1、企業(yè)經(jīng)營實(shí)戰(zhàn)模擬實(shí)訓(xùn)總結(jié)報(bào)告（財(cái)務(wù)10）組別：第 組 模擬擬公司名名稱： 競賽名次：第 名擔(dān)任角色： CCEO 姓名： 學(xué)學(xué)號： 財(cái)財(cái)務(wù)總監(jiān)監(jiān) 姓姓名: 學(xué)號：銷售總監(jiān) 姓名名：學(xué)號號：生產(chǎn)總監(jiān) 姓名名： 學(xué)號： 研發(fā)總監(jiān) 姓名名： 學(xué)號 采購總監(jiān) 姓名名： 學(xué)號： 人力資源 姓名名： 學(xué)號號： 20122年122月277日企業(yè)模擬經(jīng)經(jīng)營涉及及企業(yè)的的部門及及各自職職責(zé)CEO 負(fù)負(fù)責(zé)對公公司的一一切重大大經(jīng)營運(yùn)運(yùn)作事項(xiàng)項(xiàng)進(jìn)行決決策，包包括對財(cái)財(cái)務(wù)、經(jīng)經(jīng)營方向向、業(yè)務(wù)務(wù)范圍的的增減等等。同時(shí)時(shí)負(fù)責(zé)主主持公司司的日常常業(yè)務(wù)活活動，對對外簽訂訂合同或或處理業(yè)業(yè)務(wù)、任任免公司司的高層層管理人人員等。

2、財(cái)務(wù)總監(jiān) 負(fù)負(fù)責(zé)會計(jì)計(jì)基礎(chǔ)建建設(shè)職責(zé)責(zé)、公司司的價(jià)值值管理職職責(zé)、企企業(yè)內(nèi)部部財(cái)務(wù)控控制和企企業(yè)財(cái)務(wù)務(wù)戰(zhàn)略的的制定。 銷售總監(jiān) 主主要負(fù)責(zé)責(zé)市場調(diào)調(diào)查分析析、市場場的開發(fā)發(fā)、最后后確定廣廣告投放放，并掌掌握外部部企業(yè)的的情況同同時(shí)時(shí)刻刻對公司司的戰(zhàn)略略做出相相應(yīng)的調(diào)調(diào)整。 生產(chǎn)總監(jiān) 主主要負(fù)責(zé)責(zé)組織編編制車間間生產(chǎn)作作業(yè)計(jì)劃劃指令單單，并保保證計(jì)劃劃按期完完成。不不斷更新新產(chǎn)品，時(shí)時(shí)刻計(jì)算算產(chǎn)能，從從而實(shí)現(xiàn)現(xiàn)庫存最最低，但但是也能能保證我我們的生生產(chǎn)。研發(fā)總監(jiān) 主主要負(fù)責(zé)責(zé)對產(chǎn)品品的研發(fā)發(fā)。何時(shí)時(shí)進(jìn)行研研發(fā) 研發(fā)的的成本 預(yù)測測研發(fā)后后能夠給給公司帶帶來的效效益。采購總監(jiān) 主主要職責(zé)責(zé)是根據(jù)據(jù)

3、營銷總總監(jiān)對市市場的估估計(jì)以及及財(cái)務(wù)總總監(jiān)的預(yù)預(yù)算在充分分考慮原原材料的的到貨周周期后進(jìn)進(jìn)行原材材料的采采購保證生生產(chǎn)能夠夠準(zhǔn)時(shí)進(jìn)進(jìn)行。人力資源總總監(jiān) 主主要負(fù)責(zé)責(zé)對公司司生產(chǎn)工工人以及及銷售人人員的招招聘，培培訓(xùn)。企業(yè)總體分分析與評評價(jià)一、企業(yè)經(jīng)經(jīng)營戰(zhàn)略略分析：經(jīng)營戰(zhàn)略分分析是財(cái)財(cái)務(wù)報(bào)表表分析的的起點(diǎn)，通通過戰(zhàn)略略分析可可以總體體上對行行業(yè)的生生產(chǎn)經(jīng)營營活動進(jìn)進(jìn)行定性性分析，確確定公司司的利潤潤驅(qū)動器器和主要要風(fēng)險(xiǎn)，幫幫助分析析人員評評估企業(yè)業(yè)當(dāng)期業(yè)業(yè)績，預(yù)預(yù)測未來來收益水水平。企業(yè)弱要成成功經(jīng)營營就必須須制定有有效的經(jīng)經(jīng)營戰(zhàn)略略，行業(yè)業(yè)經(jīng)濟(jì)特特征會影影響企業(yè)業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)戰(zhàn)略的制制定。企業(yè)的價(jià)值

4、值創(chuàng)造是是通過一一系列活活動構(gòu)成成的，每每一個(gè)企企業(yè)都是是在設(shè)計(jì)計(jì)，生產(chǎn)產(chǎn)，銷售售，發(fā)送送和輔助助其產(chǎn)品品的過程程中進(jìn)行行種種活活動的集集合體，所所有這些些活動可可以用一一個(gè)價(jià)值值鏈來表表明。在企業(yè)經(jīng)營營的過程程中，我我們的經(jīng)經(jīng)營戰(zhàn)略略是以產(chǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)計(jì)的新穎穎度和產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)格格的低廉廉來搶占占市場；在生產(chǎn)產(chǎn)環(huán)節(jié)，期期初的時(shí)時(shí)候生產(chǎn)產(chǎn)適量產(chǎn)產(chǎn)品，為為的是防防止出現(xiàn)現(xiàn)滯銷時(shí)時(shí)使得產(chǎn)產(chǎn)品大量量積壓，造造成大量量的現(xiàn)金金占用。中中期的時(shí)時(shí)候，由由于市場場的進(jìn)一一步開拓拓，可以以適當(dāng)?shù)牡募哟螽a(chǎn)產(chǎn)品的生生產(chǎn)，大大量的采采購原材材料，將將商品最最大量的的投放市市場，保保證現(xiàn)金金的收回回以及盈盈余；在在銷售環(huán)環(huán)

5、節(jié)，隨隨著后期期市場的的擴(kuò)大，應(yīng)應(yīng)該相應(yīng)應(yīng)的增加加銷售人人員，配配合著等等額的銷銷售費(fèi)用用的投入入，以此此來拓寬寬銷售渠渠道，積積極的搶搶占市場場。上述所有的的環(huán)節(jié)應(yīng)應(yīng)該相互互配合著著進(jìn)行，確確保每一一環(huán)節(jié)的的有序進(jìn)進(jìn)行。當(dāng)當(dāng)然，同同時(shí)要時(shí)時(shí)刻關(guān)注注市場上上其他競競爭對手手的整體體經(jīng)營狀狀況，適適時(shí)的調(diào)調(diào)整本企企業(yè)的經(jīng)經(jīng)營方針針。我們們企業(yè)在在經(jīng)營過過程中，就就是因?yàn)闉槿狈κ袌錾仙掀渌偢偁帉κ质址治觯谠诘谝患炯径鹊臅r(shí)時(shí)候，由由于產(chǎn)品品定價(jià)相相對較高高，導(dǎo)致致產(chǎn)品出出現(xiàn)了滯滯銷，而而到后期期的時(shí)候候，又由由于產(chǎn)品品定價(jià)太太低，使使得收回回的現(xiàn)金金流較少少，勉強(qiáng)強(qiáng)能夠維維持本期期期初的的成

6、本支支出。這這就是經(jīng)經(jīng)營戰(zhàn)略略沒有及及時(shí)的調(diào)調(diào)整好，致致使后期期不斷的的出現(xiàn)漏漏洞，最最終企業(yè)業(yè)只能破破產(chǎn)。二、目標(biāo)市市場定位位： 目目標(biāo)市場場的定位位對后期期產(chǎn)品的的銷售具具有重要要的意義義。我們在策劃劃營銷方方案的之之前，首首先必須須進(jìn)行市市場的定定位，只只有確立立了目標(biāo)標(biāo)市場，才才能使?fàn)I營銷活動動具有針針對性，也也才能設(shè)設(shè)計(jì)出相相應(yīng)的營營銷策略略。在進(jìn)進(jìn)行營銷銷策劃時(shí)時(shí)，我們們應(yīng)當(dāng)為為產(chǎn)品確確立前景景市場區(qū)區(qū)域。找找準(zhǔn)了自自己的市市場，才才能使?fàn)I營銷計(jì)劃劃在輕松松中獲得得成功。否否則只能能四處碰碰壁。在進(jìn)行目標(biāo)標(biāo)市場定定位的時(shí)時(shí)候，有有以下因因素需要要考慮進(jìn)進(jìn)去： 11）這個(gè)個(gè)市場中中階

7、層的的分布是是如何的的，主流流階層是是哪個(gè)階階級。我我們的產(chǎn)產(chǎn)品如若若在這個(gè)個(gè)市場上上進(jìn)行銷銷售，是是否有發(fā)發(fā)展空間間。只有有進(jìn)行了了階層定定位，牢牢牢把握握某一階階層的需需求特點(diǎn)點(diǎn)，從營營銷的各各個(gè)層面面上滿足足他們的的要求，這這樣我們們的產(chǎn)品品才有銷銷路，前前景才會會廣闊。 22）對個(gè)個(gè)性的定定位。個(gè)個(gè)性定位位是考慮慮把自己己的產(chǎn)品品如何銷銷售個(gè)那那些具有有特殊個(gè)個(gè)性的人人。每個(gè)個(gè)人都有有自己的的個(gè)性，一一種產(chǎn)品品不可能能滿足所所有的人人的要求求，尤其其是某些些個(gè)人消消費(fèi)品。這這時(shí)，選選擇一部部分具有有相同個(gè)個(gè)性的人人作為自自己的定定位目標(biāo)標(biāo)，針對對他們的的愛好實(shí)實(shí)施營銷銷策略，可可以取得

