1、文檔編碼 : CJ10T7L3N4A2 HQ4B7V1Q3F8 ZJ7Z9P2F6J82022 至 20220 學(xué)年第二學(xué)期銷售心理學(xué)課程教案總學(xué)時 /已授學(xué)時 /本學(xué)期剩余學(xué)時 /周學(xué)時：30 / 0 / 30 /12 開課時間：20XX 年5 月 4 日授課班級：金陽光超市仰韶大廈商品經(jīng)營班授課老師： _鄭留安 _ 教研室：_社會科學(xué)教研室 _ 周次9 授課時間20XX 年 5 月 4 日第 1、2 節(jié)授課章節(jié)第一章概述名稱授課專業(yè)、金陽光超市仰韶大廈商品經(jīng)營班班級學(xué)問目標(biāo)1、銷售心理學(xué)的爭論對象和內(nèi)容2、銷售心理學(xué)的產(chǎn)生與進展教學(xué) 目才能目標(biāo)爭論銷售心理學(xué)促進服務(wù)標(biāo)情感目標(biāo)把握銷售心理學(xué)

2、內(nèi)容,促進服務(wù)銷售心理學(xué)的爭論對象和內(nèi)容爭論銷售心理學(xué)的現(xiàn)實意義講授教 學(xué)教學(xué)重點要 點教學(xué)難點課型教法與學(xué)法（教具）課后小結(jié) 與作業(yè)案例教學(xué)多媒體電腦1、什么是銷售心理學(xué)？2、爭論銷售心理學(xué)有什么意義？教學(xué)后記（老師課后填寫）教研室 主任審批看法授課老師鄭留安備課時間20XX年 5 月 1 日第一章主要教學(xué)步聚與內(nèi)容教 學(xué) 過 程時間設(shè)計安排概述銷售心理學(xué)的爭論對象和內(nèi)容講授45 分銷售、銷售者與銷售者心理 銷售心理 銷售心理學(xué)的爭論對象和爭論內(nèi)容 銷售、銷售者與銷售者心理 銷售 銷售者的含義銷售 銷售是一種行為,是銷售主體出于連續(xù)和進展自身的目 的,有意識地消耗物質(zhì)資料和非物質(zhì)資料的能動行

3、為；生產(chǎn)銷售：生產(chǎn)過程中對工具、原料、燃 料、人力 等的消耗；個人銷售：滿意自身需要對各種生活資料、勞務(wù)、精神 產(chǎn)品的消耗；銷售者的含義銷售主體,指在不同時空范疇內(nèi)參加銷售活動的人或集 團；銷售者分類 銷售者分類從銷售過程考察 從參加銷售的情形考察從銷售主體的角度考察案例教學(xué)45 分從銷售過程考察 銷售者是對各種銷售品的需求者、購買者和使用者,處 于需求、購買、使用三個過程中某一過程或全過程的人 都可稱為銷售者；從參加銷售的情形考察 即銷售者在同一時空范疇對某一銷售品的態(tài)度 潛在的銷售者：目前尚未購買,但將來有可能購買者；現(xiàn)實的銷售者：通過現(xiàn)實市場交換行為,獲得某種銷售 品并從中受益的人；永不

4、銷售者：當(dāng)前和將來都不行能購買者；從銷售主體 的角度考察 個體銷售者 家庭銷售者 課堂爭論 _ 以上兩者與個人和家庭支付才能親密相關(guān) 集體銷售者 _ 與個人和家庭支付才能無親密關(guān)系 銷售心理 銷售者在購買、使用和銷售商品過程中的一系列心理活 動；銷售心理學(xué)的爭論對象和爭論內(nèi)容 銷售心理學(xué)是爭論銷售者在其銷售活動中的心理現(xiàn)象產(chǎn) 生、進展和變化的一般規(guī)律的科學(xué),它是心理學(xué)原理在銷售領(lǐng)域的應(yīng)用,是一門應(yīng)用性的交叉學(xué)科；銷售心理學(xué)的產(chǎn)生與進展 銷售心理學(xué)產(chǎn)生的條件 銷售心理學(xué)的爭論內(nèi)容銷售心理學(xué)產(chǎn)生的條件 生產(chǎn)的進展 一般心理學(xué)的進展 銷售心理學(xué)的學(xué)科化和進展 銷售心理學(xué)在我國的爭論情形 一般心理學(xué)的進展 19 世紀(jì)末德國心理學(xué)家威廉 .馮特創(chuàng)立了心理試驗室進 而.認(rèn)知理論、學(xué)習(xí)理論、態(tài)度轉(zhuǎn)變理論、個性理論等； 1901 年美國心理學(xué)家沃爾特 .D.斯科特提出將心理學(xué) 應(yīng)用到廣告活動中,并出版了廣告心理學(xué),從而開 辟了銷售心理學(xué)爭論的先河；銷售心理學(xué)的學(xué)科化和進展 1960 年美國心理學(xué)會成立了銷售者心理學(xué)科分會,標(biāo)志 著銷售心理學(xué)作為一門獨立的學(xué)科正式成立；銷售心理學(xué)的爭論內(nèi)容 內(nèi)部因 對銷售者心理過程,心理狀態(tài),個性心理的爭論 素 對影響銷售者心理的社會因素,經(jīng)濟因素,市場環(huán)境的 爭論 外部因素 對銷售心理進展變化趨向的爭論爭論銷售心理學(xué)的現(xiàn)實意義 是市