1、云通信行業(yè)基本風(fēng)險特征分析移動轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)市場2017-2021年期間，我國電信行業(yè)收入規(guī)模維持穩(wěn)定增長，年復(fù)合增長率為3.93%。經(jīng)工信部初步核算，2021年電信業(yè)務(wù)收入累計完成1.47萬億元，比上年增長8.09%，增速同比提高4.27個百分點。其中，移動通信業(yè)務(wù)實現(xiàn)收入約9,268億元，在電信業(yè)務(wù)收入中占比為63.27%。近年來，移動流量成為電信行業(yè)增長的重要驅(qū)動因素之一。根據(jù)工信部統(tǒng)計數(shù)據(jù)，移動接入流量市場2017-2021年5年間增長迅速，年復(fù)合增長率高達(dá)73.24%。2021年，移動互聯(lián)網(wǎng)接入流量達(dá)2,216億GB，同比增長33.82%。其中，手機上網(wǎng)流量達(dá)到2,125億GB，比上年增長

2、35.5%，在移動互聯(lián)網(wǎng)總流量中占比為95.9%。2020年、2021年我國移動互聯(lián)網(wǎng)用戶占移動電話用戶的比重分別為84.8%和86.2%，滲透率分別較上年提高了2.3個和1.4個百分點。得益于手機終端功能提升、網(wǎng)絡(luò)持續(xù)提速，短視頻、網(wǎng)絡(luò)直播等大流量應(yīng)用場景更豐富，移動流量消費潛力進一步釋放。移動轉(zhuǎn)售行業(yè)細(xì)分市場方面，近年基本保持了穩(wěn)定的增長勢頭。2020年，受疫情影響，消費者由于出行受限，移動通信整體需求下浮，導(dǎo)致移動轉(zhuǎn)售行業(yè)市場遭受短暫沖擊。隨著疫情好轉(zhuǎn)，移動轉(zhuǎn)售市場迅速回暖，2021年累計收入38.6億元，同比增長21.1%。創(chuàng)下歷史新高。綜上，隨著我國通信市場在運營商網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施投資持

3、續(xù)增長、網(wǎng)絡(luò)覆蓋范圍持續(xù)擴大和互聯(lián)網(wǎng)的滲透程度進一步加深等多種因素驅(qū)動，我國電信市場將延續(xù)長期以來穩(wěn)中有升的發(fā)展趨勢，移動轉(zhuǎn)售行業(yè)存在較大的市場空間。物聯(lián)網(wǎng)解決方案市場近年來，隨著國家政策的大力支持和5G、大數(shù)據(jù)、云計算等信息技術(shù)的快速發(fā)展，物聯(lián)網(wǎng)認(rèn)知程度不斷提高，硬件的感知、控制和決策能力不斷增強，通過“萬物互聯(lián)”推動各類生活場景數(shù)字化和智能化，使行業(yè)蓬勃發(fā)展，市場規(guī)模呈現(xiàn)快速增長趨勢。根據(jù)Frost&Sullivan數(shù)據(jù)，2021年我國物聯(lián)網(wǎng)市場規(guī)模約2.9萬億元，同比增長約22%，預(yù)計2022年市場規(guī)模將超過3.4萬億元，2016-2021年間，我國物聯(lián)網(wǎng)市場規(guī)模復(fù)合增長率高達(dá)26.2%

4、。從物聯(lián)網(wǎng)連接數(shù)來看，2021年中國三大運營商物聯(lián)網(wǎng)連接數(shù)總計占全球前十大運營商連接數(shù)的78.37%，占據(jù)絕對行業(yè)領(lǐng)先地位。2021年中國移動、中國聯(lián)通、中國電信物聯(lián)網(wǎng)連接數(shù)分別為10.49億、3.08億和2.98億，同比增長分別為20.16%、28.33%和25.32%，其中中國移動首次實現(xiàn)物聯(lián)網(wǎng)用戶數(shù)超過手機用戶數(shù)，成為國內(nèi)首位“物超人”的電信運營商。物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)鏈主要包括四類層級：感知層、傳輸層、平臺層和應(yīng)用層，根據(jù)賽迪顧問數(shù)據(jù)，2021年上述層級市場規(guī)模占比分別約為27%、32%、17%與20%。以傳輸設(shè)備和信息媒介為代表的傳輸層與前端解決方案為代表的應(yīng)用層，在物聯(lián)網(wǎng)市場中的份額總計超過

