1、招商專員培訓招商專員培訓招商專員素描招商專員價值所在達成項目的招商傳遞企業(yè)價值和理念搭建公司與商戶溝通平臺招商專員素描招商專員價值所在達成項目的招商傳遞企業(yè)價值和理念招商專員素描優(yōu)秀的招商專員素描他或她繼承并發(fā)揚了九通人堅韌踏實，講究團隊協(xié)作，優(yōu)秀的服務意識三大傳統(tǒng)；商人氣質。真誠、專業(yè)。關鍵詞：商人氣質、服務、真誠招商專員素描優(yōu)秀的招商專員素描他或她繼承并發(fā)揚了九通人堅韌踏打造優(yōu)秀招商的摩托車理論前輪心態(tài)使命必達自我激勵堅韌踏實發(fā)動機工作能力溝通能力招商能力招商技巧后輪基本知識公司文化產品知識營銷知識市場知識。打造優(yōu)秀招商的摩托車理論前輪心態(tài)發(fā)動機工作能力后輪正確的心態(tài)專業(yè)的修煉積極的心態(tài)通

2、用知識專業(yè)知識商戶拓展技巧陌生拜訪技巧電話營銷技巧交流溝通技巧價格談判技巧業(yè)務成交技巧招商手冊、答商戶問、招商流程商務禮儀時間管理目標管理財務/法律公司及項目產品或行業(yè)動態(tài)優(yōu)秀的招商專員是怎樣煉成的？正確的心態(tài)專業(yè)的修煉積極的心態(tài)通用專業(yè)商戶拓展技巧招商第一部分：心態(tài)篇一、正確認識招商這一職業(yè)二、樹立正確的“商戶觀”三、成功招商的3、4、5、6四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉第一部分：心態(tài)篇一、正確認識招商這一職業(yè)1-1：正確認識“招商”這一職業(yè)心態(tài)篇：第一節(jié)1-1：正確認識“招商”這一職業(yè)心態(tài)篇：第一節(jié)一、正確認識“招商”這一職業(yè)招商是一種光榮、高尚的職業(yè)招商是極具挑戰(zhàn)和競爭性的職業(yè)付出艱苦努力

3、才有豐厚回報乞丐心理招商專員的心理角色推銷是乞求、害怕被拒絕和商戶提意見使者心理專業(yè)的、誠信的，將帶給商戶快樂、價值。塔壇企業(yè)使者，企業(yè)形象代表招商是一門綜合學科市場營銷學、消費心理學、組織行為學社會80%人從事招商招商專員的數(shù)量供過于求，質量供不應求一、正確認識“招商”這一職業(yè)招商是一種光榮、高尚的職業(yè)招商是1-2：樹立正確的“商戶觀”心態(tài)篇：第二節(jié)1-2：樹立正確的“商戶觀”心態(tài)篇：第二節(jié)二、樹立正確“商戶觀”（1）“商戶”是什么？認識1：“對手”？“那個難纏的商戶今天搞定沒？”認識2：“獵物”？“這個商戶有沒有上鉤？”認識3：“上帝”？衣食父母二、樹立正確“商戶觀”（1）“商戶”是什么？

4、認識1：“對手”二、樹立正確“商戶觀”（2）商戶喜歡什么樣的招商專員？工作專業(yè)儀容得體、外表整潔； 熱情、友好、樂于助人；有禮貌、有耐心、有愛心； 提供優(yōu)質快捷服務。知識淵博掌握行業(yè)知識，生活方面專家，知識淵博，和商戶建立起朋友般的關系。關心商戶記住商戶偏好；關心商戶利益；竭力為商戶服務耐心傾聽商戶意見和要求；幫助商戶做正確選擇二、樹立正確“商戶觀”（2）商戶喜歡什么樣的招商專員？工作專二、樹立正確“商戶觀”（3）成功招商專員的“商戶觀”商戶是朋友是我們服務的對象是事業(yè)雙贏的伙伴關注商戶利益真心幫助商戶讓商戶成功、快樂二、樹立正確“商戶觀”（3）成功招商專員的“商戶觀”商戶是朋二、樹立正確“商