8、得最佳的的營銷效效果。 33）其他他因素。當(dāng)當(dāng)然除了了上述的的一些因因素外還還有很多多因素得得考慮，還還包括年年齡段的的定位，興興趣喜好好的定位位等。這這就需要要根據(jù)不不同的產(chǎn)產(chǎn)品進(jìn)行行具體的的分析。我我們公司司主要是是生產(chǎn)玩玩具。玩玩具主要要是針對對小孩兒兒和青年年兩個(gè)群群體而言言，大部部分玩具具的由來來都是根根據(jù)影視視中出現(xiàn)現(xiàn)的動畫畫人物進(jìn)進(jìn)行設(shè)定定，在生生產(chǎn)之前前，我們們得考察察一下，當(dāng)當(dāng)前人們們喜歡的的動畫人人物是什什么，然然后再進(jìn)進(jìn)行生產(chǎn)產(chǎn)。這主主要是為為了迎合合大眾的的口味，使使自己的的產(chǎn)品在在相同質(zhì)質(zhì)量的前前提下，能能夠有更更為廣闊闊的銷售售市場，從從而占有有更多的的市場份份額。

9、我我們企業(yè)業(yè)在公司司名稱的的制定，以以及產(chǎn)品品的生產(chǎn)產(chǎn)過程中中，都是是嚴(yán)格按按照市場場上大眾眾的需求求進(jìn)行發(fā)發(fā)明生產(chǎn)產(chǎn)的。三、產(chǎn)品營營銷策略略： 營營銷傳播播策略是是界于營營銷戰(zhàn)略略和廣告告運(yùn)動之之間的統(tǒng)統(tǒng)籌概念念。在現(xiàn)現(xiàn)代社會會中，營營銷戰(zhàn)略略已經(jīng)成成為一個(gè)個(gè)有用的的工具，一一個(gè)產(chǎn)品品如果沒沒有優(yōu)秀秀的營銷銷戰(zhàn)略是是不能在在市場上上立足和和發(fā)展下下去的。除除了營銷銷戰(zhàn)略產(chǎn)產(chǎn)品還要要利用特特別的廣廣告運(yùn)動動才能將將新產(chǎn)品品很好地地傳播給給受眾，并并且在市市場上占占據(jù)一定定的地位位。而營營銷傳播播策略體體現(xiàn)了營營銷戰(zhàn)略略的意志志，又為為廣告運(yùn)運(yùn)動提供供了有利利的策略略指導(dǎo)，所所以策劃劃人對新新產(chǎn)

10、品的的營銷傳傳播策略略對于新新產(chǎn)品面面市和發(fā)發(fā)展有重重要的意意義。 企企業(yè)的營營銷活動動不可能能脫離周周圍環(huán)境境而孤立立地進(jìn)行行。只有有與環(huán)境境變化相相適應(yīng)、相相協(xié)調(diào)，企企業(yè)才能能順利地地開展?fàn)I營銷活動動，并實(shí)實(shí)現(xiàn)其預(yù)預(yù)期的各各項(xiàng)目標(biāo)標(biāo)，因此此對市場場的營銷銷環(huán)境分分析是必必要而且且首先要要做的。市場宏觀環(huán)環(huán)境分析析： 宏宏觀環(huán)境境是影響響企業(yè)營營銷決策策的社會會約束力力量，所所以，只只有正確確認(rèn)識和和利用宏宏觀環(huán)境境才能有有助于企企業(yè)的發(fā)發(fā)展。 目目前，玩玩具行業(yè)業(yè)的市場場環(huán)境較較為樂觀觀，其憑憑著成本本低廉，但但售價(jià)相相對較高高，但大大眾的喜喜愛程度度卻沒有有明顯減減弱的形形勢下，其其在市

11、場場上已經(jīng)經(jīng)利于一一席之地地。如果果企業(yè)能能夠加大大宣傳力力度，讓讓大眾熟熟知笨=本企業(yè)業(yè)所生產(chǎn)產(chǎn)的玩具具，并且且能夠在在大眾心心目中樹樹立一個(gè)個(gè)良好的的形象，那那么氣銷銷售天地地就會極極為廣闊闊。2、行業(yè)競競爭者分分析： 競競爭者分分析主要要為企業(yè)業(yè)提供的的是市場場中競爭爭對手和和參與者者的目標(biāo)標(biāo)、能力力、優(yōu)劣劣勢與策策略分析析。對行行業(yè)競爭爭對手的的分析，有有助于確確定該企企業(yè)在產(chǎn)產(chǎn)業(yè)中的的位置，預(yù)預(yù)測競爭爭對手的的戰(zhàn)略并并制定相相應(yīng)的戰(zhàn)戰(zhàn)略。此行業(yè)的競競爭對手手較多，企企業(yè)如何何能夠不不被擊敗敗，在經(jīng)經(jīng)營中占占有一定定市場，這這就需要要對競爭爭對手進(jìn)進(jìn)行分析析，找出出對方的的不足，挖挖掘

12、自己己的優(yōu)勢勢，揚(yáng)長長避短，隨隨時(shí)進(jìn)行行策略的的轉(zhuǎn)換，靈靈活的經(jīng)經(jīng)營才是是一個(gè)企企業(yè)持續(xù)續(xù)經(jīng)營下下去的秘秘訣。我我們企業(yè)業(yè)在分析析了市場場上其他他競爭對對手的優(yōu)優(yōu)勢和劣劣勢后，將將自己的的優(yōu)勢定定位在產(chǎn)產(chǎn)品美觀觀個(gè)性，且且其價(jià)格格相對較較低，在在后續(xù)的的經(jīng)營中中，贏得得了市場場上顧客客的一致致好評，但但是由于于價(jià)格一一直處于于行業(yè)較較低水平平，所以以，最后后的資金金出現(xiàn)了了周轉(zhuǎn)困困難的局局面，這這是后期期營銷策策略制定定不到位位的結(jié)果果。四、公司各各方面的的競爭表表現(xiàn)分析析與評價(jià)價(jià)（一）產(chǎn)品品研發(fā)在這次實(shí)訓(xùn)訓(xùn)操作中中，我們們公司共共研發(fā)了了三種產(chǎn)產(chǎn)品。一一款名叫叫“米奇”，是針針對實(shí)惠惠型客戶

13、戶的產(chǎn)品品；一款款名叫“維尼熊熊”，是針針對經(jīng)濟(jì)濟(jì)型客戶戶的；最最后一款款叫“跳跳虎虎”，也是是針對經(jīng)經(jīng)濟(jì)型客客戶的。從價(jià)格以及及材料的的配置上上，米奇奇單位材材料成本本最低，維維尼熊材材料成本本最高。在在市場評評價(jià)中，在在整個(gè)行行業(yè)的經(jīng)經(jīng)濟(jì)型消消費(fèi)客戶戶的評價(jià)價(jià)中，維維尼熊和和跳跳虎虎一直位位居市場場前兩位位，評價(jià)價(jià)較高。在在整個(gè)行行業(yè)的實(shí)實(shí)惠型消消費(fèi)客戶戶評價(jià)中中，米奇奇的評價(jià)價(jià)也較高高，一直直位居前前五名。從市場的評評價(jià)來看看，我們們的產(chǎn)品品設(shè)計(jì)和和研發(fā)是是很受市市場歡迎迎的，也也很有競競爭力，是是很受客客戶關(guān)注注的產(chǎn)品品。（二）生產(chǎn)產(chǎn)制造在這次操作作中，我我們在第第一季度度構(gòu)建期期，在

14、生生產(chǎn)力的的投入上上是很多多的。在在一開始始，我們們總共購購進(jìn)了四四條生產(chǎn)產(chǎn)線，兩兩條手工工線，兩兩條自動動線。手手工線不不需要構(gòu)構(gòu)建安裝裝期，直直接可以以投入使使用，但但是自動動線需要要一個(gè)季季度的安安裝周期期。兩種生產(chǎn)線線的生產(chǎn)產(chǎn)能力是是不同的的。一條條手工線線需要配配置兩個(gè)個(gè)生產(chǎn)工工人，最最大生產(chǎn)產(chǎn)能力是是9000件，但但是成品品率為770%，也也就是最最終的產(chǎn)產(chǎn)成品為為6300件。一一條自動動線需要要配置三三個(gè)生產(chǎn)產(chǎn)工人，最最大生產(chǎn)產(chǎn)能力是是13550件，成成品率為為80%，最終終產(chǎn)成品品為10080件件。從固定資產(chǎn)產(chǎn)的配置置來看，我我們的生生產(chǎn)能力力是不低低的，而而且每一一個(gè)季度度根