5、50%。隨著未來物聯(lián)網(wǎng)接入設(shè)備數(shù)量快速增加，各類針對不同垂直行業(yè)需求的數(shù)據(jù)應(yīng)用將得到蓬勃發(fā)展，中國物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)規(guī)?；闹行膶母兄獋鬏斚蚱脚_應(yīng)用轉(zhuǎn)移，平臺和應(yīng)用服務(wù)的收入占比將逐步提高。1、智慧交通2019年9月，中共中央和國務(wù)院印發(fā)交通強國建設(shè)綱要，提出推動大數(shù)據(jù)、互聯(lián)網(wǎng)、人工智能、區(qū)塊鏈、超級計算等新技術(shù)與交通行業(yè)深度融合。到2035年，基本建成交通強國，到本世紀(jì)中葉，全面建成交通強國，為智慧交通的發(fā)展創(chuàng)造新機遇。在政策、技術(shù)和需求等因素的有利支持下，智慧交通已經(jīng)在各場景廣泛應(yīng)用，在公路交通信息化，城市道路交通管理服務(wù)信息化和城市公交信息化等領(lǐng)域應(yīng)用逐步深入。隨著我國新型智慧城市建設(shè)的推進，

6、智慧交通具有良好的發(fā)展前景和廣闊的市場空間。根據(jù)艾媒咨詢數(shù)據(jù)顯示，2018-2020年我國智慧交通行業(yè)市場規(guī)模從1,452億元增長至2,287億元，年化復(fù)合增長率達(dá)到約26%?？梢灶A(yù)見，在新型城鎮(zhèn)化建設(shè)的大背景和交通強國的大戰(zhàn)略下，我國將進一步加大智慧交通的建設(shè)，推動智慧交通相關(guān)市場快速發(fā)展。根據(jù)艾媒咨詢預(yù)測，2023年我國智慧交通市場規(guī)模將達(dá)到4,367億元，仍將保持穩(wěn)定增長態(tài)勢。2、智慧社區(qū)2021年4月，中華人民共和國住建部等16部門聯(lián)合印發(fā)關(guān)于加快發(fā)展數(shù)字家庭提高居住品質(zhì)的指導(dǎo)意見，推進智慧物業(yè)管理、智慧社區(qū)信息系統(tǒng)以及社會化專業(yè)服務(wù)等平臺的對接；2022年5月，民政部等九部委印發(fā)關(guān)于

7、深入推進智慧社區(qū)建設(shè)的意見的通知，指出到2025年，基本構(gòu)建起網(wǎng)格化管理、精細(xì)化服務(wù)、信息化支撐、開放共享的智慧社區(qū)服務(wù)平臺，初步打造新型數(shù)字社區(qū)。未來可以預(yù)見，加強智慧社區(qū)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)改造，擴大智能感知設(shè)施和技術(shù)在社區(qū)停車、安防、門禁等領(lǐng)域應(yīng)用將助力智慧社區(qū)物聯(lián)網(wǎng)解決方案市場的快速增長。3、智慧消防2019年12月，中華人民共和國應(yīng)急管理部發(fā)布關(guān)于推進全國智慧消防建設(shè)的提案，提出積極建設(shè)智慧消防大數(shù)據(jù)平臺和物聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)，進一步指導(dǎo)和支持地方推進智慧消防建設(shè)。目前，我國多數(shù)省級及90%左右地級以上城市均提出了智慧消防建設(shè)計劃，數(shù)百個城市正在規(guī)劃和建設(shè)智慧消防項目，智慧消防行業(yè)未來發(fā)展前景廣闊，發(fā)