5、戶觀”（4）商戶的拒絕等于什么？ 面對拒絕，自我解嘲：“謝謝你又讓我賺了5萬！”10次拒絕 1次成交1次成交 500000元1次拒絕 50000 元商戶的拒絕是自我財富的積累二、樹立正確“商戶觀”（4）商戶的拒絕等于什么？ 面對1-3：成功招商專員的3、4、5、6心態(tài)篇：第三節(jié)1-3：成功招商專員的3、4、5、6心態(tài)篇：第三節(jié)三、成功招商專員的3、4、5、6之“3”3 必須知道的三件事、想爬多高，功夫就得下多深堅韌、蹲得越低，跳得越高踏實、高效的工作造就成功的招商專員高效、聰明三、成功招商專員的3、4、5、6之“3”3 必須知道的三、成功招商專員的3、4、5、6之“3” 、想爬多高，功夫就得下

6、多深堅韌成功的招商沒有捷徑 招商是一種實踐，是一個艱難跋涉的過程；只有真正經歷過痛苦、快樂，經歷過人生的磨煉，我們才能達到事業(yè)的巔峰！讓我們將訓練和招商進行到底。你愿花一年以上時間做招商工作嗎？ 這是成功招商專員的唯一秘訣。如果對所從事的工作沒有熱情，如果僅僅是想有一份工作，如果是為了你永遠也不會取得成功！三、成功招商專員的3、4、5、6之“3” 、想爬多高，功夫三、成功招商專員的3、4、5、6之“3” 、蹲得越低，跳得越高踏實招商經理總監(jiān) 據(jù)統(tǒng)計，從事營銷行業(yè)的人中，80%是做最基礎的招商工作。我們要想成功，就必須從招商專員做起，一步一步鍛煉自己、提升自己。你擁有一份世界上最具魅力的工作 拒

7、絕用一些冠冕堂皇的頭銜來掩蓋自己內心的不安！要敢于承認自己就是一名普通的招商人員。三、成功招商專員的3、4、5、6之“3” 、蹲得越低，跳得招商專員通向其它崗位的關鍵之路公司其它職能模塊的崗位描述中對經驗要求描述如下商城服務崗：從事過招商工作，有商戶視角 （招商一線經驗1年）商城管理崗：營銷從業(yè)經驗（招商一線經驗2年）招商專員通向其它崗位的關鍵之路公司其它職能模塊的崗位描述三、成功招商專員的3、4、5、6之“3”、高效的工作造就成功的招商專員高效、聰明做行動者、做時間的主人 時間對每個人都是公平的，同樣做招商，為什么成果不同，原因就在于我們是否浪費了時間？是否一直在積極行動？是否真正每時每刻關

8、心商戶學會在工作中總結提高 勤于總結，善于自我學習，邊干邊學邊提高。聰明人會工作，笨人被動工作。三、成功招商專員的3、4、5、6之“3”、高效的工作造就成三、成功招商專員的3、4、5、6之“4”找尋動力的源泉“我為什么來做招商？”自我肯定的態(tài)度“我是最棒的？(自信、熱情)”擁有成功的渴望“我要做團隊最有影響力的人，我要！”堅持不懈的精神“絕不放棄、永不放棄！”4 之一 必備的四種態(tài)度三、成功招商專員的3、4、5、6之“4”找尋動力的源泉“我為三、成功招商專員的3、4、5、6之“4”明確的目標“我要在3月底完成5間商鋪招商工作“我要和團隊分享三條招商經驗”(必須是可量化的目標)”樂觀的心情“做招

