1、保險中介的發(fā)展趨勢凌朝玉1保險中介的發(fā)展趨勢凌朝玉1您了解中國保險業(yè)的現(xiàn)狀嗎？政府鼓勵快速發(fā)展老公司遇到了增長的瓶頸新公司發(fā)展舉步維艱客服保險的多元化需求代理人四顧茫然2您了解中國保險業(yè)的現(xiàn)狀嗎？政府鼓勵快速發(fā)展2壽險營銷員的路在何方？ 盡管國內(nèi)壽險行業(yè)依然顯示出強(qiáng)勁的上升勢頭，盡管這個行業(yè)中的營銷精英依然層出不窮，盡管壽險營銷隊伍依然在頑強(qiáng)擴(kuò)大。 但問題日益凸現(xiàn)出來： 1、壽險營銷員的明天究竟在哪里？ 2、明天的成功標(biāo)志是什么？ 3壽險營銷員的路在何方？ 盡管國內(nèi)壽險行業(yè)依然 對于那些已經(jīng)在壽險營銷領(lǐng)域奮斗多年的精英們來說，在經(jīng)歷了大浪淘沙式的成長磨練后，面對新的發(fā)展趨勢，如何與時俱進(jìn)，在新

2、的時期獲得人生的“第二贏”？4 對于那些已經(jīng)在壽險營銷領(lǐng)域奮斗多年的精英們來說，競爭越來越激烈 今天，中國保險公司的總量已經(jīng)達(dá)到近百家。分支機(jī)構(gòu)數(shù)萬家；人員達(dá)過153萬人；其中壽險營銷員占大多數(shù)。 人丁興旺的背后是市場競爭越來越激烈。以前“井水不犯河水”的財產(chǎn)險公司，也要從壽險公司碗中來分一杯羹。5競爭越來越激烈 今天，中國保險公司的總量已經(jīng)達(dá) 根據(jù)新保險法，財產(chǎn)保險公司可以經(jīng)營人身險中的短期意外險和健康險，不少財險公司也開始開發(fā)產(chǎn)品，并組建了相應(yīng)的管理部門。這對壽險營銷員來說并不是一個好消息。 對于外資的進(jìn)入，更不是新聞。 所以對壽險營銷員的職業(yè)生涯提出了新的挑戰(zhàn)！6 根據(jù)新保險法，財產(chǎn)保險

3、公司可以經(jīng)營人身險中的短期挑戰(zhàn)越來越多 競爭帶來的挑戰(zhàn)已經(jīng)令人頭痛，但挑戰(zhàn)卻不僅僅來自以上所說的競爭。 現(xiàn)實中，很多高端的壽險營銷員已經(jīng)發(fā)現(xiàn)，“玻璃頂”正在限制著他們的進(jìn)一步發(fā)展。7挑戰(zhàn)越來越多 競爭帶來的挑戰(zhàn)已經(jīng)令人頭痛， 重要的原因是，隨著他們個人專業(yè)成就的積累，其客戶也在朝著高端和集團(tuán)化的方向發(fā)展，而對于高端客戶和集團(tuán)客戶來說，對保險的需求僅僅是他們理財或者財務(wù)規(guī)劃需求的一部分，對資產(chǎn)進(jìn)行更全面更合理的規(guī)劃，才是他們更深層次的實際需求。8 重要的原因是，隨著他們個人專業(yè)成就的積累，其 還有一個挑戰(zhàn)，最應(yīng)該引起壽險營銷員的重視，那就是個人的綜合素質(zhì)正面臨著前所未有的挑戰(zhàn)。9 還有一個挑戰(zhàn)，

