1、Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET.深度分銷代表手冊(cè)本手冊(cè)的主主題是“小店分分銷代表表的每日日工作過過程”，它以以通俗和和直觀的的方式顯顯示了小小店分銷銷代表每每天的工工作準(zhǔn)備備、工作作進(jìn)行到到結(jié)束整整個(gè)具體體的過程程。我們希望小小店分銷銷代表看看完本文文以后，能能對(duì)整個(gè)個(gè)工作過過程以及及其中所所需要的的技巧有有一個(gè)清清晰完整整的認(rèn)識(shí)識(shí)和了解解，但是是本手冊(cè)冊(cè)不能代代替應(yīng)該該有的實(shí)實(shí)地進(jìn)行行的銷售售培訓(xùn)，尤尤其是對(duì)對(duì)新的分分銷商代代表。一、小店分分銷代表表的每日日工作過過程分銷代表的的每日工工

2、作過程程是指分分銷代表表從每天天開始工工作到結(jié)結(jié)束工作作中的各各項(xiàng)主工工工作活活動(dòng)的基基本程序序。它包包括“每日工工作前的的準(zhǔn)備”，“客戶訪訪問”和“結(jié)束當(dāng)當(dāng)日的工工作”三個(gè)部部分。如如下列的的圖示：每日工作過過程每月訪問計(jì)劃每月訪問計(jì)劃每日工作前的準(zhǔn)備1.重溫每日客戶訪問計(jì)劃2.檢查和準(zhǔn)備訪問工具 每日工作前的準(zhǔn)備1.重溫每日客戶訪問計(jì)劃2.檢查和準(zhǔn)備訪問工具 結(jié)束當(dāng)日的工作1.遞交貨款結(jié)束當(dāng)日的工作1.遞交貨款2.完成訪問報(bào)告3.制定第二天的訪問計(jì)劃客戶訪問1.商店檢查2.銷售介紹3.交貨與收款4.助銷5.記錄與報(bào)告 每日工作過過程的第第一步：“每日工工作前的的準(zhǔn)備”“每日工作作前的準(zhǔn)準(zhǔn)備

3、”主要包包括兩部部分：重溫每日客客戶訪問問計(jì)劃；檢查和準(zhǔn)備備訪問工工具。做好這兩部部分的工工作非常常重要，因因?yàn)樗敝苯佑绊戫懙侥闶鞘欠癯晒Φ剡_(dá)到你每日日的工作作目標(biāo)。想想一下，如如果你去去商店買買東西而而沒有檢檢查你口口袋里有有沒有帶帶錢，那那很可能能你既買買不到你你想買的的東西，又又浪費(fèi)了了去商店店的時(shí)間間。 在在做“每日工工作前的的準(zhǔn)備”時(shí)，分分銷代表表必須做做以下工工作：重溫每日訪訪問客戶戶的計(jì)劃劃；檢查一下我我們是否否給每一一個(gè)訪問問的客戶戶都制定定了一個(gè)個(gè)具體、明明確、可達(dá)到的目目標(biāo)。檢查和準(zhǔn)備備訪問工工具：首先檢查訪訪問手冊(cè)冊(cè)，看看看里面面有沒有有每日日客戶訪訪問計(jì)劃劃表、存貨

4、補(bǔ)貨貨記錄、銷銷售介紹紹資料、索索芙特公公司訪問問報(bào)告、索索芙特公公司產(chǎn)品品價(jià)格表表，還還有空白白紙。其次檢查訪訪問所用用的文具具，應(yīng)該該有計(jì)算算器、簽簽字筆、雙雙面膠、名名片、涂涂改液、戒戒刀和釘釘書機(jī)。準(zhǔn)備助銷材材料：根據(jù)分銷代代表一天天訪問商商店的數(shù)數(shù)目和銷銷售目標(biāo)標(biāo)，準(zhǔn)備備足夠的的宣傳資料和掛袋袋。 最最后，準(zhǔn)準(zhǔn)備全天天銷售的的貨物，裝裝好箱。 記?。好刻斐龀鋈ピL問問前花11525分分鐘準(zhǔn)備備全天的的工作會(huì)會(huì)節(jié)省分分銷代表表由于準(zhǔn)準(zhǔn)備不足足而浪費(fèi)費(fèi)的時(shí)間間。中國(guó)國(guó)有句古古話：磨磨刀不誤誤砍柴功功，說的的也正是是這個(gè)道道理。問題： 11、每日日工作前前的第一一步是什什么？2、每日工工作前

