1、Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET.錦江之星開業(yè)手冊第一部分旅館開業(yè)前的市場調(diào)查市場調(diào)研是是了解市市場和顧顧客需求求的重要要手段，是是制定營營銷測略略，產(chǎn)品品策略的的基礎(chǔ)。通通過市場場調(diào)研收收集資料料，利用用這些資資料進行行市場分分析，市市場調(diào)查查收集資資料的準準確與否否，直接接關(guān)系到到市場分分析的正正確性和和市場預(yù)預(yù)測的準準確性。因因此，市市場調(diào)查查人員應(yīng)應(yīng)重視調(diào)調(diào)研結(jié)果果的準確確性，為為連鎖店店開業(yè)后后的經(jīng)營營策略提提供真實實可靠的的資料。旅旅館的開開業(yè)前市市場調(diào)研研一般在在開業(yè)前前一個月

2、月進行。連鎖店市場場經(jīng)營環(huán)環(huán)境調(diào)查查 當(dāng)?shù)刂饕a(chǎn)產(chǎn)業(yè)的調(diào)調(diào)查：GGDP, 人均均收入，常常住及流流動人口口數(shù)量，通通過查閱閱當(dāng)?shù)卣ぷ髯鲌蟾?，?jīng)經(jīng)濟發(fā)展展報告， 地方性性統(tǒng)計年年鑒，政政府公報報等，可可了解上上述信息息。主要客源的的情況：通過飯飯店業(yè)及及當(dāng)?shù)芈寐糜沃鞴芄懿块T可可了解外外賓客源源國主要要客源地地。飯店數(shù)量：通過當(dāng)當(dāng)?shù)芈糜斡沃鞴懿坎块T了解解當(dāng)?shù)仫堬埖陿I(yè)的的構(gòu)成情情況及經(jīng)經(jīng)營情況況，為未未來飯店店的經(jīng)營營數(shù)據(jù)預(yù)預(yù)測提供供依據(jù)。競爭對手調(diào)調(diào)查競爭對手是是指在同同一城市市、價位位相近或或市場定定位相近近，即只只要其價價格下降降或服務(wù)務(wù)水平的的變動，顧顧客就向向其流失失的飯店店。確定飯

3、店設(shè)設(shè)施，客客源市場場定位以以及對于于新開旅旅館相近近的3家家飯店進進行調(diào)研研（必須須包括公公司設(shè)定定的主要要競爭對對手），可可采用觀觀察，間間接了解解及時地地購買體體驗等方方式。程序如下：競爭對對手信息息搜集程程序及工工作標準準填寫競爭對對手調(diào)查查表三、旅館潛潛在客戶戶的調(diào)查查因飯店市場場（尤其其是商務(wù)務(wù)散客）有有很強的的區(qū)域性性。因此此對旅館館周邊三三公里范范圍內(nèi)的的企事業(yè)業(yè)單位要要進行調(diào)調(diào)研。包包括企業(yè)業(yè)的背景景、規(guī)模模、客戶戶來源及及數(shù)量， 決策人人等， 以備開開業(yè)后有有針對性性地促銷銷，每家家連鎖店店不得少少于三百百家，有有效客戶戶不得少少于一百百家。四、當(dāng)?shù)刂髦饕煌ㄍⅫc點的調(diào)

4、查查對當(dāng)?shù)貦C場場、火車車站、長長途汽車車站、碼碼頭的客客流量，各各交通工工具的來來源方向向，客源源的滯留留情況等等加以了了解。五、指路牌牌狀況調(diào)調(diào)查了解通往旅旅館所在在地的高高速公路路，交通通干道及及通往新新開旅館館的主要要道路狀狀況，并并確定路路牌位置置及數(shù)量量，保證證車輛能能在路牌牌的指引引下快捷捷地到達達。六、周邊旅旅游設(shè)施施及景點點相關(guān)內(nèi)內(nèi)容調(diào)查查。第二部分營銷環(huán)環(huán)境分析析及客房房定價新開店的營營銷環(huán)境境分析及及客房定定價營銷環(huán)境分分析可能能幫助新新開店充充分利用用環(huán)境變變化的有有利方面面，克服服環(huán)境變變化的不不利影響響，了解解自身的的優(yōu)勢及及弱點，從從而有助助于新開開店正確確地結(jié)合合

5、內(nèi)外環(huán)環(huán)境條件件制定或或調(diào)整營營銷策略略。新開開店的營營銷環(huán)境境分析可可結(jié)合調(diào)調(diào)查表進進行SWWOT分分析。如如通過表表可以發(fā)發(fā)現(xiàn)新開開店未來來的客源源構(gòu)成，當(dāng)當(dāng)?shù)厝说牡南M能能力以及及競爭狀狀況，對對競爭對對手的分分析可以以發(fā)現(xiàn)自自己的優(yōu)優(yōu)勢，劣劣勢，客客源地流流向。通通過以上上四張表表格的綜綜合分析析，填寫寫新開店店市場狀狀況分析析表?？驮磳ο蠓址治? 分析確確定本店店的客人人類型。如如商務(wù)客客人， 旅游客客人，本本地客人人。對主要競爭爭對手狀狀況表的的分析：歸納出出各自的的優(yōu)劣勢勢，并找找出本店店的優(yōu)勢勢所在及及劣勢如如何轉(zhuǎn)化化。如交交通不便便，位置置不明顯顯，可以以通過設(shè)設(shè)立交通通指示

