1、花卉市場營銷方案都市1231夏春花 08號目錄一、前言二、花卉行業(yè)分析（一）宏觀環(huán)境分析（二）消費(fèi)者分析三、SWOT分析（一）優(yōu)勢分析（S）（二）劣勢分析（W）（三）機(jī)會分析（O）（四）威脅分析（T）目錄四、目標(biāo)市場（一）消費(fèi)者心理分析（二）目標(biāo)消費(fèi)群體1、服務(wù)業(yè)類型2、特色服務(wù)3、個人家庭類型五、營銷策略及銷售（一）宣傳戰(zhàn)略1、廣告促銷2、人員促銷3、網(wǎng)絡(luò)促銷目錄（二）營銷戰(zhàn)略1、品牌策略2、服務(wù)策略3、互補(bǔ)策略（三）規(guī)模擴(kuò)張戰(zhàn)略六、風(fēng)險(xiǎn)控制1、營銷人員管理2、貨款賬齡管理3、終端庫存管理4、渠道穩(wěn)定性管理七、營銷預(yù)算一、前言 許多花在東西方文化中都被賦予了特定的內(nèi)涵。在中國傳統(tǒng)文化中，不少

2、花卉都被賦予了美好的性格特征：梅花象征著民族之風(fēng)骨，菊花象征著文人之高潔，牡丹象征著富人之華貴，蘭花象征著君子之氣節(jié)。而在西方文化中，對各種花賦予的各種象征意義稱為花語，比如紅玫瑰象征愛情、美麗和熱情，罌粟花象征對死亡的悼唁，鳶尾和百合在葬禮中象征著“復(fù)活”和“生命”等。此外，在世界上的許多文化中，花同樣是女性的象征。二、花卉行業(yè)分析 蚌埠的花卉銷售主要存在兩種：一種是花卉市場，一種是零散的零售商。蚌埠的花卉批發(fā)市場一般是批零兼營，絕大多數(shù)經(jīng)營規(guī)模小，經(jīng)濟(jì)實(shí)力弱，缺乏專門的經(jīng)營知識?；ɑ軤I銷面臨五種現(xiàn)狀：1、花卉消費(fèi)觀念落后；2、花卉產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理；3、產(chǎn)品質(zhì)量不高；4、花卉消費(fèi)渠道不流暢；5

3、、服務(wù)人員素質(zhì)低。（一）宏觀環(huán)境分析 中國農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，花卉業(yè)愈來愈顯示其強(qiáng)大的生命力，國外如南北美洲及澳大利亞等地區(qū)的農(nóng)業(yè)種植面積大，我國應(yīng)進(jìn)一步尋求高附加值、創(chuàng)匯型的種植業(yè)，花卉業(yè)屬于勞動密集型產(chǎn)業(yè)，解決品種改良、貯存、運(yùn)輸?shù)拳h(huán)節(jié)的問題，市場前景非?？捎^。 二、花卉行業(yè)分析（二）消費(fèi)者分析不同年齡段的消費(fèi)者對花卉的喜好及選擇心理大有不同，準(zhǔn)確把握不同消費(fèi)者的買花心理，以此來向消費(fèi)者推薦花卉，很受歡迎。由于消費(fèi)者的年齡段不同，其經(jīng)濟(jì)條件、業(yè)余時間、欣賞標(biāo)準(zhǔn)、住房面積也盡然不相同，因此他們在買花時，對花卉的要求也個有不同。1、18歲到30歲的年齡段的年輕人，應(yīng)為花卉的核心消費(fèi)群體，此類人

4、士多為學(xué)生或上班一族，有著強(qiáng)烈的購物欲望，喜歡追逐潮流，酷愛自己動手設(shè)計(jì)個性空間，因此，迷你花卉便成為他們滿足創(chuàng)造力的新法寶。2、30歲到50歲的中年消費(fèi)者，基本上都已成為孩子的家長，而上面還有父母雙親，經(jīng)濟(jì)相對比較緊張一些，他們是花卉的潛在消費(fèi)人群，喜歡買一些價(jià)位偏低，容易養(yǎng)植的花卉。3、50歲以上的老年消費(fèi)者的購買花卉時，更喜歡實(shí)惠的花卉，特別是那些觀賞性蔬菜、瓜果等，既能滿足欣賞的要求，還能在觀賞之余繼續(xù)食用。因此既可食用又可觀賞的花卉最易被此消費(fèi)者群體所選購。二、花卉行業(yè)分析（三）機(jī)會分析（O）1、城市建設(shè)的加快。蚌埠市十分重視環(huán)境建設(shè)，全面啟動城市建設(shè)，進(jìn)一步加強(qiáng)完善區(qū)域綜合性核心城

