1、 證券經(jīng)紀(jì)人的發(fā)展前景以溫州申萬宏源證券公司為例摘要 ： 證券經(jīng)紀(jì)人是隨著我國證券市場的發(fā)展不斷壯大的。為了爭搶客戶資源，證券經(jīng)濟(jì)人不惜任何手段，其中建立一支過硬的銷售團(tuán)隊(duì)成為目前開發(fā)客戶的直接手段。 我國證券經(jīng)濟(jì)人的培育還處于啟蒙階段，這就說明我國證券行業(yè)需要大量的經(jīng)紀(jì)人， 同時(shí)我國的證券經(jīng)濟(jì)人有著廣闊的發(fā)展空間。但從目前來看，我國的證券經(jīng)紀(jì)人還存在一定的問題需要解決人，本文通過對(duì)溫州申萬宏源證券公司經(jīng)紀(jì)人存在的問題入手分析，如何解決這些問題，并進(jìn)一步分析我國證券經(jīng)紀(jì)人的發(fā)展前景。關(guān)健詞：證券經(jīng)紀(jì)人問題 措施證券經(jīng)紀(jì)人的含義及工作內(nèi)容證券經(jīng)紀(jì)人的含義經(jīng)紀(jì)人顧名思義就是資源配置。從經(jīng)紀(jì)人的基本

2、職能來看，需要具備銷售職能，其最基本的功能是將產(chǎn)品推銷給客戶從中獲得相應(yīng)的傭金或差價(jià)。 在證券市場客戶需要的服務(wù)不是單一的，他們即需要通道服務(wù)更需要咨詢資訊服務(wù)。但是中國證券市場沒有任何一個(gè)證券公司能提供全方位的服務(wù) 。 比如申萬宏源證券公司可以提供資訊服務(wù)，而客戶還需要通道服務(wù)，這就需要經(jīng)紀(jì)人在銀河證券等其他公司整合后為客戶提供。而現(xiàn)在溫州申萬宏源證券公司經(jīng)紀(jì)人位置更好象是證券公司的銷售代表， 如果客戶提出超出這家證券公司的范圍則會(huì)感覺束手無策，這說明溫州申萬宏源證券公司經(jīng)紀(jì)人還沒有完全獨(dú)立的發(fā)展起來。證券經(jīng)紀(jì)人的工作內(nèi)容從總體上來看，溫州 申萬宏源證券公司經(jīng)紀(jì)人的工作可以分為客戶的開發(fā)與維

3、護(hù)。 首先是客戶開發(fā)，而現(xiàn)在最基本的客戶開發(fā)渠道大部分證券經(jīng)紀(jì)人還采用兩種方式進(jìn)行，購買和發(fā)傳單獲取。但這也是最直接的方式。然后就是篩選客戶進(jìn)行約見，為了節(jié)約成本，建議有針對(duì)性的開展工作。約見后就是對(duì)客戶進(jìn)行說服，只要客戶肯見面，同時(shí)經(jīng)紀(jì)人因?yàn)樵谶@一行又有了解基本上客戶都會(huì)投資。但是需要重申的是， 不管是全國范圍內(nèi)的證券公司經(jīng)紀(jì)人，還是 溫州 申萬宏源證券公司經(jīng)紀(jì)人是一個(gè)具備保證70%左右的客戶都能賺到錢的人3 。最后就是客戶關(guān)懷服務(wù)，這是一種利用人文關(guān)懷的方式進(jìn)行的售后服務(wù)，良好的客戶關(guān)懷服務(wù)會(huì)有效的提高客戶的忠誠度。現(xiàn)階段證券經(jīng)紀(jì)人存在的問題以溫州 申萬宏源證券公司經(jīng)紀(jì)人為例解析現(xiàn)階段證券

4、經(jīng)紀(jì)人存在的問題。技能單一、對(duì)客戶的影響力和控制力有限。從我國現(xiàn)階段的證券經(jīng)紀(jì)人的發(fā)展來看，證券經(jīng)紀(jì)人是隨著市場的發(fā)展而發(fā)展起來的， 而證券公司的業(yè)務(wù)基本上都一樣，溫州 申萬宏源證券公司經(jīng)紀(jì)人也是如此，大部分證券經(jīng)紀(jì)人的專業(yè)技能都沒有達(dá)到多樣化的水平，有限的能力如果想開發(fā)出更大的市場則顯得有些力不從心。因?yàn)樗麄兯降南拗疲彩菇?jīng)紀(jì)人無法真正的吸引客戶， 這樣， 溫州 申萬宏源證券公司經(jīng)紀(jì)人的位置也無法真正的體現(xiàn)證券經(jīng)紀(jì)人的專業(yè)特征。溫州 申萬宏源證券公司經(jīng)紀(jì)人都只效力于溫州申萬宏源證券公司， 因?yàn)檫@種特殊性，使他們無法提供更加全面的中介服務(wù)，更別說自己的品牌。申萬宏源證券公司經(jīng)紀(jì)人的專業(yè)技能單