8、展?jié)摿薮?。根?jù)招標(biāo)網(wǎng)數(shù)據(jù)顯示，2020年全國智慧消防項目綜合市場規(guī)模在30-50億元，預(yù)測在未來5年，中國智慧消防市場增速有望保持在15-20%。智慧消防行業(yè)發(fā)展得到國家和產(chǎn)業(yè)政策的大力支持，市場空間和市場需求良好。行業(yè)壁壘1、經(jīng)營資質(zhì)壁壘根據(jù)中華人民共和國電信條例，國家對電信業(yè)務(wù)經(jīng)營按照業(yè)務(wù)分類，實行許可制度。企業(yè)經(jīng)營基礎(chǔ)電信業(yè)務(wù)、增值電信業(yè)務(wù)須分別取得基礎(chǔ)電信業(yè)務(wù)經(jīng)營許可證和增值電信業(yè)務(wù)經(jīng)營許可證。監(jiān)管機構(gòu)對申請企業(yè)資質(zhì)的事前審核較為嚴(yán)格，獲取經(jīng)營資質(zhì)難度較高。此外，電信監(jiān)管機構(gòu)對電信經(jīng)營企業(yè)展業(yè)的事中和事后監(jiān)管也較為嚴(yán)格，特別是對垃圾信息、騷擾電話、惡意推銷等行為的管控愈發(fā)嚴(yán)格，在部分

9、情況下存在撤銷相關(guān)經(jīng)營資質(zhì)的可能。該情況對相關(guān)企業(yè)的運營和風(fēng)控能力提出了較高的要求，缺乏有效監(jiān)控技術(shù)手段和風(fēng)控能力薄弱的企業(yè)難以取得并維持相應(yīng)的經(jīng)營資質(zhì)。2、技術(shù)壁壘云通信和物聯(lián)網(wǎng)具有較高的技術(shù)壁壘，主要體現(xiàn)在核心技術(shù)水平較高、更新迭代速度快、定制化開發(fā)和專業(yè)化服務(wù)需求強等方面。云通信和物聯(lián)網(wǎng)作為新一代信息技術(shù)，企業(yè)需要準(zhǔn)確把握技術(shù)發(fā)展趨勢，持續(xù)進行技術(shù)創(chuàng)新迭代。同時，云通信下游的企業(yè)級客戶結(jié)合自身業(yè)務(wù)對通信存在多種個性化需求，云通信企業(yè)需要根據(jù)客戶要求快速進行針對性的研發(fā)并不斷提升產(chǎn)品質(zhì)量水平，一方面對企業(yè)產(chǎn)品更新速度提出了較高的要求，另一方面也要求企業(yè)掌握產(chǎn)品底層技術(shù)，確保技術(shù)獨立自主。因

10、此，行業(yè)存在較高的技術(shù)壁壘。3、人才壁壘云通信行業(yè)結(jié)合傳統(tǒng)通信技術(shù)、云技術(shù)和創(chuàng)新商業(yè)模式，具有較高的專業(yè)性，企業(yè)的快速發(fā)展需要大量專業(yè)知識扎實、行業(yè)經(jīng)驗豐富的研發(fā)人員、銷售人員和管理人員。但與此同時，云通信行業(yè)作為新興行業(yè)，發(fā)展時間較短，高等教育人才培養(yǎng)滯后，導(dǎo)致行業(yè)存在較大的人才缺口。行業(yè)外的企業(yè)難以在短期內(nèi)建立起一支了解市場需求、掌握核心技術(shù)的人才團隊，因此，行業(yè)存在較高的人才壁壘。4、市場經(jīng)營壁壘市場經(jīng)營壁壘主要來自于用戶選擇、云通信與移動轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)開發(fā)能力及市場拓展能力。由于資源、網(wǎng)絡(luò)及政策方面的諸多限制，行業(yè)內(nèi)公司所開展的現(xiàn)有業(yè)務(wù)又面臨激烈的市場競爭。市場上部分規(guī)模較大的企業(yè)可能因其經(jīng)

11、營規(guī)模優(yōu)勢而受到基礎(chǔ)電信運營商的青睞，相比之下具備較強生存能力；而營銷手段單一，只能依靠非常規(guī)手段來獲得業(yè)務(wù)收入的中小增值服務(wù)提供商將面臨越來越嚴(yán)厲的生存壓力。行業(yè)發(fā)展概況和趨勢信息通信行業(yè)一直是構(gòu)建國家信息基礎(chǔ)設(shè)施，提供網(wǎng)絡(luò)和信息服務(wù)，全面支撐經(jīng)濟社會發(fā)展的戰(zhàn)略性、基礎(chǔ)性和先導(dǎo)性行業(yè)。根據(jù)中國信通院統(tǒng)計數(shù)據(jù)，中國信息服務(wù)市場規(guī)模逐年快速提升，預(yù)計2025年將增長至20.4萬億元。從行業(yè)細(xì)分領(lǐng)域來看，信息技術(shù)的進步，尤其是公有云與移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展推動通信云服務(wù)在通信形式和通信場景兩個維度升級迭代。根據(jù)艾瑞咨詢的定義，當(dāng)前全球通信云服務(wù)已經(jīng)步入2.0時代，與上一階段相比最大的特點在于通信形式的變