4、最應(yīng)該引起壽險營銷9 為了說明這個問題，以一個美國美林集團(tuán)從事財務(wù)顧問工作的華人為例，該人士說，美林以投資銀行見長，但美林同時擁有證券、保險、銀行、基金等公司，所以，美林的每一個投資顧問都是一個全面的能手，碰到客戶有什么需求，都能夠讓公司的后臺開發(fā)設(shè)計出針對客戶本人的全面產(chǎn)品組合。10 為了說明這個問題，以一個美國美林集團(tuán)從事財務(wù)顧 這樣的做法，一是培養(yǎng)了公司的忠誠客戶群，二是培養(yǎng)了財務(wù)顧問的工作技能，提高了財務(wù)顧問的社會價值。從這里我們可以看出，要成為這樣的一個財務(wù)顧問，對個人的綜合素質(zhì)要求是何等的嚴(yán)格了，我們的壽險營銷員做好了準(zhǔn)備了嗎？11 這樣的做法，一是培養(yǎng)了公司的忠誠客戶群，二保險中

5、介發(fā)展趨勢的主要結(jié)論背景-在國外成熟的市場，絕大多數(shù)保險公司都會通過中介進(jìn)行銷售。政策支持-無數(shù)經(jīng)驗證明，國家政策的大力扶植，是產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展的根本保證。需求-保險公司的數(shù)量正在呈幾何倍數(shù)的增長，而新設(shè)保險公司自主銷售難度大，通過中介獲得保費(fèi)正成為必然趨勢。12保險中介發(fā)展趨勢的主要結(jié)論背景-在國外成熟的市場，絕大多成就人生的關(guān)鍵是什么？ 選擇 選擇 還是選擇13成就人生的關(guān)鍵是什么？ 選擇 13 要想有所成就，必須具備: 天時 地利 人和14 要想有所成就，必須具備:14 天 時國家和政府強(qiáng)烈的意愿監(jiān)管政策的傾斜百姓保險意識的凸現(xiàn)銷售人才隊伍的成熟15 天 時國家和政府強(qiáng)烈的意愿15 地 利突

6、破型的制度長久的經(jīng)營利益16 地 利突破型的制度16 人 和經(jīng)濟(jì)共同體的力量將人脈資源進(jìn)行價值轉(zhuǎn)換共贏的人際關(guān)系支持與幫助的利益互補(bǔ)17 人 和經(jīng)濟(jì)共同體的力量17中介市場差異化競爭優(yōu)勢商品優(yōu)勢-多家公司的產(chǎn)品組合 產(chǎn)壽險產(chǎn)品組合制度優(yōu)勢-人性化的制度 收入的累計 職位的保障 從業(yè)的尊嚴(yán)18中介市場差異化競爭優(yōu)勢商品優(yōu)勢-多家公司的產(chǎn)品組合 策 略 全新的銷售策略讓您的客戶群體迅速增加全新的發(fā)展策略讓您的競爭者變?yōu)楹献髡呷碌慕?jīng)營策略讓您的營銷團(tuán)隊健康成長 19 策 略 1通過代理公司買保險的好處20通過代理公司買保險的好處20 當(dāng)客戶要買保險時，到底應(yīng)該通過誰來買才會對客戶比較有利？?21

7、當(dāng)客戶要買保險時，到底?21客戶買保險的三種渠道 保險公司 保險公司的代理人 專業(yè)保險代理公司22客戶買保險的三種渠道 保險公司 保險公司的代理人 專業(yè) 對客戶來說， 三種渠道到底有什么不同？ 一、立場不同 二、專業(yè)程度不同 三、力量不同23 對客戶來說，23 立場不同（1）-產(chǎn)品立場假設(shè)現(xiàn)在有 保險公司的代理人來拜訪您，您覺 得他有沒有可能告訴您其他保險公司不錯的產(chǎn)品？那他推薦您買保險時，有沒有可能幫您搭配其他保 險公司不錯的產(chǎn)品？這時候保險公司的代理人在產(chǎn)品立場上會不會客觀？24 立場不同（1）-產(chǎn)品立場假設(shè)現(xiàn)在有代理公司不一樣的地方是：我們根本就不屬于任何一家保險公司，不用很刻意去幫哪個