5、一，使得該公司經(jīng)紀(jì)人對(duì)客戶的影響力和控制力不夠，無法體現(xiàn)出經(jīng)紀(jì)人的重要性，造成開發(fā)客戶能力弱，維護(hù)客戶能力也弱的雙弱局面。申萬宏源公司證券經(jīng)紀(jì)人在進(jìn)入市場前對(duì)客戶并沒有進(jìn)行深入了解和細(xì)分，在開展業(yè)務(wù)時(shí)也沒有把握市場方向，這種對(duì)客戶的盲目性，使經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)在執(zhí)行的過程中演變成了代理業(yè)務(wù)，同時(shí)因?yàn)闊o法發(fā)揮其應(yīng)有的專業(yè)優(yōu)勢(shì)，而在市場競爭中處于被動(dòng)狀態(tài)。證券經(jīng)紀(jì)人社會(huì)認(rèn)知度較低。我國的證券市場是隨著我國市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展而發(fā)展起來的，時(shí)間短， 發(fā)展得也不成熟， 社會(huì)公眾對(duì)證券經(jīng)紀(jì)人的了解也只是半解，更多的投資者還處于單打獨(dú)斗的狀態(tài)， 他們不知道找證券公司為自己出謀劃策，更不會(huì)證券經(jīng)紀(jì)人會(huì)給他們?cè)O(shè)計(jì)出可以規(guī)避風(fēng)

6、險(xiǎn)的管理方案4 。因?yàn)樯鐣?huì)對(duì)證券經(jīng)濟(jì)人的了解不足，使這一行業(yè)開展業(yè)務(wù)的困難性加大的原因之一。申萬宏源證券公司對(duì)自己的證券經(jīng)紀(jì)人重視程度以及宣傳力度不夠，導(dǎo)致社會(huì)對(duì)該公司證券經(jīng)紀(jì)人缺乏相應(yīng)的認(rèn)知度，因此申萬宏源證券公司的證券經(jīng)紀(jì)人也如社會(huì)上其他證券經(jīng)紀(jì)人的命運(yùn)十分相似，社會(huì)公眾對(duì)他們并不了解，很少有人去找他們要求規(guī)劃最風(fēng)險(xiǎn)管理方案。由于社會(huì)公眾不了解申萬宏源證券經(jīng)紀(jì)人的作用，不愿意通過該證券公司證券經(jīng)紀(jì)人進(jìn)行咨詢，當(dāng)然談不上產(chǎn)生對(duì)該公司證券經(jīng)紀(jì)人的迫切需求，這就使得申萬宏源證券公司證券經(jīng)紀(jì)人很難進(jìn)行工作，也就難有更長遠(yuǎn)的規(guī)劃和發(fā)展，證券經(jīng)紀(jì)人依靠自身力量發(fā)展一些發(fā)達(dá)國家的證券市場發(fā)展得都比較成熟

7、，證券經(jīng)紀(jì)人都會(huì)有自己的協(xié)會(huì)，協(xié)會(huì)互相協(xié)調(diào)引導(dǎo)證券經(jīng)紀(jì)人的經(jīng)營行為，在證券內(nèi)部完成自我調(diào)節(jié)和約束的行為，從而達(dá)到市場秩序穩(wěn)定，從而推動(dòng)證券市場公平、有序的向前發(fā)展。而我國因?yàn)樽C券行業(yè)是新興起的行業(yè)，現(xiàn)階段并沒有建立起資信評(píng)級(jí)制度，因此， 行業(yè)自律管理無法形成公平有序的市場。國家對(duì)證券監(jiān)管的相關(guān)法律法規(guī)也沒有真正的建立健全， 對(duì)證券經(jīng)紀(jì)人的保障也沒有達(dá)到相應(yīng)的保護(hù)能力，因此使一些證券經(jīng)紀(jì)人在向法制化和制度化的發(fā)展過程中還需要不斷的完善和成長。溫州 申萬宏源證券公司經(jīng)紀(jì)人在證券經(jīng)紀(jì)人制度不健全的前提下，想要實(shí)施證券經(jīng)濟(jì)人這一綜合性業(yè)務(wù)時(shí)，就需要溫州申萬宏源證券公司從不同的角度提供幫助，如交易支持、