12、革。傳統(tǒng)語音和短信的通信形式將逐步向包括即時云通信、IM、實時音視頻等互聯(lián)網(wǎng)通信轉(zhuǎn)變。而未來物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的應(yīng)用將進一步加速通信場景的迭代，云通信將從現(xiàn)有的人與人溝通的場景，拓展到人與物的溝通、物與物的溝通。從技術(shù)來看，傳統(tǒng)通信服務(wù)采用本地部署模式，以硬件為主，軟件為輔，前期投入較大，服務(wù)客戶集中在傳統(tǒng)大型企業(yè)，產(chǎn)品形態(tài)以語音、短信息和呼叫中心為主。隨著華為云、阿里云、騰訊云等頭部公司相繼進入公有云IaaS市場，云服務(wù)認(rèn)知度和滲透率不斷提高，在通信垂直領(lǐng)域中涌現(xiàn)新興云服務(wù)創(chuàng)業(yè)公司。根據(jù)成熟市場的云通信經(jīng)驗，在成熟IaaS基礎(chǔ)上，布局PaaS及SaaS多元化業(yè)務(wù)，為大、中、小型客戶提供完善的云通信解

13、決方案已成為云通信龍頭企業(yè)的主要發(fā)展路徑。以全球云通信龍頭企業(yè)Twilio為例，其在PaaS業(yè)務(wù)基礎(chǔ)上，推出TwilioFlex云聯(lián)絡(luò)中心和營銷活動解決方案布局SaaS市場，借由云通信浪潮迅速將業(yè)務(wù)擴展至全世界180多個國家和地區(qū)，覆蓋包含制造業(yè)、金融、醫(yī)療健康、消費者服務(wù)等多個細(xì)分行業(yè)。從客戶類型來看，移動互聯(lián)網(wǎng)時代，多樣化的應(yīng)用場景催生了更多來自中小企業(yè)客戶的云通信需求。云通信廠商的服務(wù)邊界拓展至大中小微在內(nèi)的全類型企業(yè)。由于云通信顯著的減費增效的能力，企業(yè)級，特別是在中小企業(yè)中，云通信對傳統(tǒng)通信服務(wù)的替代作用日益明顯。從應(yīng)用場景來看，隨著電商、O2O等應(yīng)用的社交屬性增強，云通信也逐步滲透

14、到此類應(yīng)用。對于面向B端的企業(yè)級應(yīng)用市場，主要適用于云呼叫、在線辦公、視頻會議、在線醫(yī)療等場景。物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)方面，消費和產(chǎn)業(yè)升級驅(qū)動物聯(lián)網(wǎng)下游應(yīng)用領(lǐng)域持續(xù)擴張，滲透進多種細(xì)分應(yīng)用場景，其中面向智慧社區(qū)、智慧安防、智慧交通的物聯(lián)網(wǎng)解決方案已初具規(guī)模并穩(wěn)步增長。物聯(lián)網(wǎng)智能終端產(chǎn)品已經(jīng)從小范圍的局部性試驗擴展到全流程、全行業(yè)、全領(lǐng)域的應(yīng)用，行業(yè)前景日益廣闊。行業(yè)基本風(fēng)險特征1、行業(yè)政策的風(fēng)險電信行業(yè)屬于國家強監(jiān)管行業(yè)，政府主管部門不斷出臺新的政策規(guī)定或修訂已有的相關(guān)法規(guī)，并陸續(xù)出臺了行業(yè)準(zhǔn)入、運營監(jiān)管、資質(zhì)管理等方面的實施細(xì)則。這些監(jiān)管政策的變化有可能給行業(yè)參與者帶來諸如業(yè)務(wù)拓展遭遇準(zhǔn)入限制，運營成本

