1、保險(xiǎn)精英之道（系列五）克服48個常見的反對問題吳學(xué)文第第 頁共19頁克服常見的異議列列五)克服48個常見的反對問題如果我有什么三長您聽到什么?他的孩子能力很高,能夠馬上接管他的生意.您看到什么?從生意的角度來看,他本身是多余的!這是事實(shí)嗎?營：您的意思是說您孩子的能力和您一樣強(qiáng),能夠馬上接管您的生意,是嗎?您的意思是說從生意的角度來看,您是多余的,是嗎?營：假如不是的話,您的孩子肯定還需要一些時間來做足更好的準(zhǔn)備,對嗎?營：這份保單的意義就是創(chuàng)造多一點(diǎn)急用的現(xiàn)金-萬一您有事的話,它能給您孩子足夠的時間來應(yīng)付燃眉之急我相信您應(yīng)該不會反對吧?我不想做倉促的決定,讓我慎重考慮,決定之后我再打電話給您

2、您聽到什么?他覺得倉促的決定肯定是不好的.您看到什么?他在打發(fā)您,要求您離開.他會不會打電話給您?您需要證明什么?倉促的決定未必是不好的;有時候倉促的決定不但好,而且是必然的!如何證明這點(diǎn)呢?營：請問您口袋里有十元嗎?請您把它拿出來放在桌面上營：現(xiàn)在我手里有一百元,我想和您交換您的十元.您能倉促的做出決定嗎?營：所以,倉促的決定未必是不好的-倉促的決定有時候不但是好,而且也是必然的,您同意嗎?營：買這份保單也許就是這樣的結(jié)果.請您馬上就做個決定,好嗎?有錢的人可能會提出的反對問題克服常見的異議：我有很多錢,我沒有必要買保險(xiǎn)營：我絕對同意您很有錢,也認(rèn)同您根本不需要保險(xiǎn)的保障.可是,您有沒有考慮

3、過擁有保險(xiǎn)可能會為您帶來更大的快樂呢?營：如果這張白紙，代表您所有的錢。您是否知道，其實(shí)有一大部分(A)并不是您的?A準(zhǔn)：怎么會呢?營：您的錢多到連您自己也不知道有多少,所以有一大部份,在您生的時候,肯定用不著,對嗎?營：死的時候,也絕對帶不走,是嗎?營：生時用不著,死時帶不走的錢,怎能算是您的呢?營：這筆錢是屬于誰的?這筆錢將來您會給誰?營：這筆錢是屬于您孩子的。將來您會把它留下給您的孩子。對嗎?營：假如我要求您,切出一小方塊,對您來說有沒有影響?保險(xiǎn)精英之道（系列五）克服48個常見的反對問題營：您切出的是不是您的錢?不是！是孩子的錢！但是，身為一位父親（或母親）,您有沒有權(quán)力這么做呢?您肯

4、定有這個權(quán)力！營：假如您有一位父親（或母親）,像您一般那么有錢,您會不會覺得很開心?假如您的父親（或母親）,能夠?yàn)槟粝赂蠊P的錢,您會不會更加的開心?營：您拿出這一小方塊的目的,就是為了留下更大的方塊給您的孩子。營：我相信您的孩子肯定會很開心。對嗎?營：看到您的孩子那么的開心,我相信您也一定會很開心！對嗎?營：我也會十分的開心!營：讓我們先安排一個簡單的體檢,看看是否有機(jī)會大家一起開開心心,好嗎?營：請問您最適合做體檢的時間是在甚么時候呢?要我買保險(xiǎn)?您瘋了?我錢多到用不完,拿來買保險(xiǎn)做什么?您聽到什么?他認(rèn)為錢多就不需要買保險(xiǎn).您看到什么?他認(rèn)為買保險(xiǎn)不但是多余的而且是浪費(fèi)金錢的.這是事實(shí)

5、嗎?如何證明他的看法和想法是錯誤的呢?營：您的說法我明白待會您走到馬路上，看到地上有一百元，您會怎么做？營：我相信您會把它撿起來,對嗎?營：您撿起鈔票的行為代表：您珍惜錢；您不嫌錢多,對嗎?營：假如連一百元都能讓您彎腰,我相信如果我有一個能為您節(jié)省千千萬萬元的計(jì)劃,您應(yīng)該不會拒絕我,對嗎?營：如果我現(xiàn)在手里拿著的是一份您想要買的產(chǎn)業(yè),您可以選擇運(yùn)用一百萬元來買下這份產(chǎn)業(yè)或只需運(yùn)用三十萬元就能得到同一份產(chǎn)業(yè)營：請問您會選擇運(yùn)用一百萬元還是三十萬元來買同一份產(chǎn)業(yè)呢?營：您肯定會選擇只用三十萬元,對嗎?營：這種做法,叫做有智慧運(yùn)用金錢的方法也是您慣用的方法,對嗎?營：這種做法,和您珍惜金錢的行為,沒

