1、日本商務(wù)談判禮儀小組成員：崔晶晶李冉梅若佳樊思慧施蓉（留學(xué)生）等級(jí)分明等級(jí)觀是日本商人區(qū)別于其他國家的重要特征。年齡、性別、學(xué)歷、職業(yè)等都可以形成等級(jí)差別的因素。商務(wù)關(guān)系上等級(jí)差別與公司的規(guī)模大小、聲譽(yù)高低、行業(yè)壟斷程度、特別是處于買方還是賣方地位有關(guān)。日本人則認(rèn)為買方地位高于賣方，買方總是期望得到來自賣方的敬重，是賣方的“上帝”贈(zèng)送禮品時(shí)，不要給他們贈(zèng)送太昂貴的禮品，以免他們?yōu)榇硕`認(rèn)為你的身份比他們高。重禮節(jié)講客套 在上述四個(gè)階段中，日本人特別重視第一階段，即：談判準(zhǔn)備階段。花很多時(shí)間來履行禮節(jié)與走客套，比如向?qū)Ψ阶髯晕医榻B，重溫昔日友好合作的經(jīng)歷，饋贈(zèng)禮品，設(shè)宴招待，安排游覽風(fēng)景名勝等。

2、日本人認(rèn)為，建立友好與相互信任的關(guān)系是開展業(yè)務(wù)的前提，這些表面看來與商務(wù)談判無關(guān)的行為是一種感情投資，有利于為談判的成功及以后的良好合作打下基礎(chǔ)。不要當(dāng)面和公開批評(píng)日本人。注意不要公開批評(píng)日本人，如果他們?cè)谕潞蛯?duì)方面前丟了臉，他們會(huì)感到羞辱和不安，談判也會(huì)因此終結(jié)。重禮節(jié)講客套信息流動(dòng)信息交流是談判的第二個(gè)階周建平段，主要是雙方各自闡述己方的愿望與要求，如介紹產(chǎn)品，出價(jià)，還價(jià)等。對(duì)于這一階段，日本商人習(xí)慣信息單向傳遞。即由賣方詳細(xì)闡述他的愿望與要價(jià)等，而買方只是傾聽與思考并作出決定。賣方一般不對(duì)買方作出的決定提出異議和疑問。因?yàn)橘u方確信買方自會(huì)作出明智選擇?？梢姡帐秸勁行畔⑹怯少u方流向買方

3、的。漫天要價(jià)現(xiàn)在日本商人在談判桌上經(jīng)常采用“漫天要價(jià)”的手法，特別在國際商務(wù)談判中。因?yàn)樗麄兂圆粶?zhǔn)外國人期望以什么價(jià)格成交，多留點(diǎn)余地會(huì)更主動(dòng)些，但遭遇砍價(jià)，能審時(shí)度勢(shì)降價(jià)。雖然日本人自己往往開價(jià)太高，但是他們不喜歡別人報(bào)價(jià)高。提高報(bào)價(jià)，日本人就會(huì)對(duì)你的誠意失去信心。態(tài)度曖昧“我們一定予以考慮”究其原因可能有三種:其一，日本人追和諧的人際關(guān)系，有些話不便直言相告;其二，日本人內(nèi)尚未就各項(xiàng)條件達(dá)成共識(shí);其三，西方人不了解日本人一些非語言信息傳遞信號(hào)。日本人認(rèn)為，否定對(duì)方的建議和觀點(diǎn)很不禮貌，有雙方的和諧關(guān)系。一旦進(jìn)人僵局，典型的日本人所作出的反應(yīng)是沉默、改變?cè)掝}、借口向總部請(qǐng)示或別的一些推誘方法

4、。集體決策日本文化所塑造的日本人的價(jià)格觀含與精神取向都是集體主義的，以集體為核心。認(rèn)為人們之間的關(guān)系和諧最為重要。日本人講究決定由集體作出也就是說，決定權(quán)并不是集中于個(gè)別關(guān)鍵的人，而是分散到整個(gè)集或組織的各個(gè)成員。為此，你得耐住性子，一個(gè)一個(gè)地說服其談判小組的全體成員。其中任何一個(gè)人未被說服，也就不能夠達(dá)成協(xié)議。以致于有時(shí)得就同一內(nèi)容重復(fù)多次，以便取得日方所有成員的共識(shí)。有時(shí)，日本人沉默不語，可能正是由于他們內(nèi)部尚未達(dá)成共識(shí)，誰也不愿意代表集體表態(tài)。這樣一種風(fēng)格顯然大大減慢了作出決定的速度。但決定一旦作出，實(shí)施起來就順暢得多。非語言信號(hào)手勢(shì)非語言眼神面部表情日本企業(yè)代表交談風(fēng)格一般為含蓄式，即

5、交談中的語言含有較少明確的信息，給人一種言不盡意的感覺，但是他們的眼神、手勢(shì)或面部表情等非語言溝通方式卻可能顯示出談判的真實(shí)意圖。有限授權(quán)“這事我們得向總部請(qǐng)示。”極具耐心 日本人在談判中的耐心是舉世聞名的。為了一筆理想交易，他們可以毫無怨言地等上兩三個(gè)月，只要能達(dá)到他們預(yù)想的目標(biāo)，或取得更好的結(jié)果，時(shí)間對(duì)于他們來講不是第一位的。耐心使日本人在談判中具有充分的準(zhǔn)備。耐心使他們成功地運(yùn)用最后期限策略。耐心使他們贏得了每一塊利潤(rùn)。會(huì)見要遵守時(shí)間 雖然日本人喜歡在談判中拖延時(shí)間，但是他們參加談判入會(huì)的時(shí)間觀念卻很強(qiáng)，寧愿早到等候，卻憎惡哪怕一分鐘的遲到。中間人 日本商人喜歡通過中間人來發(fā)展和建立業(yè)務(wù)關(guān)系，以及解決彼此間的爭(zhēng)端。中間人通常是與雙方都有聯(lián)系的銀行、貿(mào)易公司之類。中間人安排雙方的首次會(huì)面，以后則由雙方自行聯(lián)系。若雙方發(fā)生沖突，則由中間人出面調(diào)解。其他禮儀談判對(duì)手理應(yīng)是男性，特別是談判負(fù)責(zé)人忌諱代表團(tuán)中用律師、會(huì)計(jì)師和其他職業(yè)顧問要求主談人在年齡與職務(wù)上與日方基本一致談吐舉止受到