15、據(jù)每每個(gè)產(chǎn)品品的銷售售量情況況，調(diào)整整生產(chǎn)線線的分配配，調(diào)整整產(chǎn)品的的最終庫庫存量。很很好地利利用了生生產(chǎn)能力力，使產(chǎn)產(chǎn)能發(fā)揮揮最大水水平。（三）市場場營銷在市場的選選取時(shí)，我我們對各各個(gè)市場場每個(gè)季季度的不不同的消消費(fèi)客戶戶都進(jìn)行行了詳細(xì)細(xì)的分析析。最終終我們根根據(jù)自己己開發(fā)研研究的三三種商品品，進(jìn)而而開發(fā)了了三種市市場，分分別是北北京、上上海和廣廣州。北京是不需需要前期期的宣傳傳和開發(fā)發(fā)的，但但是上海海有一個(gè)個(gè)季度的的開發(fā)期期，廣州州有兩個(gè)個(gè)季度的的開發(fā)期期。每個(gè)個(gè)市場在在不同的的季度，不不同的客客戶消費(fèi)費(fèi)數(shù)量是是不相同同的。每每一個(gè)季季度在進(jìn)進(jìn)行銷售售報(bào)價(jià)前前，我們們都會仔仔細(xì)研究究該季

16、度度不同的的市場下下實(shí)惠型型和經(jīng)濟(jì)濟(jì)型客戶戶的銷售售數(shù)量的的比例關(guān)關(guān)系，并并根據(jù)庫庫存商品品的數(shù)量量，分類類進(jìn)行分分配。在銷售前，我我們會根根據(jù)每個(gè)個(gè)市場下下，我們們的市場場占有率率以及產(chǎn)產(chǎn)品的認(rèn)認(rèn)知程度度，來確確定廣告告宣傳的的費(fèi)用。但但是，在在第二季季度我們們操作出出現(xiàn)了失失誤，忘忘記了將將廣州的的開發(fā)費(fèi)費(fèi)用投入入，使得得第三季季度產(chǎn)品品造成積積壓。以下為公司司五個(gè)季季度的市市場表現(xiàn)現(xiàn)圖，從從圖中可可以看出出，我們們第二個(gè)個(gè)季度的的決策是是正確的的，但是是由于失失誤造成成的第三三季度產(chǎn)產(chǎn)品的積積壓，在在后期帶帶動了市市場表現(xiàn)現(xiàn)的下降降。（四）人力力資源 在在人力資資源的配配置上，我我們嚴(yán)格

17、格的遵循循了最大大發(fā)揮每每個(gè)人的的能力和和能動性性。在生生產(chǎn)上，我我們按照照每條生生產(chǎn)線最最大上限限招聘了了生產(chǎn)工工人的數(shù)數(shù)量，在在銷售上上，我們們按照產(chǎn)產(chǎn)品數(shù)量量、市場場行情以以及綜合合產(chǎn)品投投放的比比例分配配每個(gè)市市場上銷銷售人員員的數(shù)量量。發(fā)揮揮了每個(gè)個(gè)員工的的最大能能力。但但是，由由于后期期的資金金存在不不足，沒沒有很好好的對員員工進(jìn)行行后期的的培訓(xùn)，這這是一件件很無可可奈何的的事。五、企業(yè)運(yùn)運(yùn)營的成成功和不不足之處處雖然再這次次實(shí)訓(xùn)中中我們的的成績并并不理想想，但是是我相信信這只是是時(shí)間的的問題。在在短短的的兩天內(nèi)內(nèi)，我們們從隊(duì)員員之間的的意見統(tǒng)統(tǒng)一合作作到對軟軟件操作作的熟悉悉，這

18、是是需要一一個(gè)過程程的。從從前兩期期我們的的盈利來來看，我我們一直直是出于于前五名名的，后后期從市市場的表表現(xiàn)圖來來看，我我們是在在處于一一個(gè)進(jìn)步步的階段段的，但但是由于于時(shí)間的的緊迫，以以及操作作的失誤誤，才導(dǎo)導(dǎo)致成績績的迅速速的下滑滑?？傊谶@這次操作作中，我我們的成成功之處處在于市市場的選選取和產(chǎn)產(chǎn)品的研研發(fā)，以以及前期期資產(chǎn)和和生產(chǎn)能能力的構(gòu)構(gòu)建，在在這些過過程中，資資金的支支出的控控制是很很重要的的，我們們沒有盲盲目的支支出，所所以前期期我們的的資產(chǎn)負(fù)負(fù)債率的的表現(xiàn)是是很不錯錯的，沒沒有進(jìn)行行緊急貸貸款。還還有，在在成本的的控制上上，我們們很好地地做到了了成本的的計(jì)算，沒沒有造成成

19、產(chǎn)品的的銷售虧虧損。所所以，我我們整體體的盈利利還是不不錯的。這次最大的的失誤在在銷售量量的預(yù)測測上，由由于沒有有做到銷銷售的準(zhǔn)準(zhǔn)確預(yù)測測，導(dǎo)致致過高估估計(jì)了可可回收的的現(xiàn)金，導(dǎo)導(dǎo)致從產(chǎn)產(chǎn)品的積積壓。而而銷售問問題的出出現(xiàn)，一一部分在在于，前前期的廣廣告費(fèi)用用投入的的不合理理，導(dǎo)致致后期銷銷售量偏偏低。還還有就是是，沒有有合理的的進(jìn)行定定價(jià)，雖雖然產(chǎn)品品的價(jià)格格很好地地彌補(bǔ)了了產(chǎn)品的的變動成成本，也也實(shí)現(xiàn)了了貢獻(xiàn)毛毛益大于于零，但但是后期期廣告費(fèi)費(fèi)用的不不合理支支出，導(dǎo)導(dǎo)致不可可被彌補(bǔ)補(bǔ)的費(fèi)用用過高，使使得利潤潤為負(fù)?，F(xiàn)現(xiàn)金流量量下降，后后期周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)資金緊緊張。創(chuàng)業(yè)之星實(shí)實(shí)訓(xùn)報(bào)告告一、CEOO所

20、擔(dān)任任角色決決策思路路：在本次ERRP模擬擬實(shí)習(xí)操操作中，我我所擔(dān)任任的角色色是CEEO，主主要的職職責(zé)是進(jìn)進(jìn)行最后后的決策策，根據(jù)據(jù)每位相相關(guān)負(fù)責(zé)責(zé)人所報(bào)報(bào)送的各各自部門門的決策策方案，然然后進(jìn)行行對比，總總結(jié)，挑挑選出最最為合理理的優(yōu)秀秀方案.（一）選取取生產(chǎn)線線方面： 在在閱讀了了沙盤模模擬的全全部規(guī)則則后，我我們開始始了公司司運(yùn)營的的第一步步，那就就是對生生產(chǎn)線的的選取。生生產(chǎn)線一一共有三三種，分分別是：柔性線線，自動動線和手手工線。在在企業(yè)生生產(chǎn)的第第一季度度，我們們進(jìn)行了了選擇何何種生產(chǎn)產(chǎn)線的討討論。我我認(rèn)為，最最初公司司進(jìn)行初初步運(yùn)營營的時(shí)候候，柔性性線是不不能選取取的，因因?yàn)槿?/p>

21、性性線的成成本是最最高，且且投入的的時(shí)候，在在第一階階段并不不能形成成生產(chǎn)能能力，它它有一個(gè)個(gè)生產(chǎn)周周期的過過程，雖雖然它的的生產(chǎn)具具有靈活活性，任任何產(chǎn)品品都可以以生產(chǎn)，但但是最初初的時(shí)候候，在沒沒有任何何現(xiàn)金流流流入的的時(shí)候，最最好放棄棄它。然然后我們們進(jìn)行了了自動線線和手工工線的選選擇，最最后決定定分別選選兩條自自動線和和兩條手手工線。手手工線在在當(dāng)期的的時(shí)候可可以立刻刻形成生生產(chǎn)能力力，且成成本較為為低廉。自自動線在在本期投投入，下下期就可可以進(jìn)行行生產(chǎn)使使用，它它的費(fèi)用用位于柔柔性線和和手工線線之間，比比較同行行業(yè)創(chuàng)業(yè)業(yè)初期生生產(chǎn)線的的選擇，都都是這種種做法，屬屬于相對對穩(wěn)健的的做法

22、.（二）廠房房的選取?。?在在生產(chǎn)線線確定下下來的同同時(shí)，就就要對廠廠房進(jìn)行行選擇。廠廠房也有有三種選選擇，分分別是：大廠房房，中廠廠房和小小廠房。大大廠房可可以容納納六條生生產(chǎn)線，但但是它的的成本也也是最高高的，當(dāng)當(dāng)然可以以選擇買買，也可可以采用用租用；小廠房房可以容容納兩條條生產(chǎn)線線，生產(chǎn)產(chǎn)成本最最低；中中廠房可可以容納納四條生生產(chǎn)線，它它的成本本位于大大廠房和和小廠房房之間。 下下面是廠廠房的具具體內(nèi)容容：在最初生產(chǎn)產(chǎn)的時(shí)候候，是選選用購買買還是租租用？如如果選擇擇組租用用，每期期都得支支付相應(yīng)應(yīng)的租金金，將每每期的折折舊計(jì)入入產(chǎn)品成成本，會會導(dǎo)致產(chǎn)產(chǎn)品成本本的上升升。如果果選擇購購買，