9、商我很快樂(用熱情感染商戶)”專業(yè)的表現(xiàn)“我專業(yè)，我成功(贏得商戶的信賴)”大量的行動“從今天開始、堅持不懈行動”4 之二 必備的四張王牌三、成功招商專員的3、4、5、6之“4”明確的目標“我要在3三、成功招商專員的3、4、5、6之“5”5 必須堅持的五種信念、相信自己，足夠自信、真心誠意地關心你的商戶、始終保持積極和熱忱、鞭策自己的意志力、尊重你的商戶大師們成功，憑借的不僅是技巧，更重要的是精神力量，那就是信念！唯有信念，才能讓我們在漫長的職業(yè)生涯中，有力量和自信面對挫折、迎接挑戰(zhàn)！三、成功招商專員的3、4、5、6之“5”5 必須堅持的三、成功招商專員的3、4、5、6之“6”6 倍增業(yè)績的六

10、大原則我是老板（我為自己干）“我要對自己的發(fā)展負責！”我是顧問而非“招商專員”“我是商業(yè)地產運營管理的專家！”我是招商醫(yī)生、運營專家“我能診斷商戶需求，為商戶創(chuàng)造利潤！”我要立即行動、拒絕等待“用行動開啟成功的人生！”我要把工作做好用心“認真做工作、關注細節(jié)！”我立志出類拔萃執(zhí)著“我要成為招商能力最強的！”三、成功招商專員的3、4、5、6之“6”6 倍增業(yè)績的品味：四句話招商的“座右銘”四重境界第四重境界 讓商戶立即沖動第三重境界 能讓商戶心動第二重境界 讓商戶感動第一重境界 讓自己被動品味：四句話招商的“座右銘”四重境界第四重境界第三重境界第二部分：交流溝通技巧篇第二部分：交流溝通技巧篇交流

11、溝通技巧技巧篇：交流溝通技巧技巧篇：交流溝通技巧（1）溝通是招商核心技能過程的最重要環(huán)節(jié)學會傾聽 溝通最重要的不是察言觀色，也不是善變的口才，而是學會傾聽，通過傾聽發(fā)現(xiàn)商戶的真是需求，了解商戶的真正意圖。善用贊揚 比傾聽更加重要的是，在溝通過程中對商戶的贊揚。雖然贊揚他人的本領我們一般都會，但如何在招商過程中，因地適宜地系統(tǒng)運用，是需不斷練習、總結的技巧。 1.真誠2.自然3.行為本身回憶一下我們得到的同伴的贊美！交流溝通技巧（1）溝通是招商核心技能過程的最重要環(huán)節(jié)學會傾聽交流溝通技巧（1）案例1 客：“聽說你們這當時招商特別火爆，現(xiàn)在都位置了？” 銷：“您的信息非常準確，您是從哪里知道的？”

12、 （巧妙贊美，誠懇提問，想了解商戶的消息來源） 銷：“是啊，那又怎么樣啊，現(xiàn)在都沒好位置了！ ”生硬，讓人聽了極為不爽！總結：當商戶提到任何一個問題，不要立即就其實質性內容進行回答，首先要視情況考慮能否加入溝通的契子。當對商戶的問題贊揚時，商戶感知到的不是對立，而是一致，這就基本消除了商戶提問時的疑慮，商戶也可能不真正關心問題答案了交流溝通技巧（1）案例1 客：“聽說你們這當時招商特別火爆 “如果我是您，我也會這樣的” “許多人都這么問，這也是很多商戶關心的問題” “您這一問，讓我想起了一件事情”(轉移話題)交流溝通技巧（1）案例2 客：“商城里面的地磚顏色搭配不是很理想?。?” 銷：“您說的