5、的的第一步步包括哪哪兩個(gè)組組成部分分？ 3、訪訪問手冊(cè)冊(cè)里應(yīng)應(yīng)有什么么表格和和資料？4、訪問所所用的文文具應(yīng)有有哪些？ 5、準(zhǔn)準(zhǔn)備助銷銷資料的的準(zhǔn)則是是什么？ （二）每日工作過程的第二步是按照每日客戶訪問計(jì)劃進(jìn)行客戶訪問。也就是說：分銷代代表離開開辦公室室，向客客戶推銷銷索芙特特公司的的產(chǎn)品。索芙特公司司的客戶戶訪問方方式共有有五個(gè)基基本程序序：商店檢查；銷售介紹；交貨與收款款；助銷；記錄與報(bào)告告。 在分分銷代表表與商店店的負(fù)責(zé)責(zé)人打招招呼和介介紹完自自己后，分分銷代表表就開始始了客戶戶訪問基基本程序序的第一一步：商商店檢查查。在這這一步里里，分銷銷代表主主要檢查查索芙特特公司產(chǎn)產(chǎn)品在這這個(gè)商

6、店店里的分分銷、定定價(jià)和助助銷的情情況，以以尋求生生意的機(jī)機(jī)會(huì)。首先，分銷銷代表檢檢查一下下貨架上上索芙特特公司產(chǎn)產(chǎn)品的品品種規(guī)格格，并把把這些分分銷情況況記錄在在存貨貨補(bǔ)貨記記錄上上。其次，分銷銷代表檢檢查一下下這些品品種規(guī)格格的零售售價(jià)，看看看它們們是否在在索芙特特公司建建議零售售價(jià)格以以內(nèi)。第三，分銷銷代表檢檢查一下下商店里里索芙特特公司產(chǎn)產(chǎn)品的助助銷情況況，看看看它們是是否有宣宣傳資料料和被放放在引人人注目的的地方。問題：為什么分銷銷代表要要進(jìn)行商商店檢查查？在商店檢查查里主要要檢查的的內(nèi)容是是什么？ 客戶訪訪問基本本程序的的第二步步是銷售售介紹：銷售介紹是是根據(jù)分分銷代表表在商店店檢

7、查中中了解的的情況，有有針對(duì)性性地向商商店的負(fù)負(fù)責(zé)人推推銷索芙芙特公司司的產(chǎn)品品，以求求達(dá)到銷銷售的目目標(biāo)。最簡(jiǎn)單的銷銷售方法法是向商商店的負(fù)負(fù)現(xiàn)人介介紹索芙芙特公司司的產(chǎn)品品，然后后向建議議購買的的品種和和數(shù)量。分銷是每位位分銷代代表最重重要的目目標(biāo)，分分銷代表表不但要要銷售那那些暢銷銷的規(guī)格格，也要要推銷哪哪怕半打打那些在在市場(chǎng)上上暫還未未走俏的的品種規(guī)規(guī)格。當(dāng)當(dāng)商店有有了這些些產(chǎn)品的的銷售經(jīng)經(jīng)驗(yàn)以后后，下次次購買就就更有效效，更有有信心了了。當(dāng)然，銷售售介紹的的最后一一步是與與商店的的負(fù)責(zé)人人達(dá)成銷銷售協(xié)議議。這是是很簡(jiǎn)單單但又非非常重要要的一點(diǎn)點(diǎn)，通常常這是征征得商店店負(fù)責(zé)人人同意其其

8、銷售建建議的一一句話或或者一個(gè)個(gè)行動(dòng)。有效達(dá)成銷銷售協(xié)議議的方式式通常有有下列幾幾種：提供一種選選擇；用行動(dòng)來結(jié)結(jié)束；提出開放式式的問題題；對(duì)每個(gè)品種種規(guī)格逐逐項(xiàng)下訂訂單?，F(xiàn)在就讓我我們看看看這些技技巧是如如何運(yùn)用用的：提出一種選選擇： “黃老板板，你是是要十瓶瓶木瓜洗洗面奶還還是二十十瓶？”用行動(dòng)來結(jié)結(jié)束： “黃老老板，那那我就替替你擺在在這里吧吧?！碧岢鲩_放式式的問題題：“黃老板，請(qǐng)請(qǐng)問您要要多少只只呢？”4、對(duì)每個(gè)個(gè)品種規(guī)規(guī)格逐項(xiàng)項(xiàng)下訂單單：“黃老板，那那現(xiàn)在您您看看木木瓜、蘆蘆薈、檸檸檬洗面面奶各要要多少？”問題：分銷代表在在銷售介介紹里主主要做什什么？有效達(dá)成銷銷售協(xié)議議有哪些些技巧