6、有沖突,并且更能夠使您的財(cái)富愈積愈多,對嗎?營：現(xiàn)在世界那么污染,人們百病叢生。當(dāng)一個人年老的時候,除非他意外身亡,要不然得到疾病的機(jī)會很大,您同意嗎?營：將來萬一您得到致命的疾病,您可以選擇運(yùn)用一百萬元來治療您的疾病,或只需運(yùn)用三十萬元就能療好您的疾病營：請問您會運(yùn)用一百萬元,還是您會選擇只運(yùn)用三十萬元來療好您的疾病呢?您肯定會選擇只運(yùn)用三十萬元,對嗎?營：這是有智慧運(yùn)用金錢的方法,也是您的一貫作風(fēng),對嗎?營：今天,讓我們來共同探討如何為您省下七十萬元的醫(yī)藥費(fèi),好嗎?克服常見的異議：緞的英之障已經(jīng)夠了不想再瀆的反對嘰您聽到什么?他覺得他已經(jīng)擁有足夠的保障,不需要再買.您看到什么?只有您能夠證

7、明他所擁有的保障也許是不足的,就有可能鼓勵他考慮再買營：請問您買了多少的保額假如我給您多一倍的現(xiàn)金,要求您自殺,您會肯嗎?營：您當(dāng)然不肯,對嗎?因?yàn)樯鼰o價所以人壽保險(xiǎn)是永遠(yuǎn)買不夠的,您同意嗎?營：您認(rèn)為您的生命價值有多高您就應(yīng)該買多大-最基本的是：您目前所擁有的保額是否能充份的保障您未來十年的總收入?營：您現(xiàn)在所擁有的保險(xiǎn)也許還不能真正保護(hù)您昂貴的生命價值,對嗎?請慎重做一個考慮,好嗎?克服常見的異議：二十年過后拿回來的錢已經(jīng)不值錢了！您聽到什么?他擔(dān)心的是二十年以后的事而不是眼前的問題.您看到什么?您必須把他的注意力轉(zhuǎn)移到解決眼前所潛伏的問題上營：非常恭喜您假如您有機(jī)會在二十年后看到金錢的

8、貶值!因?yàn)榇蠖鄶?shù)的人根本不知道,甚至沒有機(jī)會知道,二十天后會發(fā)生什么事!營：二十年以后的事情太長,太久,太遠(yuǎn),我們先處理眼前的事,好不好?營：萬一二十天后您的身體貶值,健康不佳,您將如何解決這個問題呢?讓我們先處理眼前的問題,好嗎?克服常見的異議：您的保險(xiǎn)公司不比其它的出名,如果要買,我會跟大公司買營：的確,我的公司規(guī)模不算很大,也不比其它的公司出名,所以要推銷我公司的產(chǎn)品肯定會比較困難營：除非我公司的產(chǎn)品比起其它公司的產(chǎn)品,不但價錢來得比較便宜,而且利益要來得更大否則的話,我公司的產(chǎn)品根本無法銷售出去!營：我的看法也是一樣-我非常認(rèn)同我公司物超所值的產(chǎn)品,所以決定為我的公司服務(wù).請問您想獲得

9、物超所值的產(chǎn)品嗎?克服常見的異議：我肯定過不了醫(yī)藥檢查這,關(guān)請不要浪費(fèi)時間您聽到什么?他在利用健康的問題來拒絕您，但,話絕對不可以亂說-就是因?yàn)檫@一句話,他非馬上去看醫(yī)生不可!營：假如這是事實(shí)的話，那我會很難做因?yàn)槿绻依^續(xù)叫您買保險(xiǎn)，我會覺得很愚蠢-別人不想要的我卻要-我在做一件幾乎不可能達(dá)成的事!營：如果我不叫您買保險(xiǎn),我又覺得很殘忍-因?yàn)槟胭I而我卻沒有盡心盡力的協(xié)助您營：讓我告訴您一個秘密：最近保險(xiǎn)公司競爭得很厲害,假如您的身體不是太差的話,我可以幫您一個忙-讓公司盡可能接受您營：來，讓我馬上帶您去做個簡單的體檢先讓醫(yī)生證明您的健康還可以,然后我就能為您提供最好的產(chǎn)品和服務(wù),好嗎?胡說

