1、課程大綱市場細分的方法與整合營銷的系統(tǒng)模型新時代傳播工具的使用表現(xiàn)新移動互聯(lián)網(wǎng)時代的整合營銷策略營銷戰(zhàn)略策劃的思維導(dǎo)圖 2“五力分析”STP分析營銷策略制訂4PRS市場環(huán)境分析市場、政策、體制、法制、金融、行業(yè)內(nèi)部競爭力分析技術(shù)、資金、信息、制造、營銷、管理營銷規(guī)劃內(nèi)存財務(wù)預(yù)測組織結(jié)構(gòu)及能力市場營銷調(diào)研、信息收集分析“SWOT”分析公司競爭者客戶 3C動態(tài)分析基于價值鏈的產(chǎn)品策略3STP市場細分及定位 市場細分目標(biāo)市場市場定位 確認市場細分的標(biāo)準(zhǔn) 了解各個細分市場的表現(xiàn)和背景情況 確定細分市場的選擇標(biāo)準(zhǔn) 選擇目標(biāo)市場 制定每個目標(biāo)市場的定位 確定每個目標(biāo)市場的市場地位和戰(zhàn)略 - 市場領(lǐng)導(dǎo)者戰(zhàn)略

2、 - 市場挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略 - 市場追隨者戰(zhàn)略 - 市場補缺者戰(zhàn)略4八種細分市場的類型什么地方什么時間如何使用產(chǎn)品/服務(wù)使用場合地理位置人口特征使用行為利潤潛力價值觀/生活方式需求/動機/購買因素態(tài)度細分市場的各種類型針對產(chǎn)品類別和溝通渠道的態(tài)度價格品牌服務(wù)質(zhì)量功能/設(shè)計一級城市二級城市農(nóng)村年齡性別收入教育程度使用量費用支出購買渠道決策過程收入獲取成本服務(wù)成本宏觀的價值取向和態(tài)度51.1 市場細分標(biāo)準(zhǔn)自然屬性人文特征行為特征態(tài)度心理特征大區(qū)城市級別城鄉(xiāng)收入年齡性別教育程度購買品牌購買時間價格購買動機用途價值觀生活態(tài)度事前分類標(biāo)準(zhǔn)事后分類標(biāo)準(zhǔn)市場細分的原則：可衡量性：規(guī)模和購買力可衡量程度的大小可接近

3、性：有效到達細分市場并為之有效服務(wù)的程度有效性：細分市場要有適當(dāng)?shù)囊?guī)模和發(fā)展?jié)摿I銷活動策劃的思考決策點7銷售促進方案策劃在銷售促進方案策劃前，企業(yè)首先應(yīng)對以下內(nèi)容進行決策：銷售促進范圍誘因大小參與條件促銷時間傳播媒體其他條款產(chǎn)品范圍市場范圍促銷的時機活動持續(xù)的時間舉辦促銷活動的頻度全業(yè)務(wù)后三大目標(biāo)客戶核心需求個人客戶：個性需求家庭客戶：居家需求政企客戶：辦公需求質(zhì)量簡單易用優(yōu)質(zhì)服務(wù)寬帶無處不在個性化質(zhì)量安全性可信賴的品牌優(yōu)惠價格個性化質(zhì)量規(guī)模靈活高效可控性成本和價值對運營商的要求寬帶體驗無縫漫游豐富的娛樂內(nèi)容捆綁打包無縫的PSTN/VOIP套餐資費/固定資費安全的IP VPN可管理的ICT和

4、語音移動性行業(yè)方案/電子商務(wù)移動互聯(lián)網(wǎng)個性化內(nèi)容應(yīng)用（音樂、微博、視頻）多重打包多終端互聯(lián)網(wǎng)接入生活娛樂信息服務(wù)寬帶信息化需求特征對運營商的要求中高端核心需求10以信息化解決方案和行業(yè)應(yīng)用推廣實現(xiàn)信息化覆蓋在網(wǎng)收益離網(wǎng)成本用戶粘性變更號碼更換終端商業(yè)影響損失網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量服務(wù)質(zhì)量內(nèi)部虛擬網(wǎng)使用便利企業(yè)應(yīng)用系統(tǒng)移動收益客戶收益辦公效率 經(jīng)濟效益 費用成本 企業(yè)形象 粘性 收入 業(yè)務(wù)普及 社會形象單一VPMN資費優(yōu)惠介入融入整體解決方案是靈魂和核心推動信息化的幾個層次可分為：介入、深入、嵌入、融入11細分市場消費特征與需求專業(yè)市場客戶開業(yè)型企業(yè)商務(wù)寫字樓客戶各類新開業(yè)的企業(yè)為客戶信息化設(shè)施建設(shè)、維護和管