6、牌牌、廣告告牌等手手段加以以化解。通過與競爭爭對手的的對比，找找出自己己的賣點點了解錦江之之星在當(dāng)當(dāng)?shù)氐闹燃凹捌渌?jīng)經(jīng)濟型酒酒店的分分布于知知名度情情況?？头康亩▋r價因錦江之星星的定位位是經(jīng)濟濟型旅館館，以普普通的商商務(wù)客人人為主要要客源，顧顧客放的的定價應(yīng)應(yīng)考慮主主要客源源的消費費能力，對對競爭對對手的客客房價格格進行分分析考慮慮，在客客房定價價時序與與本店的的財務(wù)人人員協(xié)商商，對客客房的成成本進行行了解。然然后通過過對競爭爭對手房房價的分分析確定定未來客客房的價價格。第三部分營銷目目標及計計劃的制制定營銷目標及及計劃的的制定每家連鎖店店應(yīng)制定定自己的的營銷目目標，細細分至每每個月，如

7、如客房的的營收，客客房出租租率，平平均房價價等，并并通過制制定一系系列的計計劃與策策略來實實現(xiàn)。在在營銷計計劃的制制定過程程中，可可使管理理者對所所在連鎖鎖店的狀狀況作全全面地思思考，從從而選擇擇有效的的經(jīng)營管管理方案案。一個個良好的的營銷計計劃，像像一幅地地圖，顯顯示了你你曾經(jīng)在在何處，你你將要去去何處，你你選擇的的道路是是否有可可能供你你到達目目的地。在在制定營營銷計劃劃時你別別忘記我我們的主主要客源源 -商務(wù)散散客。在在開業(yè)初初期可接接待部分分旅游團團隊或會會議客，但但應(yīng)以不不影響散散客入住住為原則則。我們們的最佳佳客源比比例順序序為：會會員卡客客人、訂訂房中心心客人、上上門散客客、協(xié)議

8、議單位客客人、訂訂房中介介、團隊隊客人、其其他客人人。開業(yè)業(yè)初期可可以根據(jù)據(jù)當(dāng)?shù)乜涂驮辞闆r況以協(xié)議議單位及及團隊客客、訂房房中介為為主，對對定位于于非旅游游產(chǎn)業(yè)為為當(dāng)?shù)刂髦饕a(chǎn)業(yè)業(yè)的連鎖鎖店，客客源比例例順序必必須在開開業(yè)一年年內(nèi)調(diào)整整為最佳佳客源比比例順序序。連鎖店營銷銷目標和和策略客房經(jīng)營目目標：通通過對營營銷環(huán)境境的分析析確定開開業(yè)店未未來122個月的的目標，包包括客房房營收、出出租率，平平均房價價，客源源結(jié)構(gòu)及及比例等等?？驮唇Y(jié)構(gòu)及及比例：在開業(yè)業(yè)初期可可以適當(dāng)當(dāng)提高團團隊客，訂訂房中介介的比例例，以達達快速提提高出租租率，占占領(lǐng)市場場，擴大大品牌知知名度的的目的。管管理者需需要對各各

9、類型的的客源結(jié)結(jié)構(gòu)進行行預(yù)測。促銷策略是是針對不不同的客客源結(jié)構(gòu)構(gòu)進行制制定。如如團隊客客的銷售售策略可可以實行行內(nèi)部房房價優(yōu)惠惠等手段段；上門門散客可可通過房房價折扣扣，贈送送早餐，獎獎勵等。連連鎖店實實行的所所有促銷銷方案須須報公司司市場部部審批通通過后方方可實施施。指定促銷的的計劃針對不同的的客源目目標，制制定促銷銷的工作作計劃。各連鎖店的的主要產(chǎn)產(chǎn)品為客客房，餐餐飲。促促銷的長長近方式式參見附附錄，促促銷的對對象如政政府、企企事業(yè)單單位、居居民社區(qū)區(qū)、旅行行社。主主要方法法如：直直郵、廣廣告、公公關(guān)等，并并對促銷銷的費用用與目標標進行預(yù)預(yù)計。制定開業(yè)前前半個月月即開業(yè)業(yè)后的具具體促銷銷

10、計劃 （1）連鎖店店的宣傳傳單。（宣宣傳單制制作要求求參建VVI手冊冊）根據(jù)據(jù)城市大大小發(fā)放放50000-1100000張。（2）制制定交通通集散點點的宣傳傳計劃，以以發(fā)放宣宣傳單為為主。（3）根根據(jù)前在在協(xié)議客客戶調(diào)查查表制定定拜訪計計劃。定定位于非非旅游客客源為主主的連鎖鎖店，協(xié)協(xié)議客戶戶在開業(yè)業(yè)一個月月內(nèi)不得得少于3300家家，有效效協(xié)議客客戶不得得少于1100家家，爭取取重要客客戶達220家。（4）根根據(jù)團隊隊客戶目目標制定定拜訪旅旅行社計計劃（5）其其他需要要推銷的的客戶，如如：通過過電信黃黃頁、當(dāng)當(dāng)?shù)毓ど躺唐髽I(yè)名名錄等進進行查找找。通過過直郵廣廣告進行行宣傳，開開業(yè)一個個月內(nèi)須須發(fā)