8、專業(yè)技術(shù)培訓(xùn)與信息資訊等5 。 利用溫州 申萬宏源證券公司 提供的大環(huán)境的影響，為證券經(jīng)紀(jì)人鋪平道路。但是從目前來看，溫州申萬宏源證券公司只是簡單的認(rèn)為只要實(shí)行經(jīng)紀(jì)人制度就會(huì)使業(yè)務(wù)上漲，而對(duì)證券經(jīng)紀(jì)人的業(yè)務(wù)支持與管理都是后話。所以溫州申萬宏源證券公司經(jīng)紀(jì)人在這一前提下都只能依靠自己的力量來完成業(yè)務(wù)，溫州申萬宏源證券公司對(duì)證券經(jīng)紀(jì)人缺乏有效的業(yè)務(wù)支持與必要的管理，因此申萬宏源證券公司對(duì)證券經(jīng)紀(jì)人自己開展業(yè)務(wù)也就不足為奇了。而這對(duì)于證券經(jīng)紀(jì)人來說，由于沒有正規(guī)的培訓(xùn)使他們的業(yè)務(wù)素質(zhì)不會(huì)太高，另外自己開發(fā)業(yè)務(wù)因?yàn)樾湃味鹊膯栴}也會(huì)使客戶基礎(chǔ)不會(huì)太好，這種不均衡性，使證券經(jīng)紀(jì)人與券商之間存在很大的離心力

9、作用，同時(shí)也會(huì)在操作上有越矩現(xiàn)象發(fā)生。完善我國證券經(jīng)紀(jì)人制度的措施證券經(jīng)紀(jì)人需要熟悉業(yè)務(wù)，對(duì)證券經(jīng)紀(jì)人加強(qiáng)監(jiān)管溫州 申萬宏源證券公司要求經(jīng)紀(jì)人熟悉證券市場和法律環(huán)境，了解各項(xiàng)證券產(chǎn)品的交易制度、投資技巧，還要擅長營銷技巧。溫州 申萬宏源證券公司經(jīng)紀(jì)人扎實(shí)的基礎(chǔ)知識(shí)，最根本的途徑就是進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)， 開設(shè)證券經(jīng)紀(jì)人專業(yè)培訓(xùn)班，為 溫州 申萬宏源證券公司培養(yǎng)出可靠的證券經(jīng)紀(jì)人。 其次是需要提高證券經(jīng)紀(jì)人的職業(yè)素質(zhì)。證券經(jīng)紀(jì)人的資格一定要在正規(guī)的體系下進(jìn)行，才會(huì)提高證券經(jīng)紀(jì)人的整體素質(zhì)。最后是需要加強(qiáng)證券經(jīng)紀(jì)人的崗位培訓(xùn)，不斷的崗位培訓(xùn)會(huì)使證券經(jīng)紀(jì)人的專業(yè)素養(yǎng)更高。證券監(jiān)管部門需要提高對(duì)溫州 申萬宏源

10、證券公司經(jīng)紀(jì)人的監(jiān)管，這是一個(gè)由整個(gè)證券經(jīng)紀(jì)人緊密關(guān)注的過程。證券監(jiān)管部門要有綜合的監(jiān)管理念，建立起一個(gè)相互監(jiān)督體制，對(duì)證券經(jīng)紀(jì)人要進(jìn)行監(jiān)督管理，因?yàn)樵?溫州 申萬宏源證券公司有掛靠在其他 證券經(jīng)紀(jì)人名下從事證券營銷活動(dòng)的證券經(jīng)紀(jì)人，所以還需要進(jìn)理一步管理。 溫州 申萬宏源證券公司對(duì)證券經(jīng)紀(jì)人任用要有嚴(yán)格的資格檢驗(yàn)，另外對(duì)證券經(jīng)紀(jì)人在聘用關(guān)系續(xù)存時(shí)本著雙方自愿的原則，給證券經(jīng)紀(jì)人取得相應(yīng)資格的機(jī)會(huì)，這不但是市場的需求，更是維持市場穩(wěn)定的前提同時(shí)也是對(duì)溫州申萬宏源證券公司前景的有利考慮。投資者對(duì)證券經(jīng)紀(jì)人的資信十分關(guān)注，因?yàn)檫@關(guān)系到投資者資金的回籠，因此溫州 申萬宏源證券公司需要進(jìn)一步完善證券經(jīng)

11、紀(jì)人的資信制度。取得可靠的資信的證券經(jīng)紀(jì)人不但可以向溫州申萬宏源證券公司提供可靠的資信，還可以為投資者提供更好的投資計(jì)劃。加強(qiáng)宣傳，擴(kuò)大證券經(jīng)紀(jì)人的影響力由于我國的證券事業(yè)起步較晚，人們對(duì)證券和證券經(jīng)紀(jì)人的了解也不是很透徹。所以需要證券公司和國家都能對(duì)證券經(jīng)紀(jì)人進(jìn)行大力宣傳，這樣對(duì)會(huì)對(duì)我國經(jīng)濟(jì)起到促進(jìn)作用。這時(shí)需要證券監(jiān)管部門在適當(dāng)?shù)膱鏊蜁r(shí)間為證券經(jīng)紀(jì)人進(jìn)行宣傳，讓更多的人了解證券經(jīng)紀(jì)人的真正職能，使人們能夠認(rèn)識(shí)并接受證券經(jīng)紀(jì)人，同時(shí)要求人們能夠樂于接受證券經(jīng)紀(jì)人提供的相應(yīng)服務(wù)。這就需要公眾的認(rèn)可，讓公眾真正明白證券經(jīng)紀(jì)人是幫助廣大公眾賺錢的，可以幫助廣大客戶取得理財(cái)收益上的各種有益的幫助。