5、理等方面提供的服務(wù) 客戶類型 主要特征 典型客戶連鎖型客戶園區(qū)客戶工業(yè)、科技、產(chǎn)業(yè)園區(qū)餐飲、美容、醫(yī)藥、旅行社、沖印、零售等連鎖店建材、服裝、鞋類、汽配等咨詢、廣告、銷售等企業(yè)12ICT業(yè)務(wù)的推進深度社交視頻廣告課程大綱市場細分的方法與整合營銷的系統(tǒng)模型新時代傳播工具的使用表現(xiàn)新移動互聯(lián)網(wǎng)時代的整合營銷策略新環(huán)境 新營銷從AIDMA到AISAS的轉(zhuǎn)變share分享口碑傳播Attention關(guān)注Interest興趣Search搜索AISAS模型AIDMA模型Attention關(guān)注Interest興趣Desire渴望Memory記憶Action購買Action購買新時期的營銷思維互聯(lián)網(wǎng)思維互聯(lián)網(wǎng)營

6、銷與人性的弱點傲慢偷窺情欲懶惰貪婪虛榮無娛樂不病毒給用戶一個傳播理由微博與其他工具結(jié)合簡化信息讓用戶隨便傳播心理傳播時機傳播協(xié)同傳播點“病毒式”效應(yīng)形成要素性別歧視污蔑競爭對手傷害民族感情破壞團結(jié)違反法律法規(guī)制造謠言宣揚有悖常理的極端價值觀隨意微博私信群發(fā)色情渲染負面與暴力后宮優(yōu)雅鳳姐潛規(guī)則你懂的突破道德底線造假“病毒式”口碑營銷雷區(qū)與底限從傳統(tǒng)營銷到互聯(lián)網(wǎng)營銷的五個階段產(chǎn)品客戶用戶粉絲情懷360 周鴻祎關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)思維的幾個關(guān)鍵詞1.用戶至上，體驗為王2.互聯(lián)網(wǎng)賺錢的三種模式 A.利用互聯(lián)網(wǎng)賣東西 賣真實的東西，叫電子商務(wù)； 賣基金、理財：互聯(lián)網(wǎng)金融； 賣虛擬服務(wù)，賣餐館打折券：O2O B.廣

7、告：用戶足夠多，賣廣告 C.增值服務(wù)：例如網(wǎng)游，收增值服務(wù)費！3.免費是互聯(lián)網(wǎng)的精神。 免費是有條件的：如點夠一桌菜，免費送啤酒！百度一下：周鴻祎 互聯(lián)網(wǎng)思維“互聯(lián)網(wǎng)思維”眾說紛紜“互聯(lián)網(wǎng)思維”眾說紛紜小米 雷軍互聯(lián)網(wǎng)思維七字訣：專注、極致、口碑、快 1.專注：少就是多，大道至簡 只做一個手機：小米手機，學(xué)蘋果2.極致：做到自己能力的極限小米創(chuàng)業(yè)第一次就做了全球首款雙核1.5G的高端WCDMA智能手機 3.口碑：超越用戶預(yù)期 米粉口口相傳4.快：天下武功，唯快不破 MIUI堅持每周迭代 百度一下：雷軍 互聯(lián)網(wǎng)思維“互聯(lián)網(wǎng)思維”眾說紛紜知乎 網(wǎng)友1.便捷 ：信息獲取更便捷 2.表達（參與） ：互聯(lián)網(wǎng)讓人們表達、表現(xiàn)自己成為可能 3.免費：從沒有哪個時代讓我們享受如此之多的免費服務(wù) 4.數(shù)據(jù)思維 ：互聯(lián)網(wǎng)讓數(shù)據(jù)的搜集和獲取更加便捷了，數(shù)據(jù)分析預(yù)測對于提升用戶 體驗有非常重要的價值 -引另外一個熱門詞匯“大數(shù)據(jù)”5.用戶體驗 ：讓用戶感覺爽 ！6.吵架：這是互聯(lián)網(wǎng)獨有的現(xiàn)象，從來沒有哪個領(lǐng)域的人如此熱衷掐架 “互聯(lián)網(wǎng)思維”眾說紛紜新浪微博 網(wǎng)友互聯(lián)網(wǎng)思維就是談戀愛互聯(lián)網(wǎng)思維其實就是談戀愛的思維1.專注：對待女友要專一！2.用戶至上：