11、放5500封封-10000封封。（6）開開業(yè)后會會員卡銷銷售于贈贈送量達達到當(dāng)天天出租房房的5% 以上上。（7）上上述計劃劃填入表表格，由由營業(yè)部部保存，分分公司與與公司市市場部定定時抽查查。4促銷計計劃的評評估為了確保保每項促促銷活動動的效果果，積累累促銷的的經(jīng)驗，須須對每次次促銷活活動的目目標達成成情況，費費用情況況等進行行回顧、評評估。每每次活動動的評估估一般在在活動結(jié)結(jié)束后十十天內(nèi)作作出，對對活動的的成敗進進行總結(jié)結(jié)?；顒觿有〗Y(jié)報報市場部部一份。宣傳計劃的的制定：為了達到營營銷目標標，需要要圍繞目目標開展展一系列列的宣傳傳活動。如如，直郵郵廣告、散散發(fā)宣傳傳單等進進行綜合合考慮并并編制

12、宣宣傳計劃劃。編制制宣傳計計劃表。該該計劃需需要會同同區(qū)域公公司市場場銷售人人員一起起制定，報報總公司司市場部部統(tǒng)一規(guī)規(guī)劃后實實施。二、制定連連鎖店營營銷計劃劃應(yīng)考慮慮的因素素：（一）連連鎖店形形勢分析析1產(chǎn)品品分析（1）連連鎖店的的優(yōu)勢和和劣勢a.地理位位置b.停車場場地c.裝潢情情況d.餐飲配配套e.會議設(shè)設(shè)施f.客房及及餐飲產(chǎn)產(chǎn)品價格格g.服務(wù)質(zhì)質(zhì)量h.其它服服務(wù)（2）連連鎖店使使用的營營銷工具具a.廣告b.公共關(guān)關(guān)系c.內(nèi)部促促銷d.外部促促銷2客源源市場的的分析（1）客客人來源源地特點點（2）客客人類別別（商務(wù)務(wù)、旅游游等）（3）客客人年齡齡構(gòu)成3競競爭分析析（1）客客房供給給量（2

13、）每每年及每每月的客客房出租租率（3）客客源市場場細分（4）價價格政策策（5）會會議設(shè)施施（6）餐餐廳配套套情況（二）連連鎖店營營銷目標標及策略略1客客房出租租率2平平均房價價3客客房銷售售額4餐餐飲銷售售額（三）客客源市場場細分策策略1散散客比例例2公公司、協(xié)協(xié)會3旅旅游團隊隊4訂訂房中介介5訂訂房中心心6其其它（四）營營銷行動動計劃和和執(zhí)行方方案1針針對連鎖鎖店每一一細分市市場，制制定出每每月的營營銷系列列行動計計劃，并并明確每每次活動動的負責(zé)責(zé)人，行行動的具具體銷售售指標及及起止時時間。2列列出連鎖鎖店重要要客戶的的名單，并并設(shè)法采采取措施施爭取這這些客戶戶預(yù)訂3針針對連鎖鎖店內(nèi)外外的特

14、殊殊促銷，制制定每月月系列行行動計劃劃。（經(jīng)經(jīng)營狀況況較好時時，也需需要有系系列促銷銷計劃）4對對連鎖店店公共關(guān)關(guān)系制定定每季攻攻關(guān)行動動計劃，并并報市場場部。（五）營營銷預(yù)算算確定每月月及全年年的營銷銷預(yù)算。包包括：宣宣傳費用用，禮品品費用，專專項促銷銷費用等等與營銷銷有關(guān)的的費用。第四部分營銷的的日常管管理本部分包括括重要客客戶管理理、回絕絕客人管管理、客客人投訴訴管理、經(jīng)經(jīng)營情況況分析、保保本點析析，使營營銷管理理的重要要部分。重要客戶管管理重要客戶是是各連鎖鎖店最為為重要的的資源之之一。對對重要客客戶必須須建立客客戶檔案案，重要要客戶檔檔案室銷銷售檔案案中最為為重要的的部分。重重要客戶

15、戶一般分分為公司司客戶和和個人客客戶?？偪偨?jīng)理、物物業(yè)部經(jīng)經(jīng)理或銷銷售員對對重要客客戶的每每一次銷銷售活動動要做好好記錄，每每月不得得少于一一次，在在節(jié)日、重重要客戶戶的重要要事件的的慰問或或祝賀等等，各連連鎖店總總經(jīng)理必必須親自自拜訪。重要客戶戶檔案管管理，在在營銷管管理中舉舉足輕重重，準確確的客戶戶信息傳傳遞時獲獲得經(jīng)營營成敗的的關(guān)鍵因因素之一一。重要要客戶檔檔案管理理就是對對顧客信信息的收收集、整整理、并并準確傳傳遞給營營銷人員員資料信信息流成成為：顧顧客-服服務(wù)人員員收集-服務(wù)務(wù)人員傳傳遞-檔案案主管或或營運部部經(jīng)理-反反饋相關(guān)關(guān)人員-服服務(wù)-顧客客。對重重要客戶戶檔案管管理工作作，應(yīng)