13、是：這地磚的顏色沒有偏重深色，還是 偏重淺色呢？ ”（反問重組了商戶問題，既顯得我們重視商戶意見，也可轉移商戶注意力，有助于了解商戶的更多想法）總結：承認商戶的觀點或看法，重視商戶提出的問題，這樣可增加商戶對商城運營理念的理解，促進后期業(yè)務的展開。正確示范理解商戶加深感情 “如果我是您，我也會這樣的”交流溝通技巧（1）案例2交流溝通技巧（2）交流溝通時，應掌握的基本原則看著商戶交流 不要自己說個不停，說話時望著商戶 不能一直瞪著商戶，用柔和眼光交流經常面對笑容 不能面無表情，用微笑感染和打動商戶 微笑必須運用得當，和交流的內容結合學會用心聆聽 用心聆聽商戶講話，了解商戶表達信息 注意溝通過程中

14、的互動，真誠對答交流說話要有變化 隨著說話內容、環(huán)境，調整語速、聲調 注意抑揚頓挫，讓自己的聲音飽含感情結合姿態(tài)語言 不要公式化、生硬地對待所有的商戶 結合表情、姿態(tài)語言，表達你的誠意交流溝通技巧（2）交流溝通時，應掌握的基本原則看著商戶交流交流溝通技巧（3）溝通時判斷商戶語言、姿態(tài)，掌握時機口頭語信號當商戶產生購買意向后，通常會有以下口頭語信號 商戶所提問題轉向有關商城的細節(jié)，如物業(yè)管理、費用、價格、付款方式等； 詳細了解市場入住及運營服務情況； 對招商專員的介紹表示積極的肯定與贊揚； 詢問入駐的優(yōu)惠程度； 對目前自己經營場所表示不滿； 向招商專員打探入駐和開業(yè)時間； 接過招商專員的介紹提出

15、反問； 對公司或項目提出某些異議。交流溝通技巧（3）溝通時判斷商戶語言、姿態(tài)，掌握時機口頭語信交流溝通技巧（3）溝通時判斷商戶語言、姿態(tài)，掌握時機表情語信號 商戶的面部表情從冷漠、懷疑、深沉變?yōu)樽匀淮蠓健㈦S和、親切； 眼睛轉動由慢變快、眼神發(fā)亮而有神采，從若有所思轉向明朗輕松； 嘴唇開始抿緊，似乎在品味、權衡什么。交流溝通技巧（3）溝通時判斷商戶語言、姿態(tài)，掌握時機表情語信交流溝通技巧（3）溝通時判斷商戶語言、姿態(tài)，掌握時機姿態(tài)語信號 商戶姿態(tài)由前傾轉為后仰，身體和語言都顯得輕松； 出現(xiàn)放松姿態(tài)，身體后仰，擦臉攏發(fā)，或者做其他放松舒展等動作； 拿起合同之類細看； 開始仔細地觀察商鋪分布圖等。

16、轉身靠近招商人員，掏出香煙讓對方抽表示友好，進入閑聊； 開始突然用手輕聲敲桌子或身體某部分，以幫助自己集中思路，最后定奪。交流溝通技巧（3）溝通時判斷商戶語言、姿態(tài)，掌握時機姿態(tài)語信小知識：與商戶溝通時的注意事項 勿悲觀消極，應樂觀看世界。 知己知彼，配合客人說話的節(jié)奏。 多稱呼客人的姓名。 語言簡練，表達清晰。 多些微笑，從商戶的角度考慮問題。 與商戶產生共鳴感。 千萬別插嘴打斷客人的說話。 合理批評，巧妙稱贊。 勿濫用專業(yè)術語。 學會使用成語和幽默。小知識：與商戶溝通時的注意事項 勿悲觀消極，應樂觀看世界。少用否定句，多用肯定句?？停骸?00左右的還有沒有？”銷：“沒有了”銷：“對不起，1

