這三個要素達(dá)到最佳水平。如果其中的一個達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)，我們就很難在洽談時達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，而且很可能會造成我們完全可以通過事先預(yù)備而避免的困境。尤其是在那些對檢驗(yàn)有更多要求領(lǐng)域，更要注意我們的態(tài)度，更要注意我們的態(tài)度，因?yàn)槲覀兊膽B(tài)度會隨著一天內(nèi)所經(jīng)歷的事情而時常變化。步驟六：如何避免企業(yè)培訓(xùn)陷入“無解”方程組織和管理員工培訓(xùn)需要從一開始就與企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)或子目標(biāo)聯(lián)系在一起，從而使員工培訓(xùn)的投入是集約化的、是高效的。另一方面，員工培訓(xùn)又是自居體系的，在時間、內(nèi)容等方面是相對獨(dú)立的，因此，對員工培訓(xùn)要做專項(xiàng)研究、專門看待。一定程度上，特別是定位于“綜合素質(zhì)提高”的培訓(xùn)，要游離

46、于企業(yè)的日常工作，以期取得最佳效果。以培訓(xùn)售樓員為例，我們試列一個方程式：成功的培訓(xùn)=明確宗纜目標(biāo)+確立培訓(xùn)議程式+培訓(xùn)預(yù)算+培訓(xùn)的有效組織策略A：明確宗旨和目標(biāo)即培訓(xùn)的大政方針是什么，期望值是什么?？梢允侨娴呐嘤?xùn)，也可以是分解式的、技術(shù)性的培訓(xùn)，所期望達(dá)成的目標(biāo)也有大有小，正如同做股票的人有長短線的取舍，這一點(diǎn)是至關(guān)重要的！策略B：確立培訓(xùn)方式培訓(xùn)式方可以有若干種，常用的是課堂式培訓(xùn)這一方式無論從便于組織、節(jié)約開支方面，還是從知識灌輸、雙向溝通等方面都有著顯而易見的益處。只是問題有：a.請誰來講授；b.講授效果怎么評價；c.講授內(nèi)容誰來定。如“談判技巧”的內(nèi)容是商業(yè)心理學(xué)為主還是以實(shí)戰(zhàn)分析

47、為主？是高屋建瓴式的，還是解剖麻雀式的？在這些問題上一定要采取程序化的操作，即先解決什么，再解決什么，最后解決什么，操作以效用最大為原則！策略C：預(yù)算不做預(yù)算的培訓(xùn)一定是失敗的培訓(xùn)！懂得經(jīng)營的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)必須懂得投入的重要性。這不僅表現(xiàn)在間接的投入上（如工作時間被子壓縮），更表現(xiàn)在員工培訓(xùn)直接相關(guān)的經(jīng)費(fèi)投入組織費(fèi)用、專家費(fèi)用、信息資料費(fèi)用等等。如果采取封閉式的培訓(xùn)，還會發(fā)生食宿費(fèi)用、差旅費(fèi)用等。為保證培訓(xùn)工作的圓滿完成，需要提前做好準(zhǔn)確的預(yù)算。不做預(yù)算、或預(yù)算規(guī)模與培訓(xùn)工作有著巨大缺口時，其它方面的努力都很難取代“錢”的分內(nèi)工作。策略D：培訓(xùn)工作的事中組織培訓(xùn)的事前組織工作是十分重要的，事中組織也

48、同等重要！將培訓(xùn)的內(nèi)容傳授給員工是容易，但讓員工依此形成心得則是困難的。況且推銷工作今后面對的人復(fù)雜、城市復(fù)雜、文化背景復(fù)雜，這些需要大量的感性認(rèn)識積累，培訓(xùn)是替代不了的。但也正是因?yàn)槭蹣菃T將面對多變，所以他們需要掌握原則、擁有思路，并且能夠激發(fā)想象、產(chǎn)生創(chuàng)造力！故而，要求受訓(xùn)人員積極地投入，積極地思考是非常重要的。這一定程度上要依賴組織工作，即組織者的督促作用。想像在這一方程式上，再加上一個企業(yè)營銷活動的變量，員工培訓(xùn)就是“有解”了。項(xiàng)目輻射半徑&消費(fèi)者購房半徑項(xiàng)目輻射半徑&消費(fèi)者購房半徑在確定目標(biāo)用戶時，我們可以從若干維度進(jìn)行界定，本文試圖從項(xiàng)目自身的“項(xiàng)目輻射半徑”與“消費(fèi)者購房半徑”之