16、堅堅持動態(tài)態(tài)管理、重重點管理理、靈活活運用以以及專人人負責(zé)的的原則。重重要客戶戶檔案應(yīng)應(yīng)隨時更更新，在在已有資資料的基基礎(chǔ)上每每月進行行統(tǒng)計更更新。對對顧客的的心理動動態(tài)、市市場變化化、負責(zé)責(zé)人的變變動、體體制轉(zhuǎn)變變等，應(yīng)應(yīng)隨時了了解、收收集、整整理，以以便為營營銷策略略的制定定提供輔輔助參考考。另外外每六個個月對重重要客戶戶檔案全全面修訂訂核查，對對成長快快或丟失失的顧客客分析原原因后，報報店總經(jīng)經(jīng)理。在重要客客戶檔案案管理中中，采取取“抓兩頭頭，放中中間”的管理理辦法，也也就是關(guān)關(guān)注A級級消費量量下降較較大的客客戶，對對A級客客戶的昂昂按慣例例，不能能停留在在一些簡簡單的數(shù)數(shù)據(jù)記錄錄和但信

17、信息渠道道來源上上，堅持持多方面面、多層層次了解解大客戶戶的情況況，如業(yè)業(yè)務(wù)員信信息、市市場反饋饋、專業(yè)業(yè)人士、網(wǎng)網(wǎng)站、內(nèi)內(nèi)部消息息以及競競爭對手手的情況況。還應(yīng)應(yīng)注意加加強A級級客戶的的親情化化管理，如如節(jié)假日日的問候候，新產(chǎn)產(chǎn)品上市市，銷量量上升的的祝賀等等，讓顧顧客知道道我們一一直在關(guān)關(guān)注他們們。消費費量下降降較大的的客戶，應(yīng)應(yīng)及時了了解、跟跟蹤查找找原因。重要顧客客是連鎖鎖店的命命脈，重重要客戶戶檔案的的泄密，勢勢必影響響連鎖店店的經(jīng)營營。因此此，重要要客戶檔檔案管理理人員的的忠誠度度要高，在在連鎖店店工作時時間較長長，有一一定的調(diào)調(diào)查分析析能力。專專人負責(zé)責(zé)管理。禁禁止用工工資低、剛

18、剛聘用人人員作這這方面的的工作。錦江之星連連鎖店重重要客戶戶管理規(guī)規(guī)定為規(guī)范連連鎖店重重要客戶戶管理，提提高銷售售效率，防防范重要要客戶的的流逝，特特制定本本規(guī)定。重重要客戶戶范圍：消費量量較大的的現(xiàn)有公公司客戶戶、個人人客戶，所所有客戶戶應(yīng)根據(jù)據(jù)客戶評評估表劃劃分為AABC三類類，各店店每半年年對客戶戶進行一一次評估估。重要客戶戶檔案管管理：所所有重要要客戶必必須建立立客戶檔檔案，每每個客戶戶檔案包包括：重重要客戶戶檔案卡卡、重要要客戶聯(lián)聯(lián)系卡、重重要客戶戶消費卡卡以及有有關(guān)該客客戶的合合同、協(xié)協(xié)議書等等。本店店必須對對各項如如實填寫寫。當(dāng)月月重要客客戶檔案案名錄及及消費情情況，須須于次月月

19、十日錢錢包區(qū)域域經(jīng)理。各各區(qū)域公公司于每每月十五五日前將將本區(qū)域域所轄連連鎖店客客戶檔案案的檢查查情況報報總公司司市場部部。重要客戶戶丟失的的處理：旅館重重要客戶戶的丟失失，營業(yè)業(yè)部經(jīng)理理需調(diào)查查原因，填填寫丟丟失客戶戶報告單單，報報店總經(jīng)經(jīng)理，并并報市場場部備案案。重要客戶戶建檔時時間安排排。各店店在開業(yè)業(yè)三個月月開始對對現(xiàn)有客客戶進行行分類，開開始客戶戶卡的建建立。并并填寫重重要公司司資料匯匯總表、重重要個人人客戶資資料匯總總表。各旅館的的總經(jīng)理理是重要要客戶管管理的第第一責(zé)任任人。各各旅館的的重要客客戶檔案案由營業(yè)業(yè)部保管管，任何何無關(guān)人人員不得得翻閱。接接觸客戶戶檔案的的人員必必須嚴格

20、格保密。重重要客戶戶檔案是是財產(chǎn)的的一部分分，任何何人不得得侵占，損損壞和遺遺失，對對管理不不善者將將追究其其責(zé)任。會員卡管理理藍鯨俱樂部部會員卡卡：按照照公司會會員卡管管理辦法法執(zhí)行。老年會員卡卡至尊會員卡卡回絕客人管管理各連鎖店回回絕客人人，可對對各連鎖鎖店的銷銷售預(yù)測測及制定定營銷策策略提供供依據(jù)，各各連鎖店店務(wù)必認認真統(tǒng)計計，且務(wù)務(wù)必于每每月三日日前報公公司市場場部?？腿送对V管管理處理客人投投訴應(yīng)本本著“讓客人人完全滿滿意”的原則則，使大大事化小小，小事事化了。一一切以客客人是否否滿意為為準則。每每家連鎖鎖店總經(jīng)經(jīng)理是處處理投訴訴的第一一責(zé)任人人，各店店接到客客人投訴訴后，須須第一時時