17、00平米的沒有了，但是有個位置90多我覺得會不會更適合您？”巧妙使用轉折。對商戶異議可以先表示肯定，再闡述自己觀點?！皩ν瑫r”客：“這個位置是不是太靠近扶梯了”銷：“對，如果稍微向扶梯退后一間就好了。同時您想過沒有，但從位置上說，商城內這樣位置的商鋪很稀少，您經營的業(yè)態(tài)正好需要這么大的面積；而且”小知識：與商戶溝通語言技巧少用否定句，多用肯定句。小知識：與商戶溝通語言技巧談判技巧（1） 不要掉入“租金陷阱”何謂“租金陷阱”商戶租賃時，一般開始就會問租金價格，很多招商人員往往直接地告訴商戶答案，推銷過程中，雙方討價還價，最后沒有成交。而商戶很可能對項目價值、賣點知之甚少，這就是“租金陷阱”。切記

18、： 不要一開始就與商戶討論租金問題，要善用迂回策略。 不要一開始就把優(yōu)惠政策告訴商戶，要逐步給其驚喜。談判技巧（1） 不要掉入“租金陷阱”何謂“租金陷阱”商戶租賃談判技巧（2） 如何化解“租金陷阱”1、先談價值 再談租金 當商戶與我們討論租金的時候，我們首先要自信，充分說明項目的價值、商戶租賃它的理由，以及可給商戶帶來的諸多實惠，在項目價值、區(qū)別于競爭對手的優(yōu)勢、對商戶的好處未充分表達之前，盡量少談租金。 過早地就租金問題與商戶糾纏，往往會被商戶用“租不起”或“不值這么貴”拒絕！談判技巧（2） 如何化解“租金陷阱”1、先談價值 當商三、價格談判技巧（2） 如何化解“價格陷阱”3、幫商戶算賬 做

19、對比分析 一算綜合性價比帳； 二算樓盤投資增值帳； 三算該買大還是買小帳； 四算競爭樓盤對比分析帳。用提問法弄清緣由 銷：“您為什么覺得這價格高呢？ ” 銷：“您認為什么價格比較合適？ ”三、價格談判技巧（2） 如何化解“價格陷阱”3、幫商戶算賬 客：“請問3層有70平方米左右的商鋪嗎？” 銷：“沒有?！毙〕ＷR：“兩點式”談話法原理：所謂“兩點式”談話法，這是在與商戶談判時，一般只向商戶提供兩個方向或選擇的余地，而不論是哪一種，都有助于我們獲取有效的信息，促進業(yè)務成交。范例1 “您準備今天下午還是明天下午來商城看看？” “您租4層那間位置，還是租3層那間位置？” 回答生硬，容易失去再談機會范例

20、2 銷：“咱們現(xiàn)在3層有40平米兩間挨著的，位置不錯、面積也適合您” 客：“請問3層有70平方米左右的商鋪嗎？”小常識：“兩點小常識：不同商戶的接待洽談方式高效率神經質、疲倦、脾氣乖戾的商戶有耐心素質低、急躁、大驚小怪的商戶鎮(zhèn)定自如易激動、興奮、愛開玩笑的商戶以退為進無理取鬧、誠心挑剔的商戶真誠關心性格豪爽、依賴性強的商戶果斷干脆缺乏主見、猶豫不決的商戶細致愛心年老較大、需要幫助的商戶小常識：不同商戶的接待洽談方式高效率神經質、疲倦、脾氣乖戾的 具有專業(yè)招商形象，一言一行要面帶微笑。 仔細聆聽商戶的每一句話。 商戶問的每一句話，回答前要先想想，商戶是什么目的？ 商戶提出問題一定要抓住，分析到位

21、，牽住商戶。 不要把自己的思想強加給商戶，不與商戶爭辯，先肯定，后巧妙否定。 不要冷場，必須提前準備充分話題。 不要做講解員，要做推銷員。 要運用贊美、贊美、再贊美！ 要不慌不忙，注意語氣的變化，有高潮，有低谷，咬字清楚，段落分明。 做產品介紹時，要語言明確，簡單易懂。 理論分析要到位，要侃深、侃透、侃細。 多講案例，少講大道理，用深入淺出的形象比喻， 達到聲情并茂的效果。 充滿自信，不畏挫折，一輪不行下一輪再來！ 小技巧：洽談時應注意的細節(jié)問題 具有專業(yè)招商形象，一言一行要面帶微笑。 小技巧：洽談時應 言談側重講道理，像神父教說圣經。 缺乏耐性，面對低水平商戶時，因商戶的無知而表現(xiàn)出不耐煩。