9、，它它們?cè)鯓訕舆\(yùn)用？哪種達(dá)成銷銷售協(xié)議議的技巧巧最有用用？在銷售介紹紹中應(yīng)注注意什么么？ 客戶訪訪問程序序的第三三步是交交貨與收收款。在這一步中中，分銷銷代表將將商店負(fù)負(fù)責(zé)人所所訂的產(chǎn)產(chǎn)品如數(shù)數(shù)交給商商店，然然后計(jì)算算產(chǎn)品的的金額，向向商店負(fù)負(fù)責(zé)人收收款。在在這過程程中，要要注意計(jì)計(jì)算準(zhǔn)確確貨物金金額和點(diǎn)點(diǎn)算清楚楚貨物。問題：這一步是客客戶運(yùn)用用程序的的第幾步步？叫什什么？在這一步中中，應(yīng)注注意什么么？客戶訪問基基本程序序的第四四步是助助銷。助銷就是分分銷代表表幫助商商店銷售售買進(jìn)的的產(chǎn)品。在分銷代表表征得商商店負(fù)責(zé)責(zé)人的同同意后，就就可以在在商店最最顯眼的的地方擺擺上索芙芙特公司司的產(chǎn)品品，

10、貼上上海報(bào)或或者產(chǎn)品品的說明明書。助銷的目標(biāo)標(biāo)是吸引引消費(fèi)者者的注意意來購買買索芙特特公司的的產(chǎn)品，或或者通知知消費(fèi)者者在這家家商店有有索芙特特公司的的產(chǎn)品供供應(yīng)。助銷的主要要原則是是： 將索芙公司司的產(chǎn)品品放在最最顯眼的的地方，在在旁邊貼貼上有關(guān)關(guān)的宣傳傳資料。最最顯眼的的地方就就是最容容易被消消費(fèi)者看看見的地地方。例例如，商商店的入入門處或或者收款款處。幫助商店更更正不合合理的零零售價(jià)格格，如果果商店以以不合理理的價(jià)格格出售索索芙特公公司的產(chǎn)產(chǎn)品，不不但會(huì)影影響它們們的銷量量，也會(huì)會(huì)影響它它們的信信譽(yù)。 記?。阂龊煤弥N的的前提是是分銷代代表必須須有充分分的合適適的助銷銷材料和和工具。這

11、些些分銷代代表應(yīng)該該在“每日工工作前的的準(zhǔn)備”里計(jì)劃劃和準(zhǔn)備備好。問題：什么是助銷銷？助觥有哪些些主要原原則？ 客戶訪訪問基本本程序的的第五步步是記錄錄與報(bào)告告： 在在這一步步里，分分銷代表表主要將將銷售的的規(guī)格和和數(shù)量記記錄在存存貨補(bǔ)貸貸記錄上上，同同時(shí)完成成索芙特特公司每每日訪問問報(bào)告。完成這些報(bào)報(bào)告雖然然只花分分銷代表表2-33分鐘時(shí)時(shí)間，但但這是非非常重要要的一步步。因?yàn)闉檫@些數(shù)數(shù)據(jù)和報(bào)報(bào)告反映映了分銷銷代表訪訪問的成成績(jī)和結(jié)結(jié)果。這這些報(bào)告告將會(huì)寄寄到廣州州，由總總部的銷銷售信息息小組加加以處理理，以體體現(xiàn)分銷銷代表所所在地區(qū)區(qū)覆蓋和和分銷的的成績(jī)。同時(shí)，這些些數(shù)據(jù)也也為分銷銷代表在

12、在下次訪訪問之前前給所訪訪問的商商店制定定目標(biāo)和和確定機(jī)機(jī)會(huì)提供供參考。 記住?。涸诿棵總€(gè)訪問問結(jié)束后后，立即即填寫工工作報(bào)告告會(huì)比累累積起來來做更省省時(shí)更準(zhǔn)確。當(dāng)天天的事，當(dāng)當(dāng)天完成成。問題：在記錄與報(bào)報(bào)告這一一步里主主要填寫寫什么工工作報(bào)表表？為什么要這這些工作作報(bào)表？為什么每個(gè)個(gè)訪問后后要立即即填寫該該訪問的的報(bào)告？現(xiàn)在讓我們們重溫一一下客戶戶訪問基基本程序序的五個(gè)個(gè)步驟：商店檢查；銷售介紹；交貨與收款款；助銷；記錄與報(bào)告告?，F(xiàn)在，你理理解了嗎嗎？問題：客戶訪問的的基本程程序是什什么？你會(huì)使用達(dá)達(dá)成銷售售協(xié)議的的技巧嗎嗎？二、分銷人人員工作作職責(zé)與與檢查小店分銷人人員工作作職責(zé)與與檢查大

13、店/二級(jí)級(jí)批分銷銷人員工工作職責(zé)責(zé)與檢查查小店分銷人人員工作作職責(zé)與與檢查目標(biāo)/職責(zé)責(zé)執(zhí)行覆蓋計(jì)計(jì)劃擬定每日工工作計(jì)劃劃開發(fā)新的商商店賣進(jìn)分銷保持小店內(nèi)內(nèi)主要品品牌/規(guī)規(guī)格分銷新的產(chǎn)產(chǎn)品/規(guī)規(guī)格達(dá)到良好的的店內(nèi)表表現(xiàn)建立并且保保持廣告告宣傳資資料按索芙特陳陳列要求求，搞好好公司產(chǎn)產(chǎn)品的理理貨服務(wù)務(wù)保持合適的的零售價(jià)價(jià)完成收款目目標(biāo)及進(jìn)收款提供信息完成每日/每周報(bào)報(bào)告保證最新訪訪問記錄錄及時(shí)提交競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手活動(dòng)報(bào)報(bào)告6、在政策策和程序序之內(nèi)工工作檢查1.a)達(dá)達(dá)到覆蓋蓋目標(biāo)1.b)達(dá)達(dá)到每日日新商店店目標(biāo)數(shù)數(shù)2.a)達(dá)達(dá)到商店店分銷標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)2.b)達(dá)達(dá)到新的的產(chǎn)品/規(guī)格目目標(biāo)3.a)880%小小店

