1、Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET.棕櫚泉花園園二期下下半年度度企劃目 錄壹 上半年年度營銷銷回顧上半年度市市場綜述述棕櫚泉花園園二期銷銷售狀況況棕櫚泉花園園二期推推廣狀況況貳 下半年年度營銷銷計(jì)劃一、下半年年度市場場預(yù)測二、棕櫚泉泉花園二二期銷售售計(jì)劃三、棕櫚泉泉花園二二期推廣廣計(jì)劃壹 上半年年度營銷銷回顧一、上半年年度市場場綜述上海別墅墅市場繼繼續(xù)增量量，基本本面良好好2003年年上海市市別墅上上市供應(yīng)應(yīng)量3559.66萬平方方米，占占地面積積10558.33萬平方方米，平平均容積積率0.

2、34。浦東占155.822%，松江占占33.22%，閔行行占166.488%、南南匯占14.77%、青浦浦占100.833%，其其他區(qū)域域由于長長寧的退退出以及及嘉定、寶寶山、奉奉賢等別別墅逐漸漸升溫，占占8.888%。 上半年度市市場綜述述據(jù)中房指數(shù)數(shù)系統(tǒng)上上海別墅墅指數(shù)辦辦公室監(jiān)監(jiān)測顯示示，20004年年別墅指指數(shù)迅速速上漲，220044年1月月份數(shù)較較上年112月上上漲366點(diǎn)，33月上漲漲22點(diǎn)點(diǎn)，達(dá)到到11665點(diǎn)，上上漲幅度度分別達(dá)達(dá)3.225%和和1.992%。自自20003年第第四季度度開始，上上海別墅墅指數(shù)接接連幾個(gè)個(gè)月連續(xù)續(xù)上揚(yáng)，預(yù)預(yù)示新的的一年別別墅市場場將持續(xù)續(xù)穩(wěn)健前前

3、行。 近年年上海別別墅價(jià)格格漲幅驚驚人，220033年平均均每月價(jià)價(jià)格指數(shù)數(shù)上漲為為11點(diǎn)點(diǎn)，至年年末漲幅幅為1007點(diǎn)。2004年別墅指數(shù)更是迅速上漲，除了需求旺盛，還有一個(gè)重要原因是地價(jià)的大幅升值，別墅的占地都比較大。 2003年上海別墅市場盡管受別墅用地政策及非典等等一系列的影響，曾使一些待開發(fā)別墅、待上市別墅以及別墅購買者駐足觀望，但當(dāng)土地供地政策越來越規(guī)范化和透明化后，當(dāng)非典煙消云散不再成為人們評頭論足的話題之后，別墅開發(fā)及需求又悄然歸位繼續(xù)邁步前行。 一、上半年年度市場場綜述浦東高檔檔別墅增增多，龍龍東大道道沿線成成熱點(diǎn)據(jù)上海別墅墅指數(shù)研研究報(bào)告告分析，2004年上海別墅市場高檔別

4、墅競爭激烈，供給相對較為豐富，正在規(guī)劃或者即將啟動的別墅大都定位于高檔別墅。總價(jià)300萬元以上將占到60以上，這也在一定程度上拉高了別墅市場的均價(jià)。2004年年上海別別墅市場場六大版版塊分布布以及各各自特色色更為明明顯：深不可測的的浦東版版塊、顓顓橋Toownhhousse、滬青平平徐涇涇板塊：老虹橋橋的延伸伸、佘山板板塊高高檔別墅墅的發(fā)翔翔地、平民化化的九亭亭莘閔閔別墅區(qū)區(qū)、深不可可測的浦浦東別墅墅板塊、漸行漸漸遠(yuǎn)的大大東郊南匯別別墅從別墅未來來發(fā)展區(qū)區(qū)域來看看， HYPERLINK /asp/trans/BuyNewHouse/Search_Result.asp 浦東東及 HYPERLIN