22、 喜歡與人爭辯，不假思索一律反駁商戶的疑慮。 談話內容沒有重點。 王婆賣瓜，自吹自擂，自信過頭。 過于自貶，或一味順從商戶、輕易對商戶讓步。 言談中充滿懷疑態(tài)度。 隨意攻擊他人。 強詞奪理。 口若懸河，只顧自己說，不考慮商戶感受。 超過尺度的開玩笑。 隨便答應商戶無法實現(xiàn)或超出自己權限范圍的問題。 不真誠，惡意欺瞞。 輕易的對商戶讓步。 陌生恐慌癥。注意：洽談時要規(guī)避的不良銷售習慣 言談側重講道理，像神父教說圣經。 注意：洽談時要規(guī)避的不隨機應變技巧商戶的情緒有時是千變萬化的，盡管按照你事先制訂的推銷計劃可以順利地進行洽談，但有時會出現(xiàn)一些不利推銷的異常情況逼使你必須另行改變戰(zhàn)術來加以適應。一

23、個好的招商人員是在商戶的指責、抱怨、謾罵甚至人身攻擊中成長起來的，你必須根據(jù)商戶不同的個性、與你無深交及現(xiàn)場氛圍來改變處理方法。下面介紹的幾種策略是每個招商人員必須掌握的，以不變應萬變，堅強鎮(zhèn)定的過硬心理素質面對商戶吧！隨機應變技巧緩和氣氛在多數(shù)情況下，商戶的說法多少都還有道理的，但并不全面，對于商戶的這種抱怨，我們永遠都不要針鋒相對，適當承認失誤有時是必要的，誠實的品格永遠是緩和和不良的最佳方法，要善于讓商戶在丟面子的情況下講明任何問題的原因。接受意見并迅速行動對于商戶合理但語氣激烈的指責，招商人員應首先接受其意思并深表感謝，采取行動立即改造錯誤的結果是使商戶感到自己是個英明的人，每個人都喜

24、歡別人說他正確，并讓別人根據(jù)他的意見迅速采取行動，沒有人愿意感到自己的意見補置之不理工噯 到壓制。恰當?shù)胤磽舨粚嵵~有這樣一種商戶，他經常會發(fā)表一此不負責任及完全不符合事實的言論，他天生就不想承認自己說了假話，而且為保住臉面和掩蓋欺騙行為，他的態(tài)度會越來越激烈，甚至會走極端。對于這樣的商戶，你必須記?。夯ㄙM精力去證明商戶的謬論決不是最好的推銷方法，對方為保住臉面而決不會再租你的項目。正確的做法是：不要直接批評商戶，無論多少蠻橫無理都不要對他的誠實性提出質疑，應巧妙地把他的無理轉移到第三者身上去，是第三者影響了他的思想。例如：“您是說我們的市場今年根本進不了場？如果您能跟我說是誰給了您這種看法，

25、我會非常感謝。你的這種看法我并不擔心，因為我能解除您的懷疑，我只是想找出對我們進場有誤解的第三者，糾正他的看法。-商戶并沒有錯，那個第三者是胡說八道的混蛋。緩和氣氛學會拖延向商戶提出更進一步的詳細問題以引導商戶放松情緒，而不是對商戶的每一個反應和問話都勉強做出回應，學會適當?shù)耐涎樱褑栴}細化是聰明的做法。有時商戶對某種因素發(fā)表了一通激烈的談話，而在你耐心細致的啟發(fā)后，他的障礙才真正被發(fā)掘出來，而且冷靜以后會告訴你：“我只是想告訴你我個人的感覺。”因此，這種策略亦為你贏得動腦筋的時間。轉變話題在一般需求和優(yōu)先需求都已得到滿足后，有些商戶會在一些無關大局的問題上喋喋不休，這時就需要我們適當巧妙地轉