14、內(nèi)有有掛牌,招貼畫畫或其它它宣傳資資料,達(dá)達(dá)到零售售店助銷銷標(biāo)準(zhǔn)3.b)客客戶按公公司零售售價(jià)銷售售4.a)1100%貨到收收款5.a)準(zhǔn)準(zhǔn)確、及及時(shí)的每每天/每每周報(bào)告告5.b)建建立最新新的訪問問簿5.c)及及時(shí)提供供競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手活動(dòng)動(dòng)報(bào)告6.a)承承諾政策策和程序序標(biāo)準(zhǔn)大店/二級(jí)級(jí)批分銷銷人員工工作職責(zé)責(zé)與檢查查目標(biāo)/職責(zé)責(zé)1、良好店店內(nèi)表現(xiàn)現(xiàn)（1）獲得得與我們們產(chǎn)品市市場(chǎng)份額額貨架面面 位位（2）在最最好或靠靠近寶潔潔、舒蕾蕾的地方方張貼產(chǎn)產(chǎn)品宣傳傳資料進(jìn)進(jìn)行貨架架陳列（3）管理理再銷售售價(jià)格（4）完全全地執(zhí)行行索芙特特公司促促銷活動(dòng)動(dòng)2、達(dá)到銷銷量目標(biāo)標(biāo)（1）客戶戶保持適適當(dāng)?shù)母鞲鞣N品

15、種種庫存（2）新的的產(chǎn)品/規(guī)格和和銷售計(jì)計(jì)劃，建建立客戶戶生意（3）完全全地執(zhí)行行索芙特特公司生生意發(fā) 活動(dòng)3、正確執(zhí)執(zhí)行客戶戶覆蓋計(jì)計(jì)劃4、完成收收款目標(biāo)標(biāo)5、提供信信息（1）完成成每日/每周報(bào)報(bào)告（2）保持持最新訪訪問表（3）正確確提交競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手報(bào)告6、在政策策和程序序之內(nèi)工工作檢查1.a)貨貨架面位位市場(chǎng)份份額1.b)展展示和助助銷優(yōu)于于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手1.c)符符合或超超過零售售店助銷銷標(biāo)準(zhǔn)1.d)零零售價(jià)在在索芙特特公司建建議零售售價(jià)內(nèi)2.a)脫脫銷比例例5%2.b)符符合或超超過生意意發(fā)展目目標(biāo)2.c)符符合或超超過生意意發(fā)展目目標(biāo)3.a)達(dá)達(dá)到覆蓋蓋目標(biāo)4.a)在在規(guī)定時(shí)時(shí)間內(nèi)收收款

16、5.a)準(zhǔn)準(zhǔn)確、及及時(shí)的每每天/每每周報(bào)告告5.b)建建立最新新的訪問問簿5.c)及及時(shí)提供供競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手活動(dòng)動(dòng)報(bào)告6.a)承承諾政策策和程序序標(biāo)準(zhǔn)日常工作制制度一、你的工工作時(shí)間間準(zhǔn)時(shí)按當(dāng)?shù)氐毓旧仙习鄷r(shí)間間上班分銷隊(duì)用155分鐘準(zhǔn)準(zhǔn)備后出出發(fā)大店隊(duì)用155分鐘準(zhǔn)準(zhǔn)備后出出發(fā)批發(fā) 用115分鐘鐘準(zhǔn)備后后出發(fā)中間無幫不不得回公公司17:300下班因病、因事事請(qǐng)假需需及時(shí)打打電話向向經(jīng)理請(qǐng)請(qǐng)假。二、你的工工作覆蓋蓋每天至少330個(gè)訪訪問分銷隊(duì)隊(duì)伍每天至少110個(gè)訪訪問大店隊(duì)隊(duì)每天至少110個(gè)訪訪問批發(fā)嚴(yán)格按訪問問路線走走訪商店店如確有特殊殊情況需需打破訪訪問路線線，請(qǐng)?zhí)崽崆芭c你你的經(jīng)理理講明。三、