8、公司推薦產(chǎn)品。我們可以多方向，根據(jù)客戶需求，將最適合的產(chǎn)品推薦給客戶，在產(chǎn)品立場上就會比較客觀.25代理公司不一樣的地方是：25立場不同（2）-理賠立場在座的各位，咱們是不是一心一意為客戶著想？有時候，保險公司的代理人也不見得會 站在客戶的立場來幫客戶爭取權(quán)利，這 是為什么？26立場不同（2）-理賠立場在座的各位，咱們是不是一心一意為客假設(shè)客戶和保險公司有糾紛必須走上法律途徑時，保險公司的代理人有沒有可能幫客戶與保險公司打官司？不可能的原因，其實很簡單。 因為: 從來沒聽說狀告公司后又去公司領(lǐng)薪水的。 27假設(shè)客戶和保險公司有糾紛必須走上法律途徑時，保險公司的代理人而代理公司就不一樣，代理公司

9、和保險公司是法人與法人之間的關(guān)系，在不違反法律的情形下縱然和保險公司打官司，也不會影響自身利益。在這種情況下，代理公司的從業(yè)人員就不會有后顧之憂，理賠立場上會比較客觀一點(diǎn)。28而代理公司就不一樣，代理公司和保險公司是法人與法人之間的關(guān)系專業(yè)程度不同會賣手機(jī)的，是不是一定會修理手機(jī)？會賣樓房的，是不是一定會蓋樓房？會賣保險的，是不是一定會理賠？ 29專業(yè)程度不同會賣手機(jī)的，是不是一定會修理手機(jī)？29在保險公司里，真正會辦理賠的人是誰？理賠員是偏向客戶還是偏向保險公司？這就是客戶為何長久以來 一直覺得處于劣勢的原因30在保險公司里，真正會辦理賠的人是誰？30 代理公司所不同的是，發(fā)生理賠案件以后，

10、由公司的專業(yè)理賠員與保險公司的理賠員交涉。根本不需要客戶和業(yè)務(wù)人員與保險公司直接對話，在客戶權(quán)益上更有保障。這就是代理公司與保險公司代理人專業(yè)知識上不一樣的地方。31 代理公司所不同的是，發(fā)生理賠案件以后，由公司的專業(yè)理賠力量不同 假設(shè)現(xiàn)在有一個代理人，一年給保險公司做100萬的保費(fèi)。有一個代理公司一年給保險公司做1億保費(fèi)。 要想跟保險公司談條件，是通過100萬的人去談有力量，還是通過1億的人去談比較有力量？32力量不同 假設(shè)現(xiàn)在有一個代理人，一年給保險公32對于客戶來說： 直接到保險公司投保保費(fèi)是100元， 通過保險公司代理人投保保費(fèi)也是100元， 通過代理公司投保保費(fèi)還是100元。如果你是

11、客戶，你會通過哪一個渠道來買？ 33對于客戶來說：33 客戶花的錢一模一樣，卻可以享受到完全不同的雙重的服務(wù)，通過代理公司渠道無論對客戶還是對業(yè)務(wù)人員都是有利的！34 客戶花的錢一模一樣，卻可以享受到完全不同的加盟圣源祥保險代理的優(yōu)勢 產(chǎn)品銷售范圍 社會形象 理賠服務(wù) 專業(yè)能力 收入對比 考核壓力 生存空間35加盟圣源祥保險代理的優(yōu)勢 產(chǎn)品銷售范圍35一、產(chǎn)品銷售范圍對比 掌握多家公司的保險產(chǎn)品，并且產(chǎn)壽險均可以經(jīng)營，完全可以滿足客戶不同層次、不同類別的需求，更靈活的設(shè)計出真正適合 客戶需要的保險保障。 只能銷售自己所代理的公司產(chǎn)品。為配合公司的政策和自己的利益，只能貶低其他公司的產(chǎn)品，強(qiáng)力說