21、間處理理，并制制作“賓客抱抱怨處理理單”。對總總公司批批轉(zhuǎn)的投投訴，各各店接到到后連鎖鎖店總經(jīng)經(jīng)理須親親自調(diào)查查并與客客人溝通通，并在在表單規(guī)規(guī)定時間間內(nèi)處理理完畢。對對在規(guī)定定時間內(nèi)內(nèi)不能處處理完結(jié)結(jié)的投訴訴，必須須與市場場部說明明情況，并并在投訴訴處理終終結(jié)后224小時時內(nèi)將“賓客抱抱怨處理理單”上報市市場部。各各連鎖店店在每個個月的最最后一天天必須對對本月的的投訴進進行整理理歸檔，以以備查閱閱。連鎖店客房房經(jīng)營情情況分析析客房經(jīng)營情情況分析析對于制制定營銷銷策略十十分重要要，各連連鎖店營營業(yè)部經(jīng)經(jīng)理應(yīng)收收集客房房分析常常用的數(shù)數(shù)據(jù)，以以下是客客房分析析常用數(shù)數(shù)據(jù)：各類客房未未出租數(shù)數(shù)統(tǒng)計

22、：即每一一天未能能出售的的客房數(shù)數(shù)。各類客房的的平均房房價?？头渴杖氲牡膿p失（未未出租客客房*門門市房價價）客房出租率率客房凈出租租率被拒絕人數(shù)數(shù)預(yù)定未到客客人百分分比：分分為門店店的預(yù)定定、訂房房中心預(yù)預(yù)定及其其他預(yù)訂訂。本項項可對超超額預(yù)定定的程度度做出預(yù)預(yù)測。以上數(shù)據(jù)需需要每天天統(tǒng)計，填填入表格格，通過過表格上上的數(shù)據(jù)據(jù)，做出出各項目目的動態(tài)態(tài)曲線，從從中尋找找規(guī)律，發(fā)發(fā)現(xiàn)各項項目的發(fā)發(fā)展趨勢勢。下面是對以以上信息息作簡要要地分析析，請各各店參考考：個連鎖店客客房未出出租的數(shù)數(shù)量表示示連鎖店店需作努努力推銷銷的數(shù)量量，如果果連鎖店店有客房房1000間，平平均出租租率為777%，從從該數(shù)據(jù)

23、據(jù)可以看看出，每每天平均均要銷售售23間間客房，而而平均出出租率數(shù)數(shù)據(jù)表達達的信息息太籠統(tǒng)統(tǒng)，我們們還應(yīng)該該進一步步了解：每周一一至周四四的工作作日平均均出租率率是899.755%，周周末是660%，即即從星期期一至星星期四還還需多銷銷售100間客房房，星期期五到星星期日還還需多銷銷售300間客房房。未出出租客房房數(shù)還要要根據(jù)不不同的客客房類別別來統(tǒng)計計，如雙雙人間、單單人間、套套房等。通通過分析析這些數(shù)數(shù)據(jù)，可可以根據(jù)據(jù)以上情情況對周周一至周周四，周周五至周周日制定定不同的的銷售措措施。通過分析析客房的的凈出租租率，可可以發(fā)現(xiàn)現(xiàn)每天的的日用房房量，客客發(fā)現(xiàn)實實際空房房量。通過分析析被拒絕絕客

24、人數(shù)數(shù)，可以以對客房房預(yù)定、客客房定價價提供一一手資料料，還可可以作為為是否擴擴建的可可行性研研究的重重要依據(jù)據(jù)。通過分析析未到客客人百分分比，可可作為連連鎖店采采取超額額預(yù)定政政策的重重要依據(jù)據(jù)。經(jīng)營保本點點分析經(jīng)營保本點點是指各各連鎖店店在收支支平衡利利潤為零零時的銷銷售水平平，是運運用損益益平衡匯匯總得來來的一種種計算方方法。每每家連鎖鎖店應(yīng)在在一定的的時間內(nèi)內(nèi)制定出出盈利計計劃。Q=C11/ (P-C2)Q: 盈虧虧平衡時時的客房房銷售量量 C22:每間間客房的的變動費費用 C1：固定定成本P：每間客客房的價價格固定費用：固定資資產(chǎn)折舊舊、財產(chǎn)產(chǎn)保險費費、房屋屋使用、占占用費、房房產(chǎn)稅

25、、土土地使用用費用、固固定資產(chǎn)產(chǎn)攤銷、開開辦費攤攤銷、董董事會費費、大修修理準備備攤銷、利利息支出出、其他他業(yè)主費費用變動費用：物料低低易品、裝裝飾維修修費、其其他費用用（差旅旅費、洗洗滌費、郵郵電費、租租賃費、手手續(xù)費、上上繳管理理費等）、人人工成本本，廣告告宣傳費費、能源源燃料費費、交際際應(yīng)酬費費假定某連鎖鎖店有2200間間客房，平平均日房房價為1120元元，客房房變動成成本為220元，算算出固定定成本為為100000元元/間/天。請請計算平平均出租租率達到到多少，每每天賣多多少間客客房才能能收回成成本。每日需出租租客房數(shù)數(shù)=1000000/（1120-20）=1000間/天天平均出租率率

26、 =1000/2200*1000=500%附錄1：提高客房收收益的策策略和方方法收益管理將將超額預(yù)預(yù)定、停停留時間間控制、容容量控制制、市場場細分和和定價等等于統(tǒng)計計學(xué)分析析相結(jié)合合來拓展展市場，增增加收益益。決定定接受和和拒絕那那些預(yù)定定達到收收益最大大化的目目的。超額預(yù)定超額預(yù)定就就是在預(yù)預(yù)定已滿滿的情況況下，再再適當(dāng)增增加訂房房數(shù)量。對于各家旅旅館而言言，客人人事先預(yù)預(yù)定而在在抵達之之前突然然取消了了預(yù)定、或或者比預(yù)預(yù)定的時時間晚了了幾天才才抵達、甚甚至根本本就沒有有出現(xiàn)，以以上任何何一種情情況都會會減少旅旅館的收收入。為為降低顧顧客抵達達的不確確定性，可可以從以以下幾個個方面入入手：核