5、K /asp/trans/BuyNewHouse/Search_Result.asp 松江最為為看好。浦浦東憑借借十多年年的開發(fā)發(fā)開放和和經(jīng)濟(jì)發(fā)發(fā)展、四四個(gè)功能能區(qū)的建建設(shè)、國國際機(jī)場場的東移移、世博博成功申申辦、浦浦東及南南匯廣闊闊腹地的的支持，將將成為上上海下一一個(gè)別墅墅發(fā)展重重點(diǎn)區(qū)域域。浦東仍是目目前上海海房地產(chǎn)產(chǎn)市場前前景最廣廣闊的區(qū)區(qū)域，浦浦東的陸陸家嘴金金融貿(mào)易易區(qū)沒什什么大規(guī)規(guī)模的別別墅，猶猶如浦西西的市中中心，就就幾棟別別墅也是是可遇不不可求的的。由于于近幾年年市政府府的大力力規(guī)劃發(fā)發(fā)展，220044年浦東東地區(qū)別別墅以3300平平方米至至4000 平方方米的戶戶型占市市場主導(dǎo)

6、導(dǎo)，中高高檔別墅墅成消費(fèi)費(fèi)主流。從從現(xiàn)在的的別墅供供應(yīng)量與與消費(fèi)量量來看，浦浦東地區(qū)區(qū)別墅成成交量開開始上升升。5000平方方米6600 平方米米以上的的大戶型型別墅開開始增多多。申博博成功、浦浦東機(jī)場場啟用和和國際航航班全面面東移、洋洋山深水水港和海海港新城城的全面面啟動，這這些都帶帶動浦東東別墅板板塊價(jià)位位上漲。再再加上磁磁浮列車車和M66地鐵等等帶來的的交通改改善，配配套設(shè)施施的完善善，為周周邊區(qū)域域土地帶帶來增值值潛力。目目前，不不僅別墅墅開發(fā)向向大戶型型和高檔檔型轉(zhuǎn)移移，而且且二手房房市場的的交易熱熱點(diǎn)也由由最初的的聯(lián)體別別墅轉(zhuǎn)向向了獨(dú)立立別墅。一、上半年年度市場場綜述張江高科技技園

7、區(qū)呈呈現(xiàn)出黑黑馬之勢勢，從地地理位置置來看，該該區(qū)域坐坐落在龍龍東大道道，該大大道應(yīng)該該是浦東東目前最最寬敞的的道路，所所以龍東東大道兩兩側(cè)尤其其是張江江往南方方向地段段的別墅墅，價(jià)位位也相當(dāng)當(dāng)高。世世紀(jì)公園園附近的的別墅在在浦東的的地位和和虹橋別別墅相類類似，將將是上海海的頂級級別墅?？偪傮w來看看，浦東東的別墅墅建設(shè)水水平比松松江青浦浦差很多多，但不不管怎樣樣都賣得得快。在在浦東未未開發(fā)之之前，上上海西郊郊虹橋被被認(rèn)為是是“風(fēng)水水”最好好的地方方，目前前西郊賓賓館周邊邊和上海海動物園園周邊的的別墅也也有幾十十個(gè)之多多，規(guī)模模也相當(dāng)當(dāng)大。但但因?yàn)槲魑鹘己鐦驑虻膭e墅墅區(qū)域已已十分成成熟，因因此這

8、里里的別墅墅價(jià)格不不會大起起大落。 龍東大道去浦東機(jī)場的沿線，南匯康橋地區(qū)、航頭地區(qū)和南六公路附近三大板塊，別墅集中且發(fā)展較快。從世紀(jì)公園周邊到龍東大道，集中了部分上海的高檔別墅區(qū)，有單價(jià)在3萬元/平方米4萬元/平方米、總價(jià)1500 萬元以上的頂級別墅。龍東大道往浦東機(jī)場方向沿線的張江地區(qū)，也以高價(jià)位的獨(dú)立別墅為主，單價(jià)在1.5萬元/平方米2萬元/平方米。受市政建設(shè)及其他各種利好因素的影響，南匯別墅板塊正成為備受矚目的新熱點(diǎn)?？禈虻貐^(qū)，特別是處于外環(huán)線以內(nèi)滬南路沿線的區(qū)域，因?yàn)榫嚓懠易靸H20分鐘車程，交通便利，又擁有比較完善的商業(yè)配套，越來越受到購房者的關(guān)注。這里獨(dú)立別墅的面積集中在220平方