5、市的功能。作為皖北中心城市，多年來蚌埠GDP、財(cái)政收入等均居于安徽前列，消費(fèi)水平較高。目前，該地區(qū)的花卉市場還不成規(guī)模，帶來了極大的發(fā)展空間和機(jī)遇。2、生活水平的提高。蚌埠城市經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，居民的消費(fèi)水平得到了很大的提高，對生活品質(zhì)提出了更高的要求。尤其是居家環(huán)境，提倡綠色環(huán)保、自然，對室內(nèi)花卉的選擇必不可少，一般都會選擇蘭草、蘆薈、水仙、仙人球等作為室內(nèi)擺設(shè)，凈化空氣，美化環(huán)境，陶冶情操。二、花卉行業(yè)分析3、會議的需要。目前，各種會議的召開，花卉是必不可少的擺設(shè)，往往是會議氣氛和諧自然，同時也是會場環(huán)境更加自然，更加的令人愉快，提高了會議的效率。4、節(jié)假日的需要。每逢節(jié)假日，鮮花往往能增加節(jié)日

6、的氣氛，不論是公園還是公司企業(yè)酒店還是商店等，鮮花扮演了重要的角色。5、其他情況。例如：情人節(jié)以及情侶生日，玫瑰成了情侶的首選；母情節(jié)和教師節(jié)，康乃馨也受大家的喜愛等。二、花卉行業(yè)分析（四）威脅分析（T）1、同行業(yè)競爭者擁有更好的分銷渠道和服務(wù)質(zhì)量。目前，花卉市場競爭日益激烈，這就對自身提出了更高的要求為廣大客戶提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。2、由于花卉市場在蚌埠市有著很大的發(fā)展空間和升值潛力，吸引了更多的行業(yè)企圖加入這個行業(yè)，獲取利益，競爭將更加激烈。3、價(jià)格因素廣大購買者有很大的影響，同行業(yè)的競爭有時會拉起價(jià)格戰(zhàn)，這對自身發(fā)展不是很完善，實(shí)力不夠的花卉市場是極大的挑戰(zhàn)和威脅。4、鮮花作為禮物時，會受到

7、其它替代品的替代，因?yàn)槠洳荒荛L時間保存，作為室內(nèi)擺設(shè)時，也可能因其不易種養(yǎng)或者擺放等因素而選擇其它物品替代。四、目標(biāo)市場不同年齡段的消費(fèi)者對花卉的喜好及選擇心理大有不同，準(zhǔn)確把握不同消費(fèi)者的買花心理，以此來向消費(fèi)者推薦花卉，很受歡迎。由于消費(fèi)者的年齡段不同，其經(jīng)濟(jì)條件、業(yè)余時間、欣賞標(biāo)準(zhǔn)、住房面積也盡然不相同，因此他們在買花時，對花卉的要求也個有不同。1、18歲到30歲的年齡段的年輕人，應(yīng)為花卉的核心消費(fèi)群體，此類人士多為學(xué)生或上班一族，有著強(qiáng)烈的購物欲望，喜歡追逐潮流，酷愛自己動手設(shè)計(jì)個性空間，因此，迷你花卉便成為他們滿足創(chuàng)造力的新法寶。2、30歲到50歲的中年消費(fèi)者，基本上都已成為孩子的家

8、長，而上面還有父母雙親，經(jīng)濟(jì)相對比較緊張一些，他們是花卉的潛在消費(fèi)人群，喜歡買一些價(jià)位偏低，容易養(yǎng)植的花卉。3、50歲以上的老年消費(fèi)者的購買花卉時，更喜歡實(shí)惠的花卉，特別是那些觀賞性蔬菜、瓜果等，既能滿足欣賞的要求，還能在觀賞之余繼續(xù)食用。因此既可食用又可觀賞的花卉最易被此消費(fèi)者群體所選購。四、目標(biāo)市場（一）消費(fèi)者心理分析講究低投入，高效率：每年只需一定的費(fèi)用就能令您的室內(nèi)好花常開，好景常在，沒有后顧之憂。我們的服務(wù)很能迎合這一消費(fèi)心理，同時也是消費(fèi)者是時尚品味的體現(xiàn)，同時個體消費(fèi)者能夠通過實(shí)惠的價(jià)格，達(dá)到自己的目標(biāo)。重視環(huán)境質(zhì)量，力不從心：人們擺脫了舊的庭院之后，走進(jìn)高樓大廈建筑群里的小環(huán)境

9、之中，生活條件和生活方式都發(fā)生了根本性的改變，其中變化最大的，是與大自然的接觸明顯減少。于是，基于生命活力的需要，人們不禁向往大自然，期望重歸大自然的綠色懷抱，花卉市場的不斷擴(kuò)大正是這一心理需求的具體體現(xiàn)。然而現(xiàn)代人上班族的生活都市化，快節(jié)奏，沒有足夠時間和精力來照顧料理這些綠色天使，那么，請您把它們安心的放在我們的手上。信賴專業(yè)化服務(wù)：我們主要提供專業(yè)花卉養(yǎng)護(hù)服務(wù)。很多星級酒店，寫字樓，以及高級住宅小區(qū)住戶常常會在花卉上投入一筆不小的資金用來裝點(diǎn)環(huán)境以達(dá)到其期望的美化效果。應(yīng)該把這一類客戶定位重要客戶。四、目標(biāo)市場五、營銷策略及銷售（一）宣傳戰(zhàn)略1、廣告促銷 （1）在專業(yè)媒體，大眾媒體上刊登