26、移一下話題，通常一個形象的小玩笑就會使商戶自己表示“算了，世界上哪有十全十美的市場！”值得提醒你的是，永遠不要看不起商戶的孤寒小氣，要把商戶的思路拉回到他最重要的因素上去。及時撤退也許剛剛受了誰的氣，你就剛好成了替罪羊，這一情況在針對有實力的商戶上門推銷會經常碰到，商戶會把所有的怨氣轉移到你的項目和你個人身上。無論你們的關系到了何種地步，就算你能立即平息他的火氣，這時談租賃的事也不會有任何結果，你應當立即撤退，尋時機卷土重來，但如果此時的話題直接攻擊了你的項目和你的公司，你就必須留下幾句話捍衛(wèi)的話，這也是及時撤退就必須做到的。 學會拖延排除干擾有時商戶的注意力會被分散，比如接聽電話、第三者的插

27、話、有新的商戶進入到接待環(huán)境中等因素會中斷良好的洽談氣氛，這種干擾的后果有時是災難性的，因為商戶可能又難以按招商人員的計劃一步步作出決定。對付這種情況的方法之一是先把已說過的內容再簡要回顧一下，在看準雙方已合拍后，再用提問題的的方式把商戶已分散的注意力集中起來，但在個別情況下，商戶的注意力已失，重新開始洽談已變得毫無價值，這就要求你必須準確作出判斷，另約個時間再談。適應商戶的言行習慣“我昨晚跟我太太吵了一架。這都是你造成的！”聽到這樣的話，一些沒有經驗的招商人員可能會張皇失措，這會立即使商戶對你的形象大打折扣。其實商戶接下來的話可能是：“這兩個商鋪位置都這么好，你讓我們怎樣挑？！”有些商戶天生

28、喜歡開玩笑，有的商戶本來就習慣嚇唬人，看別人出丑是某些人的嗜好，所以你在任何時候都要鎮(zhèn)定，適應商戶的言行習慣，能使你的可信度提高。總之，你要做的是在任何環(huán)境下都要有良好的心理素質，讓商戶對你自己推銷的每個要點都予以正面肯定，在大量的實踐后，相信大家能做到這一點。排除干擾判斷商戶租賃的心理障礙令所有商戶百分之百滿意的市場不可能存在?！拔覀兓丶以傺芯垦芯俊敝惖脑捠谴蠖鄶?shù)商戶最常講的，“研究”的結果可能就是不買，而商戶所以“研究”的原因就是心理上產生了障礙，他們對任何一種因素的不滿和顧慮，都會導致猶豫不決甚至招商失敗。從某種意義上說，樓盤招商就是不斷排除障礙的過程，遇到障礙只是招商的“初級階段”，

29、排除了障礙才意味著你登堂入天之驕子，成為一名合格的專業(yè)招商人員。事實證明，絕大多數(shù)障礙是可以被發(fā)現(xiàn)并能夠被排除的，有的工作在商戶第一次走進項目或看到我們的項目廣告就開始了，這是對你招商技巧的考驗，我要說的是：打起精神，準確地找出商戶的障礙，排除它！有些商戶會公開自己的內心想法，但在很多情況下，商戶并不愿意直接暴露自己的心理障礙，最常見的例子是：商戶為了讓你打折，便不斷地挑三挑四，同時害怕受你影響，作出一副死硬難啃的樣子，有時甚至一言不發(fā)，讓你摸不透他的內心世界。判斷商戶租賃的心理障礙“四不”調查你可以在紙上寫上四個不購買的基本原因-“不需要、不想要、不夠錢、不急著要”，然后對商戶說：“如果您能在相應的地方畫個勾，我會非常感謝?！边@個辦法會讓些不愿意用口頭表達的商戶順利敞開心扉