1、中國(guó)電信浙江公司1新舊銷售模式對(duì)比10% 20% 30% 40% 40% 30% 20% 10% 建立信任發(fā)現(xiàn)需求產(chǎn)品說(shuō)明促成交易舊的銷售模式新的銷售模式把銷售重心更多地放在產(chǎn)品身上是一種以產(chǎn)品為導(dǎo)向的營(yíng)銷方式營(yíng)銷觀念：以產(chǎn)品為中心 以促銷為導(dǎo)向把銷售重心更多地放在客戶身上是一種以需求為導(dǎo)向的營(yíng)銷方式營(yíng)銷觀念：以客戶為中心 以需求為導(dǎo)向中國(guó)電信浙江公司1新舊銷售模式對(duì)比10% 20% 30% 4中國(guó)電信浙江公司21、挖掘需求- SPIN挖掘技術(shù)“找傷口”用來(lái)切入的問(wèn)題背景問(wèn)題難點(diǎn)問(wèn)題暗示問(wèn)題需求效益問(wèn)題“止痛、消炎、上藥”引導(dǎo)客戶得出解決方案“揭開(kāi)傷口”用來(lái)探尋隱性需求的問(wèn)題“往傷口上撒鹽巴”

2、用來(lái)顯化隱性需求的問(wèn)題定義：銷售活動(dòng)中以問(wèn)題形式進(jìn)行調(diào)查（或探索）的模式設(shè)法發(fā)現(xiàn)隱含的顧客需求并將其培育成明確的需求中國(guó)電信浙江公司21、挖掘需求- SPIN挖掘技術(shù)“找傷口”觀察：觀察客戶的目光落處和動(dòng)作。詢問(wèn)：詢問(wèn)是最好發(fā)現(xiàn)客戶需求的方式。聆聽(tīng)：聆聽(tīng)客戶與我們之間的交流；聆聽(tīng)客戶之間的對(duì)話。1、挖掘需求- SPIN挖掘技術(shù)：了解客戶需求的方法3觀察：觀察客戶的目光落處和動(dòng)作。1、挖掘需求- SPIN挖掘1、挖掘需求- SPIN挖掘技術(shù)：需求探詢問(wèn)題舉例開(kāi)放式問(wèn)題您希望手機(jī)具備哪些功能？除了打電話、發(fā)短信，還有哪些功能是您使用最多的？選擇性問(wèn)題您想體驗(yàn)娛樂(lè)類的應(yīng)用還是生活類的應(yīng)用？您喜歡什么

3、外觀的手機(jī)是直板的、翻蓋的還是滑蓋的？封閉式問(wèn)題您有玩新浪微博嗎？您想購(gòu)買一部雙網(wǎng)雙待機(jī)，是嗎？您想買一部支持手寫的手機(jī)對(duì)嗎？41、挖掘需求- SPIN挖掘技術(shù)：需求探詢問(wèn)題舉例開(kāi)放式問(wèn)題中國(guó)電信浙江公司5【故事重溫】老太太買李子小販1掛出廣告：又大又紅又甜的李子，口中吆喝：又大又紅又甜的李子，結(jié)果：沒(méi)買小販2老太太您想買什么？我想要買一點(diǎn)李子李子專賣店，什么李子都有，您想要哪種？酸的有啊，能酸的讓您掉牙老太一嘗，行，買了一斤小販3老太太您想買什么？我想要買一點(diǎn)李子水果批發(fā)店，又新鮮又便宜，您想要買點(diǎn)什么李子？酸的我很好奇兒媳婦最近鬧喜，愛(ài)吃酸的恭喜您了何喜之有酸兒辣女，您要抱孫子了你真會(huì)說(shuō)話

4、，來(lái)兩斤吧不知道誰(shuí)家的閨女?dāng)偵夏氵@樣的婆婆真好啊老太開(kāi)心什么營(yíng)養(yǎng)對(duì)胎兒的發(fā)育最有幫助，特別是智力發(fā)育？老太著急信息時(shí)代，競(jìng)爭(zhēng)激烈，不能讓孩子輸在起跑線上啊老太更急，什么營(yíng)養(yǎng)?。烤S生素，特別是維生素C，對(duì)胎兒的智力發(fā)育最有幫助。老太認(rèn)真聽(tīng)你知道什么水果里含維生素多嗎？到底是什么，快說(shuō)啊獼猴桃，水果之王，維C之王，酸酸甜甜，您媳婦準(zhǔn)愛(ài)吃一筐，我全要了。成交名片，腿腳不好，打個(gè)電話就給您送過(guò)去今天正好有空，先把水果送過(guò)去認(rèn)個(gè)門中國(guó)電信浙江公司5【故事重溫】老太太買李子小販1掛出廣告：又1、挖掘需求- SPIN挖掘技術(shù)：黃金三問(wèn)切入問(wèn)題一問(wèn):二問(wèn):三問(wèn):尋找客戶的利益強(qiáng)化客戶利益正面沖擊問(wèn)題負(fù)面沖擊問(wèn)