27、對預(yù)定。有有些客人人提前很很長時間間就預(yù)訂訂了客房房，在入入住之前前的這段段時間內(nèi)內(nèi)，會有有一些客客人因為為種種原原因而無無法按期期抵達或或者取消消了旅行行。然而而不是所所有的顧顧客都會會將變更更主動地地同志旅旅館，在在客人抵抵達之前前通過電電話與客客人進行行多次核核對，一一旦變更更迅速做做出調(diào)整整，并通通知訂房房中心或或總臺將將閑置的的客房重重新預(yù)定定或者銷銷售給預(yù)預(yù)定客人人。增加保證類類預(yù)定，預(yù)預(yù)收保證證金或要要求信用用卡擔(dān)保保。這樣樣可以有有效防止止旅館收收益的減減少。但是以上兩兩種方法法依然無無法完全全保證所所有預(yù)定定顧客都都信守自自己的預(yù)預(yù)定，實實際上也也無法可可以做到到這一點點。根

28、據(jù)據(jù)經(jīng)驗，訂訂房不到到者占總總預(yù)定數(shù)數(shù)的5%，臨時時取消預(yù)預(yù)定者占占8%-10%。在計計算超額額預(yù)定的的成本時時，除了了可見的的一些經(jīng)經(jīng)濟成本本以外，還還要充分分考慮到到一些無無形的成成本，如如客人轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)投其他他店后，可可能再也也不會光光顧你店店，飯店店永遠失失去了一一位顧客客；顧客客有可能能將對飯飯店的抱抱怨和不不滿告訴訴他人等等等。因因此，如如果有客客人因為為超額預(yù)預(yù)定住進進其他飯飯店，第第二天應(yīng)應(yīng)主動征征求客人人的意見見是否接接他來本本店住。二、停留時時間控制制停留多日的的顧客為為旅館帶帶來的收收益顯然然遠遠高高于只停停留一天天的顧客客。因此此，為提提高旅館館收益，在在接受一一項預(yù)定定時往

29、往往要求最最短停留留時間。這這意味著著在收益益管理中中，只停停留一天天的預(yù)定定要求可可能被拒拒絕，即即使有現(xiàn)現(xiàn)成的房房間可以以提供。例例如，假假設(shè)某家家旅館星星期三客客房的需需求量較較大，而而星期二二、四的的需求量量較小。飯飯店在考考慮是否否接受某某項星期期三的預(yù)預(yù)定時會會要求顧顧客停留留至少三三天（即即周二三三四），甚甚至可以以以降價價為代價價。如果果這家旅旅館周二二三四的的客房需需求量都都很大，就就不能接接受只預(yù)預(yù)定三日日內(nèi)任何何一天的的預(yù)定要要求，因因為這會會使本來來計劃住住三天的的顧客轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)投他店店。三、減少顧顧客之間間的更換換時間意味著在同同一或者者更短的的時間內(nèi)內(nèi)可以有有更多的的顧客

30、享享受服務(wù)務(wù)，它可可以有效效地提高高每一單單位產(chǎn)品品的收益益。例如如，一間間走客房房如果及及時打掃掃馬上就就變成OOK房，以以便再次次銷售；如果打打掃不及及時就有有可能浪浪費銷售售的機會會，減少少旅館的的收益。在在旺季這這一點尤尤為重要要。四、容量控控制對旅館而言言，容量量控制就就是如何何更好地地把現(xiàn)有有客房資資源合理理分配，達達到收益益最大化化的目標標。大多數(shù)旅館館都盡可可能多地地預(yù)定客客房，甚甚至很多多店早早早地就將將某一特特定時期期的客房房預(yù)定一一空，并并引以為為豪。實實際上失失去了很很多潛在在的收益益，因為為有一些些未預(yù)定定的本店店前在客客戶可能能另投他他店，而而不再光光顧本店店。各店

31、店需要預(yù)預(yù)測預(yù)定定顧客和和未預(yù)定定客人的的不同的的需求水水平，根根據(jù)預(yù)測測結(jié)果決決定多少少客房通通過預(yù)定定銷售，多多少客房房留給未未預(yù)定客客人。超超額預(yù)定定超過的的不是各各店的客客房總數(shù)數(shù)，而是是各店決決定通過過預(yù)定進進行銷售售的客房房總數(shù)。這這一措施施可以有有效地提提高旅館館的收益益，同時時又可以以滿足未未預(yù)定客客人的需需要。盡盡量限制制打折房房間的數(shù)數(shù)量，并并縮短付付折扣價價客人的的停留時時間。其其目的是是，再將將那些不不打折就就無法售售出的客客房銷售售出去的的同時，使使其余客客房維持持較高價價格。這這一措施施的關(guān)鍵鍵在于需需求預(yù)測測是否準準確，管管理人員員不能只只考慮今今后某一一天的銷銷