9、米500 平方米之間，單價(jià)從1萬元/平方米1.7萬元/平方米不等。沿著滬南路再南行20分鐘左右，有一些以休閑度假、大花園為特色的別墅區(qū)，價(jià)位一般為9000 元/平方米至13000 元/平方米不等?？拷虾Ｒ吧鷦游飯@地區(qū)，一些別墅正在開發(fā)，未來，這里又將形成一個(gè)新興的大別墅區(qū)。一、上半年年度市場場綜述、5月份份起，受受宏觀調(diào)調(diào)控信貸貸政策影影響，高高檔別墅墅市場銷銷售緩慢慢4月 255日，中中國人民民銀行決決定將存存款準(zhǔn)備備金率由由現(xiàn)行的的 7提高到到 75，鎖鎖定商業(yè)業(yè)銀行 11000億元元。同日日，差別別存款準(zhǔn)準(zhǔn)備金率率制度也也開始實(shí)實(shí)施， 38家家存款類類金融機(jī)機(jī)構(gòu)開始始執(zhí)行 8的的存款準(zhǔn)

10、準(zhǔn)備金率率。各大銀行對對貸款額額度，尤尤其是貸貸款資格格審核度度加強(qiáng)，很很大程度度上影響響高端別別墅市場場銷售進(jìn)進(jìn)度。很很多高端端房產(chǎn)開開發(fā)商55月1日日后，購購房貸款款承諾由由7成降降為6成成。同時(shí)時(shí)，購房房者決策策開始受受到影響響，尤其其總價(jià)超超過6000萬之之別墅項(xiàng)項(xiàng)目，觀觀望氣氛氛非常濃濃厚。從從中房指指數(shù)做的的一些研研究可以以發(fā)現(xiàn),指數(shù)的的上升速速率正在在下降。土地緊縮的的壓力、金金融收緊緊的壓力力、利率率上升的的壓力、包包括國外外游資的的投資的的不確定定性,以以及政府府結(jié)構(gòu)性性調(diào)整的的壓力,鼓勵(lì)中中低價(jià)位位的房子子,消費(fèi)費(fèi)者預(yù)期期消費(fèi)的的壓力,種種不不確定因因素干擾擾著豪宅宅市場的

11、的發(fā)展,直接影影響了高高端物業(yè)業(yè)的銷售售狀況。目前湯臣海海景因信信貸影響響，已全全部封盤盤停售。上半年度市市場綜述述、目今周周邊競爭爭及代表表性個(gè)案案列表個(gè)案名稱地址屬性樓盤概述價(jià)格（元/平方米米）總價(jià)銷售現(xiàn)況湯臣高爾夫夫（八期期）浦東.龍東東大道獨(dú)立別墅位居整個(gè)社社區(qū)東南南側(cè)，全全石材別別墅，每每戶安裝裝獨(dú)立電電梯容積率0.29，總總戶數(shù)889戶，房房型41174644平方米米 2100003880000銷售率700%余20套。 生茂養(yǎng)園南匯航頭獨(dú)立別墅以養(yǎng)生為概概念，中中式景觀觀、建筑筑一期44戶戶，房型型：3220-9920平平方米樣板房已完完工未定預(yù)訂中上半年度市市場綜述述個(gè)案名稱地址

