1、4/4節(jié)約紙張人人有責(zé)分銷(xiāo)渠道 二教40 填空 名詞解釋簡(jiǎn)答 論述節(jié)約紙張人人有責(zé)(自己再找其他同學(xué)對(duì)對(duì)看看）分銷(xiāo)定義：企業(yè)將產(chǎn)品所有權(quán)從生產(chǎn)者或商人手中轉(zhuǎn)至消費(fèi)者手中的活動(dòng)分銷(xiāo)渠道：、Dstribti annel2、組織機(jī)構(gòu)說(shuō)：某種產(chǎn)品從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過(guò)程中所經(jīng)過(guò)的，一切取得所有權(quán)或協(xié)助所有權(quán)轉(zhuǎn)移的組織或團(tuán)體路徑過(guò)程說(shuō)：當(dāng)產(chǎn)品從生產(chǎn)者向最后消費(fèi)者和產(chǎn)業(yè)用戶(hù)移動(dòng)時(shí)，直接或間接轉(zhuǎn)移所有權(quán)所經(jīng)過(guò)的途徑生產(chǎn)者：1、地位和作用2分銷(xiāo)渠道的源頭和起點(diǎn)3主要組織者4渠道創(chuàng)新的主要推動(dòng)者中間商：地位：1渠道功能重要承擔(dān)者2對(duì)提高分銷(xiāo)渠道效率和效益有重要作用 協(xié)調(diào)渠道關(guān)系的重要力量批發(fā)商為渠道成員提供的服

2、務(wù) （簡(jiǎn)答）1、對(duì)供應(yīng)商選擇時(shí)要進(jìn)行評(píng)估的服務(wù)職能： a市場(chǎng)覆蓋-保持較大且較穩(wěn)定的市場(chǎng)覆蓋面 b.銷(xiāo)售聯(lián)系-具備在一定市場(chǎng)范圍內(nèi)聯(lián)系大量客戶(hù)的能力 c。存貨儲(chǔ)備-通常要儲(chǔ)備其制造商的產(chǎn)品 減輕其融資負(fù)擔(dān)和大量存貨風(fēng)險(xiǎn) 。訂單處理訂單處理成本可以被多項(xiàng)產(chǎn)品分?jǐn)?e市場(chǎng)信息-了解客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的要求 f?？蛻?hù)支持向客戶(hù)提供較全面的服務(wù) 包括退貨、換貨、安裝、調(diào)試、維修、輔導(dǎo)等售后服務(wù)2對(duì)零售商:供應(yīng)適合的價(jià)格和形式的產(chǎn)品;提供銷(xiāo)售幫助和其他協(xié)助；給予相關(guān)指導(dǎo)建議分銷(xiāo)渠道的長(zhǎng)度（填空）： 產(chǎn)品從生產(chǎn)者手中轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手中所經(jīng)過(guò)的縱向環(huán)節(jié)數(shù)量的多少 數(shù)量越多,分銷(xiāo)渠道越長(zhǎng)寬度： 、如何確定寬度 ：

3、 批發(fā)機(jī)構(gòu)數(shù)量、零售機(jī)構(gòu)數(shù)量、代理機(jī)構(gòu)數(shù)量 2、如何表示寬窄: 中間機(jī)構(gòu)在某一個(gè)環(huán)節(jié)(批發(fā)或零售)的數(shù)量多少表示，多為寬少為窄密集分銷(xiāo):盡可能多的利用中間機(jī)構(gòu)銷(xiāo)售,最寬密集分銷(xiāo):是指制造商盡可能地通過(guò)許多負(fù)責(zé)任的、適當(dāng)?shù)呐l(fā)商、零售商推銷(xiāo)其產(chǎn)品。該模式一般用于方便品項(xiàng)目，如香煙、肥皂、小吃和口香糖之類(lèi).一般情況下,消費(fèi)者越是要求購(gòu)買(mǎi)的大量性，高頻性和方便性,就越有必要和可能選擇密集分銷(xiāo)的方式。選擇性分銷(xiāo)：是制造商按一定條件選擇若干個(gè)（一個(gè)以上)同類(lèi)中間商經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)品形成的渠道.選擇性分銷(xiāo)渠道通常由實(shí)力較強(qiáng)的中間商組成，能較有效地維護(hù)制造商品牌信譽(yù)，建立穩(wěn)定的市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì).這類(lèi)渠道多為消費(fèi)品中的選