10、八道的人可能會提出的反對問題克服常見的異議：我對死亡很敏感請您不要繼續(xù)談下去營：我從事保險(xiǎn)行業(yè)已有兩年的時間每天我見5個人每個人平均談死10次每天平均談死50次保險(xiǎn)精英之道（系列五）克服48個常見的反對問題-每年平均談死18000次營：在過去的兩年我一共談死談了36,000次.您知道結(jié)果有多少人死了嗎?營：一個也沒有!憑我的經(jīng)驗(yàn),和我談保險(xiǎn)越談越不會死,不談很難說!您還是繼續(xù)和我談吧!克服常見的異議：我相信我的神明會照顧,我保險(xiǎn)可不必了營：我也相信您的神明會照顧您因?yàn)槟鷮ι衩魇悄敲吹尿\營:不過我有一個問題不明白其實(shí)，今天我根本不想來見您!但我的背后有一股很大的推動力將我推到您的面前營：有可能

11、是您的神明在推動我來見您我建議您還是買下這份保單吧！克服常見的異議：我相信上帝,不相信保險(xiǎn)營：人類對上帝有諸多要求：健康方面的要求金錢方面的要求精神方面的要求關(guān)系方面的要求情緒方面的要求營：這些諸多要求弄得上帝很忙,所以上帝創(chuàng)造一群使者來應(yīng)付人類的要求營：假如您相信上帝的話,那您就必須相信我！因?yàn)槲沂潜簧系叟蓙頌槟鉀Q金錢問題的使者！克服常見的異議：保險(xiǎn)的好處是看不見的,我不想買您聽到什么?看不見的好處他就不要.您看到什么?只要您能夠證明（無形勝有形）那他就有可能被您說服營：您的意思是說看不見的東西您就不要,是嗎?那么,請您馬上停止呼吸！因?yàn)榭諝庖彩强床灰姷?！營：所以往往（無形勝有形）-越看不

12、到的東西可能是越珍貴的.比方說,愛也是看不見的如果您父母之間沒有愛，今天就不會有您，您同意嗎？營：越看不見的東西我們越應(yīng)該認(rèn)真的去認(rèn)知或享有,您說對嗎?克服常見的異議：我不信任保險(xiǎn)公司營：請問您將錢儲蓄在那里？在銀行,對嗎？營：請問銀行有沒有買保險(xiǎn)？肯定有,對嗎？營：那我就不明白：您相信銀行,銀行卻相信保險(xiǎn)公司為什么您不直接相信保險(xiǎn)公司呢？克服常見的異議：我想買大保單不過我不想去驗(yàn)身！營：行！只要您愿意付雙倍的保費(fèi),就可以了營：因?yàn)槟幌胱鲶w檢,我的公司只好猜測您的身體狀況.假如您的身體不健康的話,我的公司也不會吃虧,因?yàn)橐讯嗍樟四腻X！營：假如您的身體健康的話,您就會吃虧,因?yàn)槲业墓緯噘?/p>

13、您的錢！營：我相信您不會想吃虧或讓我的公司從您身上賺取不合理的利益,對嗎？來！讓我們做個簡單的體檢.請不要隨便做吃虧的事,好嗎？克服常見的異議：我相信自己不會死,所以不需要買保險(xiǎn)您聽到什么？這是胡說八道中的胡說八道您看到什么？您也可以利用胡說八道的方法耍他一番,把他弄得團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)營：買保險(xiǎn)很難說，有時買得對，有時卻買得不對營：以為自己會死,急著去買了一份保險(xiǎn),結(jié)果卻沒有死,所以還是買得不對保險(xiǎn)精英之道（系列五）克服48個常見的反對問題營：以為自己不會死，不去買保險(xiǎn)，結(jié)果卻死了，這樣做也不對！營：不管對也好,或不對也好,一個人從出生的時候開始,一定是死定的了!營：我看您還是買一份保險(xiǎn)算了,以免將來連死都不對,您說對嗎?所有反對的問題是最好的契機(jī)營銷員常患的錯誤是想法狹小只看到自己的想法想法對立沒有看到準(zhǔn)?？偷南敕ㄏ敕ㄆげ荒芙邮軠?zhǔn)保客的想法營銷員應(yīng)該把想法擴(kuò)大能包容準(zhǔn)?？偷南敕ò褍蓚€想法合一消滅不利的看法而達(dá)到認(rèn)同不