12、屬性樓盤概述價(jià)格（元/平方米米）總價(jià)銷售現(xiàn)況九間堂（水水清木華華二期）浦東.世紀(jì)紀(jì)公園獨(dú)立別墅日本、臺灣灣、香港港等各路路建筑師師分別設(shè)設(shè)計(jì)500余棟，以以東方建建筑為主主題，戶戶型在5500平平方米以以上400000未售維詩凱亞浦東.碧云云獨(dú)立、雙拼拼容積率非常常高，達(dá)達(dá)到0.5，西西班牙式式別墅，花花園面積積很小180000-2110000預(yù)訂金爵別墅浦東.龍東東大道獨(dú)棟303-4400平平方米130000預(yù)售趨緩白金翰宮浦東.龍東東大道獨(dú)棟、雙拼拼210-4491平平方米未定預(yù)售趨緩圣馬麗諾橋橋浦東.唐陸陸路獨(dú)棟310-4419平平方米110000170000二期開盤550余套套，銷售售

13、趨緩建德南郊南六公路5578號號1118畝畝，約4400戶戶約20套各各國建筑筑風(fēng)格樣樣式樣板板房（中中式、和和式、美美式、英英式）地地理位置置較偏遠(yuǎn)遠(yuǎn)3000-5000平方方米130000400-7700萬萬銷售70%一、上半年年度市場場綜述綠洲千島鶴立西路1183號號600畝，約約1200戶（總總規(guī)劃445000畝）社社區(qū)內(nèi)設(shè)設(shè)置高標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)高爾爾夫，體體量過大大，要到到20110年方方全面完完工。3350-7155平米180000600-110000萬一期銷售約約15套套綠洲康城康橋路11100號號1600畝畝，約1150戶戶平均每戶占占地面積積較大，地地下室基基本無采采光，利利用率不不高，

14、社社區(qū)規(guī)劃劃凌亂3308-7411平方米米1600002110000500萬-30000萬帕薩迪娜楊高南路557777號500畝，一一期約1102戶戶主要規(guī)劃小小平米戶戶型，花花園面積積小，生生活機(jī)能能不足。2237-3355平方米米130000280萬-4000萬銷售70%提香別墅秀沿路1號號330畝，共共1655戶小區(qū)大門入入口質(zhì)感感較好，二二期尚未未動工，工工期偏長長，且生生活設(shè)施施不足3302-4555平方米米120000-2000000300-7700萬萬一期剩余11套二期停銷二、棕櫚泉泉花園二二期銷售售情況進(jìn)度解析析可售戶數(shù)445戶，已已售177戶，余余28戶戶，有望望客戶44組，

15、價(jià)價(jià)格已由由168800/平方米米攀升至至190000-200000元元/平方方米有望客戶分分析：C型房：22組，與與周邊樓樓盤比較較A型房：11組，喜喜歡游泳泳池，細(xì)細(xì)節(jié)還在在考慮和和湯臣作作比較。E型房：11組，約約下周二二來談價(jià)價(jià)格二、棕櫚泉泉花園二二期銷售售情況銷售中遇遇到的問問題因價(jià)格已成成功登陸陸，客戶戶層次提提高，同同時(shí)受信信貸政策策影響，55月中、下下旬至66月初，銷銷售緩慢慢，一部部分客戶戶持幣觀觀望：目前棕櫚泉泉花園二二期貸款款銀行貸貸款總額額小于5500萬萬元，同同時(shí)對貸貸款資格格審查嚴(yán)嚴(yán)格，門門檻偏高高造成一部分分客戶觀觀望，經(jīng)經(jīng)過協(xié)調(diào)調(diào)，一部部分客戶戶仍保持持購買意意

16、愿。例：C111戶型客客戶因已已貸三套套住宅，不不符貸款款資格，后后因協(xié)調(diào)調(diào)，該客客戶決定定先還清清三套房房貸，預(yù)定6月220日簽簽約購買買棕櫚泉泉花園CC11戶戶型。二、棕櫚泉泉花園二二期銷售售情況銷售人員員培訓(xùn)工工作：在禮貌待客客、談判判技巧、產(chǎn)產(chǎn)品了解解總體提提高基礎(chǔ)礎(chǔ)上，對對棕櫚泉泉花園二二期現(xiàn)場場銷售人人員，在在剩余228戶房房型一戶戶戶實(shí)地地講解，使使其對每每一戶朝朝向、結(jié)結(jié)構(gòu)、景景觀細(xì)節(jié)節(jié)等深入入了解，增增強(qiáng)了售售房能力力。三、棕櫚泉泉花園二二期推廣廣情況推廣手段段應(yīng)用針對棕櫚泉泉花園的的高端客客戶群，推推廣追求求簡潔有有效，精精確制導(dǎo)導(dǎo)1戶外定點(diǎn)點(diǎn)看版55塊，世世紀(jì)公園園周邊迎