15、上升，需要申請新的運營資質(zhì)等不利影響。2、通信網(wǎng)絡(luò)及信息安全的風(fēng)險隨著經(jīng)濟社會數(shù)字化轉(zhuǎn)型和信息通信技術(shù)的快速發(fā)展，電信運營企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)安全工作在內(nèi)涵與外延上不斷豐富和延伸，覆蓋了基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)和信息系統(tǒng)生產(chǎn)運行的方方面面。近年來，信息通信領(lǐng)域各種網(wǎng)絡(luò)安全事件層出不窮，網(wǎng)絡(luò)攻擊等非傳統(tǒng)安全威脅對通信網(wǎng)絡(luò)和信息安全的沖擊愈發(fā)明顯，關(guān)鍵信息基礎(chǔ)設(shè)施正在成為網(wǎng)絡(luò)攻擊的重點目標(biāo)，重要數(shù)據(jù)保護面臨的壓力越來越大。3、快速的技術(shù)迭代風(fēng)險由于云通信行業(yè)處于高速發(fā)展期，技術(shù)迭代較快，創(chuàng)新產(chǎn)品和創(chuàng)新模式不斷涌現(xiàn)，推動行業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量不斷提升。同時云通信作為技術(shù)密集型行業(yè)，產(chǎn)品性能和可靠性是客戶在選擇供應(yīng)商時的核心考量

16、因素。行業(yè)存在不能針對發(fā)展趨勢針對性地研發(fā)技術(shù)和開發(fā)產(chǎn)品，導(dǎo)致產(chǎn)品性能和服務(wù)質(zhì)量落后的風(fēng)險。4、市場競爭加劇的風(fēng)險云通信行業(yè)方面，中國云通信行業(yè)處于快速發(fā)展階段，市場高度分散且競爭激烈，并且相鄰市場正在關(guān)注呼叫中心與綜合通信解決方案，云通信業(yè)務(wù)將面臨多方競爭，可以預(yù)見市場份額的爭奪將更加激烈。物聯(lián)網(wǎng)行業(yè)方面，物聯(lián)網(wǎng)主要包括硬軟件市場、感知和傳輸市場、物聯(lián)網(wǎng)平臺和計算市場以及應(yīng)用領(lǐng)域市場等細(xì)分市場，行業(yè)覆蓋領(lǐng)域廣泛，參與者眾多，存在競爭進一步加劇的風(fēng)險。電信行業(yè)方面，在傳統(tǒng)的通信服務(wù)領(lǐng)域，中國電信運營商之間的市場競爭較為激烈，整體面臨人口紅利逐漸消失、基礎(chǔ)通信業(yè)務(wù)資費持續(xù)降低、部分互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用替代

17、等不利因素，可能對移動轉(zhuǎn)售行業(yè)的發(fā)展造成不利影響。以利益相關(guān)者和社會整體利益為中心的觀念從20世紀(jì)70年代起，隨著經(jīng)濟全球化、相關(guān)群體利益多元化、環(huán)境破壞、資源短缺、人口爆炸、通貨膨脹和忽視社會服務(wù)等問題日益突出，要求企業(yè)顧及消費者和利益相關(guān)者的整體與長遠(yuǎn)利益，即社會整體利益的呼聲越來越高。在西方市場營銷學(xué)界提出了一系列新的觀念，如人類觀念、理智消費觀念、生態(tài)準(zhǔn)則觀念、績效營銷觀念等。其共同點是認(rèn)為企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營不僅要考慮消費者需要，而且要考慮消費者、利益相關(guān)者和整個社會的長遠(yuǎn)利益。這類觀念可統(tǒng)稱為全方位營銷觀念或社會營銷觀念。全方位營銷觀念認(rèn)為，所有事物都與營銷相關(guān)，企業(yè)和組織應(yīng)該以對營銷項目

18、、過程和活動的開發(fā)、設(shè)計及實施的范圍和相關(guān)關(guān)系的了解為基礎(chǔ)，實施更加整體化、更具一致性的策略，以維護與增進顧客和社會的福利。全方位營銷主要包括關(guān)系營銷、整合營銷、內(nèi)部營銷和績效營銷四個部分。其中，關(guān)系營銷要求企業(yè)與重要團體一顧客、供應(yīng)商、分銷商和其他營銷伙伴建立長期、互惠的滿意關(guān)系，形成營銷網(wǎng)絡(luò)，以獲得并保持長期的業(yè)績和業(yè)務(wù)。整合營銷要求通過設(shè)計營銷活動并整合營銷項目，使為顧客創(chuàng)造、傳播和傳遞價值的能力最大化。內(nèi)部營銷要求成功地雇用、培訓(xùn)和激勵有能力的員工，使之更好地為顧客服務(wù)。績效營銷要求審視營銷獲得的商業(yè)回報，并更廣泛地關(guān)注營銷對法律、倫理、社會和環(huán)境的影響和效應(yīng)。全方位營銷觀念是對市場營