5、題尋找客戶的抱怨放大客戶痛苦產(chǎn)品賣點(diǎn)6中國(guó)電信浙江公司難點(diǎn)問(wèn)題P暗示問(wèn)題I背景問(wèn)題S產(chǎn)品賣點(diǎn)需求效益問(wèn)題N1、挖掘需求- SPIN挖掘技術(shù)：黃金三問(wèn)切入問(wèn)題一問(wèn):二問(wèn)中國(guó)電信浙江公司7 黃金三問(wèn)舉例難點(diǎn)問(wèn)題P暗示問(wèn)題I背景問(wèn)題S產(chǎn)品賣點(diǎn)需求效益問(wèn)題N黃金一問(wèn)小漁船在海里捕魚(yú)經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)險(xiǎn)情嗎？黃金二問(wèn)出了險(xiǎn)情之后，漁船救助中心會(huì)及時(shí)得到報(bào)告嗎？黃金三問(wèn)沒(méi)有及時(shí)得到報(bào)告的情況下，我們組織救助工作是不是很被動(dòng)？甚至?xí)霈F(xiàn)漁民傷亡的情況？順理成章推介：手機(jī)定位監(jiān)控系統(tǒng)舉例：漁船救助中心需求挖掘中國(guó)電信浙江公司7 黃金三問(wèn)舉例難點(diǎn)問(wèn)題P暗示問(wèn)題I背景問(wèn)8智能終端的廣泛普及，3G銷售模式需要轉(zhuǎn)型和深化：與

6、時(shí)俱進(jìn)的銷售技巧：根據(jù)目標(biāo)客戶類型，以1-2個(gè)應(yīng)用為切入，輔以終端優(yōu)勢(shì)，達(dá)成銷售8智能終端的廣泛普及，3G銷售模式需要轉(zhuǎn)型和深化：與時(shí)俱進(jìn)的9客戶類型與終端、應(yīng)用的適配類型商務(wù)型時(shí)尚型經(jīng)濟(jì)型需求關(guān)注點(diǎn)個(gè)人效率、質(zhì)量、高科技、商務(wù)功能、定制化時(shí)尚、潮流、好玩、個(gè)性、自由自在、成本實(shí)惠、價(jià)格、功能切入應(yīng)用手機(jī)備份同花順炒股新浪微博189郵箱天翼閱讀手機(jī)淘寶手機(jī)QQVIVA雜志大眾點(diǎn)評(píng)新浪微博我查查大眾點(diǎn)評(píng)手機(jī)QQ憤怒的小鳥(niǎo)終端價(jià)格30006000元，明星機(jī)8002500元800元以下適配型號(hào)三星i909, XT800+, 三星W899，ME811，酷派N930，HTC S710D華為C8500，

7、三星i559, XT301, 中興N600，中興N606華為C8500，中興N6009客戶類型與終端、應(yīng)用的適配類型商務(wù)型時(shí)尚型經(jīng)濟(jì)型需求關(guān)注點(diǎn)10異議處理：異議產(chǎn)生的原因客戶希望獲得更多信息希望對(duì)方讓步，借機(jī)還價(jià)擔(dān)心購(gòu)買之后，達(dá)不到預(yù)期目的產(chǎn)品未滿足客戶需求虛晃一槍，隱藏真實(shí)異議沒(méi)有購(gòu)買意愿10異議處理：異議產(chǎn)生的原因客戶希望獲得更多信息希望對(duì)方讓步異議處理：處理原則11首先表示認(rèn)同和關(guān)注：滿足客戶的情感需求了解異議產(chǎn)生的原因：判斷客戶的異議是否為真實(shí)的異議運(yùn)用證據(jù)來(lái)消除懷疑：提出佐證，來(lái)證明客戶的擔(dān)心沒(méi)有必要用專業(yè)知識(shí)解除誤解：專業(yè)知識(shí)解答客戶對(duì)產(chǎn)品的不了解異議處理：處理原則11首先表示認(rèn)同和關(guān)注：滿足客戶的情感需求專題研討1補(bǔ)差您是否在平時(shí)的銷售過(guò)程中經(jīng)常這么說(shuō)：“只需預(yù)存話費(fèi)就可以免費(fèi)獲得我們贈(zèng)送的手機(jī)了“12如何在選機(jī)時(shí)引導(dǎo)客戶進(jìn)行補(bǔ)差？1、