12、加強(qiáng)證券公司與證券經(jīng)紀(jì)人的分工與合作證券公司與證券經(jīng)紀(jì)人是兩個(gè)不同的個(gè)體，兩者需要真誠的合作與合理的定位，只有證券公司與證券經(jīng)紀(jì)人能夠形成很好的分工與合作關(guān)系，才會(huì)推動(dòng)證券市場不斷的向前發(fā)展。首先是 證券經(jīng)紀(jì)人作為獨(dú)立的個(gè)體，需要具備優(yōu)秀的職務(wù)專長，還可以能夠?yàn)榭蛻籼峁┨貏e好的服務(wù)。證券經(jīng)紀(jì)人可以為客戶提供優(yōu)質(zhì)的理財(cái)方案。在為客戶服務(wù)的時(shí)候最好是根據(jù)不同客戶的實(shí)際情況制定適合客戶自身的合理的理財(cái)方案。其次是 證券經(jīng)紀(jì)人與溫州申萬宏源證券公司在資源整合與共享上可以成為聯(lián)合體為客戶共同服務(wù)，只有證券公司有目的的開放資源才會(huì)使證券經(jīng)紀(jì)人能夠在這種資源共享的前提下參與客戶維護(hù)。建立行業(yè)自律組織因?yàn)樽C券

13、經(jīng)紀(jì)人包括溫州申萬宏源證券公司的證券經(jīng)紀(jì)人，都是一個(gè)新興的行業(yè)， 人們對(duì)它的認(rèn)識(shí)不夠，其自身發(fā)展得也不夠成熟，因此其內(nèi)部還存在許多不合理的因素，政府的監(jiān)管存在一定的漏洞，這時(shí)就需要成立行業(yè)自律組織對(duì)證券經(jīng)紀(jì)人進(jìn)行監(jiān)管，行業(yè)監(jiān)管組織可以通過對(duì)證券經(jīng)紀(jì)人在行業(yè)內(nèi)的行為如服務(wù)、信譽(yù)等進(jìn)行嚴(yán)格的監(jiān)督和管理，同時(shí)利用評(píng)級(jí)制度對(duì)其百進(jìn)行行業(yè)引導(dǎo)和規(guī)范。建立相應(yīng)的證券經(jīng)紀(jì)人行業(yè)協(xié)會(huì)，利用協(xié)會(huì)的方式對(duì)證券經(jīng)紀(jì)人進(jìn)行規(guī)范和監(jiān)督，使證券經(jīng)紀(jì)人與證券市場一起發(fā)展，從而維護(hù)證券市場的秩序。同時(shí)還會(huì)對(duì)行業(yè)組織內(nèi)的證券經(jīng)紀(jì)人進(jìn)行相關(guān)的法律和財(cái)務(wù)等問題進(jìn)行指導(dǎo)。證券經(jīng)紀(jì)人的未來發(fā)展趨勢(shì)隨著我國證券市場的進(jìn)一步發(fā)展，我國證券經(jīng)紀(jì)人制度也會(huì)逐步走向規(guī)范化，各種不同模式的證券經(jīng)紀(jì)人制度還會(huì)根據(jù)實(shí)施后出現(xiàn)的不同的效果進(jìn)行調(diào)整與完善。 證券市場行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)也會(huì)越來越完善。溫州 申萬宏源證券公司證券經(jīng)紀(jì)人的服務(wù)會(huì)隨著制度的不斷完善及能力的加強(qiáng)，服務(wù)也越來越專業(yè)化和顧問化，溫州 申萬宏源證券公司證券經(jīng)紀(jì)人會(huì)在未來的發(fā)展過程中不斷的完經(jīng)營理念，效益與質(zhì)量的服務(wù)資詢咨訊已經(jīng)成為未來證券經(jīng)紀(jì)人發(fā)展的必然趨勢(shì)。溫州 申萬宏源證券公司證券經(jīng)紀(jì)人全由現(xiàn)在的單獨(dú)經(jīng)營轉(zhuǎn)向團(tuán)隊(duì)經(jīng)營，并為客戶提供更加全面的服務(wù)。參考文獻(xiàn)袁春霞 . 關(guān)于證券經(jīng)紀(jì)人制度創(chuàng)新的思