49、間的關(guān)系，以及各自的影響因素入手進(jìn)行分析，希望能夠給開發(fā)商提供一些參考意見；“項(xiàng)目輻射半徑”簡而言之，就是指某個具體項(xiàng)目影響的范圍，它可以是某個特定的區(qū)域，也可能是某個城市，或者一個更大的區(qū)域；“消費(fèi)者購房半徑”是指在選擇地產(chǎn)項(xiàng)目時考慮的范圍。只有當(dāng)項(xiàng)目的輻射半徑比較好地覆蓋消費(fèi)者的購房半徑時，才可能吸引較多的目標(biāo)客戶，實(shí)現(xiàn)銷售。項(xiàng)目輻射半徑主要受以下因素影響：項(xiàng)目知名程度：項(xiàng)目知名程度與項(xiàng)目輻射半徑呈正相關(guān)，一般在同類項(xiàng)目當(dāng)中，項(xiàng)目知名程度越高，項(xiàng)目輻射半徑越大；無論是高檔的別墅項(xiàng)目，還是低檔的經(jīng)濟(jì)適用房，當(dāng)然，項(xiàng)目知名度與廣告投入力度、推廣方式等等都有一定的關(guān)系；項(xiàng)目規(guī)模：項(xiàng)目規(guī)模與項(xiàng)目輻

50、射半徑半徑同樣呈正相關(guān)，項(xiàng)目規(guī)模越大，項(xiàng)目的輻射半徑也越大；項(xiàng)目周邊交通網(wǎng)絡(luò)：項(xiàng)目交通便利程度也會影響項(xiàng)目的輻射半徑，無論是低端項(xiàng)目還是高端項(xiàng)目，相對而言，低端項(xiàng)目輻射半徑受交通的制約程度會更大，而高端項(xiàng)目相對而言受交通制約的程度會稍小一些，或者說不會過于敏感；項(xiàng)目檔次及屬性：項(xiàng)目檔次越高，一般而言其輻射程度會越高，有些項(xiàng)目的輻射范圍往往是跨區(qū)域或者跨國界的；比如經(jīng)濟(jì)適用房一般不會形成跨區(qū)域（指不同城市之間）購買力，但高端別墅項(xiàng)目往往需要進(jìn)行跨區(qū)域、甚至跨國界推廣；收入水平：消費(fèi)群體收入水平應(yīng)該說是最重要的影響因素，不同收入水平群體或者說不同收入等級的群體基本上不可能選擇同一個項(xiàng)目；收入水平越

51、高相對而言，購房半徑會越大；自由度：自由度指的是消費(fèi)者對每天24小時的自主支配程度，不同職業(yè)、不同職位、不同性質(zhì)單位的群體在“自由度”方面存在交大的差異，從職業(yè)方面看，“自由職業(yè)者”（如，記者、藝術(shù)家、私營企業(yè)主等）應(yīng)該是自由度最高的群體；從職位來看，普通員工的自由度要小于高級管理人員；從公司/單位屬性來看，機(jī)關(guān)/國有企業(yè)/事業(yè)單位的自由度相對比較低，而私營企業(yè)相對自由度比較高；自由度在某種意義上決定了該群體的選擇范圍，比如“朝九晚五的普通單位工作人員”與“自由支配時間的私營企業(yè)主”在選擇地產(chǎn)項(xiàng)目的考慮范圍會存在一定差異；一般來講自由度大的群體相對而言，其購房半徑相對比較大；時間價值：“時間價

52、值”是指消費(fèi)者單位時間的價值，不同群體之間的時間價值差異非常大，一般而言時間價值越大的群體，對時間越敏感，同時花費(fèi)在工作地點(diǎn)和居住地點(diǎn)往返通勤的時間越短，相對而言購房半徑相對比較?。晃覀儗⒉煌后w的“時間支配權(quán)”和“時間價值”進(jìn)行對比分析，我們可以將消費(fèi)者劃分成以下四個群體：群體1：處于圖中第一象限，屬于“自由度比較高，同時時間價值比較高”該群體購房的選擇半徑相對較大，但不會選擇非常遠(yuǎn)的項(xiàng)目；群體2：處于圖中第二象限，屬于“自由度比較高，同時時間價值比較低”該群體購房的選擇半徑相對最大；群體3：處于圖中第三象限，屬于“自由度比較低，同時時間價值比較低”該群體購房的選擇半徑相對比?。蝗后w4：處于

