1、鋼鐵公司營銷模式分析鋼鐵公司營銷模式分析6/6鋼鐵公司營銷模式分析鋼鐵公司營銷模式分析跟著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，中國的鋼鐵業(yè)面對著新的機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)。此刻己經(jīng)不是但是依賴高質(zhì)量的產(chǎn)品就能夠使公司獲得生計(jì)和發(fā)展的時(shí)期。營銷模式的不停打破給公司帶來了活力和發(fā)展。作為營銷重要手段之一的市場營銷模式的重要性也愈來愈顯然。從目前國內(nèi)鋼鐵公司產(chǎn)品銷售產(chǎn)品比率、流向等方面來看，大部分公司已初步建立了覆蓋主要目標(biāo)客戶群的全國性產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡(luò)，特別是在新產(chǎn)品市場開辟、提升產(chǎn)品市場覆蓋率、堅(jiān)固客戶等方面發(fā)揮了踴躍作用，也為此后公司營銷工作打下了堅(jiān)固基礎(chǔ)。鋼材營銷屬于工業(yè)品營銷的重要構(gòu)成部分，鋼材營銷又擁有其自己的特別性。鋼材

2、營銷經(jīng)過十幾年的發(fā)展，漸漸形成以下營銷模式。鋼材直銷營銷模式鋼材直供直銷素來是鋼廠追求的銷售方式之一，但是從近幾年才開始發(fā)展起來。這幾年因?yàn)閲倚聞?dòng)工的要點(diǎn)工程以及一些房地產(chǎn)開發(fā)商對鋼材的需求量大，為了降低工程造價(jià)，都急迫希望減少中間流通環(huán)節(jié)，降低采買成本，這就為鋼廠張開直供直銷供給了機(jī)會(huì)。鋼材直供直銷模式的特色：1.1鋼廠直接向產(chǎn)品的最后用戶銷售其產(chǎn)品，沒有中間商和中間機(jī)構(gòu)；1.2生產(chǎn)和開銷兩方直接會(huì)面，兩方交流實(shí)時(shí)，信息傳達(dá)正確；1.3營銷成本高，營銷成功率不易控制，營銷風(fēng)險(xiǎn)完滿由生產(chǎn)公司承擔(dān)；1.4對營銷人員的能力水平要求高，不單技術(shù)水平要高，更要求商務(wù)精心整理交流能力強(qiáng)，這類復(fù)合型人材

3、的成本一般也比較高。鋼材直供直銷使供需兩方實(shí)現(xiàn)了“共贏”。發(fā)展直供是寶鋼公司確定的營銷策略之一，并在堅(jiān)固市場、增強(qiáng)寶鋼質(zhì)量改良等方面獲得了好多成績；特別是在市場困難時(shí)期，直供的營銷方式在堅(jiān)固寶鋼的生產(chǎn)和效益方面發(fā)揮了巨大作用。目前寶鋼公司直供用戶數(shù)已發(fā)展到160家，直供占銷售總量的比率保持在約60的水平。但因?yàn)槭堋跋瓤詈筘洝钡南拗?，大多?shù)鋼廠仍不敢采納直供直銷的銷售模式，對要點(diǎn)工程仍經(jīng)過中間商以買斷的方式供給。鋼材代理及經(jīng)銷營銷模式鋼材代理及經(jīng)銷營銷模式的特色：2.1鋼廠經(jīng)過代理或經(jīng)銷商向最后用戶銷售產(chǎn)品，存在獨(dú)立的中間機(jī)構(gòu)；2.2生產(chǎn)和開銷兩方一般不直接會(huì)面，產(chǎn)品和技術(shù)信息能否能夠?qū)崟r(shí)、正確

4、地傳達(dá)依賴代理或經(jīng)銷商的工作能力和工作效率；2.3營銷成本較低，但是存在對代理或經(jīng)銷商的價(jià)錢折扣，對鋼廠管理水平要求高；2.4營銷風(fēng)險(xiǎn)主要由代理或經(jīng)銷商擔(dān)當(dāng)；2.5因?yàn)榇砘蚪?jīng)銷商對產(chǎn)品的技術(shù)性能比較認(rèn)識(shí)，營銷人員能夠?qū)Ｗ⒂谏虅?wù)工作。國內(nèi)貿(mào)易局早在1992年就專門下文要求大中型公司全面推行代理制，但因?yàn)檎麄€(gè)社會(huì)的商業(yè)信譽(yù)系統(tǒng)和相應(yīng)法例不健全，加之鋼廠對代理制的認(rèn)識(shí)不足，對市場培養(yǎng)不夠，以致在鋼鐵生產(chǎn)公司中未能實(shí)現(xiàn)真實(shí)意義上的代理制而是“買斷”制代理關(guān)系。好的代理流通商會(huì)極大地減少市場壓精心整理力，其資本實(shí)力、市場覆蓋程度、對下級經(jīng)銷商的控制和管理、進(jìn)一步控制市場的能力以及銷售網(wǎng)絡(luò)的保護(hù)能力等等