17、你的銷銷售包訪問簿書寫工具、紙紙/筆計(jì)算器結(jié)賬用發(fā)票票廣告畫/膠膠帶四、你的訪訪問簿每日訪問報(bào)報(bào)告客戶記錄訪問路線/地圖客戶登記表表零售標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格表每月目標(biāo)工作制度空白訂單五、你的財(cái)財(cái)務(wù)結(jié)賬賬/對(duì)賬賬分銷隊(duì)伍 周一 周周二 周三三 周四 周周五 趙 錢 孫 李 楊（銷銷售人員員姓名）結(jié)賬以后于于10:00之之前出發(fā)發(fā)去地區(qū)區(qū)大店 每月月末的最最后兩天天可以去去財(cái)務(wù)對(duì)對(duì)賬六、你的報(bào)報(bào)告及記記錄報(bào)告每日?qǐng)?bào)告每周報(bào)告每月報(bào)告及時(shí)提供其其他報(bào)告告記錄在商店里，你你應(yīng)該填填寫的報(bào)報(bào)告 客戶記記錄每個(gè)客客戶一份份 客戶登登記表新店店 每日訪訪問報(bào)告告2、 認(rèn)認(rèn)真準(zhǔn)確確完成報(bào)報(bào)告中的的第二項(xiàng)項(xiàng)一、索芙特特分銷

18、人人員共同同的目標(biāo)標(biāo)任務(wù)是是什么？通過對(duì)所屬屬區(qū)域的的所有零零售網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)覆蓋工工作，讓讓索芙特特產(chǎn)品在在一個(gè)月月之內(nèi)，在在80%的商店店內(nèi)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)分銷目目標(biāo)。二、幾個(gè)新新概念：零售網(wǎng)點(diǎn)覆覆蓋全面的訪問問定期訪問專人訪問分銷深度分銷三、深度分分銷目的的/好處處 目的達(dá)到+855%分銷銷目標(biāo)提高產(chǎn)品認(rèn)認(rèn)知度 好處 銷量和和利潤(rùn)四、如何進(jìn)進(jìn)行分銷銷一個(gè)主要因因素是判判斷對(duì)每每一個(gè)客客戶最重重要的銷銷售機(jī)會(huì)會(huì)，建立立優(yōu)先考考慮因素素是對(duì)每每個(gè)客戶戶實(shí)現(xiàn)分分銷目標(biāo)標(biāo)的共同同準(zhǔn)則。 該該項(xiàng)分銷銷帶來的的銷量增增長(zhǎng) 成成功的可可能性 目目前區(qū)域域和地區(qū)區(qū)的促銷銷活動(dòng) 低低于分銷銷指標(biāo)的的品牌 促促銷機(jī)會(huì)會(huì) 季季

19、節(jié)性的的機(jī)會(huì)五、分銷，賣賣進(jìn)分銷銷！ 概念念：某個(gè)個(gè)品牌或或規(guī)格，經(jīng)經(jīng)常性地地被更普普遍廣泛泛地貯備備并能被被消費(fèi)者者買到。 指標(biāo)標(biāo)：索芙芙特產(chǎn)品品在推出出一個(gè)月月內(nèi)，在在60%的商店店中實(shí)現(xiàn)現(xiàn)分銷目目標(biāo)。兩兩個(gè)月內(nèi)內(nèi)，在880%的的商店中中實(shí)現(xiàn)分分銷目標(biāo)標(biāo)。 考核核：1000%的的A/BB類大店店中能陳陳列索芙芙特855%以上上品種的的產(chǎn)品； 900%的CC類大店店中能陳陳列700%以上上品種的的產(chǎn)品； 800%的小小店能陳陳列“索芙特特”20%以上品品種的產(chǎn)產(chǎn)品。 深度度分銷 分銷銷商建立立小店分分銷隊(duì)伍伍，對(duì)所所屬區(qū)域域的小店店進(jìn)行零零售網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)覆蓋工工作，使使索芙特特產(chǎn)品在在80%的小店

20、店實(shí)現(xiàn)分分銷目標(biāo)標(biāo)。六、索芙特特公司銷銷售四項(xiàng)項(xiàng)基本原原則分銷、貨貨架和陳陳列、助助銷和促促銷及價(jià)價(jià)格、銷銷售人員員的獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)。銷售人員的的獎(jiǎng)勵(lì)原則按勞取酬 多勞勞多得 收入入與成績(jī)績(jī)掛鉤低工資 高獎(jiǎng)金金具體比例大店/二店店批 小店1、每日完完成訪問問店數(shù)，并并按時(shí)遞遞交訪問問報(bào)告 100% 100%2、完成分分銷目標(biāo)標(biāo) 115% 335%3、完成收收款目標(biāo)標(biāo) 550% 225%4、達(dá)到良良好的店店內(nèi)表現(xiàn)現(xiàn) 220% 225%5、工作態(tài)態(tài)度 55% 55%七、幾點(diǎn)工工作方法法的建議議 銷售售人員的的工作回回顧A、銷售代代表為什什么要經(jīng)經(jīng)常（定定期）做做工作回回顧 檢檢查工作作情況，做做好對(duì)工工作