23、每每期雖然然也得計(jì)計(jì)提折舊舊，最終終將折舊舊也計(jì)入入到產(chǎn)品品的成本本中去，但但是如果果在進(jìn)行行廠房的的更換的的時(shí)候，可可以將廠廠房的賬賬面價(jià)值值扣除折折舊，最最后收回回此廠房房的凈值值。所以以，經(jīng)過過小組成成員的一一致意見見，我們們決定選選擇購買買。也許許就是基基于這一一原因，造造成現(xiàn)金金的大量量流出，漸漸漸地造造成了資資金的緊緊張局面面，出現(xiàn)現(xiàn)后期資資金鏈斷斷裂，不不得不賣賣掉生產(chǎn)產(chǎn)線的決決定。然然后就是是進(jìn)行廠廠房的選選取，由由于生產(chǎn)產(chǎn)線的數(shù)數(shù)量已經(jīng)經(jīng)確定，所所以我最最后只需需要購買買中型廠廠房即可可，正好好符合四四條生產(chǎn)產(chǎn)線的放放置。（三）產(chǎn)品品的選取?。?玩玩具產(chǎn)品品一共分分為三種種類

24、型，分分別是：品質(zhì)型型，經(jīng)濟(jì)濟(jì)型和實(shí)實(shí)惠型。 1.品品質(zhì)型客客戶 功能需需求喜歡商商品具有有高檔包包裝時(shí)尚外外觀富有質(zhì)質(zhì)感做工細(xì)細(xì)膩要求產(chǎn)產(chǎn)品具有有舒適的的手感高貴美美觀的外外觀同時(shí)要要便于洗洗滌他們追追求高質(zhì)質(zhì)量生活活希望自自己所購購買的商商品選用用的是天天然材料料。 關(guān)注重點(diǎn) 雖然品質(zhì)型型產(chǎn)品優(yōu)優(yōu)點(diǎn)很多多，但是是，品質(zhì)質(zhì)型是面面向高消消費(fèi)人群群，產(chǎn)品品的成本本和價(jià)格格都是最最高的，由由于創(chuàng)業(yè)業(yè)初期，資資金比較較緊張，在在購買完完生產(chǎn)設(shè)設(shè)備和廠廠房等一一切必要要的支出出后，資資金并沒沒有太多多的盈余余，所以以，對于于品質(zhì)型型產(chǎn)品不不能立刻刻進(jìn)行生生產(chǎn)。 2.經(jīng)經(jīng)濟(jì)型客客戶 功功能需求求此類客

25、客戶追求求經(jīng)濟(jì)、實(shí)實(shí)用的外外觀包裝裝但又不不希望毫毫無檔次次過于昂昂貴精美美的外包包裝又容容易讓他他們感覺覺太奢華華。不喜喜歡過于于低端的的面料愿意選選用面料料講究的的產(chǎn)品希望是是便于洗洗滌。對對填充物物的要求求并不是是想象的的那么高高方便易易洗即可可。 關(guān)注重點(diǎn)點(diǎn) 經(jīng)濟(jì)型由于于價(jià)格相相對低廉廉，面向向的是廣廣大中產(chǎn)產(chǎn)階級消消費(fèi)人群群，消費(fèi)費(fèi)市場較較品質(zhì)型型廣闊，且且整體還還是比較較美觀的的，市場場口碑也也很好，它它對于剛剛起步的的公司，生生產(chǎn)這種種產(chǎn)品無無疑是首首選。所所以我較較為推存存經(jīng)濟(jì)型型產(chǎn)品的的生產(chǎn)。3實(shí)惠型型客戶 功能能需求精打細(xì)細(xì)算希望花花最少的的錢買到自自己心愛愛的商品品。他們

26、們鐘意經(jīng)經(jīng)濟(jì)適用用的面料料并希望望讓物品品看起來來毫無檔檔次對產(chǎn)品品的內(nèi)部部填充無無并不講講究追求實(shí)實(shí)用大眾眾原則。 關(guān)注重點(diǎn) 實(shí)實(shí)惠型是是這三種種產(chǎn)品中中價(jià)格最最低成本本最低的的產(chǎn)品，是是面對抵抵收入群群體的。雖雖然其材材質(zhì)面料料并不上上檔次，但但是由于于價(jià)格低低廉這一一特點(diǎn)，相相對的彌彌補(bǔ)了其其本身的的不足，因因此，消消費(fèi)市場場還是較較為廣闊闊的餓，較較品質(zhì)型型和經(jīng)濟(jì)濟(jì)型市場場并沒有有太大的的差異。綜合上述的的分析，我我決定選選擇經(jīng)濟(jì)濟(jì)型和實(shí)實(shí)惠型各各一種進(jìn)進(jìn)行生產(chǎn)產(chǎn)。（四）市場場的選取?。?市市場一共共分為五五個(gè)，分分別為：北京，上上海，廣廣州，武武漢和成成都。這這五個(gè)市市場每期期每種產(chǎn)

27、產(chǎn)品的銷銷售量都都不盡相相同。由由于我們們決定選選擇經(jīng)濟(jì)濟(jì)型和品品質(zhì)型進(jìn)進(jìn)行生產(chǎn)產(chǎn)，所以以，在最最初開拓拓市場的的時(shí)候，根根據(jù)第一一二季度度每個(gè)市市場對商商品需求求量的不不同，我我決定暫暫時(shí)開拓拓北京和和上海兩兩個(gè)市場場，因?yàn)闉檫@兩個(gè)個(gè)市場在在第一季季度和第第二季度度的時(shí)候候?qū)?jīng)濟(jì)濟(jì)型和實(shí)實(shí)惠型產(chǎn)產(chǎn)品的需需求量較較大，等等到下期期收回現(xiàn)現(xiàn)金流的的時(shí)候再再決定是是否開拓拓其他市市場。在在后期的的經(jīng)營中中，根據(jù)據(jù)產(chǎn)品的的大量生生產(chǎn)，于于是在增增加產(chǎn)品品種類的的同時(shí)，又又開通了了廣州市市場。但但是，因因?yàn)閺V州州市場開開放的晚晚了一個(gè)個(gè)季度，所所以造成成了后期期產(chǎn)品的的積壓。這這是我們們失敗的的一個(gè)很

28、很重要的的原因。 此此圖是為為而來在在第四季季度和第第五季度度商品的的銷售，不不得已在在第二季季度購買買的資質(zhì)質(zhì)認(rèn)證書書： （五）廣告告費(fèi)用的的投入： 要要想打開開廣闊的的消費(fèi)市市場，廣廣告費(fèi)用用的投入入是必不不可少的的，越是是到后期期的時(shí)候候，越應(yīng)應(yīng)該大力力的投入入，但是是必須有有較高的的產(chǎn)品價(jià)價(jià)格相配配合，這這樣才能能彌補(bǔ)廣廣告費(fèi)用用的支出出，最終終獲得期期望的報(bào)報(bào)酬。 下面面是對于于相關(guān)廣廣告費(fèi)用用支出情情況：（六）銷售售費(fèi)用的的支出： 隨隨著企業(yè)業(yè)銷售規(guī)規(guī)模的擴(kuò)擴(kuò)大，銷銷售費(fèi)用用逐漸的的增加，但但是到了了第四季季度的時(shí)時(shí)候，由由于資金金的緊張張，導(dǎo)致致銷售費(fèi)費(fèi)用支出出的下降降，到第第五

29、季度度的時(shí)候候，各種種負(fù)債的的償還，還還有就是是產(chǎn)品的的積壓，流流入的現(xiàn)現(xiàn)金流在在支付了了必要的的費(fèi)用后后，幾乎乎沒有剩剩余，所所以，此此時(shí)的銷銷售費(fèi)用用急劇下下滑，幾幾乎沒有有投入。在在后期的的時(shí)候，由由于企業(yè)業(yè)前期經(jīng)經(jīng)營不善善，造成成企業(yè)舉舉步維艱艱，已經(jīng)經(jīng)難以經(jīng)經(jīng)營下去去，導(dǎo)致致最后的的破產(chǎn)。 下面面是銷售售費(fèi)用五五個(gè)季度度的支出出情況：二、自我表表現(xiàn)分析析與評價(jià)價(jià)：我的主要職職責(zé)是進(jìn)進(jìn)行最終終的決策策，在聽聽取了各各位相關(guān)關(guān)負(fù)責(zé)人人的方案案后進(jìn)行行對比總總結(jié)，做做出對公公司最為為有利的的決策。一）運(yùn)營中中的職責(zé)責(zé)貢獻(xiàn)： 1.銷售總總監(jiān)對市市場進(jìn)行行調(diào)研，我我們究竟竟應(yīng)該生生產(chǎn)什么么類型

30、的的產(chǎn)品，在在每一季季度所生生產(chǎn)商品品的數(shù)量量是多少少，在保保證占有有市場份份額的同同時(shí)，不不能造成成存貨的的大量積積壓。如如若大量量的產(chǎn)成成品沒有有辦法在在其所在在季度銷銷售出去去，這不不僅會造造成嚴(yán)重重的機(jī)會會成本的的增加，同同時(shí)，會會影響到到下一季季度原材材料的采采購以及及相應(yīng)的的必要的的支出，惡惡性循環(huán)環(huán)下去，當(dāng)當(dāng)銀行借借款也不不能保證證正常的的經(jīng)營需需要的時(shí)時(shí)候，就就需要緊緊急借款款了，那那樣的話話就意味味著公司司經(jīng)營進(jìn)進(jìn)入到危危急關(guān)頭頭，稍有有不慎就就會出現(xiàn)現(xiàn)破產(chǎn)的的局面。所所以，此此環(huán)節(jié)中中，銷售售總監(jiān)的的決策起起著至關(guān)關(guān)重要的的作用，我我在最終終決策的的時(shí)候，不不僅要聽聽從銷售