4、購(gòu)品和特殊品、工業(yè)品中的零配件等。 獨(dú)家分銷(xiāo):是指制造商在某一地區(qū)僅選擇一家中間商經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售其產(chǎn)品,通常雙方協(xié)商簽訂獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)合同，規(guī)定經(jīng)銷(xiāo)商不得經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品,以便控制經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng),調(diào)動(dòng)其經(jīng)營(yíng)積極性，從而占領(lǐng)市場(chǎng)。廣度:1、所利用的分銷(xiāo)渠道的條數(shù)、分類(lèi) :一條渠道；多條渠道、多渠道營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)分類(lèi)a。制造商通過(guò)兩條以上的競(jìng)爭(zhēng)性分銷(xiāo)渠道銷(xiāo)售同一商標(biāo)的產(chǎn)品；b。制造商通過(guò)多條分銷(xiāo)渠道銷(xiāo)售不同商標(biāo)的差異性產(chǎn)品；節(jié)約紙張人人有責(zé)c.通過(guò)同一產(chǎn)品在銷(xiāo)售過(guò)程中的服務(wù)內(nèi)容與方式的差異，形成多條渠道以滿足不同顧客的需求 節(jié)約紙張人人有責(zé)垂直分銷(xiāo)系統(tǒng)：分類(lèi):a。所有權(quán)式 一家公司擁有和管理若干家制造、批發(fā)、零售

5、機(jī)構(gòu)工商一體化 or 商工一體化 .管理式 通過(guò)渠道中某個(gè)有實(shí)力的成員協(xié)調(diào)整個(gè)產(chǎn)銷(xiāo)通路的渠道系統(tǒng) c契約式 不同層次的獨(dú)立的制造商和中間商,以合同為基礎(chǔ)建立的系統(tǒng)。決定分銷(xiāo)渠道領(lǐng)袖的因素（簡(jiǎn)答 擴(kuò)展自己的）資本規(guī)模商標(biāo)的歸屬和其市場(chǎng)影響力在分銷(xiāo)系統(tǒng)中的角色渠道的寬度、長(zhǎng)度和成員相互影響力產(chǎn)品性質(zhì)渠道費(fèi)用包括：1、分銷(xiāo)管理費(fèi)用：管理人員的工資及相關(guān)辦公費(fèi)用等;、渠道發(fā)展費(fèi)用 :建立分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)或網(wǎng)絡(luò)人員的工資、資金、 差旅費(fèi)、培訓(xùn)費(fèi)、交際費(fèi)等；3、促銷(xiāo)費(fèi)用:廣告促進(jìn)費(fèi)用、展會(huì)及公關(guān)費(fèi)用等;4、倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用：庫(kù)房租金、維修推廣宣傳成本、銷(xiāo)售費(fèi)、折舊保險(xiǎn)、包裝費(fèi)、損耗費(fèi)等；5、運(yùn)輸費(fèi)用：托運(yùn)費(fèi)或車(chē)輛折舊費(fèi)、

6、維修費(fèi)、燃料費(fèi)、牌照稅、保險(xiǎn)費(fèi)、人員工資等多條渠道組合的原則：（1)用集中型組合方式滿足重要顧客的要求:集中面向重要購(gòu)買(mǎi)群體(）追求利潤(rùn)目標(biāo): 每一條渠道都能獨(dú)立的創(chuàng)造利潤(rùn)獲利 每一條渠道都能為產(chǎn)品創(chuàng)造新的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)(）適時(shí)采用選擇型組合方式對(duì)客戶(hù)明顯差異的產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分（4）化解渠道沖突 不同價(jià)格體系的渠道之間？渠道系統(tǒng)流程管理的內(nèi)容:（判斷)1 所有權(quán)流程管理:界定所有權(quán)、是否轉(zhuǎn)移所有權(quán)、如何轉(zhuǎn)移 2物流管理：為什么進(jìn)行物流管理、誰(shuí)管理、如何管理3資金流管理：確定回款時(shí)間、信用額度、應(yīng)收賬款管理 4 信息流管理：確定信息內(nèi)容、建立信息系統(tǒng)5促銷(xiāo)流管理：制定促銷(xiāo)計(jì)劃、實(shí)施計(jì)劃和控制是否應(yīng)轉(zhuǎn)移