21、心中中有數(shù) 為為下一步步工作的的安排提提供準(zhǔn)備備 更更好地向向上級(jí)匯匯報(bào)情況況，與有有關(guān)人員員溝通工工作信息息B、銷售代代表工作作回顧的的內(nèi)容 銷銷量及收收款回顧顧 覆覆蓋情況況 四四項(xiàng)基本本原則分銷銷、貨架架、助銷銷、促銷銷及價(jià)格格、銷售售人員的的獎(jiǎng)勵(lì) 促促銷活動(dòng)動(dòng)C、銷量及及收款 使使用銷量量及收款款記錄表表 分分析生意意好壞的的原因D、覆蓋情情況 使使用覆蓋蓋記錄表表 確確定覆蓋蓋目標(biāo)E、分銷報(bào)報(bào)告 使使用每日日訪問報(bào)報(bào)告 由由每日訪訪問報(bào)告告統(tǒng)計(jì)出出區(qū)域內(nèi)內(nèi)分銷率率 填填寫分銷銷報(bào)告表表 分分析分銷銷情況F、促銷活活動(dòng) 明明確促銷銷活動(dòng)中中自己的的任務(wù) 逐逐項(xiàng)檢查查各項(xiàng)任任務(wù)的執(zhí)執(zhí)行情

22、況況 能能明確下下一步的的行動(dòng)目目標(biāo) 銷售人人員的訪訪問地圖圖的制作作與應(yīng)用用每日訪問地地圖的制制作與應(yīng)應(yīng)用A、為什么么要制作作每日訪訪問地圖圖重要要性 工工作計(jì)劃劃的一部部分，使使行動(dòng)有有目的，有有秩序 清清楚客戶戶的數(shù)目目及地理理位置、分分布，用用地圖標(biāo)標(biāo)明簡(jiǎn)單單明了 作作為一種種客戶檔檔案資料料，方便便工作總總結(jié)及工工作移交交B、如何制制作制作步步驟（小小店地圖圖及二級(jí)級(jí)批地圖圖）買好市區(qū)地地圖框出出所管理理訪問的的區(qū)域熟悉區(qū)域內(nèi)內(nèi)的所有有的街道道及小店店的大致致分布制訂實(shí)地標(biāo)標(biāo)注計(jì)劃劃，寫出出路線行行程表帶上繪制工工具，出出發(fā)實(shí)地繪繪制，得得到粗制制地圖綜合原始地地圖，制制作標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)地圖

23、C、什么是是好的訪訪問地圖圖制作作標(biāo)準(zhǔn) 使用標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)166開白紙紙；筆墨墨深，方方便復(fù)印印 與與實(shí)際相相符，并并標(biāo)有方方向標(biāo)志志，重要要建筑物物、地點(diǎn)點(diǎn)的標(biāo)注注 標(biāo)有：街道名名，箭頭頭，客戶戶序號(hào)，區(qū)區(qū)域代號(hào)號(hào)，星期期 平均分分成五張張，每張張30個(gè)個(gè)左右商商店 清楚、干干凈，沒沒有或少少有涂改改 展示一一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)地圖的的樣本D、每日訪訪問地圖圖的使用用 夾在訪訪問手冊(cè)冊(cè)的頭頁頁，隨時(shí)時(shí)翻看 與客戶戶信息表表配合，方方便查找找 嚴(yán)格遵遵守順序序號(hào)要求求，走訪訪商店，形形成固定定習(xí)慣F、大店地地圖的制制作及使使用 可直接接作用市市區(qū)地圖圖 標(biāo)出商商店類型型，如（a）5、(b)13、(c)22，序號(hào)

24、標(biāo)在右下角 有望升升格為大大店的商商店用標(biāo)注，并并定期拜拜訪 銷售人員員對(duì)反對(duì)對(duì)意見的的處理處理反對(duì)意意見回顧四個(gè)步步驟1）確實(shí)真實(shí)的反對(duì)意見1）確實(shí)真實(shí)的反對(duì)意見前提2）了解真實(shí)反對(duì)意見產(chǎn)生的背景第三步的基礎(chǔ)3）把反對(duì)意見轉(zhuǎn)化為一個(gè)可以回答的問題 通向勝利的鑰匙 4）解決這個(gè)問題勝利！ 處理反對(duì)意意見分析析表步 驟記 錄錄正確確確定了真真實(shí)的反反對(duì)意見見。（確定正確確嗎？是是什么？）了解反反對(duì)意見見產(chǎn)生的的背景。（為什么產(chǎn)產(chǎn)生這個(gè)個(gè)反對(duì)意意見？）轉(zhuǎn)化為為一個(gè)可可回答的的問題。（轉(zhuǎn)化成什什么問題題？）解決這這個(gè)問題題。處理反對(duì)意意見案例 1）店主主不接受受木瓜香香皂： 某店貨貨品齊全全（高、中