31、售總監(jiān)的的意見，還還要聽從從其他股股東的建建議。 2.得聽從從生產(chǎn)總總監(jiān)的意意見，此此種產(chǎn)品品的市場場行情怎怎么樣，是是否值得得我們進(jìn)進(jìn)行長期期的生產(chǎn)產(chǎn)推廣，市市場上商商品的平平均售價(jià)價(jià)是多少少，如果果我們進(jìn)進(jìn)行投產(chǎn)產(chǎn)，我們們的獲利利空間是是否廣闊闊。同時(shí)時(shí)，廠房房，生產(chǎn)產(chǎn)線的選選取，公公司究竟竟應(yīng)該是是租用還還是購買買，怎樣樣抉擇才才會降低低公司的的成本，根根據(jù)每一一季度不不同銷售售情況，靈靈活的挑挑戰(zhàn)策略略。這是是我首先先必須考考慮的問問題。在在經(jīng)過生生產(chǎn)總監(jiān)監(jiān)的分析析與對市市場上其其他廠家家的考察察，提交交他認(rèn)為為可行的的方案后后，我對對其作出出最后的的答復(fù)。 3.采購總總監(jiān)根據(jù)據(jù)生產(chǎn)總

32、總監(jiān)和銷銷售總監(jiān)監(jiān)制定的的方案，對對材料的的采購做做出預(yù)測測，在每每一季度度初，根根據(jù)不同同的銷售售情況，以以及上一一季度的的庫存量量，來決決定本期期的采購購數(shù)量。同同時(shí)根據(jù)據(jù)銷售數(shù)數(shù)量，對對商品的的銷售價(jià)價(jià)格進(jìn)行行初步的的制定，再再聽取銷銷售總監(jiān)監(jiān)的觀點(diǎn)點(diǎn)后，我我再從公公司的整整體利益益的角度度考慮，對對價(jià)格進(jìn)進(jìn)行合理理的調(diào)整整，最終終令此方方案通過過最終決決定。研研發(fā)人員員在此的的職責(zé)是是，綜合合上述各各位相關(guān)關(guān)負(fù)責(zé)人人的決策策后，他他向其他他股東提提出是否否研發(fā)產(chǎn)產(chǎn)品的建建議，研研發(fā)產(chǎn)品品，不僅僅需要可可觀數(shù)額額的研發(fā)發(fā)資金，同同時(shí)，產(chǎn)產(chǎn)品至少少在當(dāng)期期的時(shí)候候不能夠夠進(jìn)入生生產(chǎn)環(huán)節(jié)節(jié)，

33、它是是要有一一定的周周期的，資資金的大大量占用用不能為為本期帶帶來效益益，相反反會影響響到本季季度的收收益情況況。我要要從近期期以及長長遠(yuǎn)的角角度對是是否進(jìn)行行產(chǎn)品的的研發(fā)做做出慎重重的決策策，最終終，我通通過了產(chǎn)產(chǎn)品研發(fā)發(fā)的方案案。 4.根根據(jù)不同同市場的的需求，有有人力資資源總監(jiān)監(jiān)對生產(chǎn)產(chǎn)工人，銷銷售工人人進(jìn)行招招聘，在在本著成成本最低低，效益益最大的的原則的的基礎(chǔ)上上，盡量量使工人人沒有閑閑置，都都能夠充充分發(fā)揮揮各自作作用。根根據(jù)不同同市場的的銷售狀狀況，應(yīng)應(yīng)該對每每個(gè)市場場合理的的配置多多少銷售售人員才才能達(dá)到到效益的的最大化化。 5.財(cái)財(cái)務(wù)總監(jiān)監(jiān)對成本本收益做做出分析析，當(dāng)然然在上

34、述述的環(huán)節(jié)節(jié)中，財(cái)財(cái)務(wù)總監(jiān)監(jiān)的參與與也是必必不可少少的，她她有權(quán)對對上述的的開銷進(jìn)進(jìn)行反駁駁或是贊贊成，根根據(jù)公司司每期的的剩余利利潤來決決定下期期資金的的投放，在在保證公公司一定定的資金金擁有量量的同時(shí)時(shí)，使公公司盡量量通過各各種決策策獲得更更多的財(cái)財(cái)富。我我會通過過財(cái)務(wù)總總監(jiān)提交交的財(cái)務(wù)務(wù)預(yù)算和和以前季季度產(chǎn)品品的銷售售狀況決決定本期期產(chǎn)品的的生產(chǎn)數(shù)數(shù)量，市市場的開開放范圍圍等，在在實(shí)訓(xùn)的的過程中中，最終終在第三三季度的的時(shí)候，我我決定開開放廣州州市場，但但也許是是開放的的時(shí)間有有點(diǎn)晚，所所以在后后續(xù)的產(chǎn)產(chǎn)品的銷銷售過程程中出現(xiàn)現(xiàn)了一些些問題，造造成了產(chǎn)產(chǎn)品的積積壓。二）合作程程度及表表現(xiàn)

35、：在整個(gè)操作作的過程程中，我我和大家家都相互互配合，各各守其位位，各負(fù)負(fù)其責(zé)，積積極的想想辦法，每每位成員員都很慎慎重，努努力的根根據(jù)其他他相關(guān)負(fù)負(fù)責(zé)人制制定的方方針來調(diào)調(diào)整自己己的方案案，力求求尋找一一個(gè)對公公司最優(yōu)優(yōu)的決策策方案。讓讓我深刻刻的感受受到了團(tuán)團(tuán)隊(duì)合作作的精神神，我為為擁有這這樣的一一個(gè)團(tuán)隊(duì)隊(duì)而感到到驕傲和和自豪。我我們的表表現(xiàn)，我我認(rèn)為都都是很不不錯的，雖雖然最后后公司經(jīng)經(jīng)營的不不是很好好，但是是過程中中，我們們真的很很好的進(jìn)進(jìn)行了配配合了，大大家都真真誠的相相互傾聽聽其他成成員的意意見。經(jīng)經(jīng)營不善善的原因因有多方方面的因因素，但但如果只只是從公公司的最最終經(jīng)營營狀況來來說，

36、那那就驗(yàn)證證在此過過程中，我我的表現(xiàn)現(xiàn)沒有達(dá)達(dá)到預(yù)期期。就過過程來說說，本人人以及其其他成員員，我們們都竭盡盡全力的的努力的的去做了了，所以以對自己己的表現(xiàn)現(xiàn)還是肯肯定的。三、實(shí)訓(xùn)心心得一）認(rèn)識及及收獲： 在在這次實(shí)實(shí)訓(xùn)的過過程中，通通過與成成員之間間的互動動，對公公司的經(jīng)經(jīng)營方針針政策的的決策都都互相達(dá)達(dá)成一致致的意見見，雖然然公司最最后的經(jīng)經(jīng)營狀況況遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒沒有達(dá)到到預(yù)期，但但是過程程中，我我們依然然是本著著降低成成本，提提高效益益的原則則在進(jìn)行行產(chǎn)品原原材料的的采購，產(chǎn)產(chǎn)品銷售售價(jià)格的的嚴(yán)格制制定。虧虧損的原原因一部部分是由由于市場場中其他他廠商售售價(jià)高，而而我們企企業(yè)售價(jià)價(jià)相對低低廉，卻

37、卻在后期期投入大大量的廣廣告進(jìn)行行宣傳，致致使產(chǎn)品品銷售收收回的現(xiàn)現(xiàn)金流都都無法滿滿足例如如廣告宣宣傳這些些大量的的開銷，收收不抵支支，造成成了企業(yè)業(yè)的虧損損。 總總結(jié)這一一經(jīng)驗(yàn)，我我認(rèn)為，公公司要想想獲得期期望收益益，必須須在努力力降低產(chǎn)產(chǎn)品成本本的基礎(chǔ)礎(chǔ)上，根根據(jù)市場場上一期期的平均均價(jià)格來來極力提提高本公公司這一一季度的的銷售價(jià)價(jià)格，與與之相伴伴隨的是是，投入入相對較較多的廣廣告宣傳傳費(fèi)進(jìn)行行市場上上的宣傳傳。從整整體大局局的角度度考慮，我我的工作作就是制制定有效效的經(jīng)營營策略以以及對市市場大局局的分析析，明確確企業(yè)的的發(fā)展方方向，有有效的拿拿到更多多的訂單單使企業(yè)業(yè)有效高高速的發(fā)發(fā)展，

38、貫貫徹落實(shí)實(shí)好企業(yè)業(yè)的工作作精神。進(jìn)進(jìn)入沙盤盤之前，一一定要充充分的了了解沙盤盤規(guī)則，深深刻的理理解對每每一條規(guī)規(guī)則，只只有了解解規(guī)則，在在實(shí)際操操作中才才不會手手忙腳亂亂。才不不會不知知所措。在在遇到難難題，遇遇到困境境的時(shí)候候，才能能冷靜的的處理各各種情況況，使企企業(yè)不至至于走向向破產(chǎn)。二）啟示： 1.團(tuán)隊(duì)：對于一一個(gè)團(tuán)隊(duì)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)隊(duì)合作是是最重要要的，要要相信團(tuán)團(tuán)隊(duì)就是是力量！一個(gè)人人，無論論你有多多能干，你你始終不不能面面面俱到。團(tuán)團(tuán)隊(duì)中的的一個(gè)人人扮演多多種角色色，且不不論這個(gè)個(gè)人的能能力大小小，拋開開其他事事情不說說，這樣樣組織結(jié)結(jié)構(gòu)的團(tuán)團(tuán)隊(duì)中肯肯定會存存在著團(tuán)團(tuán)隊(duì)協(xié)作作的局限限性和