17、迎風(fēng)旗2 銷售道道具海報(bào)報(bào)、房型型圖冊3 邀請湯湯臣業(yè)主主舉辦棕棕櫚泉花花園下午午茶活動動，效果果顯著。3 南方方航空雜雜志（66月份封封面拉頁頁）4東方航航空雜雜志（66月份封封面拉頁頁）5中國之之翼雜雜志（66月份封封面拉頁頁）6 小群體體邀約湯湯臣、仁仁恒濱江江業(yè)主茶茶話會6 上海海樓市每每半月報(bào)報(bào)道7 東方方早報(bào)等等大眾媒媒體專題題報(bào)道8 搜房網(wǎng)網(wǎng)站頁面面宣傳、ssp活動動籌備中中9 現(xiàn)場大大樓書、DDM已設(shè)設(shè)計(jì)完成成，預(yù)計(jì)計(jì)6月220日制制作完成成10移居居上海、世世界高爾爾夫雜雜志稿已已制作完完成，77月份可可刊登11商業(yè)業(yè)周刊雜雜志稿設(shè)設(shè)計(jì)中三、棕櫚泉泉花園二二期推廣廣情況推廣效

18、果果分析503606，共共來600人，來來電9組組，其中中有效客客戶9組組，目前前余4組組來人來電區(qū)區(qū)域分析析三、棕櫚泉泉花園二二期推廣廣情況分析：區(qū)域域調(diào)查分分析顯示示：上海海區(qū)域客客戶依然然是本案案消化主主力，浦浦東、浦浦西客戶戶平分秋秋色，臺臺灣、港港澳雖然然有效率率較高，但但客戶不不多，原原因是對對臺灣、港港澳宣傳傳不足，同同時(shí)該類類客戶對對本案感感興趣的的前提是是事業(yè)版版圖在浦浦東，最最后，江江浙等外外地客戶戶亦是來來人主力力之一。三、棕櫚泉泉花園二二期推廣廣情況媒體分析三、棕櫚泉泉花園二二期推廣廣情況分析：戶外外popp媒體一一直是本本案吸引引來人的的主力，且且有效率率相當(dāng)高高；熟

19、人人介紹亦亦擔(dān)當(dāng)推推廣主力力，顯示示了本案案目標(biāo)客客群對私私人性質(zhì)質(zhì)的推廣廣接受度度相當(dāng)高高；房展展會與雜雜志的作作用比過過去有加加強(qiáng)，但但因6月月份航空空雜志需需要一個(gè)個(gè)月時(shí)間間的“發(fā)酵作作用”，故仍仍未完全全顯現(xiàn)。同時(shí)，5月月底邀請請湯臣業(yè)業(yè)主下午午茶的活活動，其其后有一一位客戶戶希望購購買一套套，出價(jià)價(jià)175500/平方米米，因不不能達(dá)到到目前棕棕櫚泉二二期價(jià)格格而未果果，但同同時(shí)可驗(yàn)驗(yàn)證，該該類活動動對銷售售有立竿竿見影的的效果。貳 下半年年度營銷銷計(jì)劃一、下半年年度市場場預(yù)測機(jī)會與挑戰(zhàn)戰(zhàn)并存機(jī)會：A：20004年，上上海GDDP繼續(xù)續(xù)高速增增長，在在經(jīng)濟(jì)飛飛升、世世博會效效應(yīng)、奧奧運(yùn)