19、銷觀念的深化與發(fā)展。市場營銷觀念的中心是滿足消費者的需求，進而實現(xiàn)企業(yè)的利潤目標(biāo)。但往往出現(xiàn)這樣的現(xiàn)象，即在滿足個人需求時，與社會公眾的利益發(fā)生矛盾，企業(yè)的營銷努力可能不自覺地造成社會的損失。市場營銷觀念雖也強調(diào)消費者的利益，不過它認(rèn)為謀求消費者的利益必須符合企業(yè)的利潤目標(biāo)，當(dāng)兩者發(fā)生沖突時，保障企業(yè)的利潤要放在第一位。全方位營銷觀念則強調(diào)，要以實現(xiàn)消費者滿意以及企業(yè)內(nèi)外經(jīng)營者和社會公眾的長期福利作為企業(yè)的根本目的與責(zé)任。理想的市場營銷決策應(yīng)同時考慮到：消費者的需求與愿望；消費者和社會的長遠(yuǎn)利益；企業(yè)及其營銷伙伴的營銷效益。樹立并全面貫徹適應(yīng)現(xiàn)代市場環(huán)境要求的新觀念，包括營銷觀念和全方位營銷觀

20、念，建立真正面向市場的企業(yè)，是企業(yè)成功經(jīng)營的關(guān)鍵。體驗營銷的主要策略美國著名學(xué)者伯德施密特博士在其所寫的體驗式營銷一書中主張，體驗式營銷是“站在消費者的感覺、情感、思考、行動、聯(lián)想五個方面，重新定義、設(shè)計營銷的思考方式?！?、感官式營銷策略感官式營銷策略的訴求目標(biāo)是創(chuàng)造知覺體驗的感覺，它是通過視覺、聽覺、觸覺、味覺與嗅覺等以人們的直接感官建立的感官體驗。感官營銷可以突出公司和產(chǎn)品的識別，引發(fā)消費者購買動機和增加產(chǎn)品的附加值等。如在超級市場中購物，經(jīng)常會聞到超市烘焙面包的香味，這也是一種嗅覺感官營銷方式。2、情感式營銷策略情感式營銷策略通過誘發(fā)觸動消費者的內(nèi)心情感，旨在為消費者創(chuàng)造情感體驗。情感

21、營銷訴求情感的影響力、心靈的感召力。體驗營銷就是體現(xiàn)這一基本點，尋找消費活動中導(dǎo)致消費者情感變化的因素，掌握消費態(tài)度形成規(guī)律，真正了解什么刺激可以引起某種情緒，以及如何在營銷活動中采取有效的心理方法能使消費者自然地受到感染，激發(fā)消費者積極的情感，并融入這種情景中來，促進營銷活動順利進行。情感對體驗營銷的所有階段都是至關(guān)重要的，在產(chǎn)品的研發(fā)、設(shè)計、制造、營銷階段都是如此，它必須融入每一個營銷計劃。情感營銷的一個經(jīng)典例子就是哈根達(dá)斯公司。無論在世界的任何地方，哈根達(dá)斯冰激凌的營銷總是如同營銷浪漫情感一樣。3、思考式營銷策略思考式營銷策略通過啟發(fā)智力，運用驚奇、計謀和誘惑，創(chuàng)造性地讓消費者獲得認(rèn)知和