39、一一的定盲盲目性。 2.戰(zhàn)略：面對多多變的市市場狀況況，為了了能更好好的走好好成功之之路，我我們在發(fā)發(fā)展的初初期，首首要任務(wù)務(wù)就是制制定企業(yè)業(yè)的整體體戰(zhàn)略，不不僅是規(guī)規(guī)劃了當(dāng)當(dāng)期的策策略，而而且要考考慮后幾幾期的發(fā)發(fā)展策略略。因?yàn)闉椋髽I(yè)業(yè)需要長長期的發(fā)發(fā)展下去去。 3.產(chǎn)品：企業(yè)的的資源和和發(fā)展的的速度有有限，肯肯定不能能什么產(chǎn)產(chǎn)品都做做，企業(yè)業(yè)應(yīng)當(dāng)選選擇最適適合自己己、產(chǎn)出出比投入入大的產(chǎn)產(chǎn)品。產(chǎn)產(chǎn)品生產(chǎn)產(chǎn)出來，有有多少產(chǎn)產(chǎn)品，產(chǎn)產(chǎn)品的預(yù)預(yù)期利潤潤多少？出售到到哪個(gè)目目標(biāo)市場場？這些些都是要要需要在在產(chǎn)品產(chǎn)產(chǎn)出之前前就經(jīng)過過認(rèn)真分分析以后后才能明明確的，這這一點(diǎn)，我我是在企企業(yè)破產(chǎn)產(chǎn)那年才

40、才深刻認(rèn)認(rèn)識到的的。企業(yè)業(yè)要發(fā)展展就要開開始的時(shí)時(shí)候明確確，我們們應(yīng)該將將哪種產(chǎn)產(chǎn)品作為為我們的的主打產(chǎn)產(chǎn)品，這這種產(chǎn)品品必須符符合市場場的需求求，在極極力做到到降低產(chǎn)產(chǎn)品成本本的基礎(chǔ)礎(chǔ)上，使使其在市市場上先先占有一一定的份份額，然然后根據(jù)據(jù)需求調(diào)調(diào)整產(chǎn)品品的價(jià)格格，在后后期的時(shí)時(shí)候效益益會逐步步提升，力力求保證證其所在在企業(yè)生生產(chǎn)商品品中較高高的地位位。 4.生產(chǎn)：導(dǎo)致企企業(yè)破產(chǎn)產(chǎn)的第四四個(gè)原因因是生產(chǎn)產(chǎn)。生產(chǎn)產(chǎn)是企業(yè)業(yè)的命脈脈，企業(yè)業(yè)應(yīng)該在在保證產(chǎn)產(chǎn)品產(chǎn)出出的條件件下對企企業(yè)擁有有的生產(chǎn)產(chǎn)線進(jìn)行行合理配配置。企企業(yè)要對對新生產(chǎn)產(chǎn)線的生生產(chǎn)周期期、安裝裝周期以以及生產(chǎn)產(chǎn)品類能能變性等等進(jìn)行綜

41、綜合分析析。新生生產(chǎn)線的的投資需需要占用用大量企企業(yè)資金金，這對對企業(yè)現(xiàn)現(xiàn)金流和和資金鏈鏈的沖擊擊相當(dāng)大大，另外外，投資資新生線線的資金金回收期期是幾年年，新生生產(chǎn)線應(yīng)應(yīng)該用于于哪個(gè)產(chǎn)產(chǎn)品的生生產(chǎn)，這這些問題題都應(yīng)該該進(jìn)行充充分考慮慮。 55.市場場：如何何選擇目目標(biāo)市場場是企業(yè)業(yè)絕對不不能忽略略的問題題。選擇擇市場前前要對市市場進(jìn)行行開拓，開開拓市場場之后還還需要決決策是否否需要對對企業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品進(jìn)行行產(chǎn)品認(rèn)認(rèn)證。我我們企業(yè)業(yè)在第一一二季度度的時(shí)候候開拓了了北京和和上海兩兩個(gè)市場場，在第第三季度度的時(shí)候候才開拓拓了廣州州市場，因因?yàn)閺V州州市場開開拓的太太晚，致致使生產(chǎn)產(chǎn)出的商商品沒有有開闊的的銷

42、售市市場，造造成產(chǎn)品品的積壓壓，造成成資金鏈鏈的脫節(jié)節(jié)，另外外，存在在大量的的應(yīng)收賬賬款，本本來就緊緊張的現(xiàn)現(xiàn)金流此此時(shí)貼現(xiàn)現(xiàn)，繼而而更加加加重的財(cái)財(cái)務(wù)狀況況的緊張張局面。 6.財(cái)務(wù)：財(cái)務(wù)關(guān)關(guān)乎企業(yè)業(yè)存亡，企企業(yè)的成成功與否否關(guān)鍵就就在于企企業(yè)的財(cái)財(cái)務(wù)狀況況。處理理好現(xiàn)金金流，關(guān)關(guān)注資金金鏈狀況況，合理理應(yīng)用資資金，每每一筆投投入都應(yīng)應(yīng)該經(jīng)過過嚴(yán)格分分析，每每一分錢錢都應(yīng)該該使“它”動起來來。 新新生產(chǎn)線線對企業(yè)業(yè)資金的的占用、原原材料的的采購資資金占用用，以及及為了保保證企業(yè)業(yè)正常運(yùn)運(yùn)轉(zhuǎn)而借借入的長長期貸款款和短期期貸款的的利息支支出、不不能按時(shí)時(shí)交貨而而負(fù)擔(dān)的的罰款使使企業(yè)背背上了承承重的

43、財(cái)財(cái)務(wù)負(fù)擔(dān)擔(dān)。企業(yè)業(yè)資金運(yùn)運(yùn)轉(zhuǎn)率低低，各種種財(cái)務(wù)費(fèi)費(fèi)用居高高不下，企企業(yè)不得得不用以以貸還貸貸的方式式勉強(qiáng)維維持企業(yè)業(yè)的生產(chǎn)產(chǎn)。甚至至，企業(yè)業(yè)在第四四季度時(shí)時(shí)不能保保證企業(yè)業(yè)的正常常生產(chǎn)，勉勉強(qiáng)支付付了銀行行的借款款。可見見，企業(yè)業(yè)的資金金運(yùn)轉(zhuǎn)效效率之低低！龐大大的財(cái)務(wù)務(wù)支出前前提是有有大量的的現(xiàn)金流流入，在在企業(yè)經(jīng)經(jīng)營收入入低迷的的狀況下下，依然然投入大大量的沒沒有太大大用途的的資金，這這對企業(yè)業(yè)的發(fā)展展無疑是是雪上加加霜。三）建議： 建議一一 經(jīng)經(jīng)營公司司是一件件很艱難難的事情情，在把把握全局局的情況況下，還還要對部部分進(jìn)行行反復(fù)細(xì)細(xì)致認(rèn)真真的分析析，對比比，從而而做出最最終的決決策，決決

44、策方案案是否合合理可行行，直接接關(guān)系到到企業(yè)未未來的發(fā)發(fā)展。所所以，一一個(gè)企業(yè)業(yè)要想在在市場是是占有一一定的份份額，成成為商業(yè)業(yè)的佼佼佼者，團(tuán)團(tuán)隊(duì)的組組建是非非常重要要的。一一個(gè)積極極向上，一一心為公公司著想想的智慧慧團(tuán)隊(duì)可可以使公公司在激激烈的競競爭中越越挫越勇勇，使得得企業(yè)越越走越遠(yuǎn)遠(yuǎn)，前景景越來越越廣闊。 建議二二 選準(zhǔn)準(zhǔn)適合公公司發(fā)展展的主打打產(chǎn)品，使使其成為為自己企企業(yè)的招招牌。盡盡量在做做精做細(xì)細(xì)自己主主打產(chǎn)品品的基礎(chǔ)礎(chǔ)上在思思考是否否在開發(fā)發(fā)其他的的產(chǎn)品，開開發(fā)其他他的產(chǎn)品品是否會會對自己己招牌產(chǎn)產(chǎn)品造成成沖擊。新新產(chǎn)品的的開發(fā)對對企業(yè)未未來的發(fā)發(fā)展是怎怎么樣的的。建議三 市場場

45、應(yīng)該選選擇在什什么地方方。市場場的選取取也是公公司決策策的一個(gè)個(gè)至關(guān)重重要的方方面。首首先得考考察一下下，在你你所選取取的市場場上，對對本公司司所生產(chǎn)產(chǎn)商品的的需求量量是否大大，在這這個(gè)市場場中，和和自己類類似的企企業(yè)的數(shù)數(shù)量有多多少，將將來當(dāng)企企業(yè)進(jìn)入入這個(gè)市市場的時(shí)時(shí)候，自自己擊敗敗其他企企業(yè)，在在市場中中占有一一定份額額的幾率率是多少少，能否否在這個(gè)個(gè)市場中中獲得自自己的預(yù)預(yù)期收益益。同時(shí)時(shí)還有考考慮，到到目前為為止，這這個(gè)市場場中，此此種產(chǎn)品品的平均均售價(jià)是是多少，我我們企業(yè)業(yè)在制定定售價(jià)時(shí)時(shí)是否有有優(yōu)勢，除除了售價(jià)價(jià)意外，我我們企業(yè)業(yè)是否還還有其他他更為突突出的優(yōu)優(yōu)勢來擠擠占市場場等