7、商品所有權(quán)？3方式：1由生產(chǎn)者完成直接渠道； 2中間商幫助完成-代理商、經(jīng)銷(xiāo)商；3完全由中間商完成獨(dú)立中間商分銷(xiāo)談判流程的意義與內(nèi)容、談判流程決定交易相關(guān)問(wèn)題以合同契約的形式固定下來(lái)2、廠商和中間商之間的談判內(nèi)容:產(chǎn)品規(guī)格和數(shù)量、價(jià)格、銷(xiāo)售期限、交貨時(shí)間、付款條件、代理區(qū)域、促銷(xiāo)支持等各方面什么是分銷(xiāo)物流分銷(xiāo)物流指分銷(xiāo)過(guò)程中，商品隨著所有權(quán)從生產(chǎn)者手中向消費(fèi)者手中轉(zhuǎn)移而發(fā)生的實(shí)體轉(zhuǎn)移過(guò)程。中國(guó)分銷(xiāo)渠道發(fā)展的環(huán)境節(jié)約紙張人人有責(zé)1、全球經(jīng)濟(jì)一體化、網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)、知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代4、消費(fèi)個(gè)性化要求、分銷(xiāo)革命的來(lái)臨節(jié)約紙張人人有責(zé)掃街八步走第一步:展開(kāi)行動(dòng)先預(yù)約情景1：電話預(yù)約(有號(hào)碼)注意事項(xiàng): 目標(biāo)老總

8、 地點(diǎn)銷(xiāo)售店 途徑自己上門(mén) 時(shí)間一般對(duì)方為主（看行動(dòng)策略）情景2:沒(méi)有電話 沖鋒行動(dòng) 時(shí)間上午九點(diǎn)半以后；下午兩點(diǎn)以后第二步：商家選擇要明確目標(biāo):1.走弱品牌（菲亞特，雪鐵龍，華普，海馬）2.有分散投資需要3.空展廳，舊門(mén)頭,無(wú)庫(kù)存4。單一品牌大商家。售后起家,規(guī)模大回避:雜牌車(chē)商 分公司 廠家鋪車(chē)(長(zhǎng)安,吉利) 長(zhǎng)城，富迪經(jīng)銷(xiāo)商有廠方代表第三步：觀察思考要先行進(jìn)店先觀察： 1。店內(nèi)布置 2.銷(xiāo)售人員形象，積極性，話術(shù)3。來(lái)店率 售后硬件及資質(zhì) 第四步:想見(jiàn)老總先鋪路洽談對(duì)象洽談內(nèi)容要明確: 1。先進(jìn)門(mén)對(duì)保安廠家代表2再進(jìn)店對(duì)銷(xiāo)售員要求見(jiàn)銷(xiāo)售經(jīng)理店面負(fù)責(zé)人。后入座對(duì)銷(xiāo)售/品牌經(jīng)理表來(lái)意,給名片

9、，見(jiàn)老總（老總不在或聊/或走)4.到喝茶 對(duì)老總實(shí)質(zhì)性交流跑業(yè)務(wù)的接觸：由低到高。同時(shí)是全面了解基本情況的過(guò)程 第五步:訪談思路要清晰1。自我介紹,表明來(lái)意節(jié)約紙張人人有責(zé)2.交流當(dāng)?shù)剀?chē)市,車(chē)商信息節(jié)約紙張人人有責(zé)3溝通到BD當(dāng)?shù)厍罓顩r4.了解對(duì)方信息,5.交個(gè)朋友 再次洽談*沉著應(yīng)對(duì)商家五大問(wèn)題: 資金門(mén)檻 反利政策 區(qū)域劃分 過(guò)渡銷(xiāo)售 車(chē)型分配 (向?qū)熤攸c(diǎn)學(xué)習(xí),自然應(yīng)對(duì)）第六步：訪談信息要確認(rèn)1.上網(wǎng)查詢(xún)。 各商家提供信息對(duì)比 區(qū)域經(jīng)理溝通4統(tǒng)一口徑，便于區(qū)域跟進(jìn) 對(duì)突發(fā)情況和細(xì)枝末節(jié)要敏感, 綜合考慮各種信息對(duì)商家構(gòu)成，汽車(chē)市場(chǎng)規(guī)模，當(dāng)?shù)仄?chē)消費(fèi)態(tài)勢(shì)，政策情況要有全面的掌握和理解。第七步：訪談經(jīng)驗(yàn)要積累1。商家特別強(qiáng)調(diào)的優(yōu)點(diǎn)要警覺(jué)。不要明確表態(tài)3。不要受商家誤倒,透漏具體的商務(wù)數(shù)據(jù)4要思考商家的動(dòng)機(jī)，他想做什么，投機(jī)倒把還是穩(wěn)扎穩(wěn)打。5對(duì)不同的市場(chǎng)和車(chē)商我們需要什么第八步：商