25、中、低檔檔產(chǎn)品都都有），小小店近繁繁華地段段，人流流量大，但但店主不不接受木木瓜香皂皂?，F(xiàn)在在，你怎怎樣說服服他。 2）店主主不愿將將索芙特特洗面奶奶擺在顯顯眼處： 某小店店貨品較較多，但但擺放零零亂，進(jìn)進(jìn)了大量量洗面奶奶，卻將將小護(hù)士士、丁家家宜放在在搶眼處處，現(xiàn)在在你怎樣樣說服他他。 3）店主主不接受受促銷活活動(dòng)： 某小店店店內(nèi)沐沐浴露品品種有舒舒蕾、奧奧雪、六六神、櫻櫻雪等，現(xiàn)現(xiàn)在正好好是沐浴浴露買贈(zèng)贈(zèng)活動(dòng)時(shí)時(shí)，你怎怎樣說服服店主接接受索芙芙特產(chǎn)品品。 4）店主主的貨價(jià)價(jià)格太貴貴： 在一居居民區(qū)內(nèi)內(nèi)商店較較少，你你發(fā)現(xiàn)一一家店的的貨價(jià)格格很貴，并并且附近近即將會(huì)會(huì)有小店店開張，現(xiàn)現(xiàn)在你怎

26、怎樣說服服店主。 5）店主主不讓搞搞助銷： 某小店店位于一一繁華路路段，上上掛有“寶潔”的掛旗旗，但店店主不讓讓你掛“索芙特特林心如如”掛旗，現(xiàn)現(xiàn)在你怎怎樣說服服店主?！罢f服性銷銷售模式式”運(yùn)用于于實(shí)踐1）概述情況充分利用宣傳手冊(cè)2）陳述主意1）概述情況充分利用宣傳手冊(cè)2）陳述主意切入正題3）解釋主意介紹運(yùn)作過程 4）強(qiáng)調(diào)好處加深印象 5）建議下一步銷售成功！“說明性銷銷售模式式”分析表表步 驟記 錄概述情情況陳述主主意解釋主主意如何何運(yùn)作強(qiáng)調(diào)好好處建議一一個(gè)可行行的下一一步“說服性銷銷售模式式”運(yùn)用于于實(shí)踐案例 1）由于于你的小小店，“十大美美女”洗面奶奶分銷不不夠，現(xiàn)現(xiàn)在你帶帶上宣傳傳資料

27、和和樣品進(jìn)進(jìn)行銷售售。 2）在你你的區(qū)域域，有一一間新開開張的不不店，現(xiàn)現(xiàn)在你帶帶有各種種銷售宣宣傳及樣樣品去拜拜訪該店店，并了了解小店店的銷售售方向和和銷售策策略（如如偏食品品類，還還是日化化類）。 3）某店店貨品齊齊全，但但擺放零零亂，且且助銷沒沒有建立立起來，現(xiàn)現(xiàn)在你帶帶上POOP及抹抹布對(duì)店店內(nèi)陳列列做一改改善。 4）最近近正在進(jìn)進(jìn)行某個(gè)個(gè)品種的的促銷活活動(dòng)，你你怎樣向向店主推推薦。工作小竅門工作小竅門針對(duì)不不同店主主，將同同一件事事用不同同方式表表達(dá)出來來。 對(duì)于同同一個(gè)促促銷活動(dòng)動(dòng)，可以以從不同同角度，側(cè)側(cè)重面來來看待它它，幫在在向店主主進(jìn)行銷銷售時(shí)，就就注意“察顏觀觀色” 舉例1

28、、 買、贈(zèng)贈(zèng)促銷活活動(dòng)。對(duì)于一些些青年或或思想開開放的店店主，可可以這樣樣說： 對(duì)于一一些年紀(jì)紀(jì)大的店店主或中中年婦女女，可以以這樣說說： 對(duì)于一一些青年年店主或或男性店店主，可可以這樣樣說： 對(duì)一些些中年女女店主，可可以這樣樣說： 如何“查準(zhǔn)顏顏，觀好好色”，關(guān)鍵鍵在于對(duì)對(duì)店主的的滲透，通通過多次次拜訪和和溝通技技巧的運(yùn)運(yùn)用，一一定能做做好客戶戶滲透，使使銷售易易如反掌掌！訪問報(bào)報(bào)告的利利用。 每月利利用訪問問報(bào)告進(jìn)進(jìn)行生意意分析，做做一個(gè)與與前幾個(gè)個(gè)月生意意的比較較，分析析在這個(gè)個(gè)月中哪哪些品牌牌、規(guī)格格好賣，哪哪些生意意量下降降，并分分析原因因（如季季節(jié)、氣氣候消費(fèi)費(fèi)者購買買欲等），以以