46、。創(chuàng)業(yè)之星實(shí)實(shí)訓(xùn)報(bào)告告一、財(cái)務(wù)總總監(jiān)所擔(dān)擔(dān)任角色色決策思思路在這次創(chuàng)業(yè)業(yè)之星的的模擬實(shí)實(shí)習(xí)中，我我在我們們組擔(dān)任任財(cái)務(wù)總總監(jiān)的角角色。從從我們整整個(gè)經(jīng)營營的過程程來看，在在整個(gè)公公司的經(jīng)經(jīng)營中，財(cái)財(cái)務(wù)總監(jiān)監(jiān)是不可可或缺的的，需要要為決策策提供數(shù)數(shù)據(jù)，并并要根據(jù)據(jù)歷史數(shù)數(shù)據(jù)提出出為下個(gè)個(gè)階段的的經(jīng)營做做出判斷斷所需的的方案。在我看來在在一個(gè)企企業(yè)里邊邊，財(cái)務(wù)務(wù)總監(jiān)的的角色就就是幫助助CEOO決策提提供各種種報(bào)表數(shù)數(shù)據(jù)，并并通過數(shù)數(shù)據(jù)和現(xiàn)現(xiàn)金流幫幫助分析析項(xiàng)目的的可行程程度。以以及通過過采購部部門材料料的購買買價(jià)格和和生產(chǎn)部部門的產(chǎn)產(chǎn)品的單單位變動動成本、銷銷售部門門銷售價(jià)價(jià)格報(bào)價(jià)價(jià)和銷售售數(shù)量預(yù)

47、預(yù)測、以以及研發(fā)發(fā)部門的的研發(fā)費(fèi)費(fèi)用和日日常開支支的計(jì)算算合計(jì)，控控制企業(yè)業(yè)的現(xiàn)金金變動情情況和預(yù)預(yù)測為企企業(yè)帶來來的現(xiàn)金金流和利利潤，編編制出相相應(yīng)的現(xiàn)現(xiàn)金預(yù)算算。當(dāng)然然還要考考慮現(xiàn)在在企業(yè)的的可動用用資金余余額狀況況，是否否能夠?qū)崒?shí)行該項(xiàng)項(xiàng)目，以以及金額額不足時(shí)時(shí)是否應(yīng)應(yīng)當(dāng)對應(yīng)應(yīng)收賬款款進(jìn)行貼貼現(xiàn)和進(jìn)進(jìn)行銀行行貸款。同同時(shí)要根根據(jù)預(yù)測測項(xiàng)目的的風(fēng)險(xiǎn)程程度，選選擇合適適的項(xiàng)目目。以下為對經(jīng)經(jīng)營期間間各項(xiàng)指指標(biāo)的分分析。（一）現(xiàn)金金流量分分析 1.經(jīng)經(jīng)營活動動凈現(xiàn)金金流量變變動由以上經(jīng)營營活動現(xiàn)現(xiàn)金凈額額可以看看出，在在5個(gè)經(jīng)經(jīng)營季度度內(nèi)，經(jīng)經(jīng)營現(xiàn)金金凈流量量一直為為負(fù)。也也就是公公司經(jīng)營營是

48、入不不敷出的的，收入入難以彌彌補(bǔ)各項(xiàng)項(xiàng)費(fèi)用的的支出。經(jīng)經(jīng)營狀況況波動很很大，難難以扭虧虧為盈。但但是從和和行業(yè)均均值的比比較來看看，經(jīng)營營凈現(xiàn)金金流量和和行業(yè)的的波動趨趨勢成正正比。總總之，公公司經(jīng)營營情況較較為嚴(yán)峻峻，一直直處于入入不敷出出的狀態(tài)態(tài)。投資活動凈凈現(xiàn)金流流量變動動第一季度的的構(gòu)建期期，投資資性支出出是比較較多的，比比如構(gòu)建建固定資資產(chǎn)、產(chǎn)產(chǎn)品的研研發(fā)、廠廠房的租租賃和購購買。資資本化的的支出在在公司剛剛開始進(jìn)進(jìn)入運(yùn)營營時(shí)是很很重要的的。隨著著經(jīng)營的的開始，后后期的投投資性支支出較少少了，大大多為費(fèi)費(fèi)用化支支出。在在第四季季度，由由于資金金周轉(zhuǎn)困困難，只只得變賣賣部分固固定資產(chǎn)產(chǎn)

49、，獲取取現(xiàn)金?；I資活動凈凈現(xiàn)金流流量變動動籌資活動現(xiàn)現(xiàn)金流量量主要反反映的是是公司在在經(jīng)營期期間，由由于資金金困難所所要籌借借的現(xiàn)金金流量。由由以上變變動圖可可以看出出，在第第二季度度和第三三季度，都都因?yàn)橘Y資金困難難向銀行行籌借了了資金?；I籌借的資資金變動動和行業(yè)業(yè)相比，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于行行業(yè)均值值。借入入資金過過多，導(dǎo)導(dǎo)致后期期償還壓壓力過大大，風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)變大。且且，連續(xù)續(xù)兩個(gè)經(jīng)經(jīng)營期的的借款，使使得利息息費(fèi)用支支出增加加過快，另另外一種種程度上上，反而而加劇了了每個(gè)經(jīng)經(jīng)營期期期末的償償還風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)。 （二）財(cái)財(cái)務(wù)狀況況分析以下為我們們經(jīng)營期期間財(cái)務(wù)務(wù)表現(xiàn)圖圖。從以上表現(xiàn)現(xiàn)圖可以以看出，在在5個(gè)經(jīng)經(jīng)營季度

50、度中，財(cái)財(cái)務(wù)變現(xiàn)現(xiàn)整體上上一直低低于行業(yè)業(yè)平均水水平。第第一季度度基本上上和行業(yè)業(yè)持平，在在第二季季度以后后開始下下降，整整體表現(xiàn)現(xiàn)不太理理想，這這是受到到銷售收收入和現(xiàn)現(xiàn)金流量量共同影影響的，銷銷售收入入過低和和現(xiàn)金流流出量太太多，使使得財(cái)務(wù)務(wù)狀況下下降，財(cái)財(cái)務(wù)表現(xiàn)現(xiàn)下降。以下為經(jīng)營營期間盈盈利表現(xiàn)現(xiàn)曲線圖圖由以上盈利利表現(xiàn)曲曲線圖可可以看出出，在整整個(gè)經(jīng)營營期間，公公司盈利利水平整整體來看看呈下降降趨勢，盈盈利能力力較差。在在第一季季度和第第二季度度，盈利利表現(xiàn)高高于行業(yè)業(yè)水平，但但是在第第三季度度盈利表表現(xiàn)迅速速下降，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于行行業(yè)平均均水平的的30，僅僅只有118.555377，第四四

51、季度更更是難以以挽回局局面。 3.以以下為經(jīng)經(jīng)營期間間資產(chǎn)負(fù)負(fù)債狀況況由以上圖可可以看出出，資產(chǎn)產(chǎn)負(fù)債率率在第二二季度以以后開始始低于110分。由由于在第第二季度度的貸款款和第三三季度的的連續(xù)貸貸款，使使得負(fù)債債增加。而而且，在在后期盈盈利能力力的不斷斷下降，收收入偏低低，資產(chǎn)產(chǎn)總額的的不斷下下降，使使得資產(chǎn)產(chǎn)負(fù)債率率不斷變變化，償償債能力力不斷下下降，得得分自然然越來越越少。流動比率的的變動情情況 由由圖中可可以看出出，流動動比率的的變化和和行業(yè)持持平。但但是略低低于行業(yè)業(yè)均值。這這反映了了，公司司的償債債能力是是處于一一個(gè)較低低的水平平，且處處于下降降的趨勢勢。這是是由于流流動資產(chǎn)產(chǎn)的不穩(wěn)

52、穩(wěn)定和負(fù)負(fù)債的增增加造成成的。由由于在第第二周期期的盲目目借貸，以以及對未未來銷售售收入的的過度樂樂觀的預(yù)預(yù)測，使使得公司司償債能能力較差差。 55.以下下為經(jīng)營營期間的的期末現(xiàn)現(xiàn)金的余余額情況況由期末現(xiàn)金金余額走走勢圖可可以看出出，整個(gè)個(gè)行業(yè)的的期末現(xiàn)現(xiàn)金都是是一個(gè)快快速下滑滑的趨勢勢，在前前兩個(gè)季季度的經(jīng)經(jīng)營中，我我們公司司的期末末現(xiàn)金余余額是和和行業(yè)均均值持平平的，但但是第三三季度末末過后，期期末現(xiàn)金金余額開開始有了了一個(gè)加加速下滑滑的趨勢勢。表明明整個(gè)行行業(yè)在這這個(gè)季度度開始大大量投入入資金，基基本上動動用了所所有的可可用資金金進(jìn)行生生產(chǎn)經(jīng)營營。到第第四季度度以后行行業(yè)期末末現(xiàn)金余余額