32、售量，而而應(yīng)認真真分析這這一天的的銷售量量對今后后某一時時間銷售售量的影影響。為為接待一一個大型型展會，飯飯店必須須在展團團到達之之前就預(yù)預(yù)留大批批客房。因因而在其其抵達前前就安排排顧客必必須轉(zhuǎn)店店；展團團離店后后，短時時間內(nèi)不不一定能能有足夠夠的新客客人，又又會有客客房閑置置。這種種情況不不但會減減少旅館館的收入入，還會會招致顧顧客的不不滿。因因此，在在收益管管理工作作中，管管理應(yīng)特特別重視視對客源源量的預(yù)預(yù)測工作作，并為為那些較較晚購買買客房的的客人預(yù)預(yù)留適量量的客房房。如預(yù)預(yù)測結(jié)果果顯示未未來一段段時間客客源量較較低，就就應(yīng)采取取促銷措措施。五、升檔銷銷售升檔銷售就就是盡量量引導(dǎo)顧顧客購

33、買買旅館中中價格較較高的客客房。如如只對低低價客房房實行超超預(yù)定，一一旦客房房數(shù)量不不夠時，可可動員顧顧客改住住價位較較高的高高檔客房房；或者者在房間間緊張時時鼓勵前前臺人員員盡量推推銷高價價客房。但但要注意意這一方方法主要要針對那那些價格格敏感性性較低的的旅行者者。促銷計劃制制定與實實施要點點建立促銷目目標促銷目標概概括來說說有兩大大類：短短線促銷銷和長線線促銷短線促銷一一般可通通過三個個途徑達達到此目目的提高購買人人數(shù)，常常用方法法：poop推廣廣，減價價優(yōu)惠，免免費試用用等提高人均購購買次數(shù)數(shù)， 常常用方法法：贈品品（每次次住房或或就餐后后的贈券券等），折折價券，減減價優(yōu)惠惠，酬謝謝包裝

34、等等增加人均購購買量， 常用方方法：折折價券，減減價優(yōu)待待，贈品品，酬謝謝包裝等等長期效果 常用用方法：贈品和和返利（消消費達到到一定數(shù)數(shù)額所作作的獎勵勵）二、選擇促促銷工具具在選擇促銷銷工具時時要考慮慮以下因因素：促銷目標 特定定的促銷銷目標往往往對促促銷工具具的選擇擇有著較較為明確確的條件件制約和和要求，從從而規(guī)定定者促銷銷工具選選擇的可可能范圍圍。消費者的消消費心理理及消費費習(xí)慣促銷對象（消消費者，經(jīng)經(jīng)銷商）競爭對手的的情況促銷預(yù)算三、設(shè)計促促銷方案案a. 促銷銷形式 即采采用何種種促銷形形式b. 促銷銷范圍c確定折折扣率要要對以往往的促銷銷實踐進進行分析析和總結(jié)結(jié)，力求求引起最最大的銷

35、銷售反應(yīng)應(yīng)。并結(jié)結(jié)合新的的環(huán)境條條件確定定適當(dāng)?shù)牡拇碳こ坛潭?。d選擇促促銷對象象e促銷媒媒介的選選擇f. 促銷銷時間的的選擇（包包括：何何時促銷銷，何時時宣布，持持續(xù)時間間及頻率率等）g. 促銷銷預(yù)算的的分配h. 確定定促銷的的期限和和條件四、試驗、實實施和控控制方案案通過試驗來來確定促促銷工具具的選擇擇是否適適當(dāng)，刺刺激程度度是否理理想，現(xiàn)現(xiàn)有的途途徑是否否有效?？煽刹捎迷冊儐栂M費者，填填調(diào)查表表。經(jīng)試試驗后與與預(yù)期相相近，便便可進入入實施階階段。在在實施中中要精心心注意和和監(jiān)測市市場反應(yīng)應(yīng)，并及及時調(diào)整整促銷方方案，保保持良好好的實施施控制，以以順利實實現(xiàn)預(yù)期期的方案案和效果果。五、促銷

36、策策劃中的的注意事事項a. 在確確定促銷銷目標和和預(yù)算后后，才推推出促銷銷計劃b. 只有有選好正正確的促促銷工具具，才能能實現(xiàn)目目標c. 促銷銷對象必必須針對對促銷商商品的目目標消費費人群d促銷活活動文案案要簡單單易懂e. 參與與促銷活活動的條條件要求求不要過過多f注意與與其他營營銷溝通通工具整整合運用用。（如如廣告、人人員推銷銷、公關(guān)關(guān)）g新產(chǎn)品品的促銷銷活動必必須先試試行后實實施h. 促銷銷計劃要要在活動動實施前前兩個月月制定出出i促銷活活動實施施期限要要適宜新開店常用用促銷方方法及實實施要點點新開業(yè)連鎖鎖店應(yīng)在在開業(yè)前前15天天開始宣宣傳，一一般第一一次印刷刷宣傳單單50000份，該該法

37、要以以人員、直直郵宣傳傳為主。主主要送達達未來的的潛在客客戶，如如：周邊邊寫字樓樓，廠礦礦企業(yè)、火火車站、長長途汽車車站、機機場等。主主要營銷銷手段如如下：附帶贈品如：住房客客人發(fā)放放餐飲贈贈券，就就餐客人人發(fā)放住住房折扣扣券或菜菜肴等。實施注意事事項：贈贈品的選選擇必須須符合易于了解贈贈品是什什么，值值多少錢錢，須讓讓顧客一一看便知知；具有購買吸吸引力要選擇與本本旅館產(chǎn)產(chǎn)品有關(guān)關(guān)聯(lián)的贈贈品緊密結(jié)合促促銷主題題二、免費贈贈券實施的主要要方法：DM信函直直接郵寄寄目標消消費者入戶派送媒體分送工會派送選擇非競爭爭性商品品來附送送免費贈贈品目標消費者者聚集的的公共場場所派送送。實施的要點點：最好是餐