5、都是鋼廠的暗藏財(cái)產(chǎn)。目前大部分鋼廠不論是主渠道仍是輔渠道均采納此種方式。推行代理制的詳細(xì)方法有兩種：規(guī)模代理，在社會(huì)上選擇一批有前程的代理商，存心培養(yǎng)，使其看到發(fā)展遠(yuǎn)景，并幫助其不停提升自己的服務(wù)水平。專業(yè)代理：對一些特定產(chǎn)品指定代理商專門代理。一方面增強(qiáng)了對用戶進(jìn)行專業(yè)水平的服務(wù)，表現(xiàn)了“技術(shù)營銷”的成分，另一方面規(guī)范管理了該產(chǎn)品的營銷渠道；同時(shí)增強(qiáng)了責(zé)任感，最后提升了公司的營銷能力和服務(wù)水平。漣鋼目前也是推行地域鋼材代理制。在漸漸改變“買斷制”代理關(guān)系基礎(chǔ)上對代理制進(jìn)行不停圓滿。同時(shí)在選擇代理商時(shí)應(yīng)依據(jù)鋼廠的產(chǎn)品特色、銷售半徑、經(jīng)營理念和目標(biāo)市場定位，選擇有實(shí)力和發(fā)展遠(yuǎn)景的流通公司做自己的

6、代理，發(fā)展的代理商不重?cái)?shù)目而重質(zhì)量。.鋼廠分公司自營營銷模式鋼廠分公司自營營銷模式的特色：3.1鋼廠經(jīng)過其外設(shè)分支機(jī)構(gòu)（分公司或做事處）直接或間接向鋼材的最后用戶銷售產(chǎn)品；3.2生產(chǎn)和開銷兩方直接或間接會(huì)面，兩方交流實(shí)時(shí)，產(chǎn)品信息正確傳達(dá)；3.3營銷成本降低，營銷成功率相對簡單控制；3.4對大部分營銷人員的專業(yè)技術(shù)能力要求不高，營銷人員能夠?qū)Ｗ⒂谏虅?wù)工作；3.5營銷風(fēng)險(xiǎn)由鋼廠、分公司及經(jīng)銷商共同擔(dān)當(dāng)，對鋼廠的管理水平精心整理要求高。從國內(nèi)各大鋼鐵公司近來幾年在其產(chǎn)品銷售過程中的試一試來看，起步較早且獲得奏效的寶鋼、鞍鋼的經(jīng)銷系統(tǒng)為：國內(nèi)建立多個(gè)地域性銷售經(jīng)營分公司。包鋼于國內(nèi)建立數(shù)十個(gè)地域銷售

7、公司，武鋼也接踵建立了數(shù)個(gè)地域性大銷售分公司等，攀鋼先后建立了六個(gè)銷售公司，銷量約占總銷量的三分之一。馬鋼建立駐外銷售分公司，拓展新產(chǎn)品覆蓋面。目前，馬鋼的駐外銷售分公司有六個(gè)。分公司的建立其實(shí)是將馬鋼的銷售窗口開到了目標(biāo)市場，其主要目的是為當(dāng)?shù)匦∫?guī)模經(jīng)銷商和直接客戶服務(wù)。其他，分公司的建立還起到了“蓄水池”的作用，在開銷淡季能夠合理配置資源，減輕公司的銷售壓力，減少了在市場開銷淡季時(shí)出現(xiàn)的價(jià)錢損失。鋼廠混淆營銷模式鋼廠混淆營銷模式的持點(diǎn)：4.1依據(jù)鋼材各品種開銷對象不一樣樣，采納有針對性的營銷模式，鋼廠與關(guān)系公司和代理、經(jīng)銷商構(gòu)成一個(gè)高效的營銷網(wǎng)絡(luò)；4.2整個(gè)網(wǎng)絡(luò)覆蓋面大，靈巧性較好，生產(chǎn)公