53、圖中第四象限，屬于“自由度比較低，同時時間價值比較高”該群體購房的選擇半徑相對最??；通勤能力：“通勤能力”在這里是指消費(fèi)者從居住地點(diǎn)往返工作地點(diǎn)的能力，這里涉及兩個方面的問題，第一，從宏觀上講，某個城市的總體通勤能力取決于該城市的交通網(wǎng)絡(luò)的發(fā)達(dá)程度；交通網(wǎng)絡(luò)越發(fā)達(dá)的城市，消費(fèi)者購房半徑越大；第二，從微觀上講，取決于消費(fèi)者采用何種交通方式（與收入水平以及交通成本的承受能力有關(guān)），是私家車，還是地鐵/城鐵，或者公交車？擁有私家車群體的購房半徑明顯大于沒有私車的群體；工作地點(diǎn)：工作地點(diǎn)對于消費(fèi)者購房半徑存在較大的影響，尤其是當(dāng)消費(fèi)者對于目前這份工作的依賴程度比較高時，而且工作單位近幾年搬遷的可能性比

54、較小，那么消費(fèi)者的購房半徑將圍繞目前工作地點(diǎn)而展開；工作地點(diǎn)對消費(fèi)者購房半徑的影響與以下因素有關(guān)：對工作的依賴程度，對工作的依賴程度越高，工作地點(diǎn)對購房半徑的影響越大；辦公場所搬遷概率，辦公場所搬遷的概率越大（固定的可能性越小），工作地點(diǎn)對購房半徑的影響越??；研究“項(xiàng)目輻射半徑”與“消費(fèi)者購房半徑”的意義在于：通過研究“項(xiàng)目輻射半徑”與“消費(fèi)者購房半徑”的關(guān)系，可以很明確的知道，我們的潛在用戶在哪里；可以開展針對性非常強(qiáng)的營銷推廣活動；通過研究“項(xiàng)目輻射半徑”與“消費(fèi)者購房半徑”的關(guān)系，可以非常明確地界定競爭對手是誰；通過研究“項(xiàng)目輻射半徑”與“消費(fèi)者購房半徑”的關(guān)系，在進(jìn)行定位與市場細(xì)分時，

55、提供新的研究思路；九力營銷顧問公司王新明戰(zhàn)略，古稱韜略，原為軍事用語。顧名思義，戰(zhàn)略就是作戰(zhàn)的謀略。辭海中對戰(zhàn)略一次的定義是：“軍事名詞，指對戰(zhàn)爭全局的籌劃和指揮。它依據(jù)敵對雙方的軍事、政治、經(jīng)濟(jì)、地理等因素，照顧戰(zhàn)爭全局的各個方面，規(guī)定軍事力量的準(zhǔn)備和運(yùn)用。”戰(zhàn)略最初多用于軍事領(lǐng)域。在英文中戰(zhàn)略一詞為Strategy，它來源于希臘語的Stratagia，也是一個與軍事有關(guān)的詞。簡明不列顛百科全書稱戰(zhàn)略是“在戰(zhàn)爭中利用軍事手段達(dá)到軍事目的的科學(xué)和藝術(shù)?！痹S多著名軍事家都對戰(zhàn)略一詞做過精辟的解釋。著名的德國軍事戰(zhàn)略家毛奇曾說過：“戰(zhàn)略是一位統(tǒng)率為達(dá)到他的預(yù)定目的而對自己手中掌握的工具所進(jìn)行的實(shí)際

56、運(yùn)用?！背塑娛骂I(lǐng)域，戰(zhàn)略的價值同樣適用于諸如政治、經(jīng)濟(jì)等其它領(lǐng)域。將戰(zhàn)略思想運(yùn)用到企業(yè)經(jīng)營管理中，便產(chǎn)生了企業(yè)戰(zhàn)略這一概念，關(guān)于企業(yè)戰(zhàn)略由于其內(nèi)涵的豐富而在西方戰(zhàn)略文獻(xiàn)中沒有一個統(tǒng)一的定義，不同的學(xué)者和管理人員賦予了企業(yè)戰(zhàn)略不同的涵義，通過目前幾個有代表性的安德魯斯、魁因、安索夫、名茨伯格等人的觀點(diǎn)我們可以看出戰(zhàn)略只是一種觀念的定義，強(qiáng)調(diào)戰(zhàn)略都是一種抽象的概念，只存在于需要戰(zhàn)略的人的頭腦中。戰(zhàn)略是一種觀念的重要實(shí)質(zhì)在于，同價值觀、文化和理想等精神內(nèi)容為組織成員所共有一樣，戰(zhàn)略的觀念要通過組織成員的期望和行為而形成共享，在這個定義里還需要強(qiáng)調(diào)的是集體的意識。戰(zhàn)略儲備只是戰(zhàn)略系統(tǒng)的一個有機(jī)組成部