22、解決問題的體驗，引發(fā)消費者產(chǎn)生統(tǒng)一或各異的想法。思考式營銷策略往往被廣泛使用在高科技產(chǎn)品宣傳中。在其他許多產(chǎn)業(yè)中，思考營銷也已經(jīng)被使用在產(chǎn)品的設(shè)計、促銷和與顧客的溝通上。4、行動式營銷策略人們生活形態(tài)的改變有時是自發(fā)的，有時是外界激發(fā)的。行動式營銷策略就是一種通過名人、名角來激發(fā)消費者，增加他們的身體體驗，指出做事的替代方法、替代的生活形態(tài)，豐富他們的生活，使其生活形態(tài)予以改變，從而實現(xiàn)銷售的營銷策略。5、關(guān)聯(lián)式營銷策略關(guān)聯(lián)式營銷策略包含感官、情感、思考與行動營銷等層面。關(guān)聯(lián)營銷超越私人感情、人格、個性，加上“個人體驗”，而且與個人對理想自我、他人或是文化產(chǎn)生關(guān)聯(lián)。讓人和一個較廣泛的社會系統(tǒng)產(chǎn)

23、生關(guān)聯(lián)，從而建立個人對某種品牌的偏好，同時讓使用該品牌的人們進而形成一個群體。關(guān)聯(lián)營銷已經(jīng)在化妝品、日用品、私人交通工具等許多不同的產(chǎn)業(yè)中使用。營銷信息系統(tǒng)的內(nèi)涵與作用每個公司都必須為營銷經(jīng)理組織和輸送持續(xù)的信息流。營銷信息系統(tǒng)（MIS）由人員、設(shè)備和程序構(gòu)成。營銷信息系統(tǒng)對信息進行收集、分類、分析、評估和分發(fā)，為決策者提供所需的及時和精確的信息。營銷信息系統(tǒng)是從了解市場需求情況、接受顧客訂貨開始，直到產(chǎn)品交付顧客使用，為顧客提供各種服務(wù)為止的整個市場營銷活動過程中有關(guān)的市場信息搜集和處理的過程。企業(yè)營銷信息系統(tǒng)是企業(yè)管理信息系統(tǒng)的一個重要的子系統(tǒng)，它的基本任務(wù)是搜集顧客對產(chǎn)品質(zhì)量、性能方面的

24、要求，分析市場潛力和競爭對手情況，及時地、準(zhǔn)確地提供信息，用于企業(yè)營銷決策。這些信息應(yīng)能滿足以下要求。（1）目的性。在營銷活動產(chǎn)出大于投入的前提下，為營銷決策及時提供相關(guān)聯(lián)的必要的信息，盡量減少雜亂無關(guān)的信息。（2）及時性。在激烈的競爭中，信息傳遞的速度越快就越有價值。頻率也要適宜，低頻率的報告會使管理者難以應(yīng)付急劇變化的環(huán)境，而頻率過高又會使管理者面臨著處理數(shù)不清的大量數(shù)據(jù)。（3）準(zhǔn)確性。要求信息來源可靠，收集整理信息的方法科學(xué)，信息能反映客觀實際情況。（4）系統(tǒng)性。營銷信息系統(tǒng)是若干具有特定內(nèi)容的同質(zhì)信息在一定時間和空間范圍內(nèi)形成的有序集合。在時間上具有縱向的連續(xù)性，是一種連續(xù)作業(yè)的系統(tǒng)；

25、在空間上具有最大的廣泛性，內(nèi)容全面、完整。（5）廣泛性。營銷信息反映的是人類社會的市場活動，是營銷活動中人與人之間傳遞的社會信息，滲透到社會經(jīng)濟生活的各個領(lǐng)域。伴隨市場經(jīng)濟的發(fā)展和經(jīng)濟全球化，市場營銷活動的范圍由地方市場擴展為全國性、國際性市場，信息的搜集更是空前廣泛。營銷信息系統(tǒng)是企業(yè)進行營銷決策和編制計劃的基礎(chǔ)，也是監(jiān)督、調(diào)控企業(yè)營銷活動的依據(jù)。一個四通八達(dá)的營銷信息網(wǎng)絡(luò)，可把各地區(qū)、各行業(yè)的營銷組織連接成多結(jié)構(gòu)、多層次的統(tǒng)一的大市場。因此，營銷信息系統(tǒng)關(guān)系到企業(yè)營銷的順利開展乃至有效的社會營銷系統(tǒng)的形成。一個理想的市場營銷信息系統(tǒng)應(yīng)能解決以下問題：（1）它能向各級管理人員提供從事其工作所