8、司能夠?qū)φ麄€(gè)銷售網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行正確的調(diào)整以適應(yīng)客戶的需乞降特色；4.3大部分鋼鐵公司采納2個(gè)以上營銷渠道組合模式，即混淆營銷模式。馬鋼在渠道流向上，既有比較堅(jiān)固的國家代理、公司代理和直銷渠道，又有變化眾多的中小經(jīng)銷商和零售用戶。首鋼目前銷售渠道有代理銷售、聯(lián)營銷售、現(xiàn)貨銷售和直接銷售四種形式。連續(xù)推動(dòng)代理工作，對建筑用材、中厚板和高附帶值產(chǎn)品，在不一樣樣地域選擇實(shí)力強(qiáng)、資信好的中間商建立起代理關(guān)系，并使之漸漸成為銷售精心整理的主要渠道；針對核心市場，籌建產(chǎn)銷用多法人聯(lián)合的經(jīng)營實(shí)體，更好地服務(wù)用戶，堅(jiān)固據(jù)有核心市場；對現(xiàn)貨市場依據(jù)不一樣樣地域的需求特色和地位，明確現(xiàn)貨市場的功能及運(yùn)轉(zhuǎn)的指導(dǎo)思想，使之在

9、聯(lián)系用戶、采集信息、分銷產(chǎn)品、調(diào)理庫存、指引價(jià)錢等方面發(fā)揮作用；春聯(lián)營公司要依據(jù)市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展要求進(jìn)行清理和整改，將其運(yùn)作管理漸漸過渡到代理形式。正在研究的鋼材營銷模式5.1鋼材配售配送營銷模式現(xiàn)代新興的物流家產(chǎn)其實(shí)是貿(mào)易的一個(gè)分支，貿(mào)易和物流素來是不能夠切割的，但是我們傳統(tǒng)的見解是把物流看作是依賴于貿(mào)易業(yè)而存在的，沒有發(fā)現(xiàn)物流的增值作用。我國鋼鐵公司和流通公司只有在營銷理念和服務(wù)質(zhì)量方面迎頭追上，發(fā)展鋼鐵深加工貿(mào)易，應(yīng)用流通加工手段，改變鋼材幾何形狀，推行鋼材配送，向需方供給鋼材半成品，為需方漸漸向“零庫存”過渡，在拓展貿(mào)易品種的同時(shí)，提升產(chǎn)品附帶值，才能在將來的市場競爭中吸引更多的用戶，開辟

10、更為寬泛的市場。國內(nèi)個(gè)別大鋼廠開始朝這個(gè)方向發(fā)展，像寶鋼公司已經(jīng)把鋼材配送作為發(fā)展物流業(yè)的打破口。寶鋼公司依賴其鋼材的物流配送網(wǎng)絡(luò)，利用剪切中心的網(wǎng)絡(luò)以及信息優(yōu)勢，為國內(nèi)主要的汽車、家電等公司推行原資料的無庫存管理。首鋼是以核心市場為要點(diǎn)，增強(qiáng)現(xiàn)貨市場的建設(shè)。使北京現(xiàn)貨市場達(dá)到8個(gè)，從而達(dá)成對北京市場方向的全覆蓋。漣鋼將在200公里半徑內(nèi)建立一個(gè)迅速、高效的分銷配送網(wǎng)絡(luò)，并聯(lián)合外國建材連鎖店的方式，為最后用戶漸漸向“零庫存”過渡創(chuàng)辦條件。馬鋼在蕪湖建設(shè)加工配售中心，主要為馬鋼“兩板”投產(chǎn)后配套銷售服務(wù)，可年加工卷板10萬噸，配套銷售30萬噸，通過鋼材剪切加工配送，使卷板產(chǎn)品直銷進(jìn)入終端用戶，既為最后用戶方便精心整理用料、節(jié)儉成本，也能夠提升公司產(chǎn)品附帶值，增添效益，同時(shí)也為入世后，馬鋼向現(xiàn)代物流公司的模式邁進(jìn)，追求新的營銷模式累積實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。5.2鋼材網(wǎng)絡(luò)銷售模式跟著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和電子銀行的不停發(fā)展，網(wǎng)上鋼材營銷成為鋼鐵公司將來發(fā)展的營銷模式之一。首鋼銷售網(wǎng)站自開通以來，目前銷售鋼材的數(shù)量漸漸提升，成為首鋼認(rèn)識(shí)市場的前沿、供給決議的參照、分銷產(chǎn)品的助手。綜上所述，在國內(nèi)鋼材市場競爭強(qiáng)烈，鋼鐵產(chǎn)品下游行業(yè)資本