29、幫助自自己預(yù)測(cè)測(cè)下個(gè)月月的生意意機(jī)會(huì)。對(duì)一些些棘手的的店，可可帶一些些好賣的的品種，如如木瓜洗洗面奶等等打開突突破口，有有時(shí)如看看到店里里雜亂，可可搞一些些理貨、陳陳列方面面的服務(wù)務(wù)，以建建立良好好關(guān)系。平時(shí)注注意多帶帶工具去去訪問某某店，如如釘、錘錘、膠紙紙、掛鉤鉤、剪刀刀等。注意分分析自己己的五個(gè)個(gè)區(qū)域，哪哪個(gè)品牌牌在哪些些區(qū)域好好賣，訪訪問這些些區(qū)域時(shí)時(shí)可多帶帶該品牌牌，以防防缺貨而而失去生生意機(jī)會(huì)會(huì)。概念性銷售售過程：產(chǎn)品成功的的因素。一、一流的的產(chǎn)品 木瓜瓜洗面奶奶含有木瓜成成份，能能美白滋滋潤(rùn)肌膚膚，且能能祛印祛祛斑香氣迷人，掛掛體盈留留規(guī)格有800g、1000g、1288g二、強(qiáng)

30、大的的市場(chǎng)支支持從中央到地地方電視視臺(tái)密集集的廣告告播放報(bào)紙媒體持持之以恒恒的廣告告宣傳商店?duì)I業(yè)員員免費(fèi)樣樣品贈(zèng)送送消費(fèi)者樣品品派送確保在短時(shí)時(shí)間內(nèi)提提高知名名度，增增加試用用人數(shù)三、權(quán)威機(jī)機(jī)構(gòu)的認(rèn)認(rèn)可：木木瓜的功功能“本草綱綱目”索引，中中國(guó)輕工工協(xié)會(huì)認(rèn)認(rèn)可。四、每個(gè)規(guī)規(guī)格先訂訂二箱，試試試看怎怎么樣？五、記住上上項(xiàng)銷售售基本原原則：分分銷、貨貨架陳列列、價(jià)格格和助銷銷。關(guān)于大店貨貨架陳列列與助銷銷的培訓(xùn)訓(xùn)索芙特四項(xiàng)項(xiàng)基本原原則：分分銷、貨貨架和陳陳列、價(jià)價(jià)格、助助銷與促促銷為什么我們們要強(qiáng)調(diào)調(diào)貨架與與助銷？由于70%顧客的的購買行行為屬于于沖動(dòng)性性購買，所所以在大大店中，良良好的貨架陳列與

31、與出色的的店內(nèi)宣宣傳是吸吸引顧客客購買索索芙特產(chǎn)產(chǎn)品的關(guān)關(guān)鍵。做好貨架與與助銷會(huì)會(huì)給商店店帶來哪哪些好處處？ 索索芙特分分銷人員員的工作作帶來的的利益是是雙向互互惠的，你你要讓客客戶明白白做好貨貨架與助助銷會(huì)帶帶給他：整齊的貨架架與助銷銷會(huì)帶給給顧客良良好的購購物環(huán)境境，創(chuàng)造造良好的的購物氛氛圍。優(yōu)異的貨架架陳列與與堆頭設(shè)設(shè)置可以以釋放顧顧客購物物時(shí)的心心理壓力力合理的陳列列方式可可以最大大限度、最最有效地地利用貨貨架空間間。以上三點(diǎn)好好處歸根根結(jié)底可可以帶給給商店良良好的店店內(nèi)形象象，吸引引顧客，增增加銷量量，提高高利潤(rùn)。什么是貨架架陳列與與店內(nèi)助助銷的基基礎(chǔ)？四項(xiàng)基本原原則中的的根本是是分

32、銷。沒有良好的的分銷，就就談不上上整齊、豐豐滿、醒醒目的貨貨架陳列列。宣傳是重要要的，但但更重要要的是要要讓顧客客能購買買到你所所宣傳的的產(chǎn)品。什么才是令令人滿意意的貨架架陳列？貨架陳列的的七個(gè)原原則：20%880%原原則 即最暢銷銷的200%的品品牌應(yīng)該該占有880%的的貨架空空間。最好賣的產(chǎn)產(chǎn)品應(yīng)占占有最好好的貨架架位置。產(chǎn)品的貨架架空間比比例應(yīng)與與它相應(yīng)應(yīng)占有的的市場(chǎng)份份額相匹匹配。貨架縱向位位置應(yīng)以以視平線線至腰部部為最佳佳。貨架橫向位位置應(yīng)以以同類產(chǎn)產(chǎn)品的頭頭位為最最佳。貨架整體位位置應(yīng)以以客流量量最大處處為最佳佳。同類產(chǎn)品中中同個(gè)廠廠家的產(chǎn)產(chǎn)品應(yīng)歸歸類擺放放。如果做到這這七個(gè)原原則，那那么貨架架陳列就就是令人人滿意的的。案例1、想想一想：索芙特特洗面奶奶的陳列列 索索