53、都出出現(xiàn)負(fù)值值，是由由于前期期資金分分配的不不合理和和經(jīng)營不不善導(dǎo)致致后期資資金短缺缺，銀行行借款已已經(jīng)難以以彌補(bǔ)財(cái)財(cái)務(wù)空缺缺。經(jīng)營狀況分分析 1.營業(yè)利利潤變動動情況分分析 雖雖然營業(yè)業(yè)收入在在不斷地地增加，但但是后期期不合理理的費(fèi)用用的增加加，使得得營業(yè)成成本以更更大的幅幅度增加加，銷售售利潤就就一直處處于負(fù)的的狀態(tài)。利利潤雖然然有所增增加，但但是并沒沒有為公公司真正正的帶來來財(cái)富的的增加。2.以下為為各季度度的銷售售毛利的的得分情情況。從得分情況況來看，第第二季度度的得分分是最低低的，也也就是第第二季度度的銷售售毛利率率是最低低的。費(fèi)費(fèi)用的過過快膨脹脹，使得得單位成成本增減減，單位位利潤

54、攤攤薄，銷銷售毛利利下降。所所以，在在第三季季度開始始控制了了銷售費(fèi)費(fèi)用的支支出以及及銷售價(jià)價(jià)格的變變動。 3.以下為為存貨周周轉(zhuǎn)率變變動情況況由上圖可以以看出，公公司的存存貨周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)率變動動幅度不不大，經(jīng)經(jīng)營能力力一般。由由于第一一季度的的商品銷銷售狀況況不好，存存貨存在在積壓，使使得周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)率較低低。第二二季度采采取的低低價(jià)格促促銷和加加大廣告告宣傳的的方法，使使得銷量量大增，存存貨周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)率上升升。但是是隨著生生產(chǎn)的產(chǎn)產(chǎn)成品的的調(diào)整，第第三季度度和第四四季度的的存貨周周轉(zhuǎn)率并并沒有有有提升，反反而下降降。第五五季度由由于操作作的失誤誤，沒有有生產(chǎn)產(chǎn)產(chǎn)品，但但是訂單單的要貨貨量高于于庫存量量，使

55、得得存貨周周轉(zhuǎn)率大大幅上升升。但是是存貨周周轉(zhuǎn)率只只反映了了公司的的運(yùn)營狀狀況，不不能反映映企業(yè)盈盈利情況況。 總結(jié)以上上指標(biāo)，在在這次模模擬操作作中，我我們公司司的經(jīng)營營狀況不不佳。盈盈利能力力和營運(yùn)運(yùn)能力都都較低，償償債能力力也較差差。由于于在經(jīng)營營中，收收入和支支出的差差異較大大，使得得利潤一一直為負(fù)負(fù)。而且且，沒有有很好的的控制成成本和費(fèi)費(fèi)用的支支出情況況，以及及銷售定定價(jià)的失失誤，使使得現(xiàn)金金凈流量量不斷下下降?？偪傊?，這這次財(cái)務(wù)務(wù)的控制制沒有很很好的做做到及時(shí)時(shí)反映和和監(jiān)督控控制。自我表現(xiàn)分分析與評評價(jià)對于一個(gè)公公司來說說，財(cái)務(wù)務(wù)總監(jiān)是是很重要要的地位位，需要要充分的的發(fā)揮控控制和

56、反反映的職職能。在在這次的的實(shí)訓(xùn)中中，雖然然時(shí)間很很短，并并沒有很很好地了了解到作作為一個(gè)個(gè)財(cái)務(wù)總總監(jiān)要如如何才能能做到控控制成本本和預(yù)計(jì)計(jì)收益，以以及合理理的控制制現(xiàn)金的的流出，但但是我還還是盡最最大的努努力按照照學(xué)到的的知識及及時(shí)的對對成本做做出了控控制，對對利潤進(jìn)進(jìn)行了分分析，并并給CEEO的各各項(xiàng)決策策提供了了有效地地?cái)?shù)據(jù)信信息。雖然在操作作工程中中，我很很認(rèn)真的的計(jì)算了了產(chǎn)品的的變動成成本以及及各項(xiàng)不不可以直直接計(jì)入入產(chǎn)品費(fèi)費(fèi)用，但但是銷售售總監(jiān)并并沒有對對市場做做出銷售售預(yù)測，所所以，并并沒有合合理的估估計(jì)現(xiàn)金金凈流量量，導(dǎo)致致下一個(gè)個(gè)季度做做出決測測時(shí)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)現(xiàn)金余余額不足足，這是

57、是最大的的失誤。由由于沒有有準(zhǔn)確的的預(yù)測出出現(xiàn)金的的留存情情況，導(dǎo)導(dǎo)致在下下一個(gè)決決策時(shí)手手忙腳亂亂，慌了了陣腳。總結(jié)這次的的綜合表表現(xiàn)，我我覺得自自己基本本上盡到到了一個(gè)個(gè)財(cái)務(wù)總總監(jiān)的職職責(zé)，在在大家提提出的各各種投資資想法中中，我會會及時(shí)的的計(jì)算所所需要的的成本費(fèi)費(fèi)用，并并估計(jì)預(yù)預(yù)期的回回收期和和預(yù)計(jì)收收益，預(yù)預(yù)計(jì)投資資的可行行性，結(jié)結(jié)合資金金實(shí)力，幫幫助選擇擇比較可可行的項(xiàng)項(xiàng)目。由由于我的的合理控控制，使使得在最最后的兩兩個(gè)經(jīng)營營期內(nèi)，沒沒有過分分的在銷銷售費(fèi)用用等其他他費(fèi)用支支出中花花費(fèi)太多多的資金金，沒有有是虧損損變得更更加不可可彌補(bǔ)?？傊艺J(rèn)認(rèn)為自己己還有許許多地方方需要進(jìn)進(jìn)步，

58、需需要在實(shí)實(shí)際操作作中多總總結(jié)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)，多對對數(shù)據(jù)進(jìn)進(jìn)行分析析。我希希望自己己以后可可以有更更多類似似這樣的的機(jī)會是是自己得得到提升升。三、實(shí)訓(xùn)心心得 我我們利用用兩天時(shí)時(shí)間進(jìn)行行了創(chuàng)業(yè)業(yè)之星的的實(shí)訓(xùn)課課程。在在這次的的ERPP實(shí)訓(xùn)（創(chuàng)創(chuàng)業(yè)之星星）中，我我在小組組中擔(dān)任任財(cái)務(wù)總總監(jiān)一職職。我以以為只要要可以充充分的運(yùn)運(yùn)用學(xué)到到的財(cái)務(wù)務(wù)知識的的話，就就可以準(zhǔn)準(zhǔn)確做出出判斷，實(shí)實(shí)現(xiàn)投資資的盈利利?？勺钭罱K的經(jīng)經(jīng)營結(jié)果果，卻給給了全組組成員當(dāng)當(dāng)頭一棒棒，原來來想要經(jīng)經(jīng)營好一一個(gè)企業(yè)業(yè)真的遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如想想象的簡簡單，想想要當(dāng)好好一個(gè)企企業(yè)的財(cái)財(cái)務(wù)總監(jiān)監(jiān)也絕不不只是寫寫寫算算算，恰恰恰相反，這這是最艱艱辛，也

59、也最鍛煉煉人的職職位。從從最初的的盈利表表現(xiàn)第二二名跌至至最終的的最后一一名，如如此急劇劇的變化化讓我們們?nèi)M成成員共同同進(jìn)行了了深刻的的而反思思。尤其其是我這這個(gè)財(cái)務(wù)務(wù)總監(jiān)，掌掌握著企企業(yè)的資資金鏈條條，更應(yīng)應(yīng)該深刻刻的檢討討并認(rèn)真真的總結(jié)結(jié)除了以以下失誤誤之處： （1）團(tuán)團(tuán)隊(duì)精神神最重要要，是一一個(gè)企業(yè)業(yè)的靈魂魂。一個(gè)個(gè)或兩個(gè)個(gè)人無論論多能干干永遠(yuǎn)不不可能面面面俱到到，考慮慮的很全全面。第第三季出出現(xiàn)的第第一次重重大失誤誤正是因因?yàn)槲覀儌兊牟呗月杂袉栴}題。一開開始我們們采用集集中討論論的政策策，討論論意見統(tǒng)統(tǒng)一的情情況下決決策的方方法，但但是由于于每個(gè)人人對市場場的偏好好和對風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)的偏偏好

60、不同同，一件件很難統(tǒng)統(tǒng)一，往往往在最最后，沒沒有很好好的計(jì)算算數(shù)據(jù)，草草草的做做出了決決定。由由于對操操作流程程的不熟熟悉，可可是由于于對操作作流程的的不熟悉悉，漏掉掉了對交交貨上限限和生產(chǎn)產(chǎn)產(chǎn)量計(jì)計(jì)算最終終產(chǎn)成品品這一環(huán)環(huán)節(jié)，這這是非常常致命也也非常低低級的失失誤，它它直接關(guān)關(guān)系訂單單量過大大時(shí)需要要支付違違約金的的問題、以以及企業(yè)業(yè)這一期期能否盈盈利的問問題。而而這個(gè)失失誤導(dǎo)致致我們在在第五期期的拿到到訂單數(shù)數(shù)量大于于存貨數(shù)數(shù)量，在在資金短短缺情況況下又支支付了高高額的違違約金，進(jìn)進(jìn)而導(dǎo)致致企業(yè)的的資金周周轉(zhuǎn)短缺缺，不足足以以進(jìn)進(jìn)行更大大的投資資，甚至至基本的的產(chǎn)品原原材料都都無法購購買。