20、會效效應(yīng)等綜綜合影響響下，世世界各地地資金將將繼續(xù)涌涌入上海海。B：20003年“別墅用用地叫停停”效應(yīng)，在在20004年開開始強(qiáng)烈烈顯現(xiàn)，高高端別墅墅仍較稀稀缺，整整體態(tài)勢勢良好。C：棕櫚泉泉花園產(chǎn)產(chǎn)品特色色鮮明，樣樣板區(qū)完完工，整整體環(huán)境境也即將將完成，成成為市場場上無可可比較的的極品豪豪宅。D：龍東大大道棕櫚櫚泉花園園身邊區(qū)區(qū)域，正正逐步成成為別墅墅市場關(guān)關(guān)注熱點(diǎn)點(diǎn)，新板板塊正在在形成。挑戰(zhàn)：A：下半年年，宏觀觀調(diào)控將將繼續(xù)防防止經(jīng)濟(jì)濟(jì)過熱，銀銀行信貸貸政策仍仍模糊不不定，目目標(biāo)客群群容易持持幣觀望望。B：棕櫚泉泉花園價(jià)價(jià)格已攀攀升到新新高，目目標(biāo)客戶戶走向新新的金字字塔尖，同同時(shí)決策策

21、緩慢。C：下半年年浦東將將有一批批新的單單價(jià)過2200000的別別墅出臺臺，形成成競爭。二、棕櫚泉泉花園二二期銷售售計(jì)劃I、應(yīng)對信信貸緊縮縮的方式式棕櫚泉二期期價(jià)格已已達(dá)1990000-2000000，總價(jià)價(jià)走高。為了推動目目標(biāo)客戶戶決策，應(yīng)應(yīng)對信貸貸限制，應(yīng)應(yīng)采用付付款優(yōu)惠惠的方式式，促進(jìn)進(jìn)客戶購購買。A:對一次次性付款款客戶采采取優(yōu)惠惠政策（建建議返還還總價(jià)款款半年銀銀行利息息）B：根據(jù)以以往銷售售經(jīng)驗(yàn)，建建議采用用分期付付款的方方式。可與客戶達(dá)達(dá)成協(xié)議議，在客客戶付訂訂金后，余款在交房房前分六六次付款款，減少少客戶不不必要的的流失，加加快進(jìn)度度。二、棕櫚泉泉花園二二期銷售售計(jì)劃、更加積積

22、極主動動促銷現(xiàn)場銷售人人員將毫毫不松懈懈，詳細(xì)細(xì)了解更更多產(chǎn)品品亮點(diǎn)、細(xì)細(xì)節(jié)，同時(shí)主動與與客戶聯(lián)聯(lián)系，挖挖掘更多多潛在客客戶，同同時(shí)緊密密參與推推廣，幫助客戶解解決更多多問題，無無愧于千千萬豪宅宅的頂級級服務(wù)。二、棕櫚泉泉花園二二期銷售售計(jì)劃、銷售計(jì)計(jì)劃在客戶付款款、貸款款顧慮減減輕的前前提下，銷銷售計(jì)劃劃如下：6月：四套套7月：各類類媒體效效應(yīng)顯現(xiàn)現(xiàn)八套套8月：觀望望客戶有有望回流流八套套9月：收尾尾期八套至9月底，計(jì)計(jì)28套套銷售完完成。三、棕櫚泉泉花園二二期推廣廣計(jì)劃以往有效效推廣方方式應(yīng)繼繼續(xù)堅(jiān)持持戶外大看版版等以往往有效媒媒體，是是棕櫚泉泉花園銷銷售主力力支柱，此此類媒體體效用為為吸引客客戶到現(xiàn)現(xiàn)場，由由現(xiàn)場詳詳盡解說說促銷，實(shí)實(shí)事證明明是有效效的，不不應(yīng)放棄棄。建議戶外看看版延長長半年約約期，浦浦東機(jī)場場看版價(jià)價(jià)值不高高，不予予考慮，另因浦西客客戶群的的突顯，建建議在浦浦西尋定定點(diǎn)高炮炮。三、棕櫚泉泉花園二二期推廣廣計(jì)劃7月份，各各類計(jì)劃劃中媒體體效應(yīng)將將逐步顯顯現(xiàn)