57、分，我們看下列三個大型房地產(chǎn)集團(tuán)公司統(tǒng)計數(shù)據(jù)：招商地產(chǎn)在推出“招商海月花園”時通過大量的廣告，吸引來2萬多人到蛇口后?？礃牵詈蟪山坏闹皇?000多人；那些沒有買樓的19000個“未成交客戶”的信息是如何處理的呢？回答是“沒統(tǒng)計”。作為中國住宅業(yè)“領(lǐng)跑者”的萬科，除了在總部所在地深圳開發(fā)住宅之外，還在北京、天津、沈陽、大連、南京、南昌、上海、武漢、長春等10個城市相繼開發(fā)34個項(xiàng)目，“城市花園”、“四季華城”、“金色家園”等項(xiàng)目，已經(jīng)發(fā)展成全國性地產(chǎn)品牌，已經(jīng)入住22720戶，7.2萬人（這是2002年的統(tǒng)計數(shù)據(jù)）。中海在深圳就有1.5萬戶業(yè)主大約4萬多人，4萬多人的數(shù)據(jù)即便是天才你也記不住。

58、北京城開總經(jīng)理趙康也曾說過：“北京城開的存量客戶可能會有60萬?！睋?jù)說僅僅是一個望京新城就會有十幾萬、二十萬的客戶。乍一看這個一組組龐大的數(shù)字確實(shí)會讓人感到振奮，遺憾的是這些客戶的有效數(shù)據(jù)資料并不存在于各大房地產(chǎn)集團(tuán)的數(shù)據(jù)庫之中，幾十萬客戶還只是一個概念而已，看得到、摸不著。那么這些信息是否能夠保證經(jīng)常充實(shí)、添加、更新，整理、分析了呢，怎樣檢驗(yàn)效果？招商地產(chǎn)在推出“招商海月花園”時那些沒有買樓的19000人是為什么沒有買，是戶型不合適，還是規(guī)劃不合理，或者是價格難以接受。如果能夠了解這些“未成交客戶”的信息，有針對性地提出解決的方法，就有可能會使過去樓盤的“未成交客戶”，變成為今天新樓盤的成交

59、客戶。這就需要通過“客戶的戰(zhàn)略儲備”這個課題引進(jìn)一系列的制度和專門的運(yùn)作體系來進(jìn)行管理。售樓人員培訓(xùn)實(shí)用教程全集前言作為一個專業(yè)的售樓人員，其擁有的信息資源和客戶資源就決定顧自已的業(yè)績?！扒蓩D難為無米之炊”，無客戶資源怎能創(chuàng)造出銷售的業(yè)績呢？售樓部只有建立了一個公平、公正的客戶輪接制度，使眾多業(yè)務(wù)員在一個合理、有序的氛圍下參與業(yè)務(wù)競爭，才能加快項(xiàng)目的銷售，創(chuàng)造銷售的佳績。一般來說，售樓部決定客戶資源的歸屬應(yīng)遵循以下原則：一、第一接觸點(diǎn)的原則（包括上客戶和電話客戶）原則上哪一個業(yè)務(wù)員首先接觸該客戶，該客戶應(yīng)被其所有。若該客戶第二、第三次上門時，第一接觸業(yè)務(wù)員不在，其它業(yè)務(wù)員有義務(wù)協(xié)作、幫助成交，

60、但不計入業(yè)績。二、群帶性原則1、若第一接觸是業(yè)務(wù)員A的客戶介紹的（包括電介紹和親自帶領(lǐng)上門）新客戶甲，則新客戶資源甲仍應(yīng)歸屬業(yè)務(wù)員A。同樣，甲帶來的客戶資源乙應(yīng)歸屬業(yè)務(wù)員A，以后依此類推。但此原則僅適應(yīng)于新上門客戶指明找業(yè)務(wù)員A或老客戶介紹在先，不包括不期而遇的。2、若上門客戶是某業(yè)務(wù)員的親屬或朋友，則其資源權(quán)應(yīng)優(yōu)先歸屬該業(yè)務(wù)員（若該業(yè)務(wù)未能第一接觸而事先又無記錄，則不能擁有此客戶資源）。三、時效性原則通常，業(yè)務(wù)員對老客戶資源的擁有不可能無限期。為了使業(yè)務(wù)員產(chǎn)生憂患意識，積極主動地與客戶保持聯(lián)糸、及時追蹤，促成業(yè)務(wù)成交，其擁有客戶資源的時效為三個月。但客戶資源中不泛猶豫型客戶，成交過程較慢，這