12、服客戶接受 提供給客戶貨比三家的服務(wù)，真正意義上實現(xiàn)保險顧問的職責(zé)，可以做到多家保險公司優(yōu)勢產(chǎn)品的黃金組合，這是任何一家保險公司無法做到的 保險代理公司 傳統(tǒng)保險公司 大澤優(yōu)勢分析 36一、產(chǎn)品銷售范圍對比 掌握多家公司的保險產(chǎn)二、社會形象對比 不隸屬于任何一家保險公司，基于綜合的專業(yè)知識、深厚的專業(yè)能力開展工作，容易被客戶接受保險代理公司傳統(tǒng)保險公司大澤優(yōu)勢分析單一的公司，單一的產(chǎn)品，在客戶沒有相關(guān)需求時，生硬的創(chuàng)造需求，容易使客戶造成反感 擁有更高的職業(yè)尊榮，扎實而專業(yè)的功底、范圍廣闊的知識層面，職業(yè)素養(yǎng)是推動業(yè)務(wù)發(fā)展的一大助力 37二、社會形象對比 不隸屬于任何一家保險公司三、理賠服務(wù)對

13、比保險代理公司傳統(tǒng)保險公司大澤優(yōu)勢分析 作為保險公司的代理人，首先考慮的是公司利益，必須配合公司的制度。當(dāng)客戶與保險公司發(fā)生分歧時，只能袖手旁觀。不可能為了客戶利益據(jù)理力爭 不受保險公司約束，完全站在中立的立場上全心全意為客戶處理理賠事宜，有專業(yè)的理賠人員協(xié)助處理，為客戶爭取應(yīng)得利益 處理理賠業(yè)務(wù)時，本人站在客戶的角度，公司有專業(yè)的理賠人員據(jù)理力爭，還有專家顧問作后盾，無后顧之憂 38三、理賠服務(wù)對比保險代理公司傳統(tǒng)保險公司大澤優(yōu)勢分析 四、專業(yè)能力對比 保險代理公司不隸屬于任何一家保險公司，基于綜合的專業(yè)知識、深厚的專業(yè)能力開展工作，容易被客戶接受 保險代理公司傳統(tǒng)保險公司大澤優(yōu)勢分析僅通過

14、單一公司、單一產(chǎn)品的訓(xùn)練和灌輸，不了解外面的世界，現(xiàn)在的市場已經(jīng)發(fā)生了巨大的變化，客戶接受的保險層面優(yōu)勢比業(yè)務(wù)員還多，不利于展業(yè) 加盟大澤，不但有保險資深人員作后盾，并且可以學(xué)到多元化的專業(yè)知識，更容易被客戶接受 39四、專業(yè)能力對比 保險代理公司不隸屬于任五、收入對比保險代理公司傳統(tǒng)保險公司大澤優(yōu)勢分析 靠公司允許銷售的并且在市場上相對有優(yōu)勢的險種獲得收入或者只能通過誤導(dǎo)的方式收取保費(fèi) 多元化的營銷險種帶來多元化的收入，產(chǎn)險、壽險、團(tuán)險等，只要是有保費(fèi)就有收入 加盟圣源祥，公司會提供豐富的產(chǎn)品，多渠道增加業(yè)務(wù)人員收入 40五、收入對比保險代理公司傳統(tǒng)保險公司大澤優(yōu)勢分析 靠公六、考核壓力對比保險代理公司傳統(tǒng)保險公司大澤優(yōu)勢分析 即便是只做一個普普通通的業(yè)務(wù)員，嚴(yán)格近似于殘酷的考核會使許多人提前陣亡。更不用說做主管以上職級的晉升和維持考核 只晉升不降級，永保職級尊嚴(yán)；晉升只需要單項指標(biāo)達(dá)成；晉升完全由自己掌握主動權(quán) 寬松的考核條件，是否想成功知識取決于自己的努力和勤奮，沒有太多的禁錮，給予了輕松的環(huán)境和施展能力的舞臺 41六、考核壓力對比保險代理公司傳統(tǒng)保險公司大澤優(yōu)勢分析 七、生存空間對比保險代理公司傳統(tǒng)保險公司大澤優(yōu)勢分析 受國際接軌的要求，保險公司勢必要進(jìn)行大的變革，保險代理人與保險公司只是代理關(guān)系，終究會被公司的改革所左右。前途未卜 保