26、必需的一切信息。（2）它能夠?qū)π畔⑦M行選擇，以便使各級管理人員獲得與他們能夠且必須采取的行為有關(guān)的信息。（3）它提供信息的時間限于管理人員能夠且應(yīng)當(dāng)采取行動的時間。（4）它提供所要求的任何形式的分析、數(shù)據(jù)與信息。（5）它所提供的信息，一定是最新的并且所提供的信息的形式都是有關(guān)管理人員最易了解和消化的。營銷部門的組織形式具體的營銷部門可有各種不同的組織形式。在現(xiàn)代企業(yè)，不論以何種形式組建和行使?fàn)I銷職能，都必須體現(xiàn)“以顧客為中心”的思想。（一）職能型組織這是最常見的一種架構(gòu)，由所有營銷人員，如營銷調(diào)研、市場策劃、新產(chǎn)品開發(fā)、顧客服務(wù)和銷售人員等組成。一般由負(fù)責(zé)營銷事務(wù)的副總經(jīng)理直接領(lǐng)導(dǎo)，管理全部的

27、營銷職能科室、部門和人員。職能型組織形式的優(yōu)點是結(jié)構(gòu)簡單，管理方便。如果產(chǎn)品增多，市場擴大，這種管理架構(gòu)也會出現(xiàn)一些問題。例如，沒有人在對一種產(chǎn)品或一個市場全盤負(fù)責(zé)，可能缺少按產(chǎn)品或市場制訂的完整營銷計劃，有些產(chǎn)品或市場或被忽視；各科室為了爭得更多資源，獲得比其他部門更高的地位，相互競爭，產(chǎn)生矛盾營銷副總經(jīng)理不得不經(jīng)常調(diào)解工作糾紛。（二）地區(qū)型組織業(yè)務(wù)遍布全國甚至更大的范圍，企業(yè)也可按區(qū)域組織、管理營銷事務(wù)。例如在營銷部門設(shè)中國市場總經(jīng)理，下設(shè)華南、華東、華北等大區(qū)總經(jīng)理，再根據(jù)需要，繼續(xù)設(shè)置地區(qū)經(jīng)理和銷售代表等崗位。（三）產(chǎn)品（品牌）管理型組織企業(yè)生產(chǎn)多種產(chǎn)品或擁有多個品牌，也可按產(chǎn)品或品牌

28、考慮組織架構(gòu)。通常在總產(chǎn)品（品牌）經(jīng)理之下，按產(chǎn)品線（品牌）、品種分層管理。一個企業(yè)經(jīng)營的產(chǎn)品如果差異大，品種數(shù)量多，超過職能型組織架構(gòu)所能控制的范圍，就適于建立產(chǎn)品（品牌）管理型組織。產(chǎn)品（品牌）經(jīng)理的職責(zé)，包括制訂產(chǎn)品（品牌）計劃，監(jiān)督計劃實施，檢查執(zhí)行結(jié)果并采取必要的控制措施，為所負(fù)責(zé)的產(chǎn)品（品牌）制訂長期的競爭戰(zhàn)略和營銷政策。（四）市場管理型組織如果市場能夠按顧客特有的購買習(xí)慣和偏好等細(xì)分，也可建立市場管理型組織。它與產(chǎn)品（品牌）管理型組織相似，由一個總市場經(jīng)理管轄若干細(xì)分市場經(jīng)理。各市場經(jīng)理負(fù)責(zé)各自市場（顧客）的年度和長期銷售計劃，對利潤負(fù)責(zé)。這種架構(gòu)的主要優(yōu)點是企業(yè)可，圍繞特定消費者或用戶，一體化開展?fàn)I銷活動。當(dāng)前也有許多企業(yè)按市場型架構(gòu)建立營銷組織。它們在市場細(xì)分的基礎(chǔ)上，對潛在顧客和各細(xì)分市場，分別安排不同的團隊分類管理。有學(xué)者認(rèn)為，這也是確保實現(xiàn)“以顧客為中心”的現(xiàn)代營銷觀念的“唯一辦法”。（五）產(chǎn)品/市場管理型組織面向不同市場、生產(chǎn)多種產(chǎn)品的企業(yè)，確定營銷組織時常常會面臨“兩難”，即采用產(chǎn)品管理型還是市場管理型；能否吸收兩種組織形式的優(yōu)點，又避免它們的不足。所以，有的企業(yè)建立起既有產(chǎn)品（品牌）經(jīng)理，又有市場經(jīng)理的矩陣組織。矩陣組