10、硬性廣告和軟文。 （2）在媒體上投放公益廣告，宣傳綠色理念的同時，廣而告之。 （3）在網(wǎng)絡(luò)媒體上投放廣告和軟文。 （4）在戶外作廣告，例如車站，商業(yè)區(qū)等。2、人員促銷 組織一些戶外宣傳活動，為顧客提供一些咨詢方面的服務(wù)，增送與環(huán)保有關(guān)的POP促銷產(chǎn)品，如：書簽、干花、鮮花、卡片等，同時附贈精致的宣傳冊（介紹花語意境，花卉文化，花病知識，養(yǎng)護(hù)措施等內(nèi)容），同時組織特色宣傳活動，如與房地產(chǎn)商酒店或?qū)W校合作，宣傳家居綠色環(huán)保主題，倡導(dǎo)綠色健康生活方式，形成互惠互利局面，突出我們的亮點(diǎn)。四、目標(biāo)市場3、網(wǎng)絡(luò)促銷在服務(wù)中心運(yùn)營的中后期建立網(wǎng)站，及時提供更新各類花卉信息，包括家庭園藝，花卉醫(yī)院，花卉導(dǎo)購，

11、盆景藝術(shù)，花卉行情，花語咨詢，交流園地，花卉論壇等板塊，并于各大出色花卉網(wǎng)站建立友情鏈接，盡可能多的為客戶提供信息服務(wù)。（一）營銷戰(zhàn)略1、品牌策略 打造出一個好的品牌，讓我們的品牌成為一種行業(yè)標(biāo)志，成為時尚，健康，文明，環(huán)保的代名詞，有好的知名度，有好的美譽(yù)度，自然在銷售上能打通環(huán)節(jié)。2、服務(wù)策略 我們憑借專業(yè)的，系統(tǒng)的，周到的服務(wù)來爭取顧客，穩(wěn)定客源。四、目標(biāo)市場3、互補(bǔ)策略目前，花卉的消費(fèi)多為節(jié)假日消費(fèi)，在節(jié)假日推出系列促銷產(chǎn)品和服務(wù)，特別是推出互補(bǔ)策略，如享受過本中心服務(wù)的消費(fèi)者的獲得本中心贈送的精致花瓶或花籃，既可以擴(kuò)大服務(wù)的功能空間，方便消費(fèi)者的操作和使用，提高產(chǎn)品的附加值，產(chǎn)生1+

12、12的效應(yīng)，又可以擴(kuò)大本中心的知名度。六、風(fēng)險(xiǎn)控制 本身的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)性都造成花卉經(jīng)營存在較高的風(fēng)險(xiǎn)。為此必須加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)控制，提高經(jīng)濟(jì)效益。1、營銷人員管理。營銷的復(fù)雜性和風(fēng)險(xiǎn)性要求營銷人員必須有過硬的專業(yè)素質(zhì)，花卉營銷應(yīng)該建立專門負(fù)責(zé)開發(fā)的營銷部門，選拔有極強(qiáng)溝通、協(xié)調(diào)能力強(qiáng)、膽大心細(xì)，能夠應(yīng)付突發(fā)事件的營銷人員專門開發(fā)市場。2、貨款賬齡管理。全部現(xiàn)金交易在營銷中是極不可能的，或多或少都存在賒銷，應(yīng)收賬款的存在造成了許多潛在的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。企業(yè)要加強(qiáng)經(jīng)銷商的賬齡管理，吉尼奧上要加強(qiáng)終端的賬齡管理，采取月結(jié)、上打下等方式要盡量減少賒欠數(shù)額，縮短賒欠期限，要勤于拜訪及時發(fā)現(xiàn)并預(yù)防風(fēng)險(xiǎn)。六、風(fēng)險(xiǎn)控制3、終端庫存管理。要對經(jīng)銷商和終端栽培條件嚴(yán)格監(jiān)控督，做到及時施肥、通風(fēng)、向陽，做好庫齡管理工作，要少送勤送，減低在店時間，發(fā)現(xiàn)死花，劣質(zhì)花卉及時更換，保證花卉新鮮度和包裝質(zhì)量。4、渠道穩(wěn)定性管理。要加強(qiáng)價(jià)格管理，要求經(jīng)銷商和嚴(yán)格按照公司的指導(dǎo)價(jià)格進(jìn)行銷售，嚴(yán)禁私自實(shí)價(jià)和根據(jù)各地區(qū)消費(fèi)水平定價(jià)，一方面保證公司市場價(jià)格體系的穩(wěn)定，一方面保證經(jīng)銷商和利潤的穩(wěn)定。要加強(qiáng)經(jīng)銷商和終端的溝通認(rèn)真聽取他們的合理建議和意見，及時發(fā)現(xiàn)并解決問題，不斷改變工作質(zhì)量，及時兌現(xiàn)服務(wù)員的提成，建立良好的關(guān)系。5、社會關(guān)系利