38、飲飲菜品券券或贈券券可領(lǐng)取取禮品贈品成本應(yīng)應(yīng)較低或或可制成成小制定具體的的贈送區(qū)區(qū)域一個月內(nèi)派派送以覆覆蓋目標標區(qū)域880%左左右較為為理想在開業(yè)前33 至55 周才才可執(zhí)行行免費派派發(fā)制定派發(fā)計計劃，防防止漏發(fā)發(fā)、重發(fā)發(fā)。三、折價券券實施的主要要方法：直接送消費費者媒體發(fā)放隨合作商家家商品發(fā)發(fā)放促銷宣傳單單發(fā)放實施要點：折價券的設(shè)設(shè)計：通通常按照照紙幣大大小來印印制。折折價券的的信息傳傳達應(yīng)清清晰、注注目。內(nèi)內(nèi)容應(yīng)用用簡單的的文字將將使用方方法，限限制范圍圍，有效效期限，說說明文字字的描述述。如果果能有圖圖片效果果更佳。折價券的面面值一般般為客房房價格或或菜肴價價格的110%-30%。四、自

39、助獲獲贈：自助獲贈是是指將購購買旅館館產(chǎn)品的的憑證附附上少量量的金錢錢換取贈贈品的形形式。如如餐飲產(chǎn)產(chǎn)品住店店客人的的促銷。實施要點：需要廣告配配合贈品價值通通常選擇擇低價品品，顧客客所需要要之物品品影響兌換率率的因素素在于贈贈品的好好壞，客客源階層層出色的自助助贈品，應(yīng)應(yīng)只能從從此次增增品中獲獲得。五、退款優(yōu)優(yōu)惠：退款優(yōu)惠是是指對已已購買旅旅館產(chǎn)品品，并參參與摸獎獎的賓客客，根據(jù)據(jù)摸獎的的獎額退退還其部部分或全全部金額額。實施要點：需要媒體廣廣告配合合摸獎金額范范圍公布布于眾，提提高。設(shè)立退款規(guī)規(guī)范，防防止工作作人員作作弊摸彩中獎獎獎品要有有吸引力力六、針對旅旅游批發(fā)發(fā)商、團團體客戶戶的促銷

40、銷：主要形式式：數(shù)量折扣，即即累積購購買數(shù)量量，當(dāng)達達到某種種數(shù)額，給給予不同同的折扣扣，購買買數(shù)量越越多，折折扣越大大。季節(jié)折扣，根根據(jù)開業(yè)業(yè)初期或或淡旺季季節(jié)，提提高折扣扣。實施要點：折扣最好能能用旅館館相關(guān)產(chǎn)產(chǎn)品搭送送，而不不是現(xiàn)金金通知所有旅旅游批發(fā)發(fā)商、團團體客戶戶承諾折扣要要及時兌兌現(xiàn)相比牌價折折扣，可可防止旅旅游批發(fā)發(fā)商的價價格互通通，并刺刺激其大大量購買買的欲望望。開業(yè)前市場場進度表表302928272625242322212019181716151413121110987654321市場經(jīng)營環(huán)環(huán)境調(diào)查查表交通集散點點調(diào)查表表路牌（廣告告牌）情情況表競爭對手調(diào)調(diào)查表潛在客戶情情

41、況調(diào)查查表市場情況分分析表營銷目標及及策略表表促銷工作計計劃表宣傳計劃表表營銷計劃書書宣傳資料印印制及市市場營銷銷協(xié)議單位拜拜訪即簽簽訂-店重重要公司司客戶資資料匯總總表檔案編號客戶類別協(xié)議號公司名稱所屬行業(yè)公司地址郵編電話重要個人客客戶資料料匯總表表檔案編號客戶類別會員編號客戶姓名職業(yè)及職務(wù)務(wù)聯(lián)系電話電子郵箱生日通訊地址郵編-店店周邊潛潛在客戶戶情況調(diào)調(diào)查表企業(yè)名稱主要產(chǎn)品企業(yè)規(guī)?？蛻魜碓粗饕?lián)系人人聯(lián)系電話-店店宣傳計計劃表宣傳產(chǎn)品宣傳途徑目標群體宣傳目的宣傳時間宣傳費用估計每次接接觸人數(shù)數(shù)每人次成本本備注合計-店主主要交通通集散點點調(diào)查表表交通工具始發(fā)地班次客流量機場火車站長途汽車站站碼頭-店客戶戶評估表表分值123得分1訂房量（間間*夜）2餐飲消費（元元）3付款方式4發(fā)發(fā)生率經(jīng)常偶爾極少5資信狀況差一般良好6其它客戶評估表表中的各各項數(shù)據(jù)據(jù)以年為為單位統(tǒng)統(tǒng)計。各各店根據(jù)據(jù)實際情情況確定定客房及及餐飲的的消費數(shù)數(shù)量所應(yīng)應(yīng)達